外贸B2C网络营销周宁精彩观点整理

7月23日，亿邦动力网在深圳举办了“中小企业外贸B2C网络营销攻略”实战论坛，亿邦动力专家、南京科泰信息科技有限公司CEO周宁，以及敦煌网产品首席官车品觉，分别从渠道、营销、未来趋势、数据分析的角度，与听众进行了近8个小时互动。

　　以下为是大红整理出来的周宁精彩观点。(文字实在太多了，为了让大家先睹为快，没来得及一一梳理，不过这也保留了周宁的原汁原味。)

　　1、B2B时代渐渐远去，B2C会取而代之成为电子商务将来的发展趋势。

　　大家不要把B2C仅仅放在互联网上，B2C是一个商业模式，不是电子商务的技术，而且是这个世界终极的商业模式。三年前B2B还能盛行?因为五年前商业信息是不对称的，在信息不对称的前提下B2B的一个作用就是提供信息服务。而今，随着搜索引擎、社交网站的发展，所有的信息技术所需要的条件我们都已经有了，信息现在不存在不对称。现在找供应商，信息流、资金流和物流不存在问题，当这三流都发达的时候，做B2C的时机已经成熟了，而且B2C带给中国制造的好处大过了B2C。

　　从财务的角度考虑， B2C的好处是应收帐款是零，而应付帐款结算期很长。商家直接收定单，不用着急付出我的供货商，不用着急付给EMS，因为B2C大。

　　为什么当年苏宁在家电利润不是很高的情况下能够高速的扩张?他的家电其实不用赚钱，亏钱都可以，因为他可以拿这些收的钱扩张门店，扩张的门店越多收的帐款就越多，应付的周期会拉长。

　　站在投资者的角度来讲，创业者说要开公司，一个叫中国移动，一个是中国电信。投资人会掉头就走，因为这是典型的B2B公司，中国移动和中国电信看起来出很大的单，问题是你拿不到钱，因为这些公司是典型的欠钱的，因为他们占主导位置。

　　第三，B2C比B2B更能抗风险。有一个给日本做女鞋的朋友，给日本的品牌鞋去做代工，这个朋友的公司随着这个日本公司的倒闭而倒闭了。但是如果你做B2C，如果你有一万个客户，来了经济危机，来了突发事件，客户的消费能力下降，也不怕了;但是如果你做B2B，如果要死瞬间就完蛋。

　　最后还有一点，B2C最大的意义是定价权，作为一个制造型的企业，作作为一个有自主品牌的企业，作为一个想发展的企业，最主要的就是定价权，如果这个企业没有定价权。中国企业特别是珠三角的企业在这次经济危机里面败下阵来也是因为没有定价权，为什么?因为你是B2B。

　　B2C终极的意义是要回定价权，进而上升到品牌。做品牌谈起来容易，做起来很难。中国人做很多事情急功近利，总是希望今天想到一个品牌，一年以后这个品牌就做出来了。这是不可能的。做品牌要有渠道。但是一般的企业没有开发自己渠道的资金和抗风险能力，怎么办?电子商务是最佳的实践。

　　2、电子商务在经济危机最厉害的时候下降的空间非常有限，美国公司经济开始复苏，再过几个月时间就会传递到个人，现在是做外贸B2C最佳的时间。

　　3、 美国在线的消费者忠诚度在降低，对于刚进入外贸B2C的企业来说是好事。

　　在美国在线的消费者忠诚度在下降，为什么?选择更多了，以前可能只有eBay，现在有很多选择，消费者忠诚度在下降，这个对我们刚进入这个行业，我们还没有很大的网站之前这是一件好事。 具体的数据我就不一一说了。

　　4、glasses的网上营销是全方位的。

　　我做任何一个产品的时候，不仅会搜这个产品的关健词，同时会竞价，比如我这个产品是glasses，不仅会做glasses的关健词，不仅仅会做glasses这个词的广告等等，包括会在很多的网站上去登录我们的产品。

　　5、做外贸B2C，如果IT系统不好，最后做不大。

　　你会发现携程上有很多活动，一会儿机票打折，一会订酒店送，这些都来自于什么?IT系统可以告诉你，你的网站产品有几千个，几万个流量的时候，你能靠手工算出销量吗?不可能，你需要有一个强大的系统。

　　周一晚上在上海和上海的朋友在聊，我说你们知道京东后台的数据库是什么吗?他们告诉我中国做电子商务的公司，包括NO.1的京东都是在用金蝶和用友，我不是说金蝶、用友不好，并不是美国比我们聪明、比我们能干，他们有数据，他知道我们拿多少钱做促销，拿多少产品做促销，不是那些人聪明，他们关键是有数据。

　　6、扫货的B2C最后都遇到天花板。

　　今天中国所有的外贸B2C的同行都已经遇到一个天花板，这个天花板是什么?大家都在扫货，所有的中国外贸B2C同行都在扫货，大家理解扫货这个词吗?都是网站接单去华强北批发，都是接单去义乌批发，这个已经成为外贸B2C的瓶颈。

　　扫货是零库存，这不奇怪，SQ有库存，零库存并不代表你的仓库是零，零库存不代表仓库你没货，什么叫零库存?你的库存在美国，你的库存在船上，你的库存在洛杉矶的仓库，你的库存在芝加哥的仓库你都清清楚楚，每个库存在什么时候会上船，什么时候到口岸，你都能跟踪，零库存不代表没有库存，这也制约了外贸B2C的发展。

　　扫货早期很好可以做到仓库是空的，好处就是风险低，占用资金少，可以尽可能多的做产品线。

　　但是，扫货你拿不到好的价格，因为你是扫货，比如要买这个手机，扫货最多买一百台，一千台，国外的零售商一般订一万，苹果没有扫货的，没有在网上订一个iPad再到华强北买。

　　苹果在线买，当你在美国、纽约的店里买还是直接给你，如果你在线买，底下写七到十天，其实他也是从深圳这边直接过去的，但他不是扫货，他是后面有一套系统。

　　当你定单下的时候，后面的机器就转，我要从富士康调这个配件，几天装配，几天上船，几天通海关，几天到客户手中，苹果这样，惠普也这样，你下了单他再去装配，这种零库存是很好的，这个没问题。中国扫货都是买量很少，你拿不到好的价格，因为你拿的价格顶多是华强北最好的价格，殊不知华强北最好的价格和厂家的供货价格差很远，拿不到好的价格这个不重要，外贸B2C的利润非常大，可能一块人民币卖一块美金，价格不重要，贵就贵点。

　　还有是什么?不一致，你会发现我今天跟 A老板拿的一百台手机号称和B老板拿的一百台手机一样，但是功能和里面的零件都不一样。圣诞节前面一百台卖完了，再补一百台的时候发现买不到了，脱销了。扫货已经制约的中国外贸B2C的发展，扫货我觉得是一个创业团队，是初创阶段必备的手段，以后不扫货我们没有这么多资金去押货，我们没有能力发展。

