探访古井贡酒 感悟企业“中兴”之道

　　□经济视点报记者 史远征

　　 青梅煮酒论英雄——这是古典小说《三国演义》里一个脍炙人口的故事。煮酒论英雄的故事，不但使人们看到一个爱惜英雄的曹操，也让人们看到了一个酷爱美酒的曹操。

　　怀着对曹操莫大敬仰，4月21日下午，由经济视点报、河南经视传媒有限公司共同实施的“百家名企探营”开启了第六站——曹操家乡亳州古井集团之旅。实地探访了古井贡文化品位和独特的名酒风范。同时，河南企业家和古井贡高层管理人员共同探讨了古井酒企业的“中兴”之道和复苏路线。

　　据了解，东汉建安年间（公元196年），曹操将家乡的“九酝春酒”（即古井贡酒(79.95,2.07,2.66%)）以及酿造方法献给汉献帝刘协，古井贡酒便成为历代皇室贡品。

　　如果说无极水、桃花曲、明代窖池是酿造美酒的硬件，1800多年前那一纸酿酒古方《九酝酒法》，则是造就古井贡酒传奇品质的软件法宝：“用曲三十斤，流水五石……三日一酝酿，九日一循环，如此反复。”古井贡酒将其继承的同时又创造出“择层取醅”的工艺，发酵出的香味最幽香。

　　总之，追寻1800年酿酒历史，探访独特神秘酒窖，成为经济视点报百家名企探营企业家考察团此次最大的收获。

　　然而，到了上世纪90年代末，古井集团开始走多元化发展路线，致使主业白酒没落。原本和“茅台、五粮液(34.34,0.50,1.48%)”并驾齐驱的古井贡酒逐渐走向了下坡路。直至2005年底，古井集团策略调整，回归白酒主业。由此演绎了一出古井贡“中兴”和“复苏”的大戏，2008年至2010年，古井贡酒连续三年实现了三级跳的好成绩。

　　多元发展使主业陷入迷茫

　　作为中国老八大名酒之一，古井贡酒曾在中国白酒市场上叱咤风云、纵横天下。被誉为“酒中牡丹”的古井贡酒，曾经四次蝉联全国白酒评比金奖，并荣获巴黎第十三届国际博览会金奖，古井贡酒早已成为中国驰名商标、国家级名优酒，古井的营销收入曾经连续7年在行业排名前三。

　　经济视点报企业家考察团一行在古井集团高管的陪同下参观了古井贡酒博物馆。装饰典雅、气度不凡的展厅，琳琅满目、随便拿出一件都可能价值连城的展品，浓缩了与古井贡昔日不菲的身价。

　　古色古香的古井酒文化博物馆分为酒源、酒韵、古井成长史、古井酒陈列等几个板块。馆内利用声光电等方式，通过实物陈列、情景再现等手段，展现中国酒文化及古井酒文化的发展史。

　　正如不是每一个优秀的业务员都要做总经理一样，也不是每一个区域品牌做好了都必然走向全国。

　　上世纪90年代初，随着古井贡酒业绩的逐步做大，古井集团积极实施多元化发展战略，现已发展成为拥有20多个子公司，集科工、贸、金融、房地产、酒店业为一体，跨行业、跨地区、多功能、多层次的国家大型一档企业。

　　然而，在白酒市场竞争日趋白热化的背景下，古井集团一味寻求多元发展，却忘记了自己的主业，随即古井酒在市场上的声音越来越小，被一个个竞争对手甩在了身后。

　　“2000年之后古井一直在低谷中徘徊，到2004年时，企业甚至开始出现上亿元的亏损，在深交所流通的古井贡A、B股随后也被戴上了ST的帽子。”古井贡酒销售有限公司总经理纵兆纪表示，特别是2007年古井的多名高管“出事”，对古井而言无疑是雪上加霜。古井何去何从？国人关注，行业注目，古井企业更是压力空前。

　　纵兆纪说，当时出现亏损主要是产品价格不稳定，再就是窜货现象严重，由于管理跟不上，假冒古井贡酒的产品很多，仔细分析一下，其实这些都是传统的销售管理和多元发展所带来弊端！

　　“没有资金的注入，没有品牌保护意识。”河南一企业家指出，其实，这也是当时大环境下中国大多数企业的真实写照：缺少监管措施，粗放式发展，政府缺少引导，企业没有科学规划等。

