裁决者图哈特开什么包:关于销售方面

您是买来自己用还是送人

常见应对
1．您买手机的主要用途是什么? (顾客会觉得这样的问题很滑稽可笑)
2．您买手机是用来送人的还是自己用? (如果语气没把握好，会给顾客审问犯人似的感觉)
3．这边是新款上市，请慢慢挑选(在没了解顾客需求之前就盲目介绍)

引导策略
    随着生活水平的提高，手机、电脑等数码产品也逐渐成为人们的必需品。除了帮自己购买之外，很多时候顾客也会买数码产品来作为高档礼品送给亲人、朋友或者客户。顾客买来自用与送人所考虑的决策因素存在很大的区别。弄清楚顾客购买的目的，可以让导购更有针对性地为顾客推荐产品。
    一般情况下。顾客买来自用的产品会更看重产品的实用性和经济性；而买来送礼的产品则根据所送对象的身份、地位不同而考虑的重点也有所不同，一般来说顾客会比较关注产品是否新颖时尚、品牌知名度和美誉度是否够高等，最重要的就是要满足送礼者与收礼者“体面”的需求。导购一定要根据顾客购买的不同目的而给顾客推介相应的产品，并做好推荐理由的解释。

话术范例
话术范例一 导购：“先生，我想请问一下，您挑手机是为自己选还
是买来送人的呢?”(给顾客提供选择方向)
    顾客：“我打算买来送给我妈。”
    导购：“哇，先生您真有心，有您这样孝顺、贴心的儿子，大妈真有福气!通常老人家视力不太好，看东西会比较费力，我建议您选大屏幕手机，能够让大妈很清晰地看到屏幕上的文字内容，而且手机按键也大，老人家使用起来会方便、轻松很多。来，您看看X X的这款如何?”(向顾客推介相应的产品并解释其中的原因，让顾客相信您很专业)
    话术范例二 导购：“先生，您好!很冒昧打扰您。您是帮朋友看手机吧?”(一位男性在看刚上市的女性手机)
    顾客：“是啊，我想买个手机送给我女朋友。”
    导购：“您的女朋友真幸福，有您这么又贴心、又大方的男朋友。您刚刚看的这款是X X刚上市的限量版手机，拥有500万像素自动对焦摄像头、4GB微硬盘存储器的顶级配置，更重要的是外观时尚、小巧、精致。您看看，它滑盖周围镶有一整圈的小水钻，高贵而典雅，您女朋友一定会很喜欢的。我拿给您试试吧?”

询问顾客的技巧：
    1．封闭式提问：指提出的答案有唯一性，范围较小。提问时就将顾客的回答局限在导购的提问里，让顾客在可选的几个答案中进行选择。在无法对顾客意图做出准确判断时，可用此种方法获知顾客的真实想法，如：“请问您喜欢直板手机、翻盖手机还是滑盖手机昵?”
    2．开放式提问：指提出比较概括、广泛、范围较大的问题。对回答的内容限制不严格，给顾客以充分自由发挥的余地。在销售的初期，导购可以通过开放式提问来引导顾客回答问题，如“您为什么喜欢滑盖型的手机呢?”

顾客不知道哪一款更适合自己

1、好的，您可以慢慢考虑，我等您做决定。 (给予顾客消极提示，主动给了顾客拖延的借口)
2．那就这款嘛。这个更适合您!  (导购只能给予顾客建议。而不能代替顾客下决定)
3．要这款吧，这款比那款好很多。 (用直接否定其中一种来抬高另一种的做法并不可取)

