苏州巨火网络做什么的:《投资建议书》的撰写与案例

《投资建议书》的撰写与案例

一边是资本持有者（风险资本），由其资本本性所决定，象猎犬一样伺机而动，而另一边是技术、项目所有者，急需资本以实现其"理想"。如能顺利结合，那当然是社会的幸事。但现实却是因种种原因，这种结合并不顺利。在我国，由于资金相对短缺，天平很自然地倾斜于资本，因此，技术、项目的所有者，都在想方设法地通过各种渠道和利用各种手段来获取社会上有限的资金。如何能获得投资者的青睐呢？一般创业者会认为，只要有关系，能与资本所有人见面，再凭自己的口才，游说资本所有者投资，是没问题的。在现今的中国社会条件下，这不无道理。但本文要说的是，在市场经济条件下，创业者如何更有效地获得资本投资的问题，这里，撰写一份《投资建议书》，就显得尤为重要。只有投资者认真研究过《投资建议书》并认为有必要约见创业者时，这种见面才有较高的成功率。
　　那么，什么是《投资建议书》，它又是如何撰写的？
　　《投资建议 书》是一份创业者向外部人阐述项目（企业）如何独特、市场如何、如何取得成功的文件，是投资者与创业者的联系纽带，它的内容主要包括概述、业务、团队、营销、生产（或服务）、市场、融资需求、财务分析、风险、回报等各方面。如果仅对上面的内容进行说教，笔者相信，各位读者一定会打瞌睡，因此，笔者在此提供一份完整的《投资建议书》，期望读者能通过这份《投资建议书》，能对如何撰写有所认识和理解。

　　概述
　　针对现今社会治安不如人意，入屋盗窃经常发生，居民缺乏安全感，而政府又决定近年将全部拆除居民住宅防盗网的现实情况，几位志同道合的年青人，及时开发出"自动拍照报警多功能防盗?quot;，以满足广大群众对安全这一城市人第一关心的问题的需求。带拍照的民用报警系统，目前在市场上仅瑞驰公司开发和生产，且其专有技术为个人所有，并已向国家专利局申请专利。因中国人口众多这一国情，仅广东省的市场需求在未来的两三年就将有千万户，全国而言，则市场之大，难以估算。而且，相对于功能远少于本公司产品的市场上同类的民用防盗产品而言，本公司产品因技术先进因素从而使市场定价低于同类产品的30%，更令本公司产品具有无可争议的竞争力。目前，瑞驰公司已渡过了种子期而处于启动期阶段，如有足够的资金注入（约200万元），则其市场前景将无可限量。利用信息，把握商机，是成功的关键，为此，瑞驰公司愿意出让部分权益，吸引资金，以便使产品尽快进入市场，占领市场。
（笔者：这是风险投资人打开《投资建议书》后所见到的第一项内容。在这一部分，企业必须清楚和简明地描述企业的产品、市场、优势、团队、盈利等等各个主要方面的基本情况，以便风险投资人能对企业的整体有所了解。）

公司简介
公司名称：深圳市瑞驰实业有限公司
公司地址：深圳市
注册资金：100万元
成立时间：2000年11月

产品与技术
产品名称：锐刺牌自动拍照报警多功能防盗器
专利申请号：00228446.4
主要功能和用途：
1．防盗报警
用户外出时将防盗器开启，一旦有人非法进入防盗器的红外探头警戒区，防盗器即刻发出响亮的报警声，同时打开照明灯并自动拍照，确保任何非法进入者被驱逐和留下罪证。
2．夜归照明
用户回家进门前以遥控方式关闭自动拍照和报警功能后，防盗器仍保留自动照明功能。当主人开门进门时，会自动打开照明灯，给夜归者以很大的方便。
3．紧急报警
当用户在室内遇到特殊情况时，如老人一人在家感到身体不适，或有外人以暴力强行进入等等，即可以随时按下"紧急按钮"以主动报警方式通知外面的人前来求援。
4．异地报警
（1）当有人非法进入住宅，报警器会即时通过用户事前设定的电话机通知用户，用户收到家中有人非法进入的信息后，可以立即报警或作出其他决定。
（2）一旦报警器打开，会二十四小时通过电话网络与住宅区报警中心联系，报警中心立即进入戒备状态（全天候），若有盗贼破门而入，报警中心立即知晓，并采取各种措施保卫用户的财产安全。
技术指标
1． 工作电压：直流电12V；
2． 工作温度：-10℃至60℃；
3． 耗电功率： 警戒状态0.8W，报 警 状态9.6W；
4． 报警音响：1米处100分贝；
5． 照明控制：交流220V、100W；
6． 镜头直径：28MM；
7． 警戒区域：30平方米。

