遗传分会:策略規劃指南

策略規劃指南

作者:蘇拾忠     出版社:遠流出版社
會議時間： 86年10月08日(星期三)
會議地點： 中山北路７段口（雍雅坊）
與會人員：XX房屋李同榮、邱家駒、賴XX、林雪珠、吳XX、
                林XX、林小芳、陳明展、林麗珠

報告方式:1.報告本書重點
2.提出心得報告.
3.套進實務討論店務發展方向.

讀書心得報告：略

綜合討論:

邱家駒     

看策略規劃這本書時當看到某段章節時，就會產生已往經驗（歷）與書上的理論看法相互比較印證，絕大部份都可找到契合點，但有知易行難，理想與實際，本身的能力學識與社會進步（觀念）的速度，有蠻大的距離。

歸納本書的重點有以下幾項感想：

1.自我評估－很客觀及從心裡面真誠去分析自己的能力與實力，優點與缺點

2.趨勢評估－了解潮流方向與需求及未來走向，做出的判斷成功機率高，而且要走在前端，除可領先同業外所得到的效果與收獲相對也大

3.策略訂定－要注意五項因素

       A.產品(產業延遲性)

       B.市場在那裡?客戶在那裡?

       C.策略是否創新、專門性及特色

       D.預計有那些阻礙如何解決

       E.預估成效評估

已知自己的優缺點與實力如何，和過去的經驗結合，再加上對環境趨勢的評估，訂出目標，執行方向與方法

4.執行與修正，在過程中大多數無法事事如願，也可能有變數，因此執行策略、目標方法，必須適度修正，而不是一成不變，最可怕的是當發現問題卻束手無策，最後失敗，下次再發生時結果仍
是如此。修正時需考慮人的因素（想法）、環境影響、時機、事、預期結 果才 不會造成再度失敗。對我個人而言，對外交際與環境變化反應遲頓，對內問題產生時處理時效慢，甚至擱置，以為時間可以沖淡，但最後表面上，問題已化解，其實是隱藏累積至最後一發不可收拾。

由於對外接觸封閉，因此市場、環境、趨勢變化、資訊不足，應付危機的能力與規劃策略有使不上力之感，看完了這本書反而有種挫折感，又有一種充滿希望的感覺，另一方面又覺得自己一點進步也沒有。

無論如何，我盡力去改變，雖然書上所說的我都知道，但怎麼做卻又茫然，書上提醒有三種經驗a.靠經驗b.靠模枋c.憑直覺，我應該先好好思考、 回憶，記取以往的經驗，了解環境、局勢，再作計劃。

吳XX:　綜合思索當前要走的路（對公司建議）

一．行政及方向由公司最高決策人員訂定：

    1.擴店計劃      區域內  直營   內部  預估實施時間

                 區域外    加盟         實際實行時間

    2.加強業務及行政相關領域

       A.企劃書電腦整編

       B. 商圈大樓詳細資料建檔

       C.業務實際執行時電腦盲點之改進

    3.部門擴大計劃之訂定(時間、人員之訂定)：

      例：企劃、美工、顧問學習、行銷、代書、設計部、專銷、投資、電腦部

    4.儘速加強副店長以上幹部教育訓練

       A.每月至少外或內部聘講師一天以上企管相關課程，每月至少讀二本人性方面書籍

二．業務部行方面（短期）

    1.單店檢討業務盲點

       A.開發案源

         a.行動力不足檢討

         b.目標不明確檢討

         c.持續力不足檢討

    **表揚良好人員，警告表現不良人員（加強個別輔導）

       B.回報議價

         a.信心不足檢討

         b.執行目的原因

         c.相互學習過程
       C.銷售

         a.加強客戶心理訓練

         b.了解案源程度

         c.業務技巧訓練

      **幹部參與過程提供意見

   中長期

   1.人員個案持續追蹤能力檢討(透過會議溝通方法)

    2.個人精耕商圈之重要性(訂定方法時間確實執行、時間管理訓練、人員業務實務演習之學習課程排定)

三．企業之人

    所有訂定都以人為主體，針對個人屬性，溝通其工作看待一份事業，加強人員做生涯規劃（以現在及公司籃圖）去宣導，明白告之過程及障礙對人生目標教導短、中、長期，並可實現之規劃（針對每個人之屬性）建立共同願景，共同創造明日