引导策略
    当顾客不知道哪一款更适合自己时，如果导购不帮助顾客下决定，就有可能导致顾客干脆不买或是下次再带朋友过来帮忙做选择，从而中止销售。但是如果导购代替顾客下决定则有可能引起顾客的反感。同样也不能达到促成销售的目的。
    导购要想让犹豫不决的顾客快速做出决定，可将顾客所选款式的配置、优点和缺点都明确地列在一张白纸上或以口头逐一进行对比，让顾客根据自己的喜好选择符合自己要求的项目，符合顾客要求项目越多的款式就是顾客最喜欢也是最适合顾客的款式。或者站在顾客的角度，设身处地地为顾客着想，并给出有偏向性的意见，再让顾客自己做出最终的选择。
话术范例
    话术范例一 导购：“先生，其实这两款电脑的配置和功能都是一样的。您喜欢玩游戏，我建议您选A款，因为A款的反应速度和画面清晰度会高一点。也正因为如此，A款的价格比B款稍高200元，用200元换回更流畅的运行效果和使用感觉，很划算啊!您认为呢?”(在有可比性的前提下直接提出建议)
    话术范例二导购：“如果是我的话，我会选择8款，因为我喜欢中性一点的款式，不过这只是我的看法。您看您是喜欢温柔典雅一点的A款多一点还是喜欢线条粗放的8款呢?”(不要越俎代庖，只要说出每一款的主打风格，让顾客自己去做决定)
    话术范例三 导购：“小姐，您不用着急，我帮您把这两款手机各个方面做个对比，您看看哪个更能满足您的需求，然后再做决定，好吗?”(让顾客感觉到你是用心在为她服务，更加信任你，接下来的建议，顾客就容易接受)
    顾客：“嗯，对比?”
    导购：“是的。您看：这两款机在功能、通话、待机时间和大小重量上基本都是一样的，但A款在颜色设计上就比B款多几种选择，除了比较男性化的全黑之外还有酒红色、香槟金色。同时A款的功能键设计成蝴蝶飞翔的形状，8款是普通的左右排法。还有一个不同就是A款手机表面使用的是高档烤漆处理，除了光滑圆润的外观效果之外，还有很强的抗刮花能力，B款暂时没有。您对比一下，看看哪款更符合您的要求就挑哪款吧?”(帮顾客做对比，并适当地加强你认为更合适顾客的款式的正面介绍)                                            方法技巧                                                            接待这类顾客的技术要点：                                              1．对比法：将几个不同产品的优劣点进行对比，让顾客自己做出选择。
2．间接肯定法：通过适当打压不合适顾客的款式，间接肯定另一款，让顾客潜意识地接受建议，并且可以有效避免越俎代庖之嫌。
3．让顾客做主：虽然顾客让你建议，但要注意只是建议，时刻记住是顾客在决定而不是你在决定。

顾客直奔某品牌专柜

常见应对
1．您好，请问想要看点什么呢? (这样的问题太空泛，顾客一般不好作答)
2．您好，有什么可以帮到您? (问题过于空洞，让顾客不知道如何反应，容易遭到顾客的拒绝)
3．您好，买台笔记本电脑吧，现在买电脑可以送礼品哦! (没有弄清楚顾客的真实需求就盲目介绍。可能引来顾客的反感)

引导策略
    顾客一进入商场就直奔某个品牌专柜而去，说明顾客有比较明确的购买目标，这类顾客称为目的型顾客。他们进店后一般目光集中于某一商品，脚步轻快，购买目标明确，只要商品各方面符合要求，一般都会快速成交。目的型顾客大都以男性为主，他们购物的自主性比较强，不容易受导购游说的影响。
    接待这类顾客最重要的就是快速和自然。对于已经有看中款型的顾客要及时肯定及赞美他的眼光好。以此博得他的好感。然后迅速引导顾客进入产品试用阶段，尽量避免太多的建议或游说，以免扰乱顾客视线，拖延成交时间。

