九乡新闻网草帽编织视频:市场营销活动
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/29 19:06:22
一、 填空题
1. 市场营销学的发展大致经历了四个阶段：形成阶段、应用阶段、发展阶段、繁荣阶段。
2. 服务营销的基本特点概括起来主要有5点：不可感知性（无形性）、不可分离性、差异性和不可储存性、缺乏所有权。
3. 市场营销学的核心思想是创造需求并设法满足这种需求。
4. 持有生产观念的企业只重视产品的数量和成本。
5. 在市场供不应求的情况下，企业有可能以生产观念指导企业的生产与销售活动。
6. 市场营销观念是一种以消费者需求为中心的营销观念。
7. 形成买方市场的基本条件是产品供过于求。
8. 社会营销观念是一种以社会福利为中心的市场营销观念。
9. 卖方市场是指市场上卖什么，怎么卖，主要由卖方的意愿所决定的市场。
10. 市场营销观念内容有四个重点，即顾客导向、顾客满意、盈利策略和整体营销。
11. 市场营销观念将顾客作为企业的服务对象。
12. 追踪顾客满意情况可以用两个指标。其一是顾客满意度；其二是顾客忠诚度。
13. 市场由三个主要因素构成，分别是：人口、购买力和购买欲望。
14. 消费品市场的购买者大多数缺乏专门的商品知识和市场知识。
15. 消费品市场的购买者属于非专业性购买。
16. 消费者对消费品的投资比重，现在已开始呈现向享受、舒适和品味方向发展。
17. 健美化舒适化是指消费品朝着健康、美观和愉悦的方向发展。
18. 生产者市场的购买者其购买行为是理性的。
19. 价格变动和广告宣传对生产者市场购买行为的影响较小。
20. 市场营销环境是指影响企业营销活动的不可控制的参与者和影响力。
21. 人们支付货币购买商品或服务的能力是购买力。
22. 代理商对商品不拥有所有权，他们代理或介绍业务，从中收取佣金作为报酬。
23. 消费者需求是指人们想要在市场上获得所需要的商品的具有购买能力的欲望。
24. 相关群体的影响会促使人们的消费行为趋于某种一致化。
25. 自我概念包括三个要素，即物质自我，精神自我和社会自我。
26. 消费者购买决策过程的四个阶段是：认识需求、判定购买、决定购买和购后评价。
27. 消费者需求的异质性是企业进行市场细分的客观基础。
28. 在同质市场上，竞争者的营销策略比较相近，竞争手段主要集中在定价上。
29. 异质市场是指消费者的需求存在明显差异市场。
30. 选择与竞争者相同的市场面，与其一比高低的定位策略叫迎头定位。
31. 市场营销组合具有可控性、动态性、层次性和统一性等特点。
32. 消费者的需求和对企业营销策略的反映大致相同的市场是同质市场。
33. 企业以现有的产品和服务在现有市场上，努力扩大销售量，提高市场占有率的策略是市场渗透策略。
34. 企业以现有产品或对现有产品进行一些改良，来争取新顾客和开辟新市场的策略是市场开发策略。
35. 产品不仅包括物质形态的产品，还包括非物质形态的服务。
36. 整体产品概念的三个层次是：核心产品、有形产品和附加产品。
37. 顾客在购买某种产品时所追求的最基本的效用或利益是核心产品。
38. 有形产品通常包括产品的品质、款式、品牌或商标、特征、包装等五个方面。
39. 附加产品主要包括安装、送货、信贷、售后服务、保证、技术培训与优惠条件等。
40. 高价格、高促销策略，又称之为快速撇脂策略。
41. 高价格、地促销策略，又称之为缓慢撇脂策略。
42. 品牌包括品牌名称和品牌标志两部分。
43. 一般来讲，商品需求量与其替代品价格呈同方向变化。
44. 一般来讲，商品需求量与补充品价格呈反方向变化。
45. 商品需求量与消费偏好呈同方向变化。
46. 需求量的变动率与价格的变动率之比，叫需求价格弹性。
47. 对富有需求价格弹性的产品，企业应采取薄利多销的政策。
48. 对缺乏需求价格弹性的产品，企业应采取高价限产的政策。
49. 介于生产者和消费者之间并独立于生产者之外的商业环节，叫中间商。
50. 凡是经过中间商环节的销售渠道都是间接渠道。
51. 消费品分销渠道较长较宽，工业品分销渠道较短较窄。
52. 价格低的产品，一般采用长渠道，价格高的产品一般采用短渠道。
53. 企业采取各种形式和措施，将产品的信息传递给消费者，激发消费者的购买欲望，从而达到加快和扩大产品销售的目的，叫作促销。
54. 能够刺激需求，激烈购买，扩大销售的各种短暂性促销措施，叫作营业推广。
55. 商品从生产者转移到消费者手中所经过的路径叫作销售渠道。
56. 提供不同产品和服务，满足消费者不同需求的生产商相互之间愿望竞争者。
57. 提供能够满足消费者同一种需求的不同产品的生产商相互之间属于属类竞争者。
58. 顾客的需求是推销的前提。
59. 现代推销学的核心概念是需求的满足。
60. 产品接近法，更符合顾客的认识与购买心理，因而接近的效果较好。
61. 利益接近法更符合顾客的求利心理与需求满足心理，因而能引起顾客的注意。
62. 赞美接近法是指推销人员利用顾客求荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。
63. 求教接近法，由于它满足了顾客的自尊心理，容易受到欢迎。
64. 馈赠接近法，符合顾客求小利，求雅趣的心理，极易形成融洽的心理气氛。
65. 某个产品高出社会平均使用价值的那部分价值就是产品的差别优势。
66. 谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。
67. 谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。
68. 商务谈判以价格作为谈判的核心。
69. 合同条款是检验合同是否合法有效的主要凭据。
70. 某项交易对某一方越是重要，则该方在谈判中的实力就越弱。
71. 一般来说，对于重要的问题或难以解决的问题最好争取在本方所在地进行谈判。
二、判断题
1.（ok）比起需要来，人的欲望要多得多。
2.（no）聪明的企业家应该设法阻止（欢迎）顾客的投诉。
3.（ok）发展新客户往往要比保持老客户花更多的费用。
4.（ok） 同一件产品对于不同的人而言，其效用是不一样的。
5.市场营销的核心是如何销售产品（创造研究并满足消费者需求）。
