邪器未删节txt下载:派代年会：姜蕾淘宝量子统计总监 如何用数据优化，提高订单 | 十年电商

星期天, 26. 九月 2010

  来源：派代网  @10年09月20日 16:53:46 本资讯共 140 点击，0 回复 收藏 (2)

 演讲人：姜蕾 淘宝量子统计总监

嘉宾介绍：

2004年加入雅虎，先后从事无线、搜索、数据工作。

2006年开始全面负责建设过雅虎数据平台、阿里妈妈数据平台、淘宝广告事业部数据平台，为业务分析、高层决策等提供数据支撑。

2009年下半年至今，在淘宝负责针对卖家的核心数据产品：量子店铺统计。量子的目标是全面降低数据作为生产要素的成本，建立卖家数据化运营思维，加快电子商务产业革命~

如何用数据优化，提高订单 

主持人：我一直没有打断，讲得非常有价值，做一家主要业务在淘宝运营的公司，讲得如此系统和深度，是不多见的，下面有很多人有更多的感受，也会有很多人关注吕公子的博客，多次提到数据运营方面的观点，刚才公子一直提到淘宝量子总计的总监姜总，今天非常有幸把姜总请到现场做一些量子的分享。姜蕾，淘宝量子统计总监，2004年加入雅虎，先后从事无线、搜索、数据工作，2006年开始全国负责建设过雅虎数据平台、阿里妈妈数据平台、淘宝广告事业部数据平台等提供数据支撑，2009年下半年至今，在淘宝负责针对卖家的核心数据产品，量子店铺统计。下面请姜总做分享。

    姜蕾：刚才吕公子说我们做得不够好，我们还有很多方面要努力。在座的卖家有专职人做数据分析的请举手？看来还不是太多。

    这个PPT背景有点浅绿色，跟新版量子统计界面是一样的，新版在PPT上会有的，数据可能会有一点枯燥，有些人对数据没有感觉，看到一些数据已经开始晕了，我试图讲一些方法，帮大家找到数据间的关系，也会有一些案例。

    这个PPT第一页如何用数据提高订单？今天更多讲一些方法，提高店铺订单量，需要大家自己去执行、去实践的。今天主要内容在线营销过程、怎样分析数据方法论、怎么样评价流量转化率、评价服务度，都来自淘宝量子统计的。

    数据量非常大，我们看到的数据可以从用户角度去看数据，可以从各种角度去看数据，怎么和实际的营销过程结合，这是非常重要的思考方法。我们量子统计在这方面做了一个考虑，这是传统营销的术语，从营销到服务基本的模型，这个不分在线营销，同样有营销、销售、服务三个部分，在线营销部分是一对多吸引潜在用户进入店铺，入店以后，用户变成访客了，找客服咨询，这是一对一的服务，如果发现成交的话，就成为你的顾客，这个时候更多偏重二次服务。在不同阶段里，下面是指卖家做的事情，推广引流，第二部分是系统支持，建立一套系统的方法，经过店铺优化等等一系列方法使用户对你产生信任，建立信任过程，给溢价产生交易。最后是沟通，成交以后研究他变成你的客户，商业的创新在于不满足赚一次的钱。

    三个重要环节，数据在里面怎么发挥作用？在线营销跟传统营销的差别，首先是客户接受信息在传统营销是被动吸收的，在线是主动搜索，在线营销是非常精准量化，客户细分，传统营销是按天然属性划分，在线营销是网络行为路径是关键因素，在传统营销需要客户真实的出现，在线营销可能看不见他，通过访问度进行捕捉以及实际产生效果。数据是非常重要的，谁拥有数据，可能是未来的核心竞争力。

    这是我们量子的一个目标，有大卖家西溪漫步说在拍拍是没有这样的服务，自从有了量子是觉得做电子商务。阿里集团新的十年愿景做数据分析第一平台。

    数据分析的方法论，一单成交的时候，我们在数据库里的记录，一个成交看到立方体中间的实体，其实是一个成交，会有很多的纬度，就是时间、地域、推广来源，这个立体数据促成成交，是可以交叉分析的，最终数据分析，某一个地域某个时间成交的特征做问题的发现和解决问题。在纬度，时间粒度可以到年、季、月、天、小时以及分秒级的，可以找到不同的问题。类目粒度，一级至N级。数据是多维的，大家在分析的时候一定要注意到这一点。

    经常有人会问怎么样提高转化率？我们用分析的方法来解决，解决通过最常见的分类排序，找规律，咨询专家也是通过这样的方式去做的，最后是利用得到的规律检验它，再持续上面的过程。可以把这个原因排出来一百个或者十个，然后按照它对你产生的影响优先级分类，比如店铺装修是一部分，客户服务是一部分等等，每一个类分出来，然后看到每一个类影响的优先级进行排序，排序后才能观察到规律，在这个规律之上，在数据上面，量子总结能产生的规律，一方面对用户行为的总结，用户从哪里来的，停留的情况怎么样，为什么放弃购买，都从用户行为里可以得到的，一个用户停留十秒离开了，一个用户停留一百秒离开的，原因肯定是不一样的。第二要建立描述业务指标的体系，会有关键数据和衍生数据。最后可能产生一个业务公式，帮助你理解整个业务过程，把数据和整个业务过程对应的关键公式，这个公式总结是非常重要的，销售有销售的公式。当总结出这个规律来以后，要去操作，去应用。比如发现店铺转化率低，通过数据找出来改进，再看数据有没有得到提升，跟自己的比就是纵向的比，跟行业里其他人比就是横向的比。通过这样的比较检验，检验以后再重复这样的过程，不断螺旋式的提升。

