花图腾是真的还是假的:美国金牌推销员的成功秘诀

　　推荐以下书目，纯粹是从做人做事的角度考量，也应公司工作和鼓励年轻人之需，绝无评判优劣高下之意。此外还列了一个备选书目，计82种，以弥补12种之不足。中国有600万推销大军，提高他们的整体素质是一件重要的事。除了企业与社会的支持外，全靠他们自己。每天读一点书，长期坚持，自然能结硕果。书目选择未必恰当，恳请各方谅解。

　　1戴尔·卡耐基成功学名著(戴尔·卡耐基著)戴尔·卡耐基，美国著名的人际关系学大师和成功学大师，与他同时代的很多著名人物都是他的朋友。他总结自己的人生经验，写成著作若干，讨论人际关系的本性，很适合年轻人阅读，一直都很畅销，甚至被誉为销量仅次于《圣经》。他的道理大都浅显，比如“多鼓励，少批评”“做手边清楚的事，不要去看远处模糊的”“处处受欢迎的秘诀”……。非常有益，也简单，但常常被忘记。(中国长安出版社有书)

　　2美国金牌推销员的成功秘诀(乔·库尔曼著)推销是一项专业化工作，需要技巧，但根本要看您在人性人心方面的洞察力。在推销技巧和做人做事方面，本书大有独到之处。排第二，是因为很多初入道者，首先要学习的，是销售技能和做人做事。本书是作者的成长经验，他的错误，他的泪水，他的迷惘，他的喜悦，以及从推销中领悟到的人生终极意义，都记录在书里。本书是推销员一生的教科书，每一个推销员都应该读，常读常新。(中国长安出版社有书)

　　3世界上最伟大的推销员(奥格·曼狄诺著)好像每一个推销员都知道这本书。本书给了推销员一种精神上的力量。如果说有人要对推销员存有偏见的话，本书则告诉您，一名优秀的推销员有多么伟大：他有爱心，知道感恩，更知道惟有勤奋努力，才是成功的正道。本书是成功砺志类的难得好书。(世界知识出版社)

　　4做事先做人(梁万里编著)仅“做事先做人”5字，足以使您享用终生。做人、做事是一体的，诚实、成功也是一体的。联想柳传志先生说的“小公司做事，大公司做人”，即本书之精华。即使不读本书，记住那5个字，也足矣。但是，员工对此话的理解，远不如各位老总来得深刻。书中引用的关于美国百万富翁的一个调查结果，或许能提供一点线索：在关于他们成功的40个因素里面，排第一条的，是“真诚地对待所有人”。(中国商业出版社)5拿破仑·希尔成功学(拿破仑·希尔著)拿破仑·希尔可能还是一个陌生的名字，但他是美国成功学的重要创建者，是美国总统罗斯福的嘉宾，是美国钢铁大王安德鲁·卡内基的学生，是亨利·福特、约翰·洛克菲勒等著名人物的亲密朋友。他采访了几百位成功人士，总结出成功17原则。成功者只有2%，他能帮你成为那2%，而不是98%。1929年世界经济危机之后，他帮助罗斯福总统在“炉边谈话”中鼓舞美国士气，第一次世界大战也曾为鼓舞美国人民和美国士兵尽了绵薄之力。(中国长安出版社有书)6冰鉴全录(曾国藩原著)据传《冰鉴》为满清重臣曾国藩所著，“冰鉴”意为“取冰为镜，可察秋毫”，讲鉴人方法。可以不识字，不可不识人，这是经验之谈。很多推销员失败，就是因为在判断人方面不足。对人的准确判断，是事业成功的重要一环。本书是我所读到的最好的《冰鉴》注释本，选取了大量历史人物的识人故事，有趣，生动，适合今人阅读。也许领导者主管者读本书，感触更深。当然，《冰鉴》本有糟粕，请辨证取舍。(中国长安出版社有书)

　　7孙子兵法(孙武著)从做人做事的立场来推荐本书。孙武是伟大的，他的伟大思想也是推销工作的重要原则：“多算胜，少算不胜”，对应推销工作的“反复准备，必能成功”;“知可以战与不可以战者胜”，对应推销工作的“迅速判断哪些人是你的真正顾客”;将帅要具备“智信仁勇严”五大美德，同样，推销员也须具备此美德，才能成为顶尖高手。类似原则，书中比比皆是。8菜根谭(洪应明著)明朝洪应明所著，作者生平已不可考。日本人开列的必读书目即有本书。是一本闲书，为人生智慧之格言，做人做事的警语。能常读本书，确是人生快事。“善事忌阳，恶事忌阴”;“建功立业者，多虚圆之士，偾事失机者，必执拗之人”;“君子要聪明不露，才华不逞，才有肩鸿任巨的力量”;“威宜自严而宽，先宽后严，人怨其酷”……但不要被书中的隐居避世观念拖累。

　　9智慧书(巴尔塔沙·葛拉西安著)作者是意大利人，活动于16世纪。在看穿人性人心方面，本书无疑是经典之作。其洞察的深刻程度，实非一般人生哲学书籍所能匹敌。尼采把本书与《孙子兵法》《君王论》并称为世间三大奇书，而本书最具实用性。叔本华把本书译成德语，并盛赞本书“绝对的独一无二”。在整个人类的处世智慧方面，几乎没有可与之比肩的作品。(中国长安出版社有书)

　　10毛泽东传像毛泽东那样集军事才华、政治才华和文学才华于一身的，世所罕见。面对强大敌手和外辱，他临危解困，统一中国，并有心情写曼妙的词章。他是农村孩子，26岁才到北京。尽管是中共一大的代表，但没有谁预见到他会成为中国最高领导人。除了他，也许没有谁能引导红军取得长征的胜利;除了他，也许没有谁能连续赢得对帝国主义的战争。在远东地缘政治上，他有胆有识。“数风流人物，还看今朝”，就是他的无上信心。他的个人奋斗历程，值得每一个年轻人学习。凡欲成功者，必以他为师。

　　11松下幸之助成功秘诀日本于中国有旧恨，然日本企业的经验，仍然值得我们学习。松下幸之助在经营上有化腐朽为神奇的力量。他的坚忍执著勤奋，代表了大和民族的奋斗精神。他的创业和经营，可以作为中国创业者的榜样。他很瘦弱，也决非天才，但在企业经营上，伟大而神灵。我不推崇日本，甚至可以说讨厌日本，但他们的成就确实值得学习。落后固然悲哀，更可悲哀的却是不肯进取。

　　12红楼梦(曹雪芹著)不要把它当文学著作阅读，而要体会人世艰辛与人情冷暖。您要在推销上做一棵常青树，就必须把握8个字：洞明事理，人情练达。在这方面，本书完全是写实主义的。记得薛宝钗在追逐蝴蝶时，那对蝴蝶穿花度柳，飞过河去了，薛宝钗因此偷听得一段谈话，那是躲在假山后丫鬟小厮的爱情。薛宝钗一转念，就大声嚷嚷：“林妹妹，你莫躲，看到你了。”丫鬟小厮惊起，免了一段尴尬。他们没有怀疑薛宝钗，而嘀咕着林黛玉，再想起林妹妹平常的小气刻薄尖酸，心惊胆战，林黛玉无辜惹了一段她永远不能听到的诅咒与责难，这就是生活的真实。做人做事，若对这样的偶然和必然缺乏认识，自然要出漏子，很多推销员因此损失了机会。我倡导的做人做事，不是做势利小人;做坦诚的人，赚清白的钱，您会安心一辈子。

　　序言做人做事箴言录(1)

　　1性格与聪明是发挥人的天赋资源的两个依托

　　凡欲使其天赋得到自然发挥者，须使其才华依托其性格与聪明二者。若只依靠其中一个，则只能获得一半的成功。光靠聪明成不了大事，你还得有一个适合你聪明的性格才成。愚人之所以失败，在于其行事不顾及自身的具体条件、地位、出身及朋友关系。

　　2勿使所行之事公开亮底

　　出人意料的成功往往最能使人们心悦诚服。过分明显的事既无用也无趣。不急于表白可使人们揣测不已，如果你的地位重要到能够引起人们的期待心理，则此种情况更是如此。神秘就是靠其神秘性来赢得敬重的。即使你必须道出真相，也最好避免和盘托出。不要让人把你里里外外都一览无余。小心谨慎是靠小心缄默来维持的。你决心要做的一旦披露，就很难获得尊重，反倒常常招致批评。如果事后它们结局不佳，则你就更易遭到双倍的不幸。如果你真想获得人们的敬仰和敬奉，就学学那行而不言的神灵吧。

　　3有识尚需有胆方可成伟业

　　知识与勇气是不朽的，因此也就可以使你不朽。你掌握了什么样的知识，就成为什么样的人。你如果有真智慧，则可以为所欲为。孤陋寡闻者无异于自囿一方黑暗世界。体力与判断力好比双手与双眼。有识无胆者，其智慧是结不出果子的。

　　4培养人们对你的依赖心理

　　依赖你，人们才会对你毕恭毕敬。与其别人对你彬彬有礼，不如别人对你有依赖之心。饮足井水者往往离井而去，桔子被榨干汁水后往往由金黄变为渣泥。一旦对你不再有依赖心，也就不再对你毕恭毕敬。经验告诉人们最重要的教训是：维持别人对你的依赖心理，不要完全满足其需求。此法甚至可使君王亦受控制。但你践行此法时不可过分，不要只是引而不发使人误入歧途，也不要只为一己之利而无视他人病入膏肓。

　　5不要显得比上司高明

　　被别人比下去是很令人恼恨的事情，所以要是你的上司被你超过，这对你来说不仅是蠢事，甚而至于产生致命后果。自以为优越总是讨人嫌的，特别容易招惹上司和小人嫉恨。因此，对寻常的优点可以小心加以掩盖。例如相貌长得太好，亦不妨用某种缺陷加以抵消。大多数的人对于在运气、性格和气质方面被超过并不太介意，但是却没有一个人(尤其是领导人)喜欢在智力上被人超过。因为智力是人格特征之王，冒犯了它，无异犯下弥天大罪。当领导的总是要显示出在一切重大的事情上都比其他人高明。君王喜欢有人辅佐，却不喜欢被人超过。如果你想向某人提出忠告，你应该显得你

　　只是在提醒他某种他本来就知道不过偶然忘掉的东西，而不是某种要靠你解迷释惑才明白的东西。此中奥妙亦可从天上群星的情况悟得：尽管星星都有光明，却不敢比太阳更亮。

　　6避免你的土生土长的缺陷

　　河水的好与坏总与河床土质的好坏相关。人不论生在何地，必秉承该地的优质与劣质。有的人比别的人多蒙其故乡故镇的恩惠，因为他们出生时正值气朗天清。不管什么国家，即使它非常高雅文明，也总有某种天生的缺陷。正是这些缺陷使其邻国得到安全感而产生自慰心理。谁能克服或至少掩饰得住这样的民族性缺陷，谁就等于打了一场胜仗。你只要办到了这一点，自会被你的同胞尊为出类拔萃者，因为出人意料的成功最受人尊重。其他缺陷则源自人们的出身、条件、职业和所处时代。如果这一切缺陷都体现在某一个人身上而未被预察到并加以纠正，则此人必成为举世难容的魔怪。

　　7与可师者为友

　　让交朋结友有助于博学多闻，让交谈有助于互相教益。要使朋友成为你的老师，要让学问的用处和交谈的乐趣有机融合。要乐于和悟性高的人一起相处。你说出的话须博得听者喝彩，你听到的话须使你多识多闻。一般情况下，是我们自己的兴趣使我们接近别人，所以，这种兴趣是高尚的。谨慎的人常常出没于英雄豪杰之门：这是发挥英雄气概的舞台，而非沽名钓誉之宫。有的人因学问精当而闻名遐迩：他们以身作则，与人为善，饮誉天下，和他们的志同道合者一起构成了一个智慧超群、风流倜傥的学院派。

　　8不断变换你的行事作风

　　不断改变你的方式方法，这会迷惑人们，尤其是迷惑你的敌手，激起他们的好奇心，分散他们的注意力。如果你总是按你的第一个念头行事，久之别人就会预知你的行事方式，从而加以挫败。捕杀按直线飞行的鸟儿容易，捕杀变换其飞行路线的鸟儿却很难。也不要总是按你的第二种想法行事，凡事重做两次，别人就会识破机关。不怀好意的人时时都想算计你，你务必多几个心眼儿，才能棋高一着。棋艺高绝者绝不走正中敌手下怀的棋子，更不会让敌手牵着自己的鼻子下棋。

　　9事情刚开始时不要让人抱过高期望

　　备受赞扬的事情，很少能够恰恰符合人们的期望。现实总难以和想象同步。想象某物的完美并不难，难的是在实际上达到那种完美。想象和欲望总是结为伉俪，孕育出和真实事物区别很大的东西。不管某种东西多么美妙，它也总是不能满足我们先入为主的想法，于是想象感到受了骗。因此美妙的东西引起的常常是失望多于崇拜。希望是骗子，须用明察良断控制它，以便让实际上的快乐超过我们原有的期望。体面的开始主要应该是为了唤起好奇心，而不是要强化人们的期望。如果超过我们的预期，或某种东西后来证明比我们原来预想的要好，那么我们就会感到更快乐。不过这种道理并不适用于坏的事物：当一种恶被事先夸大，而人们后来发现实情之后，就会转而对它抱赞赏的态度。于是原以为具有毁灭性的事物现在倒变得似乎可以忍受了。

　　10依靠美德与小心谨慎

　　好运自有其规律，对于聪明人来说，并非事事都要靠机遇。运气要借助于努力才能生效。有的人满怀信心地走近命运之门，坐等好运来临。有的人则更灵活一些，他们审慎大胆、阔步迈进命运之门。他们凭借美德与勇气的翅膀，胆识过人地与运气周旋，终能抓住机遇、如愿以偿。但是真正的哲学家却只有一种行动计划：依靠美德与小心谨慎，因为好运与厄运常常取决于我们是谨慎小心还是鲁莽草率。

　　11寻觅他人的弱点作为把柄

　　欲使他人动心，自有妙技，只靠决心是不行的，因此你必须知道如何洞察他人的内心。每个人都会依各自的趣味而具有自己特别喜欢的东西。每个人都有崇拜的偶像。有的人重名，有的人重利，而大多数的人喜爱寻欢作乐。此处的窍门是要弄清楚究竟哪一种偶像化的东西可以令哪一类人趋之若鹜，这等于是拿到了打开别人欲望之门的钥匙。你要找的正是这种“原动力”，它不一定总是某种高尚的或重要的东西。毋宁说，通常它是某种卑下的东西，因为世上的桀骜不驯者总是要多于循规蹈矩者。你要首先掂量他的性格特征，然后试探他的弱点。只要拿他最喜欢的东西去诱惑他，他就必定上钩无疑。

　　12与其博，不如精

　　完美靠的是质量而非数量。世上的好东西时常小而难求，过多必无誉。就拿人来说也是如此：伟人们往往是矮子。有的人赞扬一些书，只是因为这些书是庞然巨著，好像它们之所以被写出来不是为了锻炼我们的智力，而是为了锻炼我们的臂力。只靠广博则难免成为平庸之辈，所谓通才总想在学业上门门皆精，结果却常常是门门皆瘟。学业专攻必结硕果，若从事重要的事务，则必得美名。

　　13了解走运者好与之结交，了解倒运者好与之断交〓〓

　　厄运通常都是由愚蠢招致的，对于那些走倒运的人来说，特别容易产生连锁反应。所以即便对于小恶也不能开门，因为门外潜伏着更多的大恶。这里的窍门是要知道该扔掉什么牌。坐在你面前的赢家手里最不起眼的牌，也比你这输家手里最好的牌要重要得多。如果有了疑问，最好去结交那些聪慧谨慎之人，这些人或迟或早会走运的。

　　14知道在适当的时候拒绝做某事

　　人生最大的教训之一是不懂得如何拒绝，其中最重要的拒绝是拒绝为你本人做某事或拒绝为他人做某事。有些活动并不太重要，徒耗宝贵的时间。而更坏的事情是只忙于一些鸡毛蒜皮的事，这比什么都不干还要糟糕。要真正做到小心谨慎，只是莫管他人闲事还不够，你还得防止别人来管你的

　　闲事，不要对别人有太强的归属感，否则会弄得你自己都不属于自己了。你不要滥用友谊，也不要向朋友要求他们不想给的东西。过犹不及皆是害，和别人打交道尤其如此。只要你能够做到适中和节制，你就总能得到他人的青睐与尊重。能做到有理有节是很宝贵的，这将使人永远受益无穷。你要有充分的热情关怀尽善尽美的事物，决不要糟蹋了你自己的高雅趣味。

　　15要了解自己的特长

　　要了解自己的特长和天赋，培育它并进而发展别的长处。如果所有的人都知道自己究竟长于做什么事，那么他们都能在某个方面取得卓越成就。先弄清自己的秉赋究竟属于什么种类，然后竭尽全力地发扬光大。有的人明察善断，有的人勇气过人。大多数的人盲目地强用自己的才智，结果在什么事情上都一事无成。他们被自己的热情所蒙蔽、阿谀，等到日后真相大白，却已悔之晚矣。

　　16善听弦外之音，并巧加利用

　　和人打交道此点最为奥妙。此术可用来测试别人的机智，刺探别人的心思。有一种旁敲侧击之音其恶毒、草率、嫉妒之情溢于言外，激情之毒暗含其中，这是一种无形的霹雳，可让你身败名裂。有的人之所以覆灭，只不过因为一句含沙射影的恶毒话。善于运用权力的人对于众人的阴谋和一人的恶意毫不惧怕。另外一种有利的含沙射影的话则起相反作用，可使我们声望益增。但既然这些飞镖之所以向我们飞来本来就居心不良，我们当然要接镖有术;镖来时小心与之周旋，无镖时耐心加以防备。防备要好，须知己知彼。我们若先怀防人之心，则攻击到来时，必能随时化解。

　　17功成身退，见好就收

　　所有高明的赌徒均行此策。退得妙恰如进得巧。一旦获得足够的成功——即使尚有更多的成功——仍要见好就收。联翩而来的好运总是可疑的。比较安全的情况是好运和厄运交错而来，这样还可以使人享受苦中带甜之乐。当运气来得太猛太快时，它很可能会摔倒，并把什么东西都撞得七零八落。幸运女神有时候也给我们补偿，拿持续性来换取我们的紧张感。如果她不得不把某个人老是长期背在背上，她一定会感到疲倦的。

　　18不要夸大其辞

　　滥用夸张的辞语是不明智的。这种辞语既违背真理，又使人对你的判断心存疑虑。说话夸大其辞，等于是把赞美的词语到处乱扔，这暴露出你知识欠缺，品味不高。赞扬招徕好奇心，好奇心产生欲望。等后来人们发现你言过其实时，常常会因此感到他们原来的期待心受了愚弄，于是生出报复心理，将赞美和被赞美者一古脑儿踏倒。所以谨慎的人知道节制，与其言过其实，不如言之未足。真正的卓越非凡十分罕见，所以你不宜滥下褒辞。言过其实等于是一种说谎，可能会毁坏别人原本以为你品味高雅的印象，或者甚而至于毁坏你智慧过人的名声。

　　19心随精英，口随大众

　　逆潮流而动很难发现真理，且危机四伏。只有苏格拉底敢冒此种风险。自认为比别人有高见等于是侮辱别人，因为这意味着你宣布别人的看法是错的。某人受了批评，或是某人称赞了某人，无论属于哪种情况，都会有许多人为之感到不快。真理属于少数人。欺诈行为是卑劣的，但也是常见的。你很难凭某些人在大庭广众之中说的话来判断他们是不是智者。他们往往不说真心话，而只是媚俗同愚，但私下对这种口是心非亦深恶痛绝。明达之人既避免被人反驳，也避免反驳他人。他可能本来敏于责难，但却不轻易在大庭广众之中这样做。人们的情感是自由的，不能也不应该受到侵犯。它们默然处于心庭，若非遇到个别通情达理之人，绝不外露。

　　20深藏不露的意图可利用，却不可滥用

　　对深藏不露的意图可利用，却不可滥用，尤其不可泄露。一切智术都须加以掩盖，因为它们招人猜忌。对深藏不露的意图更应如此，因为它们惹人厌恨。欺诈行为十分常见，所以你务必小心防范。但你却又不能让人知道你的防范心理，否则有可能使人对你产生不信任。人们若知道你有防范之心，就会感到自己受了伤害，反会寻机报复，弄出意料不到的祸患。凡事三思而行，总会得益良多。此事最宜深加反省。一项行动是否能圆满到极点，取决于实现行动的手段是否周全。

　　序言做人做事箴言录(2)

　　21要永远保持镇静

　　谨慎的人总是试图永远保持自我控制能力。这种能力显示出真正的人格与心力，因为有大胸襟的人不会轻易受情绪制约。激情是心灵生出的古怪念头，稍稍过量便会使我们的判断处于病态。如果此病传染至口边，难免会殃及你的声名。你要完全彻底地把握住你自己，要做到不管处于大顺之时还是处于大逆之际，都不会有人批评你，说你情绪不稳定。大家都钦佩你卓越非凡。

　　22既要勤奋刻苦，也要开动脑筋

　　勤奋能加快实现才智犹豫不前之事。傻瓜喜欢速决：他们不顾障碍，行事鲁莽。智者常常由于遇事犹豫不决而失败。愚人干什么事都急匆匆的;智者干什么事都迟疑不决。有时候事情尽管判断得对，但因为疏忽或办事缺乏效率而出差错。常备不懈是幸运之母。该办的事立刻办，绝不拖到第二天，此极为重要。有名句话说得极妙：忙里须偷闲，缓中须带急。

　　23有胆气，也要有骨气

　　就是兔子也敢捋死狮的胡须。勇气和爱情之类的东西一样，绝非开玩笑的事情。它只要屈服过一遭，就会一而再、再而三地屈服下去。既然同样的困难以后反正都得加以克服，倒不如趁早解决的好。人们总是在思想上要比在行动上勇敢一些。对于刀剑亦应如此处理：谨慎地将之插入刀鞘，伺机取用。这是你的自卫武器。虚弱的精神比虚弱的肢体更具危害性。许多品质杰出的人恰恰缺乏这种活力，他们看起来死气沉沉，完全被一种萎靡不振的气氛所包围，冥冥之中自有绝妙的安排：让蜂蜜和蜂刺交相为用。你身上有胆气亦有骨气：不要让你的精神成了软骨头。

　　24要知道如何等待

　　知道如何等待的人具有深沉的耐力和宽广的胸怀。行事绝不要过分仓促，也不要受情绪左右。能制己者方能制人。在到达机会的中心地带之前，不妨先在时光的太空中漫游一番。明智的踌躇不定可使成功更牢靠，使机密之事能最后开花结果。时光的拐杖比大力士赫克琉斯的铁棒还要管用。上帝惩罚人不是用钢铁般的手，而是用拖拖拉拉的腿(意谓：不是不报，时候未到)。俗话说得好：“只要给我时间，我一个顶两个。”(亦有“留得青山在，不怕没柴烧”的意思)。命运对有耐心等待的人给予双倍的奖赏。

　　25深谋远虑者少遭危厄

　　事情做得真正好，就相当于是做得快。只图成事快，败事亦快。凡能流存久远者，必费久远之功方能做成。只有真正的完美才能受人瞩目，只有真正的成功才能长存不朽。深邃的理解可获得永恒的意义。伟大的价值须费伟大的工程。就是金属的情况也是如此：最珍贵者最费工夫提炼，因而其分量也最重。

　　26收场好才算好

　　在造访命运之宫时，如果你从快乐之门进，必从悲哀之门出;从悲哀之门进，则必从快乐之门出。所以你在处理事物的收场时一定要小心，与其开场时风光热闹，不如收场时成功幸福。走运的人往往开头很红火，收场却很悲惨。真正重要的不是你到场时大家鼓掌欢迎——此是常见之事——而是你走后人们还对你念念不忘。若你走后还能使人们盼望你再来，那你才真算个了不起的人物。很少有好运会将你一直陪送到大门口。她总是对你来时笑脸相迎，去时冷若冰霜。

　　27先下手为强

　　如果你是真正杰出的人才，那么还是先下手的好，这将使你获得双倍的好处。假设其他条件均等，凡事先下手者必先占优势。有的人本可以在他们所从事的行业中百鸟朝凤般独领风骚，可偏偏让别的不如他们的人占了先机。占先者是名声的长子(有继承权)，后到者是次子(无继承权)，只能藉法律诉讼之类得一点薄财糊口。无论后者如何勤奋，也总难免步他人后尘之讥。精微奥妙的天才在小心谨慎使其冒险不致有误的条件下，总是以独出心裁、另辟蹊径的办法取得成功。聪明的人善于标新立异，终得以跻身豪杰之林。有的人却情愿居二流之首，不为一流之次(或：宁为鸡头，不为牛后)。

　　28行事要善终

　　有的人做事注重的是行事是否循规蹈矩、合于方寸，却不注重是否能达到最后目的。所以，不论他们多么勤奋，一旦失败，终归是要丢面子的。人们从来不要求胜利者说出获胜的原因。大多数的人不重视具体过程，而只以成败论英雄。只要你能如愿以偿地达到目标，你就一定能获得名声。不论你采用的手段多么令人不愉快，结局好就一切都好。如果你需要不择手段才能使事情大功告成的话，那么不择手段恰恰是真手段。

　　29哪一行能使你获得赞扬就干哪一行好了

　　大多数事情的好与坏都仰仗别人是否感到满意。完美需要赞美相助，有如娇花需要春风吹拂，生命有赖于呼吸。有的职业是人人都喜欢的，但也有一些职业虽然更重要，却不易为常人注意到。前者是有目共睹，人人喜欢;后者却比较罕见，且需要更深的造诣，惜其幽微难显，虽可敬而无敬声可闻。最知名的君王是那些获得胜利的君王，所以阿拉贡诸王会获得普天称颂，因为他们是显赫的征服者和战场枭雄。一个伟人应该偏爱那些最享负盛名的职业，那些职业人人都了解，人人都能去从事。如果他能赢得大家的赞扬，他就能获不朽的名声。

　　30让人理解你

　　让人理解你胜过让人记住你，因为智力比记忆力更伟大。在关于未来的事情上有时你应该提醒别人，有时则应该为他们出谋划策。有的人在时机成熟时却没有做本该做的事，仅仅因为他们根本就忘了那事。你要友善地提出忠告，指出利害得失。敏于审时度势，是一种极伟大的才赋。一旦你缺乏这种才赋，就会失掉许多成功的机遇。让那些有见事之明的人为他人指迷释惑;让那些缺乏见事之明的人追求此种智慧。为人指迷释惑须谨慎小心，

　　点到即可。若指迷者本身有涉险之虞，则尤须特别小心。当暗示不够用时，最好的办法是显示你的高雅趣味，并显得更开诚布公。如对方已公然说出“不”字，那么你就要以巧智追求那个“是”字。在大多数情况下，你之所以没有获得某些东西，是因为你没有去追求那些东西。

　　31拒绝有方

　　你不可能把什么东西都赠送给所有的人。给予和拒绝是同等重要的，尤其对于发号施令者来说是这样。问题的关键在于如何拒绝。有的人的拒绝比另外一些人的许诺还要宝贵：有时镀金的“不”字比朝廷的许诺还要使人满意。有许多人总是把“不”字挂在嘴边，结果把事情弄得一团糟。他们可能事后会做出让步，但别人不会对他们抱有好感，因为他们一开头就叫人扫兴。要回绝别人不要回绝得太死，要让人们点点滴滴地感受到他们的失望，绝不要一回绝就彻底回绝：那样一来，人们就不再指望你了。应该总是留一点希望的余韵，使得拒绝带来的痛苦略增甜味。即使取消了从前的实惠，也要做得很有礼貌，纵然没有行动上的补偿，也不妨用口惠来充数。“可”与“否”说起来很简短，可要说得妥当，真叫人煞费苦心。

　　32要果断

　　执法出错带来的危害还不如犹豫不决带来的危害大。静止不动的事物比运动中的事物更容易损坏。有的人总是打不定主意，需要别人敦促。很多时候这并不是由于他们缺乏明断，而是由于办事拖拉，因为他们实际上是相当明察的人。能够看得清困难所在，可以算得上精明，但如果他们避难有方，才算是真正的精明。另有一些人决不会为任何事物所阻碍，他们具有高超的判断力和坚强的决心。他们生来就是要做高尚事业的，他们明察善断，使他们能轻易获得成功。他们总是言出必行，事情做完还有余裕。他们对自己的运气很有把握，所以能以更大的信心再创辉煌。

　　33以英雄豪杰为师

　　选择一个英雄作为你的榜样，不过你最好是与他竞赛，而不是亦步亦趋地模仿他。世上有各式各样的伟人，他们在自己本行业中选一位顶尖人物作为自己的楷模，不过不是要机械地仿效他，而是要超过他。亚历山大在赫克琉斯墓前潸然泪下，但他不是哭赫克琉斯，而是哭自己，哭自己无缘像赫克琉斯一样得享大名据普鲁塔克的记述，亚历山大曾在赫克琉斯墓前因妒忌而哭泣，因为后者有幸成为英雄被载入荷马史诗而青史留名。。世界万物中，惟他人的盛名最能激起自己的雄心。他人的盛名就像激人奋进的号角，可使人忘掉单纯的嫉妒而昂然奋起，干一番高尚的大业。

　　34不要老是开玩笑

　　谨慎之为谨慎，关键在于它具有严肃性，严肃比耍小聪明更容易获得尊重。总是喜欢开玩笑的人难臻完美，且容易成为笑柄。我们把他看成说谎的人，绝不相信他。我们一方面害怕受他的骗，另一方面更怕受到他的讪笑。人们从来就弄不清楚好开玩笑的人究竟什么时候才说正经话，这差不多等于他没有什么正经话可讲。最坏的幽默无过于那种无休无止的幽默。有的人因风趣而得名声，却又因此失掉名声。开玩笑的时候当然也应该有，但别的时候应当严肃认真。

　　35要知道如何利用敌人

　　抓东西勿抓刀刃，刀刃伤身;若抓刀柄，则刀可护身。此理亦适用于竞赛。智者在敌人身上发现的用处比愚人在朋友身上发现的用处更多。善意视为畏途的困难之山，却往往被恶意轻易铲平。许多人之所以伟大，多半是由他们的敌人促成的。奉承比憎恨更为险恶，因为憎恨纠正了奉承所掩饰的错误。审慎的人从他人邪恶的双眸中找到一面镜子。它比充满爱意的镜子更为真实，使人减少缺点或将其校正。每个人与恶毒对手对面相处时都会变得异常小心。

　　36豪爽地对待别人

　　立志要高远。伟人从来不小气。当和别人交谈时，尤其当谈论的主题令人不快时，你无须兼顾各种细节。要注意一些事情，但要随意一点。把谈话变成琐碎的询问是不好的。要表现出一种彬彬有礼的、高贵的宽宏大量。那是一种风度，支配别人的一大要诀在于假装对事情漠不关心。要学会忽视发生在你的好友、熟人，特别是你的敌人中的大多数事情。过分的谨小慎微是令人不快的。如果这是你性格的一部分，你会非常令人讨厌。对不愉快的事情耿耿于怀等于是有神经病。要记住，人们通常按本性行事：与他们的心胸和能力有关。

　　37三思而后行

　　如果一个人在做某件事时预感到会失败，旁观者会很清楚地看到这一点;当旁观者是敌人时，他会看得更清楚。当你的判断在感情冲动中动摇时，冷静下来之后发现那愚蠢无比。当你在怀疑其是否明智时去承担一件事情是非常危险的。更安全的方法是什么也不干。审慎不会把宝押在可能性上，它始终在如日中天的理智控制之下;当某件事在酝酿时就遇到了审慎的谴责，它怎么可能会有一个好结局呢?即使是经过认真审查一致通过的决议也会出错，对于那些遭到理智的怀疑和非议的事，我们又能期望什么呢?

