九乡新闻网舰队collection25攻略:111邀约顾客实战指引
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/30 15:50:41
1、确定进门：
(1)敲门：进门之前先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为易，声音有节奏但不要过重。
(2)话术：“xxx叔叔在家吗？”“我是xxx的小x”主动，热情，亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
(3)态度：进门之前一定让自己显示讲话态度---诚实大方！同时避免慌乱，随便等不好态度。
2、赞美观察
人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。善用赞美是最好的销售武器。但赞美时应把握好度，要通过一定的沟通后在和谐的氛围中适当运用赞美的语言，同时，也要注意因人而异，禁忌在开门见山的话术中使用过度的赞美语言，不然，会给人虚假的感觉。
(1)话术：
①直接赞美：“您今天气色真好！”
②间接赞美：“阿姨，您家真干净”（您一定是个勤劳的人）。
③深层赞美：“阿姨，您看起来特别慈祥，就像我的妈妈一样？”
“阿姨，这是您们家的全家福吧，旁边是您儿子吧！真有出自息！相信阿姨一定是个教子有方的好母亲！”
注意事项：赞美是一个很好的开始，但不能夸张赞美、避免一些干瘪局面。如：“叔叔您长得特帅，就像周星弛一样！”
(2)观察：赞美是靠观察得来的，观察包括：门前的清扫程度、进门处鞋子摆放情况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、花、鸟、书画等。
3、有效提问
提问也要注意在不同的沟通氛围中采用不同的方式，不要过度夸奖对方，慢慢诱导，关键在“说服”。
⑴提问注意：
--确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心；
--预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容；|
--努力给对方留下良好的第一印象。
⑵寻找话题的技巧：
--仪表、服装：“这件衣服您是在那里买的？”
--乡土、老家：“听您口音是湖南人吧！我去过湖南。”
--气候、季节：“这几天太热了，去年……”
--家庭、儿女：“阿姨您现在和儿女们一起住吗？”
“阿姨您儿子现在在什么单位工作呢？”
--饮食、习惯：“阿姨您喜欢什么口味呢？我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起去尝尝。”
--住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置的特有品味，您是搞这个专业的吗？”
--兴趣、爱好：“您的书法真不错，不知阿姨肯不肯收留我这个学徒呀？”
--线索、侦察：从蛛丝马迹中了解顾客喜欢的一些话题。
⑶深层次提问：
提问的方式就是为了了解顾客更多的信息，xxx的顾客定位于4多2少---钱多、病多、知识多、保健意识多、负担少、关怀少。深层次的提问就是了解这位客户是不是我们理想中的目标顾客。
“叔叔您都快八十岁了，以前肯定受了不少苦，社会现在不会忘记您的，作为一个离休干部，您现在的退休金还够花吗？”（营销人员必须了解不同职务的离退休干部每月应有多少退休金，不要直接问每月多少钱，学会自己判断。）
“叔叔，现在由于环境恶劣，好多人都处于一种亚健康状况，容易导致许多严重疾病，如：高血压、高血脂、糖尿病、癌症呀！不知您现在身体状况怎么样？”
“您的身体这么差，有没有适当地选用一些保健品进行健康保健呢？”
“叔叔，儿女们在您身边吗？”
“听说您年轻的时候在****（地方、部门）工作过？”
⑷提问必胜绝招：
①直接赞美：先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密、尊敬对方；
②尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛；
③特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些问二选一问题；
④先提问对方已知问题提高职业价值。再引导性提问对方问题；
⑤提问时要提一些老人关心的问题，如对往事的回忆，特别是解放前后为革命工作所做出的贡献的话题，这时，可适当予以赞美。
4、推介：