6.市场营销活动是在产品（尚未）生产出来之后（前）所进行的销售活动。
7.任何能满足人们某种需要或欲望的东西都是产品。
8.市场营销观念认为先有产品（顾客），后有顾客（产品）。
9.仅仅有消费欲望的人并不能形成现实的市场。
10.人们购买产品的目的（不）是为了占有实体形态出现的产品本身。（而是欲望和需求的满足）。
11.市场上一切未满足的需求都（并不是）是企业的营销机会。
12.市场营销创造与传递生活标准给社会。
13.形成卖方市场的基本条件是产品供过于求（供不应求）。
14.形成买方市场的基本条件是产品供不应求（供过于求）。
15.持关系（交易）营销观念的企业强调市场占有率。
16.持关系（交易）营销观念的企业认为价格是主要的竞争手段。
17.需要和需求不是同一个意思，不同的说法。
18.在服务市场上，服务与消费是同步进行的。
19.市场营销的核心工作和主要内容是销售、广告和推销活动（发现满足消费者需求）。
20.顾客是企业产品和劳务的销售（服务）对象。
21.营销环境是企业不可控制的因素。
22.营销环境是企业不可利用的因素。
23.市场上未满足的需求都是（不一定）企业营销的机会。
24.人口数量越多，市场购买力水平越高。（不一定）。
25.个人可任意支配的收入是消费者需求变化中最活跃的因素。
26.微观环境是指环境中直接影响企业营销活动的各种不可控制的行动者。
27.任何需要（动机基础）都是在一定的动机基础（需要）上产生的。
28.相关群体对高档耐用品的影响比较弱（强）。
29.购买动机是被消费者意识到的需要。
30.人们往往把真实的购买动机隐藏起来。
31.文化程度较高的消费者行为的理性程度较低（高）。
32.消费品市场上的购买者大都缺乏专门的商品知识和市场知识。
33.某种需要一般被满足（一般）就不能成为一种激励的力量。
34.物美价廉的产品不一定畅销。
35.人们只有当低层次的需求得到满足后，才开始追求更高级层次的需求。
36.消费品专用性不强，消费品之间很难容易互相替代。
37.相关群体对日用消费品的影响则较强（弱）。
38.消费信贷规模越大，消费者购买能力越强。
39.消费者市场的需求受价格变动的影响较大。
40.相关群体对高档消费品的影响较弱（强）。
41.消费品市场上的购买者，易受外界因素和广告宣传的影响。
42.消费者市场极为广阔，交易次数极为频繁，且每次交易数量较大（小）。
43.消费品市场的购买者大多具有专门的商品知识，属于（非）专业性购买者。
44.市场细分是根据产品类别（消费者需求差异）来进行市场细分的。
45.市场细分的客观基础（消费者需求差异）是产品的种类、规格和质量的差异。
46.市场细分的实质是细分消费者需求。
47.细分后的每一个子市场内都是需求大体相同的消费者或用户所组成。
48.同质市场是指产品质量相同（消费需求大致相同）的市场。
49.市场细分后的每一个子市场都是企业的目标市场。（不一定）
50.同一目标市场的顾客群具有类似的需求。
51.在同质市场上消费者的需求和偏好往往有较大的差异（类似性）。
52.市场细分是根据产品类别（消费者需求差异）把一个整体市场划分为若干个子市场。
53.同质市场上，竞争的手段主要是价格。
54.所谓市场定位就是明确企业产品在消费者心目中所处的位置。
55.企业的营销组合策略（企业的市场定位）决定着企业的市场定位（企业的营销组合策略）。
56.市场营销组合是企业将可控制因素与不可控制因素进行的有机组合。
57.市场营销组合因素对企业来说并不都是可控因素。
58.产品生命周期就是产品的自然（经济）寿命。
59.使用寿命短的产品，不等于其市场生命周期也短。
60.使用寿命长的产品，不等于其市场生命周期也长。
61.产品生命周期指的是某一类产品的生命周期。
62.所有的商标都是品牌。
63.所有的品牌并不一定都是商标。
64.搞好产品包装，并不能增加产品价值，但吸引顾客购买。
65.处于导入期的产品具有风险大，企业利润小的特点。
66.在我国，品牌不是一个法律述语，不受法律保护。
67.产品市场寿命就是产品的使用（经济）寿命。
68.商品价格上涨时，其需求量必然减少。（不一定）
69.商品价格下跌时，其需求量必然增加（不一定）。
70.商品需求量与消费偏好呈同方向变化。
71.人们往往对外露产品追求高价格。
72.缺乏需求价格弹性的产品，（不应该）应采取降价措施进行市场竞争。
73.商品需求量与其替代品的价格呈反（正）方向变化。
74.商品需求量与其补充品的价格呈同（反）方向变化。
75.富有需求价格弹性的产品，应采取降价措施进行市场竞争。
76.商品削价幅度越大，越能刺激顾客购买。（不一定）
77.人们往往对日用消费品价格的变化比较迟钝（敏感）。
78.人们往往对高档消费品价格的变化比较迟钝。
79.禽流感会导致猪肉的价格下跌（上涨）。
80.企业自己设立的门市部或销售点不属于销售渠道的范畴。
81.凡是经过中间商环节的渠道都是间接渠道。
82.凡是不经过中间商环节的渠道都是直接渠道。
83.由生产者直接将商品出售给消费者的渠道叫做直接渠道。
84.长渠道和短渠道是指经过中间商环节的多少而言。
85.宽渠道与窄渠道是指销售网点的多寡而言。
86.宽渠道与窄渠道不一定都是间接渠道。
87.销售渠道是指商品从生产者转移到消费者手中所经过的路径。
88.日用消费品应采用直（间）接分销渠道。
89.价格低的产品应采用短（长）渠道，以降低产品成本。
90.时尚产品宜采用长（短）而宽的渠道。
91.高档消费品宜采用宽（窄）渠道
92.代理商（不）拥有商品的所有权。
93.代理商以赚取佣金作为报酬。
94.广告活动的对象是社会上所有的人（目标顾客）。
95.商业广告传播的范围越广、时间越长、效果就越好（不一定）。
96.商业广告的内容应该是企业所有（特定）的信息。
97.价值低的产品应采用“推（拉）式”策略。
98.技术复杂、性能高的产品采用“拉（推）式”策略。
99.在产品投入期应主要采用“推（拉）式”策略。
100. 若市场规模小而集中，应采用“拉（推）式”策略。
101.若市场规模大而分散，应采用“推（拉）式”策略。
102.广告性息传播具有双向性拉（单向性）。
103.公共关系的主要目的是为了促进产品的销售（形象）。
104.广告播出的频率越大，对消费者刺激就越强（不一定）。
105.企业向中间商的销售往往采用广告（人员推销）吸引的方式。