　　38成名并保持你的名声

　　我们喜欢名声，但是名声来之不易，因为它产生于卓越，而卓越是稀有的，正像平庸是很平常的一样，一旦获得它，就很容易保持。它要兑现许多承诺，它要做出许多的事迹。它若来自于高贵的出身和崇高的行为，则具一种威严气象。货真价实的名声是真正持久的名声。

　　39隐藏你的意图

　　最实用的知识存在于掩饰之中。亮出自己牌的人可能会输掉。不要让别人的关注战胜你的谨慎和小心。当你的对手像山猫一样窥视你的思想时，你要像乌贼喷墨一样掩饰它，不要让任何人发现你的意图，不要让别人预见到它，也不要让别人阻碍或夸耀你的意图。

　　40世界上一半的人在嘲笑另一半的人，其实所有的人都是傻瓜〓〓

　　所有的事情都可以是坏的或是好的，关键要看你怎么去看待它们。一个人追求的东西可能是另一个人很讨厌的东西，用自己的眼光去衡量所有的事情是极其愚蠢的。完美并不意味着让每一个人都满意：个人的趣味和人的脸一样形色各异。对你来说是不好的东西，总会有人喜欢。不要因为一件东西不能取悦于某些人你就对之看法不佳，总会有其他人欣赏它的。当然他们的喝彩也会受到指责。真正让人满意的标准是那些知道如何判断事物等级的名人的认可。一个人活着不能光听从一种意见，一种习惯，或是一个世纪的行为规范。

　　序言做人做事箴言录(3)

　　41天降大福须有大气度受之

　　谨慎者的身躯应该有大的胸襟。才大者其组成部分亦必大。如果你有最好的运气，就不要只满足于享受一般的好运气。有些东西有人吃了会饱，另外的人吃了却感到饿。有人因为没有胃口而浪费精美的食物：对于高位显爵，他们生来就不适应，即使后来学也学不会去适应。他们和别人相处，日久关系必坏，一种虚假的荣誉蒙蔽了他们的头脑，最后使他们失去了荣誉。他们在高位上头晕目眩，有了好运却往往心迷神乱，因为他们的胸襟里压根儿就没有搁好运的地方。是伟人就应该显示出对于好运总有来者不拒的雅量，并能小心地避免一切有可能使他显得胸襟狭隘的东西。

　　42不要炫耀你的好运

　　自傲往往惹人厌，若因为身居高位而洋洋自得，则更令其讨厌。不要摆出一副“伟人”架子——这是很令人憎恶的，也不要因为有人羡慕你而不可一世。你越是挖空心思地想得到别人的崇拜，你越不能得到它。崇拜取决于你值不值得别人尊重。你想靠巧取豪夺是不成的，人得名副其实，且有耐心等待它才成。重要的职位要求你具备相应的威仪和丰采。你只需具备你的职位要求你具备的东西和你用以完成你的职责的东西。不要把什么都做得不留余地，应该一切顺其自然。那些显得特别具有苦干精神的人反倒给人以能力不强难以胜任其工作的感觉。如果你想要成功，要凭你的秉赋，而不是凭你的华而不实的外表。即便是一个国王，他之所以受到尊敬，也应该是由于他本人就当之无愧，而非由于他那些堂而皇之的排场及其他相关因素。

　　43不要露出自满自得的神色

　　不要一辈子总是对自己不满意，这是胆小怕事的表现;也不要自满自得，这是愚蠢的表现。过分的自我感觉良好实际上是一种无知，它虽能导致傻瓜般的幸福感，让人得一时之快，但实际上常常有损于名声。它不能鉴定出别人的完美程度，所以总陶醉于自己的平庸。警告总是有用的，既能帮助事情进展顺利，也能在事情进展不顺利时让我们感到慰藉。如果你对挫折早怀恐惧之心，则挫折来临时，你反倒有恃无恐。荷马也有打瞌睡的时候，亚历山大则因失败而从自我欺骗中警醒过来。对于一个无可药救的傻瓜，最空虚的满足也如鲜花一样美好，并可继续播撒出许多满足的种子。

　　44不要训斥别人

　　有种人脾气粗野狂暴，能把什么事都搞得像滔天大罪那样不可饶恕。他们这样做并不是出于一时的狂怒，而是源于他们自己的禀性。他们谴责每一个人，要么为这个人做过的某件事，要么为他将做的某件事。这暴露出一种比残忍还要可恶的性情，这种性情才真正糟糕透顶。他们是如此夸张地非难别人，以至于他们能把别人原本是芝麻大小的一个问题渲染得像西瓜那样大，并藉此将其全盘否定。他们是不通人情的工头，能把天堂糟践成牢房。盛怒之下，他们把一切都推到极端。性情好的人能够原谅一切过失。他们会坚持说别人的本意是好的，或者只是一时不小心才犯下错误。

　　45不要等到自己成为落月残阳

　　明智的人们信奉这样一句格言：在事物抛弃你之前先抛弃它们。哪怕是你的末日，你也应该使它成为一场胜利。太阳有时会隐没在一片云彩后面，这样便没有人能看到落日西沉。这会让我们纳闷：它究竟落山了没有?要避免日落，这样你就不会因厄运的到来而突然精神崩溃。不要等到人们对你脊背相向，对你避之惟恐不及。当你声名不再时，他们会把你活埋，让你饮恨余生。明智的人知道什么时候该让一匹赛马退役，他们不会坐等它在比赛的中途颓然倒下，成为众人的笑柄。让美人巧妙地在适当的时候砸碎她的镜子吧，等到红颜不再，昔日的美人无法接受镜中映出的真相时，可就悔之晚矣。

　　46要有朋友

　　他们是你的另一个生命。在一个朋友眼里，所有的朋友都是善良而睿智的。当你和他们在一起时，一切都会最终变得顺遂。其他人希望或认为你有多大价值，你就有多大价值，则只当他们的心里对你有好感时才会在嘴上说你的好话。没有什么比帮助一个人更能打动他;赢得朋友的最好方式就是像一个朋友那样待人处事。我们所拥有的一切绝大部分及最好的部分都离不开他人。你或者和朋友相处，或者与敌人为伴，此外别无选择。每天都赢得一个朋友，如果他不能成为你倾吐衷肠的密友，至少也可以成为你的支持者。认真选择朋友，他们中有些人将是你终生都可以信赖的人。

　　47当你运气好时，要为时运不济做准备

　　夏天时就储备过冬的物资是明智之举，而且这时做准备也更容易一些。鸿运相伴时，获得他人恩惠的代价较小，而且遍地都是你的朋友。未雨绸缪总没错。身陷逆境时一切都会变得价格不菲而一切又都会缺乏。保持一群朋友和对你感恩戴德的人，有一天你会发现，现在看上去不重要的人其实很有价值。卑鄙小人在走运时没有朋友，因为他拒不承认别人是朋友，等这种人倒了霉，话就得反过来说了。

　　48常和有原则的人打交道

　　喜爱有原则的人并博得他们的垂青，即便他们反对你，也会保证对你诚实。因为他们处事光明磊落，所以宁与高尚的人相争，也不要去征服卑劣的人。卑劣之人没有做人的责任感，所以我们常常对他们束手无策。恶徒之间不存在真正的友谊。他们没有道义感，他们的话也就不可信，尽管他们有时蜜语甜言。远离没有荣誉感的人，因为，如果他们不重视荣誉，也就轻视道德。荣誉是正直的王座。

　　49要获得讲礼貌的美名

　　礼貌是文化的精华，富有魅力，能赢得众人的好感;而言行粗鲁只能引人嘲笑，令人讨厌。如果你粗鲁又傲慢，一定令人憎恶;如果你教养有问题，定会引人不屑。礼貌不怕过于周到，怕的是缺少礼貌。其他事情也是如此，少了礼节就会导致不公。如能待敌人以礼遇，更是难能可贵。待人以礼并非难事却受益匪浅，尊敬人就会受人尊敬。礼貌和尊敬的优越之处在于：我们施之于人，自己却不受任何损失。

　　50不要讨人厌

　　厌恶之心往往不招而至，所以不要引起别人反感。人们常常憎恨别人却没有什么特别的理由。厌恶之心比悦人之心更容易产生;报复的欲望比赢利的愿望更强烈。有的人却想更引人生厌：可能是他们想因此引起不快，或者因为他们本来就乐于如此。对他们来说，憎恶之心一旦产生，就很难除去，正如恶名难除。他们害怕判断准确的人，藐视恶言的人，不屑傲慢的人，憎恶取笑人的人，但却会宽恕特别优秀的人。想受到尊敬就要尊敬别人;欲得到褒奖就要褒奖别人。

　　51切勿老记挂着别人的过失

　　醉心于宣扬他人的恶名，表明你自己已声名狼藉。有人好用他人之过来为自己开脱，为自己洗刷罪名，或嘲笑他人之过以减轻自己的罪责，这实在愚不可及。此辈的呼吸臭不可闻，他们无异于藏垢纳污之阴沟。醉心于此道者，等于是在挖臭水坑，愈是刨得深，就愈是满身污泥。

　　人孰无过，不是遗传自父母就是后天习染所致。除非名不见经传，你的过错难免为人所知。正人君子从来不对他人的过失津津乐道，免得自己变成一份臭气熏天招摇过市的污点录。

　　52为蠢事者非为蠢，不善藏掖者方为蠢

　　要掩饰你的情感，但更重要的是：掩饰你的错误。人非圣贤，孰能无过，然有所不同：智者善于文过饰非;蠢汉却大吹大擂他们尚未犯下的过失。所谓名声多半不过是巧取善窃所致，而非来自光明正大的行为。如果阁下做不到洁身自好，那我奉劝您千万要谨言慎行。一失足成千古恨，伟人们哪怕有针尖大的过失，也犹如日月之蚀，难逃公众虎视眈眈。切忽将自己的短处向朋友和盘托出，如果可能，甚至也别向自己袒露心迹。还有一条处世之道也同样适用：学会忘却。

　　53永不抱怨

　　抱怨总是使你丧失名誉。这样做不会引来怜悯与安慰，反会煽起激情冲动和傲慢无礼，并促使那些聆听我们抱怨的人仿效我们所抱怨的人。一旦将抱怨流露于人，似乎别人对我们的损害与污辱就变得可以原谅。抱怨过去的损污从而导致未来的损污。他们想获得帮助和抚慰，听的人却只有快意，甚至轻蔑。称赞别人对你的恩惠，以便赢得他们更多的恩惠，这才是更好的策略。当你诉说那些不在场的人是怎样使你受益，你正是在要求那些在场的人与之看齐，你会得到同样的酬谢。聪明的人应该从不张扬耻辱或轻侮，而仅仅宣传别人对他的尊敬。如此，他将会拥有朋友并使他的敌人减少一半。

　　54要实干，也要懂得表现

　　人们判断事物，不是根据它们实际是什么，而是根据它们看来是什么。不仅能干，而且知道怎样展示自己的专长，这才是加倍的能干。凡看不见的东西就几乎等于不存在。当未穿上理由充分的外衣时，道理本身不受重视。谨慎者寡，而容易上当者众。欺诈盛行，观其表而不断语，绝少有名副其实者。好的外观是其内在完美的最好的通行证。

　　55宁与人共醉，不要我独醒

　　宁与人共醉，不要我独醒，政治家如是说。倘若人人都醉，我将与之同醉;倘若独自清醒，便将被视为癫狂。重要的是随波逐流。有时，最好的知识就是全然不知或装作全然不知，因为我们必须和他人共同生存。倘若独自生活，你可能会正直如神，但也可能会野蛮如兽。然而我却愿修改这句格言并宣称：宁与人共醒，不要我独醉。有的人的特立独行只是在追逐空幻之物。

　　56不要唱反调

　　唱反调者，只能赢得自己累、他人恨。聪明人应该设法抑制此举。事事抱有异议者，固然富于创见，然而固执己见者几乎都是傻瓜。这些人将亲切的谈话演变成为一场舌战，较之于毫无瓜葛之人，他们对自己的朋友熟人更像个敌手。当佳肴美味可口之时，争论之硬骨头委实难啃，反驳常常使人败兴。他们是冷酷而讨厌的傻瓜。

　　57把握事物的要点

　　应把握事务的要害。许多人只见树木，不见森林，或者找错了对象，尽管谈得喋喋不休，做了许多无用的推理分析，却把握不住事物的核心。他们来回地绕圈子，把自己和别人都搞得精疲力尽，但却丝毫沾不到重点的边。头脑混乱根本不知如何清理头绪的人大都如此。他们在那些最好放弃的事务上浪费了时间与耐性，而对那些重要的事务却没有时间与耐性来处理了。

　　58智者自足

　　智者随身所负，即其所有希腊哲学家麦格拉人斯蒂尔芬在一场大火中失掉了妻子、儿子和所有的财产，他从废墟里站起来，说道：“我所有的财富都在身上了。”。一个朋友——一位饱学之士——可以代表罗马和宇宙的其余部分指罗马政治家兼士兵的老者坎托，西塞罗曾称颂他的能力和交友。。让你自己成为这位朋友，你就能够自己生存了。如果别人的修养和才智并不比你高，你何必需要他呢?你将依靠你自己，最大的快乐便是与最高的存在同一。独自生存的人根本不会是野蛮人，在许多方面他是一位智者，在每一方面都是一位神。

　　59不要多事

　　特别是当你的人生的大海——众人、朋友以及熟人——掀起风浪之时。人的社会生活有其自身的跌宕起伏、狂风暴雨，明智的办法是避在一个平静的港湾里，待惊涛骇浪自己消退，而你的应变措施经常使事情变得更糟。不论是天道还是人道，一切应顺其自然。明智的医生知道何时应该开药方何时不用开，有时候不开药方是更见功力的。有的袖手旁观是平息尘世风波的好方法。如果你现在暂时低头，将来你会将其征服。要弄脏一条河流是很容易的。但未澄清之水，你却不能通过动手动脚使其清澈，只能任其自清。拨乱之道，莫善于其反正。

　　60不要因为固执而护短

　　绝不要只因为你的对手凑巧捷足先登、选择了正确的一面，你便固执地执迷不悟。你会因此未战先败，含羞带辱退阵而还。错、恶永不是善良的对手。对手抢先拿到最好的，是他的狡诈，而你若为最坏的辩护，就不免愚蠢了。行动执拗比言语生硬更危险，因为做比说冒的风险更大。固执之人出于庸欲、无知，喜好反驳而舍弃真理，偏爱争辩而忽略功效。谨慎之人或由于预见到理智的好处，或由于事后修正自己的立场，总是与理智结盟，不与激情为友好。若你的对手愚蠢，他就会改变方向，转换立场，而自坏其事。他的愚蠢会让他自弃优势，而他的顽固则会害他落败。

　　序言做人做事箴言录(4)

　　61以退让开始，以胜利告终

　　这则计谋可使你得遂心愿。即使事关天堂这等要事，基督教的导师们也力荐这条

　　锦囊妙计。这种掩饰极为重要，因为你可用它掌握他人的意志。你先表现得以他的利益为重，实际上是在为自己的利益开辟道路。做事切忌本末倒置、慌张混乱，涉及风险之事尤其如此。对张口就说“不”的人要小心才是。上上之策是掩盖自己的意图，不使他们感到说“是”有什么困难，特别是当你已察觉到他们的抵制时更是如此。这则箴言可与那些有关隐藏意图的箴言相提并论，并需要同样精妙、细微的技巧。

　　62诿过于人

　　让他人去承担责任，就可避开恶意的中伤，这是治理他人的明智之举。让别人去承受失败的责难和流言的攻击并非由于你的软弱：虽然怀有恶意的人这样认为。事实上，你的躲避正是出于高超的处世之道。不可能所有的事都尽如人意，也不可能所有的人都对你满意。既然如此，就找一只替罪羊吧，那人的野心会使他成为众矢之的。

　　63勿与令你才华失色的人为伴

　　无论这是因为他们卓尔不群，或是由于他们卑微无能，愈是完美的人愈受人尊敬。如果他人总是遥遥领先，而你只是步其后尘，如此，即使你赢来人们的尊敬，这种尊敬也不过是残羹剩汁。月亮独挂天庭时尚可与众星争辉，而骄阳一出，它便光彩顿失不再显赫，甚至干脆消失。因此，不要接近令你黯然失色的人，而要和那些能映衬你风采的人为伴。马歇尔诗中聪明的法布拉之所以在她其貌不扬又不修边幅的女仆当中显得美丽不凡、光彩照人，也正是出于这个缘故。不要自寻烦恼，也不要贬损自己徒增他人荣光。青少年时须多结俊友高朋，成年后则当与凡人为伴。

　　64不要去填补巨人留下的空间

　　不要去填补巨人留下的空间，若非如此不可，则需确定自己有更大才华可担此重任。只为和前人平分秋色，就需双倍于前人的才华。要让人们欣赏你便需颇费心思;而要想不为前人光彩湮没则更需有妙计高招。填平一大段空白极为不易，因为人们常常以古非今。只和前人不相上下是不够的，因为先行者已占尽风光。若要把前人的光环驱散，须有超凡的天才。

　　65别让过多的同情心使你变成被同情者

　　有人认为是不幸的事，别人可能认为是幸运的。如果不是因为多数人都是不幸的，一个人怎么能说自己是幸运的呢?不幸运经常会赢得人们的同情心，我们想通过无用的宽慰来抚平命运在别人身上留下的伤痕。过去人人忌而恨之的人突然成了大家的同情对象，他的没落使人们的仇视变成了怜悯。人要很精明才能弄清其中的奥妙。有一些人专门同情不幸的人，一旦有人背运，他们便聚集其身边;一旦此人否极泰来，他们则避而远之。有时，这可以被称为一种内心的高贵，但其实是不聪明的作法。

　　66万事万物，有所保留

　　保存你的能量。在大多数的情况下，才不可露尽，力不可使尽。即若知识，也应适当保留。这样，你会加倍地完善。永远保存一些应变的能力。适时救助比全力以赴更值得珍贵。深谋远虑的人总能稳妥地驾驭航向。从这个意义上说，我们亦可以相信这一辛辣的谬误：一半多于全部。

　　67不宜滥用他人欠你的人情

　　关键的朋友要留在关键的时候再用，不要把他们的善意滥用在无关紧要的事情上，就像在遇到危险之前要保持火药干燥。倘若你以多换少，日后还有什么剩下来?能够使你得到保护的情义或者能够使你得到保护的人远比一切更珍贵。自然和名望所赐予善良者的一切，连命运之神都会妒嫉。把握人比把握事更为重。

　　68绝不要与一无所有者相争

　　绝不要与一无所有者相争，这种抗争是不公平的。竞争的一方已丧失了所有，甚至无廉耻之心，他尽可赤膊上阵，无所顾忌。他已抛弃一切，再也没有什么可失去的，于是能目空一切，孤注一掷。绝不可拿你的名声在这种人身上下赌注。好名声得之不易，却因小事而毁于旦夕。正直的人懂得利害之攸关，他懂得什么会毁坏他的名誉。正由于他谨慎从事，故能循序渐进，以便有充足的时间慎重隐退。而对险境，稍有过失，纵然获胜，也难弥补他之所失。

　　69切莫与人过于亲近

　　切莫与人过于亲近，或让他人过于亲近你，否则，你将失去正直赋予你的优势，使你声望尽失。群星从不与我们摩擦，所以永葆辉煌。神性需要尊严，亲近滋生轻慢。最常用之物往往最不受珍惜，因接触愈多，缺点越显;而缄默则可将缺陷掩饰。切勿与任何人过于亲近。不要亲近上司，否则危险将至;不要亲近下属，因之有失尊严。最不可与乌合之众为伍，他们蛮横而愚蠢。他们看不出你是善意相与，却认为是你应尽之责。过分亲近与粗俗相类。

　　70深沉含蓄乃天才之标志

　　坦露之心如一封摊开在众人面前的信。胸中要有潜藏隐秘的城府：巨大的空间和微小的沟壑均可让重要事沉淀深藏。含蓄来自于自我控制，能够缄默方为真正的胜利。明慎处世的关键在于内心之平和节制。当有人想摸透你的心思，冒犯你以图控制你，或设置圈套，使最精明的人也泄露秘密，你沉淀深藏的东西便受到威胁。

　　71不要受制于敌人可能会做的事

　　愚人从不听从谨慎者的告诫，因他不知其中之益。智者亦不循谨慎者之见，因他欲隐藏自己之真意，以防他人知晓而有备。要从两方面体察权衡事物，尽量保持不偏不倚。不要去考虑“将会”发生什么，而要想想什么“可能”发生。

　　72莫要说谎，但也不宜说出全部真情

　　因为吐露真言如从心脏放血，需要极高之技巧。是否吐实要掌握技巧。一句谎言就可毁掉你诚实的名声。被骗者似有过失，而骗人者之错似乎更为严重。并非所有真相皆可讲。有时为了自己应闭口不言，有时为了他人也要三缄其口。

　　73于人前稍示勇气，不失为处世之智

　　改变你对他人的看法：不要过分抬高他人以致对之心怀畏惧。莫让想象屈服于心智。许多人貌似伟大，一旦相交便让人失望，而较少使评价增高。没有谁能超越人性的局限。人人的才智与性格都有需要完善之处。地位赋予人表面的权威，但很少与人真正的才德相符;命运往往使其才德不称其职位以示惩罚。想象力往往冲在前头，夸大事物，不但想象实有之物，而且想象或有之物，理性凭借经验，应明辨事理，矫枉扶正。愚人不应鲁莽大胆，君子不宜懦弱胆怯。若说自信为愚鲁单纯之人增威，对有勇有谋之人又何异于如虎添翼!

　　74不要事事太执著

　　蠢人都很固执，固执的人都是蠢人，这种人越是观点错误，越要执迷不悟。其实，即便你真的是正确的，也不妨作一些让步：人们最终将会承认你是对的，并称道你的阔气大度。固执给你带来的损失大于你击败他人之所得。你一心要维护的不是真理而是粗暴无理。有的人脑袋似顽铁，倔强得不可救药，根本就无法说服他。固执一旦与想入非非联姻，那就结合成永远的愚蠢。意志要坚定不移，但作判断时却不要如此。当然，总有一些例外情况，那时你不应一退再退：在判断上一旦改变，在行动上就绝不可游移。

　　75众人愉快事，大胆为之

　　伟大而高贵者宁愿为善，不愿受惠，因为麻烦别人，总难免心生歉疚或懊憾。报答别人时，宜亲自为之;报复别人时，宜由他人代劳。你应该给别人一个什么把柄，使他们心怀不满时，能以此不断泄恨与唠叨。乌合之众的怨恨犹如狂犬病，他们不知痛在何处，只知乱咬嘴上之紧箍。紧箍无过，无辜受罪。

　　76要懂得如何欣赏他人

　　一个人总能在某一处上胜过别人，而在这一处上又总会有更强的人胜过他。学会欣赏每个人会让你受益无穷。智者尊重每一个人，因为他知道人各有其长，也明白成事不易。傻瓜鄙视他人，一半出于无知，一半因为他所中意的总是最差的。

　　77了解与你同代的伟人

　　伟人为数不多。全世界仅有一只凤凰，每个世纪只有一个伟人首领、一个完美的演说家和一个智者，数百年才得见一个贤明君主。平庸者比比皆是，鲜受敬重。杰出者屈指可数，因为他们讲求尽善尽美。品级越高，越难达到。很多人借用凯撒和亚历山大的美名，以“伟大”自居，却徒劳无益，没有业绩，那个大字眼只是大话。塞内加式的人物历来不多，赢得长久的美名的毕竟只有一个佩利斯。

　　78举轻若重，又要举重若轻

　　举轻若重，又要举重若轻，以避免过分自信或自暴自弃。要避免做什么事，你只当它已经做成。但是勤奋可以征服不可能性。在危急关头，甚至不必思考，只须行动。不要为困难耗费心机。

　　79学会利用藐视

　　获取难得之物的最好方法就是对它们不屑一顾。世间之物，苦苦寻觅不见踪影，而稍后，你不必费力，它们却奔涌而来。尘世万物是天国的影子，其得止亦如影子，你追赶它们，它们就逃走，你逃离它们，它们却追逐你而来。藐视也是一种最机警的报复手段。有这么一句智慧的箴言：永远不要用笔来保卫自己，因为这会给你的敌人以可乘之机并使他们出名，而达不到惩罚他们的目的。卑鄙小人常会狡猾地对抗伟人：他们试图间接地由此得到他们根本不配的荣耀。如果杰出人物对他们的对手置之不理的话，那些小人恐怕将永远默默无闻。没有比漠视更好的报复了：把那些人埋葬在他们愚昧的灰烬中。轻妄之徒妄想经由纵火烧掉世界和历史的奇迹以成不朽。平息流言蜚语的方法之一就是置之不理。指责它们只会给自己带来伤害。对它们反唇相讥只会使自己荣誉受毁。你应为别人想与你媲美而感到高兴，尽管他们的言语能使完美蒙上一层阴影，却毕竟难以将完美真正掩盖。

　　80驳难有方

　　驳难他人的最好办法是：让别人全身心地投入，你自己却置身事外。你可以利用矛盾来使别人的情绪失控。你做出不信的样子，诱使别人不胜愤慨而将秘密吐露，这可谓打开紧闭的城府的钥匙。只要巧施谋略，你常可探测出别人的意愿和判断。对于别人高深莫测的只言片语，你要机警地对之不屑一顾，但你实际上却要据此追踪其隐藏最深的秘密，并点点滴滴将这些秘密引到他们的舌端，最后落入你机心巧设之网。小心谨慎者的沉默寡言常使得别人打开话匣子，这一来说话者就往往在本应该讳莫如深的地方情不自禁地暴露出隐衷。伪装的怀疑态度是一把万能钥匙，可使你的好奇心如愿以偿。就是在学问问题上也是如此，优秀的学生也会驳难他的老师，使之阐述与维护真理的心情更加急切。审慎有方地向老师挑战，可使他的教诲更加完善。

　　序言做人做事箴言录(5)

　　81清楚地表达自己，不仅要简易而且要很流畅

　　有些人怀了很多胎，但却经常难产。因为表达不清，思想的孩子——概念以及想法——难见天日。有些人就像酒坛，尽管肚里很多，能倒出的却很少;而有些人却能将自己的想法表达得淋漓尽致。意志要敢于做决断，智慧要表达清晰，两者都是伟大的天赋。思路清晰的人受人称赞，头脑混乱的人则为人摒弃;不过，有时表达含糊要比表达鄙俗强得多。但是，如果我们自己都不清楚自己在说什么，别人聆听时又怎么能明白呢?

　　82别因巧智而闻名

　　别因巧智而闻名，即使没有它你已无法生存。审慎要远胜于巧智。每个人都喜欢别人对自己以诚相待，却并不是每个人都愿意以诚待人。别让真诚变成单纯，也别让明智变成狡猾;以聪明而被尊敬要远胜于因神秘而被惧怕。真诚的人受爱戴，却常常被欺骗。巧智被看作是欺诈，所以最好的策略就是隐藏它。真挚坦白孳生于黄金时代，而我们这个冷酷的时代充斥的却是敌意和怨恨。被看作有能力是一种荣誉，它能激发信心，但被视为精明却总会讨人嫌。

　　83披不了狮皮，就披狐皮

　　跟随时代的潮流是为了领导这个潮流。如果你实现了你的愿望，你的名声就不会受损。如果魄力不足，不妨施巧计;此路不通，就换一条路。有以勇气开辟的光明大道，也有以巧计铺设的捷径。勇谋相较，谋取为多;勇谋相搏，谋者多胜，此为不刊之论。如果你难以如愿以偿，常有遭人白眼之虞。

　　84不要执著于第一印象

　　有些人把他们最初得到的印象看成明媒正娶的正室，却把后来的作为偏房。由于错觉总是首先来到，真相遂难容身。不要让第一个出现在你面前的目标塞满你的意志，也不要让第一个想法占据你的脑子，这样会使你显得没有深度。有些人像新买的酒杯，会沾满最先入杯的酒味，而不管这酒是好是坏。当他人得知你这种局限后，就会进行恶意的策划。那些心怀叵测的人会把你容易轻信的事染成任何一种他们喜欢的颜色。我们总应该拿出时间来对事物再三考虑。亚历山大始终留一双耳朵倾听故事的另一面。要注意你的第二和第三印象。轻易被人打动，显示你缺乏深度，这与感情用事相差无几。

　　85不要把还未做完的事给别人看

　　凡事要使之完美后再供人欣赏。万事开端都不成形状，此时随便示人，给人留下的永远是残缺的形象。即使在完成它后，如果想起它曾是一件不完美的事物，也会使我们大倒胃口。一眼扫视一个巨物使我们无法观察其局部，但这样满足了我们的审美感受。一切事物在存在之前都不存在;当它们开始存在时，仍然接近于不存在。即使参观一道最可口的菜的烹调过程也会使你倒胃口。真正的大师很细心，不让他们正在进行中的工作被人看。向自然学习，只要你的作品入眼尚不美好，就不要拿给别人看。

　　86为人不可过于聪明

　　最好是谨慎一些，心机用得过多，便容易不得要领，或自坏其事，或自相矛盾。对一般狡黠的人来说，这是常有的事。聪明是件好事，卖弄学问却不然。说理太多会成为一种争论。一些重要的论断，最好只讲不得不讲的道理。

　　87允许别人开自己的玩笑，但是不要开别人的玩笑〓〓

　　前者是一种雅量，后者会让你陷入困境。在聚会时动不动就发脾气的人要比他的外貌更令人生厌。绝妙的玩笑令人心情开朗，而知道怎样接受玩笑则是才能的标记。若你表现出正在生气，那只会让其他人更多地挑剔你。有的时候开玩笑应适可而止。在玩笑中往往会产生最严肃的问题。没有比开玩笑需要更多的警觉和技巧。在开玩笑之前，要弄清楚其他人在多大程度上经得起你的玩笑。

　　88不要过于驯良

　　应该让毒蛇的狡诈与鸽子的纯真调和一下。没有人比一个善良人更容易愚弄。从来不说谎的人很容易相信他人，从来不骗人的人总是信任别人。被别人愚弄并不是愚蠢的标志，有时这是好事。有两种人善于预见危险：一种是自己付出代价而吸取教训，另一类更聪明的人通过观察别人而学到许多。你应该能谨慎地预见困难并同样精明地走出困境。不要因心地太好以至于给别人机会来显示其心地太坏。你应该一半是蛇，一半如鸽，这不是魔鬼，而是天才。

　　89求知方面无妨多一点，生活方面无妨省一点

　　有些人则把这话反着说：得当的闲逸胜于不称心的工作。我们除了时间——无助者和无家可归者的惟一归宿外没有任何可称其为是自己的东西。生命是宝贵的，把生命花在枯燥的事上，或将其用在玄虚的事上，一样愚蠢。不要为工作或妒忌心所累，否则你就会糟蹋生命、窒息精神。有些人将此理延伸到求知上。但话又说回来，人若一无所知，就无法生活下去。

　　90不要在生命即将终止时才开始人生

　　有些人在最初什么也不干，然后再努力，直弄得筋疲力尽。应先做最重要的事，以后如果有时间，再照料那些附带的事。有些人只想成功却不想奋斗。有些人先学会做最无关紧要的事，而把那些能带来名誉和益处的事推迟到晚年才做。有些人刚刚有了点财富就变得自负起来。无论求知与生活，重要的在于方法。

　　91懂得如何施恩

　　一次一点儿，但要经常。不要施恩太多，使人无法回报。给予太多等于不给，而是出售。不要使别人的感激耗尽。感恩而无法报答，他们便不再跟你来往。想失去他们，你只需让他们欠你很多便可以达到目的。若他们不想偿还，便走得远远的，甚至与你为敌。雕像不想见雕塑他的雕刻师，受恩的人宁愿再也不见施恩于他的人。切记施恩的微妙所在：只有迫切想得到而又不贵的礼物才是接受者喜欢的。

　　92让那些依赖你的人遭遇困境

　　危险的处境在特定的时刻曾使许多人变成真正的人：人在快要溺死的时候学会游泳。很多人都是在这时发现了自己的价值和知识，而若非如此，这些都将被埋没在怯懦中。困境使我们有机会赢得名望，而当一个高尚的人发现他的名誉受到了威胁，他所能做的比一千个人能做的还要多。天主教君主伊莎贝尔深知这一道理(就像很多其他的道理一样)，而大船长哥伦布的名望以及其他许多人的垂世英名，都应归功于这一特定时刻的帮助，这种巧妙的办法曾造就了许多伟人。

　　93不要独自一人谴责流行时尚

　　流行时尚既能取悦于众人，就必有其好处，人们理所当然地喜欢它，不管这种情况多么难以解释。行为古怪总是令人讨厌，而一旦出错，就变成荒谬可笑了。嘲笑流行时尚，你就会遭到他人的嘲笑;而且由于你的孤芳自赏，人们将不再理睬你。如果你不知道如何欣赏流行事物，那么藏起你的愚钝，不要谴责一切，这是因为不良的品味往往源于无知。众口一辞的东西要么是事实，要么是人们希望成为事实的东西。

　　94如果你知之不多，那么坚持你认为最有把握的东西〓〓

　　如果你知之不多，那么坚持你认为最有把握的东西，人们也许不会认为你聪明，但会认为你踏实。了解事物真相的人可以去冒险，并驰聘自己的想象;但如果你一无所知而去冒险，那你将是自取灭亡。一切按照规矩来，这是因为经过尝试和检验的东西总不会有错。对于知之不多的人来说，这是最佳捷径。不管怎样，确信总比故弄玄虚要安全得多。

　　95喊价自便，但礼节要恭

　　喊价自便，但礼节要恭，如此你将使他人觉得有义务购买你的商品。自私自利者的索求无法与慷慨大方者的赠予相比，礼貌不仅仅是赠予，它还是连接你与他人的纽带。恭谦有礼的言行使我们感觉得到了恩惠。对于高尚的人来说，没有比无偿获得的东西更为昂贵了。你两次售货，但价格不同：一次是货物的价格，一次是礼物的价格。对于恶棍来说，谦恭有礼的言行是噪音，这是因为他们听不懂良好教养的语言。

