九乡新闻网襄阳到三亚的飞机:中石化项目建议书
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/29 06:19:49
中石化项目建议书
一、总论
中国石油化工集团公司(简称中国石化集团公司，英文缩写Sinopec Group)是1998年7月国家在原中国石油化工总公司基础上重组成立的特大型石油石化企业集团，是国家独资设立的国有公司、国家授权投资的机构和国家控股公司。
中国石油化工股份有限公司浙江石油分公司前身为中国石油公司杭州支公司，始建于1950年，经营范围涉及石油、石油产品、天然气、石油化工化纤及其他化工产品的销售、储运等，是浙江省内最大的成品油销售企业。 公司在各地均设有分支机构，销售网点遍布省内城乡各地。公司储运设施完备，有定位成品油库29座，储油总容量100万立方米，拥有各类终端零售网点1900余座，已开通镇海－杭州、金山－嘉兴－湖州成品油长输管线。截止2008年年底，公司资产总额75.65亿元，从业人员17000余人。2008年公司销售各类油品1227万吨，商品销售纯收入为711亿元，各项经济指标连续多年位居中国石化集团销售系统前列。
上海拓景信息科技有限公司是中国最诚信的配货信息网—拓景配货网的运营方。网站采用100%实名认证，保证货主和司机的交易安全。目前，网站正在浙江义乌作试点运作，在短短的3个月内，已经吸纳了2800多位司机用户。公司以“提升物流从业者生活品质！”为企业使命，以提供配货服务为切入点，致力于为广大的货车司机提供最优质的配货服务。
2011年拓景公司决定将业务在全省范围内推广，预计可以在省内开发超过10000名的司机用户。我们根据司机会员的需求，创造性的引入拓景会员卡项目，现已与众多的商家达成合作，为会员节省了大量的支出，也为商户带来了更多的客源。
基于中石化浙江公司有与多家单位合作联名加油卡的丰富经验，我们诚挚的希望可以与贵公司合作。如果您同意与拓景配货网合作，我相信设计联名加油卡并由拓景公司代为发行这种合作方式将给贵公司带来巨大的经济和社会效益。根据我们的用户调查报告，我们预测，此次合作可以为贵公司新增加油卡发行数10000张，预计可以新增柴油销售额80465691.6元。
二、合作的收益
本次合作不仅可以为贵公司带来巨大的经济效益，还可以为双方带来良好的社会效益。经济效益主要表现在：加油卡发卡量一定会增加并且发卡量增加后，会主动吸引其它加油站的客户至中石化的加油站进行消费[1]，增加自己销售量的同时还可以削弱竞争对手。社会效益主要表现在：拓景公司将推出会员救助基金（国内唯一一家由公司出资，只服务于货车司机的救助基金），并决定将冠名权免费转让给中石化浙江公司。
1、中国石化浙江公司
（1）发卡量增加
赢得20%的加油大户，取得先发优势。一旦司机购买了某公司的加油卡后，去该品牌的加油站消费的机会就会大大增加。
根据我们对会员的调查，约30%的受访用户表示手头上没有任何公司的加油充值卡。可见在货车车主中，充值卡还有相当大的开发空间。
拓景配货网可以利用自己的优势，设立联名加油卡。此外，每个拓景配货网的用户都会免费（或是成本价）得到一张联名会员卡，由此就可以帮助贵公司提高发卡率，增加贵公司的发卡量。如果贵公司可以与我们合作，我们将至少为贵公司新发行加油卡10000张。
（2）销售额增加
由于现在司机，加油没有规划，随到随加。如果司机办理了加油卡并有额外的优惠，这样肯定会大大提高其在指定品牌加油站加油的可能性。
拓景司机会员，年平均加油量在24万元左右，相当于普通轿车的十几倍。如果可以吸引一辆货车，其产生的销售额将超过十台小车的全部销售额。
根据我们的调查，拓景会员在中石化加油的比例达到了64.5%。这是一个很高的比例，高出了竞争对手中石油一倍。中石化的加油站数量、成品油的质量和优质服务都给我们会员留下了非常深刻的印象。在调查中，有不少会员表示，中石化的油要比中石油的油经用。这也是我们选择中石化合作的最重要原因。
通过合作并发行中石化拓景加油卡，可以吸引其余35.5%的用户至中石化旗下加油站进行消费，我们预计这部分用户中，约有23.6%的人员会因为提供额外的优惠而转至中石化进行消费。以拓景会员10000名计，那么因提供额外的优惠而新增的消费额
=10000*240000*35.5%*23.6%=201668400元。
由于拓景会员在全国各地开展业务，不可能所有消费均在浙江省内产生，根据我们调查，拓景会员在浙江省内加油的比率为39.9%，则浙江公司可以分得其中的80，465，691.6元
（3）利润增加
销售额的增加肯定会大大超过营销成本，贵公司在我们会员中将产生巨大的利润。由于贵公司官方从未公布成品油的销售利润率，我们对其它相关数值进行估算后，预计此项合作可以为贵公司带来56365535.46元的销售净利润。具体的计算方式请参见附件。
（4）社会美誉度的提升
我们将通过设计会员救助基金以及将冠名权免费转让给中石化浙江公司等方式积极的维护、塑造合作伙伴的正面形象。
