谨去掉言字旁:解析凡客诚品 _ B2C摘录文章 _ B2C研究 - TigerLin1.org

说是解析，其实有点言过其辞，对于凡客诚品，我也是今天才深入了解了一下而已！



凡客诚品（英文名：VANCL），定位为：由互联网成就的服饰家居时尚用品品牌。

VANCL，坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。

VANCL，提倡简单得体的生活方式。



VANCL，正式运营于2007年10月18日，

由卓越网创始人之一陈年先生创办，

联创策源，IDGVC，软银赛富，启明创投等联合投资。



凡客诚品，注册资金几百万元人民币，短短一年的时间，营业额达至5个亿。



关于他的创办人陈年先生，也有不少业界广为流传的故事，恰是印证了那句广告辞：都是有故事的人……



陈年的故事，不是我今天要说的主题，对于凡客诚品的经营模式，我倒是非常的有兴趣。与其他互联网新型营销平台一样，供应商、物流、客服、IT支持等等，这些都是必须的，除此之外，凡客诚品还有以下几点，我认为是其独到之处：

其一：将男士衬衫作为首要及主要的产品。对于这样一个定位，陈年及其团队对于消费者的消费习惯是做了深入的研究的。做网购，标准化的产品是最好的，因为便于消费者做选择。人的衣饰中，其实最标准化的是女士内衣，但陈年经过多次观察女士购买内衣的行为后，发现这个不能做，因为女士可以为了这一标准化的内衣在试衣间前前后后左左右右试上个半小时，显然只凭借图片和文字介绍是无法满足女士这一购物习惯的。潮流瞬息万变的女士外衣服饰，做起来更是难上加难。与此形成对比的是，大多数男士，在购买衬衣时，只看一下款式、颜色，选择了合适的尺码，是根本连包装都不打开的，所以网购衬衣等男士标准码衣物，更符合男士的购物习惯。除此之外，男士的很多衣物都是女士购买的，有时男士根本不在场。再有就是标准化的衣物服饰，非常便于物流递送，也为网购的可能性增加了筹码。这一产品定位，事实上已为凡客诚品的成功，打下了很好的基础。



其二：凡客诚品有自己的设计团队。他不需要有工厂，因为中国的版土上，最不缺的就是制造加工企业，而且凡客诚品选择的加工企业，很多都是为国际知名品牌代过工的，可以保持质量。但凡客诚品必须要有自己的设计团队，以确保始终如一的简单得体的理念。所以凡客的出品，没有很多的装饰，POLO衫及单色的衬衣，是其主打，适合绝大多数不同身材体型的男人。而今，凡客已将触角涉及到了女装和童装，理念如一，款式亦是如此。

但我私下认为，凡客女装和童装无法做到男装那样的成就，毕竟，前者追求多变，凡客只能满足较少这样的群体及较少需要这样包装的场合。



其三：凡客诚品独有的推广方式。电子商务是个砸钱的行当（当然，看你做多大的规模，规模小反而比实体店投入少的多，如淘宝店），近年来，很多VC都把钱投在了电子商务，凡客诚品虽然也有人投钱，但他们却开辟了最经济、最互惠互利的推广方式。首先，不在传统媒体上打广告，既然是网购，就是网上做广告，比在电视上、报纸上还是便宜多了，而且很直接地到达喜欢在网上溜达的网购群体；其次，不在门户网站上打广告，即使打的话，也很少，因为门户网站的广告费也很贵啊！陈年独创了他的方式，即与一些不知名的或行业内的网站，甚至是个人开的淘宝店，进行联盟，与这些网站进行销售分帐，而不是传统的你拿钱，我帮你上广告的形式，如此以来，很多网站、网店都成了他的卖家，既节省了广告费，又多了不少没有底薪，只拿提成的SALES，聪明！又一次印证了成功之人必有其过人之处。



其四：打包销售，多买多优惠：对比凡客诚品买单件与买多件（两件、三件打包，甚至团购）的价格，让你不得不心动再多加些钱，多买个一两件。反正男人的衣服款式换来换去，也就是那么几个，没啥过时不过日的，多几个颜色的POLO衫，这一个夏天都能打发过去。这就是凡客诚品的又一个成功之处，这个手段，让凡客诚品的出货量猛增。



其五：看销量下订单。这一招，是陈年向ZARA学来的，举一返三，学而创之。ZARA每年让设计师世界各地跑去，采撷民间、民族的衣饰元素，将其用在设计中（不仅诗在民间，时尚也在民间啊！），如此一来，每季主题及款式便出来了。成千上万件的设计，逐一打版，再放到民间听反馈，好的便做量，不好的便淘汰。有了这个先例，陈年不妨拿来用，同样先将每款衣做少量，看每日的库存量，再将畅销款追加订单，保证没有太多的库存积压。



如今的凡客诚品，正将触角由服饰伸向家居用品，销量不知其可，我个人认为谨慎尝试，必竟建立一个男士休闲商务得体服装选择的定位不易，去强化再深入更多网购人心中才是正事儿。

不管怎么说，目前来看，凡客诚品是成功的，它的成功，也给我很多启示，我也在心中勾画着我的事业蓝图。现在，它还未具备雏形，等成形了再展现出来吧！