九乡新闻网节能评估机构资质:医药招商模式1
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/28 15:52:46
招商模式目前广泛地存在于各个行业，招商模式的存废也进行过激励的讨论。感叹招商难，更把招商比作“招伤”，笔者以为是微利、精细化、专业化招商时代已经到来，以往的暴利粗犷的招商时代已经成为历史，所以才显得招商难！现阶段比拼的是对招商每个环节的详细把控，细节决定成败！笔者仅对处方药市场招投标前期如何招商做一简朴阐述！标前营销正相宜！
一、相关竞品调研
招标前，就是意味着产品上年度未中标或已中标正在医疗机构销售。这时就会有人会问没中标怎么招商？正在执行还招什么商？实在这段时间还有良多事要业务员做。
我们可以做前期市场调研工作，假如是新上市未中标产品，我们就要了解当地市场同类竞品的情况，中标价格、在哪些目标病院销售、包装疗效如何、服务客户是否满足、市场控制怎么样、销售政策如何等等。我们的新品导入市场具有哪些上风和劣势，以那个定位特点切入市场，大致预期投标报价的区域价位，进一步明确该产品的定位为新品进入市场做铺垫。业务职员了解到竞品这些相关信息，也更有利于下一步市场的开发和推广。
已经中标的产品，我们要了解客户对该产品决心信念如何，临床开展是否顺利、临床上量存在哪些题目，对我们的服务是否满足，未开发成功的病院继承跟进等等，针对客户反馈的信息能够解决就及时解决，解决不了的题目及时向上级部分领导反馈；确保把题目消灭在萌芽状态！
二、有效客户筛选
对于未中标产品在招商过程中常常会碰到这样的情况，业务经理向代办代理商推介产品，代办代理商会说等中过标再说，现在谈品种还早！这时我们业务经理该如何应对呢？首先我们应该明白对于未中标品种我们前期推广的目的，是让客户马上打款进货吗？不是！我们前期是让客户了解产品、通过产品了解客户，对代办代理商进行初步的筛选，初步确定意向客户和意向区域，以备产品中标后，对区域市场进行有效规划，以免多位代办代理商争夺大病院、小型病院无人问津的局面泛起。
特别是新上市的产品，有些客户会表示出极大的爱好，称自己有多少目标病院、有多少纯销步队、当地市场多大名头等等，假如是中标结果出来，我们可能没有足够的时间对代办代理商进行详实的考察，标前却可以，我们可以了解该客户目前操纵哪些品种、那些病院、月均销量等，并到病院进行实地考察；也可通过其他代办代理商侧面了解该客户的实力和实际情况。
药品招商讲究有针对性，就是皮科产品招专做皮肤科的代办代理商、妇科品种对应专做妇科的等等，假如产品分歧错误路，就是你的产品再怎么好，政策怎么到位，代办代理商也不会感爱好，究竟讲究术业有专攻吗！只有产品和客户相匹配，市场才可能有好的发展！
三、弱势区域加强
不管全国市场、省级市场仍是地级市场都有自己的强势区域和弱势区域，强势区域因为合作时间长，品牌认知度高，客户关系稳固，新上产品可以比较顺利的导入；弱势市场就没有这方面的上风了！如何把弱势区域的劣势给转变过来，增加产品的市场笼盖率，使市场能够平稳的发展，标前开发具有重要意义。
标前我们有充裕的时间找寻代办OTC医药代理商，把该区域当作空缺市场来运作，详细运作模式就不再逐一赘述了！
四、配送贸易确定
跟着省级挂网工作的全面铺开，配送贸易的选择尤为显得重要。广东的两票制、广西、江西、河南等省份也对配送商的名额给予了明确的限制；吉林省投标前就要上报配送贸易，把配送商和厂家品种绑定；江苏省采购文件中对于配送商选择给予了明确的时间限制，中标结果出来15日内全部上报配送贸易和配送区域；其他省份对点配送商的日期也有不同的约束。
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