九乡新闻网重庆市南岸卫生局官网:了解顾客需求的实战高招 2
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/20 14:31:46
客户因其产品知识的局限，可能无法准确地讲出他们的需求，这种情况下，销售人员应根据所观察到的线索和客户的言语来确定客户的需求；有些时候客户所表述的要求不一定是其真正的需求。销售人员要根据观察和聆听以及思考，逐步了解其真正意图。
比如，有一个顾客来买手机，直接就问有没有声音大点儿的手机？这位顾客说他的电话比较多。当时金立并没有这样的手机，有个防辐射的手机，适合电话多的人。于是金立导购员给他推荐了一个防辐射的手机，结果很快成交。
4．看――观察
通过看来了解需求，导购员要眼观六路耳听八方。导购员不在于学历高低，要善于观察，观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言，通过观察了解客户的需求。
案例：
S：请问是那位买？
C：是他买。我以前用的手机坏了，想买个新的。
S：这样的啊，您平时开车比较多吧？
C：他是开出租的。
S：如果是开出租的话，那经常在车上接电话，我们的双屏手机就非常适合您，有电话时，您不用打开翻盖，就可以看到是谁的电话，这样就不用打开翻盖去看电话，多几个动作也许可能多了几分危险。毕竟安全是最重要的事情。您说是吗？
以上这些方法，前几年屡试不爽，因为产品供不应求，生意好做。金融风暴以来，供大于求，僧多粥少，卖场竞争更加激烈，在此基础上，还要加入一些实用高招。
以下介绍几个小案例，请品味其中导购员如何通过“观察”了解需求。
了解顾客需求高招
了解需求高招①盯住门口
在河南漯河电信局一楼，我有个亲戚卖手机，她是我太太的姐姐――我们那里称呼小姨子。小姨子肯把她妹妹嫁给我，我想我应该帮助她。一天，我来到她的柜台前，她说“我也卖了几年的手机，经常是几天不开张，旁边这个女的很厉害，她一天能卖10多台。”
我说“你想不想超过她呢？”
说话间，过来一个顾客，我就闪在一边，看她怎么了解顾客需求。
当顾客走近柜台，她就说：“看看我们的手机吧。”
顾客没有吭声，然后她拿出一部手机说：“你看看这个”。
顾客还是没有吭声，她接着又快速拿出一部说“你再看看那个”。