　　技术扩展
报警器联接摄像机、录音机；带编码的自动门锁。

　　市场
　　据从广东省官方传媒了解到，广东省因城市发展需要决定在近两三年内拆除城市居民住宅已安装的防盗网，并已于近日着手先行在广州市试点拆除。但一个不容回避的社会现实是，治安状况不如人意，市民缺乏安全感。前些日子，在广州就发生一起盗贼进入中国著名艺术家红线女家中盗窃的案件，引起社会广泛关注拆除防盗网后的居家安全问题。广大群众迫切希望在拆除防盗网的同时，有一种功能全面的且经济上又能接受的适合家庭使用的防盗器上市，以解决后顾之忧。
　　广东省的人口有7000多万，集中在珠江三角洲的有3000多万，居民住户超过600万户。因这一地区是中国经济最为发达的地区，不可避免地成为了盗贼的"理想之地"。据瑞驰公司的了解，目前居民中安装防盗器的廖廖无几。由此可知，几百万户的市场有待进入和占领。现在虽然有一些防盗器在市场上销售，但不是由于功能较单一，就是因价格太高市民难以接受而导致"有价无市"。反观本公司的产品，集多种功能于一身，且又因技术因素使产品成本大大低于同类产品从而使本公司产品可以按700-800元/套在市场出售，这一售价仅相当于市场上类此产品售价的70%左右。据本公司在广州和深圳两地调查，市场反映热烈。连公安机关的同志在试用本公司产品后也表示，在居民中安装这种防盗器，不仅可以防盗，而且更有利于公安机关的取证破案。
就市场而言，瑞驰公司认为，因经济力所限，应主要把目标市场定在珠江三角洲，并以其中的广州市、深圳市、佛山市、江门市、中山市、东莞市和珠海市为细分市场。在产品的推广上，以此为序。从技术上看，瑞驰公司的产品可能不是技术含量最高的，但任何投资者，在选择投资项目时，关键在于看该产品的市场前景和由此带来的较大投资回报，而瑞驰公司的产品恰恰给予了这种满足。在这个庞大的近乎空白的市场，如能注入适量资金，捷足先登，定能在短时间内占领市场，执市场"牛耳"，并肯定地会为投资者带来高额回报。
（笔者：处于这一时期的企业，市场容量比技术的先进性和管理的科学性显得更为重要。）

