莱西市总体规划:中国的电信重组竞争态势

中国的电信重组竞争态势（一）赢者通吃的市场格局
【很有可能出现两大一小，或者一大两小的情况。】
◎3G很有可能分为三个制式
2008年 5月24日，中国工业和信息化部，中国发展和改革委员会及财政部共同发布了《关于深化电信体改的通告》，引起多方讨论的焦点主要在电信重组的部分。本次通告明确了中国政府处理3G的态度，对于电信运营商来说，不论如何都比长期悬而未决的情况要好得多。3G在中国，已经不是要或不要的问题，而是先确定要做，再看怎么做，本次重组更凸显中国对国产3G制式TD-SCDMA的支持。虽然先前有很多看坏3G或倡言直接上马4G的言论，现在都无关紧要了。电信运营商合并在即，之后3G发牌，电信运营商开始进行基础建设，然后3G就来了。做为一个在3G实际运营上有 4年经验的「先烈」来说，笔者过去曾经发表过非常多关于3G市场竞争格局的实战观点。事实上由于中国3G发牌时程不断延宕，使得电信运营商有时间不断吸收国外的3G运营经验，从而对于3G的非理性热切期待转为更加理性的态度。本次重组将电信运营商划为三大势力：1)中国移动 +中国铁通，姑且称为新移动；2)中国联通 G网 +中国网通，姑且称为新联通；3)中国电信 +中国联通 C网 +中国卫通，姑且称为新电信。其中，新移动在3G 制式上将采用TD-SCDMA，新联通是WCDMA ，而新电信则是CDMA2000。◎用户在3G间转网的门槛大增这种划分方式看似公平的处理了各方利益，每一种3G技术都照顾到了，理想中三家鼎立也可加速市场竞争，最终让消费者受益。但实际上如果要真正的加速市场竞争，三家新的电信运营商应该要使用同一种 3G制式才对。例如，全部都使用TD-SCDMA，或者WCDMA 。
由于消费者一定要购买3G手机才能享用3G服务，试想，若消费者购买了新联通的3G手机，某天突然想换到新移动的3G网络上，他不必重新购买手机，只要换掉USIM卡就好。如此容易的情景如果经常上演，电信运营商就得想尽办法讨好客户，使得客户不要轻易转网。现在，一个新移动的客户手上拥有一只TD-SCDMA的3G手机，他想换网到新联通。问题是新联通的3G是WCDMA ，他必须重新购买一只手机才行，而这个负担可不小，因为3G手机相较于2G功能更加齐全，怎么样也不会便宜。于是消费者开始犹豫要不要换网。由于市场几乎确定是由三家新电信运营商取得三种不同制式的3G牌照，上述情况一定会发生。而这也大幅度的决定了竞争格局：谁能先圈到用户谁就能保有用户一段相对较长的时间，因为用户花了大钱买了3G 手机，短期内也跑不掉，因为换网的成本太高！◎谁能快速圈到用户就能赢者通吃3G其中一个卖点，就在于可视电话的引进。打电话的时候可以看到对方，这种应用让人又爱又恨（以至于在世界各地都没造成流行）。然而，由于制式的不同，一个持有WCDMA 手机的人是无法打可视电话给另一个持有CDMA2000手机的人，从而使得3G的卖点打了折扣。对于电信运营商来说，这是危机也是机会。如果新的电信运营商有办法说服情侣（或者母子）同时购买两支3G手机（以便于视频通话），用户可能会成对成对的圈进来，因为对于通话的双方来说，使用同一种制式的3G手机打可视电话并不存在障碍。由于观察到上述特性，使得中国3G市场将产生「赢者通吃」的可能性大增，谁能尽快圈到用户，谁的优势就会大幅超前。此前，在中国移动与中国联通 C网的竞争上就已出现这种态势。只不过这次新局面让大家重新回到起跑在线，至少带给大家新的期待。如果最终新的三家电信运营商势均力敌，那么最后受惠的将是消费者。虽然电信运营商受到不同3G制式的保护让用户难以转网，但总是与其他运营商势均力敌的竞争。如果市场竞争态势最终无法维持三方的均势，则很有可能出现两大一小，或者一大两小的情况。
 
中国的电信重组竞争态势（二）新移动的机会与包袱
【既有GSM 用户是资产还是负债？】
◎领先起跑的新移动