    这是我们总结出来的在线营销的业务公式，还是比较常见的，很多人总结出来。销售额=访客数×全店成交转化率×客单价，最核心的结果是销售额，访客量代表流量部分，访客是产生一切的根本，比如浏览量是由人产生的，这是核心因素，然后是转化率的部分，然后是客单价，一定程度象征着服务度，在量子3.0产品对这个指标及相关指标做很多的解释，直接到产品里去就可以看到。

    刚才讲了一下思考的模型和方法论，看一下怎样用数据评估我们自己的流量，评估流量最核心的原因，昨天一位老大说再有钱也要注意流量的质量，再没有钱也要买流量。刚才提到总结的规律就是关键数据和衍生数据，关键数据访客数、宝贝页访客数，到店以后转化成宝贝页的访问量，宝贝页是最后成交的必经路径，还有宝贝页浏览量和访问深度、停留时间，在这个店铺平均访问多少页面。有一位营销专家讲到，在互联网做电子商务尽量用金钱换取用户停留时间，停留时间也是非常重要的指标。衍生数据是跳失率和单浏览价值，单浏览价值是买流量的成本，也是非常关键的数据。这个部分，我们在量子有一个数据汇总。

    怎么看这些流量来源怎么分类？把流量来源进行分类：搜索引擎、淘宝在内的各种来源、直接访问和淘宝推广，分类出来以后排序对比，这家店铺搜索引擎来源流量比较小的，直通车流量比较低，钻石展位是推广商品还是价位太高，这两个流量非常少，可以分解出来。到分类流量，还可以再深入，看到直通车流量问题后，可以深入到直通车流量里面，大家可以详细看到直通车的数据，可以详细看到的投入产出，在哪个宝贝和关健词上面消费是怎么样的。刚才在立方体讲到分流量来源、时间，还有第三个重要纬度，我们也可以看到地域不同的特征，流量高的话，可以采用相应的一些策略。根据颜色深度看哪个省的流量更多。

    一个卖家报表里成交相对平缓上升，流量上涨，成交转化率下降，客单价却上升了，分析销售额由于什么原因引起的，首先看流量，卖家那一段时间做了两个活动，一是外部推广，一是针对老客户优惠活动，访客数是明显增加的，但是访问深度降低的，外部推广度不高，后来看了以后跳失了，由外部流量推广不好引起的问题。发现成交多为回头客，就可以判断针对老客户的优惠活动，使老客户一次性来买许多东西，综合原因，在这个里面最重要是怎么样抓住核心的业务和整个营销过程。可以预测的，这家店铺是做女士内衣的，我们可以想象如果老顾客一次来买好多件内衣，在后面相当长一段时间里会有一个消费周期。

    这个部分也是转化率的关键数据，下一页，这部分数据的解读在量子里面也有，现在新版量子把销售的成交数据也引入了，每个月的浏览、成交、客单价这些关键数据都在里面的。提升转化率，了解自己了以后，进行横向对比，可选的指标，有流量、访客数。

    看到这个数据，可能会晕，这个数据放在上面，更有真实感，这是两个家同一个类目，同一个心级，他们的成交有一些区别，A卖家的成家金额比B卖家低许多，在行业排名也会低许多，从这个结果怎么去解决？回到流量转化率服务度，发现A卖家流量还不低，我们看一下它做推广，宝贝页访问数很高，访问深度看出问题了，买家到了店铺页面会被希望走很多页面，再看转化率，支付宝成交笔数B卖家要高，转化率B卖家就会高出来，因为成交用户多。我们给A卖家建议，尽可能想办法学习看人家怎么做的，建议做一些推广。

    要提升转化率，我们可以看一下页面点击的图，可视化的看到，可以点击红色有几次点击，根据点击热度可以做改进，直接可视化的展现。

    怎么样用数据评价服务度？服务做好的话有回头客，买家的主观评价，另外一部分是客服考核，买家主观评价，需要跟旺旺响应时间，回到客单价更高。用数据解决问题，我们卖家之间和我们可以更多的互动，分享比较，共同成长。我列了一些派代做的分享，大家互相沟通，看互相之间数据指标看谁更好，最佳的解决方案分享、比较、实践，最后是共同成长。这块PPT，会提供给大家，里面有链接，有问题的话，可以跟我进行沟通。

    主持人：大家有没有关于量子统计方面的问题，如果没有的话，以后有什么问题可以跟姜老师联系，在会后再单独的交流，再次掌声感谢姜老师。

视频链接：

http://paidai.gensee.com/webcast/site/vod/play-a59986d213ad426d84478616b4330531