Priceline的全球扩张战略将如何融入中国市场？

今年八月，Priceline宣布第二季度业绩时，明确指出，其全球总预订量增加是得益于地理区域扩张、酒店供应增加以及新市场的增长。第二季度其国际业务发展迅猛，总预订量有32%的增长（以当地货币计算）。

这家美国公司认为，Priceline强大的业务根基使得他们在对未来进行投资的同时能够很好地促进当前的盈利增长。

Priceline首席执行官兼总裁Jeffery H. Boyd对其国际业务的发展蓝图非常清晰。接下来，该公司打算继续在一些地理区域进行投资和整合。事实上，Priceline计划在圣保罗、开普敦、南非和中东地区开设新的办事处。

很明显，Priceline的扩张计划当前还不包括中国，至少还没有什么迹象。

时机

Priceline企业发展执行副总裁Glenn D. Fogel表示，“当时机合适时”，他们一定会考虑在中国开设实体的运营机构。

Fogel在接受环球旅讯记者Hriday Malik采访时说：“互联网的魅力在于让一家公司不需要正式的办公室也能将业务开展得不错。”

Priceline还有充分的时间，Glenn反复强调说一个迟到者同样可以非常成功。

Fogel说：“我们认为成功是由很多因素构成的，不是仅仅靠很早进入一个市场就可以。就目前的情况说，我们的Agoda.com和Booking.com（酒店预订品牌）已经吸引了大批客户入住中国的酒店，我们将继续增加酒店的库存。同时，让中国客户通过我们的服务预订全球各国的酒店，并获得优惠价格以及酒店的中文资讯。”

总体上说，Priceline已经通过Agoda 和Booking.com两个酒店预订网站在大力拓展中国的业务。两大品牌都在拓展中国的酒店合作伙伴，一方面增加当地的销售人员，以支持公司业务的增长；另一方面发展网站分销合作伙伴，为其酒店在线预订产品进行更多的宣传。Priceline认同中国的旅游市场，无论是国内，还是入境、出境旅游市场都非常有吸引力，并将持续增长。

这就是该公司继续增加其中国酒店库存以及中文内容的原因，Priceline将努力保持其作为世界最大的酒店分销商的领导地位。

纯在线预订模式

在中国这个市场运营电子商务需要关注的一点是作为纯粹的在线预订模式运作。

在过去，Priceline意识到在它所服务的市场上来自于呼叫中心的业务是微不足道的在中国，很大部分的所谓在线交易实际上都是通过呼叫中心来完成。另外，信用卡的渗透情况也是他们考虑的重点。

但包括艺龙在内的一些著名在线网站说情况已经在发生变化了。

Fogel说，越来越多通过Priceline的预订都是纯在线交易，而不是电话交易。

他说：“但是我们会继续提供电话预订服务，我们相信客户可以通过这种方式获得很好的服务。当然，从利润的角度看，我们希望更多的人使用在线预订。但我们知道在某些地区，在线交易的接受程度还比较低。不论如何，中国对我们来说是一个有吸引力的市场，我们将继续通过Booking.com 和 Agoda.com来拓展我们的业务。”

Fogel补充说：“纯在线模式比呼叫中心有更大的优势，毕竟呼叫中心的工资成本相对比较高特别是在欧洲和美国。但携程的成功证明了一点，只要工资成本相对比较低，以呼叫中心为主的旅游公司同样能获得成功。劳动成本与科技成本的争论是一个老生常谈的问题。一旦科技成本持续下降而劳动成本不断提高，只有科技导向型企业才能获得更多的效益。”

