不走强牌之路，将来就会无路可走，许多品牌非常重视西北的市场开发，并在西安设置分公司，把管理路径辐射到陕西全部、甘宁的部分县市（西北的市场含义下同）。

　　西北的市场各路鞋业品牌云集，前三名的温州皮鞋品牌厂家进货额目前没有一个能突破1个亿的，位居第一位的Y品牌进货额也就5000来万，早几年曾有一二个鞋业品牌采用价格优惠等细分战略在这里抢占了阶段性的优越市场份额，但品牌优势无法持续下来，究其原因是陕西的品牌专卖店进入门槛低，一方面租金相对低廉，另一方面市场对产品的要求不高。

　　西安R经过缜密分析，发现西北诸多县市的鞋业商圈表面看起来，强弱分明，实质上还是有隙可乘的，具体如下：

　　1、一些县市的大卖场还是走传统鞋城的路线，他们的原始资金雄厚，但他们在鞋行业的经营理念比较稳定，没有转向鞋业专卖店的投资，而是把资金转向了其它产业，资金链不能满足“专卖+鞋城”的双渠道建设，这给专卖店的开发留下了一定空间。

　　2、通过市场调查分析得知，西北的市场已经走专卖路线的真皮品牌开了不少自营店，但大都还在培育阶段，由于西北的市场相对是是他们全国最薄弱的区域，目前还没有扩张的态势，而且一些品牌同质化竞争很严重，往往两败俱伤。

　　3、其他专卖店都是经销商经营的，经销店的老板经营思路普遍比较传统，创新能力不够，鞋业经销商很多是一个纯生意人，只有赚到钱了，才会思考其它的道理。

　　4、西安R是集团公司全国市场规划中的核心区域，有先前良好的市场基础，虽然鞋业同仁都在向专卖店提供同质化的产品，而R男鞋在西北的市场多年来积累了很好的口碑，这是非常有价值的差异化所带来的资源。

　　5、2008年西安分公司享受总公司政策如租金货架等的倾斜支持，尤其是地级市的支持力度比竞争对手更有优势，更有VIP部的形象、培训跟进，西安分公司如果作好自力更生的基础工作，借力集团的优势资源，抱团挥师终端，通过终端搅局，将会赢得转型的机会。

　　6、R集团是行业排前品牌，风雨二十一年，有打造强势品牌的常青事业心，这大大地激发了区域团队扩张开店的信心。

　　R西安分公司审时度势，2008年上半年，引进了行业优秀的营销人才，及时组建了公司化运营团队，在总公司的指导下，变市场追随为挑战进攻，力争销售指标在二年内从2000来万突破到5000万元，向西北市场发起了冲锋的号角。

　　西安R创造W县这个单店突破600万元的市场后，对W县成功案例的及时复制与提炼让R迅速地扩张到周边县级城市。

　　W县辐射力毕竟还是有限，还不能满足在西北的市场作为王牌区域市场更高目标打造的要求。

　　要寻求区域市场的突破，必须多花精力去思考地级市的圈地运动。

　　2008年，W县所在的地级市Y却是空白，这对区域的市场提升来说是一个极不对称的事，这令R西安分公司很焦虑。

　　地级市要求该经销商实力雄厚，由此西安R想到了W县敢冲敢拼的经销商李总，在陕西市场运营总监吴总的协助下，最终在Y市一举拿下年租金50万元经营面积80个平方米的店铺。通过成功开业策划，R一炮走红，这让R在Y市锋芒毕露。为了巩固开业的成果，在后续的运营过程中，导入了零售管理软件及系列管理标准，并成功地开设了二店，以适应更复杂的市场变化与竞争态势。

　　类似的做法也在其它县市陆续成功展开，西安R从三级县城的王牌终端向地级城市转型的成功突破，做到了开局上的成功，也收获了地级市加盟商开店的成功经验。这种经验成就了R在陕北片区的王者地位。

　　对于R品牌来说，陕南片区的市场开发一直是萎靡不振的，前几年由于几家散户在互斗，没有形象，价格越卖越低，造成了消费者对R品牌产生了一些误解。如果再用加盟的方式切入市场，速度不等人，也有难度。因此必须在陕南建立一个辐射点，迅速启动整个市场。

　　H市是陕南的一个地级市，自古以来就是军事腹地，该市的鞋业商圈至少有5个鞋类大卖场，分别属于2家鞋城所有，这2家总店的面积均在1000平方以上；还有12家左右的皮鞋专卖店，包括广州品牌和温州品牌在内。行业排前的皮鞋品牌却在前几年有利的机会抢滩了这个地级市场，通过连锁专卖的单店或分店抢占不菲的市场份额。

　　真皮鞋业在某一个商圈，真正有实力扩张的也就五六个品牌，西安R迅速得出结论：R品牌以自营作为切入点，自营店的优势不仅体现在特价促销打压、统一的管理、专业的策划方面，更重要的是鞋款丰富，品类齐全，而且R创造区域品类男鞋的个性与优势，这点让竞争对手无法企及。

　　多年来R在西北的市场积累了一定的成功市场案例，具备向王牌终端冲剌的实力与团队基础。趁对手举棋不定之时，利用机会，回避暂时的弱点，以弱克强，用狂轰滥炸和管理软提升的方式打压竞争对手是个不错的选择，R找到了一次挑战对手的绝好机会。