　　但是走到今天我是非常迫切，非常看到中国外贸B2C行业有人愿意站出来打破这个格局，不去扫货，如果再扫货下去我们没有竞争力，扫货是没有竞争力的。我们退回来说，如果不扫货是钱的问题吗?一千万够还是一亿够?永远不够，如果不扫货你需要有一套系统，非常强大的采购系统、库存系统，在美国的仓库管理系统，这是一套系统。

　　第二要有会用这套系统的人，这是ERP的关键，ERP买回来装到服务器，只能完成5%，你需要做实施，按照你的业务流程做实施。实施完了需要改变你团队的领导方式和运作方式。上了ERP，我一直在给我们的团队打预防针，上了ERP，你会发现各个部门，各个团队，各个同事工作的方式会比以前累很多，其实上ERP之后会更麻烦，就像一个公司有制度以后，创业团队没有制度，想出一个问题跟下面的人说一下就行了。有了制度不是简单了，上ERP也是一样。

　　在深圳做采购，买一样东西需要把这些东西的成本、参数、图片等等所有的指标输入这个系统才能下班，以前都是丢到电脑里就下班，现在不这样做会被扣钱。现在所有的同行包括我们都遇到这个瓶颈，扫货是不够的，我们现在非常迫切的需要上IT系统，我们也要找合作伙伴，我们不能找华强北的老板，因为他也是扫货，我们要有实力的生产企业，有目标的生产企业才愿意跟我们合作。

　　7、像361这样打央视广告就能树立品牌的时代过去了，做品牌需要具备的几个条件。

　　随着互联网的发展，我觉得做品牌这件事情会越来越快，不是越来越容易，绝对不是越来越容易，是越来越快。去建立品牌，做品牌之前你一定要有渠道，对于中国企业来说，做外贸建立品牌最好的渠道是电子商务。比如我们现在跟李宁合作，李宁这种在中国运动行业NO.1的老大，他在美国去设线下的零售非常谨慎，何况我们都是中小企业的零售。

　　除了渠道以外就是供应链，因为你没有一套强大的供应链系统，李宁现在在改变战略，以前都是自己的工厂，都是自己管工厂，发现很累投了很多钱去管工厂。像耐克，阿迪达斯都是代工，要有一套很好的系统管理工厂，如果没有很好的系统代工是没办法保证质量的。

　　做一个品牌首先要解决卖的问题，我相信在座有很多是ODM的朋友，第一步要开源，慢慢转为小B和2C，你发现自己的企业产能已经不能满足这个需要，很多的时候会慢慢转化为控制你的供应商为你提供产品，这是第二步。品牌这个事情，因为中国的政府，包括经济学家往往告诉我们，要走出去，要提高附加值，他们从来不教我们怎么做，当然他们自己也不知道怎么做。

　　我觉得大家如果要做品牌，今天不管是做内贸还是做外贸，我们不可能像当年的安踏，像361这样打央视广告就做起来，现在是不可能的事情，大家不要痴心妄想。前面的例子已经说得很清楚了，我们拿内贸大家可能会更清楚，我们拿内贸来说的话，做一个品牌不管是渠道品牌还是产品品牌，渠道不是问题，你做任何东西可以在淘宝上卖，解决渠道的问题。他保证不了足够的价格，当然价格也不重要，他可能会烧钱，但是质量不能保证。

　　8、与京东相比，更看好凡客。

　　我个人认为，京东现在量很大，但是你要知道京东后面的供应商都是索尼、惠普，京东和他们比是很小了。其实我讲B2C是两层，其实如果说我们想做成一个品牌，你是中间的B，一方面你要卖给C，一方面你要把你的供应商要当成C。买衬衫的都是小C，供应的也是小C。

　　京东这边都是B，京东六月中还是六月下店庆三周年亏了八百万，我是听一个朋友说的，那天的销售额过亿，当天就亏了几百万，这样烧钱有意义吗?这么烧钱是没有前途的。我在南京上上周参加了南京一个企业宏图三包，他是做3C的线下这家企业找我们做网上商城，我们做外贸，不做外贸，他请我去做评委，他们做了一个招标会，这些人在觉醒。苏宁在觉醒，国美也在觉醒，三包也在觉醒。

　　如果京东在一两年内上市也不一定，直接被哪个巨头买了也不错。

　　反过来讲，给大家传递一个信息，如果我们今天准备做外贸是一个很好的机会，因为中国的市场再大，渠道的门槛，支付的门槛，物流的门槛，法律的门槛，文化的门槛。也就是说今天苏宁、国美、三包一头头雄狮在觉醒，外贸行业的雄狮还有两三年，我们还有两三年折腾，如果我们这帮人折腾不出名堂，那些雄狮也会觉醒，他们会意识到渠道的重要性。

　　9、不专业的东西尽量外包。

　　中国电子商务恨不得什么东西都要做，支付也要做，物流也要做。有志向的企业一定要找到你的优势，你的优势到底是制造还是设计，还是在质量控制，你一定要想好，然后把你不专业的东西尽量外包，这样你才能有胜算，这是我以前阶段终结出来的经验。

　　10、沃尔玛强大的供应链系统让自己可以赚钱，阿里巴巴的透明竞争让中国企业难赚钱。

　　我们来分析阿里巴巴，阿里巴巴在2003年、2004年确实对中国外贸的增长，对中国民营的外贸企业走出去，因为很多老板还不知道可以通过这种方式找到国外的客户，那个时候确实起到了很大的帮助，现在阿里巴巴已经成立了一个图，当一个采购商需要采购一个零配件，他比价格的成本只要输入一个关健词，这对于很多企业是不公平的。我们在南通交流，南通是床上用品蛮大的制造基地，当地政府说我们这边有中国前五位甚至是前十位的床上用品生产企业，但是我们这些企业在阿里巴巴只能是和夫妻店PK ，老外不知道谁是多少强，谁是夫妻店，阿里巴巴不是电子商务就是一个电子贸易， 我打个比方就是婚介所，你不单要介绍这段婚姻，连结婚、生孩子、孩子的教育都可以，因为你做婚介是300块信息费，这个在男女之间信息不对称这个还重要。

　　我们反思阿里巴巴有什么问题，一个采购商在阿里巴巴找到供应商，谈成了，三个月以后以什么价格买一万台手机，这件事情只是一个口头合同，并不意味着那个采购商在三个月的那一天一定以那个价格拿到那个货，没有任何的保证。这就是为什么需要有一个供应链系统，如果你有一个供应链系统，采购商下这个单，或是供应商报这个价的时候，我会知道我的产能有多少空闲，三个月之后是不是能订到仓位，这个价格做出来是不是有足够的市场。

　　为什么中国企业中是偷工减料，你把价钱压得很低，没钱赚，这边压得很低，这边没钱赚，这边就偷工减料糊弄老外。美国好多采购商说我愿意多出10%，我要质量和交货期。

　　我有的时候也在思考沃尔玛，沃尔玛其实它在美国的成本是蛮高的，他大部分是线下，线上的交易只占百分之几。沃尔玛线上的份额还是百分之几，绝大部分还是线下，沃尔玛的成本是很高的，人力成本、场租成本，为什么沃尔玛还能赚钱，因为它有强大的供应链系统，他把中国这边的价格压到不能再压，再就是帐期压得不能再压了，正因为这个原因他能赚钱。为什么他能做到这一点，因为他有强大的供应链系统。如果沃尔玛都在阿里巴巴上谈这件一万台咖啡机，三个月在纽约的超市上架，有可能耍我，有可能上架，你还是跟他打官司吗?

