九乡新闻网苏联1991txt下载:市场营销
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/28 21:45:17
在每一个品牌诞生的背后，不仅来自于商业竞争激烈的动力，更是企业不断业务扩张版图的野心。我们许多企业非常羡慕宝洁、通用电气、英格索兰、箭牌等成功的多品牌战略构筑完美的业务扩张版图，但是忽略了这些成功的多品牌战略形成之前，应该把业务扩张版图关注的焦点放在如何推出新品牌上。若果没有成功推出新品牌，那么就没有所谓的第三、第四等多品牌战略形成。
因此，企业如何成功推出新品牌，似乎是企业多品牌战略关键中的关键。成功推出新品牌，意味着企业可能通过多品牌战略构筑业务扩张的版图，更意味着企业能否持续发展壮大。
一、推出新品牌的条件
一提起谈条件，可能对许多企业来说会产生悲观的情绪。但是在我们奔向推出新品牌的大道上时，还是盘算一下我们是否拥有足够的条件来赢得这场多品牌战略的关键之战。
1、企业拥有的品牌占据品类绝对优势
唯有拥有品类绝对优势地位的领导品牌，才有资格拥有推出新品牌的条件。大家都知道打造一个成功的品牌是一件不容易的事情，何况现在我们谈论的是推出新品牌的条件。
在一个品类上，经过长期的激烈的商业厮杀，品类发展到最后可能只剩下两个势均力敌的品牌。这时候，品类市场出现成熟的趋势，自然品类上也出现一个占据品类绝对优势的领导品牌。这个领导品牌无疑拥有最佳推出新品牌的条件。可乐品类从一百多年前的美国诞生，经过长期的发展，品类上形成了可口可乐与百事可乐相互竞争的格局。
这时候，可乐品类上的领导品牌可口可乐就拥有了推出新品牌的条件。可惜可口可乐推出新品牌的策略采用不当，至今都没有过多的亮点。唯有以开创了果肉果汁品类的美汁源，才算是一个成功推出新品牌的案例。
2、品牌所属的品类出现明显下降趋势
自然界中，生物成长必须遵循一定的生命周期。同样，品牌所属的品类也具有一定的生命周期。品类发展可能大致经历出生期、成长期、成熟期、衰退期四个生命周期。在这四个生命周期里，没有一个明显的界限与时间的长短。
当品类经过长期的竞争，已经出现了两大品牌势均力敌的局面。那么，就很少有品牌参与到这个品类竞争当中。品类这个处于成熟期，有慢慢向衰退期移动的趋势。发生最明显的就是可口可乐与百事可乐所属的可乐品类。随着顾客健康消费意识提升以及其它品类（如凉茶品类）分化，可口可乐与百事可乐的全球销售额连年出现下降的趋势，自然驱使“两乐”不断寻求推出新品牌的机会。
品牌所属的品类出现明显下降的趋势，很容易在新品类上反映出现。在20世纪六七十年代，自行车是高档代步工具，那时拥有一部自行车，简单是一件奢侈的消费，何况在农村往往是用来接新娘子的。但是随着市场不断发展，新品类汽车与飞机的发展，单车品牌如永久牌自行车、凤凰牌自行车等单车品牌由于没有推出第二品错失了发展的良机。
最明显的品类下降的趋势就高科技领域，当打字机还盛行的时候，新品类电脑分化打破了打字机的美梦。曾经是打字机代名词的王安公司，虽然意味到品类明显下降的趋势，也采取了推出新品牌的策略，但是没有起用新品牌名导致了王安公司的夭折。
3、企业有多余的资金投资
在这个世界上，永远不会缺少好的想法。但是，就算是世界上最好的想法，若果没有足够多的资金，同样没有具备推出新品牌的条件。
推出新品牌，意味着面对一群陌生的顾客，要想打开这群陌生顾客的腰包，不仅在打开腰包时要付出大量的资金，而且在打开腰包之后，想要巩固新品牌在顾客心智中的认知优势，让顾客源源不断地掏腰包，同样需要一大笔的资金。
假如企业没有那么多的资金匆忙推出新品牌，即使是前期轰轰烈烈地占据了市场领先地位，但是在没有资金支持下，新品牌就会出现“滑坡”的现象。开创“非油炸”方便面新品类的五谷道场就是如此，在前期区隔“油炸”方便面品类大获成功的情况下，由于没有多余的资金来维持品牌在顾客心智中的地位，加上竞争对手联合“投诉”，五谷道场只能落到被中粮集团收购的下场。如果五谷道场在多余的资金，前景又令当别论。
何况，五谷道场还不是真正意义上推出新品牌，只能是说一个新品牌都面临如此的资金窘境。这似乎对于中小企业可能是非常残酷的事实，但是中小企业也不必过于悲观。现阶段，对于中国大部分企业，包括中小企业，推出新品牌似乎一次奢侈的消费，倒不如把资源集中在一个区域或一个品牌上，不要去追求轰轰烈烈的商业竞争氛围，等待时机成熟在因势利导推出新品牌。
二、推出新品牌的策略
当企业拥有足够推出新品牌的条件，那么，如何采取正确的策略推出新品牌成为了成功的关键。这一点连强大的可口可乐曾经甚至还继续遭遇的“滑铁卢”，不得不值得我们企业在推出新品牌时注意！
1、最好与领导品牌差异化
在任何时候，品牌具有差异化都是有益无害的。然而，事实上我们许多企业打造品牌，往往以停留在追求产品质量更好差异化，或纯粹的销售卖点差异化，没有深层次地挖掘与领导品牌的差异化。
推出新品牌，无疑面对一切都是陌生的。特别是顾客会问，这个是什么，他们希望找到一个参照系（领导品牌）来比较。因此，推出新品牌的最好策略就是与领导品牌产生联系，联系的最好方法不是模仿或跟随领导品牌，而是与领导品牌差异化。七喜成功开创“非可乐”品类，就是找到与可口可乐与百事可乐的联系方法，“两乐”是有咖啡因的，七喜是没有含咖啡因自然就与领导品牌的“两乐”产生了差异化。
然而，大多数企业推出新品牌，都没有勇气攻击自己的领导品牌地位或其它领导品牌的地位，导致推出新品牌没有与领导品牌任何联系的差异化，自然就无法在顾客心智中建立起认知的优势，新推品牌失败也不足为奇了！
2、挖掘新品类
一般推出新品牌的企业，无非都是原来品类已经成熟或者被其它竞争对手占据了。因此，推出新品牌的企业尽量去挖掘新品类，从原来品类中分化出去。
挖掘新品类不是像现在大多数企业一样，给新品类起一个品类名就当成开创了一个新品类，就认为可以坐享“渔翁之利”了。殊不知，挖掘新品类，是基于原来品类的分化，在顾客心智中开创认知的优势。现在比较流行喝的天地壹号，就是在利用原来饮料品类不断分化的机会，在顾客心智中开创了一个叫“果醋饮料”的新品类成功的。
还有随着科学技术的日新月异，指纹识别技术应用到门锁之中。梁小平这小子打造的Keylock指纹锁，就是利用商业分化的机会，主导指纹锁的新品类区隔原来用钥匙用门的机械锁，打造出新一代的指纹锁品牌。
3、启用新品牌名
许多企业推出新品牌，喜欢利用原来的品牌名称，认为在充分利用品牌资产的积累。事实上，这些企业都在稀释原来品牌在顾客心智中建立的认知优势。可口可乐便是如此，在推出“低热量可乐”品类的健怡可口可乐这个新品牌的时候，可口可乐完成可以另起一个新品牌名，结果健怡可口可乐发展前景渺茫。百事可乐两样如此。
启用新品牌名是推出新品牌的关键点，从商业竞争历史沉淀下来的案例分析与研究之中，我们发展了凡是启用新品牌名推出产品的企业都获得长久的发展。在美国市场上，无论是本田，还是丰田，都在美国顾客心智中建立经济、小型轿车的认知。本田与丰田想推出昂贵一点的轿车，并没有叫做什么极品本田或上等丰田，而是分别启用新品牌名阿库拉与凌志，成为在美国最畅销的日本进口豪华轿车。
企业还需要切记，启用新品牌名千万别与原来品牌名有相似的字眼。例如开创了“浓香型白酒”品类的五粮液，虽然懂得启用新品牌名，但是启用新品牌名与五米液有相关的字眼，如五粮春、五粮醇、五粮神、五湖液、六和液等，结果是新启用品牌名的产品都没有卖超过五月粮液，在一定程度上，还模糊五粮液在顾客心智中建立的认知优势。
4、集中单一产品
毛泽东总结抗战胜利的关键点，在于依靠集中兵力优势。参加过“滑铁卢”战争，著作有《战争论》的克劳塞维茨说：“集中优势兵力，不论在什么地方，都应该首先和尽力做到这一点。”商场如战场，恰用于战场的原则同样恰用于商场，推出新品牌同样需要集中单一产品。
特别是在企业推出新品牌情况下，已经是分散了一部分资源，如果再把这些分散的资源分散，那么，发挥起作用来自己就小了。前面提到的天地壹号可能就面临着这样的问题，在天地壹号集中瓶装的产品时，天地壹号销售量占有绝对优势。但是随着天地壹号推出罐装的产品与竞争加剧时，在未来发展的道路上天地壹号自然会出现麻烦，如果罐装启用新品牌名又另当别论。
开创“功能饮料”的红牛是集中单一产品的典范，但是在推出新包装的产品时，也违背了集中单一产品的原则。现在卖得最好的功能饮料依然是红牛单一产品的矮矮的罐装。
5、细分新市场
推出新品牌，往往要创造一种势能的消费，这种势能的消费实际上是在细分新市场。
虽然从市场上推广策略来看，盒装的王老吉似乎是罐装的王老吉的补充。但是从一定程度上分析，盒装的王老吉算是王老吉推出的新品牌。因为在王老吉挖掘出“预防上火的饮料”的新品类，从此火红大江南北之后，王老吉在2008年以100亿以上的销售额超越了可口可乐的罐装成为了中国第一罐，占据了凉茶这个中国最有心智认知的优势资源。盒装的王老吉从凉茶品类上，细分出家用场合的新市场，相比罐装的王老吉具有价格上的优势，如今发展势头良好。