　　96随波逐波，但保持自尊

　　不要总是一本正经或忿忿不平，这样才有礼貌。为赢得人们的欢迎，你必须在举止上做些让步。有时你可以随波逐流，但不要为此失去自尊。在公共场合被认为是个傻瓜的人，在私下里也不会被认为是聪明的。一日玩笑所失去的将会比数年严肃认真所赢得的要多很多。不要成为不合群的人，举止怪异等于嘲弄他人。不要一惊一诧，过于敏感，女人才会那样。应该理智时却一惊一诧是可笑的。男子汉的最佳品质就是要像个男子汉，女人可以模仿男人，但男人千万不要模仿女人。

　　97赢得聪明人的喜爱

　　一个真正卓尔不群的人的一声平淡的“是的”，比一群乌合之众的掌声更珍贵。为什么要为缺少见识的人的称赞而沾沾自喜呢?聪明的人富于悟性，所以他们的赞扬带来经久不衰的满足。远见卓识的安提戈努斯以推崇芝诺而扬名，柏拉图也认为亚里士多德抵得上他整所学校里的学生。有些人只想填饱肚子，毫不介意吃的是粗劣的饲料。即使独裁者也需要有人为他们立传，他们害怕如椽之笔胜过害怕肖像画家的画笔。

　　98以不露面来赢得尊重

　　在公众场合露面损害美名，不露面却会增加美誉。原先被视为狮子的不露面的人，一旦露面就变成了老鼠。礼物老被把玩，就会失去光华，因为一般人只看得见皮毛，看不见精髓。想象力比视力能量更大。欺骗由耳入，却通常由眼出。

　　99可靠是优秀人格的奠基石

　　有品格的人守信诺，在已议定的条件下，说到做到。他们深具领导特质，是众人求助的对象，因为他们懂得关怀他人，值得信赖。如果你懂得尊重自己，对承诺的事就当全力以赴，纵使会造成自己的不便，也应履行，别人会因此而尊重你。

　　“可靠”和其他人格特质一样，也是一种习惯。从今天开始，下定决心，培养自己可靠的品质。如果你无法如期达成自己的承诺，或觉得在履行上有困难，不妨从小事做起。向自己保证守信诺时，就能领先安排时间，不耽误延迟，而达成自己的承诺。很快的，你会发现，其他的承诺也能轻易达成。

　　100吹嘘自己其实就是自卑情结的表现

　　真正有能力的人不必吹嘘自己的成就，他的行动可以表达一切。吹嘘和夸口其实表示并不真正了解自己，也不能确知自己在世界上的价值。棒球队经理汤米·拉索达注意到，有些人总是冷眼旁观，等着事情发生;有些人则心怀好奇，猜测着什么事会发生;另外，有种人则会身体力行，促成事情的发生。尽量做最后这一种人吧，以行动表达一切。向别人证明你的能力，这比光说不做更能赢得别人的钦佩。信口开河容易，但终究不能证实你的能力。

　　序言做人做事箴言录(6)

　　101没有人是完美无缺的，也没有人是一无可取的〓〓

　　人是相当复杂的个体。许多宗教和伟大的文学作品都是着眼于人类内在的善恶挣扎所发展出来的。从有人类开始，这种内心的挣扎就一直存在着。但当我们认清了自我内心的战争，就不会更敏锐地去指责他人。心理学家指出：其实没有所谓的坏人，只有所谓的坏行为。

　　努力找出自己(当然也包括别人)内在本质中的优点。保持这些优点，努力改进其他不足之处，就像花园中的植物，只要定期施肥、浇水、除草，人格的特质也会日益茁壮欣欣向荣。

　　102要求报酬的诚实，算不上是诚实

　　诚实是没有等级、不分程度的，诚实就是绝对的真实。不论诚实与否，诚实都不是为交换报酬而来的，诚实本身就是奖励，它是人类行为最具有成效的一种。诚实的人从不担心向谁撒了什么谎，无需忧虑会被揭穿，所以，他们可以集中心力，从事有益的事。

　　把诚实当成处世的习惯，任何无法坦诚以告的事，宁可不说。记住，撒个小谎原先也是毫无恶意的，不久之后，反而成了习惯，理所当然。小谎言需要大谎言来掩饰，然后，谎言就会愈扯愈大。永远都别尝试说谎，也别窃占任何不属于自己的东西，那么，你就没有后顾之忧了。

　　103专注于品格的修养，名望则会自然建立

　　大部分的人或多或少都曾被身边相当重要的人所误解。他们认定，我们所采取的一些令他们不悦的事是别有用心的，事实上，我们丝毫没有这种念头。这种误解通常能随时间而扭转。在品格与名誉上的误解也一样，如果你的名誉因某些原因而受损，这些误会也会因着别人发现你实际上是个怎么样的人，而得以澄清。

　　如果你的基础够坚固，就无需在意这些误解，别人很快就能明白你是个怎么样的人。应把时间和精力用在自省和自我提升之上，建立坚定的品格，这么一来，你就不必为他人的想法而忧心。

　　104最伟大的成就是由奋斗中得来的

　　爱默生曾经说过：“当我们真正感到困惑、受伤，甚至痛苦时，我们会从弱点里产生力量，唤起威力不可预知的愤慨之情。”竞争与挣扎鼓舞我们克服逆境，并将我们推上成功的高峰。把苦难中的挣扎当成个人成长的机会，以建立品格特质，因为它只是其中的奋斗，并非最终的结果。当你认为你所做的是正确的，就算全世界的人似乎都反对你，认识你的人都质疑你的判断，也无需改变心意。只要坚持，终有成功的一日，那时，别人就会来告诉你，他们一直相信你办得到。

　　105如果你的敌人多于朋友，绝对是因为你利用了他们〓〓

　　亚伯拉罕·林肯说得好：“你瞒得住所有的人一时，甚至可能骗得了少数人一世，但你不可能永远欺瞒所有的人。”不论多聪明的伪装，终会被人拆穿;你的真正为人，也会被人认清。虽然就常理而言，在被拆穿假面具之前，别人都会先相信你，但是，别利用别人的善意，还是多结邦交、少树敌人为好!

　　106做事不推诿，事后不搪塞

　　我们常会发现，那些被认为一夜成名的人，其实在功成名就之前，早已默默无闻地工作了很长的时间。成功是一种努力的累积，不论任何行业，想攀上顶端，通常都需要漫长的时间和精心的规划。

　　如果想登上成功之梯的最高阶，你需永远维持主动率先的精神做事，纵使面对缺乏挑战或毫无乐趣的工作，最后终能获得回报。你将成为老板或领导人，因为你已养成永远主动率先做事的习惯。能获得最好的工作的人是因为他们以行动证明，勇于承担责任，值得信赖。

　　107依别人的方式做事，别人负责;依自己的方式做事，自己负责〓〓

　　“高处不胜寒”是许多高级主管所共有的心声，因为他们清楚地知道，他们肩挑了公司成败的重任。他们可以把权力分给同事，但责任自扛。球队的战况失利时，该负责的不是球员，而是经理和教练。他们要出面说明，承担失败的责任。至于球员，他们只是听命行事罢了!身为领导者，当你决定了方向，也要为结果负责。

　　108如果你还没准备好负起别人工作的责任，就别贪图别人的职权〓〓

　　你是不是经常环顾周围的人，认为“只要有机会让我做任何他们的工作，我一定做得比他们更好”，却忽略了，为了获取这份工作，保有这样的职位，他们所付出的代价和累积的知识。在别人事成之后才大发厥辞当然容易，但更具建设性的方法，是认清别人的贡献，赞扬别人的成就。如果你希望别人能对你有更高的肯定，那么，你应该把你的能力展示出来，让你的上司和同僚知道，你足以担负大任。世间最大的奖赏是归于能永远信守诺言的人。

　　109要别人敬重你，可不是凭嗓门

　　玛格丽特·撒切尔曾经观察指出，想要具有威信，就像当个淑女：“如果你必须告诉别人你是，那么，你就不是。”真正成功的领导者是以表现自己的方式来赢得别人的尊重，而不是靠大声地发号施令。尊敬别人也可以赢得别人的敬意，以此黄金条律来待人，你会赢得别人内心的尊敬。

　　如果你曾经期待拥有高于他人的权威，那么，首先你得先证明自己的价值。你必须表示你关怀他们，会永远注意他们应有的利益。优秀的人员会在满足团队的需要之后才考虑到自己。

　　110过分谨慎就像毫不小心一样糟糕

　　如果你希望别人对你有信心，你就必须用令人信赖的方式表现自己。过度慎重而不敢尝试任何新的事物，对你的成就所造成的伤害，会像不经任何考虑，而执行每一个突发的主意一样严重(大多数的人以贫乏的判断力把各种极端的行为视为相同)。别让受此影响的人陷入分析停顿的状况，试着从纷乱的意见中找出事实，确认你的决定及接下来的行动是得自于可靠的消息，然后，付诸行动吧!

　　111有两种人永远无法超越别人：一种人只做别人交代的工作，另一种人是从不做好别人交代的事〓〓

　　以下哪一种情况比较使人丧气，实在很难说：总是成为第一个被裁撤的人，或是在同一个单调卑微的工作中耗费精力?上述的第一种情况是因为你没把交代的事办好，而第二种情况则是由于你“只做”别人交代的工作。用任何一种方式做事，你或许可以躲过一时，却永无成功之日。在以前工业时代，听命行事的能力相当重要，但是，在现今启蒙、高科技的时代里，个人的主动进取却更受重视。科技使得许多管理职务显得跟不上时代，我们每一个人都希望花费减少，做得更多。决定哪些该做，就立刻采取行动，不必等到别人交代。清楚了解你的公司和你的工作，那么你就能预知该做些什么，然后一一着手去做!

　　112如果你就是雇主，你对今天的工作是否满意

　　一天结束，别人对你的观感如何并不重要，真正重要的是你对自己的看法。回顾一天的工作，自问：“我是否付出全部的时间和智慧，如果我就是老板，我是不是喜欢公司员工都和我一样?或者我会希望雇佣的人更主动积极一点?”

　　当你成为一个自己都乐于共事或雇佣的人，那么，距离你自己经营公司的日子就不远了，否则至少你也会成为公司里的重要干部。更重要的是，你能心安理得地沉稳入眠，因为你明白你已经全力以赴，获取应得的报酬，并且你已完成为自己所设定的标准。

　　113谈论别人最妥当的方法就是只称道别人的优点

　　有一句古老的格言这么说：“如果说不出别人的好话，不如什么都别说。”这句格言在现代社会更显珍贵。在任何的机构中——无论大小——滥嚼舌根中传来的谣言是永不止息的。可以确定的是，你说了别人的坏话总会飞快地传入对方的耳中，而且，勿庸置疑，在我们面前说人是非的，也一定会在别人面前谈论我们。你该做的不只是不说他人的坏话，更不可以加入论人是非的对话中。多和那些懂得办正事的人来往，那么，你就永远不必为因了恶意批评他人的言语而致歉。

　　114有时和对手结盟要比打斗更为明智

　　如果能在和谐的气氛中，朝着共同的目标一起努力，而无需争论琐事或竞争势力范围，那么，这个世界一定会更好。当你任由自己卷入人际冲突、玩手段、抢功劳、为小事争吵不休的纷争中，这些事会耗尽你的精力，影响你的态度。另外，你还浪费了原本应该用在正事上的宝贵时间。

　　如果能努力了解别人的动机，你就会发现，对手和你之间的相同点，远比你所认为的更多。当你摒弃自我，从他人的立场来了解整个情况，你一定可以发现双方的利益，找出一起工作的方式。

　　115如果马儿能了解自己的优势和力量，就没有人能驾驭得了它〓〓

　　不论在体型和气力上，巨大温和的马匹都要比驾驭它的人再胜一筹，但是它们却温顺地服从命令。要使巨大强壮的动物听命于人类，这似乎有些不合逻辑，但是人类的确运用智慧统治了动物王国。你也可以运用相同的力量，以自己的积极面控制消极、负面的心态。积极的心态能帮助你开启心中巨大能量的源头，使你完成以前认定不可能的事。

　　116如果你确信自己是对的，就不必担心别人怎么想〓〓

　　在生命中曾有辉煌成就的人，必定乐于远离群众。只有少数人得以致胜。在攀爬成功的天梯之际，你会发现，许多人由于羡慕、嫉妒而贬抑了你的成就。虽然如此，只要坚定信念，就没有任何事能阻挠你。照自己的想法行事，持续验证并修正所知，以便从中发展出对自己信念的信心。同时运用斯通的成功原理，确定认清、形成关联、类化理解并实际应用各种领域中的知识，以解决自己的问题，并引导你的想法。

　　117如果你不知道自己追求什么，那么你还指望获得什么?〓〓

　　极大多数在人世浮沉的人，并不了解他们的未来是自己造就的。少数有卓越成就的都是了解自己追求什么，并且有完成计划的人。这些人很清楚自己要什么，而且要如何获取。你的目标应当是明确清晰，可以测量评估，确定完成日期，并且要分成多个较易处理的部分。确定自己想达成的目标，限定日期，明列方式，定时检验进展，若有必要则修正方向，并且，绝对不要放弃。

　　118观察那些领先你的人，并向他们学习

　　想获得成功，其中最稳当的做法就是仔细观察那些成功者，研究出他们所奉行的准则，然后，自己身体力行。成功的准则如何?正如卡耐基所说，成功的准则应该是明确、真实，而且可以让任何一个乐于花时间研究、奉行的人学会的。认真地观察后，你将发现，人人皆是你学习的对象。因为不论相识与否，每个人都或多或少有值得你效法之处，当然，你也可以效法过去的伟人。最重要的是，你得研究他们的生活，找出他们致胜的契机，学习并应用在自己的生命中。

　　119切记，风筝是因逆风而能高飞

　　一开始就要认清这一点：要成功并不容易。想要获得成功的人就得像风筝，与强风对抗，方能升向高峰。立基于成功的信念，以便坚定向前，无惧于沿途所遭遇的困难。

　　确定你的信念能支持你，在迈向成功的旅程中，忍受一切艰难险阻。当你确知自己在做什么，当你有个明确的目标和实施计划，那么，你或许要与周遭的狂风搏斗，却不至于有被吹垮的顾虑。风势愈强，你会飞得愈高。

　　120没有起步也就不会有完成

　　古语说得好：“不积跬步，无以至千里。”你可能曾经看过某些人在接近人生旅程的尽头时，回顾一生说：“如果我能有不同的做法……如果我能在机会降临时，好好利用……”，这些不得满足的生命，只充塞着数不清的“如果”，他们的生命在真正起步之前就已经结束了。

　　生命中充满了许多的机会，足以使你功成名就或一蹶不振。是否要主动争取，好好利用机会，就得看你自己的决定了。除非你付诸行动，否则你将注定平庸一生。所以，别再拖延，今天就动手吧!

　　121如果不是你的工作，而你做了，这或许就成了你的机会〓〓

　　有人曾经观察发现：为什么当机会来临时我们无法确认?那是因为，机会总是乔装成“问题”的样子。当顾客、同事或是老板提出了问题，可能正为你创造了一个珍贵的机会。对于那个人来说，公司是如何构成?谁该为此问题负责?由谁负责解决问题?那是不重要的，他只想把问题搞定。

　　下一回，当顾客、同事或你的老板要求你协助，做一些你份内之外的事，而不是委托他人办理时，伸出援手吧!以其他人的看法来观察情势，如果角色互换，你会希望如何解决这件事呢?主动去寻求答案，解决问题，使整个计划持续发展下去。

　　122完成小事是成就大事的第一步

　　成功是着重于过程甚于其结果的。伟大的成就总是跟随在一连串小的成功之后。大部分的人都是一步一步地取得升级，在制度阶层中慢慢向上爬升。在事业起步之际，我们会被分派到与自己的能力和经验相称的工作岗位，直到我们向团体证明自己的价值，才能渐渐被委以重任和更多的工作。当你承担某个职位时，除了完成你的工作之外，也要看出下一个工作。每日竭尽所能地完成工作，也持续计划未来。将每一天都看成是学习的机会，这会使你在公司和团体中更有价值。一旦有了晋升的机会，老板第一个就会想到你。

　　123机会总是存在于失败和逆境之中

　　塞缪尔·约翰逊曾经观察到：想到顺利达成期望，就必须先集中心志。

　　你或许也发现到，在面对最艰巨的困境中，自己的思想似乎变得更为敏锐。绝望通常证明：你比自己所想的更好。但是，除了意外或临时的打击或死亡，生命中很少有需要立即反应的情形。当你觉得整个世界似乎都和你作对，没有一件事能顺利解决时，不妨暂时停下来，好好地思考整个状况——再去发展最适当的行动计划，一个最有希望成功的行动计划。

　　124不要忽略细节

　　有一句老话说得好：如果能把小事办好，大事也就会自然地顺利发展。这与“每一个工作都是由许多细节所组成的”不谋而合。事情的任何一部分如果被忽略了，都会在日后造成大问题。如果你没办法处理细节工作，像文书处理、开销账目，或其他烦人的琐事——不妨在你的每日(或每周、每月)工作周期中，设定一段时间来处理那些令人厌烦的工作。好好准备一下自己的心情来处理这些事。你很可能进而发现，这些工作不像你原先认定的那么烦人。

　　125除非你是在部队里服役的军官，否则，礼貌的请求总会比命令获得更好的结果〓〓

　　军队不断地训练人们毫不犹豫地接受并执行命令，这正是一个军人所必备的特性。但是，在日常生活中，事情可并非如此。不论是商业、政治或是社会上的领导人物都知道：一般人若得到的是请求，而非命令，那么他将会有较为突出的表现。当你在担任管理者时，若是你能将每一道命令转换成婉转的要求，那么，你往往能得到比你想象得更好的结果。你在开口时若是使用“你可不可以……?”“你愿意帮我……吗?”或是最常见的方式“请你……”这类的句子，所收到的效果，绝对比胁迫为你工作的人要好得多。甚至那些不是你下属的人，在你需要他们协助时，与其命令他们，不如请求他们。如此一来，人们也会以较认真负责的态度办事。

　　126如果你不得已非让某人失望不可，千万不要是在你失意时帮助你的人〓〓

　　我们是健忘的。我们的心思很容易被欲望及眼前的事物所盘踞，于是很容易地忘记了朋友。我们经常在想要做的事与必须做的事之间做选择。当你要做这类的决定之前，先确定你没有背弃那些真正的朋友，那些在你需要他们时伸出援手的人;不论在何时，处于何种状况下，你都不可以放弃这些忠实的友人。当你背弃在你最需要时曾帮助过你的朋友，你不但伤害了彼此的友谊，也严重打击了你的自尊。不管当时你的负担有多沉重，你让朋友失望，其实也是让自己失望。要是你真的没有办法避免这种情况，也要想想其他的办法来补偿他们才好。

　　127千万记住：你在语气中所透露的，往往比所讲的话的内容还多〓〓

　　在一场冲突之中，一个建议或一方妥协可能就挽救了面临破裂的合作关系。丧失自信的员工可以因你慎选用字而再度被激发。好的经理人知道要将眼光放远，不要只顾现状。但是你说话的声调泄露出愤怒、恐惧、失望等情绪化的反应，重过在语句表面上显示的智慧时，别人记得的将会是你的情绪。在所有公司组织中，居最高位的都是懂得如何控制自己情绪的人。你出任领导职位后，别人就开始注意所有从你传达出来的讯号。你如果希望鼓舞部属，并表示对全部团队成员都很关心的话，就得学习自我控制，及慎选对他们说话的方式。

　　128提醒自己：至少要两个人才吵得起来

　　当你极不同意对方的说法时，很难记得争论要双方参与才会产生。不妨试着想：别人是无法反对你的——当你已经赞同对方之后。这并不是在建议你放弃原则去妥协，而是告诉你，寻求双方的共识来说服最初不同意的人，同时保持自己原有的信念是可能的。别人在因为你或你牵涉的某种状况生气时，让他们明白你确实了解“他们”的感受。由他们的角度来看问题，找出冲突的根源，看看如何解决才能顾及所有人的利益，而你对整个事件能有什么贡献。当你努力谋求解决的办法而非加入抱怨的行列时，别人大多会以宽容的态度回应。

　　129当你遇上大麻烦，要庆幸事情没有变得更糟〓〓

　　生命中有些时候，事情就如同表面上看起来一样的糟糕。面对困难首先要分析情势并坦然接受现状。当你了解到事情也许不如过去那样严重时，你就跨出了解决问题的第一步。一个公认的真理，就是人永远不会被要求担负超出其能力的重担。但是如果你肯偶尔对比你不幸的人伸出援手，他将会对这样的一个事实永怀感激之心。

　　130微笑只是件小事，却能产生极大的结果

　　在动物王国中，露齿是攻击的象征，但是，在人类的世界中，却完全相反。没有一件事比温馨的微笑能更快速地解除愤怒者的武装。微笑，可以保证你笼罩在受欢迎的光环中，当你微笑着请求援助，你所能得到的帮助，一定比预期的更多。

　　练习对人微笑，直到你可以自然地向平常接触的人展颜而笑。例如，当你被介绍给别人时，当你向老朋友打招呼之际，或当你每天早晨抵达工作场合的时候，都能自然地粲然而笑。要确定的是，你的笑容必须是真心的。别人可以很快看清楚这种把戏，因为，再也没有别的东西比虚伪的假笑更令人避之犹恐不及的了。

　　序言本书的出版缘起与作者

　　出版本书，完全得于偶然。一次聊天，朋友谈到中关村一位海归(对留学归国创业人的尊称)，要求公司的每一个新进员工，都要先读一本打印册子，并做详细的读书笔记，经他审阅，才能上岗。那本册子讲的是推销技巧，他却要求员工读如何做人做事。很奇怪，他的做法竟然影响了好几个公司，都复制了回去，也要求员工阅读。小册子就是本书，《美国金牌推销员的成功秘诀》。它是人生体验的精华，记录着推销路上最闪亮的音符。书中大量的做人做事之道，更是独具匠心，如一盏灯，温柔地照亮每一处黑暗。在该书出版之后的40年里，它一直是推销书籍中销量最大的，几乎影响了美国半个世纪的推销员。即便在中国台湾地区，也竟然有12个版本。

　　乔·库尔曼(Joe Culmann)(1890～1972)，幼年丧父，他的母亲靠替人缝补浆洗来拉扯5个孩子。年少的乔历经磨难，吃尽苦头。他常常恐惧地望着天空，生怕死神突然来访。11岁，就凌晨4点半起床，到街上卖报。他不止一次告诉朋友，他们家的晚餐，那时，多是些粗糙的玉米、蘑菇和脱脂粉。他受过的教育很少，没有拿到任何毕业证。14岁辍学，为一个机械师做帮工。18岁那年，他成为一名职业棒球手。因为打球蔫头耷脑，被老板解雇。又来到康州的纽黑文队，参加大西洋联赛。出人意外地，他以无比的激情和狂热，以不达目的誓不罢休的信念，赢得了比赛，成为球队的灵魂。激情，正是那激情，神奇般地在他身上产生了莫大的作用。也正是那激情，深深影响着他以后的推销生涯。很不走运，他在用力掷球时弄伤了手臂。从此，不得不放弃棒球事业。他万念俱灰，以为一切都完了，回到家乡，做了一名寿险推销员。经过10个月无望的奔波，他意气消沉，陷入深深绝望。最后，他决定辞职。就在那时，一件小事改变了他的命运，他听到了公司总裁充满激情的发言：“先生们，一切推销工作，归根到底是要面对人。如果一个推销员能够以诚挚的态度，每天向5个人推销，即使他能力平平，我相信，他也能把推销工作干好。"这段话又把他拉回了推销之路。

　　29岁，他就成为美国薪酬最高的推销员之一。但是，他仍然努力工作，因为人生的意义并不在钱够用。在25年的推销生涯中，他销售了40000份寿险，平均每日5份，这为他赢得了演讲与著述的资格。他是第一位连任3届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。百万圆桌俱乐部是世界上最权威、最有影响的推销员组织。它给每年的新学员出一道题目，完成了就可获得金靴奖。迄今为止，只有3名推销员获得该奖。乔·库尔曼是主要发起人之一。他希望该组织能帮助每一个推销员成长。在本书成功的秘诀那一章里，你会读到他是怎么学到推销最重要的秘诀的。找到人们心底最强烈的需要，推销才能变得容易。他接受了推销大师霍尔先生的教导，从那以后，他彻底改变了自己的思维方式，创下了15分钟推销25万美元的高记录。那时的25万美元，差不多等于今天的400万美元，折合人民币3320万元。简直是天才的成就呵。赢得别人的信任，是做人做事的准则，一个优秀的推销员更应努力做到。在初入保险推销时，他一直把乔治·亚当斯的一段很有意义的话作为座右铭，时时拿出来诵读：“聪明的推销员深知玩弄小聪明的作用极其有限，再好的招术也愚弄不了第二次。伶牙俐齿并非战无不胜，真诚待人才能打动人心。推销员的目光里包含着无尽的言语，包含着打动人心的真情。他只有坦诚地看着客户，才能给人留下美好的印象。即便推销失败，顾客也获得了真诚。真诚永远是最保险、最有效的方法。"本书的第三章，讲述了赢得他人信任的重要心得与快捷方法。那些诚实、自信的做人之道，不仅推销员，生活中的每个人，都应该终身学习。在不断推销与学习中，乔·库尔曼渐渐明白，推销员首先推销的不是产品，而是自己。首先要让自己处处受欢迎，顾客才会购买产品。乔用自己的亲身体验，讲述了推销员失去生意的最重要原因，以及如何消除对大人物的恐惧心理。这些内容，你会在本书的第四章找到答案。乔认为，推销和打棒球有很多相似之处。他刚刚开始打棒球的时候，一个优秀的击球员给了他很大的启发：那个击球员原来打球并不好，但他每天早晨都练习击球300次，练习时不蛮干，而是看好击球的时机和角度，轻缓地练习，后来才成为行家里手。推销和打棒球的相似之处就在于：瞄准目标，准确出击，坚持不懈，反复准备，必能成功。在推销技巧一章，乔给我们介绍了多种推销的技巧：怎样走近客户，怎样打动秘书小姐，怎样关心他人，如何节省时间等等。

　　乔·库尔曼自己评价本书时说：“我请读这本书的推销员原谅，因为我把本书献给每一个企业人。本书既讲做事，也讲做人。”

　　不论评价如何，只要能够给人启发，就是有益。顺便说明，本书的“格言”、“阅读记录表”、“行动记录表”与“经验之谈"，原著并没有，是译者布置给员工的阅读笔记。

　　开卷有益，本书即是。甚至可说，每一个推销员都应该阅读本书，人人必备。

　　序言本书与《世界上最伟大的推销员》之比较

　　奥格·曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》，确实是一本好书。在我推荐给员工的书籍里，它排第三排第一的，是戴尔·卡耐基的成功学，《人性的优点》《人性的弱点》《美好的人生》《快乐的人生》，长安出版社计划出版。我在工作中发现，几乎每一个新手，在洞察人性人心和做人做事方面，都有不足，甚至连最基本的东西都欠缺。卡耐基的4本书，讲出了人际关系的本性，道理深刻，故事经典，阅读起来非常轻松，确实能帮助年轻人成长。排第二位的，正是本书，两个理由：一是本书讲出了推销的真理，是乔·库尔曼一生的经验精华，并包含着做人做事的原则，这于我公司销售更有针对性;二是我个人的感情因素，它指导了我的人生，又是自己翻译的，因此希望它被阅读。从国内的影响来说，《世界上最伟大的推销员》确实是远远超过本书。。且不说它被译成多少种文字，销售了多少册，也不说它的文辞多么优美，只说它所倡导的爱心和感恩观念，我认为，就值得阅读。回国后，我确实看到，钱使一些人心灵扭曲，吞噬了一些很好的社会道德，那本来是中华文明的骄傲的。爱心与感恩，中华文明早有，被遗忘了，今天从西方重植过来，确实有作用。从哪里来并不重要，重要的是于国民有益。从内容上说，《世界上最伟大的推销员》更适合作为砺志书籍来读。书中的许多警句，会撞击你的心灵，激励你奋斗，创造，成功，也去失败：“我生而成功，不为失败。”“我要用全身心的爱来迎接今天。”“坚持不懈，直到成功。”“我要笑遍世界。”“我现在就付诸行动。” “面对黎明，我不再茫然。”“我不再难与人相处了。”“在每一次逆境中，我总是寻找萌芽的种子。”“我要成为世界上最伟大的推销员。”……怎么成为“最伟大”呢?该书只讲到两点，一是爱心，二是努力，方法呀，技巧啦，基本的销售策略等，统统没有讲。应该说，爱心与努力，非此两点，不足以成为“最伟大”。而我面对的残酷现实却是，很多人首先在为生存而推销，他们迫切需要的，是爱心，还是方法?他们中的绝大多数，也永远不能成为“最伟大”。就好像奥运会，“重在参与”是口号，但对运动员来说，他们需要的是“参与”吗?作者的本意，或许是把爱心作为普遍的道德精神，人人都不应该缺少之;当然，把爱心理解成方法之第一条，更妙。因此，本书的意义就显现出来，讲推销方法和推销技巧，正好补充了《世界上最伟大的推销员》没有讲完的东西。也正是在现实需要这一点上，我把本书排在它之前，而不是因为本书比它好。

　　我常跟员工说，不能狭隘地理解本书，而应该站在做人做事的立场来读，然后会发现，爱心与努力两个原则，其实就藏在行动之中。不行动，何以体现爱心?行动，不正是方法与技巧吗?

　　事实上，本书也有大量的格言式的警句，很多话都值得记忆：

　　竞争淘汰孬种，苦难使人成熟。

　　命运反复，谁能预料。

　　没有热情，能打动谁!

　　只知道我、我、我，就是笨、笨、笨。

　　越是努力，就越有运气。

　　进步最快的，是那些积极行动的人。

　　聪明者创造机会，愚蠢者等待机会。

　　知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。

　　赢得信任的第一个原则是，你值得信任。

　　立即行动，但不要迫不及待。

　　面带微笑的人处处受欢迎。

　　熟能生巧，然后才能投机取巧。

　　……

　　我个人推崇的，更是本书的做人做事原则的具体性，更便于员工掌握。从这一点来说，我把本书看得比《世界上最伟大的推销员》高。

　　《世界上最伟大的推销员》源于《圣经》的教义，本书源于现实的经验，因此前者伟大，后者只归于平凡，但伟大不就在平凡之中么?所以两本书的意义是同一的。本书强调技巧，《世界上最伟大的推销员》强调爱心与自励，前者比后者早几十年(后者写于1967年)，两者的差异和连续性，是不是正好反映了美国经历金钱腐蚀的道德危机之后，社会渴望拯救的事实?这只是我个人的想像，如果成立，那过程中国也必然会走。强调技巧，强调爱心，其存在的意义，是可以互容的呵。因此两者无高下，功能不同而已。

　　序言译者序：关于本书及其他

　　本书的英文原著，我是到美国之后才读到的。为出国，我花光了钱，必须赚回来，就找了一份推销，半工半读。可是，您一定知道，推销这碗饭并不好吃。我读那些讲推销技巧的书，纯粹是功利主义。本书，My Way,a Salesman′s Achievements，就是在特价书店里淘到的，定价795美元，我只花了1美元，等于那个时候的3元人民币吧——我必须节省外汇。但是，我的收获有多大呢?无价。我不再依靠工资过活，经济基础自立，上层建筑自主，并得以自由地回国创业。如果问美国生活什么记忆最深，毫无疑问，那段日子排第一，而本书恰是其伴侣。

　　一本书不可能改变一个人的命运，但它是源头活水，是贫穷人家吃到的第一个生日蛋糕，是人间第一个春天。因此我感谢本书。本书把做人做事的道理，从利益角度剖析给我看，实话说，我感到震撼。我当然也知道，它永远不能与《资本论》《哈姆雷特》，或任何一部经典名著相提并论，但是，千真万确，是它给了我赚钱的力量。我想，我对本书的推崇，很显然是源于某个角度。

　　诚实，小学就会了，但为什么要诚实，从来没有谁从利益对立角度来教我。做人做事，如不能从这个角度去把握，我想，定是难成气候的。中国古人倡导的“吃亏是福”，是其辩证的经验。联想柳传志先生说，“小公司做事，大公司做人”，也是。西点军校的校训“责任、荣誉、国家”，正是从国家利益立场，引导着美国的精英。利益的对立统一，我的老师，只是从教条主义来讲解，我想，他们也不大懂。诚实，不仅是做人的美德，也是赚钱的法宝。我在穷山恶水出刁民的地方长大，确实沾染了一些坏习惯。坦诚做人，不是从学校学得，而是在推销中学得，最先最早最深刻的指导，正是本书。所以，我感谢本书，是它使我懂得了做人做事的道理。财富是养命之本。可是，学校也从来没有告诉我，怎么才能够化知识为财富(力量)。可不可以偏激一点说，中国恰恰是拜金主义还不够?钱是不是好东西，从中国的地位就可以看到。今天，如果我们的伟大祖国仍然徘徊如1970年代，在国际上会是什么地位呢?还记得郁达夫先生的呼唤吗——祖国呵，你为什么不强大啊?!我看到我的中学同学当中，成绩好的，反而过着拮据的日子，他们会读书，却不会赚钱。在市场经济里，一个真正有知识的人，是不会受到贫困困扰的。本书是我人生路上一导师。我学到了推销技巧，做人做事方法。回国以后，我发现，每一个新人，包括一些硕士研究生和博士研究生，在做人做事上也很盲点。我先是吃惊，再忆起自己，知道那是必然。我尝试着帮员工克服，请了一些培训公司来。他们只为赚钱，并不懂得怎么做。然后，我看到了《做事先做人》，中国商业出版社的一本书，就买给员工们读。在与销售部门讨论“做事先做人”时，我想起了My Way,a Salesman′s Achievements。找啊，找啊，竟然在成捆成捆的归国物品中找到了。欢呼一声，连夜赶译了两章，给员工读。看效果不错，就翻译了全部，人手一册。然后，就有兄弟公司来索取。然后，就有出版界的朋友找来，说要印刷成书。这是我没有想到的。原来的译文并不美，孔子曰，言而不文，行之不远，我犹豫再三，决心整理译文，这才知道自己的中文水平多么有限。

　　贫穷的日子我过过，钱就是命，你别无选择。“何日吃得饱饭也呵”，成为我和乡亲们惟一的生活企图。今天，回忆那段日子，也甜美，也艰涩，而热泪盈眶。身在贫穷，该怎么做?很多推销员都来问我。我说，诚实。它不会带来财富，但一定能帮你找到财富。一种精神上的力量，一种朴素的信仰，我以为，人人都应该有。也许有人会批判我，但我确实这么做，在风险关头，我对自己说：老天不会让我赔钱的，因为我是一个好人啊。这是从基督朋友那里学来的。然后我知道，几千年前，孔子就使用同样的方法了孔子困于陈蔡之间，“累累若丧家之狗”的时候，学生恐惧，孔子说：“古代文化我来传承，老天不会让我死的。”原文是，“将适陈，过匡，……匡人拘孔子益急，弟子惧。孔子曰：‘文王既没，文不在兹乎?……天之未丧斯文也，匡人其如予何!’”