话术范例
    话术范例一 导购：“您好，欢迎光临X X专柜!您肯定是位识货
的行家，您看的这款是我们最畅销款哦!它不但拥有普通手机的所有
功能，最重要的是……您可以亲自体验体验。”(介绍产品特别功能接近顾客)
    话术范例二导购：“上午好，先生!您一进来就直奔这款最新上市的笔记本，我看您一定是位识货的行家，今天不是第一次过来看吧?”(提问接近法)
    顾客：“是啊，之前看过好几次。”
    导购：“好，那我就不多说了。我们这边坐下来慢慢试，看看您需要添加哪些常用软件?”(快速引导顾客进入试用阶段)
    话术范例三 导购：“您好，欢迎光临X X手机品牌专柜!先生，您真是有眼光，这款是我们最新上市的手机，以其高贵而典雅的烤漆工艺而深受都市精英一族的喜爱，特别是3．8英寸的超大手写屏幕及超高的分辨率，不但可以清晰显示文字，而且有效保证了细腻的画质。我播放一段电影视频请您欣赏一下吧?”(通过向顾客介绍产品的独特卖点接近顾客)
方法技巧
    接近目的型顾客的方法：                                          1．产品接近法：就是利用与顾客讨论对方所看中的产品接近顾客。如：“先生，您现在看的这款手机是我们最新上市的X X手机。”

 2．问题接近法：通过向顾客提出问题自然地接近顾客。如： “小姐，
您知道这台笔记本的独特功能是什么吗?” （举一反三）

顾客在卖场内慢慢闲逛

常见应对
1．你们好。请问想买点什么呢? (刚见面就问“买什么”，会加重顾客的防范心理)
2．你们好，欢迎光临，请随便看看! (“随便看看”含有暗示顾客看完就走的意思)
3．你们好，喜欢的话可以试试!  (太过平淡，起不到拉近彼此距离的作用，也不能挖掘出有效信息。纯属废话)
引导策略
    很明显这是属于闲逛型顾客。这类顾客没有明确的消费方向，他们进店可能是为了打发时间，也可能是为了以后消费而来了解行情的。他们一般行走缓慢，谈笑风生。虽然他们的购物欲望不是很强烈，但只要看到合适的产品或者在导购的正确引导下，也可能购买商品。
   导购接待闲逛型顾客不能太过热情，不能在顾客一进店就向他们推销产品。顾客进店时，导购应微笑着表示欢迎之意，然后给顾客一定的时间、空间，让其慢慢挑选。导购在距离两米之外继续观察顾客，寻找一个合适的开场介绍时机。另外，对于闲逛的顾客，导购也可利用其好奇心、贪便宜等心理吸引顾客留在店铺，为下一步推介产品提供可能。
话术范例
    话术范例一 导购：“您好，欢迎光临X X!我是小北，很乐意为您服务。这边有最新上市的电脑／手机，不赶时间的话可以坐下来慢慢挑选。”(留意顾客是否出现需要导购帮助的一些细微动作，适时提供协助)
    话术范例二导购：“您好，欢迎光临X X手机专卖。请随意挑选，
买不买没关系，有看中的款式告诉我，我拿给您试一下。”(消除顾客紧张心理，等待时机，适时介入)
    话术范例三 导购：“哇!小姐，您的皮肤真好，白里透红，都可以去拍护肤品广告了。X X最新上市的滑盖手机非常适合您的甜美气质。我拿给您试试吧?”(语气抑扬顿挫，确保能引起顾客的“猎艳”心理，自己要对时尚有一定的了解)
方法技巧
接近闲逛型顾客的最佳时机：
1．当顾客注视或触摸某商品时。(表示有兴趣啦)
2．当顾客突然刹住脚步时。(无意之中看到了非常喜欢的货品)
3．当顾客看摆在旁边的产品说明时。
4．当顾客看看产品又四处张望时。(表示有疑问，需要帮助)
5．当顾客主动提问时。
举一反三
怎样才能留住闲逛型顾客的脚步?
怎样利用寒暄接近闲逛型顾客?