推出新品牌千万不要老想着与领导品牌分割市场蛋糕，这个市场蛋糕迷惑大，可惜还没有轮到新品牌。推出新品牌的机会往往在领导品牌忽略的或无法顾及的细分市场中。
俗话说，万事俱备，只欠东风。当企业具备了 品牌打造，价值为王为什么生长环境相差无几的人，最后的影响力有天渊之别？为什么中国是经济大国却不是品牌大国？为什么相同的产品打上不同LOGO后价格相差悬虚？ 为什么民主党的奥巴马能胜过共和党的麦凯恩赢得大选？为什么同一片经济区域与国家，换种发展思路后就能柳暗花明又一村？
在《品牌的本质是减少沟通成本》一文中，笔者袁修梁将品牌分为四类，分别是个人品牌、商业品牌、社会组织品牌和区域与国家品牌。
正如本文开头一系列问题所昭示的那样，每种类型的品牌中，品牌与品牌的地位，品牌与品牌的价格，品牌与品牌的影响，品牌与品牌的名气都有可能迥然相异。
是什么导致了这种差异，是价值。品牌的一切地位、价格、影响、名气最终都取决于品牌能为社会以及他人所提供的价值。
同样生长环境的人，有人踏错了方向转瞬即逝，有人融入了时代命题青史留名，个人为社会付出价值的多少决定个人影响力的大小。
中国是经济大国，但中国正在进行是生活方式西方化，接受的是西方的生活价值，没有中国式价值的输出也就没有中国品牌全球影响力的提升。
同样是轿车，有的仅仅是代步工具，有的是个人实现自我价值的象征，为顾客提供价值的不同就决定了价格的悬虚。
民主党与共和党的竞选，在民众对布什执政不满的形势下，奥巴马的口号“CHANGE WE NEED”更能迎合美国民众对未来的遐想。政党能否提供民众需求的价值决定政党的前途。
同样一片区域，如果满足自我循环，地理中心也会变成影响力的边缘；如果能跳出区域自身寻找自身价值，地理边缘也有可能成为影响力中心。区域能否为更大区域提供独特价值决定区域的影响力。
无论是个人品牌、商业品牌、社会组织品牌还是区域国家品牌，品牌成就的高低取决于品牌为他人为社会为其它区域提供价值的大小。所以说，品牌打造，价值为王。打造品牌的秘密
打造品牌对于中国企业来说，似乎是一道哈姆雷特式的命题，一直牵动着中国企业的心。在许多中国企业付出“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”的艰难之后，面对品牌毫无起色时只能作出百思不得其解的模样。
其实，我们看到中国企业打造品牌付出有如古农夫劳作艰苦的同时，同样可以在古唐诗《悯农》：“锄禾日当午，汗滴禾下土；谁知盘中餐，粒粒皆辛苦”找出打造品牌的最佳答案——中国企业实际上把心都用在于其企业自身的利益上，而不是像农夫一样为自己的禾苗着想。
古农夫背朝天，面向土，日出而作，日落而归，用锄头加汗水辛辛苦苦地换来“盘中之餐”，在换来“盘中之餐”前，古农夫一心一意放在禾苗的精心培育上；而中国企业做品牌，虽然没有农夫劳作之苦，但绝非没有赵括纸上谈兵来得容易。这就和钓鱼一样，你要想钓到鱼，必须站在鱼的角度上思考；中国企业要想做好品牌，必须要从目标顾客出发，学会笼络目标顾客这个心智认知上的人心。
用心洞察品牌的黑洞
温室里永远培育不出强壮的参天大树，豪华明亮的办公大楼里也永远做不出强势品牌的方案。所以，许多做品牌的企业与营销人“辛辛苦苦”去跑市场了，甚至还有说真正的方案是用脚跑出来的。但是，用脚跑出来的方案真的可以解决品牌存在的问题吗？或者事与愿违，还可能再度陷入了市场调查研究的误区当中。
其实，经过许多年的市场实践的积累，我们也曾经为用脚跑市场而困惑。虽然我们为一个项目跑过了很多市场，加上平时观察的功力，总以为可以悟出了真正调研是为了扫除品牌的“黑洞”，为做品牌提供了准确的决策依据。但是，我们还是没有完全把握住打造品牌真正的“主旨”。
在一定程度上讲，跑市场确实有用，可以发现有些东西是在办公室里永远找不到的，却可以在跑市场过程之中找到，如果在跑市场过程当中，用“心”慢慢去洞察的话，可能就会完全解决打造品牌的“黑洞”。在金融危机冲击后，为了解一款区域性白酒品牌下滑的真正原因，我们深入到珠三角地区“考察”，进一步深入客户企业，走访经销商，询问消费者，层层推进，发现消费趋势慢慢地在变化，每一个地区消费特性都显示与众不同。并且，同一个地区，不同类型的消费者又有明显的不同消费特性，所以，并非是金融危机冲击影响那么简单了。
所以，在调研品牌与市场时，不仅需要用双脚去跑，更需要用“心”去洞察消费者的不同消费特性，用“心”煎熬出调研真正的本质。当能够准确把握住消费者的特性时，基本上可以扫描出品牌中的“黑洞”。这就是通过市场调研发现品牌存在问题的不容易之处。
学会笼络目标顾客的心
若果说做品牌最神秘部分在哪里，那么就是消费者那颗猜不着摸不透的心，恰如捞大海里的针一样。结果让我们中国企业像一艘在汹涌澎湃的大海中行驶的轮船突然失去了航标，自然就找不到抵达彼岸的路程了。
30多年前的过去，由于我们中国刚刚实施市场经济政策，顾客消费的需求意识与消费观念基本上处于“静止”的状态，在一定程度上购买状况体现为是被“强迫”购买产品的。现在，我们中国市场经济慢慢地成熟了，消费者消费的需求与消费观念开始“运动”起来，并且向“漂移”的状态蔓延，可以随心所欲购买自己喜欢的产品了。这一过程的转变，说服了中国市场经济已经从卖方市场过渡到买方市场，中国企业需要“辛苦”地去笼络目标顾客那颗摸不着看不见的心。
何况，随着金融危机的冲击，受到多方面因素影响的顾客，那颗摸不着看不见的心将变得更加令人不可触摸了。但是，对于立志于未来的中国企业又必须去把握那颗猜不着摸不透的心。其实，直达顾客之心也有一定的捷径，只要找出顾客心智的认知，然后让品牌与顾客心智认知链接，便可以笼络与俘虏顾客了。比如，王老吉借助顾客对凉茶有“预防上火”的心智认知，打造出中国凉茶的品牌；Keylock借助美国这个国家具有高科技产品的心智认知的优势，打造出高端指纹锁的品牌；劳力士借助顾客对瑞士钟表的心智认知，打造出高档名表的品牌；茅台借助顾客对“国酒”的心智认知，打造出高档白酒品牌。
俗话说：“攻城为下，攻心为上。”中国企业一定要明白，抓住顾客的这颗人心关键不是由企业自己来“推敲”顾客的心，而是在顾客“运动”的过程中，通过用“心”洞察品牌的“黑洞”找出顾客真正的心智认知在那里——可能就是平常一些常识。这样自然就会达到笼络目标顾客这一人心的目标了。
演绎纸上谈兵的艺术
在战场上，打胜利之战的军队，越是官职高的统帅，越不会深入到阵地的前沿。这样做似乎不合常理，不是统帅要起着带头作用吗！这其间有战争的艺术！
因为在战争打响之前，其统帅已经亲自陷入到阵地之中侦察地形，或者观察整个战争形势的变化了，一等战争开始时已经部署好作战方案，实施方案让士兵们发挥作用了。中国企业做品牌也如此，在方案进入实施的阶段，会做品牌的中国企业都可以大胆地登高进行“纸上谈兵”。
也许有人说：“三分策划，七分执行。”甚至大喊一定要强有力地执行，好像没有执行就完蛋了一样。其实，好方案需要好执行确实不假，但是，是否学会或者听到“先把事情做对，再把事情做好”这一逻辑呢！
当需要从战术过渡到战略，让战略来指导战术时，一定要理解“纸上谈兵”的艺术。因为方案一旦定型，若果再重新开始修改，或者推翻重新来时，已经错失市场发展的良机。当务之急就是找出战术执行上的缺陷——不能偏离目标顾客这一人心，围绕战略上的“纸上谈兵”进行调整，并持续不断地攻击目标顾客这一人心，让做品牌的事情真正做对起来。这样，执行才能显出英雄的本色来。这就是“纸上谈兵”艺术之中的艺术。
记得毛泽东同志在诗篇《忆秦娥•娄山关》中一句诗词：“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。”当每次我们中国企业踏入做品牌的道路之时，必须清除过往的做品牌经验——企业从自身出发，没有从笼络目标顾客这一人心出发。而必须明白，笼络目标顾客这一人心是中国企业做品牌新的开始，从处于零开始的状态开始，才能有“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”的绝妙之笔。这便是打造品牌的秘密！
品牌之路，你的方向找对了吗？
引言：
把一个人放在不同的轨道上，这一生就有不同的结果。因为跨出去的脚步大小并不是最重要的，最重要的是方向要正确。
品牌亦是如此。
近年来越来越多的中小企业开始关注“品牌”这一有力的“营销武器”。但是，如何才能做好品牌，真正踏上品牌之路呢？
品牌V.S品类：“品牌在能代表一个品类时将产生无法预估的巨大价值”
营销界一直在寻找营销和品牌创建中的关键力量，而品类恰是这一关键力量。