我们已经设计了一套在会员中加强贵公司品牌形象的方案。通过这些方法，必将对提升贵公司在我会员中的正面形象有所帮助。[2]。
2、上海拓景收益：
（1）更好的履行企业使命
拓景公司的企业使命是“提供物流从业者生活品质！”。其中的一部分就是为司机增加收入和减少支出。如果能与贵公司合作，我们的会员就可以得到一定的加油优惠，省下的油费就可以为孩子多买一个玩具，为妻子多买一件衣服，为年老的父母多买点营养品。
（2）会员忠诚度提高
我们发行联名加油会员卡，为司机节省费用，会员将更加看好我们的产品。
（3）品牌实力的提升
如果我们双方能够合作，有贵公司强大的品牌实力的支持，势必会增加我公司品牌的实力。
三、合作的方式
据我们了解贵公司已经与建设银行、中国移动、浙安汽车俱乐部、浙江广众集团等多家知名企业进行了与加油卡相关项目的合作，并取得了良好的效果。
我们愿意采取贵公司现有的与其它公司的合作方式进行合作。如此，贵公司无须对现有系统做太大的调整。联名会员卡的销售可以交由我们全权负责，我们将利用我们在全省的渠道和人员进行全力推广。
四、疑问解答
我们对本次合作可能出现的各种问题都作了认真的分析、研究，针对能够预见的风险也做了各种对策。
问题1、拓景公司倒闭，联名加油卡发行受阻时，怎么办？
拓景公司作为一家负责任的信息平台运营商，一定会将我们的公司使命贯彻到最后一刻，我们会运用现有的一切资源来保证平台的运转。以目前发展情况来看，就算没有一分钱的收入，我们公司的自有资金也足够再支持2-3年。退一步讲，万一拓景倒闭，前期发售出去的联名卡也仍然是一张全功能的加油卡，对贵公司而言也没有任何的损失。
问题2：推出后销售情况不理想？
对策：联名卡将担任起拓景公司的会员卡的角色。我们每一位会员都可以得到一张联名卡。我们开发多少位车主，就可以发行多少张联名卡。这一点无须担心，以我们现有的开发速度，发行量肯定没有问题。
问题3:司机全国跑，在浙江的消费量有多少？
前期，我们将只在浙江省内进行发行，虽然我们的会员不只在浙江省内承运业务，但据我们调查，我们会员在浙江省内的加油量约占到36.8%。
问题4:贵公司需要哪些投入？
贵公司只需要给予我方与现有的其他合作方的相同优惠即可，也就是贵公司无须再承担任何硬件和软件上的支出。
问题5:是否有足够的人员进行联名卡的发行？
会员卡与加油卡联名，贵公司的加油卡就是我们公司的会员卡。会员卡是我公司争取车主用户的最重要手段，所以我们公司会将50%以上的资源投入到会员卡的开发。也就相当于我们公司必定会投入50%以上的资源来推广贵公司的加油卡。
问题6:贵公司提供的加油卡只能在省内优惠，省外如何办？
据我方调查，只要贵公司开出的加油卡是全国通用的，也就是出了省仍然是可用，但是没有联名卡的优惠而已。我方也会积极与其它省份的公司进行洽谈，争取此优惠可以得到通用。如此，就可以最大程度的提高用户购卡的热情。
附件一、
中石化形象维护和提升计划
目的：在拓景配货网会员中，维护和提升中石化的良好形象。
活动一：返利提醒
操作：
每月向拓景全体会员发送感谢中石化提供额外优惠的感谢信息。
好处：
以第三方的身份，向拓景会员感谢中石化为 “提供物流从业者生活品质”这一使命做出的贡献。
费用：
由拓景公司承担所有费用。
活动二：成立联名卡救助基金
操作：
拓景公司将拿出年利润的5%,成立中石化拓景救助基金，对会员发生交通事故而出现死亡的情况进行补助。
好处：
司机属于高危险职业，发生死亡的概率颇高。而司机基本都是男性，也是家中的顶梁柱。一旦发生车祸，家庭成员的生活将面临巨大的困难。为此，拓景公司积极履行自己的社会责任，饯行自己的企业使命，成立救助基金。为了感谢中石化的合作，我们决定将基金冠名权免费赠送给中石化。让中石化和我们一起成为这个行业内承担社会责任的榜样。
费用：
拓景每年拿出利润的5%。中石化浙江公司可以支持也可以不支持。
附件三：
中石化拓景联名加油卡合作项目
收益计量模型
为了使合作可以为双方带来收益的增加有一个大致、直观的数值描述，我们设计了合作项目的经济评价模型，并对其中主要的变量做了敏感度分析。
一、模型假设
1、 假设发行联名加油卡对会员原有加油量没有影响，即不会因为有优惠而多加油。
2、 假设拥有联名会员卡后，由于存在双重优惠（加油卡自有优惠+联名卡额外优惠）会员每次加油都会使用加油卡。
3、 假设所有优惠用户都能100%转存并消费。
二、中石化新增销售额
1、计算模型
中石化新增销售额=非中石化柴油消费额*转货率=（中石油消费额+其它加油站消费额）*转货率=会员年加油总量*（中石油消费占比+其它加油站消费占比）*转货率=会员开发数*会员年均柴油消费量*省内加油比*（中石油消费占比+其它小加油站消费占比）*转化率
2、参数值及计算结果
（1）各参数值
①新增会员数(A1)
新增会员数为拓景公司在浙江省内开发的司机会员数。由于拓景公司采用免费赠送入网会员一张联名加油卡的方式，所以新增会员数等同于新发行卡数。
目前，拓景公司在义乌有入网用户2000名，预计在浙江省内可以开发10000名以上的新会员。则此数值为10000.