林XX

前言1.企業人一向是社經變局的繁銳覺者，更是最踏實務實主義者

     2.企業人（追求筆直上昇精的企業人）如何在亂世（政治）與亂市（經濟）中求生存

因此我們XX人目前面臨『品牌爭奪戰、市場佔有率肉博戰、行銷企劃的攻防戰』，所以XX人為了追求達到“精緻仲介．第一品牌”為目標，必須重新檢討企業體之優劣勢，汰陳佈新，迎接新的XX時代的來臨，XX房屋的革新前進計劃一定會帶領XX人邁向勝利成功的廿一世紀新紀元

＊先要培育人才，讓他有賺錢的機會，擴店是可以降低成本，讓人員要有機會升遷，注意公司過去與現在是否成功。
     策略規劃的基本概念－設法做有效果的事情，西方學者說「做對的事情」比把「事情做對」來的重要，因為「把事情做對」，只是「效率」的好與壞而已，唯有「做對的事情」才會產真正的「效率」出來

例如：目前業務單位普遍性大家開發落後，每個業務員都認真在工作，故市調同行物件或自己緣固關係在作開發，但是業績都做不好，然而上級主管開會檢討都研討過，結果還是不好，因此要有策略規劃，規定每個業務員要有個人一塊商圈，每天確實去執行自己商圈內的物件開發，上級主管要作督導與審核業績的工作，另外，再制定臨時條款，每月15日以前如果開發到三戶，則給予榮假一天，激勵員工士氣；另每個月底個人業績額達到卅萬者，放榮譽假一天。

從策略規劃指南這本書當中，最重要是「自我評估」乃是策略規劃的第一步

   1.尋找出xx人的優勢與劣勢（xx人在天母地區優勢在那裡，劣勢在那裡）

   2.檢視過去的策略（駿達人過去員工流失的檢討）

     是要用愛的教育或是魔鬼訓練，還是用漸進式的教導新人如何釣魚的方法，如何可以賺到錢的

     方法

   3.分析掌握的資源

     了解目前房屋市場的經營走向

     春秋戰國時期店頭經營之道

     目前加盟店之壽命期有多久

  天母地區一些「高專制的店頭」如雨後春筍般地出現，為的是什麼？乃是迎接所地產景氣復甦前兆。

      4.分析企業的優勢與劣勢

     營運成本的優勢(降低管銷費用)

      品質優勢(提高公司服務品質)

      品牌優勢

      效率優勢

      規劃優勢

      技術優勢

      員工優勢

確定目標，加強個人目標達成率，增加獎勵方法 「偵測環境」乃是策略規劃的第二步

找出環境的機會及威脅－義美在冬天賣冰棒成功的案例

冬天來臨對冰品業者是「威脅」，然而義美冰棒卻配合吃火鍋推出紅豆冰棒，一時蔚為風潮，對義美而而，賺進無數的利潤，從此冬天對冰棒而言是一種「機會」

「提出策略構想」乃是策略規劃的第三步

國際知名管理業者史提勒，將環境中的「機會」「威脅」及「企業的優勢」與「企業的弱勢」，簡稱Ｓ．Ｗ．Ｏ．Ｔ模式，找出適合自己最重要執行策略要項

1. 策略規劃進行步驟，訂定新方法－展開到檢討

2. 策略的展開

a.訂定短．中．長期計劃

b.組織隨策略調整

c.檢討

        山明水秀的策略規劃－擬定個人活動日程表

        （目前各級主管落實每日、週、月、年計劃行程）

        結論：研討事項(要有承上啟下傳承功能)

林小芳

l        策略規劃的目的是協助企業了解環境變遷的趨勢，掌握機會，逃避威脅，整合內部資源，發揮企業的競爭優勢，彌補經營劣勢，有效達成企業目標

l       策略規劃的三步驟：

1.首先是自我評估，尋找比較出優劣勢，檢視過去的策略，分析掌握的資源以及企業的成本、品質、品牌、效率、規模、技術….等之優勢

2.而後再確定目標，其次是偵測環境（包括整體環境、產業環境及競爭環境→同行動向）找出環境的機會與威脅

3.最後提出策略構想，且必需考慮是否與企業經營的目標吻合

l       策略規劃是一種過程，最終目的是要找出策略，好的策略需有好的組織相配合，才可達到目標或給公司帶來預期的利潤，策略無法以達成需檢討其原因，是策略與部門政策或部門組織之聯結關係出了問題，還是沒有宣導，導到沒有共識，因此策略規劃並能保證成功，先有策略才有行動，最大的好處是知道「為什麼」行動成功，你就可以確定這樣的策略，可能是正確而有用的，如此可以有效累積經驗，萬一行動失敗，則可以有系統地去追查那一個環節做了錯誤的判斷，而累積教訓

