郑州电动窗帘公司:如何寻找潜在客户?
来源:百度文库 编辑:九乡新闻网 时间:2024/05/15 11:43:27
寻找潜在客户是销售循环的第一步,在确定您的市场区域后,您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里,您向谁去销售您的产品呢?事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户,而且您会形成一种习惯,比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品,您能帮忙联系或者推荐一下吗?” 您打算把您的产品或者服务销售给谁,谁有可能购买您的产品,谁就是您的潜在客户,它具备两个要素:用的着+买得起。 首先要用得着,或者需要这样的消费,不是所有的人都需要您的产品,他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织,有谁会去买个交换机放在家里呢? 其次是买得起,对于一个想要又掏不出钱的潜在客户,您再多的努力也不能最后成交。即便是保险业,人人都希望买保险,但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作,购买保险的群体必定具有一个共同的特征,您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭,按理说他们太需要保险,但无论您的技巧有多高明,您的结局一般是否定的,就算有成功的例子,也不足以说明问题。
寻求潜在客户是一项艰巨的工作,特别是刚刚开始从事这个行业的时候,您的资源只是您对产品的了解而已,您会通过很多种方法来寻找潜在客户,而且您花在这上面的时间也非常多。 在延续企业生命上,开发新客户,对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。 客户足以影响企业的营运,为求新客户的持续加入,企业必须努力经营,才能获得客户的信赖。 根据统计,在市场竞争法则下,厂商每年至少丧失若干旧客户,但每年至少还会开发新客户,二者平衡下,其中变化不大;若不采取计划性的拓展,则将来对客户之经营,势必十分吃力。 一、寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下“MAN”原则: M: MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A: AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N: NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策: 购买能力 购买决定权 需求 M(有) A(有) N(大) m (无) a (无) n (无) 其中: ·M+A+N:是有望客户,理想的销售对象。 ·M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。 ·M+a+N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人) ·m+A+N:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 ·m+A+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 ·M+a+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 ·m+a+n:非客户,停止接触。 由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。 1、准确判断客户购买欲望 判断客户购买欲望的大小,有五个检查要点。一般性方法: 2、寻找潜在客户的渠道
刚刚迈入一个新的行业,很多事情您根本无法下手,您需要能够给予您经验的人,从他们那获得建议,对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人,他比您有经验,对您所做的感兴趣,并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人,帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从营销与销售管理人员协会或者本地一些以营销见长的企业去寻找。 多数企业将新手与富有经验的老手组成一组,共同工作,让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度,企业的老手的知识和经验获得承认,同时有助于培训新手。 当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找客户,这方面需要企业的支持。代理商多种多样,他们可以提供很多种服务,您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。
3)企业提供的名单
如果您在为一家企业服务,企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单,为了成为优秀的业务高手,您还需要从中找到自己的潜在客户。这样,即使从企业的名单中毫无所获,您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的客户,您将遭遇最小的挫折,大踏步前进。
4)扫街
扫街是指销售人员的业务对象广泛,比如保险业,所有人都有可能成为潜在客户,通过对所有的有可能成为潜在客户的对象进行联系的方法。也有针对餐饮业的业务,也需要通过扫街的方式进行寻找。这样的潜在客户的存在没有很强的规律性,比如您怎么会清楚哪条街上会开一家新的餐馆呢?扫街时失败的可能性非常大,但通过扫街,您可以了解更多关于市场的信息,有些可能是非常有价值的信息。
5)更广阔的范围
如果您销售的产品对企业有利,就应该从当地的黄页电话簿开始。愿意投资让自己的企业列入电话簿中,说明他们比较严肃地对待生意。如果您的产品或服务带给他们更多的生意或者让他们更有效,您应该和他们取得联系。如果您希望扩大潜在客户的范围,就应该查找至少含有800个具有姓名地址的目录。 如果您熟悉计算机,您可能在因特网上找到潜在的客户。因特网上很多的分类项目可以让您在很短的时间找到有可能成为您的客户的群体。如果您还不熟悉因特网,那您需要从现在开始接触了,因为它的发展将给我们带来许多新的经营思路和未来发展的方向。在这里我们不去介绍因特网的知识,您可以到书店去选购一些合适的书或者请别人帮助您。
4、增加潜在客户的涵盖率 您的销售对象是谁? 您的销售对象也许是公司,也许是个人,也许是某种行业的公司,是男性或女性,也许影响购买决定的只有一个人,也许要由使用者、承办者、有权决定者等多人认可才能决定。例如:新盖大楼的空调设备,您的对象是业主呢?还是建筑设计师?还是承包的施工单位?确定了您的潜在客户对象后,才能思考如何在有限的时间内,用什么方法有效率地接触潜在客户。 如何开拓最多的客户? 下面的九种方法能开拓潜在客户:
寻求潜在客户是一项艰巨的工作,特别是刚刚开始从事这个行业的时候,您的资源只是您对产品的了解而已,您会通过很多种方法来寻找潜在客户,而且您花在这上面的时间也非常多。 在延续企业生命上,开发新客户,对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。 客户足以影响企业的营运,为求新客户的持续加入,企业必须努力经营,才能获得客户的信赖。 根据统计,在市场竞争法则下,厂商每年至少丧失若干旧客户,但每年至少还会开发新客户,二者平衡下,其中变化不大;若不采取计划性的拓展,则将来对客户之经营,势必十分吃力。 一、寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下“MAN”原则: M: MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A: AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N: NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策: 购买能力 购买决定权 需求 M(有) A(有) N(大) m (无) a (无) n (无) 其中: ·M+A+N:是有望客户,理想的销售对象。 ·M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。 ·M+a+N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人) ·m+A+N:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 ·m+A+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 ·M+a+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 ·m+a+n:非客户,停止接触。 由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。 1、准确判断客户购买欲望 判断客户购买欲望的大小,有五个检查要点。