　　正如古井销售公司董事长梁金辉之前所说：“经营品牌，必须时刻考虑到消费者的利益，考虑到市场的反应与产品的口碑。”多元发展，是导致品牌下滑的主要原因，势必影响古井的业绩。

　　探秘“中兴”之道

　　当今天人们谈及“古井”和“古井”的“战略回归”，“王者归来”四个字便会自然浮现在脑海中。

　　的确，在中国白酒产业发展史上，可以用“王者”来形容的企业和品牌，“古井”是当之无愧的一个！无论是当初的“前三甲”排名、“老八大”荣耀，还是率先发动的三次“革命”带给产业发展的推动与影响，其王者之气，当时可与之比肩者凤毛麟角。

　　也正因此，当“古井”重新起航，郑重宣布其即将实施“回归大战略”时，业界人士的关注乃至侧目也就不足为奇了。

　　诚然，“王者归来”不是喊出来的，它需要实实在在的作为与实力！尤其对“古井”这个重拾霸业的昔日“王者”来说，它的归途又在何方呢？

　　由于前董事长王效金2007年被中纪委双规，“古井”在“回归”战略中艰难调整。“古井”经历了怎样痛苦与艰难的思考和调整？又将如何筹划自己的未来与发展？

　　做企业，必须尊重“规律”。“回想‘古井’这三年多走过的道路，并且超额完成既定目标，真是感慨万千。”古井贡酒销售副总监朱向红的开场白真诚而坦荡。

　　2007年，关键时刻，曹杰受命危难，担当起古井集团董事长重任。也正是在这个时候，刘敏应曹杰之邀，毅然加入“古井”的领导团队。朱向红说：“但在当时，‘回归’之路究竟怎么走，大家的认识还比较朦胧。”

　　通过一系列的调整与努力，在外部经济环境困难的情况下，2008年上半年，古井集团依然实现了主要经营指标的全面增长，白酒主业在大环境不利的情况下也取得了非常好的业绩，显示出明显的复苏迹象。

　　2009年7月，古井贡酒发布公告，称上半年经营业绩比去年同期大幅上升80%~100%；上半年公司净利润比去年同期增长80%~100%。至此，曾一度蒙尘的金字招牌——“古井贡”再放异彩，助推古井走上复兴之路。

　　古井贡酒年份原浆系列2008年上市当年销售5000万元，2009年突破2亿元，2010年达7.4亿元，三级跳的跨越式发展创下了年均增速近300%的增长奇迹。“2010年古井股价从年初的30元出头直线跃进年终的90多元。”古井贡酒销售市场总监闫立军表示。

　　有业内人士评价说：“年份原浆不仅让古井集团看到了回归历史辉煌的曙光，也引领了中国美酒精神的复兴，从而促进了白酒行业更为健康的发展。”

　　据朱向红透露，自2007年以来，古井贡酒的营销模式也发生了变化，从过去的裸价模式变为控价模式。过去古井贡酒的市场投入，主要控制在经销商手中，市场操作是被动的，现在一切收回古井集团。

　　再造一个“古井”

　　2007年，古井集团提出并执行“回归与振兴”及“聚焦”的战略，力争回归白酒第一阵营。在产品上实行“一减一加”，砍掉大量低端不盈利产品，把产品数量从原来的1800多个减少到200个，同时增加产品宣传、提升产品品牌和形象。

　　“从目前来看，古井贡酒的做法非常彻底，大刀阔斧的改革为它今天的发展带来了后劲。”郑州天伦集团任庄项目总经理陈超说。

　　2010年初，古井集团提出把市场划分为生存（安徽）、发展（江苏、山东、河南、浙江）、潜力（北京、广东等）三大板块，清晰的战略与市场定位、高效的执行力使得销售及业绩增长屡超预期，全年实现净利润增长100%、主导产品年份原浆酒销售收入增长208%。

　　“目前古井贡酒发展势头强劲，销售过亿市场不断增加，虽然管理层有所变动，但只要整体的战略不发生变化，再造一个古井指日可待，3~5年内实现百亿销售收入不是梦想。”纵兆纪表示。