l        每個企業或事業部皆有其生命週期，從初生期、介紹期至成長期時，如對產品而，屬領導性品牌，應迅速建立進入障礙或快速擴大市場佔有率（建立障礙即是競爭武器－屬抽象）例如：自動化，老闆個人對市場敏銳反應，員工向心力，生產效率，特殊領域或低成本、差異性、專門化….等，至成熟期時，應以各種促銷手法維持市場或進行更精緻的市場區隔，到最後的衰退期時，即需考慮是否退出

結論：

    所有的策略規劃，考慮的因素甚多，但最重要的是把策略化成行動，訂出行動的時間及預算，最後再訂出目標，做對的事情比把事情做對來得重要，因此事先謀略，將是致勝的最大原因

陳明展

１．自我評估（分析競爭力）

２．環境評估（分析市場走向）

３．市場評估（分析消費走向）

４．整體規劃（風險．利益．檢討）

        公司對內

1.個人  A.提升專業知識  B.加強在職教育  C.生涯規劃  D.心理輔導

2.團體  A.提昇向心力    B.落實階級觀念  C.加強市場競爭力   

3.公司  A.積極擴點，增加市場競爭力

B.降低成本

C.分散投資

D.擴充相關行業

策略規劃是要了解環境變遷的趨勢，掌握機會，逃避威脅，一方面則要發揮競爭優勢，以彌補經營劣勢

策略規劃是企業追求生存與利潤的具體作為

提出策略首重建構組織，良好的組織不是良好策略執行工作，同時它本身具有吸納，調識與學習的能力

規劃策略需思考是策略的本質，亦即它在社會機構生存與經濟運作法則中的基本內涵

策略規劃須了解：1.公司經營方針  2.評估自己條件

過去的策略→企業本身的條件→企業資源→企業優勢與劣勢

企業經營資源包括資金、人力、原料、通路、品牌、設備

策略規劃結果如果不能達成目標或是違背了某些對企業具影響力的人的要求，這項策略規劃就要算是失敗了

策略規劃要考慮1.環境  2.企業條件  3.企業的目標

        要注意與企業過去成功有關的環境因素，以及這些因素未來

　　　　改變的情形

企業產品有其一定的行銷對象，經市場區隔分成，也可以用區隔市場，構面要企業去想如何區隔市場，再選那一個市場區隔來銷售

產品線　　長短　　如：房子有高．中．低價位

　　　　　寬窄　　如：室內設計，代銷，建築

　　　　　垂直　　

林麗珠

一．

l行動下的策略，也會成功（也可能失敗），但執行者不會知道為何成功（或為何失敗），策略下的行動，不一定成功，但你一定會知道何成功或失敗,以前我的所作所為多是行動下的策略，但已研究出一套行為模式，故仍是成功的 過去的策略會成為企業本身的條件

二．策略規劃前要先了解“目標”為何？企業之優勢及缺點，目前之時機， 競爭對手分析 有時威脅可變成機會，機會也會變威脅，善加掌握時機，開創新格局針對公司目前之狀況來檢討
A.公司之優勢　1.全面電腦化  2.區域精耕  3.店頭地點佳
B.公司之障礙  1.業務員使用電腦時間太長
                            2.中階人員缺乏，經驗不足
                            3.經驗傳承效果不佳
                            4.市場區隔不明
C.外在環境　　1.同行競爭激烈
                            2.同行挖角
                            3.買氣不佳

l       目前狀況感想

   A.應以優勢來創造特色，不該讓優勢成為絆腳石（使用電腦時間  
   長，店頭地段佳資源多導致功能不強）
B.加強員工向心力、團結心，創造良好的工作環境，才能提高工 
    作效率

C.目前同仁作法較無創新手法，應以較同行不同之作法來市場上競爭（讓同仁有足夠的空間發揮）

賴XX

        策略規劃並非萬靈丹，在企業內，往往需要種種不同的策略來因應完成不同階段層次的目標，但也有可能，完全不作任何策略規劃，一樣可以經營的非常成功，以這個角度而言，策略規劃，似乎可有可無，但在後續之檢核上，有無策略規劃，則顯得非常重要，這是檢討成功或失敗的重要線索，不得不正視這個過程