既然是赢者通吃的市场格局，领先起跑者可能会享有较大的优势。使用TD-SCDMA的新移动，使用WCDMA 的新联通，以及使用CDMA2000的新电信，这三者谁会先起跑？虽然，电信运营商之间彼此在合并价格上讨价还价可能会拖缓时间，但是先完成合并的公司不见得就能先跑。昨日，笔者很惊讶的在上海某大楼底下，分众传媒的LCD 广告看板上，看到了中国移动的3G广告，所传递的信息有两个，一个是3G的视频电话很有趣，片尾是带过TD-SCDMA正在测试中，隐含有即将推出的意思。从打形象广告开始，中国移动抢先起跑了。看到这个广告，笔者有几个感触：第一，全世界的电信运营商在推出3G 时，脑袋都是一个思维：「可视电话是卖点」，中国的电信运营商似乎也不例外（殊不知其实消费者很抗拒这服务）。笔者在台湾经历的几大电信运营商的3G战争历程，似乎又要重新在中国大陆上演一次。第二，TD-SCDMA是全世界最后一个面市的3G制式。其馀的例如WCDMA 与CDMA2000，在全世界的商业运转都已经很多年，非常成熟。中国移动的3G品牌广告是可以先跑，但是TD-SCDMA的商品甚么时候可以拿得出手而不被消费者骂，则是另外一回事。◎新移动面临的问题与Hutchison 相同全世界的3G先驱首推Hutchison 。当年李嘉诚先生倾力在欧洲打造电信公司Three ，一开始面临诸多问题。首先，Three 只有三款手机，消费者的选择很少。我们必须承认，消费者其实需要很简单的购买因素。手机好看本身是换到3G的一大诱因，过少的选择会影响销售。此外，一开始把手机定位面向商务人士也是个问题。三款手机中一款强调可打可视电话，一款强调可收发电子邮件。这虽然满足了商务人士的需求，但是其实商务人士最重要的需求是「电话一定要能通」。刚刚上路的WCDMA 制式由于覆盖不足，很多地方是没有信号的。除了信号覆盖问题，还有手机与电信网络不兼容的情况。虽说电信设备制造商是依标准生产网络设备，而手机制造商也一样，但两者间却是第一次在商业环境下碰撞。当年替Three 公司打造手机的日本NEC ，还专门派出一个团队到欧洲协助Three 进行手机与3G网络间的调适。这些跌跌撞撞的过程，最终累积成消费者抱怨，口碑相传结果伤害了 Three 的品牌。由于在过去TD-SCDMA一直蒙上较为神秘的面纱，外界对其商业运转能力有怀疑。新移动背负著推广国产制式的使命，很可能成为最后一个推出3G的业者。要借鉴过去经验，避免重蹈覆辙。◎既有GSM 用户是资产还是负债开始起跑的三家电信运营商，往自己的背后看看，是不是拖著一个包袱在跑？新移动手上有GSM 的用户，可以称为资产，也可以称为负债。称为资产的原因是，新移动可以吸引其中较为优质的客户转往3G，在自己目前的门店销售3G，推广优势不言可喻。称为负债的原因，是因为当3G推出时，可能会采取较为优惠的话费做为促销以吸引用户转往3G。如果能吸收到其他电信运营商的用户当然很好，而如果自己的GSM 用户转往使用3G，可能会导致该用户的通话费收入下降。整体而言，推出3G不但没有赚更多，反而赚得少了。总的来说，新移动的难题有三：1)如何吸引更多手机商生产TD-SCDMA 手机，最好能涵盖多种价格带；2)如何保有现在的GSM 话费定价，同时间吸引更多消费者使用3G；3)为了保证3G通话，如何实现TD-SCDMA 在信号无覆盖的情况下漫游到GSM 网络。至于移动上网等增值服务部分，虽然会有很多人受到吸引，但那是上述问题被解决后才会发生的事。被大部分人厌恶的可视电话功能，拿来打打广告当作眼睛一亮的热点还可以。全世界的电信运营商在3G战役的后期，几乎不再提增值服务，而是以话费促销为竞争热点了。
中国的电信重组竞争态势（三）谁会成为价格杀手？
【市场上只会存在唯一一个价格杀手。】
◎新联通有很好的起步