　　见《史记·孔子世家》。。

　　曾有人问我，为什么要回来。开始，我耐心回答，多了，就沉默。这里，我引用艾青的一句诗，算是答复吧：

　　为什么我的眼里常含泪水?因为我对这土地爱得深沉。

　　第一章 成败一念间没有热情，能打动谁!

　　他试炼我之后，我必如精金。 ——《旧约·约伯记》

　　我成为一名推销员，并非命中注定;成为一名优秀的推销员，也非命中注定。先前，我从来没想过我会靠推销吃饭;现在，我却因推销而闻名。命运反复，谁能预料!起初，我是一名职业棒球手，效力于约翰斯顿队，甲级球队，月薪175美元，因此我的生活既体面，又滋润。谁知道，老板竟然要解雇我。因为年轻，我并不在意。老板斥责我说：“我们不需要懒惰者。你像职业球手吗，你有职业的精神吗?"“是的!我懒惰!我没有精神!那又怎么样?!”我大声回敬了他，恼羞成怒，毫不在乎地离开了球队。现在想想，我感到惭愧。老板说的一点都没错，直到今天，我还会想起我在赛场上那蔫头耷脑、没精打采的熊样。

　　竞争淘汰孬种，苦难使人成熟。我的生活窘迫起来，不得不降低颜面，加入了宾州的切斯特队，级别很低，月薪只有25美元。我感叹自己是虎落平阳遭犬欺，心中燃不起一点热情。经常有熟人跟我打招呼，那更糟，简直是一种折磨。竞争淘汰孬种，苦难使人成熟。我徘徊了一星期，决定离开那鬼地方，去远远的康州纽黑文队。月薪仍然是25美元，但没有人认识我，我可以治疗一下心情，从头开始。

　　看天际孤云，我对自己说：“我要重新振作!一定要重新开始!我才22岁呢，怎能不生龙活虎!"热情燃烧起来，我奔驰于赛场，像骏马，像洪流，像子弹。我感觉身体内波涛汹涌，必须奔跑才能释放。我的力量也大得出奇，投过去的球差点震落队友的手套。我感染了队友，他们跟着我奔跑;队友感染了观众，他们站起来呼喊。我没有杂念，没有感觉，只想着打球;我浑身是胆，孔武有力，只想着奔跑;我热血沸腾，豪情奔放，只想着胜利。我成了赛场的中心。那一阵子，我真感到自豪，是神奇的精神力量在支撑我，驱赶我，鞭策我。成绩和荣誉也让我感到骄傲。昔日被解雇的人，在今天却成了新星。州报刊印我的照片，记者总来“打搅”我，写文章称我为“锐气"，说我是“有史以来第一个给不能入级的球队注入了‘灵魂'"。真没想到，我会获得那样的赞誉，现在提起来就让我神往。没有热情，能打动谁!有耕耘就有收获，我的月薪涨到了185美元，那可是一大笔钱呵。两年后，月薪竟然涨到770美元。那段日子我是多么幸福，你简直无法想像。多么成功!多么舒服!多么惬意!但是，我注定成不了明星。在芝加哥的一场比赛中，我挥圆右臂，球脱手的一刹那，巨痛穿心而来，我的胳膊骨折了。我简直要为它哭泣，胳膊啊，你是我的生命呵，我爱你!现在你却要让我永远地离开赛场!那打击跟战争中失去一条腿没有差别!好战士宁可战死沙场，也不愿苟延残喘!胳膊啊，你是我的生命，我爱你!但有些事情是不可逆转的。铺着一脸心灰意冷，我回了费城老家。接下来的日子很艰难。先做了两年收款员，骑着脚踏车，一条街一条街，帮家具厂收款，报酬是1美元一天。没有阳光，也看不到希望。命运反复，谁能预料!然后我又加入寿险公司，想碰碰运气。干推销，完全是为生活所迫，因此我只想试一试。

　　8个月后，我准备退出。如果我的奋斗没有成功，我不知道是否会用这样的态度来看待当时的困难：“那一段日子真折磨人啊，你实在是看不到一点希望。开始，他们总鼓动说‘某某某又签下一单，提成多少'，我热血沸腾：他签一单，等于我做一年，干吗还不行动呢?可是，8个月下来，我什么都没有拉到。既然不适合做推销，还待在那里干什么?!”竞争淘汰孬种，苦难使人成熟。我又开始翻招聘广告了。无意中翻到了戴尔·卡耐基先生的成功学讲座。他的名声我早听说了，抱着死马当活马医的态度，决定去听听。谁能想到，戴尔·卡耐基先生随手一指，竟要我当场发言。惶惶无主中，我战战兢兢立起身来，感觉手无处放，结结巴巴吐出一点声气来。“等一等，先生，请等一等!"卡耐基摇头摆尾，毫不客气地打断我，“拿出生气来，年轻人!您这样讲话，哪一个爱听?没有热情，能打动谁?"戴尔·卡耐基先生就此大谈“热情"话题。讲到激动处，他挥手摔断了一条椅腿，演讲也嘎然而止。声音洪亮，感情饱满，目光坚定，意气奔放，余音绕梁，回肠荡气，这就是我对那堂课的印象。“没有热情，能打动谁!”我那晚失眠了，反复念叨着那句话。

　　“‘开谈多含情，话终有余响。'他的热情就是这样的么?我的热情在哪里呢?纽黑文的快乐时光为什么一去不复返了呢?我的热情消失，我的生命枯萎。我怎么能这样呢?不!决不!我怎能一无所成!"“现在不奋斗，更待何时?等我老了吗?那怎行啊!我怎能随波逐流!"一夜辗转反侧，我决定要改变自己的命运。太阳升起，又一次听到了婉转的鸟叫。没有热情，能打动谁!那天打出的第一个电话，我永生不忘。我精神饱满，信心十足，没有任何畏惧。那一次真是速决战，对方立刻答应面谈。会谈时，我热情洋溢，妙语如珠，对方当场就签了单。他是费城的谷物商，安蒙斯先生。他说：“如果我的员工都有您这样的热情，我的生意一定能好十倍。"然后，我们成了好朋友。他是我的第一个顾客，我一辈子都记得他。没有热情，能打动谁!从那一天起，我感受到奋斗的乐趣，第一次体会到“做自己主人"的美好感觉：

　　多年以后，我在给人们演讲时说：“你想像你充满热情，甚至是逼迫自己充满热情，很快地，你就热情饱满、浑身是胆了。"这是我的经验，只要你下决心强迫自己有热情，你就一定有热情。

　　人逢喜事精神爽，蠢人也懂;胜不骄败不馁，全在自己。生而为人的天性，不就是做自己的主人么?看一看你身边的人吧，然后你可以做一个选择：激情飞扬、斗志昂扬、精神焕发，或者是唉声叹气、垂头丧气、蔫不拉几。激情，热情，生而为人的要素，是与生俱来的天赋，还是自我控制的结果?激情，热情，那是世界上最廉价的东西，也是最无价的的东西。读那些伟大人物的传记，研究他们奋斗的历程，我得出一个结论：做伟人，光靠勤奋是不够的;而过富足的生活，只要有热情，孜孜不倦，就一定能做好。没有热情，能打动谁!有谁是命中注定要成功的呢，有谁是命中注定要发财的呢?没有，都没有。有的只是你的一颗心：你想自己有热情，你就一定有热情;你想自己能富有，你就一定能富有。贫富只在一念之间。要想成功，首先培养你的热情，一种强烈、深厚、持久的感情。热情可使你战胜恐惧。唤醒你的热情吧，现在就开始!命运反复，不能预料吗?能!只要你充满热情，强迫自己有热情，就能掌握自己的命运。

　　第一章 成败一念间学到推销的第一个技巧

　　◆强迫自己有热情，就一定有热情。◆没有热情，能打动谁!◆你可以做一个选择：激情飞扬、斗志昂扬、精神焕发，或者是唉声叹气、垂头丧气、蔫不拉几。

　　2学到推销的第一个技巧

　　手懒的，要受贫穷;手勤的，却要富足。

　　——《旧约·箴言·第10章》

　　美好的时光总是乍显就凋零。当我从成功中醒来时，发现自己又被失败包围，一个月过去了，没签一单。我感觉自己要被摧毁了。在失去希望的心灵面前，热情和欲望多么脆弱呵。我再次失去信心。在床上躺了两天，等待受创的心灵恢复，决定去找一份工作。只要拿固定工资，干什么都成。我接受的教育不多，没有资格做白领。

　　又骑上那辆脚踏车了，我的感情很复杂。几天奔波，没有一个公司肯留用我。我感觉自己好失败哟。独立海边，我落下眼泪来，轻声一叹：“唉，我就这么没用么?真他妈的他妈的，人倒霉的时候，喝凉水都卡牙齿。"走投无路，又怀念起收款的旧业来。月薪只有60美元，却是我的最高奢望。

　　我清楚地记得，那天早上，我准备递交辞呈，回办公室想收拾一下个人物品——那些东西微不足道，钢笔、削笔刀、笔记本什么的，完全可以不要的——但是，我回去了。即使现在，我也不能说清，究竟是什么原因促使我要回去拿那些小东西。确定无疑的是，那些小东西救了我，我一生都要感谢它们。我在清理抽屉的时候，沃尔特·伯塔先生进来了。他是公司总裁，正要召开一个全体推销员大会，顺道进来看一看。出于礼貌，也是为了避免尴尬，我没有马上离开。会上，几个业绩突出的推销员发言。他们热情洋溢，光彩照人。我受到震动，他们所讲的道理我闻所未闻。“只知道我、我、我，就是笨、笨、笨。"

　　“站在对方的立场考虑问题。"“他需要什么，就给他什么。"“越是努力，你就越有运气。”“说赢顾客不等于赢得推销。”“要做电话记录，要详细，而且要经常分析。”……说实话，他们太优秀了，听得我只有点头，只有微笑，只有赞叹，只有佩服的份儿。他们讲得多好啊。没有把他们的讲话记录下来，我现在都觉得遗憾。天道酬勤，情况坏到极点，往往就开始好转。最后，沃尔特·伯塔先生做总结：“先生们，小伙子们，推销工作归根结底是做‘人'的工作。如果你每天只向5个人推销，态度诚恳，感情真切，我相信，即使能力平平，也照样可以做好推销工作!"我的失败、沮丧、灰心、绝望烟消云散。我激动起来，气满胸膛，恨不得立刻上街推销去。天道酬勤，情况坏到极点，往往就开始好转。我撕掉辞呈，给自己定下一个目标：每天至少见4个人，并严格做电话记录。那一段日子，渴望变成了无上信心：“只问耕耘，莫问收获。只要坚定不移，一定能成功。今天不行，明天、后天、大后天总行，一个月、两个月、三个月总行!”我跟我自己斗上气了：我就不信我不行!看不到成功，决不罢休!

　　日复一日，周复一周，我约见，我面谈，我打电话，我做记录，不再像以前那样只考虑“又没有人签单”，而是问自己：“今天见了几个人?没关系，今天没单，总有一天会有的。”“他会答应我的，只是不在今天。别急，千万别急，急了他反而不签了。"“今天我终于证明他不是我的好顾客。好了，我可以集中精力跟明天的顾客谈。”一分劳动，一分收获。两个半月下来，我竟有了5100美元的成绩。虽然不算多，却超过了先前10个月的总和。这令我欣喜，在床上拳打脚踢。我相信自己领悟了“热情"的真谛：“推销工作很辛苦，仅靠一腔激情是不够的，而要靠持久而深厚的热情。"“没有热情，能打动谁!”

　　时间是有价值的，我意识到不能再浪费时间了，决定放弃电话记录，把时间都用到推销上。以后的几个月，业绩像斜坡上的水一样下流。“怎么失败总缠着我?"好在我已成熟了不少。星期天的下午，我把自己锁在小屋里，安安静静想了3个小时，跟自己对话，跟潜意识交流。我问心中的我：“怎么回事?哪里做错了吗?一定是哪里有问题。别急，慢慢想，一个一个排除，一定能找到的。"我回想那几个月的推销历程，觉得并不缺乏成功的机会：第一，赚钱的强烈渴望;第二，并不懒惰;第三，也在动脑筋，不是一味莽撞。推销不同于大街上卖吆喝，我决定继续做电话记录。

　　一年之后，我站在公司门口，讲述我的成功经历。命运反复，谁能预料。在那12个月中，我一直坚持做电话记录，所有的数字都是精确的，并计算出每天、每周、每月的平均值。看一看这组数据吧，我总共打了1849个电话，约见828个人，成交65笔生意，销售提成425182美元，等于每打一个电话就有230美元的收入。这就是成绩!一年前，我嚷嚷着要辞职呢，现在竟有了一笔财富。天道酬勤呵。哈哈，我多么开心!是继续打电话，还是满街跑，或者是退回去骑该死的脚踏车?不用考虑。那些简单的数字，我想起来就高兴，躲在被窝里乐坏了。

　　我公布了我的统计成果，并进一步发现，20%的生意在初次见面就成交了，23%是在第二次，7%是在第三次或第三次以上。我很吃了一惊：我竟然把50%的时间都花在了那7%的生意上!多么不能容忍的浪费!为什么不把所有的时间都放在那23%的生意上呢?那样就可以把230美元的收益提高到427美元。不做记录和分析，你就不能知道问题出在哪里。从那以后，我这个数学成绩不咋样的人，竟然孜孜不倦地做着数字记录和数字分析，一定会惊吓了我的数学老师的。呵呵，那就是钱哦，真是太有意思了。战绩如何呢?不过一年，我的成交率从1/29、1/25、1/20、1/10，最后达到1/3。现在，我每打一个电话，就有19美元的收益!多么神奇的赚钱术，整天坐着打电话好了。

　　“不挥棒就打不中"，打棒球的人都知道。有一个叫斯蒂夫·伊文斯的家伙，身材魁伟，力大无比，却打一手臭球，就是因为他有“等"的坏毛病，每回都得催他两三次才肯挥棒。有一次在圣·路易斯比赛，轮到他上场，只要他击出一个好球就赢定了。机会来了，对方投出一个非常平稳的球，只要简单打出一棒，就胜利在握了，他却动也不动。队友喊起来：“打啊，打第二个!打呀!"可他还是不动。老板气得跳脚，破口大骂起来：“见鬼去吧，蠢货，你还等什么!"不知道“那混蛋”在想什么。天道酬勤，情况坏到极点，往往就开始好转。很多推销员知道做电话记录这事，可就是不做。为什么不做呢?有时我也纳闷，只好推想是人的惰性在作怪。从那以后，我对每一个来向我取经的新手都说：与其在大街上乱撞，不如坐下来平心静气打几个电话。推销不是卖吆喝。要推销就得订计划，没计划就推销不出去，没有客户就无法计划，不预约就没有客户，不打电话呢?当然就不能预约啦。环环相扣，起点就是预约，起点就是电话。

　　第一章 成败一念间战胜胆怯的好方法

　　◆每天只见5个人，热情饱满地面对他们。◆推销不同于大街上卖吆喝，一定要动脑子。◆做电话记录，分析电话记录。

　　3战胜胆怯的好办法

　　如果你认为你能，或者你认为你不能，你都只说对了其中之一。

　　——亨利·福特

　　成功的道路还很漫长。尽管有了前面的成绩，但那一年收入并不高，我另兼了一份职，当棒球教练。因此得到宾州基督教男青年会的邀请函，请我参加“清洁语言，清洁电话，清洁体育活动"演讲会，还要求我发言。我哪有当众说话的勇气啊，对陌生人说话还脸红呢。推销工作给了我勇气，我决心向自己挑战，因为害羞与胆怯只会让人失败。去试一试吧，哪怕去看看也好，我安慰自己。

　　第二天，我去到费城的基督教男青年会，打听公众演讲训练班的事。“噢，我们正好有一个，你跟我来。"我就跟着那人穿过一道长廊，走进了一间屋子。里头坐满了人，一个人刚刚演讲完毕，由另一个人做评论。带路的人小声跟我说：“这就是公众演讲训练班。"又一个起身演讲，紧张得浑身哆嗦。我给自己打气：“可别跟他似的，我定要洪亮、流畅。"演讲评论者过来了。我站起身来说：“您好。我想参加培训班。"他说：“是个好主意，但这个班课程已过一半了。"我说：“但我想马上加入。"可能是我的热情打动了他，他说：“行!下一个就由你来讲。"一下子，我就被推到台上了。我紧张得要死，差点想逃走，结结巴巴的，连个“你好"都说不出来。谁都不是生而知之。我参加了一系列训练，还有每周的例会。两个月后，我去宾州演讲。我讲棒球经历，讲自己的失败，讲最艰难的时刻，甚至还讲队友的事儿。一个半小时，完毕，二三十人跑上来和我握手，告诉我他们的激动、共鸣、感染和启发。我是乐坏了，感到惊讶：有那么好吗?!这确实让我欣慰。两个月前讲话都脸红，现在却做了几百人的演讲之师，变化多快。我信心大增。后来，我总跟年轻人说：训练班不是让你呆坐那里静听的，而要大胆地说;听一整天，不如说5分钟。还有一个收获，结识了布莱·卫克斯先生。他是德拉威尔县的律师，很有名，也是演讲会的主持人。他亲自送我上火车，要我有空再去，我简直受宠若惊。在火车启动时，他说了一句话：“我和一个同事正议论买保险的事。"哈哈，“有空再去"?当然!怎能错过!他可是有名望的人，可以带来一大群朋友。数年后，他当上了美国第二大汽车俱乐部的主席。他是对我的保险生意帮助最大的人，也一直是我的良师益友。

　　演讲训练给了我信心，给了我勇气。成功人士都是极具勇气、充满自信的，可以轻松、准确、完整、随意地表达自己。从那以后，我也彻底战胜了我的敌人——胆怯，并热爱上了当众演讲。

　　如果你想推销有成，就去参加演讲培训班吧。如果没有训练班，就学本杰明·富兰克林。他组织了一个小团体，就地训练，每周一次，轮流坐庄，互相交流。300年前就有了这样的团队，你还犹豫什么呢。怎样战胜胆怯，增强自信?最好的方法就是当众讲话。窃窃私语谁不会，当众讲话鉴英雄。那会让你的缺点暴露无遗，也是推销员迈向成功的必由之路。当众讲话吧，参加演讲训练，成功的道路将豁然宽广。若想成功，必须发现自己的缺点，并战胜之。

　　经验之谈

　　◆谁都不是生而知之。◆要战胜胆怯和害羞吗?那就当众讲话。◆若想成功，必须战胜羞耻心。

　　第一章 成败一念间聪明者创造机会，愚蠢者等待机会

　　聪明者创造机会，愚蠢者等待机会。

　　——弗朗西斯·培根

　　做推销记录不久，我就发现我的组织能力极差。我打出了2000多个电话，平均每周40个。记录一多，工作就杂乱起来。我希望找到一个办法，使我的工作井然有序，但没有成功。东方的中国有句俗语，磨刀不误砍柴工。我意识到，要提高工作效率，就必须花足够多的时间去磨刀。然后我知道了，我的磨刀工作就是做计划。我把所打的电话记在卡片上，每周有四五十张。然后根据卡片的内容安排下次的话题，以及要写的信等。再排出日程表，列出周一到周五的工作顺序，包括每天要做的事。这要花去四五个小时，又琐碎又枯燥，半天时间就没了。因此，刚开始时，我总是做到一半就想放弃。坚持一段时间后，尝到了甜头，跟着就发现成效显著。从那以后，每周一上午，我不再急着打电话，而是精神饱满、激情飞扬、信心十足地会见客户。我必须见到他们，因为我准备了一周，一直都在想该与他们说些什么，要为他们提供哪些建议。因为准备充分，状态良好，我对会谈充满信心，并相信下周做得更好。推销如战场，决不要打无准备的仗。要确保成功，就必须反复准备。几年之后，我把星期六上午改成“自我组织日"，周六下午和周日全休，一点不去想工作。这样，我能以非常高效的节奏工作五天。思考半天胜过瞎忙五天。事实证明，拿出足够的时间来做计划，效果惊人。其实，商界大亨亨利·杜哈蒂早就说过：“我只做一件事，思考和安排工作的轻重缓急，其余的完全可以雇人来做。"大量的人没有养成先思后行的习惯，要么是只按别人说的做，要么是做到哪里算哪里。这样可不好。我以前的很多失败，就是因为没有学会这一点。

　　花足够的时间去思考和筹划，既简单又有效，我却花了好些年的时光才领悟到。这很遗憾吗?是的。但又很值。诚如东方的故事所讲，父亲交给两兄弟一人一把生锈的柴刀，看谁砍柴多。一个拿了刀就往山上跑，另一个却先找磨刀石，把刀磨光利了才上山。胜利当然属于后者。我花了很多心血制作每周时间表，也做过月推销记录卡。如果你愿意，也可以做得和我一样好。当然，你会说：“这对我并不合适。我不能忍受时间表的束缚。把自己弄得像钟表，生活还有什么乐趣!"但事实并非如此。爱德华毕业于一所名牌大学。他雄心勃勃地干了两年推销，业绩很差，就来向我请教：“先生，您看，我适合做推销吗?"我说：“年轻人，你完全适合。"他阴沉着脸，我则接着说：“任何人都可以干推销，但很多人总是自己束缚自己。"他一脸无辜的样子：“我很卖力啊，每天忙忙碌碌，连给自己买条领带也顾不上。"我一下子就明白了，他跟早年的我一样，是个一味蛮干的人。我建议他参加6点钟俱乐部：“富兰克林说过，一些人始终生活在古老的年代。因此我把表拨快一个半小时。你可以利用这点时间读读书，想一想当天的工作。当然了，利用那点时间多睡一会儿，也是挺美的。完全看你怎么选择。"小伙子立刻就买了闹钟，加入6点钟俱乐部。他参考我的办法，将星期六列为“自我组织日"。结果怎样?几年后，他出任东部一家大公司的销售经理。要确保成功，就必须反复准备。我曾问过IBM的一位负责人：“你们的‘每周工作单'有多重要?"他说：“哦，那是我们最重要的武器。每个推销员都配备它，上面的内容是他们下周要做的工作和要见的人。同时，我们也保留一份附件，以指导他们。"我又问：“你们在29个国家开设了办事处，他们都执行这种方法吗?"他说：“当然。"我再问：“假如有推销员拒不执行，你们如何处理?"他的回答给我印象深刻：“不可能!当然，如果他是不想干了，那尽可以拒绝。"

　　绝大多数成功人士大都严格掌握时间。芬林斯·杜伦先生，费城联邦人寿保险公司的领导人，给我讲过他的经历。“西部分公司经理叫迪克，我给他电话，说下周要去西部办事，希望下周二能见到他。他说他也殷切盼望，但周五才有时间。我只好等。周五共进午餐时，我问他：‘迪克，你这一周都在公司吗?’他说：‘是，我在。’我说：‘这么说，你周二也在?’他笑着说：‘是。’我感到不可思议，有些气愤了，问：‘老兄啊，你太过分了吧。你知道吗，你让我一周跑两趟，晚上还得赶回去。你以为坐飞机不要钱啊!’他解释说：‘哦，不好意思。你来电话时，我已花了好几个小时来计划本周工作。按照计划，周二有很多事情，排得满满的。按你的要求，我就得打乱计划。而我，请您不要误会，既然已做好安排，就算公司总裁来了，也不随便改动。我不让任何人任何事打乱我的计划。我之所以有今天的成绩，完全是因为严守计划。我就是我。’”芬林斯·杜伦先生评论说：“刚开始，我感到震惊，甚至有点恼怒。转念一想，他是对的。我明白了他的成功秘诀。"又补充说，在回去的火车上，他被一种全新的激情感染了，上班就把迪克的故事告诉了公司其他推销员。

　　1926年夏天，我与玛丽·罗伯茨女士做了邻居。她是作家，写了50部小说，美国稿酬最高的作家之一。我问她是如何当上作家的。她说：“我从来没有怀疑过我能当作家，但没有足够的时间。我有三个孩子，他们都还小，我丈夫也需要照料。还有我母亲，她很孤单，我时不时要回去看她。经济危机使我们一无所有，要靠借钱过日子。我还是下定决心写作。我定每一周的时间表，以小时为单位。这样我把孩子起床后的时间，丈夫打电话的时间，都利用上了。”我问她：“这会不会把你累垮?”她答道：“不，恰恰相反，我的生活因此走向春天。”我备受鼓舞，回家就制订了一个比以前更加完善的日程表。下面是我的心得：强迫自己充满激情，你就可以充满激情，不能迁就自己的惰性。推销工作可以归结为一点，那就是每天见四五个人。只要他们能为你的热情所动，就会有收获。战胜恐惧，增加信心的办法很简单：参加训练班，当众演讲。这一关过了，其他的是小菜一碟。成功的全部秘诀就是计划你的时间。从中既能学到处理事情的方法，按轻重缓急来安排工作，又可提高思考分析能力。

　　经验之谈

　　◆要有坚守计划的决心，不被任何事情打扰。◆多花点时间来安排时间，你才能真正节省时间。◆记住东方的古老智慧：磨刀不误砍柴工。

　　第二章 成功的秘诀最重要的推销秘诀

　　无论何人，不要求自己的益处，乃要求别人的益处。

　　——《新约·哥林多前书》

　　秋日的上午，阳光斜落在肩，我走进那家食品店。我打算向他们的老板约翰·斯科特先生推销保险。他的儿子哈雷说：“我爸爸很忙，你预约了吗?”我回答说：“哦，没有。他跟我们公司索要一些材料，我是应他之请，来送材料的。”哈雷说：“你来的可不巧，办公室已坐了三个人，等着谈……”正好，斯科特先生走了出来。哈雷便说：“爸爸，还有一个人要见您。”斯科特先生问我：“年轻人，是你吗?”转身就把我带了进去。下面是我们的谈话。“斯科特先生，我叫乔·库尔曼。您曾向我们公司要一些材料，现在给您送过来。这是您签名的名片。"“年轻人，你们公司不是答应给我准备一些商业文件吗?这并不是我要的材料。"“斯科特先生，您要的那些商业文件我们公司的确没有。不过，它为我提供了接近您的机会。您看是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险?"“啊，你看，我很忙，这还有三个人呢。跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已63岁，早几年我就不再买保险了，以前买的已经开始偿付。儿女已经成人，他们能够照顾好自己。现在，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。"“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们可能就无法正常运转?"

　　我一边说，一边拿眼看他。他没发话，我心里就有了一点底，继续说：“斯科特先生，通过我们的计划，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世，这将是一大笔钱。如果您用不着，怎么着都可以;但如果需要的话，那可就是雪中送炭了。"斯科特先生看了看表，说：“如果你能等一会儿，我想问你几个问题。"20分钟后，我又坐在斯科特面前。“你叫什么?"“乔·库尔曼。"“库尔曼先生，你刚才讲到了慈善事业。不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，每年花费很多，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，究竟怎么回事?你还说倘若我买了保险，7年后，每月就能得到5000美元的支票，我总共要花多少钱?"“6672美元。"“哦，我花不起那么多钱。"接下去，我要把问题引向他的兴趣所在，那是推销成功的关键，就问他传教士的事。果然他很乐意，唠唠叨叨说了一大堆。从他说话的速度看，他确实很忙，但不是在忙工作，而是忙他的兴趣。他说他一直没有机会去看他们，由他在尼加拉瓜的儿子照料着，他打算今年秋天去看看。还讲了其他很多事，都跟传教士有关。我抱了浓厚的兴趣听，然后说：“斯科特先生，你去时可否带上您一家人?您现在做出妥善安排，当您发生不测，他仍可以按月收到支票，而不至于发生青黄不接。你还可以把这个消息告诉那些传教士。"他就开始抱怨支出太多，我们的话题由此多起来。我顺势问了他很多问题，都是关于传教士的。结果怎么样?他买了6672美元的保险。发现他们的需要，并帮他们得到它。我拿了支票，走出办公室还稳健，出了店门，就一路奔跑，支票紧紧抓在手里。我哪里是在跑，简直是在飞。就在两年前，我的愿望还是得到一份搬运的工作。可现在，竟签下了公司有史以来最大的一笔人寿保险，6672美元(约相当于1996年的128753美元)。我激动得吃不下饭，第二天凌晨才睡着。1916年3月3日，我永远不会忘记的日子。就在那天，我的人生噩梦彻底结束，我终于确认一个事实：我的一生有依靠了，我再也不会受贫穷的折磨了。发现他们的需要，并帮他们得到它。几周之后，波士顿举办全州推销大会，我应邀演讲。完毕，克雷拉·霍西克，全州最有名望的推销前辈，来向我道贺。他的年龄几乎两倍于我，跟我聊了好久，教给我与人相处的秘诀，我大受教益。在后来的日子里，我对那些秘诀体会更深。老前辈说：“我一直很疑惑，你怎么能肯定你会卖出那份保险?"我问他的用意。他解释说：“你知道吗，推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要，并帮他们满足它。刚见到斯科特先生时，你并不知道他想要什么，你发现他的需要只是碰巧而已，接着你设法帮他得到了它。你们聊天，你不断提问，使谈话一直围绕着他的需要，这就是你成功的原因。如果你要想让推销变得容易，就该记住这一原则——发现人们的需要，并满足它。"发现他们的需要，并帮他们得到它。整整两月，他的话在我耳畔萦绕。除了那话，我好像什么也不能想。说得多好!我是把保险卖出去了，却不知道为什么。没有他的指点，我可能还要稀里糊涂干上好些年。姜还是老的辣，佩服。我反复琢磨他的话，终于明白了以往的推销为什么那么艰难。我真的嘲笑自己：只想着多卖点，却不考虑他们的需要。波士顿多么美丽!我学到了新的哲学：“站在顾客的立场考虑问题。"这个概念促使我更多地为约翰·斯科特先生着想。他17岁就来到美国。起初卖杂货，奋斗了半辈子，在东部开了当时最好的一家副食商场。他对自己的事业怎能不情有独钟，那就是他的一生呵，他怎么会不希望它永续经营呢?发现他们的需要，并帮他们得到它。回到费城，我用了将近一个月的时间，协助他弄出一份事业计划书。那份计划书将他女儿和8个店员与他的企业紧紧连在一起。后来，在费城商会俱乐部的午餐会上，约翰·斯科特先生对满座的名商巨贾发表了简短讲话。他谈到我帮他搞的那份计划书，满怀得意地说：“我最牵挂的两件事——我的企业和我建立的国外传教士团——已无后顾之忧。"我的收获你肯定已经想到，那就是，在座的很多重要人物都经我之手办理了寿险和财产险。他们可都是大腕，金额跟斯科特先生差不多。哈哈，你不要批评我得意忘形哦，一天的时间，我赚得的钱比过去8年的总和还多!发财的日子多么快活呀!就在那一夜，我彻底领悟了成功的秘诀，明白了霍西克先生一句话的神奇力量。多少年来，我终日所想，无非就是多卖保险养家糊口;现在呢，我终于领悟了成功的真谛。再忙的人，再抠门的人，都乐意花费时间，或者花费钱财，在他喜欢的事情上。发现他们的需要，并帮他们得到它。霍西克先生，你多伟大!感谢您!我永远记得您!是您教给我成功的秘诀!是您给我激情和勇气!对您的感激之心，我不能用语言表达，大恩不言谢!!!那样的东西是无价的，我只能用铭记在心来表示感谢——那比推销技巧重要得多。发现他们的需要，并帮他们得到它。

　　经验之谈

　　◆找到他们的需要，并帮他们实现它，这就是推销的全部秘诀。

　　◆人们最关心他自己。◆如果你不关心别人的需要，凭什么指望别人会关心你的需要?