        假設以公司目前之“革新計劃”為例，套用“策略規劃”書中之步驟如下：

        目標：明年增加二家店

        自我評估

    內在因素－1.考慮擴店之必要性，例如：可增加內部人員晉升機會以

               及店數增加資源共享可降低成本

  2.考慮擴店可能性，如：達成目標之能力

    外在因素－1.檢視市場飽和度，需求及產業之環境

        檢視過去

     1.獲利性：可依過去的獲利性評估未來之潛力，以及過去
                          的獲利盈餘，可否因應擴店初期的投資及風險

2.人員素質：過去單店時期，人員陣容堅強，以現有資深人
                     員 為種子部隊向外擴展

                優勢分析

    1.品牌形象：過去以區域深耕獲遍認同感，以此為後盾作為
                             擴 展之基礎

2.客源：累積近十年之客源，為強而有力之基礎

3.先進之電腦設備及銷售企劃書

                        劣勢分析

1.過去的優勢，有可能是今日的劣勢，也就是所謂前進的障礙點，例如：以電腦設備來說，對初入公司的人，即為一項考驗，在學習操作電腦之餘，還必須撰寫企劃書，使得新人的學習標準提高

2.現有之風格，以高雅清新為主，在日後擴店之區域未必適用，故必須在堅持及調整中作抉擇

策略規劃（總目標－明年擴店二家店）

1.在人員質與量上作加強，召募及教育訓練

2.宣達公司之共同目標，讓全員達成共識進而為共同願景而努力

3.行銷策略之彈性要更大，才能因應不同地域之市場需求

4.內部管理上，必需再提昇，由“管理技術”轉變“管理藝術”，

＊＊以上是我們要作策略的因素＊＊

林雪珠

       本人對於策略規劃認同感較深的是書中一位日本策略大師－大前研一所提出之四個基本策略1.集中關鍵因素  2.利用相對優勢  3.主動攻擊  4.利用策略自由度

    摘要：1.集中關鍵因素－以現有產品來與競爭者正面競爭，重新調整公司資
                          源分配

2.利用相對優勢－找出自己與其它競爭者差異，充份運用此差異，形成一種優勢

3.主動攻擊－以創新或不同於其它競爭者之方法來創造競爭優勢

4.利用策略自由度－開發全新產品或開闢新的市場

    心得：本人由以上四點聯想XX房屋民國80年與民國86年之比
                 較性差異

民國80年

民國86年

優勢

l        業務員專業知識充足

l        主管領導能力強

l        公司團結一致，向心力強

l        進行商圈活動，商譽佳

l        店頭效應佳

l        市場區隔分明

l        區域知名度佳

l        公司全面電腦化，效率佳

l        店頭效應佳

l        經營策劃具前瞻性

l        優質團隊學習力

l        創新經營理念

劣勢

l        知名度不夠

l        業務員能力待加強

l        中間主管領導能力弱

l        市場佔有率待加強

結論：

即然已知道公司劣勢之處，應針對劣勢之處努力改善，扭轉為公司之優勢，另將優勢發揚光大，成為同業競爭者所望塵莫及，如此，XX房屋才真正成為仲介精緻經營之典範，並由區域作起，更進一步擴大至各區域，這便是我們讀這本策略規劃指南所真正想達到之目的

綜合講評:李同榮

   讀書會的目的在於創造團隊智識之互動,透過實務討論可以激發腦力並產生創意.策略規劃指南啟示我們:

1. 策略規劃制度只能幫助我們系統的檢核相關影響因素，但關鍵因素往往被遺漏；複雜情境的整體思考永遠是策略規劃者的最佳挑戰。

2. 有智慧的策略家需要深刻思考的是策略的本質，亦即它在社會機構生存與經濟運作法則中的基本內涵；這項深刻的思考，加上寬闊的視野，才是企業創意火花奔放的基本原動力。

3. 好的策略需要有好的組織相配合，前者的出現可能只在一念之間，而好的組織往往需要經理人花更多的精神與心力去構造，這項努力不僅重要而且必需，因它能夠將創意的偶然轉換成經營成功的必然，是企業經營者不可怠忽的最重要任務。

        成功的策略規劃是透過團隊擬定策略思考主題,各自以不同的策略構面思考,再以互動討論引導思考方向借以擬具團隊共識.雖是小小讀書會但卻可能創造企業發展新方向,並使組織成員充分了解企業發展之展望,其效應不可忽視.