　　沃尔玛能够盈利，因为他强大的供应链系统，并且有一支高效的执行，按照这套系统做事的人，我倒是蛮相信的两面性，沃尔玛在很多地方很多效率很高，沃尔玛的采购是提前半年、一年去做的。不会今天iPhone出来，一周后iPhone配件就上架，做不到，他都是提前半年、一年做的。

　　11、沃尔玛也有做不了的生意，这给中国制造企业提供了机会。

　　深圳有两家沃尔玛，你去A沃尔玛和B沃尔玛，你会发现顺序一样，沃尔玛卖猪肉，卖衣服，什么地方都要的。比如我们帮一个客户做烧烤炉，这种炉子是美国中产阶级在夏天，在天热的时候，在自己的花园里面摆下来，然后烤鸡翅，他随便用烤炉也可以烤，这个东西就是秀，这个东西一万美金，八千美金，我有钱，烤鸡翅给你。沃尔玛不会卖，大冬天不会有人烤这个东西，他在纽约、波士顿不能卖，那个地方冷很多，只能是在佛罗里达，这个东西收入比较有钱的，而且喜欢这种收入方式的，这种东西沃尔玛就不能卖。

　　其实我说了任何事情，老天爷是公平的，沃尔玛的优势讲了，他这种小众的市场，这种小众产品做不了，我们客户一年往美国卖五万个这种炉子，这个市场到底小不小?一个炉子在美国市场零售价是一千美金，五百万美元，这个市场小不小?不要。对于沃尔玛庞大的体系，沃尔玛全球5000家，北美差不多2000家，这个到底是放在哪个店他也不知道，这个其实对他是一个很小的市场。

　　12、依靠IT系统做外贸B2C利润高风险低。

　　我的仓库设在底特律，在中部。他从加州的好处就是发美西很快，新西兰有很强的购买力，美西中国人太多了，现在我的仓库设在中部，两边都方便。他发中部一天到，但是发到纽约要四天。

　　我们再看看他卖的产品价格，他卖的多少钱?5.85美元，有熟这个产品的吗?他经常会卖手机膜，有没有哪个供应商揭露一下成本?咱们揭露一下这个产品多少钱?我们算2美金，这个东西我可以告诉大家物流费是多少?我可以告诉大家这个东西不会超过1美金，因为我的眼镜多大?物流费不会超过1美元，买这种东西，美国人不会只买一件，三件还是一美元，物流费是重复计算的。他定价的时候肯定把物流费定进去，你买一件我只赚几毛钱，成本是2美金，运费是1美金，加上所有的5毛钱，成本3.5元，eBay的成交手续费3%，美国的帐户影响便宜一点，不会超过5%，满打满算4块钱，算一下他的利润是多少?这里面还有一个成本没算进去，这种公司我知道，和我的公司一样，基本上是在美国人很少，或是找一些黑工，比中国贵，但不会高太多，大部分都是在中国干的，不会在美国做。刚才算了40%，再将一些20%，比你的赚不赚钱?比你们的赚不赚钱?你们不到20%吧。

　　而且这20%是表象，他为什么有这么多的利润?我告诉大家，深圳本地的，土生土长的企业最高的利润是多少?就是中国发货?10万不到，这些人做得也很早，为什么差这么多，一个接近200万，一个10万，为什么差了20倍?这位老兄说了，这个可能是美国产的吗?绝对是深圳产的。

　　但是想做成这件事情，你如果没有美国Office，你觉得你能靠这个价格卖出去还赚钱吗?妄想，理解我的意思吧。这件事情都是看起来容易，但凡是大事，都是看起来容易，做起来一点都不容易。后面那位年轻人说了卖仿货，5块钱卖50块钱，管它怎么算，都赚钱。人家的钱都是一分一分算出来的，这种钱赚得心安理得，赚得天长地久。

　　我们再讲一个，我们深圳有一个B2C的同行，我不点名，点名不大好，他现在遇到一个很严重的瓶颈，他现在发展遇到量涨不上去了，我不知道他们的CEO有没有思考过，不是他的量涨不上去，他死命的做SEO涨不上去，大家觉得200万美金，车总知道是谁，上不去了，他没思考过为什么上不去。他可以砸钱像京东一样，送东西谁不会，但如果不改变这种运作方式，不改变这种精打细算的方式算不下去。

　　我开篇就说了中国外贸B2C，大家千万不要盲目的抄第一名，第二名，他们的做法也不对，第一人正在奔向地狱，你也跟着他奔地狱，他不赚钱他有VC，烧钱呗，你有吗?我是蛮急的，真的就是倒计时，给我的感觉就是倒计时，我们外贸B2C，不谈中国的整体外贸，做B2C这样做太辛苦了，你被别人压榨太厉害了，你没有渠道、没有终端没有定价权，他这种货到圣诞肯定涨价，涨一块钱肯定会有人买，他涨一块钱一边卖不下去，他可以做赠品，因为他会知道我什么东西进了两个月还卖不掉，要回款，对我来说回款很重要。对于我们这种企业虽然有帐期但是现金也很重要。

　　我没有会计就看一下银行的帐有没有多，你跟他打你有任何胜算吗?极度的渺茫，不可能赢过他。我清楚的看到他，我们的oracl上了以后，每件产品赚多少钱我都知道。其实上IT，上系统，绝对不是提高工作效率，我买一个服务，找一个专业的公司过来，中国人最大的问题，今天找明天就赚钱，这种心里其实是万万要不得，特别是中大的团队。

　　我的实施团队过来，我们上oracl，我们的曲线是什么，从业务曲线或是从情绪期限是个烟斗型的，从业务能力和情绪的角度，现在在这边，我们上oracl大家会觉得一堆的抱怨，跟大家打过招呼了，情绪极度低落，工作很麻烦，销售量也没涨，我们花了100万美元销售量也要涨20%，前三个月士气极度的低落。要熬过这三个月，熬过就会一路高歌。炒股票会发现，为什么我一买就跌，我一卖就涨，为什么?大家有没有思考过，庄家有系统，你没系统，人家的数据都在这儿，我上大学也炒股票，我很郁闷，我是神吗?我是地狱之神，我一买股票就跌，为什么我一卖就涨?现在我想清楚了，真正的基金公司，真正的投资人是有系统的，他知道什么人在买什么人在卖，看得一清二楚，如果你今天告诉我你做散户，是极度悲哀，你是脱光衣服在那儿，没有胜算。

　　一样的道理，如果我们今天还愚昧，还是妄图什么都做，还是贪恋以前的产品，我觉得这个公司顶多是一个能够苟活的公司，做不成大公司，没有前途，没有未来。所以我勒紧裤腰带。如果我不上没有未来，真的是没有未来。