　　第二章 成功的秘诀抓住目标，准确出击

　　神必照明我的黑暗。

　　——《旧约·诗篇·第18篇》

　　波士顿推销大会，还有一件事让我吃惊，许多推销领导层人物也来了，甚至来自加州、德州和佛罗里达州，那可是名副其实的万里之外。我问霍西克先生为什么，他说：“他们跟你一样，希望通过交流学到新的推销概念。这种‘投资'很值，一旦有了新主意，他们便会取得更大成功。这次大会为你提供了一个与大人物接触的机会。如你能私下约见他们，听听他们的心得，定会获益多多。我相信，当你回去时，走路都会身轻如燕，有如神助。当年我就是如此。"这下可好，我眼前一亮，看到无限光明。我感谢命运的垂青，我庆幸自己没有错过好机会。霍西克先生本人就是一位大人物，他的话，我听来如获至宝。棒球里有句行话，“看不见就击不中”，这与推销多么相似。得了霍西克先生的指点，我的推销确实有如神助，前面商会俱乐部上的收获就是明证。万能的主啊，给我智慧。几年后，克利夫兰召开同样的推销大会，有一位先生讲了推销的规律。他的话给了我太深的记忆，以致想不起他的名字来，抱歉。下面就是他讲的故事。路易斯·霍尔登出任伍斯特大学校长时，还很年轻。一天夜里，学校的主楼烧毁了。他找到安德鲁·卡内基先生，美国著名的钢铁大王。他直截了当：“卡内基先生，我知道您忙，我也忙。您的时间我不会多占。我们学校的主楼前天烧毁了，我想您定能赞助10万美元，再建一座新的。"“我不想出这笔钱!"“可您一向喜欢资助年轻人。我是个年轻人，也正好有困难。两天来，我到处寻求支持，屡屡碰壁。如果重建计划最重要的部分泡汤，那多么让人难过。卡内基先生，如果您的生意正当红火的时候，主工厂却毁了，您感觉怎样?"“那好，年轻人，只要你在30天内筹到10万，我就给你10万的100倍。"“如果您能把时间延长为60天，我一定来找您。"“成交!"霍尔登校长拿起帽子就走了，卡内基先生在后面喊：“记住了，只有60天!"霍尔登回头应道：“明白。"整个见面过程只有4分钟。50天后，霍尔登拿着10万美元的支票站在卡内基面前。卡内基给了他另外10万，并打趣说：“好小子，下次来可别待太久。我和你每说一分钟，就得花费25000美元。"路易斯·霍尔登深知卡内基爱护青年、扶助后进之心，他做到了“准确出击"，因此只花了4分钟，就获得成功。卡内基先生怎么样呢?他似乎浪费了4分钟，每分钟价值25000美元，但因为给那10万美元找到了他喜欢的价值，资助教育，所以也很高兴。他们的谈话，价值又何止10万美元?万能的主啊，给我智慧。其实，这跟霍西克先生说的推销秘诀是一个道理。这个秘诀如此管用，无论对于商品还是思想，都无往而不胜。我后来的一次亲身经历，能够从正反两面说明这个道理。我曾因公到西部一个城市，下榻一家饭店。傍晚时接到一个陌生电话，那人说：“库尔曼先生，我叫布朗，正打算开一所培训推销员的学校，准备下月开课。今天晚上，就在您住的那个饭店，我准备了一个有几百人参加的会议。为此我付出很大心血，所以真心希望您能去讲几句。除您之外，我还邀请了别的几位，希望您的讲话不超过10分钟。其实，我对推销颇有研究，在这方面积累了相当的经验，不然我也不会去办培训学校。真诚地希望您来……"他唠唠叨叨了好多好多。我不认识他，又有一堆事要做，说实话，哪有闲功夫去搀和他的事?于是，很有礼貌地，我祝他成功，婉拒了他的邀请。他那一套喋喋不休，真让人受不了。万能的主啊，给我智慧。再过一会儿，又有一个电话打进来，他说：“库尔曼先生，我叫约翰·怀特。布朗先生已把相关的事情跟您说了，也知道您忙，明天还得赶路，我就不NB526嗦了。但我还是衷心希望您能抽出几分钟来，和我们待在一起。我知道您一向很关心年轻人。有了您的讲话，我们年轻人会充满勇气，一往无前，我们的培训班也会有个良好开端。其他几位演讲人我并不认识，但我深信您比他们更好。您也有过年轻的时候，一定能理解我们多么希望得到您的指点。如果您能来，我们将感激不尽。"他的话让我感动，一口答应了。他就懂得什么叫“准确出击"，他根本不提自己想要什么，只说我感兴趣的，就得到了他想要的。第一个人则犯了我过去的毛病，只说自己想要的，而不考虑别人的所需。戴尔·卡耐基说：“让他人接受你的推销，办法只有一种，那就是仔细考虑别人的需要，舍此无他法。"万能的主啊，给我智慧。第二次世界大战前，我在西部几个城市做了一系列演讲。每当我提起推销规律，听众都反应强烈，纷纷提出问题。在依阿华州，一位中年人问我：“库尔曼先生，您说的规律在推销保险方面确实灵验。不过，我的工作是为一个杂志拉订户，该怎么应用您所讲的规律呢?"这位先生拉订户已有多年，可业绩平平，没有大起色。当时我就给他提了一些建议，他的反应很平淡。星期六的早晨，我在下榻饭店的美容屋理发，他裹着一股冷风闯进来，说有急事，打听到我下午要走，所以匆忙赶来。他是赶来报喜讯的。“库尔曼先生，很抱歉，您星期二晚上的谈话，我没能表现出足够的热情，可后来琢磨您的话，觉得很对。以前我只向商人推销，他们虽然订了，却很少有人看，因为他们太忙。星期三，我从一位订户那里搞到一打信，他是本市的法官，大名鼎鼎，说我们的杂志很有意思，一个晚上就能看完，省时又省功。我受到启发，把订户中那些大人物拉了一个名单。现在好了，每当拉订户时，我就把法官的信和那份名单拿出来，这很有说服力，效果非凡。我现在已不是简单地卖杂志，而是推销有意义的文化，这得归功于您的教导。"才三天时间，他就发生了质的飞跃。昨天还被轻视为处处拉客，今天却处处受欢迎了。他对工作有了全新的感受。同一个人，在同一座城市，推销着同样的东西，过去因不懂规律而一败涂地，现在却成绩斐然。这就是真理的力量。万能的主啊，给我智慧。是的，一旦人们明白了自己的真正需要，就会竭尽所能去得到它。本杰明·富兰克林是了解这一点的，甚至祈求上苍，允许他把那个原则永远地铭刻在他心中。初次读他的自传，我就知道，为那个心愿，他向上帝祈祷了整整50年。我一直相信：“既然本杰明·富兰克林的祈祷有效，那么我的祈祷也会灵验，也肯定能助我事业有成。"在自传中，本杰明·富兰克林如此写道：“……仁慈的主啊，请给予我智慧。”向本杰明·富兰克林学习，我也祈祷了25年，并在案头写了如下的祷辞：“万能的主啊，您如慈父一般，给我智慧。”

　　经验之谈

　　◆活到老，学到老。◆多去研究人们的行为和心理。◆万能的主啊，请给予我智慧。

　　第二章 成功的秘诀神说要有光，就有了光

　　神说要有光，就有了光。

　　——《圣经·创世纪》

　　我的热情日渐高涨，整天想的就是会见客户，因为推销似乎已经变得容易起来。但是，奇迹并没有发生。虽然有很多机会，却不能更进一步，好像有什么东西在阻挡我。我困惑，很迷茫，不知道问题出在哪里。跟着，费城又召开推销大会了，我前往参加。这一次，我认识了另一位推销大师，艾略特·霍尔先生。他是一名老资格的推销员，已经退休，但他的销售记录仍然高居榜首。他告诉我，他也几经失败，伤心之余，每次都想退出，后来终于找到了诀窍，从此才无往不胜。霍尔先生在大会上与提问者对答，他的高论震惊了所有人。他主张对顾客不屑一顾，这激起在场2000多名听众的强烈反对，我也不敢相信。但在一番解释之后，大家都翘大拇指。霍尔先生并不试图告诉我们是我们错了，也不显示出他比我们聪明。他只是简单地提问，而我们不得不同意他的观点。他不停地提问，直到所有的反对者都同意。连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。那真是意味深长的一课，我由此学得了新的思维方式。他是大家景仰的推销大师，他从来不用他的思考方式去影响别人，他只是提问，提出一连串的问题，但目标明确：帮助他人确认他的需要，并帮助他们下决心得到它。顾客们最强硬最常见的抵触意见是：“我并不想下决心。"霍尔先生的答复是：“我的工作就是帮他们下决心。只要他确实需要，就一定能下决心。"一个推销员听了仍然大惑不解：“听了您的见解，我还得好好考虑一下。"霍尔先生说：“你不必陷入困惑，我会继续寻找办法帮你考虑。"他一直在坚持自己的观点，他的态势也非常强硬，但是，他没有留下与人争执的印象，也没有显得是在为自己辩护，也没说过“你错了”之类的话。他只是在不断提问，却简单、完满、友好、彻底地完成了推销工作。很多推销员都欠缺那样的经验，我也不例外。我决心要好好尝试一下。连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。机会来了。一位朋友告诉我，纽约的一位制造商正为人寿险询价，金额高达25万美元，此外还有10个大公司的头儿也打算买。朋友问我是否有兴趣。“当然有了，这可是一块大肥肉啊。”我立即申请会面机会。几天之后，朋友打来电话，说他已安排妥当，时间定在次日上午10∶45。接下来，我开始考虑行动方案。我决定使用霍尔先生的提问法，准备一系列的问题，以弄清楚那位制造商究竟想要什么。半个小时过去了，竟没理出一点头绪，我烦躁起来，想扔掉铅笔。霍尔先生的不紧不慢的形象浮现在我脑海里，我又坐下来，强迫自己控制情绪，提起热情：不要着急，使用新方法，总会有些不习惯，一旦熟练，可就像中国人用筷子一样灵便了哦。花去两个小时，我设计了14个问题，按顺序排列好，才沉沉睡去。连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。次日早晨，我乘火车前往纽约。一路上，一遍又一遍，反复琢磨那14个问题，真可以说是滚瓜烂熟。要确保成功，就必须反复准备呵。我突然来了一个灵感，决定冒一回险，先给纽约最大的体检中心打了电话，请他们为我即将见到的、尊贵的客人安排一次体检，时间定在11∶30。终于到了那间办公室。秘书小姐接待我，并向她的老总通报：“博斯先生，库尔曼先生从费城来，他想求见您。他说与您约好的时间是10∶45。"“是的，让他进来。"于是，我们开始对话。由于霍尔先生的方法是那样有效，也因为那次面谈是那么成功，对话内容我一直记得。“博斯先生，您好!"“你好，库尔曼先生，请坐。我想你是在浪费时间。"“理由?"博斯指了指桌上的一堆文件，说：“寿险计划，我已派人送给纽约所有的大保险公司。有三个是我的朋友开的，还有一个是我的至交，周六周日我们一起打高尔夫。他的公司业绩也相当不错。"“是的，世界上没有哪家公司比得上它。"“行了，库尔曼先生，情况就是这样。如果你非要向我推销，你可以按我的年龄，46岁，25万的金额，做一个方案寄给我。我会把你的方案与他们的进行比较。如果你的方案又好又便宜，这笔生意就是你的了。不过，我认为你是在浪费时间，你的，我的。"他指了指我，又指了指他的胸。“博斯先生，如果您是我的亲兄弟，我就说真心话。"“讲。"“我干保险已有多年。如果您是我的亲兄弟，我就会告诉您，赶快把那些所谓的方案扔了。"“什么意思?"“首先，要完全正确解释那些方案，必须是一名合格的保险统计员才能做到，而成为一名合格的保险统计员，需要7年时间。”“第二，您选择的都是世界上最好的公司，也可能是价格最便宜的公司。您该怎么选呢?闭着眼睛随便拿一份，还是花上几个星期精挑细选?我想说的是，其结果几乎完全相同。”“第三，我的工作就是帮助您做出最后的选择。为此，我必须问您一些问题，您看怎样?"“行!问!"连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。“您健在的时候，那些保险可以让您信任，但您百年之后，您的公司还信任他们吗?您看是不是这样?"“不错，是这样。"“那么是不是最重要的，事实上也是惟一重要的，是把您的风险转移到保险公司一方?比如，您半夜醒来，突然想起大片作物的火险昨天到期了，您还睡得着吗?第二天早晨的第一件事，是不是立刻打电话给保险经纪人，让他保护它?"“当然!"“人的安全比作物更重要。庄稼尚且如此，人是不是更应该保险?给自己买一份保险是不是就更加重要?您不觉得该把风险降到最低吗?"“这倒没想过，但可能性很大。"“如果您还没有买保险，是不是会损失一大笔钱财?同时也会损失掉您生意上的收益，对吗?"“何以见得?"“今天早上，我约好了卡克雷勒医生，他在纽约很有名，他的体检证明每个保险公司都承认。可以说，只有他的体检证明才适用于25万元的保单。他的设备又齐全又先进，您尽可以放心。"“这些东西，别的保险代理做不了吗?"“今天上午他们是不行了。博斯先生，这次体检很重要，您不能大意。我们可以设想一下，您现在给他们打电话，他们下午为您安排体检。首先，他们会找一个普通的医生，很可能是他们的朋友。检查结果最快当晚寄出，主管医生第二天早晨才能看到。如果他发现要冒25万美元的风险，必然安排第二次体检。为具备权威性，并准备必要的仪器，时间将一天天被拖延。拖延下去，您会有怎样的损失呢?要知道，未来是不可知的，什么都可能发生。"“噢，我再考虑一下。"连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。“假设明天早晨您突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，因此躺了一周。当您好了，再去做那艰苦的体检，保险公司会说，博斯先生，看到您恢复健康，我们非常高兴，但考虑到您的感冒，我们可能要附加一个小小的要求，就是再观察您三四个月，以确认那是急性的，还是慢性的。您看，时间将一直拖延下去。博斯先生，这些都可能发生吧?"“是的。"“那么您的损失，谁来保证呢?”“那倒是个问题。”“博斯先生，现在是11∶10，若现在动身，还能赶上卡克雷勒的约会，11∶30。您看上去气色很好，要是体检也没什么问题，您的保险将在48小时后生效。我相信您的感觉一定不错。"“感觉是好极了!"“难道这次体检对您不是最重要的吗?"“库尔曼先生，您在为谁做保险代理?"“当然是您啦!"博斯先生昂起头，点燃一支烟，拿了帽子，停顿片刻，说：“走吧，小伙子!"体检很顺利。然后，我们成了朋友，他力邀我共进晚餐。吃饭时，他笑着问我：“你是哪家公司的?"切记这一点，要让人觉得好像是他自己在做决定。

　　经验之谈

　　◆连续提问不是为了说服，而是为了帮他们得到。◆很多时候人们并不清楚自己想要什么。◆连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。

　　第二章 成功的秘诀推销中的11条经验

　　他要像一棵树栽在溪边，按时候结果子，叶子也不枯干。

　　——《旧约·诗篇·第1篇》

　　现在来分析一下推销工作。也许您会说：“你的那些诀窍的确很有用，可那是对保险而言，我该怎么利用呢?"我可以告诉您，不管您是卖什么的，那些诀窍都适用。您可按照下面的步骤去做。1预约预约时要饱含感情，还要尽力争取各种有利条件。你要使他在不知不觉中意识到约会对他很重要。没有预约就等于是没有准备。高手不打无准备的仗。不预约就登门造访也是失礼的行为。2精心准备假如你受邀参加一个联席会议，会上有很多大人物，你要当众发言，他们每人还要给你100美元，你会怎么做?你肯定把发言视为大事，花上好些时间准备，非弄出个完美的方案不可。为什么?因为你要面对三四百人，而且他们都不简单。其实，三四百人与一个人本质上是一样的。因此，你要把每次与客户见面都视为一桩大事。要确保成功，就必须精心准备。

　　当初，听说同博斯先生的会谈已安排妥当，我就坐在桌前，沉默了将近半小时，也没有想出该对博斯先生说什么。我感觉到累了，就想：“明天上了火车再想吧。"可是，心里又一个声音在跟我说：“怎么可以这样!现在就要准备好。万一明天还是想不出来，怎么办?博斯先生好不容易约到了，就该充分准备，这才是打胜仗的态度。"其实，真正思考起来倒也不难。不一会儿就有眉目了。“见面什么最重要呢?"贷款。博斯先生肯定向别人贷过款，而他的那些债权人会坚持让他买人寿保险。3什么最重要根据上面的推论，关键问题就在于：他的人寿保险真的很重要吗?当然，还可以这么问：他对什么最感兴趣，什么东西对他最有价值?深入思考，就能找到答案：他对自己生前生后的财富最关心，因而关心健康并买寿险就很重要。正因如此，我才能战胜其他大公司。与博斯先生共进晚餐时，他告诉我：“我那些做保险的朋友一定很吃惊。你知道吗，几个月前他们都来找我了。他们没有你聪明，只一个劲儿地说他们的价格是如何地合理，如何低廉。嘿，你做得多好!多亏你提醒，我才意识到再拖下去的危险。假如我没在吃这顿饭前去做体检，我就够笨的了。"我得到的启发很大：千万别搞太多的问题，要直接跟顾客谈论他最重要的是什么。

　　4关键点在与客户交谈时，做到以下三点，就效果非凡。事实上，一个人能迅速地抓住以下三点，他一定是个很厉害的角色。——抓住要点。——逻辑严密。——简明扼要又不离开主题。与博斯先生见面前，我记下要点，一遍又一遍琢磨，直到确信自己有十足的把握。因为反复准备，所以充满信心。如果你的记忆力够好，可以凭空与顾客交谈。如果记忆有误，那么，拿出你的记录本来，一定不要犹豫。5提问与博斯先生会面前，我准备了14个问题，实际只用了11个。15分钟的谈话，全部是问答式的。怎样提问，这对推销成功至关重要，我将在下一章讨论，关键是要让他觉得是他自己在做决定。6突破口怎样才能让客户吃惊?你得唤起客户对自身利益的极大关注。但是，你得小心，你要保证他得到的是实在的利益，而不是虚无的概念。否则他们会反感。在同博斯先生的会谈中，我用到这一点：“我干保险已有多年。如果您是我的亲兄弟，我就会告诉您，赶快把那些所谓的方案扔了。"7让顾客担心心理研究表明，只有两种基本心态可促使人行动，一是渴望得到，二是害怕失去。广告人都明白这个道理，他们善于制造危机让人担忧。对博斯先生，我正是利用了他的担心：对失去财产保障的担心。但我要强调前一条讲到的，你要保证顾客得到的是实在的利益，而不是虚无的概念。8树立信心如果你很诚实，你可以采取很多方式来树立信心。我有4个好建议。——当购买者的参谋。在准备与博斯先生会谈时，我想像自己是他的职员，专门负责他的保险事宜，那我的保险知识对他就有指导意义。这能消除我作为推销员的患得患失心理，使我心平气和，沉着冷静。多年来，这种态度使我获益良多。如果你愿意当购买者的参谋，积极地为他出谋划策，谁不愿当你的购买者呢?——“假如你是我的亲兄弟，我就对你说实话……"如果你的信心足够强，你可以轻松自如地运用这个原则。上面简简单单的一句话能起到很大作用。我是这么说的，平静而自信，缓缓说出，然后等顾客开口。一般来说，顾客的回答正中我下怀：“你的意思是……"——赞扬你的竞争对手。推销有一个原则：“如果不能称赞对手，也不要说他的坏话。"这是获取顾客信任的捷径。要尽量说竞争对手的好话。当博斯先生说他朋友的公司如何好时，我就顺水推船，说：“世界上没有一家公司比得上它。"好啦，顾客会认为你是可靠的，不是为了自己的推销而诋毁对手。如果你发现对手向顾客撒谎，该怎么做呢?不能拿话诋毁，而是帮顾客收集证据，让他自己做判断。第17节专门讨论这个问题。——“我现在为您做的事是其他人干不了的。"这也是常用的一句话，非常有效。但不能是一个概念，而要有真东西。记得有一次我要去依阿华州做演讲。临行之时，拉塞尔·雷文尼先生，他是商会会员，前来跟我道别。他对我说：“你一句话帮我卖了一车油。"我问：“什么话?"拉塞尔说，前一天晚上，他给一个客户打电话：“我今天为你所做的事是其他人干不了的。"“什么事?"顾客问。“我可以为你搞来一车油。"“我不要!"“为什么不要?"“没地儿放。"“先生，如果你是我的亲兄弟，我会告诉你为什么我要为你弄一车油。"“到底什么事?"“你知道吗，马上要出现油料短缺，油价一涨，你就能得到很大的好处。"“说的不错。但我确实没有地方。"“你可以租嘛。"“不，我还是不想要。"拉塞尔回到办公室，那位先生已打来电话并且留了言。拉塞尔回电，客户大声说：“拉塞尔，快把你的油卖给我吧，我租到一个旧加油站，足可以存放一货车油。"9真诚地赞美客户人人都愿意被重视，人人都喜欢受夸奖。适当的赞美会收到意想不到的效果，但要注意分寸。如果对方是一个喜欢实事求是的人，那你的赞美就要有根据，最好是间接赞美。我当时对博斯先生说：“在您有生之年，那些保险公司信任您，但您百年之后，他们不会像信任您一样信任您的公司，我说的对吗?"10适当的冒险这样的冒险可稳定全局。在向博斯先生卖出保险以前，我就与卡克雷勒医生约好为他做体检……这是一次赌博，我把宝押在能够成功上了。但我不提倡赌博，而提倡冒合理的风险，可以预见的风险。11会谈时要多用“您"一次成功的经历，可以供多次分析。博斯先生的生意之后几年，我对推销原则有了更深的认识。我计算过，在那次15分钟的推销过程里，我总共用了69次“您"“您的"。我自己不晓得从何时开始使用这个原则的。在使用“您"时，一定要牢记：站在他的角度看问题，以他的需要为谈话出发点。您不想试试吗?把上次的谈话记下来，看您使用了多少个“您”“您的”。下次记得将所有的“你"“你的"换成“您"“您的"，看看效果怎样。

　　经验之谈

　　◆用“您”，而不要用“你”。◆一次成功不算什么，知道为什么成功，才能不断成功。◆善于学习，善于总结。

　　第二章 成功的秘诀推销中的提问技巧

　　从根本的意义上来说，神枪手瞄准的是他自己。

　　——欧根·赫瑞格尔

　　在做成博斯先生的生意之前，我定下的目标是一年推销25万美元。我认为那个目标很高，要经过艰苦细致的工作。哪知道，一天就实现了，真是妙不可言!25万美元，一周之前看起来还巍然耸立，现在觉得不过尔尔。我一咬牙，一狠心，就把目标已定为100万美元了。敢于向自己挑战，也是人生一大乐趣呵。在回费城的火车上，我思潮起伏。那些经验让我激动，竟然坐立不安。火车上拥挤杂乱，根本没有空位，而我丝毫不受影响，整个心思钻进销售里去了，一遍又一遍，回想与博斯先生的谈话，并拿笔记下感想。“这次成功的确不容易，25万，几天前还不敢想呢。如果不是霍尔先生的提问法，一定要白跑路了。"知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。我意识到，如果仍然像以前那样莽撞地推销，3分钟就会扫地出门。这一次不同，我集中了全部的力量，没有表现丝毫的抱怨，始终站在博斯先生、一个购买者的立场考虑问题。每当他有什么异议或疑惑，我就直接以提问的方式回答他，让他觉得，那些主意都是他想的。当博斯说出“走吧"，我知道，提问方式成功了。

　　知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。使用提问法，我顺利地做成了另一桩买卖。客户是一位年轻的建筑师，很有前途，正在搞几个重要项目。我通过朋友给他发了一封信。建筑师说话很优雅，但语气坚定。看完信，他说：“你的保险业务我没有兴趣。而且很不巧，一个月前我就买了很多保险。"那就是他的固执，但我还是想了解他，于是提出第一个问题：“艾伦先生，您是什么时候开始建筑业的?"谁知道，他竟滔滔不绝说了3小时。我当然有足够的耐心听，因为那是突破口。他的秘书拿了几张支票请他签字，离开时她拿蓝色的眼睛打量我。她一定很奇怪吧：什么人能让她的年轻有为、惜时如金的老板滔滔不绝3小时?而我什么都没做，只是平心静气地听。告辞时，我基本了解了他的理想、奋斗和事业。后来的一次会谈中，艾伦先生说：“我也不知道为什么要对你讲那么多。你看，我身边的人，甚至包括我妻子，也没有你知道的多。"我很自豪，一句简单的提问，完全改变了我的角色和形象。知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。两周后，我拟出一份保险计划书和两份相关文件。圣诞节前一天下午4点，我从艾伦先生那里拿到了10万美元的保险合同，同时还带走了副总裁和行政总监的保险合同，一个10万美元，一个25万美元。简单一问，使我多了一位挚友，多了好些财富。10年间，我从他们那里得到了75万美元的生意。知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。在听从霍尔先生的建议之前，我习惯于给顾客一种自己无所不知的印象。而对艾伦和他的同事，我努力让他们对问题给予更多的答案。我没觉得自己是在“卖"，但他们总是在“买”。经过25年的摸索，我终于明白：让对方回答你的问题，比试图让他们遵照你的思维方式去考虑更有效。我终于深刻理解了霍尔先生的方法。其实，早在150年前，费城的一个大人物就有同样的见解，他就是本杰明·富兰克林。知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。在读本杰明·富兰克林的自传时我发现，他年轻时很孤立，树敌过多，因为他总与别人争论，总想支配他人，最后失去了支持者。后来他研究了苏格拉底的提问法，把它发扬光大，并终身践行，终于在引导人方面轻松自如。他不再与人争执，而是从对方的角度不断提问，总使对方心悦诚服。这种方法并不特别难学，我将它用于推销，效果好得出奇。如果你打算采用提问法，要注意以下两点：——让对方知道你在想什么，而且你所想的跟他有关。——提问时态度要恭敬。知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。一位著名的教育家讲过，学校教育之后最重要的就是：提问的态度，表达意见的方式，突发事件的应变能力。我没上过大学，但也在实际工作中懂得了这一点：促使人们思考的最好方法就是提问，提一些切合实际的、跟他有关的、聪明的问题。现实生活中，这是惟一能让人思考的办法。你知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。提问时要注意下面六点：——避免争执;——不要唠叨;——帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它;——帮助对方理清思路，让你的想法变成他的;——找到推销中的突破口;——让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。这里，有必要再强调一次，走向社会以后，最重要的事就是：提问的态度，表达意见的方式，突发事件的应变能力。知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。

　　经验之谈

　　◆知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。◆让对方自己给出答案，比试图让他们按照你的方式去思考，效果要好得多。◆很多人都还不懂得提问这种绝妙方法。

　　第二章 成功的秘诀与其多说，不如多听

　　与其多说，不如多听雄辩之中有艺术，沉默之中也有。

　　——西塞罗几年前，我与戴尔·卡耐基先生横跨美国，巡回演讲，每周有5个晚上对着几百名听众发表演说。听众来自各行各业，有速记员、教师、经理、家庭主妇、律师和推销员。他们求知若渴，希望找到与人相处的最好方法。此前，我从没有做过巡回演讲，所以是在冒险。活动一结束，我就急急奔回家里，赶做两件事：一是继续推销人寿保险，二是向人们讲述我的感受。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。第一个电话打给了费城牛奶公司的总裁，我以前跟他做过一笔小生意，他倒是很愿意见我。在他面前坐下后，他递过来一支烟，说：“乔，说说你的巡回演讲吧!"“好啊，不过我更想知道你的近况。你现在忙什么呢，家人都好吧，生意照样红火?"他就聊起了他的生意和家庭。后来就说到前一天晚上和朋友们玩“红狗"的事。那是纸牌的一种新玩法，我没听说过的。本来，我是很想跟他聊巡回演讲的，但看他谈“红狗"谈得手舞足蹈，神采飞扬，我也就乐了，不忍心打断他。其实想一想，纸牌确实能给人们很多乐趣。我要告辞了，他叫住我说：“乔，我们公司打算给管理人员投险，你看，28000美元够不够?"啊，太棒了!如果还年轻，我一定会跑过去亲他一口。意外的收获!巡回演讲一点都还没说呢，却得到一份大订单，当时我真是感谢上帝眷顾。也许别的推销员正等在门口想揍我呢。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。这给我上了一课，那就是当一名好听众有多么重要。你要表现出你对他所说的真正感兴趣，你得做出急切的渴望倾听的样子，那么，你的推销艺术就到家了。这不是虚伪。如果你是发自真心的爱他们，你一定会喜欢听的。要做一名真正伟大的推销员，你必须是真心地爱他们。其实这个方法并不新奇。早在2000年前，西塞罗就说过：“雄辩之中有艺术，沉默之中也有。"但是，许多人忘记了“听"的艺术。这世界上好的听众少之又少。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。一个大机构告诫它的推销员说：你们看电影时，要特别注意男主角是怎么倾听他人说话的。一名好的演员，也必须是一个精明的听众。这就跟演讲一样，听众的脸是一面镜子，演讲者的效果就写在听众脸上。一位著名导演说过，许多演员没能成为明星，就因为他们不知道怎么“听"。听的艺术只适用于演讲者和推销员吗?你可曾注意到，有时你跟别人说了半天，他却毫无印象?我就多次碰到这种情况，对方确实在“听”，却不知道我说了些什么，结果我是白说了。后来我就反复告诫自己：“与人谈话时，如果他毫不在意，就趁早住口。"我也真这么做了。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。我发现，很多人只把“专心”听当作一种礼节，实际上他并不想听，而是想说。我们一定要把握这种状况。如果他想着自己的，就难以集中注意力听。因此，要想让对方专心听，你就得让他们先说。有一次，一位推销员领我去见弗朗西斯·奥尼尔先生——纸张行业的头面人物。他话不多，但很精干。他从推销纸张开始起步，经过多年奋斗，成了纸张批发商，又开办了造纸厂，在业内备受尊重。寒暄几句，我们就进入正题。我向他讲解他拥有的地产和生意与税收之间的关系。他低着头，根本不看我，所以我看不到他的表情，不能判断他是否在听。我讲了三分钟便停下来，靠在椅背上等着。接下来是一阵沉默，夹着一些尴尬。同来的推销员忍不住了，开始说话。他是好心，怕我在那位大人物面前失败，帮我打破僵局。我恨不得在桌子下面踢他两脚，连忙向他摇头。幸好他看见了，就打住了。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。尴尬。沉默。又一分钟过去了，那位总裁抬起头来。我没理他，只是悠然地靠在椅背上等他发话。我们对视，都希望对方开口。事后，同去的伙伴说，那种场面真是平生未见，他简直不能理解。是奥尼尔先生打破了僵局。我发现，只要你等的时间足够长，总是对方先打破僵局。奥尼尔先生并不善谈，那次却说了足足半个小时。他说的时候，我尽量不插嘴，尽量让他说。他说完，我开口：“奥尼尔先生，您的讲话对我很有帮助。您告诉了我一些非常重要的信息，它表明您比大多数人更具思想性。我来此最初的目的，是想帮您这样一位成功人士解决问题。但通过与您交谈我才知道，为解决这个问题，您已花了两年时间了。因此，我很乐意花时间协助您进一步更好地解决问题。我下次来时，一定会带来一些新的想法。"那次见面，开局较糟，结尾却令人满意。道理很简单，我只让他尽量说，并认真听，弄明白他真正需要什么，再提一些有针对性的问题。自然，我又揽到一笔大生意。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。我们每个人都应当在上帝面前这样祈祷：“主啊，请您帮我闭上这喋喋不休的嘴!直到我明白该说什么时再开口……阿门。"有很多次，在与别人交谈时，一旦发现他对我说的不感兴趣，我就立刻打住，即使那话很重要。许多人都有许多事想要对别人说，如果不让他说，我们就不能了解他的真实想法。经验告诉我，谈话刚开始时要自由，这很不错。但谈到实质性的问题时，一定注意对方是否是一个在用心听的人。耍小聪明，卤莽地打断别人，这总是让人生厌。这种人不等你说完，就自个儿喋喋不休地说开了，只听你半截话，意思都还没有搞清楚，就批评你，指正你，妄发议论，品头论足。这很令人恼火，甚至可揍他一顿。这样的人，即使他说的对，你也不愿承认。假如他是个推销员，你肯定要编个理由把他支走，而宁愿多花钱买别家的。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。本杰明·富兰克林是绝顶聪明的。早先，他有好为人师的毛病，总喜欢教导别人，指出别人的错误。因此，大家尊重他，又远离他。幸好一位朋友给他指明了这一点。过了半个世纪，他79岁了，在那本著名的自传里，他写下了这样的话：“总而言之，在言谈中，用耳朵比用嘴巴强，我坚信沉默是一种美德。"你是怎么做的呢?是在全神贯注地听，还是在充耳不闻地想?或者是总说着自己的，全不给对方说话的机会?我的感受是，我如果不认真听，就容易搞错，造成损失。是的，只要你全神贯注听，他们就会把真心话说出来，你就能知道他们到底想要什么。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。有一次我和一位富翁谈生意。上午11点开始，持续了6小时，我们才出来放松一下，到咖啡馆喝一杯咖啡。我的大脑真有点麻木了，那富翁却说：“时间好快，好像只谈了5分钟。"第二天继续，午餐以后开始，2点到6点。要不是富翁的司机来提醒，我们可能要谈到夜里。再后来的一次，谈我们的计划只花了半小时，听他的发迹史却花了9个小时。他讲自己如何赤手空拳打天下，从一无所有到创造一切，又怎样在50岁上失去一切，又怎样东山再起。他把想对人讲的事都跟我说了，80岁的老人，到最后竟动了感情。显然，很多人只记得嘴巴而忘了耳朵。那次我只是用心去倾听，用心去感受，结果怎样?他给50岁的女儿投了保，还给生意保了10万美元。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。记得一位牧师说过：“推销员最重要的工作是倾听，牧师也一样，认真倾听人们的心声。"他还讲了一个故事：“一位女士坐在我面前，快速地讲着她感兴趣的东西，而我说的她几乎听不见。说实话，她讲的真不好听。好不容易讲完了，她说：‘您给我的帮助太大了，您太好了，充满了同情心。’虽然我说的话她没有听懂多少，但是，我感到我还是帮助了她，帮她分担了孤独和不幸。当她离开时，作为回报，她给了我最甜美的微笑。”著名作家桃勒斯·狄克曾经说过：“成功的捷径是把耳朵借给别人，而不是把嘴巴借给别人。对别人说他不感兴趣的话毫无意义，你应该说‘能不能多告诉我一点儿'。"能否成为聪明的谈判人对我而言意义不大，最重要的是做个好的听者，这样才能无往不胜，到哪里都受欢迎。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。