电信重组以后的新联通，终于甩掉了一直很难处理的CDMA网络。由于先前手上同时拥有GSM 与CDMA网络，从运营成本到品牌定位上一直都存在问题，即使最后推出「双网双待机」的双模手机，也引起消费者一阵狐疑：如果一个网络的覆盖已经够好，我为何需要双网？其实不论是CDMA或者是 GSM，对于电信运营商来说，要升级到3G系统的成本与容易程度，都比从头构建一个TD-SCDMA网络要来得好。特别是前述两者在全球范围内电信运营商都已经有成熟的营运经验，重点在于专注。从升级到3G的容易程度来说，不论丢掉 G网或 C网都是好事。此外，从中国联通在2008年六月份发布的数据来看，其 GSM用户数达到了 1.2亿，而CDMA用户数才达到 4千多万。对于重组后进军3G市场的新联通来说，丢掉 C网其实损失不大。换个角度看，如果丢掉的是 G网，那恐怕新联通在未来的用户取得上要开始大伤脑筋。新联通的WCDMA 除了很容易从 GSM升级外，全世界可供销售的手机款式非常多。而且 WCDMA已经进入到3.5G阶段，即 HSDPA，数据下载速度数倍于原先384K。台湾的电信运营商甚至已经开始采用HSUPA ，使数据上传的速度更快，有助用户上传照片视频与人分享等社区应用。◎新电信面对烫手山芋虽然用户数远落后新移动，但是上述技术条件加上 1.2亿现有 GSM用户数的基础，新联通在3G时代如果战略正确，执行到位，应该是有机会成为新移动可敬的对手。新移动由于采用了TD-SCDMA难免要吃亏上一阵子，这会是其他电信运营商翻身的机会。至于以中国电信为主体加上从中国联通手中收购过来组织而成的新电信，手上拥有两个资产，即 4千万的CDMA用户数以及 5千万的 PHS小灵通用户数。然而，小灵通用户数逐年下滑是人尽皆知的事实， PHS 系统也无法直接升级到CDMA，在市场竞争上会备感吃力。此外，小灵通原先被定位成移动市话，因此资费一开始就比较便宜。如果新电信要说服原先的小灵通用户转用CDMA网络，首先在资费上就得让步，此外还牵涉到必须更换CDMA手机而手机可能比较贵的问题，因此让步的可能不仅是话费，而是包含手机的整个套餐。这种作法是著眼于将小灵通用户转换到CDMA上的考量，然而，如果推出优惠的资费套餐，原先的 4千万CDMA用户能不能享用？如果CDMA不能跟著降价，那岂不得罪原先客户；如果能，那不就表示原先的CDMA 用户收入将跟著减少？这是一个进退维谷的窘境。◎抢著要当价格杀手新电信如果没有下定决心，还在想要靠著在固话的优势困绑销售来拉动CDMA用户数，仅能起到很小的作用，降价看起来是不得不走的路。而且，「价格杀手」的机会仅有一次，如果降价的幅度在第一次推出时不具有震撼力，后面再使同样一招就没用了。此外，「降价」这招如果新电信自己不用，而被新联通拿去用，那么新电信就没有退路了，因为市场上只会存在唯一一个价格杀手。或许我们会问，为什么两者都会考虑在价格上作竞争？能不能将销售的用户群体定位在高端的商务人士，而不需要搞降价？这会由几方面来决定。第一，新移动推出TD-SCDMA服务的时间有多快？由于新移动在商务人士用户上面一直拥有强势品牌，其馀两者要跟它竞争并不容易。唯一的市场空隙会发生在新移动延迟推出TD-SCDMA 上面，其馀两家的网络建设速度够快，就可以先抢夺商务人士市场。第二，新移动在商务人士中的品牌地位毕竟不是短时间可以动摇的， TD-SCDMA系统的跟进也只是早晚，新电信以及新联通迟早需要考虑降价问题。特别是新电信，如果降价的发动时机点被新联通抢去，后面推广就不容易操作。如果早晚要降价，何不早点拿来当武器？
中国的电信重组竞争态势（四）处理既有用户是关键
【实际上，这些电信运营商每家都有上亿的用户要处理。】
◎3G市场是否存在观望者问一个有趣的问题，有没有可能拿到3G牌照的三家新的移动电信运营商：新移动，新电信，新联通，都选择了推迟3G上路的时间，不急不徐好整以暇的等看市场动态再说？毕竟要把手头上的 GSM或者CDMA或者 PHS用户转移到3G上都是很大的工程，处理不当还会引起价格战。笔者在2007年四月曾经发表过一张「3G运营商的市场战略」图，提到 3G电信运营商在进入市场的时候可能采行的四种战略。其实这四种战略在全球范围内都有电信运营商使用过。至于使用哪种战略好，则要看当地的电信运营商之间竞争状况，以及电信运营商采用甚么技术标准。其中，想延迟推出3G的电信运营商，大部分采取上述的「 C」战略，从提供单纯的上网服务开始。基地台布建范围以都市地区为主，面向商务人士销售数据卡使其用笔记本电脑上网。3G信号覆盖不到的郊区则自动漫游在原先 的GSM网络，一开始并不提供3G手机和语音服务。采用此种战略的电信运营商有几个特徵：1)拥有强势品牌的市场龙头，面对其他电信运营商以3G抢夺市场并不畏惧。