　　13、电子商务公司的细节决定成败，而有些细节其实花不了多少工夫。

　　刚才车总的观点我非常认同，现在一定是个买方市场，房地产不一样属于卖方市场，现在和计划经济不一样，商品是充斥的，买家是有限的，怎么让他有用户体验，14天的包邮，破破烂烂的。我们的眼镜，当我们的产品真正强的人进来发现眼镜盒有味道。这个对于美国用户是无法接受的，人家是很讲究环保的。盒子拿到那边，这个东西再便宜，大家不要认为欧美用户要买最便宜，如果你妄图卖最便宜的，你是拿最最便宜的，寄过去客户觉得有味道，这点大家体会没有我深。

　　我从创业走过来，我体会细节的重要，眼镜盒有味道到没味道要加很多钱吗?这个事情是很高科技的东西吗?是很复杂的事情吗?细节，最后一定要靠细节，没有细节我觉得没有任何机会，能够理解我的意思吗?其实你会发现，你做大事的时候都在比细节，道理我们都清楚，阿里巴巴，淘宝，如果给你是马云你也能做，但是你能不能做成，细节真是非常重要。

　　我觉得中国的团队，中国的创业者，因为我也是创业者，我觉得都不缺理想、梦想，都不缺干劲，但是缺细节，做事总是愿意很粗。我从南京出来之前，我们一个网站负责的产品经理，负责网站的运营经理，我骂了他两个小时，他说先上，没事的，网站上线最重要，今天一定要上线，今天下班之前一定要上线，有错别字也上。我把他叫过来骂两个小时。

　　迟两小时没问题，网站文案充斥错别字，客户感觉怎么样?这个不难，这是客户感觉的问题。创业团队不缺乏干劲，不缺乏理想，太急功近利了。我们以前做生意怎么办?上午想问案，中午上线，下午来单，晚上赚钱。大家听课，如果今天听课，一个礼拜做网站上线，然后赚钱，那我劝你别来。不好意思，扯得太远。

　　14、不要认为SEO是唯一的渠道，更不要认为阿里巴巴唯一的渠道。

　　从美国的电子商务网站，搜索引擎来的流量占40%，差不多有一半多一点是来自SEO，就是自然搜索。这40%里面有差不多一半是来自SEO，就是左侧的排名，有一半是来自付费的广告，这是搜索。

　　第二大目前来说就是比较购物网站，我是从B2C的网站来说，谁能告诉我比较购物网站有哪些?举个例子，这个数据我刨除的eBay，我是讲独立的。谁能告诉我比较类网站?比如说Shopping.com，比如说next10。我们开发的平台差不多集成了10个网站，也就是说你们在我们的比较网站按一下提交就会出现十个网站，但是要付钱。

　　20%来自比较购物，还有差不多20%左右来自于FaceBook，我这次在芝加哥参加电商会议，三分之一在讲social media，敦煌网是做过。在座的各位企业主你们的公司有专门的人做吗?其实social media要有个性，我这种人肯定做不好，做social media要有个性。我们怎么做social media，我们美国的团队会告诉中国的团队里面要做什么，但是具体做中国人来做。

　　我在中国的大学找对美利坚共和国十分向往的人，在他们的脑子里美国的月亮比中国圆，你会发现他对美国的历史、地理比美国人都知道，这种人对美国有强大的兴趣，这种人能把搜索美地而(音)做到。她觉得和美国人聊天都是一种乐趣，我发现有这种人，这种人非常适合做好搜索美地而(音)。

　　还有联盟，我们上面介绍了有哪些联盟商，联盟有知道的吗?跟我互动一下。中国最大的联盟就是阿里巴巴这些东西，联盟起了很重要的作用，国外不用这些东西。联盟其实就是一个中介，我们可以把联盟想成什么?你租房子一种方式是直接找到房主，但是这种方式效率很低，我租房子不会找房主，这是创业团队和成熟团队的不同。

　　在我创业的时候不管租办公楼还是买房子我都巴不得找到房主，觉得能省一千块钱，五百块钱，殊不知为了租房子浪费了三天时间，而且可能耽误了很多机会。联盟是中介，这头是广告主，联盟的目的还是讲带来了流量，流量来自于芸芸众生的小网站。你自己找小网站效率太低了，还有可以找中介，联盟起了桥梁的作用，他帮里找小网站，当然要付钱，这就是我刚才讲的联盟。大家有兴趣可以去看一看。

　　大家不要认为SEO是唯一的渠道，千万不要认为阿里巴巴是唯一的渠道，SEO也不是唯一的，SEO只占那40%的人50%多一点，也就是20%。其实你用阿里巴巴都没有，但是你用了觉得还有很多没有用。特别是B2B的SEO起的作用并不大。Google上面最多的是C，Google用更多的是C而不是B。其实Google有一个产品，我们正在想引入中国，我邮箱里有，其实C的心理特点是什么?他希望找到一个接口打开就买。B2C希望比较一下再买，比较购物网站在这里面就很占优势，Google也有B2B的功能，Google走到这个阶段，短时间不会把这个产品放在中国。

　　我上次看到他卖的是贷款，就是卖银行的信贷，因为你在找贷款的时候，因为B2B都是大宗的交易，少一个点会省很多钱。C少一个点不会有太大的节约。B2B必须要比，Google提供了一个平台，是一个贷款。你搜索房屋贷款的时候会出来很多美国银行的结果，你可以根据你要贷款的年限、金额过滤，这就是典型的B2B ，这种交易还是线下去做，因为贷款不可能线上完成，还要线下评估。

　　沃尔玛的数据我也不多说，其实联盟非常有用，PPC整天打电视广告，报纸广告电视、广告的精准度太差了。联盟有两种方式，一种是展示，因为在座有可能是B2B企业和品牌企业关心曝光力，可能展示一次一分钱。如果用联盟的话不收钱，会收开户费和月费，除了开户费和月费是按成交收钱。

　　这个模块其实是网站营销，我相信深圳的朋友做得都挺好的，我在江苏、浙江让我很吃惊的，年销售额过一千万美金的域名还是zhejiang什么什么，还有shanghai什么什么，可口可乐是非常好的，如果他用英文名字也是一样的。

　　15、要做外贸B2C，就要“外国化”。

　　服务器国内的客户，传统的企业服务器还在中国，你去过国外，你在国外打开新浪的速度有多少，新浪的硬件架构不是第一也是第二，你的服务器不放在你的目标国家。我跟Google的朋友交流，他们说卖Google的广告效果不好，续费很低。我说这是一个整体，你不能只卖一样东西，我卖宝马不能只卖宝马的轮子上吉利的车身，宝马的认同来自整车。你的域名不专业非常影响你的转化率，这是一个整体，是一个头头的问题，我们那张图就告诉大家是一个头头问题。

　　包括网站建设的体验，我们公司专门有一个团队分析美国TOP500的电商，这个还要拿来主义，不能拍脑袋想，我和很多客户交流的时候，他给我传递一个信息，他们做好网站第一步先给老板看，我给你做一个网站，您喜不喜欢，您喜不喜爱，我要告诉他们要有自信，这个是不对的，老板喜不喜没有关系，他不是用户。

