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谈判小人生，人生大谈判 - [商场风云]

2007-06-08

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    刚要出门，部门的小姑娘就又笑了。大概是看我衣冠楚楚，一付做正事的样子。我穿得正正经经没好事，不是有麻烦要处理，就是要谈什么项目。只听她笑道：您老这又是去忽悠谁？

    忽悠，那么容易？既然是去谈判，就是双方互有需求，否则哪是谈判。如果权益不平等，那么一方就是乞求、另一方则是施与，这属于社会公益事业范畴，我又不是慈善机构，这般好事还轮不着我。这些年不论是新建工厂还是处理危机，或是收购品牌，我总是第一个出现。老将出马，一个顶俩。商场上唇枪舌剑、声东击西、捭阖纵横，三十六计全数在此，无所不用其极。但是，真正做好谈判，还是要有平常心，怀慈善念。

    说起来，谈判小人生，人生大谈判。

    从我们稍懂事开始，就开始谈判了，当然，一开始主要是与家人谈判，去动物园玩、买个玩具、甚至吃什么饭，能不能不吃这个菠菜等等，都要谈判。由于谈判技巧不足、沟通能力不够，一开始总是效果不好，谈判破裂还有可能遭受皮肉之苦。我记得自己最早的一个完整谈判过程是在刚上小学，那时候迷上打乒乓，想找父母要钱买一块球拍胶皮去讨好一个我最崇拜的乒乓高手。一开始时是欺骗，用了什么理由忘了，当然被他们无情的揭穿了。然后就是制造麻烦，不让他们上班，躺在床上哭，也没有效果。后来采取威胁，不吃饭饿死自己，看你们怎么办！又被置之不理。正在饥肠辘辘不知所措之际，老爹过来认真地告诉我，提要求可以，但理由要正当、手段要合理。我只好讲出真实理由，动之以情（痛陈自己对高手的景仰之情）晓之以理（阐述对自己乒乓技艺提高的好处），还真把钱要到了。长大了发现，谈判无所不在，找工作、跳槽、与同事分工、向下级布置任务，甚至是与装修工小保姆，都要谈判。更不要说那些正式场合了。也不知什么时候，这居然成了我的专业和特长了。

    经常有人问我，为什么谈判到你手里就看着那么容易？你有什么诀窍？其实只要是谈判，涉及双方利益，就绝不会轻松。之所以能谈判成功，仔细想想秘诀无非是两个字：“双赢”。要想成功，就要双方都受益。如果你一开始就想占尽便宜，肯定是不欢而散。这年头，谁比谁傻啊？

    当然，谈判总要对自己有好处，要不然，为什么要谈呢？先得把自己的底线想清楚了，你从这个谈判中要达到什么目的，对方到底有什么东东吸引你，你又有什么玩意儿可以吸引对方。自己的事情想清楚不难，最重要的也是最困难的，就是帮别人想：人家从你这能得到什么好处？自己对别人有什么贡献？对方还能在市场上找到哪些替代方案？这些替代方案的优缺点，如果对方不与你合作，可能带来什么损失、丧失什么机会。把自己放在对方的位置上想，绞尽脑汁地想，如果你能替别人想清楚了，你就能谈判了。连你自己都不知道，那，谈什么谈？最好马上找老板拒绝，或者立即修改谈判条件。这世界，哪有那么多雷锋让你遇上呢？

    不要以为对方既然肯谈，就一定知道他自己要什么。其实，对方的谈判者，往往水平没你高、经验没你足，准备也不够，对他要什么可能还不如你知道的多呢。而且，你自己的优势你最了解。那么，就把你自己看成对方的咨询顾问，苦口婆心谆谆教导，慈眉善目披上羊皮，一付恨铁不成钢的样子。谈判场上最讲气氛，对方总是以为你跑来是想在这儿捞一把，紧张兮兮的。话题转到他自己的利益，事事替他着想，双方就有了共同点了。当然，你也得明确告诉对方你从中得到什么，无利不起早嘛，你说你是白求恩再世，他信吗？

    好多人喜欢做专业状，西装革履不苟言笑的，往谈判桌对面一坐，好了，剑拔弩张，全套盔甲上身，要达成协议，难呢！构造什么样的谈判气氛值得深思。 我记得有一次我遇上挺棘手的谈判对手，几轮下来谈不拢。后来约了在杭州谈，酒店的谈判间都订好了。那一天，风和日丽春光明媚，我果断地把谈判地点改到西湖边的茶室，在亲水平台上边喝茶边谈。春日暖阳下人人醺醺然，鸟语花香使人平添人生苦短、何苦如此认真之念，这时节，明显感觉大家彼此的戒心消融了，不到半个小时，一切搞定。

    谈判中尽显人生百态，人格魅力慈悲胸怀有时比短期利益更有用，毕竟谈判交的是商业伙伴，大家都不是一锤子买卖嘛。

    买卖就是买卖，总是不可能赚得相同，算清楚自己就行了，别比较谁赚了便宜。谈判中有几个原则是切记的：

    1、“适可而止”。在谈判中，有可能自己处于有利地位，这会儿要网开一面，穷寇勿追。从别人身上割些肉炒个肉片什么的还可以，反正肉还会长上的。别指望把人家的大腿切去烧红烧蹄膀。没有那么温顺的家伙。当然对自己也一样。

    2、“出来混，总是要还的”。商场是个长期的买卖，三十年河东三十年河西。今朝你有牌打，不要打尽了，要告诉对方，你还有牌，但不想全打出来，留着交个朋友。你便宜占的太大，人家早晚要收回去，那会儿，日子就不好过了。

    3、“独乐乐不如众乐乐”。如果觉得谈判结果非常理想，经济上占了便宜，就多提供些免费的咨询什么的，多帮帮对方，让对方也感受到物有所值。对方吃亏了有些疼，但你不断给他些帮助，他很快就高兴了。人嘛，都是好了疮疤忘了痛的主儿。

    4、“坚守底线”。要明确底线，不能接受就讲清楚，并告诉对方原因。最忌讳的就是步步退让，让对方感觉你的余地很大，他占了便宜还不高兴呢。

    5、“对事不对人”。不管对方态度如何，要想通这都是为了业务，不然，大家谁认识谁啊？如果对方谈判者态度蛮横，也可能这是人家的谈判策略，也没必要计较，要一付宰相肚里能撑船的样子。多探讨合作给对方的益处，这样，如果对手是打工的，他总要考虑自己老板的利益吧。如果对方就是老板，自己的利益总要考虑吧？如果这家伙软硬不吃是个滚刀肉，那，还是离远点好。

    在这儿讲得是谈判技巧，其实放在人生态度中也一样。人生在世，除了跟黑白无常没得谈，只能乖乖就范，其它都有得一拼。放下架子，准备谈判，谈得好不好天涯之别呢。

    记得有个戏台的楹联，放在这里作为谈判的总结倒是合适：“上台莫漫夸，我做到厚爵高官，得意无非俄顷事。 眼前何足算，你杀他抛盔卸甲，回家还是普通人。”

    牢记此言，商场上，任你纵横了。