2)在3G基础建设上进度较慢，初期信号仅覆盖都市地区。商务人士对移动上网确实有需求，但对通话质量更挑剔，初期覆盖不足的语音通话可能得罪商务人士。◎可能人人都抱观望态度最可能采取上述战术的是新移动。由于搬动数亿用户到TD-SCDMA上是个大工程，弄不好将导致营收下降，再加上谁都没有运营TD-SCDMA的经验，小心一点不会错。而凭藉过去品牌力量，很多用户宁可等待新移动推出3G手机再换3G，而不考虑转网到其他电信运营商的3G网络上。因此，新移动完全有能力可以做个初期市场观望者。3G虽然在技术上更为先进，但是对于普罗大众的消费者来说，很不容易感受到与2G的差异性（笔者手上就有一只用了三年的3G手机，平常也就是用来打电话发短信而已），因而在初期不容易被说服要更换到3G上。而其他的电信运营商，在这个新移动尚未推出3G语音服务的市场空窗期，是不是该猛力的进行市场掠夺？以较为成熟的3G系统与更容易布建的3G基础建设，伴随3G手机和更便宜的语音话费为手段进行攻击？或者也加入新移动的阵营，选择当个初期市场旁观者，采用战略 C？在选择竞争战略时，有个必要考虑的因素：初期3G用户从哪来？我们考虑用户来自于：1)自己的2G用户；2)别人的2G用户；3)从没使用过任何任何手机服务者。从日本电信运营商发展3G的历程来看，3G用户绝大部分来源于自己的2G用户转换，仅有少部分从其他电信运营商取得。◎速度与资费是竞争关键如果电信运营商意在转换自己的2G用户到3G，那么确实有可能初期的3G 市场呈现一片歌舞升平的欢乐景象：每个电信运营商都小心翼翼的处理自己用户从2G升级到3G的问题，在马步站稳之前，先不想著去攻打别人的城池。而实际上，这些电信运营商每家都有上亿的用户要处理。谁能处理得快，谁就能率先对别人发起攻击。所以决胜的关键没有别的，就是速度。虽然新移动的品牌优势很强大，可以享有更多的等待时间，但是毕竟没法等待太久，因为用户也是很现实的，哪里有优惠就往哪里去。要巩固既有用户并且对其他电信运营商用户发起攻击，语音资费套餐规划将成为重要攻击武器。3G来临使用户通话行为产生了：3G对3G，3G 对2G，其中3G包含三种系统而2G也包含三种系统，而更进一步产生例如新电信的3G用户打电话给新联通的2G用户等复杂情况。在这些复杂的通话行为中，良好的制定出上述各种情况下的通话资费套餐，将能实现稳固既有用户，移转既有用户以及获得其他电信运营商用户的目标。至于营收是否会因此受损则是无法保证的，因为3G本身就不是个能让运营商赚更多钱的东西。
中国的电信重组竞争态势（五）浅谈3G话费订价方法
【电信运营商攻防之间都在于通话资费的制定。】
◎价格可以体现电信运营商的竞争思维
电信服务是基础服务，主要商品就是「话费」（还有「终端」）。而卖通话费跟卖矿泉水一样，市场细分非常难做。喝起来味道没有差异的矿泉水，为何会有品牌偏好？使用不同电信运营商的服务，电话都能打通，为何会有品牌偏好？由于产品性质没有差异，如果在品牌和定价上不做市场细分，竞争者之间就会掉入无休止的降价竞争而导致大家都没利润。在讨论电信重组的文章中，很少有人提及价格竞争战略。笔者有幸先前在某3G移动电信运营商负责资费套餐的制定，可以把一些心得拿出来讨论。电信重组之后的3G市场，首先面临到一边要处理既有客户的移转，一边要抢夺他人客户的情况，订价方法则是核心关键。请看下图，其中，采用战略 D的电信运营商一般来说有较强大的品牌，因此推出3G时通话资费几乎与2G相同，不搞降价。这种电信运营商算缓慢搬移自己的2G用户到3G网络上。由于3G和2G通话价格相同，电信运营商不会因为搬移用户而减少收入。但是，不搞话费降价，消费者有什么理由要换用3G？您该不会真的以为「3G丰富的加值服务」是广大消费者换用3G的理由吧？◎不降价对上狂降价实际上，会因为想要更多增值服务而换用3G的人是少数人，大部分的人不知道甚么是3G也不想知道，但是只要告诉他「用这个比较便宜」他就会考虑。「降价」可以让销售人员面对客户时不用解释什么是3G ，以至于销售效率大大提升。采用上述战略 D的电信运营商，非常有把握自己用户不会被其他电信公司以低廉3G话费抢走，因此是「把3G当成2G的增值服务来卖」，慢慢的卖。