　　经验之谈◆通往成功的捷径是，把耳朵借给别人，而不是把嘴巴借给别人。

　　◆与其多说，不如多听。◆你对别人说的感兴趣，别人才会对你说的感兴趣。

　　第三章 如何赢得信任赢得信任的第一个原则

　　与其多说，不如多听雄辩之中有艺术，沉默之中也有。

　　——西塞罗几年前，我与戴尔·卡耐基先生横跨美国，巡回演讲，每周有5个晚上对着几百名听众发表演说。听众来自各行各业，有速记员、教师、经理、家庭主妇、律师和推销员。他们求知若渴，希望找到与人相处的最好方法。此前，我从没有做过巡回演讲，所以是在冒险。活动一结束，我就急急奔回家里，赶做两件事：一是继续推销人寿保险，二是向人们讲述我的感受。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。第一个电话打给了费城牛奶公司的总裁，我以前跟他做过一笔小生意，他倒是很愿意见我。在他面前坐下后，他递过来一支烟，说：“乔，说说你的巡回演讲吧!"“好啊，不过我更想知道你的近况。你现在忙什么呢，家人都好吧，生意照样红火?"他就聊起了他的生意和家庭。后来就说到前一天晚上和朋友们玩“红狗"的事。那是纸牌的一种新玩法，我没听说过的。本来，我是很想跟他聊巡回演讲的，但看他谈“红狗"谈得手舞足蹈，神采飞扬，我也就乐了，不忍心打断他。其实想一想，纸牌确实能给人们很多乐趣。我要告辞了，他叫住我说：“乔，我们公司打算给管理人员投险，你看，28000美元够不够?"啊，太棒了!如果还年轻，我一定会跑过去亲他一口。意外的收获!巡回演讲一点都还没说呢，却得到一份大订单，当时我真是感谢上帝眷顾。也许别的推销员正等在门口想揍我呢。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。这给我上了一课，那就是当一名好听众有多么重要。你要表现出你对他所说的真正感兴趣，你得做出急切的渴望倾听的样子，那么，你的推销艺术就到家了。这不是虚伪。如果你是发自真心的爱他们，你一定会喜欢听的。要做一名真正伟大的推销员，你必须是真心地爱他们。其实这个方法并不新奇。早在2000年前，西塞罗就说过：“雄辩之中有艺术，沉默之中也有。"但是，许多人忘记了“听"的艺术。这世界上好的听众少之又少。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。一个大机构告诫它的推销员说：你们看电影时，要特别注意男主角是怎么倾听他人说话的。一名好的演员，也必须是一个精明的听众。这就跟演讲一样，听众的脸是一面镜子，演讲者的效果就写在听众脸上。一位著名导演说过，许多演员没能成为明星，就因为他们不知道怎么“听"。听的艺术只适用于演讲者和推销员吗?你可曾注意到，有时你跟别人说了半天，他却毫无印象?我就多次碰到这种情况，对方确实在“听”，却不知道我说了些什么，结果我是白说了。后来我就反复告诫自己：“与人谈话时，如果他毫不在意，就趁早住口。"我也真这么做了。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。我发现，很多人只把“专心”听当作一种礼节，实际上他并不想听，而是想说。我们一定要把握这种状况。如果他想着自己的，就难以集中注意力听。因此，要想让对方专心听，你就得让他们先说。有一次，一位推销员领我去见弗朗西斯·奥尼尔先生——纸张行业的头面人物。他话不多，但很精干。他从推销纸张开始起步，经过多年奋斗，成了纸张批发商，又开办了造纸厂，在业内备受尊重。寒暄几句，我们就进入正题。我向他讲解他拥有的地产和生意与税收之间的关系。他低着头，根本不看我，所以我看不到他的表情，不能判断他是否在听。我讲了三分钟便停下来，靠在椅背上等着。接下来是一阵沉默，夹着一些尴尬。同来的推销员忍不住了，开始说话。他是好心，怕我在那位大人物面前失败，帮我打破僵局。我恨不得在桌子下面踢他两脚，连忙向他摇头。幸好他看见了，就打住了。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。尴尬。沉默。又一分钟过去了，那位总裁抬起头来。我没理他，只是悠然地靠在椅背上等他发话。我们对视，都希望对方开口。事后，同去的伙伴说，那种场面真是平生未见，他简直不能理解。是奥尼尔先生打破了僵局。我发现，只要你等的时间足够长，总是对方先打破僵局。奥尼尔先生并不善谈，那次却说了足足半个小时。他说的时候，我尽量不插嘴，尽量让他说。他说完，我开口：“奥尼尔先生，您的讲话对我很有帮助。您告诉了我一些非常重要的信息，它表明您比大多数人更具思想性。我来此最初的目的，是想帮您这样一位成功人士解决问题。但通过与您交谈我才知道，为解决这个问题，您已花了两年时间了。因此，我很乐意花时间协助您进一步更好地解决问题。我下次来时，一定会带来一些新的想法。"那次见面，开局较糟，结尾却令人满意。道理很简单，我只让他尽量说，并认真听，弄明白他真正需要什么，再提一些有针对性的问题。自然，我又揽到一笔大生意。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。我们每个人都应当在上帝面前这样祈祷：“主啊，请您帮我闭上这喋喋不休的嘴!直到我明白该说什么时再开口……阿门。"有很多次，在与别人交谈时，一旦发现他对我说的不感兴趣，我就立刻打住，即使那话很重要。许多人都有许多事想要对别人说，如果不让他说，我们就不能了解他的真实想法。经验告诉我，谈话刚开始时要自由，这很不错。但谈到实质性的问题时，一定注意对方是否是一个在用心听的人。耍小聪明，卤莽地打断别人，这总是让人生厌。这种人不等你说完，就自个儿喋喋不休地说开了，只听你半截话，意思都还没有搞清楚，就批评你，指正你，妄发议论，品头论足。这很令人恼火，甚至可揍他一顿。这样的人，即使他说的对，你也不愿承认。假如他是个推销员，你肯定要编个理由把他支走，而宁愿多花钱买别家的。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。本杰明·富兰克林是绝顶聪明的。早先，他有好为人师的毛病，总喜欢教导别人，指出别人的错误。因此，大家尊重他，又远离他。幸好一位朋友给他指明了这一点。过了半个世纪，他79岁了，在那本著名的自传里，他写下了这样的话：“总而言之，在言谈中，用耳朵比用嘴巴强，我坚信沉默是一种美德。"你是怎么做的呢?是在全神贯注地听，还是在充耳不闻地想?或者是总说着自己的，全不给对方说话的机会?我的感受是，我如果不认真听，就容易搞错，造成损失。是的，只要你全神贯注听，他们就会把真心话说出来，你就能知道他们到底想要什么。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。有一次我和一位富翁谈生意。上午11点开始，持续了6小时，我们才出来放松一下，到咖啡馆喝一杯咖啡。我的大脑真有点麻木了，那富翁却说：“时间好快，好像只谈了5分钟。"第二天继续，午餐以后开始，2点到6点。要不是富翁的司机来提醒，我们可能要谈到夜里。再后来的一次，谈我们的计划只花了半小时，听他的发迹史却花了9个小时。他讲自己如何赤手空拳打天下，从一无所有到创造一切，又怎样在50岁上失去一切，又怎样东山再起。他把想对人讲的事都跟我说了，80岁的老人，到最后竟动了感情。显然，很多人只记得嘴巴而忘了耳朵。那次我只是用心去倾听，用心去感受，结果怎样?他给50岁的女儿投了保，还给生意保了10万美元。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。记得一位牧师说过：“推销员最重要的工作是倾听，牧师也一样，认真倾听人们的心声。"他还讲了一个故事：“一位女士坐在我面前，快速地讲着她感兴趣的东西，而我说的她几乎听不见。说实话，她讲的真不好听。好不容易讲完了，她说：‘您给我的帮助太大了，您太好了，充满了同情心。’虽然我说的话她没有听懂多少，但是，我感到我还是帮助了她，帮她分担了孤独和不幸。当她离开时，作为回报，她给了我最甜美的微笑。”著名作家桃勒斯·狄克曾经说过：“成功的捷径是把耳朵借给别人，而不是把嘴巴借给别人。对别人说他不感兴趣的话毫无意义，你应该说‘能不能多告诉我一点儿'。"能否成为聪明的谈判人对我而言意义不大，最重要的是做个好的听者，这样才能无往不胜，到哪里都受欢迎。雄辩之中有艺术，沉默之中也有。

　　经验之谈◆通往成功的捷径是，把耳朵借给别人，而不是把嘴巴借给别人。

　　◆与其多说，不如多听。◆你对别人说的感兴趣，别人才会对你说的感兴趣。

　　第三章 如何赢得信任赢得信任的第二个原则

　　空谈斗牛事与身处斗牛场是两码子事。

　　——西班牙谚语

　　一个星期六的早晨，我因公去达拉斯。不巧嗓子发炎，话都说不了，而日程安排是，下周连续5个晚上都得做演讲。不得已，请了大夫来，诊断，开药，忙乎了半天，病情反而加重。看样子演讲是做不成了。所幸，后来找到了马茨曼大夫。他一边给我治疗，一边问我家住哪里。听说来自费城，他眼睛一亮：“好地方啊，那儿可是全世界的医学中心。每年夏天，我都会跑去费城，花上一个半月，听讲，出诊。"听了这话，我很吃惊。他已经66岁了，仍然孜孜不倦地学习自己的专业，难怪能够成为达拉斯最好的耳鼻喉科专家。赢得信任的第二个原则是，精通自己的专业。从事采购工作的弗兰克·泰勒说：“有活力，干脆利落，能够确切说出商品性能和哪些是我需要的，这样的人，我喜欢，愿意跟他交往。能提供好点子，用同样的钱可以买到更多更好的东西，这样的人，我喜欢，也愿意与他交往。他们会使我的工作得心应手。那些坦然地介绍自己产品的推销员，我对他们从不怀疑。"

　　刚干保险时，我们办公室共有6人。其中两位干了70%的业务。有很多推销员向他们请教，我也被他们的工作热情感染。我问他们如何得到那么多的推销信息，他们说：“你得多参加公共活动，多看书报杂志，多动脑子，这样就能获取大量信息。"我又问：“你们从哪儿弄来时间读书报杂志并琢磨它呢?"他们回答：“要学会利用时间。"

　　我感到很惭愧。他们的时间价值是我的10倍，他们可以利用时间，我为什么不可以?于是，我也开始积极地参加公共服务之类的活动，果然大有效果。当然，从事公共服务也得全身心地投入。我把自己的体会告诉另一位同事，他的业绩跟我差不多，也不太理想。可他不参加，说挤不出时间。第二天，过马路时，一辆豪华轿车差点撞倒我。抬头看时，开车的正是那位自称挤不出时间的老兄。没过多久，他就再也养不起那辆豪华轿车了。赢得信任的第二个原则是，精通自己的专业。我走遍了美国，参加各种推销会议，做各种各样的演讲宣传。我发现，那些功成名就的人士，都是非常熟悉自己专业的人。

　　有人说：“这是一个专家的年代。魅力与教养能使你每周获得30美元的收入，而超出的部分，只有少数人能得到，就是那些熟知自己专业的人。"学习，学习，再学习。什么时候才停下来呢?马茨曼先生已经66岁了，却从没想过停下来。有人说：“生活中最重要的事就是心灵永远年轻。只有不断地学习才能青春永驻。一旦停止，即便是20岁，也是未老先衰了。"今天是一个需要不断学习的时代。个人，组织，企业，都需要不断地学习，才能生存和发展。所以，赢得信任的第二个原则是，精通自己的专业。

　　经验之谈◆如果你精通专业，又态度恰当，他们就会信任你。◆活到老，学到老，一点没错。◆只有不停地学习，才能不断地进步。

　　第三章 如何赢得信任赢得信任的第三个原则

　　正直的人在黑暗中，有光向他发现。

　　——《旧约·诗篇·第112章》

　　赢得信任的第三个原则是，称赞你的竞争对手。有一次，我去新泽西州会见一家大型肥料公司的财务主管——康纳德·琼斯先生。以前并未谋面，但一谈话我就知道了，他对保险一无所知。下面是我们的对话。“琼斯先生，您买了哪家公司的保险?"“纽约人寿保险公司，大部令保险公司。"“您的选择没错，都是最好的保险公司。"“你也这样说?!"他得意非凡。“没有比它们更好的了。"赢得信任的第三个原则是，称赞你的竞争对手。接着，我介绍了那几家保险公司的经营状况和投保条件。我说，大部令是世界上最大的保险公司，业绩很好，有些社区所有的人都在它那里投保。他对我所说的很感兴趣，听得专心入神。事实上，他对大部令公司所知甚少。我也能看出，经我一夸，他为选择了正确的保险公司而特别高兴。赢得信任的第三个原则是，称赞你的竞争对手。称赞竞争对手，是否对我不利?请往下看。我话锋一转，说：“琼斯先生，费城还有几家保险公司，比如菲德列特、缪托尔等，也是全世界很有名的。"我对竞争对手的了解和称赞令他叹服。在我比较了自己公司和他所投保的公司以后，他接受了我提供的险种，一对比，他就明白我的条件更划算更合适。赢得信任的第三个原则是，称赞你的竞争对手。接下来的几个月，琼斯先生的其他4名高级职员从我手里买了大笔保险。当他的总裁问我菲德列特公司的状况时，琼斯先生插了一嘴：“费城三家最好的保险公司之一。"跟我对他说的一字不差。赢得信任的第三个原则是，称赞你的竞争对手。不称赞竞争对手，我就拿不下这笔生意。这跟打棒球一样，称赞对方就像安全上垒，保证四垒都有人后，我就可以回到本垒得分。赢得信任的第三个原则是，称赞你的竞争对手。我用称赞竞争对手的方法做生意，25年来取得了巨大成绩。其实，生活中，工作中，生意上，你无时无刻不需要别人的信任。赢得信任的最快捷的方式就是称赞。正如富兰克林所说：“我决不贬损任何人，我要尽量说出那个人的美德。"所以，赢得信任的第三个原则是，夸赞你的竞争对手。

　　经验之谈◆说出他们的所有美德，朋友和对手都一样。◆称赞他人可以显示你的自信。◆丢掉马屁，学会称赞。

　　第三章 如何赢得信任赢得信任的第四个原则

　　掩盖的事，没有不露出来的;隐藏的事，没有不被人知道的。

　　——《新约·路加福音》

　　赢得信任的第四个原则是，诚实。亚瑟·埃姆林是费城一家著名公司的总裁，他的保单是一桩大生意，竞争异常激烈。他非常有礼貌地为我安排了最后一次会谈。当时见面的还有他的助手。我一落座，就预感到事情有变。正是那种预感帮我扭转局面，赢得最后胜利。

　　下面是谈话记录。

　　埃姆林：库尔曼先生，十分抱歉，我已经决定把这笔保险业务给别人了。这是经过仔细考虑决定的，我不想改动。我：您能告诉我原因吗?埃姆林：××的计划与你的计划一样好，而价格却低很多。我：可否让我看一下数字?埃姆林：这对他似乎不公平。我：他也看了我的计划书。埃姆林：嗯……我只不过想让他给个具体数据。我：您为什么不给我这样的优待呢?埃姆林：(看了看身边的助手)你们怎么想?助手：我们做得不对吗?埃姆林把××的计划书递过来。我一瞧就发现疑问，它把投保人的收益夸大了，纯粹是种误导。

　　我：可以用一下您的电话吗?埃姆林：(略微吃惊)随你吧。我：埃姆林先生，您最好在另一部分机上也听听。埃姆林：行。很快我就接通了那家公司的电话。我：您好，我叫乔·库尔曼，想麻烦您帮我核实一些数据。您有《客户收益手册》吗?经理：有。我：请查一查新修改的寿险收益，投保人46岁。经理说了收益数据。46岁正好是埃姆林的年龄。我：第一阶段的收益是多少?经理把查到的准确数据告诉我。我：第一个20年的收益是多少?经理：我们公司还没有确定这一段的收益数据，所以还不能提供。我：为什么?经理：这是一个新险种，而我们还不知道投保人以前的情况。我：能不能核算一下?经理：我们无法预测未来的情况，法律也不允许对未来的收益进行预测。而埃姆林的计划书上却明明写着未来20年的收益数字。我：谢谢，希望能很快与您合作。埃姆林先生听完了，挂上电话，一言不发，看看我，又看他的助手。我只平静地坐着。过一会儿，他说：“好啊，这就是事实。"

　　自然，我得到了那笔生意。如果我的对手不弄虚做假，而只是简单地说明事实，那笔买卖肯定归他了。他不只丢了生意，也丢了与那些客户再次合作的机会;既丢了自己的尊严，也损了公司的口碑。赢得信任的第四个原则是，诚实。那也常见，几年前我就犯了同样的错误。那是我跟一位朋友竞争。如果我讲明事实，或许能做成那笔生意。但是，我夸大其词，误导了那位顾客，一家公司的总裁。结果，有人查明了事实。随之，我失去了生意，也失去了人们的信任，还在朋友面前丢失了尊严。

　　那一次痛苦很深，我沉默了好久，才慢慢恢复过来。痛苦是智慧之源。我因错误而更深地体会到卡尔·科伦斯哲学的好处。从那以后，我下定决心，决不再做那些我自己都不相信的事。错误常常是正确的先导，一点没错。所以，赢得他人信任的第四个原则是，诚实。

　　经验之谈

　　◆天下没有不透风的墙，还是真诚地对待所有人比较好。◆诡计有术，也有效，然而有限，所以以此成大事者，古今无有。◆小公司做事，大公司做人。

　　第三章 如何赢得信任赢得信任的第五个原则

　　对雨点来说，汇入江河原本是赏心乐事。

　　——提·加利勃

　　赢得信任的第五个原则是，恰当地使用“证人”。据说，辩护律师最重要的任务就是传唤证人到庭，借以说服法官。一般来说，陪审团对律师的言辞有点信不过，总要打折扣。所以，找到好的证人，会增强辩护词的可信度，对法庭产生巨大影响。其实，借助证人也能促进推销。赢得信任的第五个原则是，恰当地使用“证人”。多年来，我经手了很多保险合同，投保人都会在保险单上签字。我都复印一份，放在文件夹里。我相信，那些材料对新客户一定有很强的说服力。与客户的会谈末尾，我会补充说：“先生，我很希望您能买这份保险。也许我的话有失偏颇，您可以与一位和我的推销完全无关的人谈一谈。能借用电话吗?"然后，我会接通一位“证人"的电话，让客户与“证人"交谈。“证人"是我从复印材料里挑出来的，可能是客户的朋友或邻居。有时两人相隔很远，就要打长途电话，但效果更好(当然，我会自己付电话费)。赢得信任的第五个原则是，恰当地使用“证人”。初次尝试，我生怕客户会拒绝，但从没发生。相反，

　　他们非常乐于同“证人"交谈。有时候，“证人"是客户的朋友，聊起来，就偏离了正题。这种方法，我完全是在偶然中发现的，但效果很好。介绍的推销方法很多，我也有很多经验，但比较而言，我认为“证人"法更加有效。“证人"愿意配合吗?只要你足够诚实，他们是乐意帮助的。每做成一笔生意，我都会向证人表示感谢，他们就更高兴。助人是快乐之本啊。

　　有一个朋友讲了他的一次经历。他去买燃油锅炉，产品介绍像雪花一样飞来，他该选谁?有一份因文字特别而吸引了他：“这里有一份我们的客户名单，你的邻居就用我们的锅炉取暖，你可以打电话问问，他们非常喜欢我们的锅炉。"朋友就打了电话，邻居都说好。自然，他买了那家公司的锅炉。18年后的今天，他还清楚地记得那家公司的产品介绍。赢得信任的第五个原则是，恰当地使用“证人”。在俄克拉荷马州的一次演讲中，我引用了上述例子。之后，就有一位听众用类似的方法卖出了产品，并写信告诉了我，见下面。“哈里斯先生，俄克拉荷马州有一家店跟你的店一样大。他们上个月增加了40倍的顾客，是因为他们正在销售我们的产品。如果不打扰您的话，让他们跟您说说好吗?”“当然可以。”“能借用一下您的电话吗?”“请便。”“我拨通电话，递给他，让他跟俄克拉荷马那边随便交谈。结果不用说，他同意采购我们的产品。”赢得信任的第五个原则是，恰当地使用“证人”。还有一个例子是戴尔·卡耐基告诉我的。“有一次我想去加拿大旅游，希望那儿能有一个新的宿营地，能够吃得好，睡得香，还可以钓鱼，打猎。我给那些旅行公司写信，收到40封回信。每封信都说自己的营地是最好的，我不晓得选哪一个了。有一封信与众不同，说：‘您为何不给纽约的这些人打电话呢，他们都去过我们的营地，在我们这儿玩得非常开心。’”“刚好我认识名单中的一位，便打电话给他。他对那个营地连声称赞，我认识他，也相信他，他把我想知道的一切都告诉了我，我还得到一些隐藏的信息。‘证人'不是捏造出来的。其他营地也有‘证人'，只是他们不愿意使用，最终没有赢得我的信任。"

　　坦诚做人的好处就在这里得到回报。如果顾客受到欺骗，哪怕伤害很小，他们也不愿意帮你。诚实将帮你编织一张越来越大的关系网，你的活动空间就会越来越大。这是一个正相关关系。赢得信任的第五个原则是，恰当地使用“证人”。

　　

　　经验之谈◆如果你足够诚实，“证人”是乐意帮你的。◆“证人”帮助了你，一定记得及时感谢，一个电话就够了。◆不要捏造事实和“证人”。

　　第三章 如何赢得信任赢得信任的第六个原则

　　耶路撒冷的众女子啊，我虽然黑，却是秀美。

　　——《旧约·雅歌·第1章》

　　有一种信念，我树立了30年，也坚持了30年。公司最成功的一位人士对我说：“我想我真该早点告诉你，你的穿戴打扮稀奇古怪，让人看着发笑。"他是老油条，话很不顺耳，但我知道他是一片好心，所以非常感谢他，并听从了他的建议。后来，他便开始一招一式地教我。“你看你，头发那么长，哪里像个推销员。理发去，每周一次，看上去才精神。不要忘了，你是推销员，不是什么艺术家!”“领带也不会系，真该找个人好好学学。衣服搭配多好笑，难看死了。不管怎么说吧，得找个行家好好教你一番。"“但你知道，我哪有钱去打扮!"我辩解。

　　“你这话是什么意思?"他反问，“我是在帮你省钱。你不会多花一分钱的。我跟你讲，你去找一个专营男装的老板，如果你一个也不认识，干脆找我的朋友司各特，就说是我介绍的。你跟他说，你想穿得体面些，但没钱。如果他愿意帮你，你就把所有的钱都花在他店里。这样一来，他会告诉你如何打扮，包你满意。这么做又省时又省钱。衣着得体，人家才会相信你嘛，赚钱也就容易了。"

　　听起来真新鲜，也头头是道，我闻所未闻，但知道那是对的。我去了一家高级美发厅，理了个生意人的发型，还告诉他们每周都去。钱是贵了些，但很值，因为这种投资马上就赚回来了。我又去了那家男装店，老板司各特先生认真教我打领带，又帮我挑西服，以及与之相配的衬衫，袜子，领带。每挑一件，他就评论一番，解释为什么挑选那种颜色那种式样，还送了一本教人着装的书。不光如此，他还教我一年中什么时候买什么衣服，买哪种最划算，真帮我省了不少钱。

　　以前我的衣服总要穿得皱巴巴的才换。司各特先生告诉我：“没有人会一套衣服穿好几天。即使你只有两套衣服，也得勤洗勤换。衣服一定要常换，脱下来挂好，裤腿拉直，西服送到干洗店前就要经常烫熨。"过了不久，我就有足够的钱来买衣服了。懂得了司各特讲的省钱窍门，我就有好几套衣服了，可以轮换着穿了。赢得信任的第六个原则是，衣着得体。一位鞋店的朋友告诉我鞋也要常换，跟穿衣一样。勤换可以延长鞋子的寿命，还能长久地保持外形。有人说：“身为推销工作者，衣着不得体是万万不行的。"这话是真理。我的体会是，穿着得体还能增加你的自信心。所以，赢得他人信任的第六个原则是，衣着得体。

　　

　　经验之谈

　　◆衣着得体能增加你的自信心。◆衣着方面，可以请个行家帮你。◆要有个生意人的样子。

　　第四章 怎样使人们愿意跟你做生意怎样使人们愿意跟你做生意

　　20“您是如何开始您的事业的”

　　帮助他人成功，我必成功;帮助他人发达，我必发达。

　　——中国谚语(自立立人，自达达人)

　　鼓励他人去成功，你也会成功;乐善好施者，必得神之助。有一次，我向一位律师推销保险。他很年轻，对保险没有兴趣。但我离开时的一句话却引起了他的兴趣。

　　我说：“巴纳斯先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。"“前程远大，何以见得?"听口气，好像是在怀疑我讨好他。

　　“几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好的演讲。这不是我一个人的意见，很多人都这么说。您该在演讲结束后听听人们的评价。"听了这番话，他竟有点喜形于色了。我问他如何学会当众演讲的，他的话匣子打开了，说得眉飞色舞。临别时，他说：“欢迎您随时来访，库尔曼先生。"鼓励他成功，你也会成功;乐善好施者，必得神之助。

　　不过几年功夫，他就成为当地非常成功的一位律师。我一直和他保持联系，保险生意自然也越来越多，最后成了好朋友。后来，他成为宾州制糖公司等大公司的法律顾问，还进了那些大公司的决策层。再后来，他退出律师行业，做了宾夕法尼亚州最高法院的大法官。我还是不断告诉他我对他的信心。他也常常私下里跟我说起他的成功，与我分享。我曾告诉他：“我一开始就相信你会成为大律师的。"我忘记了他对我的话有什么表示，但我能感觉他受到鼓励，不然怎么会成为好朋友呢。自立立人，自达达人。你真心去帮助他人成功，努力去帮助他人站起来，你也会成功的，你也会站起来的。同时他们还非常感谢你，感谢你一辈子。所以，要想让他们喜欢跟你做生意，一个好的办法就是：鼓励他成功，你也会成功;乐善好施者，必得神之助。

　　人们是不是真的希望别人事业成功?如果是，我想恐怕没什么比这更让他们感谢的了。亚伯拉罕·林肯有句话，虽然有年头了，但对我确实有帮助：“想赢得朋友，首先要让他们相信你。做人一定要真诚。虽然他人在判断你的品行时会有些困难，但惟有待人以诚，才能赢得信任。"要想让他们愿意跟你做生意，一个好办法就是，鼓励他人去成功，你也会成功。

　　几年前，受人之托，我去了解一位年轻人的情况，他在基拉德信托公司工作，才21岁。我跟他做了一笔小生意，发现他相当不错。一天，我对他说：“你会成为基拉德信托银行的总裁或是高层管理人。"他以为我开玩笑，我认真地说：“你别把我的话当儿戏，我是真的信任你。你年轻，热情，成绩突出，人际关系又广，具备了成功的良好素质。没有什么会阻挡你成功的，除了你自己。现在这些高层管理人总会退休的。如果你有志于此，你就会心想事成。"我建议他积极学习业务知识和演讲，他听从了我的建议。有一天，公司召开员工大会，讲了公司面临的困难，希望员工能提出有益的建议。他站起来发言，谈自己对解决公司难题的想法。他的话充满激情，业务纯熟，切中时弊，举坐皆惊。次日，他就被叫到办公室。高级官员高度称赞了他的表现，并告诉他他的部分建议已被采纳。不久，他升为部门经理。如今，他已是另一家大银行的总裁。与他有这层关系，我卖起保险来自然顺手，什么竞争对手也不怕。

　　许多年前，我认识了两位朋友，他们年轻有为，却不得志。我跟他们说了些鼓励的话，告诉他们我在生意场上经常听到竞争对手对他们的评价和赞许。我让他们想想5年前创业的情况，提醒他们想想他们是怎样起步的，他们脸上泛起了笑容。他们就讲起当年的艰苦，好多事我还没听过。我给他们打气，说他们是同行中最有潜力的，将来一定比其他人都出色，这使他们感到兴奋。他们本来就对自己没多少怀疑，听了我的话，精神大振。临别时，他们中的一位挎了我的胳膊送我到电梯口，诚恳地问我：“您可不可以每周一都来一次?"几年里，我常到他们那里坐坐，跟他们说些鼓励的话。当然，我也推销保险。他们逐渐走向成功，我的业务也越做越多。

　　共同发展是多么快乐的事。在困难中得人之助，是不是永远记得他?那你为什么不积极做去呢?忘恩负义者必是少数。只要你真心去帮助他们了，你就不必为没有得到回报而难过。鼓励他人去成功，你也会成功;乐善好施者，必得神之助。历史上的伟大人物给了我很多鼓励，但最多最好的，还是得自于生意上的伙伴和朋友。我常得到朋友的鼓励，再把这鼓励和因之取得的成绩告诉给另外的朋友，他们听了也是兴奋不已，终于有越来越多的人一起走向成功。我曾和一家纸张公司的销售经理聊天，我说：“您给我的鼓励作用太大了，让我赚了不少钱。”他不相信我说的是真话，说：“有什么你就直说吧，不用和我拐弯抹角哦。”我说：“我是真心话。几年前，你们的总裁跟我说，您很早就进公司了，总是早7点上班，在别人来之前就做好了卫生。您现在是经理了，仍然是7点到，仍然是最早来上班。”“我想您7点到办公室，那肯定是6点就起床了。您能6点就起床，我想我也该试试。我参加了6点钟俱乐部，感觉很好，我可以干更多的工作。所以是您鼓励了我，让我赚到更多的钱。”他对我的鼓励确有其事，所以我真心感谢他，直接告诉他，也是在赞扬他。他知道我是真诚的，所以很高兴。你能综合使用本书讲到的原则吗?如果说有什么诀窍的话，那我就告诉你，它很简单——熟能生巧，功到自然成。