②会员平均年柴油消费量（A2）
拓景会员年平均柴油消费量由会员调查结果而得。由调查分析报告可以看出，拓景会员的年柴油消费约为24万元。
③省内加油比(A3)
指被调查会员在浙江省内消费的柴油金额占其所有消费金额的比重。拓景会员由于行业的特殊性，经常要出省，所以其所有的柴油消费不可以全部在省内完成。经过调查，我们得出此数值为39.9%。
④中石油消费占比(A4)
指拓景会员柴油消费量在中石油所占的比例。
根据调查得出，拓景会员柴油消费量在中石油的比例为：33.73%。
⑤其它小石油公司的加油占比(A5)
指拓景会员在其它加油站消费的比重。由于中国最大的成品油供应商为中石油和中石化，本次调查结果主要以这两家为主。调查结果显示拓景会员柴油消费量在其他石油公司占有量为1.78%。
⑥转化率(A6)
指发行会员卡后，非中石化的消费额转移到中石化的比例。
根据调查报告得出，此数值为23.67%.
（2）计算
中石化新增销售额=会员开发数*会员年均柴油消费量*省内加油比*（中石油消费占比+其它小加油站消费占比）*转化率
=A1*A2*A3*(A4+A5)*A6=10000*240000*39.9%*(33.73%+1.77%)*23.67%=80,488,357.99元
故联名加油卡合作项目可以为中石化浙江公司带来约80，488，358元的新增营业额。
3、各变量的敏感度分析
计算模型中的各个数值发生变动后会对结果产生变化，我们对其中的关键因素进行调整，以此表示对……..
（1）会员数
实际会员数
新增销售额1
6000
48,293,014.80
7000
56,341,850.59
8000
64,390,686.39
9000
72,439,522.19
10000
80,488,357.99
11000
88,537,193.79
12000
96,586,029.59
13000
104,634,865.39
14000
112,683,701.19
（2）转化率
转化率
新增销售额2
5.00%
17,002,188.00
10.00%
34,004,376.00
15.00%
51,006,564.00
20.00%
68,008,752.00
23.67%
80,488,357.99
25.00%
85,010,940.00
30.00%
102,013,128.00
35.00%
119,015,316.00
40.00%
136,017,504.00
（3）中石化消费占比
中石化占比
新增销售额3
45%
124,665,156.00
50%
113,331,960.00
55%
101,998,764.00
60%
90,665,568.00
64.50%
80,465,691.60
70%
67,999,176.00
75%
56,665,980.00
80%
45,332,784.00
85%
33,999,588.00
三、中石化新增加利润
1、计算模型
中石化新增加利润=新增销售利润-优惠金额=中石化新增销售额*利润率-全部销售额*1.6%*（1-利润率）
= A1*A2*A3*(A4+A5)*A6*X-｛A1*A2*A3*(A4+A5)*A6+ A1*A2*A3*（1-A4-A5）｝*1.6%*(1-x)
=10000*240000*39.9%*(33.73%+1.77%)*23.67%*x-(10000*240000*39.9%*(33.73%+1.77%)*23.67%+10000*240000*39.9%*64.5%*)1.6%*(1-x)
2、计算
由于我们不能获得贵公司的柴油销售毛利率，所以只能根据不同的销售毛利来计算贵公司参与此次合作可以带来的收益。[3]
我们从贵公司公布的2008年公司销售各类油品1227万吨，商品销售纯收入为711亿元这两个数据来推算。
成品油平均利润率=收入/销售量=收入/销售体积*价格
其中：A:销售纯收入
T:销售的重量
对参数进行赋值：
A=711亿元
T：1227万吨
成品油平均利润率=71，100，000，000/(12270000000/0.85*6.68)=73.7%。
销售毛利率
活动总收益（元）
2.00%
-9337171.572
4.00%
-7504460.079
6.00%
-5671748.586
8.00%
-3839037.092
10.00%
-2006325.599
12.00%
-173614.1057
14.00%
1659097.388
16.00%