关于销售中的一些问题                              一 、迎宾开场实战情景

好的开始等于成功了一半。迎宾开场是销售的首要环节，导购必须给顾客留
下良好的第一印象，销售才能顺利展开。导购对顾客发自内心的欢迎、亲切的笑
容、得体的应对，可以让手机和电脑这类高科技产品彻底摆脱冷冰冰的印象，充满人性化的温暖。
情景1：顾客在卖场内慢慢闲逛
情景2：顾客直奔某品牌专柜
情景3：用新品、新款吸引顾客的注意力
情景4：推介正在举办的促销活动
情景5：以恰当的赞美接近顾客
情景6：用制造热销氛围开场
情景7：通过介绍产品的功能卖点开场
情景8：顾客一进来就问“这款机子多少钱?”
情景9：顾客提出“你别向我推荐，也不要跟着我
情景l0：顾客对导购的接待只点头、不说话

二、挖掘顾客需求实战情景训练
挖掘顾客的需求就是了解顾客到底需要什么。无论是顾客已经流露出的明确
的需求还是尚未完全挖掘的潜在需求，都离不开导购对“望闻问切”四大技能的
掌握和熟练运用。导购要先锁定顾客的需求再展开销售，才可以使销售变得更轻
松、有效。
情景11：您是买来自己用还是送人
情景12：您有特别喜欢的品牌吗
情景13：您有心仪的款型吗
情景14：您是第一次来还是已经比较过了
情景15：您是首次购买还是更新换代
情景16：您选购时重点考虑哪些因素
情景17：您对功能有没有特别要求
情景18：您大概想选什么价位的呢
情景19：顾客不知道哪一款更适合自己
情景20：无论导购说什么顾客都不出声

三、商品解说实战情景训练                                             商品解说是将产品的品牌、功能、使用方式、价格等要素详细地向顾客进行介绍，使顾客产生购买的欲望。成功的商品解说一靠导购丰富的产品知识和解说技巧，二靠产品本身的品质和功能能切身满足顾客的需求，三靠解说过程中对顾客心理需求准确地探寻与刺激。
情景21：这款笔记本的具体配置是什么
情景22：这款产品又大又重，携带不方便
情景23：现在的手机一点都不耐用!摔一下就不行了
情景24：这款产品主要有哪些功能
情景25：有些功能对我来说没有很大用处
情景26：屏幕宽大肯定很耗电，不会很快就没电了
情景27：这款产品款式不错，但国产的质量行吗
情景28：这个款式太普通了，已经过时啦
情景29：这个品牌不是做电视机的吗?做手机／电脑能行吗
情景30：什么国际品牌还不是在国内生产的?与国产品牌有什么区别
情景31：听说你们品牌的售后服务很差呀
情景32：我朋友用过你们的品牌，说经常出问题
情景33：你们品牌经常打广告，费用肯定都摊在我们身上

四、 引导顾客体验实战情景训练
体验就是让顾客亲身体会和感受到产品能够给自己带来的好处与利益。不仅要让顾客看到产品的好处，还要让顾客听到产品的好处，更要让顾客摸到产品的好处。当然，充分刺激顾客的想象力，让顾客身临其境地感受到购买产品后的便利和快乐，顾客成交将变得顺理成章。
情景34：我今天不买，只是看看，不用试了
情景35：你们的款式太少了，没什么好看的
情景36：下次吧，我今天没时间试
情景37：这款机子摸上去有点热，散热功能不好吧
情景38：款式我挺喜欢的，不过会不会太男性化了
情景39：我听说翻盖手机很容易坏
情景40：这款手机的待机、通话时间怎么样
情景41：家长带孩子来选购，但意见不统--
情景42：我喜欢这个款式，但这个键盘不好用
情景43：这个机子的音质不怎么样啊
情景44：顾客试来试去都不喜欢
情景45：顾客试完后什么都不说就想离开