106.企业自己设立的销售门市部（不）属于中间商。
107.生产资料应采用“拉（推）式”策略。
108.广告宣传和营业推广对工业（消费）品市场的作用特别明显。
109.广告应追求在尽可能大的范围内让尽可能多的人知道。
110.非价格竞争往往较为明显、直（间）接。
111.只要是不属于价格竞争的竞争手段，都可以纳入非价格竞争的范畴。
112.非价格竞争手段施行的结果是，使消费者心目中对企业的产品产生差异。
113. 非价格竞争往往能够收到更好的市场竞争效果。
114.凡是采取产品差异化手段所实施的竞争皆为非价格竞争。
115.非价格竞争手段会导致企业生产成本的增加。
116.没有市场调研的广泛性，就谈不上市场调研的客观性。
117.客观性是市场调研的本质。
118.广泛性（客观性）是市场调研的本质。
119.探测性调研是指对企业或市场上存在的不明确问题进行的调研。
120.普查法的优点是所取得的资料全面可靠。
121.凡是采用说服的手段与别人沟通并劝说别人接受的行为都是推销的行为。
122.通过交换获取的任何能满足人们某种需要的东西都是商品。
123.现代推销是建立在市场营销观念的推销观念的基础之上的。
124.在对选购（日用）消费品推销时我们要强调价廉物美、经济实用原则。
125.产品接近法更符合顾客的求利心理与需求满足心理（认识购买心理）。
126.好奇接近法更符合顾客的认识与购买（好奇）心理。
127. 介绍寻找（普访法）法具有较大的盲目性，不太容易活得未来新顾客的新人。
128.赞美接近法是指推销人员利用顾客的自尊（求荣）心理，而接近顾客的方法。
129.顾客的异议是推销的障碍，（不）是推销失败的信号，推销员（不）应竭力回避之。
130.普访法的优点是省（费）时省（费）力，（没）有较强的针对性。
131.普访法适合于有（无）经验的推销员采用。
132.运用求教接近法时，应求教（赞美）在先，赞美（求教）在后。
133.求教接近法满足了顾客的求荣（自尊）心理，容易受到欢迎。
134.在推销过程中，顾客是被（主）动的，推销员也是主动的。
135.馈赠接近法符合顾客求小利，求雅趣的心理。
136.商品效用的大小取决于消费者是否需要及需要强弱的程度。
137.现代推销学研究的核心就是研究说服顾客购买产品的技巧（如何满足消费需求）。
138.说服（消费需求）是现代推销的核心。
139.谈判并不是双方意志、立场的较量。
140.谈判实际上是寻求己（双）最大化的过程。
141.某项交易越是对哪一方更重要，则该方的谈判实力就越弱（强）。
142.谈判僵局的出现往往意味着谈判的破裂。（不一定）
143.商务谈判中：有限制才能有权力。
144.后（先）报价比先（后）显得更有力量，更有信心。
145.还价的技巧在于对于对方过高的要价（不）应立即给与反对。
146.谈判中任何一方都不能无视对方需要的满足。
147.对卖方来说，开盘价必须要最高的。
148.谈判的直接原因是因为谈判双方立场的分歧（需要存在）。
149.在冲突程度较高的情况下，先报价往往有利。
150.谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。
151.商务谈判报价时应遵循坚定果断、清楚、（不要）立即解释和说明原则。
152.谈判中自始至终都要对本方“生命线”的位置严守秘密。
153.实力强信誉好的企业，其谈判的实力不一定强。
154.对方报完价后，你（不）应该立即进行还价。
155.商务谈判时重点应放在利益上而不是立场上。
156.“实”妥协是指那些对于实质利益丝毫无损的退让。
157.一场谈判的终极目标应该是达成令自己（双方）满意的协议。
158.“虚”妥协是指那些对于实质利益丝毫无损的退让。
159.商务谈判的最终结果取决于谈判者公司的信誉与实力（谈判的实力）。
160.我们永远不要因为惧怕而谈判，但永远不要惧怕谈判。
161.只要报价是合理的，则你没有必要为它辩护。
162.当你必须做出让步时，你（不）应该立即干脆地作出让步，给对手留下好的印象。
三、单项选择题
1.人们对价值昂贵的豪华别墅的企求属于（C）
A.需求B.需要C.欲望D.幻想
2.当您口渴了，想花2元钱买一瓶饮料，这属于您的（A）
A.需求B.需要C.欲望D.幻想
3.关系市场营销能为企业带来一种独特的资产，即（D）
A.超额利润B.设备和技术C.企业规模D.营销网络
4.“酒香不怕巷子深”、“一招鲜、吃遍天”等说法，反映了企业的（B）观念
A.生产B.产品C.推销D.市场营销
5.人们在占有、使用或消费商品时得到的快乐和满足是（D）
A.欲望B.价值C.需求D.效用
6.一个满意的顾客会告诉（A）个人关于他买到好产品经验。
A.3-5B.7
7.在卖方市场条件下的企业极易产生（A）营销观念
A.生产B. 销售C.市场D.社会
8.“哪里有消费者需求，哪里就有企业拓展营销的机会”，此观念属于（C）观念
A.生产B. 推销C.市场营销D.社会营销
9.“企业生产什么，我们就努力地推销什么。”体现的是（C）营销观念
A.生产B.产品C.销售D.市场
10.“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只生产一种黑色的。”体现的是（A）
A.生产营销观念B.社会营销观念C.销售营销观念D.市场营销观念
11.对价值昂贵的豪华别墅的企求属于人们的（C）
A.需求B.需要C.欲望D.幻想
12.服务产品的最基本特点是（A）
A.不可感知性B.不可分离性C.不可存贮性D.差异性
13.追踪顾客满意情况可以使用的指标有顾客满意度好顾客（D）
A.信誉度B.美誉度C.抱怨度D.忠诚度
14.商品效用的最大特点是（A）性
A.主观B.客观C.攀比D.炫耀
15.一个不满意的顾客则会对（C）个人讲述他买到不好产品的怨言
A.5B
16.企业开发新客户的成本是保留老客户成本的（B）倍
A.3B
17.形成卖方市场的基本条件是产品（A）
A.供不应求B.供大于求C.供求平衡D.求小于供
18.形成买方市场的基本条件是产品（B）
A.供不应求B.供大于求C.供求平衡D.求大于供
19.市场营销的核心思想是（C）
A.研发产品B.销售C.创造需求D.竞争
20.市场营销的核心思想是（C）
A.研发产品B.销售C.创造需求D.竞争
21.企业分析和研究市场营销环境的目的是为了（A）