　　刚才车总一再强调用户的重要性，老板说要说NO，你的客户在非洲、南美，管老板喜不喜欢，做老板要有这个胸襟，我自己喜不喜欢不要紧，关键是要客户喜不喜欢。你看Face Book，全球前四的网站，有几个是花花绿绿的，有几个是全是文字的。域名主题一定要本土化，一定要让国外的客户看着习惯、亲切。也是要做些策划的，具体的我就不说了。这是我们的一个网站(图)。

　　对于B2B的网站可以通过国外的公关公司发一些品牌，我们做眼镜的时候，我们通过一些渠道把我们这个产品的信息，或者我们出一个新产品发布到雅虎财经上，我们不要被阿里巴巴框住，其实我们是有这些机会的，这些都是需要花钱，但是我觉得是一些中型企业承受的，这个上面写一篇文章和阿里巴巴写一篇文章是不一样的。如果你钱足够也可以发布到这里，这里是比较花钱的。

　　我的销售人员跟我讲了一个故事，故事的内容是这样的，在上海有一个人，去上洗手间，大的。进去之后忘记带手纸，开始意识到这个问题蛮严重，同事比较忙，不想打扰同事。他在上开心网，发了一个求助，结果一下子信息爆炸了，开始在网上传递，这个人告诉那个人，大概是在25分钟和30分钟之间，这个信息传在近在办公室的同事那里，他同事知道了这个事情，把手纸给他送过来了。

　　这个事情真的让人很惊诧，你可以想象网络的重要性。奥巴马在美国大选胜出，网络的重要，我们不能用评价Face Book能超过Google，但是流量已经超过了Google。全球四大网站我们有三个半不能访问。当然这不是我们做企业，我们做商业的人要思考的，这是国家要思考的问题。

　　16、B2C做团购可以赚钱赚眼球。

　　这是介绍团购，我们最近在卖烧烤炉，我跟我们的同事说，我说你给我出一个点子，我们做一个团购，烧烤炉正常的价格是1000美金，我们的成本美金500美金不到，600美金一个，每来一个人加一块钱，越早来越便宜，我这个拍卖发布周期一个半月，发布这个事情的时候我根本就没有炉子，这个炉子被大家飙到700下单，当飙900的时候装船，飙到1000的时候给客户送去。能靠手工去算吗?

　　其实团购真的是受到消费者青睐的方式，真的是一个非常好的方式，你算到最后还是赚钱的，几乎没有广告费，你要知道这些东西消费者之间口碑传起来非常快，传得特别快。当然我可以限制数量，一天就飙到一天，可能一天只限制十个人。有人会问，如果人不够怎么办?就找点马甲，肯定有很多的点子。

　　twitter也很热，很新浪微博一样，国内大家都知道，twitter现在用户也非常多，在上面做了很多东西也非常好。国外第三方的咨询公司也做了一些调查，用户比较关心的是这个跟电商比较相关的促销，产品评论。大家不要小看产品评论，在我们公司专门有写产品评论的，这个对于B2C，我们专门有小组写产品评论的。

　　17、做外贸B2C必须学会风险控制，要给自己列个黑名单。

　　比如说支付，我敢站在这里跟大家讲，这里被别人骗钱，被冻结100万美元，我都经历过。什么叫Chargeback我是经历者，但是我不懂，我活过来了。美国是信用卡支付体系，和中国不一样。美国是信用卡支付体系。你没有风险控制体系的话，你这个企业第一个月赚了100万美金，第二个月银行会罚你50万，在东欧，在巴基斯坦，在印度都有，中国骗子很少。有很多以骗信用卡为生的。

　　如果你的风险控制做得不好，你会发现你的企业一夜会倒掉，风控做得不好，最直接的是人货两空，货寄过去了，钱被银行要去了，最重要你会上visa的黑名单，风险控制很重要。目前行业的标准是在1%左右，如果超过2%或是更高的话肯定会收到visa的处罚，我们会做到千分之三。

　　我讲的目的是告诉大家思想，我们现在是这样，我们自己有一个黑名单的数据库，这个黑名单的数据库包括危险国家的IP地址，物流地址支付的信息首先会进入我们的系统，看这个人是不是骗子，如果不是骗子往下走，我们会去根据他在网站上消费的行为习惯做一次判断，可能他不在我的黑名单，这个人花了一分钟下了五百万定单，这种人是有欺骗的嫌疑，我们会人工打电话，会让他提供信用卡的正反面和水电。

　　客户进入我们的白名单，买了四次，就可以完成定单直接发货，这些都是血的教训，屡次受骗，屡次被骗同行聚起来的教训，这个东西没有什么道理，我一直在强调，做一件大的事情，做一件比较牛的事情都是抠事情，没有大家觉得很难的事情。

　　网络安全，这也是我们的很多同行，相信车总也会有这种感觉，敦煌也会遭受同行的攻击，当然美国也是一样，打来打去。当你做的产品比较出彩的时候，你会发现莫名其妙的网站就挂了，操作也正常，大家在安全方面也要有这种考虑。

　　安全其实两块，一个是自我保护，还有个是用户感觉放心，这边我再给大家看个例子，大家可以看一下，我讲的安全是什么意思，比如说我们的网站底部都会有这个可以点开的，这个安全是起一个什么作用?是起一个让用户对你的网站放心，因为国外用户要在你的网站留下他的个人信息、信用卡信息，他要相信你的网站，我可以在上面填我的信用卡信息，可以填我的姓名、地址，这个也不贵，一年就几千块钱。这个不是给钱就可以的，他会扫描你的服务器会不会有漏洞，安全问题。

台下学员与周宁互动

　　提问：我们公司刚刚代理了必赢海外中国推广的业务，我想问一下，像我们这样的业务，对于像我们做海外市场的企业的话，对他们的价值和意义在哪里?

　　周宁：就是我前面讲的收缩，他们也是烧钱，很明显操作系统和软件将来肯定是网络化，如果微软还抱着他的软件的话，我估计五年以后微软也会消失。必赢就是一个搜索引擎的工具，对于在座的，如果你特别要进入欧美市场的话，你也可以考虑在必赢上投入一些广告，甚至做一些SEO的广告。

　　提问：周总您好，你刚才讲了很多东西，把很多东西分析得很精细，但是国内缺少这样的人才，这方面怎么样可以做得很强?

