全渠道，快生意

　　3月7日南方都市报的报道：

　　电子商务代运营本身就是包含多个环节的一门生意，这当中关乎品类是否细分、职能是否也要细分的讨论方兴未艾。然而，现实主义风格的龚文祥在思考这些方向的同时，一直为自己创办的代运营公司找到四两拨千斤的机会。

　　就要特立独行

　　网络上的信息对龚文祥的简历描述非常丰富，以保健品营销背景投身互联网，见证互联网两次兴衰之后投身电子商务，当过走秀网的副总裁之后下海创业，成立深圳三十到五十电子商务公司。

　　正如他所写的专栏标题——“网上如何卖货卖的更多”，自立门户之后的龚文祥可谓有着更大的自由来寻找这一命题的答案，而他的从业经历也注定他的“打法”就是有那么一点另辟蹊径、大胆设想的味道。

　　一开始的三十到五十是针对从未在网上购物的30-50岁的二、三线城市人群，通过b2c平台+线下代购店的模式经营。愿景看似很美好，比如每年近10亿推广预算的国际品牌，其产品并不能覆盖到二、三线市场。因此这一空间便是龚所瞄准的市场。然而，尚未拿准模式可行性的龚文祥看到淘宝开始涉足线下代购的生意，立马给这一设想来了个急刹车。

　　面对自己创办的初创型公司，龚文祥更热衷于时下的机会，而且是能够以四两拨千斤之势迅速让公司实现盈利的机会。这时候，代运营闯入他的视野。（参见本报创富志2010年终盘点《龚文祥电子商务的两个“中间机会”》一文）

　　旗舰店的“束缚”

　　代运营热，代运营权益交易更热。龚文祥向记者津津乐道于他所听闻的一则故事，广告出身的某人因为之前的业务关系而拿到某知名护肤品牌网络经销授权，这一纸授权书如果转手即可叫价高达2000万人民币。

　　然而“倒卖文书”的生意并非他真正想做的，此外，知名品牌虽然为代运营方省去一大笔品牌推广费用，但却注定这是一门“毛利低、靠走量”的生意。因此，身处“世界工厂”的珠三角，这位有着浓郁南派电商风格的创业者迅速调转船头，将目标客户锁定代工转内销的一大批企业。原因很简单，除了代运营此类产品毛利较高之外，关键还在于，能够找到低成本的产品推广方式给了他做出这一选择充分的自信。

　　龚文祥为自己的代运营企业设计一条从轻到重的路线。在产品推广销售前期，订单量仍处于一两百单的范围内，先由厂家代发货，龚文祥只为之提供页面展示、客服销售等前端的服务；而当订单量一旦跨过这个临界点，自主建仓配送则成为必要。

　　因为所代运营的品牌本身知名度低，线上下冲突的难题被极度弱化，通俗而言即是厂家并不在乎哪个渠道卖多卖少的问题，只要有销量便喜笑颜开，因此让龚文祥在客户开拓以及代运生意上显得顺风顺水。

　　凭借多年的电子商务经验和人脉，龚文祥为这批客户在淘宝商城这一客流数一数二的平台开设旗舰店，以加强消费者对品牌的认知信任乃至好感度。然而，这门生意也有难言之隐。根据淘宝的“游戏规则”，旗舰店的收款账户必须为厂家，而不能是代运营方。这意味着，即便一个月一两千万的销售额，龚文祥的公司账上流水也只是从厂家而来二三十万的服务费外加销售提成，现金周转依旧束缚了这个公司攻城略地的步伐。

　　吆喝“全渠道”

　　与此同时，龚文祥有了新的发现。善于从数据找商机的他在这样一组数据中得到启发，以百丽鞋业的电子商务市场为例，淘宝商城占据其网上销售份额的25%，百丽自身官网销量份额比例则是20%，剩下的55%哪里去了？一样的问题还出现在如罗莱家纺等其他厂牌的网络销售业务上。答案必定是从其他电子商务渠道销售出去的，但是如此高的占比使得其他零星的电子商务销售平台成为不可忽视的铺货渠道。

　　全渠道的必要性开始成为龚文祥时下给厂家布道的关键词。主流渠道站稳脚跟之外，厂家如果做好“外部渠道”的铺货，完全可以在现有的基础上让销量翻番。因此，他会对厂家说：“只要能卖货的地方，你都要扑过去。”

　　更让龚文祥惊喜的发现还在于，假设代运方雇用20人的团队花费一百万的预算把所有的电子商务销售渠道都铺满，即便有的渠道可能每天只有一两个订单，但是聚沙成塔式的一百个渠道每天就是一两百的订单。从投入产出比而言，传统理解上的电子商务推广方式中，行业ROI（Return On Investment，投资回报率）均值只有1：0.3，但龚文祥经过测算，如果把“全渠道”铺货方式也理解为一笔推广支出的话，那么ROI值甚至可以冲到1：8！

　　“全渠道”里面的渠道到底有多少？在龚文祥可以提供给客户勾选的“菜单”当中就多大数百个：电信运营商的商城、银行网银的商城、信用卡积分兑换、论坛社区的商城、地方门户商城……

　　虽然不方便与记者说得太细，然而龚也自称这门仅是帮客户铺渠道的生意毛利并不低。至于销量和后续的事情，责任则是厂家自身品牌推广和销售方式的头上，暂时与龚文祥他们无关。