A.寻找市场机会B.获取高额利润C.降低经营费用D.提高市场份额
22.以下属于企业宏观环境因素的是（B）
A.社会公众B.人口C.供应商D.竞争者
23.恩格尔系数在40%--49%之间，属于（C）型消费结构
A.温饱B.富有C.小康D.富裕
24.（C）因素是引起消费者的生理性购买动机的根源
A.经济B.社会C.生理D.心理
25.根据马斯洛的需求层次理论，人的行为决定于（D）
A.需求层次B.激励程度C.精神状态D.主导需求
26.恩格尔系数越小，则家庭生活（B）
A.越贫困B.越富裕C.越温馨D.越烦恼
27.相机与胶卷、VCD与光盘、收录机与磁带为（D）产品
A.核心性B.整体性C.互替性D.互补性
28.消费者购买决策过程的顺序通常为（A）
A.引起需要 收集信息 评价比较 决定购买 购后感受
B.引起需要 评价比较 收集信息 决定购买 购后感受
C.收集信息 评价比较 引起需要 决定购买 购后感受
D.决定购买 引起需要 评估比较 收集信息 购后感受
29.在消费者个人收入中扣除税款和非商业性开支后的余额是（B）收入
A.个人可任意支配B.个人可支配C.实际D.货币
30.（B）收入是影响消费者购买生活必需品的决定因素。
A.个人可任意支配B.个人可支配C.个人D.人均国民
31.（A）收入是消费者需求变化中最活跃的因素
A.个人可任意支配B.个人可支配C.实际D.货币
32.（A）收入是影响奢侈品及高档消费品需求的主要因素
A.个人可任意支配B.个人可支配C.实际D.国民
33.不属于消费者市场的热点是（C）
A.购买力流动性大B.求差异性大C.派生需求D.购买频率高
34.相关性体会促使人们的行为趋于某种（C）化
A.复杂B.个性C.一致D.差异
35.消费者需求的（B）性，为市场细分提供了可能
A.盲目B.异质C.攀比D.兴趣
36.市场细分是细分（C）
A.不同种类的产品市场B.不同产品需求的消费者C.同种产品需求各异的消费者D.生产同种产品的不同企业
37.市场细分的目的是（B）
A.满足不同需求B.确定目标市场C.扩大产品销路D.增加利润
38.细分市场的需求是（A）
A.动态的B.静态的C.固定的D.无法衡量的
39.企业进行市场细分所依据的有效条件是（A）
A.可衡量性、可进入性、可获得性、相对稳定性
B.可衡量性、可获得性、差异性、同质性
C.可衡量性、可进入性、竞争优势性、垄断性
D.可进入性、可获利性、差异性、竞争优势性
40．目标市场是指（D）
A.限定于一个单一的细分市场 B.企业向各类顾客同时供应一种规格或样式的产品
C.为同一顾客群提供数种不同的规格或样式的同类产品
D.企业准备为之提供产品和服务的顾客群
41.企业选择一个或少数儿各细分市场作为目标市场，称为（D）性策略
A.无差异B.差异C.细分D.集中
42.无差异性策略的优点是（B）
A.能很好地满足消费者的需求B.能降低产品成本C.能提高企业形象D.能提高竞争能力
43.无差异性策略的缺点是（D）
A.成本高B.费用大C.管理难度大D.不能很好的满足消费者需求
44.对于同质市场，企业应采用（A）性营销策略
A.无差异B.差异C.选择D.集中
45.下列产品适宜采用无差异性市场策略（D）
A.香烟B.手机C.盐D.汽车
46.下列哪种情况可以采用无差异性市场策略（D）
A.竞争激烈B.需求差异大C.企业实力较弱D.需求差异小
47.实力强的企业可以采用（A）性市场策略，把整个市场都作为企业的目标市场
A.无差异B.选择C.密集D.集中
48.无差异性策略的缺点是（A）
A.竞争能力低B.销售费用大C.管理难度大D.产品成本高
49.如果整个市场上消费者的需求与偏好基本相似，则应采用（A）性市场策略
A.无差异B.选择C.密集D.差异
50.下列产品，适宜采用差异性市场策略的是（D）
A.大米B。钢材C.水泥D.服装
51.实力弱的企业应采用（B）性策略，将有限的资源集中于少数几个细分市场。
A.无差异B.选择C.细分D.差异
52.对于经营资源有限的中小型企业而言，要打入新市场适宜用（A）营销策略
A.集中性B.差异性C.统一性D.无差异性
53.差异性策略的缺点（B）
A.不能很好的满足消费者的需求B.产品成本高C.不能提高企业形象D.不能提高竞争能力
54.每有一家麦当劳就有一家肯德基，肯德基采用的是（A）定位策略
A.迎头B.避强C.转移D.重新
55.克莱斯勒宣称自己是美国“三大汽车公司之一”。采用的是（C）定位
A.属性B.功效利益C.比附D.是非
56.客家酿酒公司把“客家酿酒”，定位为“女人自己的酒”，采用的是（A）定位
A.属性B.功效利益C.质量D.品质
57.“七喜”汽水宣称自己是“非可乐”型饮料，采用的是（D）定位
A.属性B.功效利益C.比附D.是非
58.“乌鸡白风丸——女人的事情，女人办。”采用的是（A）定位
A.属性B.功效利益C.质量D.品质
59.“飘柔，洗发护发，二合一”采用的是（B）定位
A.属性B.功效利益C.质量D.品质
60.“宁城老窖——塞外茅台”，采用的是（C）定位
A.属性B.功效利益C.比附D.是非
61.“飘柔，使头发更加柔顺，飘逸”采用的是（B）定位
A.属性B.功效利益C.质量D.品质
62.“潘婷，从发根到发梢的营养”采用的是（B）定位
A.属性B.功效利益C.质量D.品质
63.在成熟期阶段，不适宜采用（A）性市场策略
A.无差异B.选择C.密集D.差异
64.面对可口可乐。非常可乐选择农村作为目标市场，采用的是（B）定位策略
A.迎头B.避强C.转移D.重新
65.市场营销组合的诸因素具有（D）
A.单一性B.不变性C.不可控性D.可控性
66.市场营销策略4P组合是指（C）的组合
A.产品、价格、生产、消费B.生产、流通、分配、消费 C. 产品、价格、渠道、促销D.产品、促销、消费、分配
67.导入期应采用（B）广告
A.提醒性B.介绍性C.竞争性D.劝告性
68.在导入期阶段，不适宜采用（D）性市场策略
A.无差异性B.选择C.密集D.差异
69.消费者购买核心产品时所获得的全部附加服务和利益，称为（D）产品
A.有形B.差别C.核心D.附加
70.当销售增长率0
A.导入B.成长C.成熟D.衰退
71.如市场规模大，潜在竞争者多，消费者对价格较为敏感时，应采用（D）策略
A.缓慢撇脂B.快速撇脂C.缓慢渗透D.快速渗透