品类营销，注重品牌是代表品类的名字或者符号这一实质，强调以品类导向来发展品牌和营销，以主导一个品类为品牌发展的目标。
创建品类，是创建品牌的有效方法之一。
大企业都喜欢为它们的品牌增光添彩，而数量众多的中小企业，则往往通过主导品类而获得庞大的品牌价值。例如，主导功能饮料品类的红牛；主导高档佐餐饮奶品类的卡士；主导空调品类的格力。
采纳品类营销助力“萨哈林”创造“新派特产礼品”品牌价值
“萨哈林”主要产品为红松松籽、野生榛子等高价值土特产，但却在很长一段时间里作为“休闲食品”在商超、炒货店里销售，销量增长缓慢，品牌价值不断下降。
采纳通过品类营销策划助其脱离困境。
品类营销创造品牌价值第一步：全面审视，检核品类定位
通过调研，采纳专家发现萨哈林销量大部分并非来源于“休闲”消费，而是将这类珍稀土特产作为节日时的“礼品”来消费。这是因为许多老顾客知道，“萨哈林”红松松籽来自东北及俄罗斯远东地区原始森林百年以上树龄红松，粒大、饱满、香味浓郁，营养价值高，适合全家老少一齐享用，作为礼品非常受欢迎。但“休闲食品”的品类定位却无法支撑起萨哈林高品质珍稀红松松籽的高价格。
品类营销创造品牌价值第二步：寻找出路，创建有力定位
研究发现，将特产当礼品送人时，88%的受访者均表现出对价格的不敏感。同时，据消费者反映，对现有市场上大部分东北土特产包装不满意，觉得土气，希望能够购买到时尚的产品。
于是，我们将萨哈林品牌定位转为“新派正宗山野食品”，产品主打礼品市场，定为“高尚礼之道”：
•品牌定位直接颠覆了东北土特产市场格局，将市场划分为“新派”与“老派”——前者代表着“本色•自然•时尚”，后者则是低档、土气的。
•产品定位则使产品从“休闲食品”品类转变为“高尚礼品”品类，主要作为馈赠礼品及用来招待尊贵客人的食品。
品类营销创造品牌价值第三步：挖掘产品自身吸引力，构建实效卖点
鉴于红松松籽本身的稀缺性（50年以上树龄方能结籽，且随着树龄的增加其松籽产量会越来越稀少），将萨哈林红松松籽分为“100年红松松籽”、“80年红松松籽”及“50年红松松籽”作为卖点，便于顾客直接选购。
品类营销创造品牌价值第四步：遵循品牌产品定位，重建适合渠道
从休闲食品销售渠道撤离，进入商超年货渠道、节日团购渠道、礼品特产店渠道三大渠道，为萨哈林“高尚礼之道”重建适合渠道。
经过采纳品类营销策划助力“萨哈林”品牌重新焕发巨大价值，在2009年秋季糖酒会上大放光彩！
传统经销商如何向现代经销商进化
经销商作为企业市场营销中的重要一环，对于产品的销售和市场的经营有着举足轻重的作用，然而随着中国经济的不断成熟与网络社会的不断发展，以及企业争相效仿的渠道扁平化战略日益严峻，经销商的整个经营环境都在发生改变，现在经营的生态体系正在被各方兴起的力量所打破，传统的经销商已经处于一个严谨的生存环境下，物竞天择的市场竞争规律，让传统的经销商不得不去面对这样的痛苦，并且必须思考未来如何进化，以便于让自己不被厂商抛弃，不被市场遗弃，不被客户忘记……
作为一个长期和经销商与企业打交道的营销企划人员，我深刻地理解目前中国传统经销商所在面临的痛苦，也希望自己从他们市场发现和提炼出来的一些关于经销商转型的文字，能够为那些奋斗在市场一线的经销商朋友带来启发。其实不管环境多么恶劣，竞争多么激烈，路终究还是要被人走出来的，市场归根结底还是人做出来的，人生没有过不去的坎，经销商也一样不会有过不去的难关。
那么摆在新时期传统经销商面前有那些难关呢？可能各个行业的经销商，或者同行业各个经销商所面临的困难都不相同，但是简单总结起来，传统的经销商目前面临的现似乎困境无非就是三点，在这里我简单做一个阐述，就不做班门弄斧式的探讨。
传统经销商面临的三个现实性困境：
1、地盘越来越小，沦为厂家屯边部队：市场边缘化、细分化，失去核心市场，被迫沦为厂家屯边部队，成为厂家耕耘长尾市场的游击部队。
地盘越来越小，主要是因为品牌市场成熟度越来越高后，核心的、繁华的、重要的区域，不断被厂家以各种理由收回直营或者被分割给其他新客户。
市场边缘化，主要是随着终端卖场势力的兴起，传统的经销商很难适应现代化渠道的经营管理，而且卖场直接和厂家谈判，从而使被挤出繁华的城市，市场被边缘化。
重要的渠道被厂家全面直营，来自厂家市场发展、经销商自身能力和终端连锁化的三方压力，从而导致经销商失去了好市场、好渠道，市场越来越小、渠道越来越差。
2、权利越来越小，沦为厂家纯物流商：赚取配送费用，失去市场主动权，商家更换配送商成本较低，自己被动受制。
权利越来越小，是因为一方面企业营销中心、市场中心、销售中心的市场管理及经营的能力越来越强，导致传统的经销商被迫跟随企业步伐走，成为企业市场大军中的一个小兵。另一方面，随着市场竞争越来越激烈，传统的经销商在面对现代化的竞争环境和压力，很难承受各种市场风险，比如说经营现代流通的资金量、管理成本、账期等压力，最后被迫沦为厂家的一个区域纯物流商，给厂家交定金和保证金，为厂商负责搬运货物，提供中转仓库，赚取5%-10%的配送费用，车辆人员油费自己还得自己承担，厂家赚大钱，自己赚小钱。
而且一切行动听指挥，规规矩矩，不乱说乱动，没有权利参加各种厂家的市场管理和经营会议。
3、利润越来越小，沦为厂家吆喝喇叭：厂家赚钱如流水，自己赚钱陪口水，市场管理和经营成本越来越高，使得经营利润越来越小。
利润越来越小，已经曾为困惑很多经销商难题，流通行业流传着一句话，8个点的利润是保本，15个点就是暴利了。然而在目前的市场竞争环境下，随着市场价格的透明化、市场经营成本的复杂化和市场经营机遇的缺失化，使得经销商不仅经营利润越来越小，而且很难有机会赚到大差价。一些经销商朋友都在说，现在经销产品的毛利太少了，一年靠批发赚不了多少钱，生意真的越来越难做了。
利润越来越小，是因为市场发育越来越成熟，从而使得市场竞争越来越激烈，经销商很难依靠成熟的品牌和产品赚取高额利润，这是市场发展的必然结果。
面对这样的困境，我们如何进行转型呢？让自己从被动走向主动，完成市场经营的升级，以便于更好地适应新环境下的市场竞争需求，保持自己基业的长青呢？总结目前市场发展规律，个人认为传统经销商要完成现代化的转变，首先必须完成三个现代化转型。
传统经销商面临的三个现代化转型：
1、 渠道化转型：从品牌分销到渠道运营的转变
渠道化转型就是要求传统经销商必须自己经营系统，维护系统，管理系统，自己开发终端零售网点，包括自建终端网络、自营终端网络和联营终端网络，构成自己的稳固下游网络，从而很好的进行市场竞争。以前只会坐首门店，守株待兔，做在批发市场和终端等客户，除了知道客户是那里的之外，基本上不知道客户把货卖到哪里？
渠道化转型是针对目前渠道模式进化发展需要的，随着渠道变革的深化，中国传统的渠道模式必然向现代化的渠道模式转变，以更好地顺应经济社会发展的需要。
现在很多传统的经销商已经在做渠道化转型的工作，2008年本人有幸以企业人的身份深入了解了经销商的渠道化转型进程，深入浙江和江苏进行考察，苏州的时候陪当地经销商下乡镇参观其自己经营的渠道，客观地说，并不比我们一些业务员做的差，当然这样的经销商也就成为了同行竞相争取的客户了。这样成功的案例同样在其他地方也有，比如说山东临沂批发市场的恒兴公司，在面对日-全球品牌网-益严峻的市场形式，果断走出门店深入乡镇开发网点，据统计，相比2008年，恒兴公司今年在鲁南地区新增了大约3000家乡镇网点，现在在枣庄、临沂、日照三市，总共有7000多家乡镇网点，年销售额达300多万元，虽然这只是恒兴公司预计的2009年年销售总额1亿8千万中的一小块蛋糕，但乡镇市场无疑是个潜力股。
企业化转型：从做老板到做企业家的转变
企业化转型要求经销商学会现代化的企业管理和经营方式，从传统的门店式无组织无纪律无计划的经销方式中走出来，用企业化的方式去经营和管理自己的事业，建立自己的短期目标与长期目标、经营理念、经营计划、管理规范和资金控制等，使自己的经销产品变成经销公司，不仅可以提升自己的市场竞争能力，还可以帮助经销商本人完成从做小老板到做企业家的蜕变。
企业化转型中比较著名的有诸如吉马酒业、北京朝批商贸有限公司这样的企业，吉马酒业在全国设立了2000多个办事机构，建立了几万个终端网点，构建了华南、华东、西部、华北四大营销分公司，形成了以省城为中心，以地级市为重点，以县级城市为辐射点的三级营销体系。2004年，全国红酒销量28万吨，而吉马集团销售了2.5万吨，被全球最具权威性咨询公司麦肯锡誉为“酒中宝洁”，成为全国品牌最响，实力最强的酒业龙头企业。 而“北京朝批商贸有限公司”是经股份制改造由"北京市朝阳副食品批发总公司"转制而成的股份制企业，货币注资总额8000万元人民币。目前拥有总面积8000余平米的智能化办公大楼，45000平米的标准仓储设施，140余部新款业务用车辆，130余台奔腾3型以上计算机，全套现代化办公设备，经营管理团队市场经验丰富，应变能力强。
