像敲开女人心一样地来敲开外商的心

相关专题： 客户 时间：2007-05-24 07:00 来源： 贸易论坛 更多贸易资讯 
    
    编者按：本文转载自阿里巴巴贸易论坛，作者是奚树新。原帖如下—— 
    
    看了这个标题，首先不要以为我是情场高手。因为，我这方面一点也不行，是没有任何文字可以写的。但是，在和外商交往业务中，凡是和我有过业务沟通交往的外商，特别是那些和我见过面的外商，只要他们真正有需求，我就有办法敲开他们的心，来和我进行生意往来。

    首先，正如追求心中至爱的女人一样，一定要在外商面前展现自己最优秀的一面，让外商能够对你产生好感。这好感极其重要，没有好感也就没有交往的继续。那么哪些是我们要在外商面前表现的呢？也就是哪些是好感的要件呢？
    第一：及时地来回复外商的需求

    记住：追求外商的人如追求你心中至爱的女人一样，后面有很多，可能是一个排，一个团，甚至一个军。我们必须第一时间乘虚而入，在外商面前表现自己。就像你想引起心中至爱注意一样，第一次露脸永远比第二次露脸的机会大。而外国商人的时间观念往往比中国人强，在过去和客人交往中，我经常被客人赞誉的是我很及时，很有速度。就是这及时，速度赢得客人的注意，到最后客人说他们的任何问题总是能够在第一时间内得到回复，不像其他供应商的回复很慢，要等待。要知道：客户往往急需要我们的第一时间回复来满足他们客人的需求，而他们往往也和我们一样面临很多竞争者。所以记住：及时是第一要义！

    第二：专业地来回复外商的需求

    我要用多一点的文字来说明专业。因为过去很多网友不知道何为专业？专业：我认为，专业的源点应该是来自对自己所从事的行业领有了非常深入并且广泛的透彻了解。专业的定义应该是专门行业的专门作业，所以不同的行业应该也就有不同的专业。但是，你要形成自己你所在行业的专业感，必须具备以下3个要素：精确，速度，细节。精确指的是：对客人的问题一概清楚地回复，不了解的要问清楚后再回复，而且回复要为未来负责，不能随便变动，更改。速度，我在前面已经说了它的重要性，但是要产生速度，自己必须有个好的时间管理，自己要分清工作中的轻与重，急与缓。记住千万不要整日忙于客户跟踪，而最多的时间应该是花费在新的客户开发的回复及沟通上。细节，这是很多外贸人往往忽视的，而细节恰恰是外商注意的，就像你心中至爱的女人注意细节一样，否则她会说你粗心大意，照顾不周，甚至怀疑你不爱她。外商沟通中那些是细节呢，那也要看外商的关注点：通常就是你的后续服务，你的说一不二，你的诚实真实等等。

    其次，将好感延续下去，要像听你心中至爱的女人一样来聆听外商的需求。记住：关注外商的需求是你唯一的任务。不要多说，而要多听，多看。期待外商的回复不要被动等待，要多问，勇敢地问。     销售实战经验手记之与客户见面篇

    第一：要多听，多看，用心地听，用心地看。

    特别是和外商面对面的沟通中，设法让他们多说话，自己多听听他们的需求，多看看他们EMAIL里关注的问题。最好准备一张纸条，将外商的问题一个个列出来。就像解决复杂的方程式一样，满足所有条件后才能成立。而针对每个问题一定要有问必答，不清楚的问清楚后再次答复，不得有任何马虎，这样才能体现我们的真实感。如果外商的感受觉得我们很真实，很负责任和我们交易比较有安全感，那么这已经接近成功了。而这点恰如你心中至爱的女人对你的要求一样。要满足外商的关心点，解决问题，直到恋上你们！