“叔叔，明天我们单位在ⅹⅹⅹ医院将举办一个大型老同志联谊会活动，到会的都是您这样的同龄人，我们这次活动特别隆重、正规，还特意请来了ⅹⅹⅹ专家为老年人免费检测、咨询呢！我们还有丰富多彩的节目和抽奖活动。”“我看呀！您现在在家也挺闷的，明天您和阿姨一起到我们xxx大家庭来聚聚，开开心，学习一下健康知识，这样对您二老也是一件有意义的事呀！”
5、克服异议：
⑴研究拒绝：
“我看吧，有时间我就去！”
“你们是不是卖产品呢？”
遇到这样的问题，你要仔细地思考，要探寻顾客没有说出的理由。
回答：“是需要和家人商量还是不想去？” “这样有意义的活动您老就别犹豫了。”
“是认为路程远还是对活动不感兴趣？”我明白您的这种感觉，很多人开始也有这种感觉，但后来他们参加过后发现这个联谊会的确很不错。
“联谊会现场主要是为中老年人进行健康科普知识讲座，根据您的需要，同时也有健康产品的展示！
6、确定达成
(1)成交达成方法：
A． 邀请式成交：“您为什么不试试呢？”
B． 选择式成交：“您决定一个人去还是和叔叔（阿姨）一起去？”
C． 二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？那您就和老伴一起来吧！”
D． 预测式成交：“这么好的活动，阿姨肯定和您的感觉一样。“
E． 授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字。”
F． 紧逼式成交：“您的血压都这么高了，还是去会场让专家给您咨询咨询吧。”
(2)达成话术
A．“叔叔，明天我们的活动十分正规，要凭邀请函才能进会场的，不是任何人都可以进的，今天我把邀请函已经给您带来了，您看看。”
B．“叔叔，我们的活动定于XX月XX日 星期X上午X点在XX地方举行，到时我会恭候您和阿姨的。”
C．“叔叔，明天我们还会有有奖知识答题，我这有一份健康报刊《保健时报》，您可以仔细看看，说不定明天叔叔您还能中奖呢。”
D．“叔叔，我叫XXX，明天您过来时直接找我就可以了，我会为您做好一切服务的。”（一定要让对方记住你的姓名，以免发生不该发生的事情）
7、致谢告辞
你会感谢顾客吗？世界上只有顾客最重要，没有顾客也就没有销售了，有再好的销售技巧也没有用了。
（1）时间：初次拜访送函的时间不宜过长，一般控制在20-30分钟以内。
（2）观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客频繁看表，经常喝水等动作，应及时致谢告辞。
（3）告辞话术：“叔叔，耽误您宝贵时间，明天我们在XX地点XX时间见，祝您二老身体健康，万事如意，请记住我的名字XXX。”
(1)敲门：进门之前先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为易，声音有节奏但不要过重。
(2)话术：“xxx叔叔在家吗？”“我是xxx的小x”主动，热情，亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
(3)态度：进门之前一定让自己显示讲话态度---诚实大方！同时避免慌乱，随便等不好态度。
2、赞美观察
人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。善用赞美是最好的销售武器。但赞美时应把握好度，要通过一定的沟通后在和谐的氛围中适当运用赞美的语言，同时，也要注意因人而异，禁忌在开门见山的话术中使用过度的赞美语言，不然，会给人虚假的感觉。
(1)话术：
①直接赞美：“您今天气色真好！”
②间接赞美：“阿姨，您家真干净”（您一定是个勤劳的人）。
③深层赞美：“阿姨，您看起来特别慈祥，就像我的妈妈一样？”
“阿姨，这是您们家的全家福吧，旁边是您儿子吧！真有出自息！相信阿姨一定是个教子有方的好母亲！”
注意事项：赞美是一个很好的开始，但不能夸张赞美、避免一些干瘪局面。如：“叔叔您长得特帅，就像周星弛一样！”
(2)观察：赞美是靠观察得来的，观察包括：门前的清扫程度、进门处鞋子摆放情况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、花、鸟、书画等。
3、有效提问
提问也要注意在不同的沟通氛围中采用不同的方式，不要过度夸奖对方，慢慢诱导，关键在“说服”。
⑴提问注意：
--确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心；
--预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容；|
--努力给对方留下良好的第一印象。
⑵寻找话题的技巧：
--仪表、服装：“这件衣服您是在那里买的？”
--乡土、老家：“听您口音是湖南人吧！我去过湖南。”
--气候、季节：“这几天太热了，去年……”
--家庭、儿女：“阿姨您现在和儿女们一起住吗？”