　　竞争与风险
由于防盗产品市场并不是国家垄断，而是实行市场经济，因而竞争是不可避免的。目前全广东省市场上的防盗产品有20多种，但有合法手续的仅有5家，据深圳技术监督局的同志说，瑞驰公司是深圳市第一家申报生产的。问题的关键是，虽有多家企业生产，但这些产品正如上述一样，存在着功能单一的缺陷，而且价格较高，因此，瑞驰公司的产品无论是在功能上还是在价格上都有着很强的竞争力。竞争并不可怕，有竞争才有进步，关键是能知己知彼，及时把握商机，发挥优势，迅速进入并占领市场。当然，既然是一个自由的竞争的市场，风险就肯定存在，如政府出台这一行业的垄断性政策、一种比本公司产品的功能还要全面且技术水平亦更高的产品问世等，都会使投资存在一定的风险。不过，随着中国改革开放的深入，市场经济的进一步发展，前一种风险的可能性是几乎不存在的，因此，瑞驰公司面对的主要风险是后一种情况的出现。正因如此，就更要抓住这一个千载难逢的机遇，在还没有什么风险的情况下占领市场，获取投资的稳定的高回报。 　　营销
具有技术优势、功能优势、成本优势和价格优势的产品，面对一个如此广大的无序的市场，如何迅速进入并尽快提高市场占有率，是企业能否成功并执市场"牛耳"进而获取丰厚利润的关键。
　　在目前这个还是无序的市场，瑞驰公司第一步要做的，是向国家工商局申请商标注册，与此同时，通过广告和一系列的宣传活动，来推出"锐刺"牌防盗器，力图在最短的时间内树立这一品牌。品牌是企业的一种重要资产，是企业与消费者的无形纽带，能为企业获取更高更强的竞争优势，而瑞驰公司也会籍此品牌来获取超值利益。因此，品牌的运营将贯穿于瑞驰公司市场营销的全过程。
　　从现实出发，瑞驰公司的目标市场应主要是珠江三角洲区域，并以居民为主要客户。但这一市场很大，因而有必要作市场细分。对不同的细分市场，应采用不同的营销策略。瑞驰公司认为，可以把这一区域分为广州市场、深圳市场和其他小型城市市场三个细分市场，又因广州市场很大，共有12个行政区，不少行政区比其他有些小型城市还要大，因而应把广州市场以各个行政区作为细分市场。
　　广州市场 这是三大细分市场中最大的一个市场，人口1000多万，居民户数300多万，而且其治安环境也是最令人民不满的，因而其市场需求也是最大和最迫切的。企业的营销重点应主要放在这一市场。因瑞驰公司处于启动期，经济力有限，因而在前期应在这12个细分市场，分别设立制造商的代理商，按其所在地区以合同规定的价格为瑞驰公司销售产品。在瑞驰公司有一定的发展时，就应把这些制造商的代理商上升为制造商的分销机构。为此目的，在一开始选择制造商的代理商时，就应以发展的目光来作决策。因而在与制造商的代理商签订合同时，就应尽可能地要求对方完成部分作为分销机构的任务和履行责任。
　　作为瑞驰公司的新产品，在此之前，本公司已在深圳市的锦绣花园作了一次新产品的演示试销，在没有任何广告宣传的情况下，也取得了令人意想不到的效果。这种办法，可以考虑在广州的12个细分市场上推广。
深圳市场 人口400万，居民户数约50万，分布在6个行政区。这里是瑞驰公司总部所在地，各种社会关系广泛，资源丰富，应考虑在各个区设立自己的"直营销售处"，以厂家的名义进行直销，并最终形成强有力的终端销售网，把自己的命运掌握在自己的手里。在条件许可而又有合适人选时，应考虑在深圳市场的销售中部分地采用事业部制，专职销售本公司产品。
其他小型城市市场 这部分市场主要包括佛山、中山、江门、珠海、东莞等城市，每个城市的人口都在80万左右，居民户数也差不多。在这一地区，应在各个城市采用地区独家代理制营销策略。
当然，在珠江三角洲以外的地区，包括其他省份，如果有人愿按本公司的有关条件作地区代理，公司亦应努力争取这些市场。
现今社会是一个信息社会，各个企业发布的广告信息无论是数量还是发送能力，都具有无限性，但消费者对这些信息的接受能力却是有限的，因而瑞驰公司在作广告宣传时应有一个"度"--以最小的资源作最大的广告，让最多的消费者了解瑞驰公司及其产品。在作广告时，侧重点是瑞驰公司的商品广告，在此基础上来树立企业形象，提高企业知名度。因瑞驰公司的主要市场在珠江三角洲，所以在广告的传播范围来看，应作区域性广告，这样可以减少许多广告费用。而在广告表现上，则应以文字广告为主，并配之以图片。具体操作上，可以在《羊城晚报》和《深圳特区报》作适量的广告，并请专家和记者就此写些专题报导；另外，印刷广告宣传资料，通过《广东专递》来定期投递到每户居民家中。为了使广告产生最大的效益，必须委托专业的广告公司来根据本公司的要求制作广告。广告主题的核心问题是市场，因此，必须围绕市场来制作广告，而其主题应是安全问题和产品的差异性，这是最重要的购买理由。在市场营销观念充分发展的今天，必须从外到里即从消费者出发来考虑广告问题。为此，瑞驰公司推出的广告应达到如下目标：1.使现在的无序市场成为有序市场，通过广告令自己成为市场排序中的第一位；2.告诉消费者，因为安全问题，人们必须购买防盗产品；3.在今天还存在产品差异而消费者购买力还不是很高时，广告应突出瑞驰公司的产品与别的产品的差异，即设法令消费者了解本公司产品在功能、价格等各个方面优于其他产品，从而说服消费者购买瑞驰公司的产品而不是别的企业的产品，与此同时还应树立本公司品牌，这是因为随着其他企业的发展，同类产品之间的差异会逐渐缩小；4.树立产品的个性，其中突出拍照取证这一特点尤为重要，它使消费者清楚地知道即使家中被盗也可以抓到盗贼，这也有利于公安机关协助推广本公司产品，即在可能的情况下，开展权力营销。

