九乡新闻网解放军防空兵指挥学院:险境下的谈判策略-哈佛商业评论网
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/05/06 08:10:22
险境下的谈判策略
作者:杰夫 • 韦斯（Jeff Weiss）阿拉姆 • 多尼吉安（Aram Donigian）乔纳森 • 休斯（Jonathan Hughes） 发表于:2011-03-01
如今，许多企业领导者需要在巨大的时间压力下开展跨职能、跨事业部的沟通，以及与合作伙伴、主要供应商、客户和监管部门进行错综复杂的高风险谈判。在这种危险处境下，他们多倾向于加快行动，虚张声势，或者威逼利诱，不惜代价缓解紧张局面。
但最终结果往往是，他们做出了妥协，却未能真正解决问题或把握机会，反而加深了对方的反感，以致无法达成协议，或者虽达成协议，但失去了对方的尊重和信任，未来将面临更大风险。
事实上，驻阿富汗和伊拉克等危险地区的美军军官，每天也要面临类似挑战，他们需要保护部属安全，说服当地满怀戒心的领导人提供有价值的情报。他们运用了许多有效策略来降低风险，达到自己预想的结果。这些“险境谈判”策略同样适用于企业高管。以下就是驻阿美军军官中的谈判高手常用的五项策略：
1. 掌握全局：先设法了解对方的观点，然后再确定谈判目标和实现目标的方式。在危急情况下，谈判者会尽快行动以减轻压力。因此，他们往往还没来得及完全弄清形势就急急忙忙投入谈判，仅凭假设和直觉做出反应，而很少去检验或重新审视这些假设。结果，这些企业和军队领导者在信息并不完整或并不正确的情况下就结束了谈判。这常常导致谈判产生冲突、陷入僵局，或仅解决部分问题，把握部分机会。而实际上，他们通常有更多时间可以用来沟通、考虑和回应。
2. 探究动机，寻求合作：了解对方的动机和顾虑，提出多种解决方案并征询对方意见。危险的处境不仅会使人们加快行动速度，还会使他们虚张声势。谈判者在这种心理状态下常常持极端立场，并提出过分要求。而遗憾的是，几乎每次这都会引起或加深对方的反感，从而使谈判变成无效的争执，甚至陷入僵局。事实上，谈判者应该设法将谈判变为双方共同解决问题的努力，而不是意志力的较量。
3. 争取人心：实事求是、以理服人，而非强力逼迫。让对方有办法在批评者面前为他们的决定辩护，并为未来谈判开个好头。在面对危险时，谈判者常常凭借强硬手段来达到目的，但这会招致怨恨，并导致未来的冲突，使后续谈判更加举步维艰。而险境谈判高手认为，要实现谈判目标，争取对方的真正认同远比强迫对方勉强顺从更为有效。
4. 建立互信：正面处理关系问题，逐渐加强互信和合作。在风险极高的情况下，企业和军队领导者常常会采取“以资源换帮助”这种简单快速的方式。毕竟，身处险境的谈判者没有多少时间可去建立良好的合作关系或排除合作障碍。可是，巨大妥协换来的又几乎总是赤裸裸的敲诈或公然的藐视。而险境谈判高手从不会为换取对方合作而轻易妥协，而是通过互利承诺逐渐建立信任。
5. 关注过程：不直接回应对方，而是有意识地改变“游戏规则”。采取措施影响谈判过程及结果。在危险处境下谈判时，高管和军官的一个自然反应就是希望自己或团队免受伤害。加之必须快速采取行动，他们不得不在关键问题上让步。这样做当然很不明智。如此达成的协议可能会带来远甚于当前威胁的风险。而险境谈判高手会暂且放下眼前的问题，通过推心置腹的谈话缓解一触即发的紧张对峙局面，引导谈判过程往有利于自己的方向发展。