　　周宁：你问这个问题就是中国经济何去何从，首先你这个问题不是靠我一己之力能解决的，我为什么画这两张图，我是想振臂一呼，当然有我自己的利益在。当然我想给中国外贸B2C树立标准，现在这个行业很混沌，诸侯割据，没有一个企业，没有一个团队能站起来我们要制定这个行业标准，这个行业应该何去何从，我是想做这个团队，我也希望这个国家，这个社区能给我机会。

　　我在公司怎么讲，我在公司跟我团队讲，我跟他们说，十年之后肯定会有人写《激荡四十年》，我希望有一章是写我们，中国制造，中国的产业升级转移是可以做出贡献的，你有兴趣可以加入我们的团队。

　　提问：我想问一个实施的细节问题，假如说我是温州做鞋的，我很想把我的鞋在美国市场卖，你会提供给我哪些服务，物流、仓储问题，如果我亲自做可能远远超出我的预算。

　　周宁：这位是我深圳的一位同事，她不了解这个行业，她也是做其他行业的，她没有给我做广告的嫌疑。我在深圳包括在广东也接触过，在座很多是做老板的，做老板的请举下手，你们应该有个感觉，在深圳养一个技术人员或是技术团队，稍有本事就飞了，就去创业了。这个城市很活力，很创新，很多人懂点技术就创业了。

　　在美国创业的人，在美国创业是很理性的一件事情，深圳是矫枉过正，我觉得我们的服务，实施的细节可能今天讲也讲不完，我们会有标准的流程，我觉得我们服务的好处是避免这种风险。你养一个技术团队，你会发现没过多久跟你对着干。我在深圳很多同行做B2C的前几位都遇到这个问题，养几个月翅膀还没硬就飞出去自己干。

　　我画这个东西就在这个图里，谁都可以模仿，谁都可以做。成功的想法成就细节，我们有严格的流程，我们销售的总部在上海，我们在各地都有办公室，我们的实施在南京，我们有400位同事在南京，有很多沟通的问题，我们在不断的摸索流程。

　　你买基金也是，基金公司都做股票，但是一线的基金公司，包括银行也一样，真正的银行的服务、流程和二线、三线是不一样的。我觉得我们最终能够给市场，能够做的就是追逐细节，在每个细节都是可追踪做得更细，你说我的SEO和单独的团队比有什么千差万别吗?我觉得也没有太大的差别，单就某个关健词可能比我们还强，我不能说我们什么都强，那是胡扯淡，但是我是一个系统。细节大家可以看那个图。

　　提问：我想问一个问题，因为大家今天讲得更多的是B2C、B2B这块，我们其实今天来到这里是奔着电子商务来的，我们自己公司是做通讯的企业，是搞呼叫中心，周老师提到了系统，系统知道有这样一个网站有ERP，其实还有个硬件的系统，我不知道，我们现在在公司的发展中也在往电子商务这个领域去涉足，确实在深圳也有，深圳每个区都成了电子商务产业区，这些企业需不需要呼叫中心，我想听一下周老师的建议。

　　周宁：我不是商务部的部长，大家不要问未来的问题，管好我的团队，管好我的公司，管好我的事业就行了，我告诉你Google，我6月份在硅谷，Google已经把他所有的呼叫中心放到菲律宾了。广州有一家最大的呼叫中心企业，我见过他们的负责人。香港所有著名公司都是包给他们了，这个企业上市了，名字我忘了。我觉得呼叫中心肯定是一个趋势，从美国的发展来看，专业化就是趋势。以后像铁道部吃喝拉撒都管的部门肯定会越来越少，专业化肯定是趋势，这个我认同，就像B2C是一个趋势，我讲B2C肯定是一个趋势，肯定是未来。专业化也是一个趋势，呼叫的外包肯定是一个趋势。

　　从我们外贸的角度来说，你如果一个中小企业想养一个24小时的呼叫中心，我算最起码要五到六个人，每个人八个小时，就一个席位三个人，三个人不能天天上班，要休息，他要生病，他要出差吧，要五、六个人，这种上班性质你的成本多少，通话的效率怎么样?这肯定是一个趋势。

　　其实我觉得在中国做任何一件事情和在美国一样，无所谓大小，这件事你只要做了这个行业的NO.1、NO.2，我们的定位很清楚，我们的优势在于整合，在于我们的经验和流程。我们里面所有的产品，除了网站的SAS平台是我们自己开发的，几乎的我们都外包。如果我自己做支付，自己做物流，自己做呼叫，我觉得我会陷入一个怪圈我会疲于奔命，做电子商务，我毫不回避的说，不管是搜索引擎，还是这种广告，最专业的公司在美国，就像家电早年一样，这些公司我们反观一下Google，NO.1的公司在中国和客户的互动都是很少的，和政府都搞这么僵。

　　你们现在装修一个房子，地板都有很顶级的品牌，你也需要装修、设计帮你做合理的搭配和整合，我们的定位就是整合，搜索引擎、物流、呼叫、支付，我们都在做整合，我们的经验在整合。像那个炉子，我一次买一百个，你买一个两个，你能拿到我的价格吗?

　　做好客服对于B2C来说是非常重要的，Google已经把客服大部分到菲律宾去做，因为差不多我跟他们谈过，他们跟我讲过大概是8个美金/小时，菲律宾这个国家本来就是一个奴才国家，他的人从小就接受服务意识，我这个词用得不准确，他就是做服务的。

　　而且菲律宾的好处和新加坡一样是双语教育，我以前也觉得在中国招一个专业八级的写写邮件没问题，但是做语音是有问题的，从小看双语看英文电视，现在我很多朋友，很多大学同学毕业之后到美国，现在生活十年了，他讲的英语一听就不是美国人。

　　之前大家喜欢把英语，客服工作放在印度，其实现在Google都在转，大的企业都在转，因为英国人的英语蛮怪，不知道大家接触过英国人吗。印度人的英语是有问题的，菲律宾仔细听还是有口音，不仔细听比印度人、中国人强很多。

　　我经常在各个地方跑和客户交流，参加一些会议，我去听会，我在芝加哥听会，我在Google知道他们把客服放在菲律宾，听完之后我是不是招菲律宾人来做客服?我们主要是整合。不要什么东西都自己来，这样做不成大事。我今天的讲座就到这里，谢谢大家。

　　提问：现在美国已经做得很好的，我有很多朋友在硅谷也做电子商务，他们可能把一些网站建设自己不做，他丢给中国人来做，做完以后他在那边运营，他那边用亚马逊的物流，用自己的仓储，用eBay，对于中国人有没有机会，有没有突破口?

　　周宁：这个问题问得我挺有共鸣，我也是刚开始三个人做的，我也是从两三个人做起来的，我唯一比你讲的这些人幸运的是我早起了一步，我是早起的鸟。

　　让一个个人创业者买专业的服务其实是一个悖论，这就是现有带来的问题，如果大家都有鸡谁不会下蛋，没有鸡就没有蛋，没有蛋就没有鸡，这是一个怪圈。其实在早期创业需要有一些非常有一些点子，我也在想，我觉得大家听我的讲座，包括你们出去听讲座，千万不要指望听完以后自己会找到点子去创业。这个东西你自己去想，你能够快速积累就是赚钱，说白了在中国，我觉得在中国，中国中小的团队成长起来是很容易的，因为中国机会很大，在国内起来很多，我觉得一个风水，当你有二十个人，三十个人，你有一定营收的时候一定要坐下来思考一下，如果你不思考还是按照原来的方式。

　　我举一个例子，在我的创业阶段我的团队70%、80%放在小聪明上，想一些怪点子，想到赚快钱的方式，我们想到这个的时候，我们已经完成了80%，90%，我们想到的时候我们已经做了，在淘宝找到个产品，好好做一下可能赚十万。