品牌化转型：从经销品牌到经营品牌转变
品牌化转型是传统经销商现代化转型的重要标志，以往传统经销商只负责帮助品牌企业经销产品和品牌，而未来现代化的经销商必须学会品牌经营方式培养品牌和建立品牌。一方面和企业一起打造品牌，另一方面可以建立自己品牌。
目前有很多成功的品牌，都是经销商建立的，比如说广州的立白和大运摩托，还有比如江西的仁和。大运摩托便是由当时经营大阳摩托的经销商，在2005年才建立并推广的，目前不仅有自己的品牌还有自己的工厂。
而立白作为中国日化品牌中的一个标杆品牌，则是由曾经做洗衣粉经销商陈凯旋建立的。1987年春节，陈凯旋用3000元买了满满两箱洗衣粉、洗发水回家，就此迈进了日化行业。他随后创办了一家贸易代理公司，经销外资洗衣粉及日用品，经过几年的积累，他开了自己的商场，逐步成为普宁地区最大的洗衣粉及日用品的贸易商，业务也开始向广州、深圳及珠三角渗透。通过做贸易累积了一定的经验和人脉关系后,陈凯旋觉得洗衣粉行业很赚钱,于是有了自己办工厂的念头。1991年,他注册了立白商标———当时还仅仅是一个连厂房、产品都没有的品牌。
到目前为止，立白已经成为了与雕牌和立白并驾齐驱的两大日化品牌。
传统经销商除了要完成三个现代化的进化之后，还要学会做好自己的职业生涯规划，每一个人的职业生涯都是不断在提升的，经销商的职业生涯也会随着市场、时间的发展不断提升，但是要想做一个成功的经销商，就要有这样的职业计划。如果按照五年做为一个坎的话，经销商朋友不妨也给自己做一次三个五年计划。
传统经销商职业生涯的三个五年规划
以下是个人根据经销商能力锻炼的过程，给经销商朋友的三个五年计划，每个人可以根据自己的实际情况做的更细致和恰当些。
1、 第一个五年：做产品，耕耘市场传统化经营，提升硬实力
做好传统的经营项目和产品，进行有效的产品组合和市场耕耘，提升自己的经销能力，从而提升自己的硬实力，让企业看到自己的销售能力和市场推广能力。
2、第二个五年：做管理，提升个人现代化经营，提升软实力
做好企业化的管理和经营，进行有效的个人能力和团队能力的提升和锻炼，提高自己的企业经营能力，让自己从门店式经销向企业化经销转变，从而提高自己的软实力，让自己完成现代化的经营升级。
3、第三个五年：做品牌，升级公司品牌化经营，提升综合力
做好品牌建设和打造，让从做经销向做品牌转变，帮助企业有效建立品牌，或者建立自己的品牌，实现自己从经销商到企业家的转变。
随着时代经济的发展，传统的经销生态已经被打破，从最开始的在大流通市场中的坐商到进入现代写字楼的行商，经销商的形态发生变化；同时，经销商的商业态度也发生巨大变化 老鼠嫁给猫，跨界营销经典案例
跨界，英文为Crossover，是近年的热点词汇之一。原意为不同行业间的合作，艺术家则称之为混搭。延伸到营销届，跨界营销就是指依据不同产业、不同产品、不同偏好的消费者之间所拥有的共性和联系，把一些原本没有任何联系的要素融合、延伸，彰显出一种与众不同的生活态度、审美情趣或者价值观念，以赢取目标消费者好感，从而实现跨界联合企业的市场最大化和利润最大化的新型营销模式。近年来，跨界概念在营销界极为流行：啤酒与服装、房地产与奢侈品、可乐与音乐……这些看似风马牛不相及的产品通过跨界实现营销双赢，得到强强联合的品牌协同效应。这些经典的跨界营销可谓“老鼠嫁给猫”,只有想不到,没有做不到。本文中，便力图梳理产品跨界、渠道跨界、文化跨界、营销跨界、交叉跨界几类经典营销案例。
产品跨界，奔驰、阿玛尼强强联手
产品跨界是最常见的跨界模型，即两个或者多个不同领域的品牌依据自身的优势，来进行产品研发。奔驰、阿玛尼；彪马（Puma）与德国高档服饰品牌Jil Sander的合作、东风雪铁龙C2与意大利知名时尚运动品牌Kappa的合作都是如此。
2004年的巴黎车展上，奔驰展示了由乔治·阿玛尼设计并赋予了个性化特色的高级特别版CLK敞篷跑车。这款阿玛尼版高级CLK敞篷跑车，采用暖砂色系的特殊油漆和高品质内部材料相搭配，使这款车散发出豪华、动感和阳刚的气度。
公众对这款车的热烈反应让合作双方意识到，仅仅将它摆放在展厅中绝对不是个好主意。于是他们决定限量生产100台乔治·阿玛尼CLK，“用最好的材质和特殊的涂料，并且能够按照顾客的喜好定制”。当然，仅有这些是不够的，乔治·阿玛尼对内饰、车身色彩的处理以及细-全球品牌网-节的设计才是这款车最为与众不同之处：浅砂石色的亚光车身，棕色马鞍皮革结合灰色三维纺织面料的座椅，做旧处理的金属部件和散布在各处的黑色操控按钮。这样的搭配恰当地表达了他们对这款车最初的设想：高雅、精致、不容易过时。乔治·阿玛尼本人成为该款车的第一个拥有者。新车融合了阿玛尼的“少即是多、注重舒适”的设计哲学。乔治·阿玛尼说：“我们很快就找到了共同语言。我看到梅塞德斯—奔驰如何将我的设计理念转化为现实，并且极为注重细节，这简直太吸引人了。
渠道跨界，中国邮政贺卡触网
营销渠道一直是市场营销的重要环节，是产品占领市场的必要条件。对于快速消费品而言，占领了商超，就占领了市场。渠道跨界是指产品或者品牌跨越不同于常规的发行渠道，获得不同领域的消费者。
来看下中国邮政贺卡渠道跨界的案例。中国邮政贺卡其特殊的产品属性决定了其营销渠道具有两大特点。第一，消费者选购贺卡和使用贺卡(寄发)是在同一个地方，即邮政营业厅;第二，这一渠道几乎是唯一的、垄断的，而且持续了上千年的历史。这一特殊的渠道模式，也奠定了中国邮政在贺卡市场的绝对领导地位。然而，随着时代的发展和科技进步，贺卡替代品的不断涌现，邮政渠道模式慢慢成为贺卡发展的“枷锁”，其繁琐、费时的寄发方式已经不能适应人们高效率的生活节奏，尤其是热衷于网络的年轻一代，对贺卡的接触率越来越低。
为提升贺卡发行的便捷性，中国邮政开始寻找新的发行渠道。例如，在大中城市的商场超市开设贺卡专柜，允许商店经销邮政贺卡。然而最具革命性的渠道变革应该是“邮政贺卡网上发行”模式，这一模式与增加销售网点的本质区别在于，彻底摆脱“消费者只能通过邮政窗口寄发贺卡”的传统，实现了从传统渠道到网络渠道的“跨界”。通过邮政贺卡官方网站，消费者可以在线完成贺卡的选购、支付及投递业务，而不再需要到邮政营业窗口办理。
文化跨界，星河湾跳出地产卖地产
当产品的物理属性差异渐渐抹平后，文化与品牌的比拼成为了竞争的杀手锏。在文化层面，跨界是非常有效的选择，主要是通过对产品进行文化借势嫁接而激活产品，提升产品的品牌价值的方式。
阿高端地产星河湾倡导“跳出地产卖地产”的理念，一直在做着不务正业的跨界营销。自星河湾地产出现的那天开始，星河湾致力于与高端品牌的合作和交流，为业主营造顶级的生活氛围，最终就成了一个高端人群和豪奢品牌跨界汇聚的社区。这里接待过无数国内外名流，举办过众多品牌盛事。世界营销实践大师菲利普科特勒布道星河湾；国际奥委会终身名誉主席萨马兰奇和各大奥运知名巨星曾参观星河湾；奥运期间杨澜等出席了一系列的奥运沙龙高端社交活动；2008世界奢侈品展，星河湾春夏时尚派对；轩尼诗百乐廷财讯显赫晚宴、豪华车展，TOP奢侈品沙龙私属定制生活馆……
你会发现，星河湾的跨界不仅仅是不同领域的“混搭”，在这背后，有一条营销理念的精髓始终贯彻其中——精准的市场定位和对产品价值的真正理解。没有真正领悟跨界的精髓，那么一次次的“跨界”活动，最终也就只能成为一场场秀，对于品牌和营销而言，都将是徒劳。 通过跨界营销，星河湾渐渐形成了一种“气场”，一种氛围，将财富阶层聚集起来，不但能为既有客户提供增值服务，还将吸引大批潜在客户。于是，“星河湾不是在卖房子，而是在卖一种生活方式。”星河湾成为这样一个社区，它是一个世界性的平台，可以和世界一流的企业，一流的资源去对接，这才是星河湾真正的价值。
营销跨界，《网络整合营销兵器谱》中国第一例虚拟世界、微博、SNS联动发布会
在营销传播层面的跨界，主要是指在营销传播层面，多个不同领域的品牌联合起来进行推动，合力进行传播，共享营销成果。凯迪拉克、Zegna的合作就是营销层面的跨界。身着男装极品Zegna，驾着顶级跑车凯迪拉克XLR，由两大顶级品牌共同汇演的“锋尚汇”。专业模特在凯迪拉克跑车身边分别展示了Zegna极具代表性的正装和休闲装，并分别由驰赫和Zegna的有关负责人从到场嘉宾们里面评选出“最具凯迪拉克精神奖”和“最佳着装奖”。
营销跨界的另一个经典案例是《网络整合营销兵器谱》中国第一例虚拟世界、SNS、微博联动发布会。虚拟世界是以计算机模拟环境为基础，以虚拟的人物化身为载体，用户栖息、生活、交流的网络世界。用户可以选择虚拟的3D模型作为自己的化身，以走、飞、乘坐交通工具等各种手段移动、以文字、声音、音频、视频等各种媒介交流。在世界范围内，second life可谓先驱，在中国《由我世界》www.uworld3d.com是3D虚拟世界的领先者。