72.宝洁公司对其生产的洗发水。分别用飘柔、潘婷、海飞丝、三个名称。该企业采用的是（B）品牌策略
A.统一B.多C.个别D.新
73.成熟期促销目标的重点是（A）
A.增加产品的美誉度B.提高产品的知名度C.维持顾客的信任D.维持顾客的偏爱
74.包装是“无声的推销员”，说明包装具有（C）功能
A.保护商品B.提高商品价值C.促进销售D.便于消费者携带
75.以下属于核心产品内容的是（C）
A.质量B.品牌C.功能D.维修
76.如市场规模大，潜在竞争者多，需求价格弹性较大时，应采用（D）策略
A.缓慢撇脂B.快速撇脂C.缓慢渗透D.快速渗透
77.顾客购买某种产品最根本的目的是为了获得（A）
A.产品核心B.产品形式C.产品附加D.产品组合
78.产品线越多，说明企业的产品组合的（C）
A.深度愈深B. 深度愈浅C.宽度愈广D.宽度愈窄
79.顾客购买某种产品时所追求的最基本的效用和利益，称为（C）产品
A.有形B.差别C.核心D.附加
80.某条产品线的产品项目越多，说明该条产品线的产品组合的（A）
A.深度愈深B. 深度愈浅C.宽度愈广D.宽度愈窄
81.对原有产品采用或部分采用新技术、新材料、新结构而制造出来的新产品，称为（B）新产品
A.全新B.换代型C.改进型D.仿制型
82.某香水制造商原来主要生产女性香水，后来通过广告和人员推销来说服男人使用香水，该公司这种做法属于（A）
A.市场改良B.产品改良C.特性改良D.市场营销组合改良
83.低价格、低促销的策略，又称为（C）策略
A.缓慢撇脂B.快速撇脂C.缓慢渗透D.快速渗透
84.海尔产品的洗衣机系列有6个项目，电冰箱系列有4个项目，空调系列有5个项目，彩电系列有一个项目，请问海尔集团产品组合的宽度，平均深度各是多少（C）
A.16，4 B.16，
85.市场规模小，竞争者少，消费者对产品的需求缺乏弹性时，应采用（A）策略
A.缓慢撇脂B.快速撇脂C.缓慢渗透D.快速渗透
86.企业向市场上提供的产品的形状和外观，称为（A）产品
A.有形B.差别C.核心D.附加
87.成长期促销目标的重点是（B）
A.增加产品的美誉度B.提高产品的知名度C.维持顾客的信任D.偏爱
88.某企业将白酒分成若干档次，不同档次使用不同品牌，属于（A）策略
A.个别品牌B.统一品牌C.同一品牌D.中间商品牌
89.对原有产品的花色、款式、规格进行变革的产品，称为（C）新产品
A.全新B.换代型C.改进型D.仿制型
90.产品的安装、维修、配送是产品的（C）利益
A.核心B.形体C.附加D.实体
91.对产品的式样、包装进行更新的产品为（C）新产品
A.独创性B.换代性C.改进性D.仿制
92.在产品导入期阶段，不适宜采用（D）性市场营销策略
A.无差异B.选择C.密集D.差异
93.服装的款色和品牌属于（A）产品
A.有形B.差别C.核心D.附加
94.如市场规模大，潜在竞争多，消费者愿意高价购买时，应采用（B）策略
A.缓慢撇脂B.快速撇脂C.缓慢渗透D.快速渗透
95.设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶，这种包装策略是（D）包装策略
A.配套B.附赠品C.分档D.再使用
96.如市场规模大，促销弹性小，且消费者对价格较为敏感时，应采用（C）策略
A.缓慢撇脂B.快速撇脂C.缓慢渗透D.快速渗透
97.市场规模大，潜在竞争者多，促销弹性大，需求价格弹性也较大时，应采用（D）
A.缓慢撇脂策略B.快速撇脂策略C.缓慢渗透策略D.快速渗透策略
98.市场增长率高，相对市场占有率低的业务单位为（A）类业务
A.问号B.明星C.金牛D.狗类
99.市场增长率低，相对市场占有率高的业务单位为（C）类业务
A.问号B.明星C.金牛D.狗类
100.市场增长率和相对市场占有率均低的业务单位为（D）类业务
A.问号B.明星C.金牛D.狗类
101.在定价决策时，一般说来产品的最高价格取决于该产品的（D）
A.成本费用B.竞争对手C.产品性能D.市场需求
102.在企业定价方法中，目标利润定价法属于（A）导向定价
A.成本B.需求C.竞争D.市场
103.倾销的主要目的是（C）
A.推销产品B.扩大市场占有率C.排挤竞争对手D.获取暴利
104.声望定价主要是利用消费者的（C）心理而进行的定价
A.求新B.求便C.求名D.求美
105.不属于心理定价策略的定价方法是（C）定价
A.整数B.尾数C.成本D.声望
106.随行就市定价法属于(A)导向定价方法
A.竞争B.需求C.成本D.成本利润
107.对日用消费品消费者倾向于选择价格（B）
A.较高的B.较低的C.昂贵的D.相对较高的
108.理解价格定价法运用的关键是（A）
A.找到比较准确的理解价值B.准确了解竞争者的价格C.正确计算产品的单位成本D.确定适当的目标利润
109.为控制高峰期的业务量，中国电信针对高峰期的电信服务，最为适用的是（D）
A.折扣定价法B.偏向定价法C.牺牲定价法D.差别定价法
110.消费者对（D）价格的敏感性程度较低
A.粮食B.蔬菜C.食用油D.手机
111.消费者对（C）价格的敏感性程度最低
A.洗发水B.饮料C.汽车D.蔬菜
112.某商店采用换季大减价，这属于（C）定价策略
A.声望B.撇脂C.招徕D.整数
113.投标定价法属于（A）导向定价方法
A.竞争B.需求C.成本D.成本利润
114.利用顾客的求廉心理进行的定价为（D）定价策略
A.声望B.整数C.习惯D.招徕
115.当产品的需求价格弹性EP大于1时，企业应采用（A）策略来增加销售收入
A.降价B.涨价C.稳定价格D.先降后涨
116.猪肉与鱼肉，空调与电风扇，洗衣粉与肥皂，为（C）产品
A.核心性B.整体性C.互替性D.互补性
117.对滥用消费品消费者倾向于选择价格（A）
A.较高的B.较低的C.便宜的D.廉价的
118.下列哪种定价方法不属于成本导向定价法（D）
A.成本加成法B.边际贡献定价法C.目标报酬定价法D.投标定价法
119.超市的饮料每瓶2元，舞厅的饮料每瓶6元，舞厅饮料的定价是（B）定价
A.竞争B.区分需求C.成本D.违法
120.新产品进入市场，采用低价进入，以扩大市场占有率，称为（C）定价策略
A.撇油B.满意C.渗透D.生望
121.如鼓励顾客提早或及时付款，以加速资金周转，卖方可对买方实行（B）折扣