生产
瑞驰公司的核心是生产经营型企业，生产民用防盗产品，其中主要是生产防盗器的主控制器，其他部件是在现有的市场上采购的，如无线遥控发射器、热释电红外探头、照明灯、报警器、电磁铁、照相机、直流稳压电源、蓄电池等，然后再进行装配。装配工作并不复杂，防盗器的技术核心主要在主控制器上，它需要熟练的电子技工，在已进行的试产中，一条简单的流水线，如安排4名技工，一天可以生产约200套防盗器。如能注入新的资金，增添设备，则生产能力会有较大的提高。在启动期，按年产10万套，需新增设备主要包括：综合测试平台、封装机、模具、生产传输线、波峰焊机、空调系统、各类机床、电脑、直流供电系统、消防器材、劳保用品、配套生产工具一批。现有的厂房100平方左右，生产正式启动前，需要约200平方的厂房，同时，技工人数也会适当地根据生产情况增加。按上述生产能力，需技工8人，技术人员2人。
防盗器生产流程如下：
工前准备→零件分拣→插件剪线→波峰焊接→部件装配→
测试检验→老化处理→测试检验→包装入库→出厂销售
下面的一些因素可能会影响生产的顺利进行：1.城市停电；2.主要生产技术人员突然辞职；3.国家政策的突变。
（笔者：因这是生产性企业，所以这部分对产品的生产过程和影响生产的主要因素都进行了介绍。如果是服务企业，则要说明服务是如何运作的，在运作中需要什么资源和支持。）

团队（略）
特别说明：管理层人员至今没有刑事犯罪纪录；没有负债；没有破产纪录；身体健康，没有吸毒、赌博等不良习惯。
（笔者：有些人在写建议书时会忽略了这一特别说明，这不妥。这一特别说明，可以向投资者证明团队的诚信和忠诚。）
种子期的资金来源和使用：
这一时期共投入资金30万元，其中开发费20万元，完成试产并办理营业执照10万元。

财务分析
由于企业刚成立，没有过去的经营利润，现有的仅是专有技术和几个有用的头脑以及广阔的市场前景，而官方银行又贷富不贷穷，因此，瑞驰公司愿意以引资扩股的形式对外融入资金，用于企业发展。
（一） 融资总额
瑞驰公司愿意以引资扩股的形式融入资金200万元，在2001年 月底前以现金投入，作为权益资本。
（二） 融资用途

（1） 建立防盗器生产线，形成年产30万套的生产能力。
（2） 设备购置费

序号 设备种类 数量 报价（万元）
1 综合检测平台 1套 3．0
2 直流供电系统 1套 0．8
3 线路板制作系统 1套 2．2
4 产品零部件老化装置 1套 1．4
5 空调系统 1套 3．0
6 小型多功能机床 4台 3．5
7 波峰焊接系统 1套 1．5
8 配套生产工具及设施 1批 3．8
9 生产传输线 1条 2．0
10 生产用地装修 200平方米 5．5
11 消防系统 1套 2．0
12 劳保用品 20套 1．0
13 模具 2套 8．0
14 热塑封装机 1台 0．8

合计 38．5
（3） 认证费：办理各种认证，约需8万元。
（4） 市场开拓费用：约需22万元。用于广告费、公司CI设计、产品宣传制作、培养营销人员。
（5） 办公设施、装修及交通工具30万元。
（三） 融资后的股权结构
瑞驰公司现有资产总额100万元，其中开发和试产30万元，专有技术（已申报国家专利）作价70万元。瑞驰公司愿意以1：1的折股比例融入资金200万元，融资后的股权结构如下：
总资本300万元，其中投资方200万元，占66.7%，瑞驰公司原股东100万元，占33.3%。
（四） 投资方参与经营管理程度
融资后，投资方出任公司董事长和委派会计，参与公司的战略决策。
（五） 盈利预测
据了解，在拆除防盗网后，有意安装防盗器的居民超过五成，也就是说，在未来的三年里将有300万左右的用户。只要有资金投入，营销手段得当，占有市场份额的30%是有把握的。如此一来，瑞驰公司的产量总量达到90万套，如以每套800元的价格出售，按20%毛利率计算，则每套毛利为160元，三年的毛利总额为14400万元。如以销售额的5%即3600万元作为营销费用，则三年的盈利是10800万元，投资回报为30倍。如在经营期间，能顺利实现资本运营扩张（如争取在二板市场上市），则会得到更加丰厚的投资回报。

也许你会说，怎么财务分析那么简单，而营销等内容的份量却又那么重？这是由企业处在不同的发展阶段所决定的。以上文所看，这个企业处于创立期（启动期），或者在一定程度上还处于种子期，这一时期融资的目的、作用与成长期等其他时期是不同的，因而建议书的侧重点也就不同。在这一时期，关键是看项目的独特性和市场前景。如果没有巨大的市场容量，则任何投资者在这一时期都不会投资的，主要是因为这一时期，是企业（项目）风险最大的时期。正因为如此，上文才主要地向外部人阐述市场、营销等方面，而对财务分析作简单预测。