　　纵兆纪介绍道，至去年底原有的停产产能已全部恢复，目前古井贡原酒生产量大于销售量，原酒产能在苏鲁皖豫市场位居第一。

　　但值得一提的是，虽然近两年古井贡酒销售呈现井喷式发展，但由于2000年至2007年间储存了大量的原酒，现有原酒至少能够满足市场未来两年高速发展的需求。

　　为保障古井贡酒的长期发展，古井集团一方面将用定向增发募集资金对现有产能进行技改并新建部分产能，提高优质酒产出率以满足产品结构调整的需求；另一方面将用自有资金新建产能。

　　“我们认为产能不是古井集团发展的瓶颈，未来公司销售发展完全有产能保障。”纵兆纪表示。

　　有人说，博物馆在收藏历史的时候，自己也成了历史。同样，古井酒文化博物馆在收藏神奇的时候，她自己也充满了神奇。

　　考察团通过对古井贡酒集团、古井酒文化博物馆的参观考察，并与其集团高管团队召开主题论坛，围绕古井酒“中兴”之道和复苏路线，探讨了企业“中兴”的力量，并借鉴古井集团的智慧，把它们带回企业，带到河南去。

　　充满古老传奇魅力的古井酒文化，自此向世人揭开了她神秘的面纱。而中国醇厚的历史，在这里还只是刚刚翻开她神秘的一页。

　　把酒话古井

　　——河南企业家亳州高峰论坛现场纪实

　　在这草长莺飞的季节，带着几分向往和期许，河南企业家探营团与古井贡酒高层对话论坛在曹操故里古井集团成功举行。

　　本次探营团长、经济视点报社社长兼总编辑路明首先致词。他向各位嘉宾介绍了经济视点报的基本理念和发展历史，并着重向大家介绍了“百家名企探营活动”概况。他说，从昨天到今天，通过进一步参观、走访古井贡酒企业，听过工作人员的讲解后，再一次品尝古井贡酒，味道真是不一样。他认为，只有走近才能感受到古井贡酒的厚重历史和文化底蕴，这也是他参观后最大的收获。经济视点报立足河南，服务河南，也希望古井贡酒在河南这个中国白酒最大的竞争之地，做出更好的业绩。也希望各位企业家不虚此行，学到好东西，同时，也希望古井贡酒把他们的文化、精神带到河南。

　　亳州古井贡酒销售有限公司总经理纵兆纪首先对远道而来的河南企业家表示热诚的欢迎，并向与会嘉宾介绍了古井贡酒基本情况。纵兆纪说，古井贡酒是一种文化、精神、信仰、礼仪以及表达心情的载体，也是人们追求心灵解放、追求精神自由的一种非常好的途径，这一点跟道家思想比较接近，道家思想就是天人合一、精神自由奔放。

　　接下来，纵兆纪与河南企业家一起就古井贡酒发展中遇到的问题进行了激烈讨论。纵兆纪说，古井系列产品是通过一些大的战略运营商实施的，以古井的人力和精力聚焦来做古井的核心产品，现在的推广工作做的还不够，这需要努力的地方还很多。

　　随后，纵兆纪就古井贡酒的全国化问题给予了解答。有时候一个品牌的全国化，听起来很美丽，其实是一个陷阱，这就要看企业不同发展阶段的实力了。古井贡酒从2007年开始进行战略调整，回归主业，重点是回归高端。“十二五”期间，古井贡酒会做好品牌的规划，做好品牌的传播能力，然后再提高硬件条件。比如，总部很可能会搬到合肥去，在合肥建设一个物流配送及主题公园等。

　　对于古井贡酒的质量问题。纵兆纪回答到，现在的企业，必须要把诚信经营放在第一位。古井贡在保证质量方面做到了以下几个方面：一是内部成立了质量检测中心，对原材料做到充分把控，整个执行过程中，有工艺质量检查小组。同时，也提出了员工为天，提升员工的待遇、生活环境，福利保障以及加强对员工的教育。另外还采取措施保证外部的产品质量，有了明确的出厂制度，就能详细的知道每件产品何时生产何时出厂等等信息。

　　在用人方面。纵兆纪表示，选人一定要慎重，古井贡选人有三条标准：一是看人的品行、品质；二是看勤奋与否。再有天分的人，如果缺乏勤奋，肯定是做不好事的；第三是能力。选完人后是培训，古井现在已经有了一整套的培训体系，培训也是相当关键的。培训后就是管理了，古井贡酒的管理体系也在逐渐形成。