“阿姨您儿子现在在什么单位工作呢？”
--饮食、习惯：“阿姨您喜欢什么口味呢？我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起去尝尝。”
--住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置的特有品味，您是搞这个专业的吗？”
--兴趣、爱好：“您的书法真不错，不知阿姨肯不肯收留我这个学徒呀？”
--线索、侦察：从蛛丝马迹中了解顾客喜欢的一些话题。
⑶深层次提问：
提问的方式就是为了了解顾客更多的信息，xxx的顾客定位于4多2少---钱多、病多、知识多、保健意识多、负担少、关怀少。深层次的提问就是了解这位客户是不是我们理想中的目标顾客。
“叔叔您都快八十岁了，以前肯定受了不少苦，社会现在不会忘记您的，作为一个离休干部，您现在的退休金还够花吗？”（营销人员必须了解不同职务的离退休干部每月应有多少退休金，不要直接问每月多少钱，学会自己判断。）
“叔叔，现在由于环境恶劣，好多人都处于一种亚健康状况，容易导致许多严重疾病，如：高血压、高血脂、糖尿病、癌症呀！不知您现在身体状况怎么样？”
“您的身体这么差，有没有适当地选用一些保健品进行健康保健呢？”
“叔叔，儿女们在您身边吗？”
“听说您年轻的时候在****（地方、部门）工作过？”
⑷提问必胜绝招：
①直接赞美：先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密、尊敬对方；
②尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛；
③特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些问二选一问题；
④先提问对方已知问题提高职业价值。再引导性提问对方问题；
⑤提问时要提一些老人关心的问题，如对往事的回忆，特别是解放前后为革命工作所做出的贡献的话题，这时，可适当予以赞美。
4、推介：
“叔叔，明天我们单位在ⅹⅹⅹ医院将举办一个大型老同志联谊会活动，到会的都是您这样的同龄人，我们这次活动特别隆重、正规，还特意请来了ⅹⅹⅹ专家为老年人免费检测、咨询呢！我们还有丰富多彩的节目和抽奖活动。”“我看呀！您现在在家也挺闷的，明天您和阿姨一起到我们xxx大家庭来聚聚，开开心，学习一下健康知识，这样对您二老也是一件有意义的事呀！”
5、克服异议：
⑴研究拒绝：
“我看吧，有时间我就去！”
“你们是不是卖产品呢？”
遇到这样的问题，你要仔细地思考，要探寻顾客没有说出的理由。
回答：“是需要和家人商量还是不想去？” “这样有意义的活动您老就别犹豫了。”
“是认为路程远还是对活动不感兴趣？”我明白您的这种感觉，很多人开始也有这种感觉，但后来他们参加过后发现这个联谊会的确很不错。
“联谊会现场主要是为中老年人进行健康科普知识讲座，根据您的需要，同时也有健康产品的展示！
6、确定达成
(1)成交达成方法：
A． 邀请式成交：“您为什么不试试呢？”
B． 选择式成交：“您决定一个人去还是和叔叔（阿姨）一起去？”
C． 二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？那您就和老伴一起来吧！”
D． 预测式成交：“这么好的活动，阿姨肯定和您的感觉一样。“
E． 授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字。”
F． 紧逼式成交：“您的血压都这么高了，还是去会场让专家给您咨询咨询吧。”
(2)达成话术
A．“叔叔，明天我们的活动十分正规，要凭邀请函才能进会场的，不是任何人都可以进的，今天我把邀请函已经给您带来了，您看看。”
B．“叔叔，我们的活动定于XX月XX日 星期X上午X点在XX地方举行，到时我会恭候您和阿姨的。”
C．“叔叔，明天我们还会有有奖知识答题，我这有一份健康报刊《保健时报》，您可以仔细看看，说不定明天叔叔您还能中奖呢。”
D．“叔叔，我叫XXX，明天您过来时直接找我就可以了，我会为您做好一切服务的。”（一定要让对方记住你的姓名，以免发生不该发生的事情）
7、致谢告辞
你会感谢顾客吗？世界上只有顾客最重要，没有顾客也就没有销售了，有再好的销售技巧也没有用了。
（1）时间：初次拜访送函的时间不宜过长，一般控制在20-30分钟以内。
（2）观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客频繁看表，经常喝水等动作，应及时致谢告辞。
（3）告辞话术：“叔叔，耽误您宝贵时间，明天我们在XX地点XX时间见，祝您二老身体健康，万事如意，请记住我的名字XXX。”