2010年2月4日，《由我世界》中一派热闹景象。来自新浪、sohu、网易、奥美、艾瑞、辽宁出版集团、梅花网、阿里巴巴、龙之媒等网络业界知名专家虚拟形象，开车或者开私人飞机纷纷赶到清华大学礼堂。网络营销专家刘东明老师和司仪已经在《网络整合营销兵器谱》的发布会现场等候。《网络整合营销兵器谱》是中国第一部网络整合营销实战读本，主要面向的读者正是网络、营销届人士。发布会正式揭幕后，各位专家致词、刘东明老师介绍、媒体提问。知名动漫形象PP猪献上了热舞和鲜花；同时，并为各位嘉宾表演了精心设计的刘东明老师拼图游戏。随后刘东明老师打开了幸运香槟，喷射出虚拟特效“预祝新书大卖”的字样。推介会的最后环节将场地转移到了《由我世界》最娱乐的“神唱”3DKTV中，不管是专家、记者还是观众这下都来了一个无障碍近距离接触，为这个图书推荐会划下了一个最别出心裁的句点。
而在外围媒体报道方面，新浪微博为《网络整合营销兵器谱》开设了V认证帐号，以微博的形式对《由我世界》中发布会进行实时播报，大大增强了活动的影响力。同时，北京和信锐智技术支持，实现了全国十几家微博、SNS网站同步联播，以及向20万和信用户客户端进行推送报道。因此，此次图书推介会成为了中国乃至全球第一例融合虚拟世界、微博、SNS跨平台同步联播的发布会。
这是一个多赢的跨界图书发布会中，各方提供了自有的资源，共同运作，形成资源聚合效应，而又共同受益。这次发布会的主角由我世界和《网络整合营销兵器谱》成就了中国第一例虚拟世界、微博、SNS跨平台同步联播的发布会。无论是图书营销届还是虚拟世界中，这个案例都会成为一个里程碑，会拥有无数的二次口碑传播。新浪微博作为09年风头正劲的新媒体形式，又多了一个运用微博营销的经典案例，可以作为和同类微博竞品比拼的砝码。和信锐智通过技术支持，获得更大的品牌知名度。更重要的是这个案例中，多方的目标受众人群都是高端网络、营销届人士，这正是发布会中多方共同的目标受众。这次营销的跨界可以说是“共同围猎，一起吃肉”的模式，多个跨界方的资源都得到了充分的运用和回馈，让资源效率最大化。
交叉跨界，阿凡达跨界营销八爪鱼
交叉跨界，顾名思义，是多种跨界方式的综合，从产品到渠道，到营销均有，可以说是以上我们看到的多种方式的融合体。今年热播的《阿凡达》就是交叉跨界的典范。电影之王詹姆斯·卡梅隆是他筹划了15年的《阿凡达》近日与影迷见面，这号称史上最贵的电影如何收回成本？一场全范围的品牌攻坚战怎样展开？阿凡达的跨界营销故事比3D外星人本身还精彩……阿凡达交叉式的跨界，伸出八爪鱼之手，可口可乐、麦当劳、育碧、松下、LG等大公司都加入其中，它们和20世纪福克斯公司一起打造了这部有史以来空前规模的跨界大战。
麦当劳，多管齐下
1、玩偶周边
作为影片合作方的麦当劳便推出六款相关玩具。玩具均为电影中的角色，有苏杰克、奈蒂莉、迅雷翼兽、灵鸟等。有趣的是，如果人物和坐骑生物对接正确，便可以亮灯，十分绚丽。只要购买儿童套餐(注：分15.5元和16.5元两种)就能获赠一款阿凡达玩具，顾客也可以单买，一款10元钱，一套60元。为了攒齐全套阿凡达玩具，不少影迷发动朋友们合买六份套餐。
2、扩增实境，麦当劳阿凡达激情卡
重谈价格
价格，营销中最常见的一个P。价格。老生常谈了，已经被无数的营销研究者和实践者“看”透了。在很多人看来，价格，当产品销售出去就是销售收入；而对于顾客来说就是购买成本。这就是价格的全部了。
难道价格就是这么简单的吗？在笔者看来，价格及其所承载的东西远远不是上面两句话能够囊括的。我们所看到的只是价格浮现在水面上的冰山的一角，更多的未知还是在水底下的那部分。下面就跟随笔者对“价格”这个无底洞进行更深层的探索。
在营销上，价格是一个静态的结果，决定这个结果的过程就是定价。而定价在营销上大概可以分为两种，一种是新品定价，另外一种是老产品重新定价。但无论是哪种，定价从来都是决定价格的。（所以，本文后面有些地方所说的价格也代表着定价这个过程名词）
市场经济范畴的价格
在市场经济范畴上，价格代表一种购买成本和单品预期的销售收入。这跟本文开篇提到的普遍观点是一样的。也就是说，普通人对价格的认知大多数停留在价格在市场经济范畴的认知上。
对于厂家来说，价格是厂家表达对预期的销售收入的渴望。比如A厂家旗下的B产品，其单品定价为20元，就表示该厂家期望B产品在市场上能够获得20元的销售回报。当然，这里的20元是指最终的流通价格，在之前的流通环节中还包括出厂价和批发价等等。
对于普通消费者来说，对价格的直接认知就是成本，购买成本。消费者必须用等数额的货币去交换这个产品。这也是对等交易的过程。
以上大概就是价格在市场经济范畴下的普遍认知和定义，也是价格的冰山一角。
价格的营销战略意义
上面谈完价格在市场经济范畴的定义和认知后，下面看价格的营销战略意义。
价格有什么营销战略意义？这句话看起来有点虚无，好像价格不应该被这么高看！其实，价格，从某种意义上，很多时候都承载者战略层面上的意义。
首先，价格代表品牌定位，并表现定位。对于行外人和普通来说，他们可以直接通过价格来判断这个品牌是什么定位，高端、中端还是低端。这是一个基本的判断逻辑。从厂家层面上看，其产品定价的直接战略意图也往往是贯彻品牌定位和表现品牌定位的。比如，我们举牛奶饮品，蒙牛的特仑苏是是蒙牛的高端奶品，其定价是它一般的纯牛奶的2倍甚至3倍。这里，蒙牛的战略意图就是直接通过定价来表现特仑苏在市场上的高端地位。（当然，背后必须有品质在支撑着）。类似的案例有伊利的金典。
其次，应对竞争的需要。价格，其实并不仅仅代表品牌定位，它还是品牌应对竞争者而采取的战略工具。在这里，价格就是竞争的工具。在营销实战案例上，比如美国的西南航空公司，为了应对激烈的航空公司的竞争，通过以平民化的价格让普通人也可以像坐火车一样坐飞机。这背后当然是西南航空公司的品牌定位，但更是西南航空公司应对竞争的需要和战略举措，并把这个举措长期固化下来，成为战略，也成为价格战略。类似的向沃尔玛的天天平价等。这些都是价格在营销盏中被充分赋予的作用和功能。
最后，价格是品牌长期溢价的最终保障。很多品牌经营者，从创建品牌之初，就有一个十分功利性的动机，那就是想通过品牌来实现品牌溢价的长期目的。在这里，品牌溢价是一种结果。可能有些人会有疑问，说品牌能否溢价的原因在于它是否积累了足够多的品牌资产。当然，这个说法是没错的。但是，笔者这里强调的是品牌溢价的保障，而非源泉。举个例子，A品牌拥有非常庞大的品牌资产，终端用户对它非常推崇和痴迷，那么这个A品牌其产品的售价是不是就很高了？答案是不一定。比如在家具行业的宜家，其品牌的梦想就是让普通城市白领享受优质家具。所以它的产品售价并不高端，但白领却对它推崇备至。
所以，价格才是品牌长期溢价的最终保障和最终实现。这里为什么强调品牌溢价。因为笔者认为品牌溢价在很多时候已经成为一种战略目标了，而非简简单单的营销目标。试想，目前国内有多少的品牌正在为品牌能够实现长期的溢价而奋斗不止。这样的品牌数不胜数。
价格的战术意义
谈完战略，是该谈战术了。有些人可能会有疑问，价格为什么能承担战略工具，又能承担战术工具，这不明显矛盾吗？
其实，这并不矛盾。或者这里我们可以用价格在不同时空所起的作用不用来解释。好了，这个矛盾解决了。那价格在营销上有什么宽泛的战术意义呢？
首先，价格是促销的首要工具。笔者想这点应该是很多人都毫不犹豫认同的。的确，现在企业或品牌为了应对节日的激烈竞争，抢占市场份额，通常会开展一系列眼花缭乱的-全球品牌网-促销活动，而在这些促销活动中最显眼的就是“降价”这两个字。也就是说，品牌通过对其产品的降价来完成促销的目的，达到提高销售额的目标。这在现代商业竞争中是屡试不爽。题外话，促销往往是捉住消费者占便宜的心理而开展的营销努力和营销动作。这里就不举例子了，因为促销太平凡了。
其次，价格（降价）可以清除库存。比如，某服装品牌，为了迎接春节，被迫通过降价把冬季的服装通过清仓价廉价销售出去。这种行为就是典型的清理库存的营销行为。清理库存在营销上非常普遍，也每时每刻都发生着。当然，这背后受益的还当属于我们消费者。
上述就是笔者就价格从市场经济范畴、价格的营销战略意义、战术意义而展开的论述和分析。当然，价格还并不仅仅局限上述笔者所论述到的这些点，价格其实是一个复杂的营销事物和存在，不是只言片语能够概括的。
列车上的推销员：何谓成功的推销员？
几年前，在去往福建的列车上，遇见过一位在列车上卖一种据称来自越南的药膏。几天前，在开往上海的临时加班列车上，再次遇到推销相同药膏的情景。彼时看热闹，此时，却多了一些思考。
推销员推销的是一种源自越南的白虎活络膏药，功效是驱蚊防晕，活络经脉此类，大抵和我们常用的万精油或者红花油差不多。售价10元一小盒。令我关注的不是药膏，而是推销员。这种大概只会发生在绿皮车上的推销，却蕴含了不少能够学习的销售之道。