A.数量B.现金C.商业D.季节
122.超市特意将某几种商品的价格定的较低，以吸引顾客。采用的是（D）策略
A.撇脂定价B.折扣定价C.价格歧视D.招徕定价
123.日用消费品应采用（D）的分销渠道
A.长而窄B.短而窄C.短而宽D.长而宽
124.利用众多销售网点的渠道，称为（C）渠道
A.长B.短C.宽D.窄
125.日用消费品与选购消费品相比，日用消费品的销售渠道（D）
A.长而窄B.短而窄C.短而宽D.长而宽
126.蔬菜。水果应采用（C）的分销渠道
A.长而窄B.短而窄C.短而宽D.长而宽
127.对于规模小而相对集中的市场，应主要采用（A）促销手段
A.人员推销B.广告C.公共关系D.营业推广
128.对市场规模大而分散的市场，应主要采用（B）促销手段
A.人员推销B.广告C.公共关系D.营业推广
129.以树立企业良好形象来实现促销的手段为（D）
A.人员推销B.广告C.营业推广D.公共关系
130.以下不属于向中间商营业推广方式的是（D）
A.提供资助B.经销奖励C.购货折扣D.折价包装
131.以下属于向消费者营业推广的方式是（D）
A.提供资助B.经销奖励C.销售竞赛D.赠送样品
132.广播媒体的优点是（C）
A.针对性强B.专业性强C.费用低D.直观/形象
133.报纸媒介的优点（C）
A.针对性强B.专业性强C.时效性强D.直观/形象
134.电视媒体的优点是（D）
A.针对性强B.专业性强C.费用低D.直观/形象
135.促销的实质是（C）
A.扩大销售B.占领市场C.信息沟通D.参与竞争
136.手机与小轿车相比，手机销售渠道的特点是（A）
A.较长较宽B.较长较窄C.较宽较短D.较窄较短
137.价格高，技术性强的生产资料，应采用（B）分销渠道
A.长B.直接C.间接D.宽
138.生产资料应采用（B）的分销渠道
A.长而窄B.短而窄C.短而宽D.长而宽
139.在产品（D）阶段企业主要使用营业推广策略促销
A.导入期B.成长期C.成熟期D.衰退期
140.产品导入期阶段应采用（A）广告
A.介绍性B.竞争性C.提醒性D.劝告性
141.介绍性广告主要用于产品生命周期的（A）期段性
A.导入B.成长C.成熟D.衰退
142.公共关系属于市场营销组合中的（D）策略
A.产品B.价格C.渠道D.促销
143.企业在特定目标市场上，为迅速起到刺激需求作用而采取的促销措施是（C）
A.人员推销B.广告C.营业推广D.公共关系
144.营业推广对生产者市场的影响（B）
A.很大B.较小C.非常大D.较大
145.生产资料市场应主要采用（A）促销手段
A.人员推销B.广告C.公共关系D.营业推广
146.赠送样品这一促销方式，适应在产品（A）阶段使用
A.导入期B.成长期C.成熟期D.衰退期
147.产品成长期阶段应采用（C）广告
A.介绍性B.报道性C.劝告性D.提醒性
148.投入期促销目标的重点是（B）
A.增加产品的美誉度B.建立产品知晓度C.维持顾客的信任D.偏爱
150.下列情况中不属于不正当竞争行为的是（C）
A.虚假广告B.假冒他人注册商标C.给对方佣金D.搭销商品
151.对企业威胁最大的竞争者是（D）
A.愿望竞争者B.属类竞争者C.形式竞争者D.品牌竞争者
152.以下哪种类型不属于竞争者反映模式（C）竞争者
A.温和性B.强烈性C.形式性D.随机性
153.生产饮料的企业和生产服装的企业他们之间属于（A）竞争者
A．愿望B.同行C.形式D.品牌
154.提供不同产品以满足消费者不同需求的竞争者，属于（C）竞争者
A.同行B.产品形式C.愿望D.品牌
155.生产自行车的企业与生产汽车的企业，他们之间属于（B）竞争者
A.愿望B.同行C.形式D.品牌
156.“金城”电动自行车厂与“大陆鸽”电动自行车厂，他们之间属于（D）竞争者
A.愿望B.同行C.形式D.品牌
157.生产电脑的企业和生产空调的企业，他们之间属于（A）竞争者
A.愿望B.属类C.形式D.品牌
158.倾销的根本目的是（C）
A.推销产品B.扩大市场占有率C.排挤竞争对手D.扩大销售量
159.对市场竞争反映不强烈、行动迟缓的企业属于（C）型竞争者
A.强烈反映B.选择C.温和D.不规则
160.某房地产商，为了推测下年度的市场需求状态，应进行（D）调研
A.描述性B.探测性C.因果性D.预测性
161.某汽车厂为弄清汽车销售量下降的原因，应进行（C）调研
A.描述性B.探测性C.因果性D.预测性
162.如调研对象不多或者调研对象集中，应采用（A）调研方法
A.普查法B.抽样法C.因果法D.预测性
163.当调研对象总体较大时，应采用（B）调研方法
A.普查法B.抽样法C.固定样本连续调研法D.典型调研法
164.采用当面索取被调研者的意见，观察其问题的反映（A）调研法
A.访问B.电话C.邮寄D.留置问卷
165.（B）是市场调研的本质
A.广泛性B.客观性C.技术性D.系统性
166.为了解顾客对“红旗牌”小汽车的满意程度，应进行（B）调研
A.描述性B.探测性C.因果性D.预测性
167.对企业或市场上存在的不明确问题进行的调研是（B）调研
A.描述性B.探测性C.因果性D.预测性
168.市场营销是现代营销的（C）
A.组成部分B.销售手段C.理论基础D.促销形式
169.当客户有怨言时（D）
A.打断他的话，并指出其错误之处
B.注意聆听，虽然你公司错了，但有责任予以否认
C.同意他的说法，并将错误归咎于你的业务经理
D.注意聆听，判断怨言是否正确，适时予以纠正
170.假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知道如何回答，您将（B）
A.以你认为对的答案用好像了解的样子来回答B.承认你缺乏这方面的知识，然后去寻求正确的答案C.答应将问题转告给业务经理D.给他一个听起来很好的答案
171．当您碰到对方说“您的价格太贵了”您应该（C）
A.同意他的说法然后改变话题B.告诉他质量好，当然贵
C.先改变他的说法，然后算给他听D.诉说您强而有力的辩解
172．在推销中，当顾客提到你竞争对手的产品时，你应该（C）
A.指出竞争者产品的缺点，并着重指出你的产品比他好
B.赞美竞争者的产品，并指出你的产品与他的一样好
C.表示知悉他人的产品，然后继续推销你的产品
D.不屑一顾，并引开他的注意力