五、处理顾客拒绝实战情景训练
销售是从拒绝开始的。只有真正面对顾客的拒绝，才能真正了解顾客的想法、看法和做法，从而促使导购采取正确的策略和做法；并不是去说服对方。而是让顾客领悟到自己真实的需求。顾客必将放弃拒绝。
情景46：我已经有个类似的手机，还是不买了
情景47：我从没听说过你们的品牌，质量能保证吗
情景48：我一直都在用××牌子，不想换成其他牌子
情景49：顾客觉得不错，但同伴却觉得不适合
情景50：我还是觉得××品牌的性价比高
情景51：我要带家人／朋友来看过后再决定
情景52：我还想再看看，比较一下
情景53：我等你们搞促销活动时再买
情景54：我是挺喜欢的，不过我的朋友有这款机了
情景55：如果你们将来撤了专柜，我到哪里去找你们做售后服务呢

六、 处理价格异议实战情景训练
价格异议是销售的最后一道关卡。只要突破这道关卡。成交就水到渠成了。顾客提出的价格异议其实是成交的一个明显信号。导购既不能盲目妥协．同时也不能贸然一口回绝，而是要通过合适的处理方法，在不违反公司整体利益的前提下进行巧妙化解。让顾客买得满意、买得高兴。
情景56：不是吧，这么贵
情景57：太贵了，我不舍得买
情景58：价格太高了，超出了我的预算
情景59：我是打工的，没必要买这么好的机子
情景60：同样的产品，为什么你们的比人家的贵那么多
情景61：如果你不便宜一点，那我就不买了
情景62：九五折算什么优惠，再低点"吧
情景63：我不要赠品，你直接换成现金抵给我
情景64：你们的价钱时常变动，我怕我买回去不久就又降价了
情景65：我都来过几次了，你再少点我就买了

七 、缔结成交实战情景训练
促成就像足球场上的临门一脚。是导购向顾客发起主动进攻的一个动作。要提高成功射门的几率，导购就必须学习和掌握好各种促成的方法和技巧．不断激发顾客的购买欲望。诱导顾客产生购买行为，从而帮助导购顺利完成促成动作，达成顾客付款买单的目的。
情景66：先前看过的顾客经过对比后又回到本店
情景67：这机子是买来送人的，如果他不喜欢怎么办
情景68：我觉得你们A品牌的产品挺适合我的，但我妻子建议我选P品牌的
情景69：金融风暴下预期收入减少，买这么贵的东西不妥
情景70：这台机子是样机吧，我不要，你给我拿台全新的
情景71：买这款产品有哪些配件和赠品
情景72：你们提供哪些售后服务
情景73：主动向顾客提出成交
情景74：假如您今天买的话
情景75：我还是考虑考虑再买
情景76：顾客准备买单时，发现产品表面有瑕疵，但已经是最后一台了
情景77：建议顾客购买辅助产品
情景78：成交后的顾客心理引导

八、 售后服务实战情景训练
如果导购希望与顾客确立并保持一种长久稳定的互惠互利关系，最关键的一点就是售出商品后，还要帮助顾客进行产品的维护与保养，对顾客投诉和其他反馈信息进行处理，以及与顾客定期联系。持续不断地为顾客提供人性化的售后服务。
情景79：请求顾客在购买商品后提供详细的资料
情景80：请求顾客转介绍新顾客
情景81：特殊日子给老顾客个性化关怀
情景82：大型促销活动提前通知顾客
情景83：顾客投诉产品质量有问题
情景84：你们卖的是什么产品，刚修好不久又坏啦
情景85：顾客投诉售后服务热线老是打不通
情景86：顾客投诉维修时间太长
情景87：顾客投诉维修人员服务态度差
情景88：在退换货期内，顾客因质量问题要求退换货

特殊性的渠道销售技巧

                         2011年3月23日

中国智慧是推崇“无招胜有招”无招不是不用招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、出招，自然招招可以指敌命门，以最小的代价克敌制胜。没有永远有效的渠道销售技巧方法，只有驱动方法的策略思想是达成有效渠道突破的永恒法则。