　　作为本次河南企业家探营团的随行专家，河南省商业经济学会秘书长宋向清有着自己独特的感触。他说，对古井贡酒文化的认识应该得益于三个人。首先是华佗，他那么早就会刮骨疗毒，就知道用酒消毒，他认为贯穿华佗生命信条的四个字是“生命第一”，比如说古井贡的产品质量保障问题、对消费群体的服务承诺等问题，这都体现出对消费者健康、对消费者生命的尊重，受益于华佗，体现的是对生命的尊重。其次是曹操，古井文化当中的第二点就是“忠于王道”，比如说别人都抬高价钱，而古井贡非但不提价，反而降度降价。三是老子，老子的道家哲学有八个字“施法自然，无为而治”，古井贡酒从老子的哲学理念里传承了第三个理念，古井贡酒不会像其他企业那样搬来搬去，这就是施法自然。

　　而对古井企业管理的认识，宋向清认为古井贡存在三大创新：一、贡献共享，即劳动所得与祖国分享、与股东分享、与员工分享、与消费者分享，体现了古井酒人的博大胸怀。二、降度降价，这四个字做为一个发展理念，是古井贡所独有的，其实降度降价也是白酒发展的一个必然选择。三、“民牌优先”是古井贡的一个创新行为。

　　在接下来的论坛中，与会企业家分别就本次探营考察，结合自己感兴趣的问题从不同侧面发表了个人观点。

　　河南省索克实业有限公司董事长姜芳女士表示，他在郑州经常接到古井贡酒的营销电话，感觉古井贡酒的营销做得很不错。河南人喝古井比较少，古井有着悠久的历史、很强的企业文化、很好的团队，期待古井贡酒能够向全国第一方阵冲刺。

　　作为同行者，郑州市食品有限公司董事长毛振国先生更为关注食品安全问题。他说，古井贡酒在2010年提出了“质量为天”，对应时下国内食品行业安全危机，古井贡酒如何保证产品的质量，确保好酒出厂，如何对市场做到这么好的监控，希望古井贡酒能向食品行业的同行打开这个秘密。

　　河南博宇电子科技有限公司董事长叶建停先生很认同古井贡酒的品质。他说：“以前郑州市场上口子酒比较多，近几年古井贡酒逐渐在郑州市场上兴盛起来，希望古井贡酒越做越好。另外，我对自己的企业管理一向很头疼，来古井贡酒一看，这么大一个团队、这么大的企业竟然都管理的很好，让我感到震撼，所以很想了解一下古井贡酒的的管理方法。”

　　黄河源私募股权基金投资有限公司董事长张建顺也感触颇深地认为，第一，古井贡酒应该提高品位，宣传广告上说的是“高档白酒新形象”，那么这个新形象还需要将品位提上去。第二，古井贡的文化，大家可能都知道古井贡，但是很少有人知道古井贡的历史。那么该如何挖掘出古井贡的文化力量，利用古井贡深厚的文化底蕴将它打造成我国的第一品牌，这是一个值得考虑的问题，也只有充分利用古井贡的文化，才能真正做出“高档白酒新形象”。第三，就是古井贡企业管理非常好。

　　河南圆方集团党委书记李章柱的感触是，古井贡酒“历史文化源远流长，创新发展持续辉煌，古井精神值得发扬，古井美酒值得品尝”。很多人知道曹操是个政治家、军事家，但很少有人知道曹操是个酒神。古井贡的创新发展以及对员工的精神建设都值得学习。喝古井美酒，喝进去的不仅是浓香醇厚、爽口，喝进去的还是古井贡酒的历史、文化、文明。

　　近四个小时的论坛，双方均坦诚相见，互问有答，在热烈的气氛中，郑州知青村地锅城有限公司董事长周运友先生、天伦集团任庄项目总经理陈超先生、郑州仟味岛餐饮管理有限公司董事长户翠玲女士、好如家快捷连锁酒店总经理陈慧君女士、河南远达投资公司董事杨新坡先生等多位企业嘉宾也分别对自己感兴趣的问题做了提问。

　　最后，大家充分对这种零距离接触名企模式给予了肯定。几乎所有企业家都纷纷表示，愿意继续这种有意义的分享与探访活动，共同感受不同企业的文化、发展基因，以学人之长，启迪自我。