173.推销过程中，请消费者参与或适用，利用了消费者的（C）心理
A.疑惑B.逆反C.好奇D.求实
174.当顾客说：“贵公司的售后服务真是糟糕”你应该采用（A）消除顾客异议
A.反驳处理法B.但是处理法C.利用处理法D.补偿处理法
175.顾客说：“我根本不会付这么高的代价购买”你应该采用（B）消除客户异议
A.反驳处理法B.但是处理法C.推迟处理法D.不理睬处理法
176.（D）接近法并符合顾客的求利心理与需求满足心理
A.产品B.介绍C.馈赠D.利益
177.当我们刚与顾客见面时，我们应该（D）
A.开门近山B.直截了当的介绍产品C.先给顾客送个小礼品，以取得顾客好感D.激发顾客兴趣，营造洽谈气氛
178.当顾客说：“我现在手头紧”，你应该采用（B）消除顾客异议
A.反驳处理法B.利用处理法C.但是处理法D.不理睬处理法
179.对于规模小而相对集中的市场，应主要采用（A）促销手段
A.人员推销B.广告C.公共关系D.营业推广
180.以下表述错误的（D）
A.事实上80%以上的顾客异议都是无效的异议B.顾客异议的根本原因在于顾客对你还缺乏信任C.顾客异议往往是顾客拒绝推销的托词D.顾客异议是推销失败的前奏与信号
181.假如顾客要求打折，您应该（C）
A.答应回去时向业务经理要求B.告诉他没有任何折扣的C.解释贵公司折扣情形，然后热情的推销产品特点D.不予理会
182.推销员向顾客推销的重点是产品的（D）
A.款式B.功能C.质量D.差别优势
183.求教接近法满足了顾客的（C）需求
A.求荣心理B.求利心理C.自尊心理D.求实心理
184.以下表述正确的是（B）
A.谈判的目的是取得胜利B.谈判的目的是有效的达到明智的谈判结果C.谈判的目的是一定要达成协议D.谈判的目的是达成另自己满意的协议
185.以下表述正确的是（A）
A.谈判时，应该先构思各种选择，然后再做决定B.谈判时应该向对手施加压力，迫使其接受方案C.谈判时应该找一种自己可接受的方案D.谈判时应该寻找对方能接受的方案
186.如果本方实力较弱，本方应该（B）报价
A.先B.后C.既可以先报价，也可以后报价D.以上皆不对
187.如果对方是外行，本方应该（A）报价
A.先B.后C.既可以先报价，也可以后报价D.以上皆不对
188.讨价时，第一步应该先从（B）开始
A.水分最小的那块B.水分最大的那块C.水分中等的那块D.核清价格虚实
189.“我若增加订货数量，请问给什么价？”这是什么策略？（D）
A.以退为进B.先声夺人C.积少成多D.诱敌就范
190.商务谈判开局阶段的主要任务是(C)
A.制定本方要达到的目标 B.收集对手的情报 C.营造谈判的气氛 D.判断对方垰的目标
191.在冲突程度较高的谈判场合中应该(A)报价.
A.先 B.后 C.在对方报价后立即还价 D.在对方报价后立即反驳
192.如果本方谈判实力较弱,且缺乏谈判经验时,应该(A)
A.让对方先报价 B.让本方先报价 C.哪方报价并不重要 D.请第三方报价
193.以下表述正确的是(C)
A.谈判的对方是朋友 B.谈判的对方是敌人 C.谈判的双方都是问题的解决者 D.谈判的双方是竞争对手
194.以下表述正确的是(D)
A.谈判中应该酌情改变自己的立场 B.谈判中应该坚持自己的立场
C.谈判中应该重点放在立场上而非利益上. D.谈判中应该重点放在利益上而非立场上.
195.以下表述正确的是(D)
A.谈判中应以自己的让步来努力对方的关系
B.谈判中应以对方的让步作为保持双方关系的条件
C.双方为谈判而坐在一起,无所谓与对手搞好关系
D.谈判中应该把人问题与谈判的问题分开处理
四、名词解释
1.效用是指人们在占有、使用或消费商品时得到的快乐和满足。（使用价值是商品的自然属性，而效用是主观的。）
2.卖方市场是指市场上卖什么，怎样卖，主要由卖方的意愿所决定的市场。（形成卖方市场的基本条件是产品供不应求。）
3.买方市场是指市场上卖什么，怎样卖，主要由买方的意愿所决定的市场。（形成买方市场的基本条件是产品供过于求。）
4.市场营销（P3）
5.市场P26
6.购买力P27
7.市场营销环境P49
8.消费者需求P62
9.相关群体P66
10.自我形象P68
11.市场细分P85
12.产品生命周期P108
13.新产品P115
14.需求价格弹性P132
15.理解价值定位法P138
16.需求导向定位法P138
17.心里定价策略P142
18.市场占有率P314
19.分销渠道P143
20.促销组合P158
21.营业推广P166
22.公共关系P168
23.市场竞争P174
24.商业秘密P186
25.市场调研P192
26.差别优势P215
27.谈判P252
28.谈判实力P266
29.整体产品的概念：即产品=产品本体+服务
30.心理定价策略：1，奇数定价。2.整数定价。3.声望定价。4.招徕定价。5.习惯定价
31.促销的概念P157
32.促销的基本方式
答：人员推销，广告，公共关系和营业推广。
33.促销的基本策略一般有两种：即“推”和“拉”的策略。
34.商业广告：是广告主以促销为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体公布商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。
35.判断竞争者的反应模式P177
四、简答题
1. 现代市场营销的研究对象
答：1.现代市场营销的研究对象已经大大地突破了原来的商品销售（流通）领域。向前延生到了生产领域和产前的各种活动（包括市场研究、产品开发、市场发展等），向后延伸到了流通过程结束以后的消费过程（包括售后服务和信息反馈等）。2整个市场营销的研究对象已经扩大到从研究消费者的需求开始，一直到如何保证消费者的需求得到真正和全部的满足为止的整个过程。3.实际上形成了一个由研究市场需求开始，最后又以满足市场需求为终结的循环往复过程。4.概括地说，市场营销学的研究对象应当是：以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销策略。
2. 谈谈你对6个“最适当”理解
答：我们要在最适当的时间、最适当的地点，生产出来最适当的产品或劳务，并以最适当的价格、最适当的方式，将其送到最适当的消费者或用户手中，从而获得盈利.