特殊性的渠道销售技巧任何销售所要解决的核心问题都是渠道，渠道通畅性也成为营销成果的指器，任何销售促进工具都只有作用于渠道才可以产生实际的销售结果。

一、拿快速消费品的渠道结构来说

从厂家到终端的所有环节渠道销售技巧全集内容解析对于消费者而言都是渠道；

1、所谓的渠道模式就是选择产品到达消费者的环节与方式；

2、消费者的购买行为决定产品的最终命运，因此是通过售点（推式策略）还是通过传播（拉式策略）培养消费者的品牌偏好是品牌运作的核心内容。

上述三点的基础上，才能阐述策略性渠道行销的内涵。 将产品从厂家到消费者之间的营销环节做了明确界定：

行为主体是厂家。就是说我强调的厂家在渠道销售技巧里的主导作用与地位。企业的销售目的三一规则：以销售额为核心的四大指标体系，销售额是其他指标的目的与起源，反过来，其他指标既反映着销售状况，也对销售起到保障与促进作用，而且四个指标之间也有互动关系，透过四个指标的分析可以有效诊断企业存在问题点。

二、智取渠道销售技巧

1、伐交之道：整合经销商，伐交面对的经销商，也就是产品的第一个“市场接生者”无论这个“接生者”外（贸易公司）或是内（直营公司）其方法都是一样的一个不能处理与外部合作伙伴关系的企，同样不能处理直营公司里的员工关系。

2、渠道销售技巧：整合经销商资源的伐交之道只有三种方法：

3、渠道销售技巧---选择渠道模式：从AE五种分销模式体现着厂家介入渠道管理的深浅程度，也意味着渠道掌控力的强弱。

4、模式A及B典型的利用经销商资源的分销类型，然而独家经销出现的客大欺店、不守规则等现象，多家经销模式里仍然会出现，而且可能比独家经销更难处理。

5、模式C及D里配送商或分销商除了担负货款、物流的职能以外，销售管理、市场开发、推广的职能完全由厂家业务人员掌控。模式E则是厂家直接面向终端的直销方式。

6、渠道销售技巧---建立在规则之上的战略伙伴关系。厂方无论是总经销商、多家经销商、配送商、分销商都应该本着同样的原则，厂家只所以要采取不同的分销模式根本在于达成对市场的掌控，拆分总经销商的原因无非是有些策略在其他分销模式下更容易落实，如此而已。

7、所谓的规则就是合同。经销商合同是厂商关系的唯一准绳，双方都必须保证在合同规则下的诚信合作。只有如此，一个战略伙伴关系才得以建立。而如果因为是格式合同，就需要时拿出来，不需要时束之高阁，热衷于搞一些“厚黑手法”暗箱操作，这样是无法保证有稳定的合作关系的　

三、.渠道销售技巧建立在市场渠道销售技巧全集内容解析目标下的沟通机制。

1、厂商沟通有很多理论、技巧，但核心必须也只能是对市场目标的认同！只有在共同的市场目标下，双方的沟通才具有实战性，而不是搞“吃吃喝喝”那一套。

2、明确市场目标的好处是合作从开始就有一个明确的未来，双方都是围绕着达到市场目标寻找解决方法，可以避免无谓的争执。如果双方在市场目标上无法达成一致意见，那就不如趁早分道扬镳。

3、渠道销售技巧：伐兵之道，封闭渠道。经销商也好，分销商也好，配送商也好，厂家用了很多“胡萝卜加大棒”措施来实现对其的管控：

4、专销制度、返利、市场质量考核、协销架空等，但这些都不能真正让这些商人们变得规矩。娃哈哈的所谓封闭式经销通路模式，采用无休止占用经销商资金及库存的操作手法，背后是经销商的频繁更换，出现销量下滑时就是树倒猢狲散。