　　“您是怎么开始您的事业的?”这是一个我问了无数次的问题。人们通常会说：“那说来话就长了。”他们会讲很多，我总是听得入迷。成功者都希望有听众。如果你表现出真心的兴趣，他们愿意告诉你很多。与成功人士为伍，他们会告诉你成功的秘诀。会面之后，我会记下对方的一些资料，比如他出生在哪里，他妻子和孩子的名字，他未来的目标，他的爱好等。我把这些东西整理成卡片，已经收集了25年了。

　　有时他们会吃惊，因为我了解得太多了，超过了他们自己。我因此结交了很多好朋友。

　　“您是怎么开始您的事业的?”这句话似乎有很大的魔力。看看那些忙得不可开交的人吧，只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。鼓励他人去成功，你也会成功;乐善好施者，必得神之助。我举一个典型的例子。罗斯是个大忙人，他对推销员的态度是，离他们远点。下面是我和他第一次谈话的记录。我：您好。我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。您认识吉米·沃克先生吗?是他介绍我来的(同时递上吉米·沃克先生亲手签名的名片)。罗斯：(看上去一脸不高兴，瞥了一眼名片，就扔到桌子上)又是一个推销员。我：是的……罗斯：(他立刻打断我)你已经是今天的第十个推销员了。我还有很多事情要做，没有时间听你说。别再烦我了，我没有时间。我：我只打扰您一会儿，请允许我做一个自我介绍。我这次来只是想和您约一下明天的时间，往后推也行。您看上午还是下午?20分钟就够了。罗斯：我说了我根本没有时间。我：(我用了整整一分钟的时间去看他放在地板上的产品)您生产这些?罗斯：是。我：您做这一行多长时间了?罗斯：哦，22年了。我：您是怎么开始这一行的?罗斯：(仰身靠在背椅上，显得和蔼可亲)那说来话就长了。我17岁就到一家厂子干活，在那里我没日没夜地干了十年。后来就开了现在这家公司。我：您出生在这里吗?罗斯：不，瑞士。我：那您年龄很小就来这里了?罗斯：我离开家时只有14岁，在德国待了一阵子，才转到美国来。我：您肯定是带了大笔资金来的。罗斯：(微笑)我以300美元起家，干到现在，已经有300万了。我：看您这些产品，生产过程一定是很有意思的。罗斯：(站起来走到我身边)没错。我为自己的产品骄傲。我相信这些产品是市场上最好的。你愿不愿意到工厂里走走，看它们是怎么生产出来的?我：太想了。然后，罗斯先生把手搭在我的肩膀上，陪同我去参观工厂。那一次见面，我并没有卖出任何保险。但之后的16年里，他买了19份保险，他的儿女买了6份。我们都赚了不少钱。分析起来，跟罗斯先生见面，我使用了本书讲到的好些原则，赞扬他们，人们最关心的是他自己，谈论他们感兴趣的东西，鼓励他们多说话，专心倾听，满足他们的自豪感，真诚地对待他们。原则很多，但万变不离其宗——站在他的立场考虑问题。

　　经验之谈◆与成功人士为伍，他们会告诉你成功的秘诀。◆自立立人，自达达人。◆问他们“您是怎么开始您的事业的”，并当个好听众。

　　第四章 怎样使人们愿意跟你做生意处处受欢迎的诀窍

　　任何时候，一声笑抵过一百声呻吟。

　　——戴尔·卡耐基

　　年轻的时候，早年的苦难一直留在我脑海中，成为我的一种心理负担。我知道该是改变的时候了。

　　我家很穷。在我很小的时候，父亲就去世了，母亲拉扯着我们5个孩子，备尝艰苦。为了我们上学，母亲日日夜夜劳动，好多挣几个钱。我深知道，那钱有多么苦。洗一件衣，补一条裤，只够买一个馒头。有一年冬天，天寒地冻，除了厨房，屋里的一切都冰冷入骨。不久，天花、红热、伤寒等恶疾，先后夺去了我3个兄弟的生命。我的日子真是了无生趣，填饱肚子是惟一愿望。我开始沿街叫卖。我的目光忧郁，我的表情呆滞，那对一个孩子可不是什么好事。谁愿意跟哭丧着脸的人做生意呢?面带微笑的人处处受欢迎。我决心改变自己。要先做好准备，恩赐才会降临我身。每天早晨，我都花15分钟洗漱，然后强迫自己微笑出门。脸上有笑容了，天空似乎蓝了些。没过多久，我就发现那笑有些不对劲，感觉又累又烦。我不热爱生活，也不是真心地爱他们，只想多挣几个钱，那笑是虚假的是伪装的，就成为了一种负担。那怎能与真心微笑相比呢。

　　长时间的真心微笑，并不那么容易得到。每天早晨的15分钟，虽然一边洗漱一边做内心的调整，但充满了疑虑、恐惧和不安，因为我生活在危机之中，没有保障，没有安全感。我越是强颜欢笑，忧郁越甚，尤其是目光里的忧郁，它是真心流露，不能伪装。后来，我想明白了，要真心微笑，就必须快乐地生活——贫穷也可以用快乐的方式来过啊。

　　哈佛大学的哲学家威廉·詹姆士帮我摆脱了困境。他说：“经验好像是在感觉之后的，但二者不能明显地分开。我们可以限制行为，却无法直接限制感觉。"我自己验证了它。看看我是怎么做的吧。走进别人的办公室前，我都停顿片刻，考虑一下该说什么，然后微笑着进去。会心的微笑很容易感染人，秘书小姐通常会受到我的感染，微笑着去通知老板，再引我进办公室。我通常是微笑着进去，欢笑着出来，往往笑得更加真诚。

　　“嗨——"一个简单的招呼，真诚微笑，即使擦肩而过，陌生人也会喜欢上你。微笑，比喋喋不休的客套话更受欢迎。真诚微笑的魅力是无穷的。微笑着点头，微笑着招呼，微笑着直呼其名，他们会喜欢你的。

　　也许你没有注意到，幸运女神总是偏爱那些真诚微笑、激情满怀的人，而对满脸忧郁的人，则一点好处也不给。是神吝啬吗?不。古语说得好，自助者天助。面带微笑的人处处受欢迎。

　　有家电话公司做过一个声音与微笑的调查。你也可以做个小试验，看微笑着打电话与哭丧着脸打电话有何不同。我还想出一个主意，即在电话前挂面镜子，一边谈话，一边看你自己的表情。

　　在各地的演说中，我曾多次建议人们，试着在30天里微笑着面对任何事，有25%的人表示愿意试一下。结果怎么样呢?你不妨自己试试，答案就有了。面带微笑的人处处受欢迎。

　　桃勒斯·狄克说：“对那些脆弱的男人来说，没有什么比女人的微笑更有鼓动作用的了。遗憾的是，许多女人并不知道那是一种美德。她们狭隘地认为，把丈夫留在身边就是人生最重要的事情。一个男人加快脚步往家赶，是因为他知道家里有阳光，有个可爱的女人在等他，她的微笑就是阳光。"

　　面带微笑的人处处受欢迎。面带微笑就有快乐。这听起来有点玄乎，但你可以试试，微笑着面对一切。微笑着看家人，微笑着看同事，微笑着看客户，微笑着看行人，微笑着看蓝天，微笑着看你的内心，你能感觉到神奇力量的。人们喜欢看真心笑脸。你想终止忧郁吗?那就面带微笑吧。面带微笑的人处处受欢迎。

　　经验之谈◆自助者天助，因此你要微笑。◆女人的微笑是男人的阳光，反之亦然。◆强迫自己微笑，然后就能控制自己的微笑。

　　第四章 怎样使人们愿意跟你做生意记住别人的姓名和面孔

　　他的快乐何其大。——《旧约·诗篇·第21章》

　　有一年，我在基督教青年会教授推销课程。其间，一位记忆专家讲了三个晚上的记忆训练课，我都听了，获益匪浅，由此认识到记住别人名字的重要性。我还翻阅了有关书籍，听了其他一些讲座，巩固我的所学。记忆力问题其实就是注意力问题。只要你有心去做，90%的事都是容易的。那位专家说，记住名字与面孔，有三个原则。

　　1印象心理学研究表明，记忆力问题其实就是注意力问题，是这个理。以前，我总记不住别人的名字，可作为推销员，忘记名字就意味着不重视他，生意自然难做。事实上，我们每个人都是这样的，谁记不住我们的名字，我们就会感到不痛快。忘记他人的名字是无礼的表现。只有先放进眼里，才能记在心里。如何能记住别人的名字?如果没有听清，就恰当地问一句：“您能再重复一遍吗?"如果还不能确定，那就再来一遍：“不好意思，您能告诉我如何拼写吗?"你这么重复，几乎每一个人都是欢迎的。要想记住别人的名字和面孔，首先要集中注意力，这也有助于克服你与陌生人见面时的拘束感。记忆力问题，就是注意力问题。人们都说眼睛是心灵的照相机，能把我们看到的东西记录下来。闭上眼睛，那些东西就会出现在脑海里，就跟看相片一样。大脑之所以记得，大都是因为用心看了。记姓名与面孔是一个道理。记忆力问题，就是注意力问题。

　　2重复也许你有过这样的情况，刚刚认识的人，不过10分钟，就忘了名字。我也这样，如果不多重复几遍，也记不住。要记住名字，一个非常有效的办法是，谈话中反复使用。比如，你问：“莫斯拉夫先生，您出生在费城吗?"许多人碰到不好发音的字就回避，我则是这样做，我会问：“莫斯拉夫先生，您的名字我念得对吗?"人们是很乐意帮助你念对他的名字的。而且我还会在分手后，及时记下他的名字。同样，如果你想让别人记住你的名字，也可以利用各种机会在他面前重复，重复是记忆之母。记忆力问题，就是注意力问题。如果同时会见几个人，如何记住名字呢?有一个较好的方法。

　　与一群人见面时，先记住四五个名字，花点时间写下来。然后会见下一批人，再记四五个人。如此反复，直到所有人的名字都写下来。你可试着把他们的名字编成顺口溜，牢记在心。比如，你在一次宴会上同时会见50个人，他们的名字有马斯尔、凯米尔、欧文斯、克德文、凯撒尔等。你把这些名字串起来，编成顺口溜，就不太容易忘记了。当然并不是总能编成顺口溜的，但掌握了这种方法，记别人的名字就不那么困难了。记忆力问题，就是注意力问题。发明这种方法的那位朋友，记忆力本来很差，通过不断地训练，被别人认为是“他记忆力超群”。他经常到一些大型会议去演练自创的方法。

　　这个方法帮了我不少忙。一次，我与4名牙医会面，他们做介绍时，我想该用什么方法来记忆呢?突然想起了一个神话故事，便用谐音把名字串成一句话，很容易地记住了。

　　记忆力问题，就是注意力问题。

　　你是否会碰到这样的情况，见到一个熟人，却想不起名字?也许以前你不知道怎么办好，现在告诉你一个诀窍。

　　首先不必着急，这样的事人人会碰到，可以开玩笑似的直接说你忘了：“我从不忘记别人的名字，可这次竟记不起您的大名，因为您实在是太出众了。"其次，如果是熟人，见面时要叫出他的名字。大家都愿意别人喊自己的名字。所以，不用管他是干什么的，也不管他和你什么关系，都可以直接叫出他的名字。只要不断地练习，你的记忆力总能变好。

　　第三，如果有可能，力争在办正事之前先熟悉对方。也可以利用零散时间，不断地“重复"他的名字。你可以把要记的名字列个单子，在茶余饭后念叨念叨，相信一周时间就可记住。

　　记忆力问题，就是注意力问题。

　　3联想如何把需要记住的东西留在脑中呢?毫无疑问，联想是最重要的条件。我们常常为能够清楚记得儿时的事而惊叹。前不久，我在新泽西州大西洋城加油，加油站的老板认出了我，而我们有40年不曾见面了。我大吃一惊，因为以前我从未注意过他。他说：“咱们是一个学校的，我叫查尔斯·劳森。"这个名字对我很陌生，他是不是搞错了?但他不光说出了我的名字，还知道那所学校的名字。见我还在困惑，他进一步问道：“比尔·格林记得吗，还有哈利·施密德?"“哈利!知道知道!他是我最好的朋友。"“你记不记得那天，贝尔尼小学因为天花流行停课，我们一群孩子去了法尔蒙德公园打棒球，咱们一个队?"“劳森!"我大声喊了起来，跳出车子，紧紧地握住他的手。啊，这有点像魔术，正是联想起到了非凡的作用。记忆力问题，就是注意力问题。别人记住你的名字麻烦吗?我曾问自己：“库尔曼，你这个名字好记吗?不好记，就得帮他们想个办法。"于是，我开始琢磨。恰好有一家保险公司的名称与我的名字发音相近。这样，碰到新朋友，我一提那家保险公司，他们都记住了我的名字。事实证明，这个方法非常有效。记忆力问题，就是注意力问题。不能叫出熟人的名字，这是一种失礼的行为。就推销业务来说，其损失是不好估算的。人们既乐意帮你记住他的名字，也很愿意你帮他们记住你的名字。

　　见到阔别多年的朋友，最好先自报家门，免得对方记不起名字而尴尬。我想，这样做对谁都是件好事。

　　很多人的名字后面都有一个动人的故事。他们非常愿意与你谈起，这比谈论天气有意思多了。如果你觉得一个名字实在太难记，就问一问它的来历。

　　记忆力问题，就是注意力问题。

　　其实，直截了当地问，也是记住名字的好办法。举个典型的例子。有一次我与好几个人见面，有一个人名叫克林克司克尔斯，不太好发音，我就说：“对不起，您能再说一遍吗?”他当然又说了一遍。我再说：“不好意思，我还是没记住，您能告诉我怎么拼写的吗?”他当然又教了我怎么拼写。我再说：“您的名字可是不常见，您能告诉我怎么最容易记住吗?”我这么NB526嗦，他会厌烦吗?不，他反而是耐心地教我怎么记。这样做，我永远不会忘记他的名字。当然，他也很难忘记我。即使忘记了，一提此事，他一定想得起来的。后来我和他不期而遇，我直接叫出了他的名字。你猜怎样?他非常高兴。当然我也很高兴。有这样的氛围，生意能不成功吗?记忆力问题，就是注意力问题。

　　记住别人的名字，会给你带来很大好处，有时好处超乎寻常。

　　我有一位朋友，他通过联想法记住了公司很多管理人员的名字，包括他们的妻子儿女。每当他们家里遇到事情，不论好事还是坏事，他都赶去帮忙。他本来在爱尔兰，19岁来了美国，先在一家百货店里打扫卫生，靠自己的勤奋做到了公司的副总经理，一直到退休。记住人名并不能成功，但是，他相信那一点是相当重要的。我问他有没有参加过记忆训练课程，他笑，说：“有必要吗?一开始我记忆力并不好。我随身带了一个大笔记本。每和一个连锁店经理谈完话，我就赶快记下来，包括名字、家人、电话等资料，还会记下相关的一些东西。养成习惯以后，也就不再依赖笔记本，除非来了新人。”

　　记忆力问题，就是注意力问题。

　　我是一名推销员，不但要记下客户的姓名和电话，还要记住秘书和接待员，以及其他相关人员的姓名。这么多人，不专心记忆，推销工作肯定受影响。每次见面，只要我准确地叫出他们的名字，你想他们会多开心?他们知道我认识的人多，就更加高兴。自然，他们也非常乐意帮助我，我也的确得到他们的很多方便。因此，我对记不住别人姓名的事表示惊讶。这不需要天分，只需要你扎扎实实地做一些事情，一些非常简单的事情。只要坚持，只要用心去记，集中注意力，不断地重复，用不了多久，他们的姓名和面孔就深深印在你的大脑中了。而且，大脑是这样一部机器，使用越多，记忆力就越好。如果你愿意尝试，可按下列步骤记录卡片，坚持几周看看效果。

　　——印象〓〓记清楚对方的姓名和面孔。——重复〓〓利用闲余时间多多重复。——联想〓〓努力联想相关的一切。记忆力问题，就是注意力问题。

　　

　　经验之谈◆重复是记忆之母。◆好记性不如烂笔头。◆赚钱靠人缘，记住名字，人缘更好。

　　第四章 怎样使人们愿意跟你做生意永远不要喋喋不休

　　有耳可听的，就应当听。

　　——《新约·马太福音》

　　

　　马克·吐温当船员那会儿，罗克岛铁路公司打算建一座大桥，把罗克岛和达文波特两个城市连接起来。那个时候，轮船是运输小麦、熏肉和其他物资的重要工具。那些物资由牛车、大篷车送到河边，然后装船。轮船公司把水运权当成上帝赐与的特权。修建铁路桥会断了水上运输的财路，因此轮船公司竭力阻挠。结果，美国运输史上最著名的一个案子开始了。

　　不要喋喋不休;美而简洁，其美加倍。轮船公司的辩护律师叫韦德，相当有名的利舌。法庭辩论的最后一天，听众云集，他滔滔不绝，讲了两个小时，声音很大，法庭外面也听得到。他千方百计要为轮船公司辩护，甚至暗示修建铁路桥会引起水运工人抗议和游行。不要喋喋不休;美而简洁，其美加倍。轮到罗克岛铁路公司的律师发言时，听众不耐烦了，怕他也滔滔不绝。那也正是韦德律师的计谋。但是，那位律师没有那么做，他只用了一分钟。一分钟，不可思议的一分钟，案子因此闻名。他站起身来，停顿了一会儿，仿佛让大家重温法庭庄严，然后平静地说：“首先，我向控方律师的滔滔雄辩表示祝贺。但是，跨河陆地运输远比河内水上运输重要。陪审团各位，你们要裁决的惟一问题是，对于未来发展而言，跨河陆地运输和河内水上运输哪一个更重要，哪一个是不可阻挡?"一分钟，他说完了，坐下。法庭静得只有空气。他衣衫简陋，瘦瘦高高，来自穷乡僻壤，名叫亚伯拉罕·林肯，后来一个伟大的名字。陪审团只用了很短的时间就做出了裁决，建桥方胜。我崇拜林肯。他的谈话简明扼要，总能抓住关键。他做过许多著名的演说。他只用一分钟就驳倒对方两个小时的滔滔长辩，是一个非常经典的案例。不要喋喋不休;美而简洁，其美加倍。许多人都有喋喋不休的习惯。对此，我只有三个字，改掉它。不要吃了大亏才醒悟啊。一位朋友曾私下里告诉我：“你这人喋喋不休，一分钟就能讲明白的事，却非得说15分钟。我都不敢向你提问题了。"这还只是朋友闲聊。一次会谈中，对方毫不客气：“有话就说，有屁就放，莫在那里绕圈子。"良药苦口，忠言逆耳，我深刻反省。喋喋不休浪费了多少时间，又因此失去多少宝贵的推销机会。我开始学习长话短说，叮嘱妻子，每见我喋喋不休，就在嘴边竖起手指。我像逃避响尾蛇一样逃避NB526嗦。经过数月苦练，我言简意赅了。然后，我告戒自己：永远不要喋喋不休。当然，我还是有说15分钟的时候，或者更长，那是因为我太想说了。不要喋喋不休;美而简洁，其美加倍。你做得怎样?也有夸夸其谈，没完没了的时候?没关系，只要从这一刻，你知道了害处，并下决心改正，那就是好。记住，要在大脑里安个时钟，说话应察颜观色，如果对方没有让你继续说的意思，就住口。不要喋喋不休;美而简洁，其美加倍。一般人总误解推销员是知的少说的多。自卖自夸，说得多了，反而会把顾客吓跑。通用电器公司的一位副总裁曾说过：“我们在会议上投票表决，推销员为什么会失去推销机会。结果75%的人认为是说得太多了。"

　　我可以告诉你如何把打电话的时间减少一半。电话前把事情一一列清，然后说：“我知道您忙，有几件事须跟您商量……"

　　事情讲完，对方也就明白谈话将结束。不要喋喋不休;美而简洁，其美加倍。《圣经·创世纪》中的“神创造天地”只用442个词(中文译本525字——译注)，就讲明了神创造世界的经过，文字比本节一半还少，却为亿万人传诵。不要喋喋不休;美而简洁，其美加倍。

　　经验之谈◆推销员知道的不能太少，说的也不能太多。◆喋喋不休，你就失去人缘。◆美而简洁，其美加倍。

　　第四章 怎样使人们愿意跟你做生意如何消除对大人物的恐惧

　　耶和华啊，你为什么站在远处?在患难的时候，为什么隐藏?

　　——《旧约·诗篇·第10篇》

　　

　　有人曾问我是否害怕过。我的答案是，我不仅害怕过，而且是恐惧。那是很多年以前的事了。刚干保险不久，我就知道，若要成功，必须跟大人物打交道。我害怕，甚至因此不想出门。当你感到恐惧，你就承认。我面对的第一个大人物是休斯先生，一家大型汽车公司的领导，经过多次预约才获批准。刚踏入办公室，我就紧张起来，说话都发抖。那样紧张，仅仅是因为装修豪华——我从没见过，真是没出息。过了一阵子，我不发抖了，但仍然紧张，话也说不完整。休斯先生拿眼看我，很惊讶，因为我是这样说话的：“休斯先生……啊……我早想来见您了……啊……现在终于来了……啊，可我很紧张，不知道该怎么跟您说。"当你感到恐惧，你就承认。你也会觉得好笑，是吧?幸好，那个看起来很失败的开场白，却使会谈继续下去。一旦开口，感觉就好多了，恐惧、担心等慢慢全消了。休斯先生很友善，说：“不要紧张，来，请坐，放松一点，我年轻时也像你这样。"经他鼓励，我平静了，脑子清楚起来。休斯先生鼓励我继续提问。看得出来，如果我的建议有用，他会帮助我做成生意。那一天，我没有卖出保险，但获得了更有价值的东西。跟他的见面使我领会了一个原则：当你感到恐惧，你就承认。即使是那些经常抛头露面的成功人士，面对公众时也会有恐惧。1937年的春天，纽约帝国剧院举行美国戏剧艺术学院的毕业典礼。我参加了，听到了莫里斯·伊文思的讲话，他是当时最优秀的戏剧演员，也是最主要的发言人。他讲得怎样?——语无伦次，结结巴巴，颠三倒四。因为他太紧张了，紧张得说不下去。跟着，他说：“对不起。我准备了很久，但是现在，有这么多尊贵的客人，我感到恐惧，以至于不知道该怎么说。"伊文斯公开承认他的恐惧，男女老幼都被他感动。大家依然十分喜爱他。在台上演了那么多戏，仍然承认自己紧张，他的诚实是个好榜样。当你感到恐惧，你就承认。第二次世界大战期间，我也听了一位海军军官的演讲。他是战斗英雄，以英勇杀敌而闻名。我们静坐着，渴望听他讲些惊心动魄的故事。他讲得怎么样呢?令人沮丧。我们看着他从衣袋里拿出演讲稿，开始紧张，双手发抖，声音散乱。到最后，他讲得没有一点声音了。沉默良久，他抬起头来，看着我们，窘迫地、坦诚地说：“我太紧张了，比跟日军战斗还要紧张。"那么说过之后，他平静下来，收起讲稿，开始了信心十足的、激情澎湃的演说。海军军官遇到的情况，莫里斯·伊文思遇到过，我遇到过，我也相信其他任何人都遇到过。我们要做的就是，而且是一定能做到，感到恐惧时，不必害怕，直接承认它好了。当你感到恐惧，你就承认。为此，我专门写过一篇文章，发表在《生活》杂志上。不久，收到一封来信，是太平洋战场一位士兵写的，内容如下：

　　亲爱的乔·库尔曼先生：我刚读完您的文章。“当你感到恐惧，你就承认。”您说得多好啊，尤其是对我们战场上的士兵。您文章里说的那些，我也遇到过。高中、大学里的演讲，工作前后与老板的初次谈话，第一次谈恋爱，这些都曾让我恐惧。也许您会觉得吃惊，为什么我会在万里之外的战场上给您写信。因为您的“当你感到恐惧，你就承认”，对我们战士来说，实在是一颗定心丸。说实话，跟日军交战，我是害怕的。但是，我不能当逃兵，所以，我只能像您说的那样，“当你感到恐惧，你就承认”。这使我们鼓起勇气，面对敌人。那些不承认自己恐惧的人，一次又一次被战斗证明，他们说了大话。如果承认了这一点，那表明他已经有了克服恐惧的正确态度。感谢您的文章。我真心希望，所有的年轻人都能读到您的文章，并最终能够战胜恐惧。

　　中士泰利·威尔逊

　　当你感到恐惧，你就承认。回首往事，我是愚蠢的，因为害怕大人物，没有勇气去推销，结果失去很多机会。与休斯先生谈话以后，我的推销生涯才真正上了一个台阶。承认自己害怕，承认自己紧张，反而能够使情绪稳定。怕丢脸，死活不肯承认，这是真正的愚蠢。所以，我有一句话送给你。无论你面对一人还是千万人，无论你面对小人物还是大人物，一旦你害怕，你就要想起这句话：当你感到恐惧，你就承认。

　　经验之谈◆大人物也是人，跟我们没有差别。◆与大人物打交道，推销业绩才能上一个台阶。◆当你说“我怕”时，最可怕的时候已经过去。

　　第五章 神奇的销售技巧如何消除对大人物的恐惧

　　一次老老实实的失败并不是耻辱。

　　——亨利·福特

　　

　　站在甲板上，看船缓缓驶向岸边。靠岸时，船员把一个系着细绳、棒球大小的东西抛向码头。岸上的人接住后，一把一把往回拉。于是，与细绳连接着的粗缆绳也就被拉向码头，不多会儿船就靠岸了。我正在那条船上，船长告诉我说：“那根细绳是抛接绳，棒球般的东西叫猴子爪，没有它们我们就不能顺利靠岸。"我正在度假，但心里想的还是推销。我热爱推销事业。我能够成功，首先就是因为这一点吧。

　　看船在行，又听他说，我一下子就明白了，失去许多潜在客户，原因是我没有轻巧的引绳和猴子爪，总想直接把粗缆绳扔上岸，费了大力，效果都不佳。我就想起一件事来。那之前我遭遇了一次尴尬。面包商愤怒地把我赶出了面包房，原因是我既没有预约，又喋喋不休地推销，此前他也不知道我的身份。他发火是理所当然的了。可笑的是，我还不知道我的愚蠢。休假之后，我阅读了关于如何接近顾客的书，并请教了那些经验丰富的推销员。他们的结论是，接近顾客是推销中最难的部分。我开始明白我为什么会在客户前双手冒汗，犹豫不前，因为我不知该如何接近他们。被赶出门的确很难看。首先推销的不是产品，而是你自己。

　　猜猜我是怎样学会接近客户的?是从顾客那里学到的，而不是一般地从推销员那里。我从顾客那里得到下面的启示：——客户不喜欢那些身份不明的推销员，也不喜欢所属组织不能让人放心的推销员。——如果事先没有预约，就应该问问，是否给他造成了不便，这样做比一上来就推销更容易被接受。首先推销的不是产品，而是你自己。一个朋友介绍了一个好经验：“第一次造访有个小窍门，用10秒钟，把你自己完整地介绍给客户，这是推销前的推销。"如果没有预约，要去造访客户，我会打电话说：“我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。我正在您的邻居家里，您的朋友让我下次拜访您，现在能和您说几句话吗，或是晚一点再打给您?"对方通常会说：“那你想和我说什么呢?"我回答说：“就谈谈您自己。"他会问：“谈我的什么呢?"好了，那正是接近他的好时机;但可怕的是，如果你竟然说自己还没准备好，不知道怎么接他的话，以后就不要做推销了吧。既然是推销产品，自然要花钱，所以最好直截了当告诉他，你的推销会让他破费，不要绕来绕去大半天，才发现他对掏钱根本不感兴趣。那可是时间大放水。当然，错误每一个新手都会遇到，动脑筋、记住教训就是了。有时接近客户并不需要什么客套话，一个朋友讲了他的故事。“那是我第一次去大城市推销。在纽约下车，出站就分不清方向了。好不容易找到客户的商店，他正忙着招呼顾客，5岁的小女儿独自在地板上玩耍。小姑娘很可爱，我们很快就成了朋友。客户一忙完手中的事，我就赶快做自我介绍。他说很久没有买我们的产品了。我没有急着推销，只谈他的小女儿。后来他对我说：‘看得出来你真是喜欢我女儿，晚上就来我家，参加她的生日晚会吧，我家就在附近。’"

　　“我在纽约逛了一大圈，就去了他家。大家都很开心，我一直到最后才离开，当然手里多了一笔订单——那是一笔我从未有过的大订单。我没有极力推销什么，只不过对客户的女儿表示友善而已，就和客户建立了良好的关系，并达到了目的。"他后来升任销售部经理，再后来升为总经理、总裁。他总结了一句话：“在我20多年的推销工作中，我认为接近客户的最好方法是，谈他们感兴趣的事。"

　　并不是总有机会和客户的小女儿玩，也不是总能知道客户到底喜欢什么，但还是有方法和客户交上朋友。另一个朋友也讲了一个故事，他也是相当成功的推销员。“许多年前，我还很年轻的时候，我曾试着向一位大制造商推销产品，但一直未能如愿。一天，我又去他的办公室。他满脸不高兴，说：‘现在我没空，我正要出去吃午饭。'我想我不能遵守常规了，大着胆子说：‘我能和您一起去吗?'他很有些惊讶，但还是说：‘那好吧。'”“吃饭的时候，推销事我只字未提。回到办公室，他给了我一张小订单——这是我一直想要的。那以后我又得到了源源不断的订单!我做了什么吗?什么也没做，只是听他说。他说了好多，我想都是他自己喜欢的。”

　　1945年5月，我在俄克拉荷马州听说一个鞋店的推销员在一天之内卖出105双鞋，而且每一笔生意都是相互独立的。以8小时计，每5分钟要卖一双，这可不简单。顾客试穿一次，大概也得两三分钟吧，何况一般都不止试穿一次呢。于是，我去向他取经，问他是怎么做到的。

　　他说：“每一个顾客来到商店门前，要么买，要么不买，关键在于你如何招呼。"

　　但是，我还是很想知道他是如何做到的，就花了一整天的时间去观察。他忙乎了一天，以真诚的微笑、轻柔的话语，招呼每一个顾客，使顾客有一种在家里穿鞋的感觉，而不产生“被人盯着”的负担，更没有“试了不买，多不好意思”的压力。实际上，他在顾客停下来试鞋之前，就已经完成了推销的第一步——正确地接近顾客。这完全归功于娴熟的待客之道。以上三个例子，他们都把握了一条重要的原则：“首先推销的不是产品，而是你自己。"

　　在结束本节之前，我还想插一段，是我的一次谈判全记录。我：赫泽先生，我不能根据您的眼睛您的头发来判断您的情况，就好像医生不能根据您的沉默来给您诊断。赫泽：(有点反感)当然。我：为了解一些情况，以确实对您有利，可以问您几个问题吗?赫泽：问吧。我：有的问题您觉得不便，可以不答。今天的谈话，我一定保密。请相信我，这是我的职业道德。末一句话能让很多人产生好感，当然你必须是诚实的。

　　然后，我向赫泽先生摊开了一份调查问卷。问卷是我自己设计的，摸索了好几年，问题不多，但能有效地了解顾客情况，甚至包括他的近期目标和长远打算。做问卷时，尽可能快些，但一般仍然需要5-10分钟。提第一个问题态度要平静，听顾客谈话更要耐心，这一点很重要。问题如下：1如果您去世了，您的妻子每月需要多少钱能维持生活?265岁时，您每月最少能有多少收入?3您的房产贷款还欠多少?4您的股票\债券等有价证券价值多少?5不动产价值多少?6手头有多少现金?7每年收入多少?8人寿保险如何?9每年支付多少保险费?如果你遇到的情形跟我相似，就该直接提出那些至关重要的问题，那是必要的，也是可行的，因为人们最关心的是他自己。

　　我以同样的平静态度收回问卷，然后提出最后一个问题：“赫泽先生，退休以后，您打算做什么?或者说，您有什么嗜好?”一般来说，这个问题对我也很有用。等他答完，我会收起问卷。我不会把问卷给顾客看，而是利用他们的好奇心，争取第二次见面。并且我会尽快离开。我说：“赫泽先生，谢谢您告诉我这些。您的情况我要仔细琢磨一下，然后会有一个对您非常有益的方案。等它做好了，我会马上给您电话，您看行不行?”同时，我能做一个判断，比较准确地约定下次会谈的最佳时机。

　　要特别注意的是，应该当着顾客的面把问卷保管好，让顾客觉得你是诚实可信的。如果他们对你不放心，那你就完蛋了。回来以后，还要好好研究一下顾客的情况。以这样认真负责的态度来面对推销，怎么能不成功呢?