首先，为什么推销药膏只会发生在绿皮列车（我们一般称之为慢车）上？
我们在动车组也好，快车上也好，几乎很难看见除乘务人员推车售卖之外的任何推销行为。但在绿皮车上却能经常遇见。推销药膏、袜子甚至洗刷用品。这种有意识的推销环境选择告诉我们，产品销售要能够充分认知市场定位和顾客细分，学会因地制宜，做好产品与销售环境的对接。（当然，也不排除这是因为产品的法律地位问题而刻意选择的规避行为。）
其次，成功的推销，不只是把产品卖了出去，更是创造顾客精神需求的一次愉悦体验。在列车上，这位推销人员装备很简单，一个耳麦、一个塑料袋（装有膏药及说明单页）、穿着和列车员相似（增加乘客信任感）。晚上10点左右，推销员来到车厢，并不着急向乘客推销他的药膏，而是通过讲如何防范盗窃的故事引起车厢所有乘客的注意。在前面1/3的时间里，推销员以一个出行朋友的身份与幽默的口吻，向顾客讲述了什么时间易发生盗窃、什么站点之后可以比较安稳地休息，甚至曾经因为他的到来，搅扰了扒手的行窃。推销员的话题很具有现实性与共鸣性，因此很快吸引了全车乘客的注意力。之后，推销员才开始向乘客介绍起产品。深谙产品特点的推销员善谈但不夸夸其谈，从产品的功效说起也首先考虑乘客的第一需求（防晕、舒经活络），即便是“忽悠”，也注意技巧与分寸，恰到好处，不自吹自己的药膏如何之最，而是以所谓“世界三大奇药”为参考类比，即借此提升产品的地位，又显得有理有据，更容易引起顾客的信任。更为重要的是，推销员还能够把握实际，当有乘客问起能否治疗手术后遗症什么的时候，这位推销员幽默地说：“这不是灵丹妙药，不能包治百病”。一场推销秀下来，这节车厢有数十位乘客掏钱购买，不可谓不成功。
即便是在产品价格上，推销员也很注意降低乘客的敏感性，举例以网上订购价（28元）、专卖店直销价（46元）和列车特销价格（10元）进行对比，以使乘客觉得物超所值。
我们暂且不讨论这个药膏值不值10元，但，推销员弱化价格敏感的话术技巧，还是值得肯定的。事实上，数年前，甚至更早，这个膏药就是卖这个价格了。
从这位推销员身上，我们可以总结出作为一个成功销售的必备特征：
1、专业形象与朋友亲和兼具：专业是产品信任的保障，而朋友亲和是客情关系的信赖。
2、幽默与分寸：沟通过程中，语言幽默而不失分寸，能够活跃气氛，增进交流，同时，分寸也是一种基于真诚与尊重的表现；
3、产品知识与阅历：产品知识是支撑专业形象的实力保证，但不局限于自家产品；丰富广阔的见识阅历，不仅能够打开与启迪销售员自身，同时也能够在与顾客沟通中取到意想不到的促进作用；
4、道德素养：即便是过路生意，也不能无视道德的约束。道德修养对任何行业任何个体都是必须具备的要求。销售人员切莫把投机、侥幸抵消道德上的损失，这于己于长远于职业发展都是隐患。
不少人曾经问起，销售是做什么，我想，和其它职业一样，就是不断重复做同样的事情。
对产品的认识、与顾客的交流沟通、演示推介等等，一样是熟能生巧的事情。
换个思路, 轻松招商
招商，是摆在很大一部分业务人员面前的老大难工作，也是让很多销售的中高层领导们极为头痛的问题。很多业务人员干了一年两年后，竟然没有招起一个经销商来，在同事和领导面前很是抬不起头来呀。在这方面，我还是有骄傲和自豪的资本的。在某太阳能领军企业工作这四年过程中，笔者和我做带领的业务团队共找新代理商28个，汰换的占了近二分之一，其中首次打款50万和100万的就有10个。这里我主要来谈一下关于我和我的业务团队的一些招商的技法，所谓技法就是技巧和方法。
那些满大街发招商单页和名片的方法就是猪也会做，还有在电视或者媒体上发布招商信息的只要厂家投钱也很简单，所以以上做法绝对不能称之为技法。我所谈的招商技法是什么呢？主要有以下三点：
一、先建分销网络，再招代理商：网络的力量是巨大的，谁掌控了网络谁就有话语权。一般县城所辖乡镇数在8--12个，多的达15个，空白区域的市场乡镇也基本空白。我们可以先到乡镇去开发客户，先把乡镇分销网络建起来，然后再去招商，这样在与城区谈判沟通时就有底气，意向客户对操作该品牌也会信心倍增。
二、活动拉动招商：做活动就会吸引人气，人气越旺对于品牌的传播就越有利。活动的目的很多不只局限于提高销量，还能很好的提高品牌的知名度和美誉度，活动招商也是一个被我的团队经常采用的方式。具体怎么运作呢？首先选定活动的地点，一定要是广场或者是商场的门口（人流量客流量大的地方）；其次，活动要做出大规模大气势，体现厂对操作这个市场的大力度和大支持；最后，也是最为关键的一点就是活动引爆时一定要把前期排查到得意向客户集中来参观，让他们感觉到操作该品牌的美好前景和钱景。鉴于做大型活动的费用较高，如果全部厂方投入的话也不大现实，可以本着谁投入谁受益的原则，让周边做的好的经销商投入做活动，活动带来的销量的利润全部给他。补充一点活动引爆时尽量把附近区域的经销商和分销商全部到场，以现场会的名义邀请到场，以更大程度的凸显活动的大规模大气势和品牌的影响力。
三、借力周边招商：商人都是很注意自己的人际关系的，所以商人的人脉广，我们完全可以借力现有的经销商来给我们提供信息、推荐备选人。这个方法招商绝对奏效，因为推荐人和被推荐人的特殊关系，省却了我们很多的麻烦，但是一定要注意一点就是被推荐人只能是推荐人的朋友和一般的正常合作关系，不能是推荐人的自己下辖的渠道（分销商）。笔者在做菏泽业务经理期间，就成功的利用此方法招到一个曹县的经销商，此人去年的销售额已达300万，在吉林做大区经理期间也利用此方法招到一吉林市经销商，去年提货额突破了400万。
如果各位同行还在苦于没有更好的方法来开发网络的话，你不妨可以试试以上三种招商方式，相信会起到意想不到的好的效果。当然，法无定式，一定要创新要努力才行。没有创新就没有改善和进步，没有努力就不会有回报。如各位专家和同行有好的方法也希望各位不吝赐教。
重新想象：开创户外市场新局面
国美电器近日宣布成立国美锐动进军体育用品包括户外用品市场，前不久厦门莫耐则刚刚宣布要夺取国内第一品牌王座，而福建晋江多个鞋企亦同步实施了进军户外市场举措，联系种种迹象表明：资本越来越关注户外市场，巨大的资本和颇具实力的厂商逐步降临昔日波澜不兴少人关注的市场。随着巨量资本和经营人才加入，势必形成急遂的市场剧变，过去还在沉醉自产自销轻松饱餐富足的小型生产商、营运商，将面临前所未有生存危机。在这个山雨欲来风满楼来临之际，清醒地认清自身缺失，突破蒙蔽，重新想象，发见未来，无不是危机引来的好事一桩。
一直以来无论是消费者还是户外产品生产商、营运商、销售商均等同认为户外产品就是专业登山、爬山等相关产品。夹窄的认识和错误定义造成产品缺陷失，消费对象缺失，渠道夹窄，市场夹窄，市场容量局限。
我们姑且不论欧盟市场年近3000亿（人民币）的规模，美国市场年2000亿（人民币）的规模，欧盟市场人口仅为中国人口的三分之一,而美国为中国四分之一，而中国市场规模仅为欧盟的九十分一，美国的六十分一，这恐怕不能简单归结于经济发展落差造成的结果，我看与生产营运商蔽见-全球品牌网-同样有着莫大关系。
国内运动品牌年销售规模约有500—600亿，而休闲服饰销售规模则在1000亿元之上，而与之相邻相近的户外市场理应有着不至相差的大至的规模。户外产品有着和体育运动品所承载的运动特质，又有休闲品的随意、舒适等特性，当然更有户外环境等特殊因素，因而在坚持独特的户外环境因素的专业性的同时，向运动边界延伸，向休闲疆界延伸，从运动市场疆界获取顾客，到休闲市场争取消费者，才能将市场疆界扩大，才能将市场规模造大。
打开想象之门，才能打开希望之门。
门户之外即户外。这是一个包含相当广泛的概念。户外活动不仅只在登山、攀岩、露营行为。自许所谓专业，只能是一种夹窄落后的生产商思维和意识作崇。今天是消费主义时代，一切以消费行为为准则,离开了消费者意愿、需求的，只能被消费者和市场所抛弃。只有深入地研究消费者生活形态、心理需求，才能更透切把握产品和市场需求点，才能研发出真正为消费者喜爱的产品，成为市场的驾驭者。消费者户外行为多种多样，既有登山攀岩、露营一支，亦有水上运动、自行车运动，冬季冰雪运动的，而对大多数人来说较多的是普通的旅游、野外烧烤、踏青郊游、徒步、自驾游、摄影、垂钓和街头活动等，面对众多的不一形态，其消费需求点自然有所不同。单一自认为户外就是登山、攀岩，无异是自入穷巷。睁眼看消费者，才能打开想象，克服蒙蔽着的市场真相，看见广阔的市场前景，才有真正的未来。
重定义，打破固有束缚，重规划，找寻长远的未来。