四、封闭渠道主要有如下两个内容

1、渠道销售技巧---以终端点的完全覆盖为核心设计分销模式。此要确立的原则是必须将获取终端点的全品相铺货及陈列列为产品推广的第一项费用预算，而不是传统的广告、经销商进货奖励、进货赠（礼）品等。完成渠道全覆盖是一个过程，持续时间在30天至90天之间，终端进入的策略及程序是产品推广的首务。

2、渠道销售技巧经销商职能配送化。无论何种类型的经销商，获取产品经销权的条件首先是履行以下四项职能：资金、配送、库存、客情；象推广、服务、信息三项职能应由厂家与经销商共同建立一个管理平台。这样双方的职责就界定得比较清楚，为共同合作开发市场、抗击竞争奠定坚实基础。

3、渠道销售技巧：伐谋之道：打动消费者　　

4、最好的战争是不战而屈人之兵”最好的市场伐谋就是培养消费者认牌购买的习惯，即品牌个性及忠诚度的建设。

5、即预备消费状态。可以采取的方法有以下几种：产品的功能利益点：如康泰克的缓释技术、持续作用”白加黑的白天不瞌睡、晚上睡得香”或USP独特销售主张）如脑百金的送（收）礼就送脑白金”等；一致性的品牌核心价值及其LOGO视觉美感：如海尔的真诚到永远”联想的阳光服务”系统等；

6、极速卖点策略：有的产品光有上述功能利益或品牌核心价值还不足以快速撬动消费者的购买行为，尤其是一些新品类产品：

（如格兰仕微波炉就是采取持续的低价策略，强行促动消费者的购买意识，其间甚至采取了匪夷所思的大价值赠品促销战术；著名的买水送钻石”8周卖火生命水、TCL宝石手机4年卖到80亿等经典案例；）

8、促进产品重复使用的促销手法：

（如雪花啤酒的再来一瓶”百事可乐著名的爱拼才会赢”促销活动等；印花折价券，如肯德基、卖当劳渠道销售技巧全集内容解析经常通过各种渠道派发折价消费礼券，上海双华鲜食（哈便当）可的KEDI及良友金伴两个便利店系统进行的恭喜发财、红包哈来”新口味即食饭折价促销等。）

五、渠道销售技巧：攻城之道，营造强势终端　　

1、货品陈列：货架及地堆、端架陈列；

2、特价或捆绑销售；

3、理货员及导购员；

4、海报或印花券；

5、节庆日店外主题展售活动。

所谓的强势一方面是反映产品销售的速度，另一方面则是产品推广活动的连续性、特色化。

六、常见的渠道销售技巧，渠道销售技巧、强调市场需求

很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售不高，或者不愿意销售更多的产品型号。

1、客户：这个产品型号不是最好的为什么要进货？

2、销售人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的但是由我生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的其中每个规格都是适应消费者的某种需要的请您记住这点：您有很多类型的顾客，或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。首先介绍完符合时常需求后，再对产品、价格等内容的介绍)

3、渠道销售技巧、善于利用竞争对手做比较

孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。

七、渠道销售技巧三、善于抓住机会表达利益点

1、宣布一个活动，非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的同样，对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我抛出的难题。

例；客户：既然是厂家供货，为什么价格这么高渠道销售技巧全集内容解析？厂家给我渠道商的利润太少了

销售人员：老板，价格已经不高了其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是货源紧张时，总是首先满足我直接客户。紧俏产品，任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。会经常性有促销支持，而且，销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你店内形象，增加生意机会。各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。

总之，渠道是市场营销的核心要素，经销商的渠道销售技巧直接决定了一个企业市场的成败，在这个渠道为王的年代，在这个不是“激情燃烧的岁月”里，我们只有想方设法的点燃“冬天里的一把火”，才可能在竞争越来越白热化的今天，成就企业的远大梦想。