4S店涉足后市场 狼来了还是鲇鱼搅局?随着市场竞争日益激烈，4S店整车盈利模式已呈现疲软现状，而汽车后市场领域利润迅速上升；4S店越来越重视汽车后市场日益巨大的市场规模和高额利润，蜂拥“掘金”汽车后市场。杭州汽车4S店产销自有品牌汽车用品，更是把“利剑”直插进汽车后市场的生产领域。此番“搅局”汽车用品生产领域，4S店这场争夺战任重而道远！（详见报道《杭州汽车4S店开始销售自有品牌汽车用品》）

　　抢滩“掘金”汽车后市场

　　“汽车售后市场是非常巨大的，汽车用品业一定会变成一个非常繁荣的产业”。

　　 在由慧聪网举办的2009年度中国汽车用品行业十大评选颁奖典礼上，中国汽车工业咨询委员会委员、汽车工业资深专家陈光祖分析行业市场。

　　由中国汽车工业协会提供数据显示，2009年汽车产销1379.10万辆和1364.48万辆，同比增长48.30%和46.15%，成为全球第一汽车大国。而公安部交管局公布的数字统计到，已经有1.3亿以上的中国人开上了私家车。另据2010年中汽协数据表明，一季度我国汽车销量为461.06万辆，同比增长71.78%，连续三季度增速保持在80%左右。月14日全球著名咨询公司AlixPartners4在京发布2010年中国汽车展望调研报告，近50位外资和本土汽车企业高管预计，未来五年我国汽车销量增速将保持在20%左右。

　　上述各个数据统计分析彰显出的是中国汽车市场的蓬勃发展势头以及对未来几年的预测。

　　毋庸置疑的是，中国汽车销量的增长、汽车产业的持续繁荣极大地带动了汽车后市场的发展，为整个汽车用品行业注入了强大的发展推动力。中国汽车用品行业生产总值已经超过2000亿元，并且每年将以平均26%的速度增长。

　　近几年来，由于整车销售利润越来越薄，“60%的利润转向汽车后市场”之说正在被庞大的汽车市场验证，汽车用品行业成为巨大的“黄金蛋糕”。嘉之道汽车咨询(上海)有限公司董事长徐锦泉在接受媒体采访时曾断言，汽车后市场的产值将是汽车制造业的近7倍。无论是乱象丛生的国内企业还是拥有专业水准成熟的国外品牌都对其虎视眈眈，纷纷抢滩中国汽车后市场。

　　随着市场竞争日益激烈，4S店整车盈利模式已呈现疲软现状，而汽车后市场领域利润迅速上升；4S店越来越重视汽车后市场日益巨大的市场规模和高额利润，蜂拥“掘金”汽车后市场。杭州汽车4S店产销自有品牌汽车用品，更是把“利剑”直插进汽车后市场的生产领域。

　　汽车用品——4S店的“短板”之痛

　　汽车4S店应当变革商业模式，建设“全功能店”，通过拓展汽车“后市场”产业链、提供增值服务获取更多利润，导入“后市场”服务产品，不断扩大各营业项目的业务规模，实现一站式服务。

　　某汽车经销公司董事长在2010中国汽车行业经销模式创新高峰论坛上如是说。

　　日前在2010中国汽车行业经销模式创新高峰论坛上，内人士纷纷指出，汽车经销商曾经引以自豪的“暴利时代”经销模式已经面临严峻的挑战，该是变革的时候了。随着汽车市场持续的“高温”，汽车经销商不断扩张4S店规模，行业竞争加剧，毛利率下降。为拓展更大利润空间和市场，除了加大市场覆盖率，“向后市场拓展”无疑成为汽车经销商最稳妥变革现有经销模式的盈利延伸渠道。

　　顾名思义，“4S”即整车销售(Sale)、零配件供应(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)“四位一体”的汽车经营方式。4S店的出现，给中国的汽车销售市场带来了深刻的变革和影响，迄今4S店依然是独霸天下。

　　这种模式的出现恰好满足了用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时地跟踪服务体系。通过4S店所立足的品牌知名度和专业化设施服务，消费者迅速对其产生品牌信赖感，这就是4S店一直以来所独有的优势。而这种品牌专业优势在整车销售的市场中自然独占鳌头，但在利润高举、鱼龙混杂、缺乏行规的汽车用品市场，却难以“一招鲜，吃遍天”。在汽车后市场领域，4S店普遍存在的“暴利与猫腻”成为众矢之的，受人诟病。中升集团董事长黄毅在中升集团上市前夕曾自爆利润内幕，声称售后服务毛利达到50%，再度引发了4S店服务利润到底有多高的猜疑。这成为4S店挥师进军汽车后市场最大的信誉弊病。

　　在“四位一体”的经营模式中，而销售情况并不乐观的汽车用品也一直不被厂商和4S店所重视，成为“鸡肋”。随着汽车用品“黄金”市场的蓬勃发展，这块短板正在成为4S店的“掘金”之痛。

