适合教师的诗歌朗诵:刘汉仁 -- 广州时代雨辉服装有限公司营销总监

　   中国服装网(以下简称EFU)：作为营销总监，您是如何理解“产品是营销的基础，也是核心”这句话的呢？

　　刘汉仁：营销的本质就是满足目标消费者的需求，消费者的消费需求可以分为物理需求和精神需求。产品的物理功能就是消费者的物理需求。
品牌对于消费者来说是一个心理保障、精神共鸣，是与企业沟通的桥梁。品牌消费就是消费者的精神需求，好的产品是品牌的基础。

　　在产品高度同质化的今天，所有企业都可以提供同样的产品，而消费者为什么就只选你的产品呢？进行差异化营销是赢得市场的关键。产品的物理功能决定了不可能给消费者提供差异化的需求，而服务、品牌形象就可以给消费者提供差异化的感受。同样的产品却有着不同的市场价格与销售，这就是差异化的区别。

　　所以我认为：好的产品是我们营销的前提，品牌是我们营销的保障。

　　EFU：您在对企业的发展，或者对人、对事的时候，是看重结果还是过程？

　　刘汉仁：对于我们做营销的人来说，结果与过程同样重要。没有好的过程是绝对不会有好的结果，但有了好的过程却不一定有好的结果。所谓细节决定成败，细节是体现在过程中的。目标提出以后，我们必然将目标细分，将各个细分目标制定成详实的步骤，在这些步骤中体现我们的细节操作，把过程细化到每个人、每件事，这样的细化过程就可能使我们得到好的结果。

       EFU：针对目前服装服饰产业市场逐渐成熟的中国，怎样才能更有效果的创新？

　　刘汉仁：我首先说明一点，中国的服装服饰产业市场还不成熟。目前，还处于成熟与规范的徘徊中，也就是说现在的服装服饰产业市场想成熟与规范，却被无情的市场无序竞争所阻挠。

　　任何事物都是在创新中前进，服装行业也不例外。产品概念炒作、营销手段的变化、文化理念等方面都可以成为服装行业的创新方向。只要我们能够在对市场全面分析、对目标消费者深度解构及社会需求了解等方面研究的基础上，就会找到创新点，然后再对这个创新点不断完善，最后形成一个创新面。比如现在在服装行业的促销上，大都企业都把促销理解成打折、返利、买赠的形式；如果我们在对各方面做足够的分解，我们就可以考虑到运用公关等形式对促销进行改进，这样的组合促销才不会使品牌受到损伤，还可以对品牌有较好的提升。

　　创新的目的是为了发展，任何企业的发展都离不开市场占有的提升。我们可以这样来考虑：创新的目的是为了销售。“正人用邪法，邪法亦正”就说明方法是可以互换，只要是促进了销售的方法，我们都可以说成是创新的方法，哪怕是别人早已用过的方法，只要能够带来企业销售的增长，我们都可以进行借鉴与模仿，但不能全盘照搬，可以结合自身实际情况和当前市场环境进行操作性强的改进。

　　EFU：您认为现在企业对服装营销可以从哪些角度去思考，从哪些方面着手？

　　刘汉仁：中国服装企业拥有着数以万计的服装品牌，发展到今天，所有的服装企业都在说品牌、谈品牌，都知道服装企业的品牌建设的重要性。有些企业也不同程度地运用了现代的市场营销理论，传统的4P理论仍在当今服装营销中大行其道。在品牌林立的服装市场，消费者对品牌的认同、接受是服装营销中的关键。如何让自己的品牌被消费者接受，我认为这是现在服装营销思考的出发点。

　　既然我们营销的目的是让消费者接受、认同自己的品牌，那么我们的营销工作就应该于在产品、价格、通路、促销的4P基础上塑造品牌文化。品牌文化的推广可以决定我们的营销工作的好坏程度。终端是服装企业的决战场，但怎么样在终端战场取胜，这就是我们的工作着手点。“决战终端，赢在关注”，我觉得这句话提的好。消费者、渠道商对你有了关注才会有参与的可能。

　　EFU：你能站在企业的角度分析一下品牌服装企业需要怎样的营销总监吗？

　　刘汉仁：品牌服装企业向消费者提供的不单只是好的产品，还需要提供消费者认同的品牌文化和品牌消费理念。营销的过程也是一个传播的过程，要做好营销传播就得使营销总监做到：真正了解目标消费者，明了目标消费者的心态，了解目标消费者对我们服装品牌的印象感受，以整合营销手段来提升目标消费者对品牌的忠诚度。这里我所说的目标消费者不单指终端顾客，还包括我们的渠道商。这些是品牌服装企业营销总监的必备素质，除此之外，随时还得考虑当前政治、经济、文化环境、管理、资本等因素对品牌的影响。要做一个好的营销总监还必须具有全局性和超前性的思维方式。

　　营销总监掌握着企业的营销策略，企业的营销策略影响着企业的产品销售，企业的产品销售影响着企业的发展。刘汉仁，一位优秀的营销总监——企业发展的幕后推手，创造了“雨辉”品牌神话。到2007年夏季为止，经过两次品牌提升转型后的雨辉品牌，已经形成了以长三角、珠三角及中西部地区为中心，覆盖中国境内绝大部分省、市和地区的金三角营销网络，目前有店铺600多家。