市场定位缺失，造成市场慢步蜗行，在很好地解决观念认识的前提下，重定位，选择更有发展空间的市场，并因势规划、有效地组织，才能创造美好未来。本然国内户外生产运营商就在着资金、管理、人才等诸多欠缺，如在市场规划和定位未能迎头赶上，就无法创造追赶国际户外品牌的可能。同样存在着与国际品牌巨大差异的国内运动品牌，因市场策略准确和适用，却创造出后发先至的市场奇迹。中国是一个能够创造市场奇迹的地方。很多西方营销教科书认定不可能的情况，到了中国往往成为可能。中国有着与西方不一样的营销环境。只有深谙中国特殊营销环境，因势驾御，才能创造市场奇迹。
下列三种品牌发展模式是国内运动品牌取得成功的模式，亦是可供户外品牌可资借鉴的模式：
一、 由成功单品向全品类发展模式。
李宁、安踏、特步、鸿星尔克、361、匹克均先从运动鞋起步，当产品已在市场为消费者所认同并取得一定市场份额之后，才转向服装、配件、器械全面发展。就户外产品而言，服装类约占总份额50%-60%，鞋类约占25%，背包约占10%，配饰约占5%，帐篷等装备约占10%。而国内大多品牌商均以帐篷为起步为多，在市场最大份额的鞋服却难有成强势。全品类策略对实力一般，资金、人才、管理欠缺的中小企业来说是一大考验。对于那些产品品质尚且有欠安的品牌来说，不究是心有余力不足的不自量力。
二、 聚焦专项品类，形成专业化形象，构筑独特、差异的核心竞争力。
聚焦专项品类，一直是中小企业走向成功的最隹模式。匹克和乔单均以篮球运动为特色，以篮球运动鞋、运动服为核心，营销以篮球明星和活动传播为核心，与其它品牌形成强烈差异化色彩，为篮球爱好者所喜爱。
当前户外运动、活动开展较为普遍的是登山、攀岩、穿越、探险，而其它如自行车运动、水上运动、冬季冰雪运动则开展较少，这些都需要从事户外营销的厂商去引导。此外无须过多专业度的垂钓、野营、郊游、踏青都可以作为着眼点，形成自己的独特区分差异点。只要对其中某项运动、活动进行细致的研究，进行专业的产品研发，并在营销推广上以此为核心，就能成为该品类的专业品牌。与其千军万马的走登山攀岩路线，不如另辟蹊径走别人不一样的旅游专家、野营专家、冰雪专家、水上运动专家、自驾游专家专业之路。聚焦专业化是弱小品牌快速成长最隹成长路径。
三、 走时尚化、感性化路线，以感性文化作为的品牌重大吸引点。
李宁、安踏对消费者除了些微实用吸引力外，更多的是从它活跃色彩、时尚的版型，体现优美的线条和新颖的设计的感性引力。而以时尚为价值点的KAPPA更是风靡年轻人的根本。KAPPA浓厚的浪漫情调，明艳亮丽的色彩，性感的线条造型为产品增加了无数价值感。在基本上不打广告的前提下，成为国内运动品增长速度之冠，产品利润之冠。这是时尚在快销品的力量所在。
今天是一个感性化消费时代，消费者可以为一个优美的产品心甘情愿多付普通产品数倍价格购买，亦可能表现得不可理喻的疯狂。同为P3、P4苹果可以高出一般产品十多倍的价格，而消费者为了得到麦当劳的一套完整玩具，宁可领受大排长龙之苦。这就是感性化的时尚文化对消费者的作用力。
如何让产品、品牌更多的时尚，更具感性力量，对中国品牌经营者来说既是陌生而又难以入手的一道课题。风格提炼和把握更多考量的是感性文化的积淀，更是惯于实用和理性化思考的管理者有着难以愈越的鸿沟。国外设计总监或品牌总监有着产品、品牌最大话语权而国内更多的是销售总监决定设计，这就是决定感性设计难以压倒理性的管理文化土壤。
国内户外服装统一律方正宽松，色彩单一，造型款式单调，缺乏设计，产品整体陈列灰暗缺乏视觉引力。而与之相较哥仑比亚色彩多样，造型款式多种多样，线条明显修长而贴近体形，展示着一种身体的美感。在陈列上多层次的变化体着一种设计内涵。这也许就是哥仑比亚成为高尚首选户外服的原因所在。在感性设计至上时代，有时尚内涵的设计往往价值大于价格，感性吸引大于功能实用的吸引。如何打造高水准的设计，同国际化时尚视野与民族文化透切把握的设计团队组建有关联性关系。
打造以产品力、渠道力、销售力为重心的营销文化。
依照营销发展阶段划分：分产品时代、渠道时代、销售时代、品牌时代、全面营销时代。大多数营销专家普遍认为国内营销已到了品牌时代和全面营销时代。中国社会结构的多元性和发展不平衡以及幅原复杂性，决定了市场多元结构特点。国内户外生产营运商在资金、管理、人才上的明显劣势注定无法循序进化，要获得后发先至的势能，唯充分利用国内经济不均衡因素，打造中国特色的户外用品营销方法。
1、 产品高性价比、切合国人需求是迅速拉动销售的最大动力。
李宁、安踏有着同国际品牌不相上下的品质，紧扣国际时尚潮流的样式，而在价格上却是国际品牌的一大截，高性价比成为国内运动品牌攻城夺寨的锐利武器。高品质富有吸引力的价格往往是国内无往不利攻城法宝。
切合中国人需求点往往需要中国营销智慧去解读，TCL当年宝石手机就是 一种中国营销智慧。中国的户外注入只有切合中国解读才有现实意义，中国文化心性偏重于平缓、闲适同外国文化勇于挑战有着截然不一特色。这更需我们更深切的把握。
2、 渠道驱动是大多数国内行业成长的外部力量。
分销是中国企业成功发展的生存方式，亦是国内品牌唯一制胜于国际品牌的屏蔽。中国企业越来越多懂得这种企业竞争和抗衡的基本语言，取得市场的暂时领先。国内的运动品牌无不从渠道入手，布局国际品牌簿弱的二、三线城市、新兴城市、新发展城区，在数量上压倒国际品牌，从而拉动销售崛起。
3、 终端营销是国内行业最直接快速体现销售力根本。
终端布置、软终端打造以及终端促销活动都是终端营销的几个关键因素，形成制度化、系统化、常规化和快速反应机制，化妆品行业、电器行业都给我们良多借鉴。
克服陈见，重启想象，才能更好让我们发见未来，才能为我们更透切认清进而把握未来。 体验店顾客资源巧利用
体验店大多是进行免费体验的，免费体验会吸引大量的体验者光顾体验店，然而大部分体验者并没有实际的购买行为，因此免费体验导致了体验店运营成本的增加。面对运营成本不断增加，体验者不断流失的现状，作为体验店的运营者又如何去做？其实，免费体验的模式导致运营成本的增加是众所周知的，这也是这种营销模式的重要特征。正是因为免费体验才会有大量的体验者来参与体验。我们要做得是：其一，想法设法将这些体验者转变为潜在客户，再将这些潜在客户转变为我们真正的客户；其二，将每一位来店体验的顾客转变成我们的营销人员。
对于如何才能将体验者转变为最终消费者和营销人员这一问题，重点在于对体验者的心理暗示和心理引导。本人以老伴免费体验中心为例，提出几点建议，供从事体验店经营的朋友参考。
一、 加强健康意识教育
体验者能够走进体验店，这说明体验者或多或少、或轻或重存在着身体或心理健康问题。他们对于自己的身体健康问题有了潜意识的认识，这时候他们还不是非常重视自己的身心健康。体验店服务老师要做的就是将健康理念深深植入体验者内心。
从体验者走进体验中心的第一天开始，教育工作要贯彻始终。首先，我们要求前期的登记应力求详尽。对于来店体验的新人，体验卡有关健康问题（疾病）栏目填写十分重要。比如：风湿性关节炎、坐骨神经痛、结肠炎、前列腺炎、腰椎间盘突出、腰肌劳损、肾病、颈椎病、胃病、膝盖关节疼、失眠、三高症等等的。其次，服务老师要有针对性的对其做“心理辅导”。服务老师个性化服务非常重要，新人做体验时，服务老师要倍加照顾，多和他们聊聊病情病史，要他们平时一定多注意身体健康，讲述疾病继续发展带来的严重后果。让他们从内心有一种疾病治疗的紧迫感。同时，告知我们产品的特点和功效，完全可以有效治疗和预防体验者病情的加重。最后，健康课堂一定要坚持举办。对于健康课堂的内容，服务老师可以总结一些病理知识去讲，也可以邀请医学专家进行演讲，播放一些健康知识讲座的光盘也是一个好的方法。我们的目的只有一个，那就是将健康理念根深蒂固于人心。让体验者离不开体验，离不开老伴课堂。
二、 好转反应心理引导
如果体验店管理混乱，服务老师对于每一个来店体验的体验者不闻不问或相知甚少，就不利于营销工作的开展。他们的病情怎样？体验多长时间？体验效果怎么样？这些都应该相当了解。只有了解体验者过去的病情，才能看出好转反应。
通常，体验者在做了一段时间理疗之后都会有不同程度的好转反应，好转反应前期的表现可能会是一些身体不适，此时一些不明原因的体验者心理会发生恐慌，对体验效果发生疑问。这个时候，服务老师要如实告知其不必惊慌，这只是好转反应的前兆，充分说明理疗是有效果的。继续坚持理疗，这种身体不适就会慢慢消失，过去的病症会减轻甚至完全康复。不过，有些人本身病症不是很严重，所以他们一段体验过后，并没有显著的效果。这个时候就要求服务老师对体验人员加以心理引导，让他们感知到“理疗效果”。比如体验者是一个前列腺炎患者，服务老师可以提示性的问对方“过去是不是经常起夜？现在是不是能少起一次？”如果是一个坐骨神经痛的患者，服务老师可以提示他“过去一般能持续坐几个小时？现在是不是延长了？”等等。这些在体验者看来效果不是很明显，但在别人的提醒下，他们有个心理强化和心里疑问的过程，他们不自觉的会觉得“好像是有点效果”。听到这样的心理引导多了，那种心理作用会使得他们认为效果在逐渐显著，其实这些从心理学的角度很容易理解。比如孩子挑食不爱吃某一种食物，如果你经常和他说“我们都喜欢吃这种食物，宝贝也喜欢吃！”每次你都说孩子喜欢吃，时间长了，孩子真的会喜欢吃。不信你可以试试，其实顾客和儿童有些相似之处，他们对于一些事务的认识是需要逐步引导的。