3491808.881
18.00%
5324520.374
18.28%
5581099.983
20.00%
7157231.868
22.00%
8989943.361
24.00%
10822654.85
73.70%
56365535.46
附件四:
拓景会员调查结果分析报告
为了深入了解柴油在长途货运汽车中的消耗，摸清加油卡的投放市场情况，公司市场部专门做了一次针对性的调查。本次调查在2011年2月中旬开始执行，采用电话和实地当面访谈的方式，整个调查用时半周，问卷主要设问8个，共取得问人次，访问量为178次，最后的完成量为172。
一、各项调查的结果展示机分析：
1、受访者的基本情况：
受访者都是从事长途货运的司机，车辆从
6
7
8
0.7%
2.9%
5.1%
2.9%
46.3%
1.5%
21.3%
3.7%
2.2%
13.2%
2、每月的柴油支出
A、10000-15000 B、15000
E、30000
I、 55000
结果：
选项
人数
占比
消耗量
A
58
34.32%
12500
B
56
33.14%
17500
C
18
10.65%
22500
D
15
8.88%
27500
E
11
6.51%
32500
F
6
3.55%
37500
G
1
0.59%
42500
H
1
0.59%
47500
I
3
1.78%
52500
合计
169
1
为了统计月平均柴油支出，我们取中值，如选项A，表示每月的支出在10000元到15000元。我们取12500表示。则单个会员月均柴油消耗量为：
=34.32%*12500+33.14%*17500+10.65%*22500+8.88%*27500+6.51%*32500+3.55%*37500+0.59%*42500+0.59%*47500+1.78%*52500=19840.25元。
则年平均的柴油消费为：=19840.25*12=238083元。可见拓景会员人年均柴油消费约为24万元。
2、加油时以什么方式进行付费？
A、现金 B、 加油卡 C、两者都有
A、现金
120
71.01%
B、加油卡
15
8.88%
C、两者都有
34
20.12%
169
100.00%
3、为什么不使用加油卡？
A、没有加油卡
B、充值太麻烦，直接用现金方便
C、优惠转存处理手续太麻烦
D、办卡麻烦
A、没有加油卡
43
B、充值太麻烦，直接用现金方便
98
C、优惠转存处理手续太麻烦
10
D、办卡麻烦
3
154
4、请问您手上可有加油卡？
A、有中石油加油卡 B、有中石化加油卡 C、中石化中石油都有 D、没有
中石油加油
19
有中石化加油卡
91
中石化中石油都有
9
没有
50
169
5、您在加油时，主要的加油点是？
A、中石油 B、中石化 C、两都差不多 D、其它加油站
选项
人数
占比
中石油
41
24.26%
中石化
93
55.03%
两者差不多
32
18.93%
其它加油站
3
1.78%
169
100.00%
C、选项两者差不多，所以将此选项目的结果转移到A、B两项。
选项
人数
占比
中石油
57
33.73%
中石化
109
64.50%
其它
3
1.77%
合计
169
100.00%
6、买卡后，你会因为每次加油便宜几十元而到指定的加油站吗？
A、不会 B、会
选项
人数
占比
不会
129
76.33%
会
40
23.67%
合计
169
100.00%
调查显示，有约24%的人员，在加油卡时，如果加油优惠力在1.6%时（拓景会员车辆油箱较大，一次加油基本在2000-3000元。如果以1.6%比例计，每次加油可以节省32-48元钱），愿意去指定的加油站。
此数据也可表示为，如果新发行会员卡，会有24%非中石化的加油量会转移至中石
化。
7、在浙江省内的加油的量占到您所有油量的几成？
A、一到两成 B、三到四成 C、五到六成 D、七到八成 E、九到十成
选项
人数
占比
一到两成
56
33.14%
三到四成
45
26.63%
五到六成
44
26.04%
七到八成
18
10.65%
九到十成
6
3.55%
169
100.00%
由于司机全国地区开展业务，只有其中一部分柴油的消费发生在省内，故需要识别出拓景会员在省内的柴油加油的大小对于估计拓景发行新的加油卡可以给中石化新增效果是必须的。
设会员月平柴油消费为
[1] 当然预存在卡内的资金也具有不小的经济效益。
[2] 详情参见附件《中石化形象维护和提升计划》。