　　如何改变这种经营模式现状，正成为4S店寻求“破冰”的当务之急。

　　虽然现阶段并不成熟的汽车后市场被众多“小兵小将”割据，随着汽车用品行业的快速发展、外资品牌进军国内市场、汽车厂商向汽车用品业延伸，汽车用品行业必将迎来洗牌和整合。正如中国汽车工业协会汽车用品分会会长吴海认为，“经过20多年的积淀，我国汽车用品行业开始从渠道竞争时代转向品牌竞争时代”。

　　在古时日本某渔村，有渔民专捕鳗鱼为生，但回家后鱼往往都死了。只有一个渔民的鳗鱼都是活的。他在临死之前，把秘密告诉儿子：在船上放几条鲇鱼。利用它好动的特点，以激起鳗鱼的反击，从而使鳗鱼保持生命力。

　　                                                  ——来自日本传说的“鲇鱼效应”

　　这则鲶鱼的传说正在中国的汽车后市场上演。

　　暂时撇开虎视眈眈的外资企业不谈，本土内汽车后市场早已“狼烟四起”，诸如牧宝、天派、车之玫等一些企业已经开始品牌崛起之路。杭州汽车4S店的自有品牌“反戈战”能否打响，牢牢把控本属于自己的“高端阵地”优势，这是一个问题。

　　对于诸侯割据争战的汽车后市场，4S店此番涉足是“狼”还是搅局的“鲇鱼”呢?

　　从现阶段来看，4S店运营集团涉足汽车后市场生产领域，笔者认为它更多是扮演了搅局的“鲇鱼”角色。由于4S店自身的受厂商制约、技术人才管理等问题，不可能全方位、全角度深入的涉足生产领域，现在仅限于与一些厂家外包合作或进行贴牌生产，进行汽车装饰、精品、影音产品等领域的生产销售。作为有着丰厚市场资源优势的“鲇鱼”，但4S店这种自我产销模式无疑将给汽车用品行业带来更大的激烈竞争，更加速了汽车用品市场的整合和洗牌。面对资金雄厚、品牌信誉度高、资源强势的4S店这番“搅局”，缺乏资金、品牌意识弱的汽车用品各中小企业应该慎重思考如何进行自保和抗争。汽车用品行业的危机意识应该觉醒了。

　　4S店自有品牌“成气候” 任重而道远

　　“现代制造业的核心正在把我们企业家的工作中心和能力中心，从制造和销售转向技术开发和品牌创造，不这样做你就永远做不大、做不强”。

　　慧聪网董事局主席郭凡生认为，汽车用品行业走入品牌化战略的轨道势必成为发展趋势。

　　一个企业能够获得长久持续的发展，必是拥有创新和品牌两大优势。

　　汽车后市场，尤其是汽车装饰、精品、美容、养护，以现在趋势来看，虽然市场门槛进入低，但随着市场的成熟规范和竞争的加剧，仅仅停留在贴牌生产，如果没有完善成熟的产品、管理、营销、人才等现代流程制度，仅靠一个汽车运营集团下各4S店“一亩三分地”的自我产销，这种模式则很难成气候。

　　随着行业规范化发展，市场经济的快速发展，消费者消费动机与行为更趋理性和实效，这些变化无疑对当前的汽车4S店提出了更高的要求，传统汽车营销方式面临诸多挑战。汽车4S店要持续发展，必须改变营销方式、调整营销策略、在非主营的重点业务上提升经营管理能力和培养专业的销售人员，而汽车用品应该是其提升的重点区域。

　　作为经营模式发展中的短板，4S店的汽车用品市场其实“并不难做”。但为何会出现4S店“捧着金饭碗讨饭吃”的境况呢?这跟4S店历来的经营业务模式有关，重前装市场轻后装市场。根据欧美汽车市场的汽车产业链利润分配特点，汽车服务的利润优势逐渐体现，汽车服务备受关注。而现在中国的汽车市场利润模式正呈现西方式发展，汽车利润链条真正的“肥田”在汽车服务领域。

　　4S店一直被人诟病的是自己的高价位和暴利猫腻，但其店内销售的用品装饰产品质量和信誉一定程度上是被客户认可的。4S店生产销售自有贴牌，不仅可以避免假冒产品流入，损害品牌信誉，而且可以极大的降低成本，保证利润的长远和持续。

　　依附于日益积累的品牌知名度和庞大的客户市场资源，4S店应适时摒弃自己短期“暴利”思维，建立起真正的品牌高端形象，占据汽车后市场的中高端“地盘”，长期跟踪锁定已有的客户资源，让客户产生长久信赖感，把主要竞争点聚焦于市场的品牌化和差异化服务方面，进行品牌差异化营销，必然有利于长期拓展汽车后市场空间，才能赢得一席之地。