　　我们早期创业的时候都是玩小聪明，这也是单个中国人很强的，不论PK美国人还是欧洲人，但是中国人抱在一团就很烂，美国很典型，美国就有一万个聪明人，他们在设计流程，设计法律，剩下的人都是笨蛋，当然也不是笨蛋，他们懒，美国是法治国家，奥巴马是律师。中国都是聪明人，单个都很厉害，但是一堆聪明人抱在一起就很烂。

　　中国早期肯定要找到一些点子，就像任正非早期做华为是倒元器件，王石是倒录像机，这是一些必然的阶段，关键是什么?当分化出现的时候，当你成长三十人，有一定的钱，千万要坐下来冷静的思考。我今天跟我们团队说，我们今天所做的任何事想到只完成9%到10%，关键是做出来，你做出来你会发现你的商业模式很简单，我讲了携程的商业模式很简单，Google的商业模式也不难。

　　谁都觉得这个东西我也能想到，关键是那90%的做法，就是你需要很多的工作去做，其实这一点确实，你会发现很多成功的企业做事非常细，我在我们公司去讲，在我们公司会有一些大学毕业，也会有一些跟我们创业的土包子，我创业早期怎么能请MBA，大公司的人。

　　我教育他们，我也教育我身边一些低学历的人，如果高层次的人做一些低学历的人，在eBay做客服，我开始都做。如果高层次的人会做低阶段的人会会做得很出色。低层次的人只会做事情不会想方法，你沉下来做的时候会想方法，这样效率会高，这是高层次的人会做的。

　　他说咱们先下一个，30万美金先不要下，用三个月看好还是不错，跑起来不错我们再去买，这就是典型的小聪明，典型是创业团队，这个事情看上去，我们30万美金省了三个月，如果炒股票还能赚不少钱。是不是三个月以后，我是不是还可以捞一笔，如果这么做，我们不谈非法不非法，在中国奥瑞口也不会找我打官司。

　　如果你用这个软件的时候遇到问题你无法得到艾瑞口的技术支持，会耽误很多事，你会发现最后因为省了这三个月的30万美金，对你整个系统上线延迟了三个月甚至六个月。从我自身也这种习性，总想用点小聪明，我想着这个点子怎么这么好，我自己怎么这么牛，能想到这种点子。创业的时候要有这种气魄，能想出这种点子。

　　但是你做大了，这种点子没有什么，我觉得很多成功的故事并没有什么稀奇，关键是后面的执行，所有的可能性都考虑到，能够理解我的意思吗?我不知道我的回答你是否满意，谢谢。

　　提问：大家好!我本身B2C这个东西我不懂，但我们之前做B2B的，都是通过环球资源和展会，最近这两年我们发现这种模式越来越差，我们以前都是花一百多万做的，我们想做成B2C，请问怎么开始?

　　周宁：我后面会详细讲，我们动手之前一定要想明白，为什么你觉得B2B没有效果呢?实际上你要反思一下，因为这种东西只有少数人拥有这种方式是好东西，如果你早期做阿里巴巴不是很多企业有，你发现所有人有手机。其实你用与不用都没有区别了，这也是为什么阿里巴巴这种。

　　还有一个问题，你在思考一个问题，阿里巴巴的天花板是谁，你在阿里巴巴上面做B2B，你的天花板是谁?我在中国做生意，我的天花板肯定是中国政府，你在阿里巴巴做生意就是阿里巴巴，你永远跳不出阿里巴巴，你在阿里巴巴上面是不是有更精彩的?Google，雅虎，facebook，现在全球最大的四大网站Google，Facebook，Utoo(音)，现在四个有三个半中国不能访问，现在Google在香港。

　　中国人能看到得越来越少，现在同行发现，中国人很恶劣，直接把你网上的文字拷贝过去，很多客服找到我们这儿，那个人抄我们网站的时候Email都没改。你用阿里巴巴，你的天花板就是阿里巴巴，阿里巴巴从某种程度上也是一个流量贩子。

　　Google，我们的CEO是Google，Google最大的客户是阿里巴巴，阿里巴巴花很多钱去Google买流量，实际上他是在Google贩流量卖给你，这个人少的时候肯定是好事。现在拥有B2B的人越多这种形势急转而下。我们不要认为我们的天花板只有阿里巴巴，其实我们上面还有更高的天花板，我们要捅穿这个窗户。具体怎么做我会有介绍，这张图会有介绍，我就讲下道理。

　　图更直观，这个图一眼就看完了，这个图有很多错别字。我们开始下一环节之前再有一个问题，为什么我要送图，这个问题问得都非常棒，都有代表性。我唯一遗憾的是这两个问题就是我直接能回答出来的，我发现没有挑战，回答他这个问题我在背书。因为我都想过，所以我很盼望哪一位问一个问题我能想一分钟。

　　提问：我想问一下周总，您在美国设立团队的目的是什么?现在仿品怎么办?

　　周宁：这个问题问得很好，咱们现在走在TO1的企业家，哪个企业家的屁股是干净的，我把仿品在我公司比作毒品，因为做仿品没问题，但是做仿品会上瘾。做仿品不仅仅会上瘾，会让你武功尽废。做仿品，刚才这位朋友讲，你想到了就成功了90%，你要知道想做成一个好的产品，从采购、定价、价格策略要有很多的细致活。现在做仿品你的库存是多少，你的成本多少，你能告诉我吗?你不知道，你不需要知道。你一块钱卖十块钱你有九块钱的利润，你为什么要知道，赚多赚少都是赚。

　　回答你这个问题，其实我想说什么，做一个有理想，有抱负的企业或企业家，一定要戒掉这个“毒瘾”，日本和韩国的商业文明起来以后，其实一样的，没有问题。我从民族道义的角度来讲，我公司的会议室起名指南针，造纸术，美国人抄我们的。英国人卖鸦片给我们的时候他们的政府也没管，你们的小团队是复仇的，但你千万别卖给中国人。

　　我是这个概念，你作为一个原始的积累，我不评价，但是我想说的就是一定要改，因为这个东西就是吸毒，吸到最后你武功尽废，你靠这种团队和eBayPK做梦去吧，你有什么技术，你有什么策略而言?做梦去吧，这是我回答的第一个问题。

　　我为什么在美国设立团队?我是很不情愿的，但是我不得不做。我举个例子，在国内蛮大的B2C平台，也是在我们深圳，上面卖一个产品叫足浴盆，价格是100美元，我很有疑问，我不知道他一个月能卖几个。我去别的网站看同类的足浴盆卖25美元。这种裤子是20块美金，还不是促销价。

　　如果你不了解美国市场，你会很盲目。很多中国的同行天真的认为，我在中国，我在中国市场采购我的东西一定比美国人卖得便宜，这个想法对还是不对?对也不对，沃尔玛买裤子一次买10万条，他就是大鼻子蓝眼镜过来比你便宜，你一次买多少条，你是十条，甚至你是扫货。扫货和十万条之间谁能拿最好的价格?我们千万不能盲目的认为中国，在中国做采购我们一定比这些公司有优势。