    第二：期待外商的回复，不要被动得等待，要多问，勇敢地问。

    很多时候，外贸人往往被动地等待外商的回复。搞含蓄，搞得自己很累。在满足外商的需求后，就要勇敢地问有没有定单？何时能够确认定单？何时能够开始执行合同？何时能够支付货款？等这样的问题。这样一来就可以知道这场恋爱的最终结果。你不去问，你可能要处于被动的局面，因为好的感觉也要趁热打铁，不能让感觉冷却！人与人什么最重要？感觉最重要！而保持好的感觉必须在第一时间内把握。如果，停而不敢问或不问，可能你的竞争对手已经在向外商献媚了，献情了。可能你的感觉被竞争对手替代，找都找不回来。这就像你心中至爱的女人一样，如果对你感觉冷淡了，那你就有危险了。所以要勇敢地问，问应该问的问题。千万不要被动地等。我相信只要是真诚的外商肯定会给你答复，如果不给你的答复，那么他可能不是你所成交的对象，他可能是浪费时间你的时间，也可能在未来某日再和你继续缘分。再次，勇敢地问外商，也可以让我们知道何时再继续跟踪外商最为恰当，也可以留出更多的时间来继续寻找新的客户，也可以提供你的工作效率。
 最后：我要强调的是千万不要吊死在一颗树上，每天都是新生活。

    而大部分外贸人在业务中，真的能够掌握好以上的小技巧，积累实战经验就能够敲开外商的心，就可以赢得外商的欢心，就可以赢得外商的定单。当然，现实中，不同的人操作的过程给外商的感觉都不同，可能有点人立即见效，有的人却依旧遭受失败。比如你敲开了心，而你们没有结成良缘。这就是失败了。我请你们立即收拾失败的心，继续重头在来。但是，要分析你失败的原因，哪些地方导致你失败，总结一下，然后继续你的第二次追求。失败后，也不要为失败而沮丧，我最喜欢的是刘欢的《重头再来》这首歌曲，来忘记失败,来新的一天开始。而这如同追求你心中至爱的女人一样，纵然你倾情付出，纵然你使劲全身心术，可能依旧得不到她的芳心。这其中原因很多，多的我无法列举出来，可能是客观，也可能是主观。

    记住：每天都是新生活，每天我们都在失败中成长，每天我们也都有新的成功。只要坚持不懈地正确努力，我想：最合适自己的至爱肯定会投怀送情的！到那时候你一定要准备好！而准备好，你必须还得提高自己敲开外商心的能力，所以我请你还的多看看我以上的文字。 

    [贝壳的梦想]“追”客户我更相信水到渠成 

    我们需要给客户时间认识我们，了解我们，相信我们，认同我们，接纳我们，不要急于求成，否则欲速不达。我们不可能随便找个人就嫁了，同样的客户不可能随便的就同意了我们的“求婚”。

    我们要做的是了解客人的心思，明确客人的购买意图，把握客户的心理以及如何最大限度的满足客户的需求，当客人信任了你，认同了你，喜欢上了你，深深的爱上了你，两情相悦，水到渠成，赢得了芳心的你的求婚无疑是锦上添花。

    “婚姻”是爱的延续，如何让爱保持新鲜，历久常新也许是更为艰难的功课。爱更像是在煲汤，火候的把握很重要，要拿捏得当，把握分寸。

    如果你从一开始就找错了对象，那么请明智的选择放弃，适合最重要，否则只是徒劳。        千万别和“强人”较劲儿！

    [qhjob]其次中的第二点我保留意见 

    第二：期待外商的回复，不要被动得等待，要多问，勇敢地问。

    我同意奚树新先生的标题，但是不完全赞同下面的做法。

    每个客户都是不同的，都有个性的，有冲动的，有热情的，有冷俊的，有理性的。我们在开发新客户的时候，要投其所好，针对不同的风格做相应的自己的风格调整，这样，才能在客户心中留下好的印象。

    举例说：你的女朋友准备“下单”结婚，但是还有另外一个新郎候选人，你们两个不相上下，但是她必须选一个，而她的个性是那种需要时间独立思考而且理性的那种，如果你每天问她“你考虑的怎么样了，你考虑的怎么样了？”换成是你，你会不会烦？