3. 顾客满意的重要性
答：1.一个满意的顾客往往会：（1）再次购买公司的产品；（2）对他人说公司的好话；（3）较少注意竞争者的品牌或广告；（4）购买公司的其他产品。一个满意的顾客会告诉3—5个人关于他买到好产品的经验。2.一个不满意的顾客则会对11个人讲述他买到不好产品的怨言。显然坏话要比好话传得更快、更远、对公司的声誉损害极大。
4. 在买方市场上企业经营的特点
答：1.企业在经营思想上认识到顾客的需求是有差别的。2.先有顾客，后有产品，即先了解顾客的需要，然后根据实际需要来安排生产。3.企业以顾客为中心，千方百计的满足顾客的需求。4.消费者或用户在市场上处在相对有利的地位
5. 新旧市场营销观念的区别
答：1.经营活动的着眼点不同。2.实现经营目标的基本策略不同。3.企业经营活动的基本方法不同。4.企业内部组织管理不同。
6. 现代市场营销的研究对象P3
7. 简述买方市场及其经营特点P6
8. 为什么要让顾客满意？P8
9. 新旧市场营销观念的主要区别？P6
10. 消费者市场的基本特征？P32
11. 消费者市场的发展趋势？P32
12. 生产者市场的基本特点P34
13. 服务市场的特点P44
14. 相关群体对消费者行为的影响P66
15. 无差异性市场营销策略的优缺点P92
16. 差异性市场营销策略的优缺点P93
17. 市场定位的步骤P95
18. 成长期的特征、策略P110
19. 成熟期的特征、策略P111
20. 产品市场寿命期的延长P111
21. 新产品开发应遵循的原则P116
22. 商标设计的原则P120
23. 注册商标的权利P121
24. 撇油定价策略的优缺点P138
25. 简述渗透定价策略的优缺点P138
26. 影响分销渠道选择的产品因素P144
27. 产品生命周期与广告类型P163
28. 广告设计的原则P164
29. 市场调研的基本要求P193
30. 推销中的赞美接近法P235
31. 推销中的求教接近法P236
32. 馈赠接近法及注意事项P236
33. 谈判的特征P253—256
34. 谈判利益界线的重要性P255
35. 影响谈判实力的因素P267
36. 商务谈判有那些基本原则P379
37. 商务谈判中如何更有效地运用客观标准P262
38. 报价应遵循的原则P289
39. 谈判中如何迫使对方让步？P294
40. 商务谈判中如何有效地阻止对方的进攻P296
41. 产品寿命期的延长
答：对产品进行改良 进行市场渗透 开辟新市场
42. 新产品开发的原则
答：满足需求原则 创新原则 量力而行原则 效益原则
43. 销售渠道的含义
答：商品的销售渠道，又称分销渠道，是指商品从生产者手中转移到最终消费者手中所经过的途径。
五 案例题
1. 美国一家鞋业公司派它的推销员甲到非洲一个国家去了解公司的鞋能否在那里找到销路.一周后,这位推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋,这里没有市场.”
鞋业公司又派出推销员乙到这个国家进行考察.两周后,丙打电报回来说：“这里的人不穿 鞋,然而他们有脚疾,穿鞋对脚会有好处.我们必须在教育他们懂得穿鞋有益方面先要花费一笔钱.在开始之前还必须先得到部落首领的合作.此外,这里的人没有什么钱,但是他们生产我未曾尝过的最甜的菠萝.我估计鞋的潜在销售量在3年以上.如果做得好我们还可以长期地占领该市场.因而我们的一切费用,包括推销菠萝给欧洲一家超级市场的费用,都将得到补偿.因此,我认为,我们应该毫不迟疑地去干。”
【问题】
1．甲、乙、丙三个人，谁的看法正确?为什么?
2.丙运用了哪些营销手段?
3.此案例给我启发是什么?
2.雀巢速溶咖啡刚投放市场时，在广告上着力宣传它的便利性。出乎意料的是，购买者寥寥无几。为了解其中的原因，雀巢公司决定对咖啡的购买者进行市场调查，请被调查的家庭主妇们回答不喜欢速溶咖啡的原因和理由，很多人回答是因为不喜欢它的味道。然而，摘牌试饮，家庭主妇们却尝不出速溶咖啡的味道。显然，味道不好不是真正的原因。
为了深入了解消费者拒绝使用速溶咖啡的潜在动机调查者改用了间接的方法对消费者真实的动机进行调查和研究。他们编制了两种购物清单，如图所示。
这两张购物清单上项目，除一张上写的是速溶咖啡，而另一张上写的是豆制咖啡这一项不同外，其他各项均相同。
调查者把这两种购物清单分别发给两组妇女，请她们描绘按照清单购物的家庭妇女的形象。结果得出截然不同的结论：看速溶咖啡购物清单的那组妇女有一半人说，这个家庭是个生活没有计划的。懒惰的女人；有12%的人把她说成是挥霍浪费的女人；还有10%的人说她不是以为好妻子；另一组妇女则把按豆制咖啡清单购物的妇女，描绘成勤俭的、讲究生活的、有经验的和喜欢烹调的主妇。
问题：1、调查结果说明了什么问题？
2、如何重新进行营销策划？
3.美国的米勒。布鲁宁公司生产的啤酒原以摩托车赛手、放牧者和重体力劳动者为市场，突发饮用它后“精力充沛”的功效。70年代，该公司发现美国人为自己越来越高的心血管病发病率所困扰，故担心饮啤酒多了会发胖。米勒公司针对这一市场变化，及时推出低糖度、低热量的淡色啤酒，并生产出“小马力”的7鴦司罐装啤酒，取代过去份量过多的12鴦司罐装啤酒。市场经营方向的这一转变大受消费者欢迎，米勒公司的啤酒销售在5年里增加了8倍，市场占有率上升到32%，成为美国第二大啤酒公司。
问题：1.米勒公司为什么要推出“小马力”啤酒？它运用了市场营销的什么原理？
2.请您为“小马力”啤酒进行营销策划
4．上海浦东机场需要安装中央空调，很多生产厂家的推销员闻讯赶来竭力推销其产品，惟有环宇公司的推销员声称自己的产品虽属是最好的产品，但仍不够完美，正在努力改进，希望机场的王总工程师能前往环宇公司并提出改进意见，届时将派人专程来接送。王总工程师感到很意外，别人都“王婆卖瓜，自卖自夸”，而环宇公司却声称自己的产品不够完美，于是他欣然地接受了邀请前往环宇公司。
在环宇公司参观过程中，王总工程师提了几点建议，事后他说：“我感到并没有人在向我推销空调。我觉得买下它完全是出于我自己的意愿。由于它的质量绝佳，所以我买下了它。”
问题：1、王总工程师为什么会购买环宇公司的产品？
2、从该案例中您受到了哪些启发？
5.在商务谈判中当对方迫使你让步，而你既不想让步，又不想与对手闹僵时。
问题：1、你该怎么办？
2、采用此策略有什么好处？
理解性题目：
1.企业的市场营销活动不是在产品生产出来之后才进行的销售活动，而是在产品尚未生产出来之前，企业的市场营销活动就已经开始了。
2.需要是人感受缺乏时的一种状态。欲望比起需要来讲，人的欲望要多得多。需求是指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。当具有购买能力时，欲望便转化为需求。
3.市场营销观念（1）生产观念（2）推销观念（3）市场营销观念（4）社会营销观念（企业、顾客、社会利益）三者结合
4.企业开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5—6倍。
5.关系营销与交易营销的区别 书上16页（理解）
6.个人收入 个人可支配收入 可任意支配收入 （理解）
7.恩格尔系数高，生活水平低。富裕型（30%--39%）富有型（30%以下）
8.品牌包括品牌名称和品牌标志
9.销售渠道的类型P143（理解）
10.广告与产品生命周期P163（理解）
11.导入期的市场特征和市场策略？第六章上
12.撇脂定价是指在产品生命周期的初期，把产品价格定得很高，以获取最大利润，犹如从鲜奶中撇取奶油。而一旦市场竞争较为激烈，价格则下降，下降幅度视具体情况而定。（理解）
13..渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。（理解）优缺点