但是，总得给用户一点实惠吧？于是，他们在移动上网资费上大幅降价，迎合真正是为了增值服务而转换到3G的用户。似乎只有新移动才有本事采用这种战略。然而，新联通以及新电信可是等著发动价格战的。对于后两者来说，战略 B比较缓和可以考虑。而战略 A则是真正的价格杀手，困绑低廉3G话费加上低价的功能简单的手机想一口气席卷市场。降价手段难免自己也要受伤，至少自己的用户从2G转网到自己的3G，电信运营商的收入就减少了。其中，拿到CDMA制式的新电信是最不用担心这种事情的，因为原来的小灵通已经够便宜了，如果新电信推出3G 服务的通话资费能向小灵通看齐，其杀伤力将无与伦比。◎降价是有方法的降价最怕直接打折，例如3G通话资费比照2G打对折。杀伤力虽强，但没什么技巧性。想像一下，新联通的3G用户之间彼此打电话价格是一半如何？由于同一间电信运营商的用户之间互打是内部资源消耗，不牵涉不同电信运营商之间的结算，因此这种降价法很实惠但是成本很低。这种降价方式可以让新联通维持3G的通话资费跟2G一样，但是自己的 3G用户之间对打可以享受对折。这种订价方法会吸引用户成对或者成群购买，例如情人或者全家人使用同一家电信运营商的通话服务，可以经常享受通话费一半的好处。电信运营商用这招可以较快速拉动用户。或许您会问，情人或全家套餐不是已经很平常了吗？实际上目前这种服务往往要另外付一个月费才能享受，笔者说的是全面实施，自动享用，不需要另外购买套餐。此种将通话费分为「网内」与「网外」，并且在网内提供优惠的作法已通行全球多年，但在中国似乎没出现。让笔者举个例子：新联通2G用户Call新移动2G用户（网外）：每秒 X元新联通2G用户Call新移动3G用户（网外）：每秒 X元新联通3G用户Call新移动2G用户（网外）：每秒 X元新联通3G用户Call新移动3G用户（网外）：每秒 X元新联通3G用户Call新联通3G用户（网内）：每秒 X/2元新联通3G用户Call新联通2G用户（网内）：每秒 X/2元上述定价有几个效果：1)拉动其他电信运营商用户成群投入新联通3G以享受优惠；2)新联通用户会加速从2G转网到3G以享受优惠，但新联通实际上没有太大损失。事实上，上述方法如果是拥有庞大用户数的新移动来施展会更加惊天动地，关键在于新移动可能没有必要这么做。或许要问，为何打对折而不是打八折？主要是「半价」很容易记忆。如果新联通以及新电信都使出这招来竞争，新电信能怎么应战？实际上新电信只要让他的3G用户和2G用户之间互打享受半价优惠即可，其他的通话价格都可以不用变动。只要使用这招，他的用户就会开始加速从2G转换到3G，并且从容面对其他公司的价格战。
中国的电信重组竞争态势（六）深谈台湾3G话费战争
【电信运营商永远都在谋求避免直接的价格折让。】
◎台湾的3G战争于五年前开打
上篇文章谈到中国大陆电信运营商重组后3G市场资费战争的推演，以及各家电信运营商彼此如何攻防的战略建议，但由于是「浅谈」，一般人不容易明白这些战略究竟有何精妙。这回我们暂且丢下新电信新移动及新联通，来看看台湾已经打了至少有五年的3G话费战争。台湾是一个 GSM移动电话门号普及率曾经超过100%的地方，换句话说门号数量超过总人口数量。由于其高度竞争，因此民众普遍已经被教育成资费分成「网内」以及「网外」。同一家电信运营商的用户互相打电话可以享受半价的资费，此称为网内资费。看看台湾各电信运营商资费表，可发现大体遵循这个逻辑在定价。这造成越大的电信运营商吸引新用户及留住旧用户的能力越强。因为民众会认为，例如，使用中华电信的门号，随机打一个电话出去，打给同样是中华电信的用户（即「网内」）机率较高，而网内通话是优惠的。面对三大巨头：中华电信，远传电信以及台湾大哥大，新的3G电信业者不知该如何从他们手上抢夺用户。首先出招的是台湾第一家3G电信公司，亚太移动宽带。03年七月，主打增值服务品牌 QMA以及很贵的两款手机开台。亚太认为3G的第一批用户是为了丰富的应用而来。◎网内互打不要钱但由于很快发现这个对3G的想法是个美丽的错误，高价手机加上增值服务并无法打开销售量，亚太很快的进入第二阶段，以零元手机加上石破天惊的「网内互打不用钱」，杀入了价格战。网内互打不用钱的意思，就是两个同样使用亚太3G门号的用户，相互打电话是免费。
