九乡新闻网萨尔 元素之力:不行贿的“销售女皇”-哈佛商业评论网
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/28 09:00:09
不行贿的“销售女皇”
作者:慕凤丽，黄铁鹰，梁钧平 发表于:2011-01-28
“相信在中国做生意不行贿能成功的，请举手！”
举起来的手，没超过半数。
这是在北京大学光华管理学院的课堂上，黄铁鹰老师对有工作经验的学生所做的调查。这个调查迄今已经进行9年涉及18个班，每次举手的都是少数。
本文要介绍的张立，19年来在中国销售了400多套进口包装设备，每套设备的售价从几十万到几百万欧元不等。她的客户包括中石化、中石油、英国石油、雪佛龙、日本出光、可口可乐、百事可乐、雪花啤酒、青岛啤酒、海天酱油、娃哈哈、中粮、康师傅、汇源果汁、强生、宝洁、雕牌纳爱斯、立白、蒙牛、伊利等著名企业。行内人称这个纤细女子为“销售女皇”，他们说：“全中国没有人没用过她销售的设备包装出来的产品。”
然而，她的销售秘诀之一却是从不行贿。
1991年，张立找到了一份销售代表的工作，独家代理意大利一家包装设备公司在中国的销售，主要产品是黏稠液体的灌装生产线，包括灌装、包装、码垛和仓储运输机械设备。张立用了19年的时间，硬是把这个本来在中国默默无闻的意大利品牌打造成业内知名，市场份额从零到现在的占据半壁江山。
每次让张立说服自己和团队坚决不行贿的理由，不仅在于行贿是否符合商业道德，更在于行贿是否有利于一个人和一个生意的长远发展。
她用自己做过的项目一一举例，不管是国企、民企还是外企，客户购买设备是天天用来生产的，决定采购的一定是一个团队，而不是一两个人。如果你费尽心思和精力去试图搞定每个人，还不如把这些心思和精力放在你所能控制的事情上——更好地了解设备和客户需求。一旦有了行贿的暗示，客户的心态也会发生变化：不愿意受贿的会从此远离你，有受贿想法的人，为了掩人耳目还会对你吹毛求疵，于是，你和客户的精力都开始偏离最重要的东西——用最合适的价钱选择最合适的设备。
所有管理者的第一需要都是职业生涯上的不断进步。即使是想受贿的人，也有稳定和向上的职业需求。张立举出很多活生生的例子，许多客户的项目负责人在张立的帮助下，因为设备选型正确，安装顺利，运作稳定，获得了公司嘉奖甚至提升。因此，张立教育她的团队成员，我们的使命不仅仅是卖设备，还要帮助客户在职业上晋升。想把工作做好的找我们，想赚黑钱的找别人！
张立明白，不行贿并不意味着少花钱和精力，也许会花更多，只是花的地方不同。比如，为了让客户方了解自己的设备，她经常想尽各种办法展示产品。比如委托动漫公司把产品运行做成动画、拍成录像；客户有任何要求，张立会马上调动从欧洲到香港的同事全力配合。她知道，要想把设备卖出去，就必须把性价比做到最高，让客户支付了高价钱，换来的是高品质的产品和服务。
在张立看来，是否行贿不仅仅是一个简单的道德问题，而是一个战略选择。实际上，这两种战略会逐渐形成不同的执行能力。一个生意人如果想把自己的生意做强、做大、做久，就不应该选择行贿。因为一旦选择了行贿，你的精力和资源就会偏离你的员工、质量、技术、成本和服务——这些能够保证做强、做大和做久的必要因素上。
有人可能会说：“如果两者兼做，岂不更好？”一心不可二用，选择了其中一条路，就意味着选择了不同的人生。当今中国是世界上最大的商业湿地，在这个湿地中，生物种类的多样性最为丰富。有人靠行贿成功了，有人靠不行贿也成功了。张立的案例告诉我们：中国的商业土壤也能产生高贵的商人。