谭诗雨老公:馆配业飙升秘诀何在？■?馆配商情

馆配业飙升秘诀何在？■ 馆配商情

转载

超10亿

超600家

图书馆

品种满足率高

物流周期短

2015年北配公司馆配销售将达4亿元

馆配业飙升秘诀何在？

2011年1月18日星期二第1718期6版

■商报记者  毕建明 云卿

辽宁北方出版物配送有限公司（以下简称“北配公司”）隶属于北方联合出版传媒（集团）股份有限公司，注册资金6500万元，是专门从事各类出版物分销和物流增值服务的大型国有企业，是国家新闻出版总署确定的全国6个跨地区、全方位、多功能国家级出版物区域配送中心之一。目前，北配公司经营网点覆盖北方地区书店客户以及全国图书馆客户，年总销售额超过10亿元，业已成为中国北方区域大型出版物集散中心。北配公司缘何取得如此骄人的业绩？成功背后有何“秘诀”？

经营战略三步曲

一家公司馆配市场经营战略的制定及演变至关重要。北配公司的市场战略大致经历了三个时期——由零售书店供应商向图书馆供应商转变、建立起具有“北配”特色的终端客户服务体系、由区域性中盘商供应商向全域性中盘运营商转型。

第一阶段是2004年～2007年。北配公司是一家具有省级新华书店血统的国有出版物分销企业，成立之初主要是为书店零售客户提供出版物分销服务。馆配市场环境、服务对象、采购品种结构、拣选方式及售后服务等，与传统零售书店配供市场存在较大差异。因此，公司在涉足之初采取了与实力及信誉俱佳的中盘商合作的方式，利用自身品种资源优势成为其出版资源供应商，快速、间接地进入馆配市场。在这一时期，北配公司向合作伙伴“取经”，博采众长，迅速完善各项服务措施，完成了由零售书店供应商向图书馆供应商的转变。

第二阶段是2007年～2009年。随着对馆配市场的掌控能力及核心竞争力的逐步增强，公司在北方区域参与图书馆采购招投标，并在此过程中了解终端客户的需求，建立起了具有“北配”特色的终端客户服务体系。在这一时期，公司采取了“中盘客户”和“终端客户”两翼共同发展的馆配市场经营战略，并逐步形成了以大学图书馆、公共图书馆、中小学图书馆等为服务对象的终端客户群体。

第三阶段是2010年至今。经过几年的发展，在这一时期，北配公司已经成为北方区域优势突出，最具实力及品牌号召力的馆配供应商之一。面对如此成绩，北配公司的经营者们并没有沾沾自喜，而又陷入深思之中——北配公司在未来的馆配市场中应该充当何种角色，何去何从呢？此时，北配公司总经理王琦对未来馆配市场格局作出了基本判断，“从某种意义上说，馆配市场的黄金时期已经过去，馆配市场进入重新洗牌的阶段。一方面，馆配市场的泡沫将被大量挤压，中小馆配商面临突围的尴尬；另一方面，有实力的馆配商，则以此为契机，迅速扩大市场份额，抢占市场话语权”。基于此种判断，北配公司提出了由区域性中盘商、供应商向全域性中盘运营商转型的经营战略，全面参与全国图书馆招投标工作。实践再次证明了北配公司的选择，2010年北配公司馆配项目实现销售1.8亿元，客户数量由2009年的157家迅速增加到2010年的306家，中标客户类型既有中国国家图书馆、辽宁省图书馆、浙江省图书馆、上海市图书馆、海南省图书馆、广州市图书馆、江西省图书馆等公共图书馆，也有北京大学、中国人民大学、首都师范大学、南开大学、山东大学、哈尔滨工业大学、四川大学、河南理工大学、广西民族大学、宁夏医科大学等大学图书馆。北配公司连续4年在全国馆配商评选活动中被授予“综合实力奖”和“诚信经营奖”。

五大优势稳脚跟

北配公司在竞争激烈的馆配市场上能够站稳脚跟，到底有何独特的经营优势？在北配公司相关负责人对馆配业务全流程服务的介绍中，可总结出5大优势：

一是品种满足率高。图书馆客户对馆配服务商最基本也是最核心的要求就是订单的满足率。北配公司自主研发了馆配项目采购智能运算系统，该系统能够针对客户的订单需求，自动调整采购结构、品类备货年限及库存品种结构，最大限度地满足图书馆客户的品种需求。2010年北配公司馆配业务现货满足率达到81.2%，缺转到货后综合满足率达到93.6%。

二是地方版图书全品种供货，比较优势突出。北配公司经营者们清楚地认识到，要想在激烈的同质化竞争中生存下来并能够可持续发展，就必须寻找出有别于其他竞争者的比较优势。北配公司将地方版图书全品种供货作为自身的特色服务做强做优。公司一改出版社向各地经销商派设信息员的传统做法，向全国17个出版资源相对集中的地区派设信息员，彻底解决了出版信息收集和单品种不够件物流发运这两个令多数中盘商头痛的地方版图书经营的瓶颈问题。北配公司也是凭借这一优势，得到了中国国家图书馆的青睐，2010年北配公司成为其地方版图书唯一供应商。

三是创新营销手段。北配公司在保留传统的实物样本室、新品预定、网络营销、每年春秋两季外采订货会等传统营销手段的基础上，依托丰富的品种资源和强大的信息处理能力，将实物样本虚拟化、网络化，成立了全国第一个电子图书样本室。图书馆客户利用互联网技术登陆到公司电子样本室，按照出版时间和类别的检索方式选购满足自身需求的图书，并可根据需要选择浏览该书的主要内容。电子样本室的研发和推广是对传统采选方式的一次变革性创新，实现了真正意义上的采选电子化，让图书馆客户感受在办公桌前看样采购的全新采选体验。

四是区域化的专业营销服务团队。要想参与全国图书馆采购招投标工作，前期市场开发和中标后续服务对北配公司这样一个区域性的中盘来讲又提出了一个新的课题。为了解决这一难题，北配公司将全国市场划分成5大区域，在5大区域内又划分出18个核心区域市场，组建了区域差异明显、比较优势突出的专业营销服务团队。目前，公司区域市场专业营销人员93人，加工服务人员239人。

五是到货准确率高、物流周期短。北配公司物流环节全程采用计算机管理，实现了信息流和物流的无缝实时传递，当日订单确保当日出库，出库复核环节采用RF技术（无线射频技术）电脑复核，配货准确率达99.998%。因此，北配公司也成为卓越亚马逊在国内唯一一家到货免检单位。与此同时，北配公司利用自身物流运输力量及社会运输资源加快发运速度，全国范围内最长到货周期为7天，确保在第一时间将货物送到图书馆客户的指定地点。

采访过程中，记者还了解到，到2015年，北配公司馆配业务销售规模将达到4个亿，优质有效的终端图书馆客户将超过600家。未来一个时期，北配公司工作重点将继续推广电子样本室，建立和完善与中标客户信息对接通道，构建资源共享平台。同时，为了应对图书馆采购日益精细化这一趋势，北配公司还将与上海市图书馆学会、上海师范大学图书馆等单位合作，采用引文分析法等国际通用的统计模型，创立并推广全国图书馆馆藏学科选目数据库，更多地承担起为全国馆藏图书建设的社会责任。