流血价格战并未引起三大电信巨头跟进。因为三大巨头都是上市公司，经不起跟进免费战略之后难看的财务报表，而且他们既有的品牌强劲，不需立即回应这种价格挑衅。而很多情侣，学生，则是贪图相互之间打电话免费而成双成对的加入亚太，也替亚太带来初期用户。此后，三大电信运营商似乎吃了定心丸，并不著急，一直到05年底才陆续推出自己的3G。他们的战略单纯，把3G当成2G的增值服务来看，3G 通话资费全部比照2G，只有调降移动上网资费。此时，3G市场不存在全面价格战，原有的2G电信运营商对3G一直是采取守势的，不图进攻。05年12月，另一家全新的3G电信运营商，威宝电信开台。这间公司的处境与亚太电信相同，用户都是从零开始发展。有了亚太的前车之鉴，威宝不敢对3G增值服务抱太多期待，而是一开始就摆出了价格战的阵式，推出「全民网内」通话资费。◎网内外均一价全民网内的概念与网内通话不要钱恰相反。不同之处举例说明如下：一般3G通话资费：网外每秒 X　元，网内每秒 X/2元（与2G相同）亚太网内不要钱：网外每秒 X　元，网内不要钱威宝的全民网内：网外每秒 X/2元，网内每秒 X/2元（网内外均一价）由于台湾的移动电话用户认为使用大型电信运营商的门号可以有较高机会享受网内半价优惠，因此「全民网内」试图告诉消费者，只要选择威宝电信，不论打网内还是网外，都能享受网内半价优惠。实际上威宝电信是把网外的通话资费打对折，进行半价的价格战。全民网内导致原先三大电信运营商开始反制。首先反制的是台湾大哥大，推出「在地生活」资费，将全台湾划分成五大区，在这五大区当中打电话，可以享受类似威宝电信的网内外均一价资费，但是每个用户只能选择一个区，离开那个区，资费可能会高得多。这个反制实在是漂亮！他抢去了威宝电信首先推出「网内外均一价」的光环，而实际上对价格的退让没有太多。虽然，划分成五区且仅在其中一区给予用户优惠的做法，比不上威宝全岛都半价来得乾脆，但是台湾大哥大的品牌力让用户宁可选择继续使用而不至于转换到威宝。◎强势品牌不为所动对台湾大哥大来说这是一次成功的防守。而对亚太电信来说则是猛醒，很快跟进而推出全新资费「Wonder 4」。这个资费学习台湾大哥大但把台湾仅分成四个区，且通话资费比在地生活更便宜。这个资费的网内通话是要钱的，让亚太有机会摆脱网内不要钱这个双面刃。3G资费战争开打至此，只见远传电信以及中华电信仍然老神在在。远传电信并没有因为3G或者因应竞争对手而推出新的资费，相反的他在原先的「大双网」资费做文章，推出网内通话「打一分钟送一分钟」的优惠。换言之，相当于原先已经半价的网内通话资费再打对折。远传电信大双网：网外每秒 X　元，网内每秒 X/4元（粗略概算）当竞争对手把网外通话价格下杀时，远传选择加大网内通话的优惠以巩固用户基础。中华电信则在电视上猛力推广他的F2群组资费，强调最多10个移动电话与 6个市话门号加入F2群组，互打可享超低资费。中华电信困绑了市话的优势进行巩固用户，侧面回应对手的3G价格战。一直到最近，中华电信终于跟进，推出「网内外均一价」的资费，但是距离威宝电信正式掀翻这场价格战，已经近三年过去。威宝电信第一个提出这个主张，市场也证明他确实触痛了既有巨头的痛处，然而拥有强势品牌的电信运营商，永远有实力可以最后一个进入价格战。◎便宜只是一种说法我们不是在谈3G吗？怎么理当是主角的增值服务把戏份让给了通话费率价格战？笔者说过，把增值服务捧成3G主角是个美丽的错误，增值服务仅是电信运营商避免通话费价格战的藉口。只要市场上存在价格破坏者，3G通话资费价格战几乎无法避免，不论台湾或大陆。此外，电信运营商永远都在谋求避免直接的价格折让，最好是让消费者觉得便宜但是实际上完全不是那么回事。「便宜只是一种说法」是笔者在威宝电信设计了「全民网内」资费，并经历了其后价格战的深刻体会。消费者永远搞不清楚在每秒钟几元之后电信运营商的深刻算计。
中国的电信重组竞争态势（七）3G增值服务订价方法
【3G增值服务的资费虽然比较低，但不会低到如你我所期待的。】