　　其实我有时在思考，早期我们做这些，中国同行能起来，这种产品说白了有什么?因为美国人不能卖，你能卖，美国人卖了要坐牢，你卖没人管你。中国很多同行起步都是卖电子产品和小工艺品，这些产品其实第一个它是全球化的，它是通用的，标准的。

　　另外它不是沃尔玛，主流渠道的主流产品，你在华强北采购是有优势的，这种东西翻新很多，沃尔玛不敢买，沃尔玛采购周期是半年，上了柜台已经过时了。其实我们在美国设立团队第一个作用是做市场分析和调研，我们做外贸B2C，我们要让他们看到这个产品，常识价格是100美金，我们卖25美金，这种感觉中国人知道吗?中国人不知道。

　　我去美国商店转一圈我立马知道我哪些商品能买回来在淘宝做代构，我不能这样做，我知道这个产品在中国卖多少钱，我马上知道这个东西有没有差价，我看电视机、空调价格就哭了，你发现比中国便宜很多，你做代购就是死路一条。

　　电动牙刷，飞利浦的电动牙刷，带回来就可以做代购，这个东西也是made in china，就是量的问题，美国的公司沃尔玛做采购可能一百万只买，肯定比中国便宜，这种东西可以做代购，美国团队去做这种定价，定价非常重要。以前我们中国的团队其实没有这方面任何的经验，有时候是运气，那个时候瞎定，总能够懵住，但是你发现往后走你的胜算会越来越低，你大量的商品会卖不掉，而且占掉了你网站的展示空间，没有任何的机会，这是我美国团队的第二个作用。

　　第三个作用就是我们现在中国的B2C因为扫货所以说发货都是在中国发，用户体验太差了，美国人只是因为买不到这么便宜的东西，人家愿意等14天，愿意等 20天。如果你在淘宝上买东西等14天，你说说是什么感觉?其实在美国，你如果有本土的仓库，我们现在做眼镜，眼镜加上外包装的壳子，除了夏威夷和北边的阿拉斯加，你知道这副眼镜的邮费，两天到，物流成本2美元。两天到，客户拿到这个东西，这是美国地址。你不要告诉他made in china ，他知道都是中国制造，但是是美国发给他的，这种用户体验是什么?非常爽。只要你的东西质量好，你下面还要做SEO吗?还用做广告吗?他必然还跟你买，还是美国公司。没有美国公司能做吗?你用空运的大包运到美国仓库做库存，这个想起来简单。

　　做大事想起来很简单，船过去到仓库的货架，这个要有专业的团队定物流公司，海运可能出问题，海关可能出问题，本地的物流可能有问题，这个需要有人盯，中国有中国团队盯，美国有美国团队盯。美国公司完全是美国的，美国的地很便宜，几万尺的仓库没有多少钱。你需要有团队和他对接。当你和美国的老板谈对接的时候你会发现在中国和一个老板谈生意吃饭、喝酒，老板一拍板这个生意就成了。美国吃饭喝酒各付各的帐，这个东西开始做了，他会问你要跟我合作，你的系统是什么?你的接口是什么?我告诉他我的系统是金蝶、用友，他可能倒了。我说我的oracl他肯定会没问题。美国的系统肯定支持oracl，否则他别做生意了，两天集成，一天测试就跑通了，这个东西非常细

　　你有多少货在中国的仓库，有多少货在船上，有多少货在美国的仓库，有多少货在发客户的途中，如果没有系统统计还不如从中国直接寄，这是美国团队第三个作用，这个课我不知道刘总收多少钱，收多少都不为过，我很喜欢和大家交流。

　　美国团队最大最大的作用，前面三个都是小，最大的作用是做B2B，做B2B肯定不会卖给沃尔玛，在美国小州有很多门店，上门、关系，你不用想，这些人能来广交会采购吗?能够来阿里巴巴采购吗?他也不敢，他会来中国吗?那个老外来过一次，他妄图来过一次，他被送回去了，最后来旅游一趟。他很希望在美国找到货源，在美国也是一层一层买，上层上层的上层可能在中国采购，在阿里巴巴采购。再批发，批发，批发给他。

　　我做的是前端是电子商务网站，但是我这个网站不卖货，我做SEO，我去推广这个产品，上面会有些册子，你可以下载可以定我的样品。你对我的产品感兴趣可以打我的电话，我有一个大鼻子蓝眼镜的美国人业务员上门跟你谈生意，这是典型的B2B。这种B2B给客户的感觉是有保证，我和美国人谈生意，交货价格、交货时间都是白纸黑字的合同。

　　我后端需要有一套强大的系统保证我能够按时、按质、按量的交货，否则我是违法的，我要上法院的，这是我美国团队的终极目标。谢谢。

　　车品觉台下点评周宁

　　车总：周总说希望课的价格更高，我也说一下，伪货时间来讲最多只有一年，如果有两年的话挺厉害的，现在国外的几个机构盯得中国很紧，所有的他们其实都知道，如果要防止中国的伪货最好有一个端口，这是我个人的估计。周总说到对企业的影响确实是非常大的，你的员工，如果你跟他说我要做这个产业，我给你的指标，你发现你的员工走伪货能达到指标吗?你的公司就没有值得增长的，我也是补充周总说的。

　　另外插一句话，中国刚启动的时候是供应商启动的，现在起来其实已经在开始了，我曾经做过一个很简单的数据，这个数据是我们自己跑出来的，在上一年来讲，在中国的eBay卖到美国的目录来讲，做1.13，香港做了0.8，为什么中国可以做到1.13。我的高管说里面肯定是中国的供应商。

　　我这个人不太相信感性的认识，我跑了一下数据，香港的供应商，不管是中国还是香港人，我们发现他们中间卖出去的目录有八份是60的，不充分的，就是他卖的目录在eBay是不一样的，中国的供应商买到美国的产品大多和淘宝是一样的，他没有想美国是想要什么东西，淘宝有什么东西就放在美国那边卖出去。

　　所以周总在美国有他的团队，有他的队伍是很重要的，这样你才知道对方的需求是什么，在一线已经解决他的需求了，否则你在中国里面，好象我刚才讲的，这绝对是小供应商在中国里面没办法知道美国是怎么样的，他只能是把淘宝的东西放上去，就以为能卖掉。

　　后来就像周总说的，在自然的网站最困难的是什么?有一件东西好卖，别人就把它的照片抄过去，描述也拷贝过来，价格拷贝过去减20%，这样放出去就会恶性竞争，供应商会怎么说?他心里面想这个价格这么便宜，当然不会给你好东西。对面的人说拿到这个东西不能卖出去的，你要知道他是B的，如果是B的话，你如果给他不好质量的东西，等于是砸了他的饭碗，他就没法干了。

　　周总说B2C行业最大的问题就是重复购买，没有重复购买，所以B2C现在最大的瓶颈就是说因为产品的质量，因为水货影响到美国，重复购买不可能，当他不重复购买的时候恶性循环就出来了。我就补充这些。