　　经验之谈◆接近客户首先要做的是，推销之前先推销你自己。◆可以适当利用顾客的好奇心。◆如果顾客对你不放心，那你就完蛋了。

　　第五章 神奇的销售技巧预约电话不谈生意

　　若旁边坐着的得了启示，那先说话的就当闭口不言。　——《新约·哥林多前书》

　　31年来，我总是去一家意大利人开的“红屋时光"理发店。当时，店里有个9岁的学徒，由于个儿小，给顾客洗发时，就站在凳子上。顾客们都认为，他会成为世界上最优秀的理发师。尽管理发师的手艺不错，可到了1927年，由于经济危机，4个月都没付房租了，房主扬言要把他们赶走。

　　一天下午，我去理发，看店主脸色不佳，就问他。他说了一切，而且他老婆偏偏又在那一刻生产了。正在这时，一个顾客走进来，问他要等多长时间，店主说用不了多久。顾客很不情愿地坐下来，边等边看杂志。我问店主：“你干嘛不预约服务呢?"他似乎有点意外，回答说：“库尔曼先生，人们可以和医生、律师预约，哪有和理发师预约的呢?"我说：“以前我也是这么想，直到我体验到预约的好处。你为什么不试一试呢?虽说顾客欣赏你的手艺，也喜欢你的为人，但实际上没有人愿意久等。我敢打赌，刚才那位先生，更愿意在预约的时间来理发。"顾客听了，连连点头，并且预约了每次理发的时间。

　　我很高兴，为店主出了一个好主意，说：“你看没错吧。那我也预约一个时间吧，每星期五的下午三点，怎么样?"第二天，店主就通过电话开始他的预约服务了。他把预约时间做了详细记录，生意又重新兴旺起来。20年来，他一直坚持预约服务，顾客也大都喜欢，因为替他们节省了时间。我在培训班上讲了此事，效果不错。学员里有个出租车司机，在课程结束时，不无得意地跟我说，他也尝到了预约服务的好处。他说，既然理发师能预约，他为什么不试试?有一天拉一个公司老总去火车站，路上得知老总当晚回来，就问老总能不能约好了在火车站接他，他答应了。由于他准点等候，老总很顺畅地回了家，给的小费就很多。他接着告诉我，他发现那位老总每周都要去火车站，所以他对老总实现了预约服务。老总还介绍了一些朋友，都预约服务。后来，他手头就有了预约服务登记本。更重要的是，他感觉他自己“也是个商人了"。

　　人们为什么都喜欢预约服务呢?1节约时间：它不仅节约了你的时间，更重要的是节约了客户的时间。2实行预约：可以让客户感到我们在重视他，反过来客户也会重视我们，这样可大大提高推销效率。3每次都有效果：这有助于提高我们的信心。

　　电话预约，如果客户认识你，当然好办，如果不认识，那就会有问题，通常的反应是：“你见我想干什么?"那时可不是接近客户的好机会，千万别说你是想推销什么。仅凭一句问话很难判断对方需要你的产品，正确的预约只应该是一次会谈。即使现在，我也一直恪守着预约电话不谈生意的准则，真正要做的是“推销预约"，或者说，怎样让他接受你的预约。

　　一次，我想预约一个叫阿雷的客户，他可是个生意上的大忙人，每个月至少乘飞机行10万英里。下面是我们的对话。我：阿雷先生，我是乔·库尔曼，理查德先生的朋友，您还记得他吧。阿雷：是的。我：阿雷先生，我是人寿保险推销员，是理查德先生建议我结识您的。我知道您很忙，但您能在这一星期的某天抽出5分钟，咱面谈一下吗?5分钟就够了。阿雷：是想推销保险吗?几星期前就有许多保险公司找我谈过了。我：那也没关系。我保证不是要向您推销什么。明天早上9点，您能给出几分钟时间吗?阿雷：那好吧。你最好在9点15分来。我：谢谢!我会准时到的。

　　第二天早晨，我准时到了他的办公室。我说：“您的时间非常宝贵，我将严格遵守5分钟的约定。"我尽可能简短地提问。5分钟很快到了，我说：“阿雷先生，5分钟时间到了，您还有什么要告诉我吗?"在接下来的10分钟里，阿雷先生又告诉了很多我想知道的东西。实际上，有很多人是在5分钟后又和我说了一个小时——他们完全是自愿的。

　　在那些成功的推销员身上，预约这种方式被普遍使用吗?我们应该在细心观察以后才做结论。你会发现，他们通常会在一个星期的固定几天给客户打电话，而且这几天的时间也是固定的。我认为，那也是一种预约。我一直相信这么一句话：“客户不会自己走进你的办公室。"但听完了一个优秀的推销员的讲话后，我动摇了。他说：“大部分工作，我都是在办公室里完成的。与客户的谈话，我也尽可能安排在我的办公室。我把电话掐了，也没有人来打搅，谈话就不会受干扰了。这样做效率很高，结果也令人满意。"刚开始我不敢赞同那种做法，后来却发现客户喜欢那么做，我再没有犹豫。在我的办公室会见客户时，我割断几乎百分之百的干扰，包括秘书和电话。如果完事以后客户不急于走，我会把办公室的其他人一一介绍给他，并表达了能为他服务感到很荣幸的意愿。实际上很多推销员都这么做，他们利用客户到访的机会，带他到办公室或车间里转转，并伺机向客户推销所有想推销的东西。

　　也会有很多难以求见的人。但是，一旦完成了他们的约定，他们会是你最好的客户。只要你是诚心诚意，打心底里尊重他们，他们一般是不会拒绝你的。下面的办法可以作为参考。1“布朗先生，您认为什么时间见您最好?早上还是下午，或是这个星期的什么时间?"2“这个星期您安排个时间我们一起吃午饭好吗?时间由您来定。"3如果客户确实很忙，但又有见你的意愿，有时你可以这样问：“您今天进城有车吗?"他若说没有，你可以这样说：“我用我的车送你去吧，这样我们可以在车上交谈。"4如果预约提前的时间太多，顾客可能很难定下准确的日子。如果星期五做下一周的工作计划，我打电话给一个客户：“您好!我下周三正好到您邻居家去，可以顺便拜访您吗?”这样的问话，对方一般是能够给一个准确时间的。对于那些确实毫无诚意的客户，一旦感觉到，我会毫不犹豫地放弃。我是在大量的事实基础上做这个决定的。

　　下面是成功预约了一位非常难以求见人士的例子，希望对你有所帮助。有人向我介绍了一个包工头。打了几个电话后，我发现他一般只在早晨7点到7点半在办公室。一天早晨7点，我去了他的办公室。他正在翻看办公桌上的信件。看见了我，还没等我说话，就猛地站起来，拿了大文件袋，越过我身边往外走。在打开车门后他问我：“你到底想和我说什么呢?"我：“就和您谈谈，谈您自己。"他：“现在我没时间。"我：“您要去哪儿?"他：“新泽西州的柯林斯沃德。"我：“我用我的车送您吧!"他：“不行。我车里还有许多东西。"我：“如果您不反对的话，我就坐您旁边，在车上我们就可以谈谈，这样就不占用您的宝贵时间了。"他：“那你怎么回来呢?我还要到别处办事。"我：“我自有办法。"他无可奈何，又笑了笑，答应了我。那一刻，我对于他还是个陌生人，他既不知道我叫什么，也不知道我要和他谈什么。我终于如愿以偿。事实上，不是我吹牛，我和好些难以求见的人都谈得不错。

　　还要认识到电话预约的重要性。推销使我养成了一个习惯，随身带很多硬币，这样就可以随时打公用电话。有时我宁愿打公用电话，因为在办公室，总会被这样或那样的事打扰。每个星期五下午，做完下周工作计划后，我会给下周要见的人打个电话。电话之多，有时我自己都感到吃惊。我花了很长时间才体会到，电话留言也是很有效的。即使留了几次言也没联络上，留给顾客的印象却是深刻的。在实行“推销预约"之后，因为有了完全自主的时间，我在谈判中总是从容不迫。这的确给了我很多好处。再重复一下我花很长时间才悟出的道理，推销产品之前先推销自己。

　　经验之谈◆预约既可节省推销员的时间，也可节省客户的时间，所以大家都很喜欢。◆预约电话最好不要谈推销。◆越难预约的客户，回报可能越大。

　　第五章 神奇的销售技巧不要轻视秘书和接线员

　　乌鸦也不种，也不收，又没有仓，又没有库，神尚且养活它，你们比飞鸟是何等的贵重呢!

　　——《新约·路加福音》

　　

　　任何时候，诚实都比耍小聪明好。秘书和接线员常常是那些重要人物的挡驾者，推销员必须过那一关。我是怎么学会闯关的呢?一句话，尊重她们，而且还要比她们聪明。在一次年会中，费城森林集团公司的总裁林德赛给我们讲了下面的故事。

　　“今天早上，一个推销员来到我们工厂，指名道姓要见我。我的秘书接待了他，问他是否预约了。他说没有，并声称他有一些资料正是我所要的。我的秘书问他和他公司的名字，他很聪明，只说了自己的姓名，其他的均以‘私人事务'为由，拒绝回答。我的秘书也不含糊，针锋相对地说：‘哦，先生，对不起。我就是总裁的私人秘书，您跟我说好了，我完全能够处理的。'同时还告诉他我很忙，但他仍然坚持要见我。”“那时，我刚修完机器回到办公室。我不认识他。他和我握手，并做了简单的自我介绍。我问他有何贵干?他说他有一种避税的新方法，如果使用，我会节省一大笔开支，并且表示我可以免费地使用，前提是向他提供相关的信息，还保证说他会保密。接着，他拿了一份问卷出来。我一下子明白了他的身份和意图，对他说：‘等一下，你肯定是想向我推销什么吧。你是哪家公司的?'他一愣，说是保险公司的。我顿时发怒了：‘趁我把你扔出去之前，离开这儿!离开我的办公室!'”林德赛年轻时练过摔跤，他可不是纸老虎。任何时候，诚实都比耍小聪明好。好了，让我们来分析一下那个倒霉的推销员失败的原因。——没有预约。他去的时候，林德赛先生正忙着，没有预约的人绝对不受欢迎。——虽然他告诉了秘书他的名字，但让人生疑。——当秘书告诉他林德赛先生很忙时，他仍坚持己见，引起了秘书的不满。——他以欺瞒的方式接近顾客，不仅失去了再次造访的机会，也损害了他所属公司的形象。以我的经验，任何时候，诚实都要比耍小聪明好，尤其是那些成功人士，他们都很聪明的。而且，我们要认识到秘书小姐的重要性。她们在很多事情上都有影响力。如果你想见某个大人物，成功与否往往是由那些秘书决定的，因为是她们在安排会谈时间。实际上，她们就是那些大人物的左膀右臂。所以，你必须对秘书表示出足够的尊敬和信任。

　　与秘书打交道，首先要记住她们的名字，而且以后一直要记住。我通常的做法是把她们的名字写下来，到下次打电话时，就可以直接叫出她们的名字。她们很喜欢我这么做。

　　再请读读下面这段话。“嗨，我是×××，不知道您能不能帮我一个小忙(每个年轻人都是愿意助人的)?我想把这些资料(公司的产品/服务)留下来，这类事情由谁决定?”“噢，是约翰先生。”她高兴地自动说了出来。太棒了，一下子就拿到了决策者的名字。可是你得再确认一下。“他是什么职位呢?”你可以装着没有目的地随意地一问，一般是能够得到她的微笑答复的。“请问还有谁可以决定这类事情?”这么问，目的是想知道约翰先生的职位是不是最高。如果被她反问，你可以说：“如果有两位主管的话，我们通常会留两份资料。”这是封住挡驾之嘴的有效办法。现在你可以大胆行动了：“我要把资料和这个字条留给他，不知道你能不能给我一张他的名片?”90%的情形你能拿到名片，5%你能得到名片的传真，还有5%的情形是老板亲自出场了。如果你是女性，而老板是男的，他常常会出现两次。这不是性吸引，而是事实。

　　“什么时候给他电话最方便?”你可以再NB526嗦一句，目的是在她忍无可忍之前搜刮到最后一点信息。“很感谢您帮了我这么多忙，真的谢谢您。请问您芳名?”“哦，苏珊小姐，好秀气的名字，谢谢您。”女人都喜欢自己的芳名被文质彬彬地询问和赞美。如果你两者都做到了，下次电话找约翰先生时，她会记得你的。任何时候，诚实都比耍小聪明好。看看你搜刮到多少信息!第一趟多半卖不出什么，但她相信你的话，而且你握有了下次拜访的筹码。看看你的温文尔雅、不急不徐、诚恳礼貌获得了什么奖品：1决策者的姓名和名片。2他是不是有绝对掌控权?3决策者拿到了你的资料。4他有你的名片和你留下的字条。5与秘书小姐交上了朋友。6知道了打电话的最佳时机。后续电话要在24小时后打过去，而她会在一定程度上帮助你。你就缺一次面谈，一份合约，一张支票了。

　　实际上，秘书的工作内容之一就是应付推销员。推销员靠耍小聪明或欺骗，是得不到她们的帮助的。即使你比她们聪明，也不能那么做。任何时候，诚实都比耍小聪明好。

　　

　　经验之谈◆不要欺骗她们。◆女人喜欢男人以绅士风度待她们。◆记住秘书的名字，而且一直要记住。

　　第五章 神奇的销售技巧坚持不懈地练习

　　不要去看远处模糊的，而要做手头清楚的事。

　　——汤姆斯·卡莱里

　　

　　我发现，搞推销和打棒球很像。我刚开始打棒球的时候，老板对我说：“乔，你要是还没学会击球，就该离开这儿了。”“为什么我总是学不会呢?"我问。“杰瑞·布鲁克原来也打不好，可他现在是最优秀的击球手了。"“那他到底是怎么学的呢?"“每天早晨他都练习击球，300次。为此专门雇了几个球童。更重要的是，练习时他不蛮干，而是动脑筋，看好击球的时机和角度，轻缓地练习。所以才有了现在的成绩。"这个办法很不错，我决心试一试。我找了队里的两个高手，一个叫拉吉，另外一个就是上面提到的杰瑞·布鲁克。也找了几个球童。每天一大早就出去练，每天击球300次。手打出了泡，打出了血，又起了一层茧，但我的兴趣没有消减。然后，就在那个夏天，我晋级了，加入了长丁瑞尔斯队。也许你会问，棒球和推销有什么联系吗?坚持不懈，必会成功。

　　一个记者在后台采访约翰·巴里莫尔，他正背着台词。记者说：“您已经56次扮演哈姆雷特了，还是这么一丝不苟。说实话，这让我吃惊。您的演出如此出色，人们都把您看成话剧舞台的灵魂。您干嘛还要反复背台词呢?"“别人也许不知道，"他说，“5个月了，每天9小时，我一遍遍地朗读、琢磨、背诵，可总感觉记不住。许多次我都打算放弃，也失去演出的冲动。如果真的放弃，肯定没有今天的成就。"

　　看完记者的报道，我觉得有意思，就向经理建议，让我在同事面前做一次推销示范。经理很吃惊，但还是同意了。为了示范成功，我是一遍又一遍地演练。在演练过程中，我感觉我的说话水平提高了，而且创造了好些东西，内容越是熟悉，创造的东西就越多。参加演讲训练班也是那样的。跟着，我做成了一笔大生意。我知道，那笔大生意跟我的练习有很大关系。那以后，每当别人邀我做示范推销时，我都欣然接受，因为我又有新的收获了。同时，我就有足够的动力来战胜反复练习的枯燥，使自己保持浓厚兴趣，直到彻底熟练。正是这种坚持不懈的练习，巴里莫尔先生成为剧场灵魂。正是这种坚持不懈的练习，布鲁克成为了棒球高手。正是这种坚持不懈的练习，我的推销战无不胜。坚持不懈，必会成功。(本章以下文字取材于日本推销之神原一平的故事，是我特意为员工准备的——译者)

　　我曾经假设过各种情景，面对镜子，以练习我的微笑，各种各样的笑。我找了一个能映出我全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜，反复练习。为什么要用照得见全身的大镜子?笑必须是发自全身的才真诚，才有强大感染力，这也是身体语言的一种吧。只看到脸部的笑是不够的。经过长期练习，我发现，嘴唇的开合，眉毛的扬挫，皱纹的伸缩，都会影响到笑的含义，甚至于双手的起落，两腿的进退，都会影响到笑的效果。

　　有一段时间，我练习太入迷，睡觉都常常会“笑”醒，并跑到镜子前去练习。“噢，你看，这种表情正确吗?”我问来到我身旁的妻子。“喂，你有没有搞错!深更半夜爬起来干什么?”“嘘，没什么。”看妻子睡眼惺惺，我不再理睬她，继续练习。“喏，这个样子好像就对了。”“喂，你究竟在干什么呀?”妻子要拿脚踢我。“练习笑啊。”“哎哟，太难看了吧!”“别乱说。现在好些了吗?”“哦，是好看些了。”“这就是痛快的笑啊。”“你这几天是不是边走边笑啊?隔壁的老太太看你不对劲，一边走一边傻笑，也不跟她打招呼，怀疑你脑子有毛病，要我当心呢。”

　　经过长期的练习，我的笑达到了炉火纯青的地步，因此被誉为“百万之笑”，因为我年收入已达百万美金。看一看我对笑的理解，你会相信名副其实。我能做38种笑，而且都是真诚的。我做过统计，在同一个客户身上，最多使用了其中的30种，因为他实在难缠，最后还是搞定了。随着推销技艺的精进，使用的笑的种类也逐渐减少。如今，一般使用二至三种，超过五种的已经很少了。我相信，使用笑的种类，可以作为衡量推销水平的尺度。

　　我统计的38种笑是：1发自内心的开怀大笑。2感动之余，压低声音的笑。3喜极而泣的笑。4交谈时，取悦对方的谄媚之笑。5逗对方转怒为喜的笑。6感到哀伤时无可奈何的笑。7安慰对方的笑。8哭在心里，笑在脸上，那是种虚伪的笑。9岔开对方话题的笑。10消除对方压力的笑。11充满自信的笑。12表现优越感的笑。13发愣之后的笑。14重新修好时的笑。15两人意见一致时的笑。16吃惊之余的笑。17意外之后的笑。18嗤之以鼻的笑。19折磨对方的笑。20挑战性的笑。21大方的笑。22含蓄的笑。23夸张的笑。24逼迫对方的笑。25假装糊涂的笑。26心照不宣的笑。28微笑。29满足时的笑。30遭人拒绝时的苦笑。31压抑辛酸的笑。32无聊时的笑。33话中带刺的笑。34郁郁寡欢时的笑。35热情的笑。36冷淡的笑。37自认倒霉的笑。38使对方放心的笑。就推销员而言，“笑”是非常重要的助手。以我50年的推销经验，“笑”至少有下列10个好处：1笑能把你的友善与关怀有效地传达给准客户。2笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”，敞开双方的心扉。3笑使你的外表更迷人。4笑可以消除双方的戒心与不安，以打开僵局。5笑能消除自卑感。6你的笑能感染对方也笑，创造和谐的交谈基础。7笑能建立准客户对你的信赖感。8笑能去除自己的哀伤，迅速地重建信心。9笑是表达爱意的捷径。10笑会增进活力，有益健康。

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　　经验之谈◆坚持不懈，必会成功。◆绝大多数工作，需要的是勤奋，而不是天才。◆熟能生巧。

　　第五章 神奇的销售技巧好的演示胜过雄辩

　　眼睛就是身上的灯。你的眼睛若了亮，全身就光明;你的眼睛若昏花，全身就黑暗。你里头的光若黑暗了，那黑暗是何等大呢!

　　——《新约·马太福音》

　　俗话说得好：“一次示范胜过一千句话。"如果能让顾客亲自做示范，那你就不要动。让顾客做，把他们置身于情景当中，这是非常有效果的办法。下面我讲几个例子。——几年来，通用电器公司一直在向一所大学推销他们的用于教室黑板的照明设备。联系了无数次，说了无数好话，都无结果。一位推销员想出了一个主意。他逮住学校老师集中在大教室里开会的机会，拿了根细钢棍站到讲台上，两手各持钢棍的一端，说：“先生们，我只耽搁大家一分钟。你们看，我用力折这根钢棍，它就弯曲了。我松一松劲，它就弹回去了。但是，如果我用的力超过了钢棍的最大承受力，它再也不会自己变直的。孩子们的眼睛就像这钢棍，如果视力遭到的损害超过了眼睛所能承受的最大限度，视力就再也无法恢复，那将是花多少钱也无法弥补的。"结果，学校当场就决定，购买通用电器公司的照明设备。

　　——推销全国著名品牌电冰箱时，甚至可以用上简单如火柴这样的小道具。推销员擦燃了一根火柴说：“您听，我们的冰箱工作时无声无息，就像火柴燃烧一样安静。"

　　——说服顾客时，数字是非常重要的。如果能让顾客自己计算，那就更好了，他们得到的印象更深刻，理解更透彻。最重要的是，这使顾客有一种自我认同感。

　　——在俄勒冈州的波特兰，我曾向一个羊毛衫批发商演示，我是如何推销一种新式牙刷的。把新旧牙刷展示给顾客的同时，给他一个放大镜。我会说：“用放大镜看看，您就会发现两种牙刷的不同。"羊毛衫批发商学会了这一招。没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，从那以后他永远带着放大镜。一次，他碰到我说：“我再也不用不厌其烦地向顾客解释，为什么我的价格高了。他们居然那么容易就接受了这种鉴别方法，我的销售额直线上升。谢谢你啊。"

　　——我还知道纽约的一个西服店老板。他在商店的橱窗里装了一部放映机，向行人放一部广告片。片里，一个衣衫褴褛的人找工作时处处碰壁，第二位找工作的西装笔挺，很容易就找到了工作。结尾显出一行字：好的衣着就是好的投资。这一招使他的销售额猛增。

　　——我的一个牙医朋友做得更绝，他把患者的光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到牙齿的损坏情况。然后他会说：“不要等牙坏到不能用的程度，再来看病。"近年来演示的方法、手段都进步多了。演示确实是推销中很有效的方法，不妨一试。好的演示胜过雄辩。

　　经验之谈◆演示胜过雄辩。◆想办法满足顾客“眼见为实"的心理。◆让顾客自己动手，计算寿险收益。

　　第五章 神奇的销售技巧关心老顾客

　　实现你梦想的最佳办法，是从梦境中醒来。

　　——保罗·瓦莱里

　　

　　一天，我突然想算算我买过多少部汽车，结果是13部，这让我大吃一惊。13部汽车正好也是13个推销员卖给我的。我奇怪的是，这13个人中没有一个再和我联系过，他们在卖车时大献殷勤，钱到手后，就像空气一样消失了。这是否有点不正常?我也问过身边的人，他们的情形也大都如此。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。他们说不准哪天就送给你一个新客户。是不是汽车和寿险不一样?或是为了全力发展新客户而必须忘掉旧客户?一个大公司给推销员的忠告是：别忘了顾客，也别让顾客忘了你。那家公司就是大名鼎鼎的雪弗莱汽车公司。看看它的销售业绩吧，在过去的15年中，他们有13年位居同行榜首。回想我从事推销的这些年，如果说有什么遗憾的话，那就是我没有对过去客户的利益表示更多的关心。我是真心这么想。

　　定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。

　　几年前，我买了一所大房子。房子虽说不错，可毕竟是一大笔钱，所以总有一种买贵了的感觉。几个星期之后，房产推销商打来电话，说要登门拜访，我不禁有些奇怪。星期天上午，他来了。一进屋就祝贺我选择了一所好房子。他跟我聊天，讲了好多当地的小掌故。又带我围着房子转了一圈，把其他房子指给我看，说明我的房子为啥与众不同。还告诉我，附近几个住户都是有身份的人。一番话，让我疑虑顿消，得意满怀，觉得值。那天，他表现出的热情甚至超过卖房的时候。我对那事记忆深刻。他的热情造访让我大受感染，一颗不平的心也安静下来。我确信自己买对了房子，很开心。他给顾客的温暖，会使他的业绩提升吗?你自己就可以做答。他用了整整一个上午的时间来拜访我，而他本来是可以去寻找新客户的。他吃亏了吗?当然没有。一周之后，我的一位朋友来玩，对旁边的一幢房子产生了兴趣。我自然介绍了那位房产商。朋友没有买那幢房子，却从他手里买了一幢更好的。

　　在佛罗里达州演讲的时候，我讲了这件事，第二天就听到了新故事。“今天早晨，一位年纪较大的妇人到我们店里，看中一枚钻石胸针，便开支票买下了。在给她包装时，我想起了你讲的故事。我把胸针递给她，跟她闲聊起来。我告诉她，我自己也很喜欢这枚胸针，胸针上的钻石产自南非最大的钻石矿，是我们店里最好的，希望她会喜欢。”“出乎我意料，她竟然流下泪来。她说，好些年来，她一直想买一枚钻石胸针，却担心买到假货，听了我的话才放心。我送她走出商店，真诚感谢她的惠顾，希望她下次再来。刚一个小时，她就带来一位顾客，她们俩同住一个小区。她把我介绍给她的朋友，夸我就跟她亲儿子一样，要我陪她朋友在店里瞧瞧。她的朋友年纪更大些，穿着比较素净，慢慢细细走了好长一圈，却什么都没买。从心理上说，我感觉无趣，但我知道我不能那么对待她们，还是满怀热情，心想就当是今天为两位长者尽了一点爱心。”“您猜，结果怎样?奇迹真的发生了。过了两天，她带着她的儿媳来买了价值5800美元的东西，我的奖金就超过半年工资。她的儿子是当地排得上号的大富翁。”

　　也许你还记得那个富有传奇色彩的故事吧。一位年轻售货员对一位普通的老太太招待很周到，不但搀扶着她出门，还为她撑起雨伞，一直到她上了出租车。几天后，商店老板收到一封来信，是老太太的儿子写来的，感谢售货员对他老母的热情接待。然后他在商店购买了一大批昂贵的家具和其他用品，等于商店两个月的营业额。那位年轻的售货员后来怎么样了呢?他成为美国东部一家大型百货商店的总经理了。老太太是谁呢?美国钢铁大王安德鲁·卡内基的母亲。

　　近几年，我研究了一种新方法。我随身携带一些介绍信，成功率相当高。那封信，你只要稍加改动，就可以使用。信的内容如下：

　　亲爱的：

　　我以为你该认识认识乔·库尔曼先生。在我眼中，他是费城最好的推销员。我绝对信任他，对他言听计从。可能你没想过要买保险，但你不妨听听他那些富有建设性的意见，我相信这对你和你的家人都有好处。

　　我来告诉你如何使用这封信。最近，我的一位搞建筑的朋友刚刚签了一份新合同。在报上看到消息后，我给他打电话，约定见面时间。我按时去到他的办公室，对他的成功表示祝贺。他很惊讶，说：“你祝贺我什么?”我说：“刚从报上看到，你接了一幢大楼的兴建工程。"他微笑着，表示感谢。我认真听了他获得工程的经过，然后问：“你是不是为这次竞标找了一些工程分包商?"他点点头。我就拿出那封信，对他说：“你已答应给分包商一部分工程，是吧?"他又笑，问我是不是想让他签名，介绍我去找那些分包商。我的回答自然是肯定的，他毫不犹豫签了名。于是，我逐个去找那些分包商，卖自来水管的，暖气安装的，搞装修的，卖钢材的，生产水泥的，好多方面的商人。由一个带出一大串，你认为效果会怎样?定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。有的时候，别人不可能专门为你写一封信。我就准备一些卡片，上面写着我的名字，只需别人签上他的大名，和要介绍给我的客户的名字即可。更不妙的时候，他连张卡片都不愿意填。大概一年前吧，我碰到一位极难说服的客户。我想让他介绍客户，他却一口回绝：“我不会给你介绍的。我根本就不相信推销员。一碰到自称是我的朋友介绍来找我，我就感到身陷地狱，保险推销员更是如此。"说实话，当时我感到无地自容，恨不得找个洞钻进去。但我仍然微笑着，说：“非常抱歉，我能理解您的感受。您看这样好不好?只请您告诉我几个年龄不到50岁，事业蒸蒸日上的人士，我保证绝不向他们提起您的名字。"他说：“好吧，我告诉你一位手术器械制造商的名字，他事业蒸蒸日上，年龄只有41岁。"我一再感谢他，保证绝口不提他的名字。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。我开车直接去了那位手术器械制造商的办公室。我对他说：“我是保险推销员，叫乔·库尔曼。我从您的一位不愿意透露姓名的朋友那里，了解到关于您的一些情况。我知道您事业成功，相信跟您谈话将会获益匪浅。您不妨给我5分钟时间，或者再定个时间?”“你要跟我说什么?"“说您自个儿。"“说我什么?我对保险不感兴趣。"“您说得不错，我不会和您谈保险的。只用您5分钟的时间。"只谈了5分钟，我得到了我想要的全部信息。我总共卖给他3份保险，数量相当可观。而且我们成了朋友，但我的确从没提过介绍人的名字。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。如果你得到客户的一点线索，最好立即着手联络，只要稍稍迟疑，你的联络冲动就有可能消失。如果你把客户的信息整理好，放在档案夹里，等哪天你想起来时，它已变成人们所说的发了霉的面包。因为你对客户的了解十分有限，如果耽误时机，情况就有可能发生变化，最终失掉生意。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。你的朋友向你介绍了新客户后，无论结果如何，你都要告诉他，并表示感谢。这是最起码的礼貌。既然朋友相信你，你就有责任给他一个回话。成功了，他为你高兴;失败了，他帮你想办法。如果你连这点起码的礼貌都忽略掉了，那你的人缘可就会越来越糟糕。人家可能永远都不会提此事，但不会再愿意帮你。我对这一点深有体会。有人给你介绍新客户，你就处于两人之间，忘掉其中一个，你就会冒失去两个朋友的风险。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。多年以前，我碰到一位世界台球冠军。我毫不犹豫地以为，他肯定花了大量的时间练习单击球，后来却发现，他练习单击球的时间并不长，而是在通过单击球来调整位置上花了大量时间，以便下次夺更高分。他的对手好像在每一杆上都占了便宜，但他总在大局上占有主动，最终成为赢家。我从他那儿悟出了推销的道理。在推销中最重要的事儿，就是在每个环节中调整下一步的位置。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。

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　　经验之谈◆开发一个新客户的成本等于维系20个老客户的成本。◆眼光要放长远些。◆记得感谢老客户，他们会送给你很多新客户。

　　第五章 神奇的销售技巧成功之路

　　约伯的话说完了。

　　——《旧约·约伯记·第31章》

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　　当富兰克林还是个负债累累的排版工人时，他就胸怀大志。他认为自己纵然能力平平，只要朝着正确的方向努力，终会成功。他怀着一颗创造之心，给后代留下了人人可以学得的成功方法。

　　他选出13个成功要素(见本书附录)，对每个因素都花上一周时间思考，并亲身实践，以13周为一循环，每年重复4次。他用了15页的篇幅来讨论13要素，以使后世子孙明白，只要掌握了成功的基本要素，并坚持不懈，人人都能成功。

　　虽然他被视作天才人物，但他不是生来就成功的，而是吃了很多苦头，在不断挫折不断反省过程中，总结出那13大因素，并自己实践。我把他讲的要素用于推销，照抄其中6条，另外7条按我的经验做了修改，以弥补自己的薄弱之处。——激情——有序：自我组织——考虑他人的兴趣——准确提问——关键之处——平静：倾听——真诚——事业的相关知识——欣赏与夸赞——快乐——记住姓名与面孔——为客户服务——成交：付诸行动我把13要素写在卡片上，并做了简单的阐释。第1周，主要针对“激情"条，每天都读。只过一周就投入了两倍于以前的激情。第2周则针对“有序"条，其余以此类推。等13周过完，从头再来，对13要素的理解更加深刻。之后，13要素深入我心，我的内心充满激情，生意也变得有趣起来。一年下来，13要素我学了4遍。在工作中我自觉地应用13要素，进步神速。如果你能够长期充满激情，定会无往不胜。知道富兰克林13要素的人很多，严格遵行的人却很少，所以本该是人人都能成功的，但实际的成功人士只有2%。你愿意加入98%呢，还是2%?富兰克林是位科学家，他设计的每周掌握一个要点的训练计划是合理的。每个要素相互关联，全部掌握殊非易事。但是，那是一条正确之路，它可以使你迈向成功。下面是本杰明·富兰克林的13要素：1节制。2沉默——不说无用的可有可无的话。3有序——物有所处，事有所时。4解决问题——不要失败地处理问题。5节俭——花小钱也能办大事。6勤奋——不浪费时间，戒除一切不必要行为。7诚实——言辞公正，绝不欺诈。8公正——不错待任何人，勇于承担责任。9中庸——不走极端，为今自制。10清洁——不只服饰，还有行为。11稳重——不受任何事打扰，遇事不慌。12洁身自爱。13谦逊。

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　　经验之谈这里，引用德国大诗人歌德的人生信条，作为本节的经验之谈。◆健康——足以使工作成为乐趣。◆力量——足以与困难做斗争并战胜它。◆毅力——足以吃苦耐劳。◆富有——足以满足自己的需要。◆仁慈——足以与人同乐。◆爱心——足以有助他人。◆信仰——足以把上帝作真。◆希望——足以摆脱焦虑。