◎可视电话资费订价方法
虽然3G移动增值服务在电信运营商争夺用户的情况下，最终变成话费价格战的配角，但长期来看移动电话用户却也逐渐接受这些服务，使用的频率要高于2G时代。事实上，用户是先被低价话费吸引而转换到3G ，然后被较快的上网速度吸引而导致使用了更多的增值服务。一般来说，3G最常被提到的亮点服务是可视电话以及串流影音（或称「流媒体」，Streaming Media ）。打电话可以看到对方，当然也可以打到某个号码去看直播节目；而流媒体则是透过互联网观赏影音节目，一般而言是使用手机连上电信运营商的手机门户网站选节目。语音电话，可视电话，流媒体。这三者的通讯资费该怎么订才合理？首先，可视电话所消耗的带宽是语音电话的四倍以上，通话资费是否该是语音电话的四倍才合理？实际上大部分电信运营商没有这么做，因为四倍的价格有点吓人，大部分业者订价在1.2 倍到1.5 倍。由于对隐私及礼貌的顾虑，可视电话使用机率极低。有人说，电信业者应该把可视电话资费订得更低以提高使用意愿，但实际上低价无法克服对隐私的顾虑。电信运营商甚至认为你会使用可视电话一定多少有点不得已（例如：被老婆要求），这时候不抢你钱要等什么时候抢？◎流媒体资费订价方法至于被用来看手机电视以及电影的流媒体服务，一开始就陷入了到底要以流量计费（例如月费 X元可以观看 Y MB 的流量），还是以观赏时间计费（例如月费 X元可以看 Y小时节目）的问题。最后，无一例外的电信运营商都选择了以时间计费的模式。因为看节目以流量计费是违反消费者习惯的，虽然以时间计费依然很怪（应该没有谁家里的电视是使用每分钟多少钱来计费的吧？），最好的模式是包月不限时间不限流量。然而，这可能造成用户24小时把手机开著看节目，造成无线网络资源滥用，多数电信运营商不敢这么做。流媒体如果以时间计费，每分钟该收多少才对？流媒体的耗用带宽甚至达到可视电话的两倍，然而，笔者却主张其订价应该比照一般语音通话费用，甚至更低。由于流媒体是走以IP为基础的封包交换网络，对网络资源的运用比可视电话更有效率，用户可以享受更大的带宽。从订价方法上鼓励用户多看流媒体，少打可视电话，对于电信运营商的网络资源运用会更有效率。电信运营商会遇到的问题，反而在于必须帮内容业者代收内容服务费用，而导致消费者整体的使用成本增加。然而这个问题似乎无解，因为节目内容供应商也要赚钱。◎ WAP包月以及移动上网费用订价方法与大家疯狂看重因为奥运带来的手机电视商机相较，笔者认为好好经营 WAP这个2G时代就已经存在的服务会更务实些。由于已经有些电信公司提供 WAP包月不限量的资费，3G来临所面临的问题会是，包月的费用要不要提高，或者降低？由于电信运营商计算的是流量成本，因此在速度更快的3G上，用户产生的 WAP流量将远高于2G。如果维持以往的包月价格，电信运营商好像吃亏了。但基于鼓励3G用户使用 WAP的想法，提高价钱是没道理的。然而电信运营商又不想降价，最后往往仅做到维持与2G相同的包月价格。至于目前在联通CDMA上常见的移动上网卡包月服务（搭配电脑上网），由于3G速度并不快（WCDMA 仅达到384K），因此计费方法也不会有太大改变。然而由于中国大陆迟到现在才要推出3G，因此很有可能一推出就达到3.5G（HSDPA ）水平，上网卡计费方式可能就会改变。例如，每月 X元包月最高速度可达128K，而每月 Y元包月最高速度可达256K等等。这种定价方式与现行的ADSL十分类似，由于HSDPA 的理论速度峰值上限可达 14.4M（据传台湾很快就要推出3.6M的上网服务），因此完全可以实现这种依照不同速限卖不同价格的订价方法。◎增值服务资费不是抢夺用户关键为什么电信运营商对3G增值服务资费的订价如此斤斤计较？这乃是因为业者面对用户争夺战，不得已把语音通话资费降低，那要靠甚么把钱赚回来？当然就是上述的增值服务了。而增值服务的资费高低会影响到用户的去留吗？基本不会。那么价格订得高点又何妨？
消费者会因为语音通话资费的高低而决定要不要换电信运营商，但是却很少因为上网费用太高而换，也很少看到电信运营商拿「上网资费比较低」为诉求来吸引消费者办门号。正由于这样的消费习惯与电信运营商思维，3G增值服务的资费虽然比较低，但不会低到如你我所期待的。