三、 真情真意体验谈
体验谈是体验店惯用的“现身说法”方式。对于体验谈的操作，应该引起注意的有这么两点：第一要真实，第二要真诚。这里所说的真实是指体验者的健康体验是真实的。比如有些商家为了获得利益，不惜代价找一些“托儿”来表演，这种表演在电视购物中比比皆是，给人的第一感觉就是假。当观众都能看出这是在表演的时候，谁还敢相信电视购物中销售的物品的真伪。他们进行体验谈的时候的用词、动作、表达流利程度甚至接近专业主持人的水平，有多少人会相信呢？体验店一定要从真实出发，摒弃那些其它行业过去常用的虚假广告成分。做体验谈演讲的人一定是在体验店体验一段时间并且有明显效果的。因为真实最有说服力，服务老师和做体验谈者也最有信心。对于真诚，其实是一种真实情感的流露。当体验者在一段理疗体验过后，他们的健康状况如果有了明显的改善，那么他们会很激动，也很兴奋的将自己的感触和感谢之情当众表达出来，体验谈会是他们发自肺腑的想法，这时的情感流露最真诚，也最富有感染力。我们要鼓励他们积极去做体验谈。将真实的感受讲给大家一起分享，让每一位来店体验的顾客看到自己康复的希望。
四、 文化宣传是关键
文化的积淀是一个漫长的过程。产品、服务容易复制，而文化却是短时期不可复制的。现代企业管理要求企业加大文化建设力度。一些民族企业也在积极塑造自身的企业文化，和国外企业进行抗衡。北京老伴以“孝心、感恩、健康、和谐”的文化理念著称于温热理疗行业，企业文化渗透于每一个工作流程，更是渗透在每一位老伴人的心中。在日常的工作中，服务老师要将企业的文化理念不断的重复告知顾客并身体力行，将企业文化的的几个方面全面的展示于体验者。企业文化决不能是一句简单的口号，而是口号背后蕴藏的内涵。
虽然体验者熟知了我们的企业文化，但他们没有主动宣传的意识，这就需要服务老师的引导。在平时和体验人员的沟通当中，我们要有意识的引导他们向自己的亲朋好友介绍我们的文化理念。比如：服务老师对体验者提供哪些贴心服务，体验店一派祥和的体验氛围，店内健康知识的普及教育等等。这些正面的宣传多了，群众对企业文化也就理解的更加透彻了，体验人数也就上去了，品牌的知名度自然也就提升了。
五、 积极鼓励带新人
当体验店运营一段时间之后，来店体验的顾客会发生变化。一些经济条件好的体验者可能已经购买了产品；一部分体验者可能正处在犹豫不决的状态；也有一些经济条件差的体验者，他们或许将来也不可能购买；还有一部分顾客由于各种原因流失。新一轮的促销活动来临之前，必须有新鲜血液的注入。新人越多，下一次的销售就会越有希望。
对来店顾客简单分类后，要求我们利用不同的话术鼓励顾客带新人。已经购买产品的顾客，我们不但鼓励他们继续来店体验，同时也要让他们说出“我都买了，你也去试试吧”，购买者的话最有说服力；对于犹豫中人，要鼓励他们带亲朋好友来店考察，“这个产品不错，你来帮我参谋参谋吧”；对于无力购买者，他们的内心感到非常愧疚，总想为体验店做点什么，我们只需鼓励他们，让他们说出“等我攒足了钱，一定购买一台”，带领新人也是他们报答体验店的最好方法。当然对于带领新人的奖励办法很多，比如一个月带领新人十位可以得到相关奖励；定期评比爱心之星，奖励那些带人最多的体验者，让他们相互效仿。
总之，免费体验为我们带来了大量的顾客资源，我们要争取将有限的顾客资源无限的加以利用。顾客更相信顾客，他们的言行更就有说服力，顾客口碑一直是体验营销的重要工具之一，对于顾客利用，我们要力争做到“一个都不能少”。
小玩意，大营销 ----开心农场的营销谈
开心农场，是一款以种植为主的社交游戏。用户可以扮演一个农场的农场主角色，在自己的农场里种植各种各样的蔬菜和水果。
开心农场，是由国内的五分钟团队开发的非常优秀的互动应用游戏。开发游戏的理念是:如果你工作比较忙，或者你学业比较紧，那么你很可能抽不出太多的时间去玩大型网游；但是无论如何，你都会发现，你还是有一个个空闲的“五分钟”的。他们的使命就是“用游戏去精彩你生活中的每一个五分钟”，而这一个个a精彩的“五分钟”又精彩了你的学习、工作和生活。
以上是开心农场游戏的核心介绍。
2008年11月，当命名为“开心农场”的游戏在校内网(现改名“人人网”)上线时，仅一个星期就挤进了校内网的插件应用前十名，从此引发“农场”热潮；2009年5月，QQ引进开心农场游戏，从而引发了全民“偷菜”运动。不到一年半的时间，为什么开心农场这样的互联网产品，会在这么短的时间内受到互联网用户的热棒呢？
众所周之，互联网产品太多了，其中就不乏默默无闻的。所以开心农场的兴起和流行引起了笔者的关注，虽然笔者并不是开心农场真正的玩家，但研究过后，不由感叹：小玩意，也暗藏大营销。
开心农场为何能在众多互联网产品（特别是休闲娱乐产品）中脱颖而出，笔者认为是由以下三个大方面决定的。
用户的需求是本源
开心农场能够受到广大的互联网用户的热棒，其中最重要的原因莫过于这种产品对于用户需求的满足。而这种需求就是就是用户在工作、学业等之余闲暇时间有欲望寻求好玩、有趣的东西来填补无聊的需要。正如开篇第一段说到，在工作、学业之余的五分钟，你能干啥？你能玩开心农场，偷偷菜。这就是开心农场的产品承诺和利益点。别的互联网休闲娱乐产品没有很好地满足这种需求，所以开心农场受到了广泛欢迎。
其实，营销大道理、大理论很多。但是，说到最本质的一点，还是当属于市场的需求。只有把握好产品的市场需求，才有了营销的根本，产品也有了的推广方向。这点在任何行业、任何产品都是适用的。这同样是巨名品牌顾问机构的咨询原则。
开心农场就是这样把握了一个独特的闲暇需求，而开发成为一种产品，进而满足了用户的需求，在之前尚未有同类产品的前提下，它理所当然地成功了。
不要被纷繁的外在所迷惑，多研究需求本身。这是永远的营销真理。
独特的用户群拓展
对需求的根本性把握可以说是开心农场兴起的最重要因素，但同时有另外一点非常关键的因素，就是用户群的拓展。如果说第一点让开心农场有了根本的依托，那么第二点则是开心农场兴起的最大推动力。没有第二点，开心农场最多只可能是一个局限于很小范围内的小众产品，而不可能被广泛传播和接受。
为什么？其实，在营销上，每种产品都对应着固定范围内的用户群(顾客群)；而且刚开始产品导入市场之初，对产品有响应的用户群还相对比较小，这个时候我们能够把导入时期的用户群称之为产品的第一批用户，也叫早期使用者。而当产品进入成长期的阶段后，这个阶段必然要求产品的用户群范围要进行延伸和拓展。这种拓展和延伸可以是主动的，也可以是被动的。在这个阶段，用户的拓展有很大一部分的功劳就要归功于老用户的口碑传播了。这是属于被动拓展的那部分。
所以，当开心农场成为第一批用户所熟知，所喜爱的时候，第一批用户对它产生了感情，也叫品牌情感。所以，他们就自觉地成为开心农场的免费的口碑传播者了；当然，这里还有另外一方面的因素，就是老用户之所以进行口碑传播，很大程度是为了拉拢朋友进入开心农场圈子，发展“下线”，让自己玩得更尽兴、更有趣。因此，经过早期使用者的口碑传播和说服拉拢后，开心农场的用户群范围得到了很大的拓宽，用户规模就上来了。这就是开心农场为什么拥有如此广泛的知名度的关键因素。
当然，上述讲的这点只是其中最关键的因素，除此之外，还不排除开心农场产品本身的吸引力、主动的营销推广等方面。
依托巨大的平台
有好产品，还需要好平台。不错，开心农场是一个好产品，当酒香还怕巷子深，没有好的平台，开心农场并不能很快地成长，成为一个人人皆知的互联网产品。
到底开心农场依托的是什么样的平台？
有心人，或者说稍微思考下的人都能看出来，那就是QQ以及QQ空间这样一个强势的平台。腾讯的QQ用户已经达到了惊人的3亿左右的数量。这是什么概念！3亿左右的用户，在营销上可以说是一个非常庞大的用户群，而这个庞大的用户群所形成的平台圈必然也是一个庞大而强势的平台。QQ平台就是这样强大的平台。
QQ农场(之前称为QQ开心农场)作为腾讯QQ空间（博客）的一个特色业务-全球品牌网-，它从存在之初就与QQ空间紧密连结在一起了，这是必然的。因为QQ空间的一切应用和发展，都是在依托QQ空间的基础上进行的，特别是对新用户的推广。
好平台+好产品，这就是开心农场这类Social Game（社交）游戏成功的公式。
开心农场，是现下流行的网络娱乐休闲产品。虽然是小产品，但其中不乏营销的真道理和大道理。巨名认为，营销没有大产品和小产品之分，只有真理和假说之分。通过对事物背后的深刻洞察，同样可以收获很多的营销启发和道理。
用营销之眼，看透一切，心有多宽，就能走多远，巨名在服务客户的时候，就一直这样认为并坚持着。