　　一些成功品牌在H市开设的自营店减少R盲目找店开店的可能性，这点还得感谢同仁的前期指引。2008年初，R品牌的西安分公司市场运营吴总监花了一个月的时间在H市的北大街和南大街同时找到了2个店铺，店铺面积分别是60平方和35个平方，如何让两个店铺“双炮走红”，成为吴总的一块心病，为此乘着店面的空挡，吴总游走在H市的大街小巷，寻觅来自各方的信息，一则消息，令吴总为之振奋，就是4月中旬，H市举行盛大的“万亩油菜花节”，在这市场拓展的旺季里，如何做到春光乍现呢？何不巧借东风同以赞助商的名义来一次大型宣传？

　　于是吴经理赶紧和该活动的组委会取得了联系，由于皮鞋行业是第一家赞助，通过巧舌妙语，真情实感，终于以非常低的价格拿下了独家赞助权。

　　在3月20日，R品牌2个专卖店正式开业的前夕，在H市的大街小巷，人们都看见了H市政府为“万亩油菜花节”所做的带有R品牌赞助字样的宣传旗和宣传品以及各大路口的横幅。

　　在R品牌二个店联动开业当天，由于活动策划得快而全，先发制人，有力出击，造成了H市万人空巷的局面，连竞争对手的负责人都过来旁看取经，当天R的营业额达到了4万元，客单价和联单率都很高。

　　R如同一条鲶鱼，激活了H市的鞋业商圈，R在H市的进攻，迅速地招来了同行的回击，毕竟A、K在早些年就进入了H市，有一批忠诚顾客，A、K等品牌采取促销措施，利用品牌的知名度，多次力争改变当地鞋业商圈的人气走向，一向以开大店多店而著称的A、K扬言要继续开分店打压R，R在H市的销量曾一度受到阶段性冲击，在高租金的压力下，R面临临生存与的决择。

　　在紧接着的一年半的时间里，随着A、K分别在H市开设了四店和三店，但动作还是稳中求进，“金融危机”的影响、“行业冬天”论，使得他们的市场动作表现一直处于观望中，西安R深知，目前的市场动作还是缺乏深度，要甩开对手，必须树立真正的市场地位才是长久竞争力的体现。

　　市场破局，敌退我守，敌进我攻，在市场变化面前，不进则退，R充分利用公司的有利销售政策，危中寻机，以兼并、挖店和收购的方式在相应的一级商圈和二级商圈获得了4个店，店铺数量上R又一次赢得了优势，赶在了A、K的前面，店多起来了，对管理上也提出了更高的要求，在总公司VIP部的协助下，在H市设立VIP分部，由H市督导经理小万全权负责运营，带领团队，向更高的业绩目标迈进，通过针对性的形象跟进、培训督导和促销推行，同时，让店铺的拓展向良性方面转化：单店向多店的转化；双开间店向大店、旗舰店转化。同时防止消极的转化即优质店向差效率店转化，多店向单店的退化，大店向小店的缩水，同时防止竞争对手挖店等等。R以打造优质店铺为目标，顺利地完成了H市店铺软文化的着陆，有效地阻止了对手的各种还击，在管理跟进方面再次领先对手。

　　R用实力与速战赢得了黑马成长的优势，从此，R品牌知名度在H市日渐突显。

　　到2010年的上半年，H市幸存下来的几个杂牌鞋类专卖店发出了经营不利的信号，R顺水推舟，当机立断把他们当中2个店铺盘过来，由于R在当地的知名度很高了，R还与当地最强大的某鞋城联营，设立了形象专厅。这样下来，R在H地级市共有8家店铺加一个专厅，可谓八面玲珑，H市的主要商圈都能看见R的形象，品牌已深入人心，如今累计进货额在1200多万元，整体的赢利水平超过H市的任何一个鞋业品牌，对区域一些走细分战略的鞋业品牌也有力地进行了打击，连A、K等老品牌都明显有些招架难支了，也把后来者新秀品牌进驻H市的门槛提高了。

　　在H市R从2个店到8个店加一个专厅的突破，这种开店的“爆炸效应”及“滚动发展”，本来就是一种聚焦式的品牌传播，对整个陕南片区起了很好的辐射作用。用西安分公司吴总的话来说，“电话都被打爆了，以前是我们找加盟商，现在是他们主动找我们！”

　　从农村到城市，从城市到农村，从终端搅局到区域突破，西安R做到了“一片一策”，好戏也“由北而南”，几年的努力，R终于在西北的市场收获了预期的市场份额，西安R厂家进货额突破5000万元，市场地位与该区域第一名几乎持平，R知名度在当地家喻户晓，把竞争对手远远地甩在了后面。

　　霸主地位日渐成形。

　　西安R由弱而强，由被动变成主动，有效地转化了地位，并相应地做好了图霸区域的一系列工作。而这一切所为，都是赢在一种预测力与果敢力。开发多店大店在有限的商圈资源才能有更多的市场主动权，才能树立市场地位，才能赢得未来的持续竞争力，让竞争对手的跟进成本和模仿成本提高，使竞争对手在短时间内轻易赶上。所以R从决胜终端到图霸区域，眼界就是成功的境界！上述案例的成功很值得操作终端市场的鞋业品牌去借鉴。