中国的电信重组竞争态势（八）WAP 市场呈缓慢演变
【更可能会是一个稳定而缓慢的演进过程，因此急躁是没有用的。】 ◎WAP 行业会重新洗牌吗？从2000年到现在，电信运营商对移动上网的想像虽然不断遭受打击，但却也没有停过。中国移动是全世界最大的移动电信运营商，他的WAP 入口网站移动梦网，理论上应该会是全世界流量最大的大的WAP 网站，毕竟用户全部都在手上，但实际情况似乎不是如此。从iResearch 艾瑞谘询出版的《2008年中国手机网民上网行为研究报告》看到，在手机网民最常访问的WAP 网站中，新浪，百度，腾讯的 WAP 网站，甚至独立的WAP 网站3G门户等名称一再出现。拥有大量用户的传统互联网公司似乎取得了与电信运营商抗衡的机会。3G来临会让市场洗牌吗？不论是新移动，新电信还是新联通，虽然面对未来激烈的用户争夺战，但力图从「通信服务供应商」转型成「信息服务供应商」的长期想法没变，而WAP 绝对是重点。至于其他WAP 网站则想著能否借重3G的推广而再下一城？然而，大家可能都没弄明白，WAP 市场在加入3G的因素后，所呈现的将可能不会是秋风扫落叶式的革命，反而更可能会是一个稳定而缓慢的演进过程，因此急躁是没有用的。要造成快速席卷的革命浪潮是有先决条件的，而目前看起来条件不足。◎发展WAP 用户是个长期的过程首先，如果在三家新电信运营商的3G用户争夺战中对WAP 的资费没有大幅降价，对于WAP 用户来说，不存在换用3G的理由。因为WAP 网站的内容不会因为3G而有重大改变。可能会多了些视频与手机电视等服务，但用户的接受度依然取决于资费。
而资费，是只有电信运营商才能决定的，其他的互联网公司是没法干涉的。依照目前推演的竞争情况来看，电信运营商在3G的WAP 资费上会有一定的降价，但是笔者先前说过，只有在通话资费上大幅降价，3G 用户才可能大增。而唯有3G用户大增，3G的WAP 用户才可能大增。其次，3G用户大增就代表著WAP 用户大增吗？根据过去的电信运营商经验，会在一开始就换用3G的移动电话用户，其实很大一部分已经是2G 时代的WAP 用户。换句话说，一个2G的WAP 用户转换成了3G的WAP 用户，并没有导致总体WAP 用户的增加。从长期眼光来看，随著电信运营商死命的推广3G，迟早用户会全部舍弃 2G（不管被迫还是自愿）。但是这个过程并不如你我所想像的那么快。至于附属在通讯服务之下的上网服务，WAP 则更加缓慢一些，而且决定其发展速度的关键，一直都是在资费，跟几个 G无关。◎经营模式改变的痛苦挣扎电信运营商的WAP 网站为什么做不好？由于笔者在电信运营商工作五年，深刻体会其根本原因在于经营模式。对电信运营商来说没有免费服务这回事，任何服务都是有收入的，而这些收入最好都是印在帐单上能跟终端消费者收取的。一个用户收一块钱，几亿用户收起来就很可观。WAP 是模仿互联网的型态出现的，而免费使用靠广告营利是网际网路发展的基本模式。模式的转变存在著巨大的冲突，也很难一下子扭转电信运营商内部人员的思维。电信运营商首先要把自己当媒体，才会想著是否要建立广告销售部门去卖广告，而这实在是太难了。这种营利模式跟几个G 是无关的。如果2G时代的WAP 经营模式就已经调整成媒体模式，则不需要3G，移动梦网也能做得很好。但是这又要回归到，到底甚么才算是「很好」？如果电信运营商认为增加用户上网的花费很好，而不是广告收入很多很好，那一样不会有任何改变。这并不是要电信运营商放弃过去音乐或图片下载等收费服务，实际上传统互联网公司也在靠这个赚钱。但是在经营思维上，电信运营商除了这个没有别的，就会局限发展的可能性。例如，Nokia 已经推出了自己的手机广告联盟服务，还反过来跟电信运营商谈合作。这种事为什么不是电信运营商自己先做出来的？电信运营商的经营思维没变，自己不做的事在行业链上就会有别人做。单就Nokia 这个广告联盟服务来说，彻底展现从制造业转型面向服务业（特别是互联网业）发展的决心。新移动，新联通，新电信，能有这样的决心吗？（文： 【嘉丰资本】投资合夥人黄绍麟)