供应商的扩张

酒店业正在中国急速扩张，特别在三线城市以及旅游目的地城市。即使在北京和上海，新的酒店项目也在不断推进。

一些重要事件，比如说世博会，能为在线旅游分销商提供巨大的发展机遇。

Fogel同意世博会能给中国旅游业带来一次难得的发展机会。

Fogel说：“应该这样讲，旅游发展的关键不是要举办一次性的盛会（比如说世博会或者奥运会），而是要确保整体经济发展形势良好。只要中国经济保持快速增长，对酒店的需求将会增加。毫无疑问，有时酒店会出现供过于求或者是供不应求的情况。但是，从我们在线旅行社的角度看，无论是供过于求、供不应求还是供求平衡，我们都有责任将酒店的房间塞满。”

Fogel解释说：“当然，如果出现供过于求，酒店就愿意把更多酒店库存给与在线旅行社销售。像我们这样的公司对酒店业的帮助就比较大，因为我们有来自全球的需求，如果中国某些城市的酒店出现供过于求，我们能及时发现并提供协助，把世界其他地方的需求吸引过来。目前，在全球范围内很少有公司能像我们一样如此有效地解决这个问题。”

在线旅行社的角色

Priceline相信，在线旅游分销渠道在旅游旺季对促进消费需求起着重要的作用，这已经给旅游供应商带来了极大的挑战。

根据Fogel的分析，在线分销是一种强大而灵活的渠道。当需求下降时，通过使用互联网和各种工具能够创造很大的需求。

Fogel说，无论目标市场如何，通过互联网宣传旅游目的地，比通过传统媒体和“鼠标+水泥”的旅行社更快捷、更便宜。因此互联网能为旅游业带来极大的好处。

他补充说：“但是，很重要一点就是要知道旅行社只能让需求缓缓增长。归根到底，需求还是要看经济形势和主要旅游产品组成因素的价格情况，比如说燃油价格，这些都对旅游产品销售有很大的影响。”

在中国，像携程和艺龙这些在线旅行社，他们正在努力吸引更多新客户。

艺龙的第二季度业绩显示，与去年同期相比，新客户数目有40%的增长。

通过成本控制（比如：有效地开发新客户和坚持纯在线经营模式），在线旅行社正在不断获得新客户，甚至是从传统渠道转化来的新客户

Fogel说：“我们认为，无论文化差异如何，所有人都想去旅游。他们想方设法地让旅游物有所值，也就是说他们想用便宜的价格获得一定的产品质量。同时他们也想让预订酒店和搜索过程尽可能简单。出于这些原因，全球各地的用户都发现通过互联网进行旅游搜索和预订，比传统渠道更好。因此我们相信，久而久之，将会有越来越多的中国人和世界其他地区的人，一起支持网上预订的发展。”

本地化

几年前，Fogel曾经说过：“把美国的模式照搬到其他地方并不总是意味着成功。”

Fogel说他现在更加肯定这个普遍的事实。

他说：“尽管有些人在不同的文化背景下都能把事情做成，但我们知道这些是特例。在大多数情况下，拥有本地人才对我们来说是很重要的。在中国，这意味着我们需要聘请中国本地的人才，代表Agoda.com 和 Booking.com与客户谈酒店协议。因为他们了解中国酒店业的需求，了解中国整体的市场情况。”

他还说：“当然，这不是意味着我们办公室的职员一定是本地人。事实上，如果完全本地化，是一种严重的错误。因为不同文化背景、不同经验的人聚集在一起工作，能互相交流跨领域的知识，这对公司来说是一件好事。但是公司必须有足够的本地人才，这才能让客户更好的了解我们本地业务以及旅游业环境。通过使用这个方法，我们已在行业中获得成功。”

除美国以外，Priceline通过其国际子公司Booking.com 和 Agoda.com，销售了比其它在线旅行社更多的酒店房间。

在2009年第二季度，Booking and Agoda的酒店预订总额超过了14亿美元，也就是平均每天1500万美元。

Fogel说：“我认为我们的策略正发挥着作用。”

Glenn D. Fogel先生将会出席由环球旅讯举办的“2009中国旅游分销高峰论坛”并发表演讲。（2009中国旅游分销高峰论坛将在12月2-3日在深圳茵特拉根华侨城酒店举行）详情请登录