- 对产品的关心程度:如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。
- 对购入的关心程度:如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减;要求房屋内部隔间修改……等。
- 是否能符合各项需求:如小孩上学、大人上班是否方便;附近是否有超级市场;是否符合安静的期望;左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。
- 对产品是否信赖:对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。
- 对销售企业是否有良好的印象:客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。
- 信用状况:可从职业、身份地位等收入来源的状况,判断是否有购买能力。
- 支付计划:可从客户期望一次付现,还是要求分期付款,又分支付首期金额的多寡等,都能判断客户的购买能力。
- 资料分析法:“资料分析法”是指通过分析各种资料(统计资料、名录类资料、报章类资料等),从而寻找潜在客户的方法。
- 统计资料:国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等;
- 名录类资料:客户名录(现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等;
- 报章类资料:报纸(广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等),专业性报纸和杂志(行业动向、同行活动情形等)。
- 主动访问;
- 别人的介绍(顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等);
- 各种团体(社交团体、俱乐部等);
- 其他方面:邮寄宣传品,利用各种展览会和展示会,家庭,经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。
- 利用已有的客户名单
- 从您认识的人中发掘
- 展开商业联系
- 结识像您一样的销售人员
- 从短暂的渴求周期获利(产品更新周期)
- 把握技术进步的潮流(产品更新换代时的客户挖掘策略:新产品新技术应用的客户利益)
- 阅读报纸(阅读商业新闻、政府政策动向等信息)
- 了解产品服务及技术人员(让服务部门 技术部门为您提供有价值的)
- 让自己作为消费者的经历增值(主要应用在直销行业,如保险 安利等)
- 实践五步原则
1)在朋友间
您会发现我们在研究与潜在客户的时候总是把朋友列出来,朋友和潜在客户有必然的关联吗?不是这样的。对于一个从事销售工作的人来说,什么是朋友呢?您以前的同事、您的同学、在聚会或者俱乐部认识的人都有可能是您的朋友,换句话说是认识您的人,您知道他们的联系办法,他们愿意了解您的工作和生活,关注您的事业,这些人都是您的朋友。 如果您确信您所销售的产品是他们需要的,为什么您不去和他们联系呢?而且他们大多数都没有时间限制,非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售,多半不会被拒绝和失败,而拒绝和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您,相信您,希望您成功,他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越产品,他们将积极的回应,并成为您最好的客户。 与他们联系,告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业,您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做,否则他们会为您高兴,并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。 如果您的亲戚朋友不会成为您的客户,也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户,但是他们也许认识将成为您客户的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意,与您分享您的新产品、新服务以及新的构思时的关键语句是:“因为我欣赏您的判断力,我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要,并愿意帮助您。 与最亲密的朋友联系之后,再转向熟人。如果方法正确,多数人将不仅给您一些,提出恰当的问题,他们还有可能谈到一个大客户。 2)借助专业人士的帮助刚刚迈入一个新的行业,很多事情您根本无法下手,您需要能够给予您经验的人,从他们那获得建议,对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人,他比您有经验,对您所做的感兴趣,并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人,帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从营销与销售管理人员协会或者本地一些以营销见长的企业去寻找。 多数企业将新手与富有经验的老手组成一组,共同工作,让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度,企业的老手的知识和经验获得承认,同时有助于培训新手。 当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找客户,这方面需要企业的支持。代理商多种多样,他们可以提供很多种服务,您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。
3)企业提供的名单
如果您在为一家企业服务,企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单,为了成为优秀的业务高手,您还需要从中找到自己的潜在客户。这样,即使从企业的名单中毫无所获,您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的客户,您将遭遇最小的挫折,大踏步前进。
4)扫街
扫街是指销售人员的业务对象广泛,比如保险业,所有人都有可能成为潜在客户,通过对所有的有可能成为潜在客户的对象进行联系的方法。也有针对餐饮业的业务,也需要通过扫街的方式进行寻找。这样的潜在客户的存在没有很强的规律性,比如您怎么会清楚哪条街上会开一家新的餐馆呢?扫街时失败的可能性非常大,但通过扫街,您可以了解更多关于市场的信息,有些可能是非常有价值的信息。
5)更广阔的范围
如果您销售的产品对企业有利,就应该从当地的黄页电话簿开始。愿意投资让自己的企业列入电话簿中,说明他们比较严肃地对待生意。如果您的产品或服务带给他们更多的生意或者让他们更有效,您应该和他们取得联系。如果您希望扩大潜在客户的范围,就应该查找至少含有800个具有姓名地址的目录。 如果您熟悉计算机,您可能在因特网上找到潜在的客户。因特网上很多的分类项目可以让您在很短的时间找到有可能成为您的客户的群体。如果您还不熟悉因特网,那您需要从现在开始接触了,因为它的发展将给我们带来许多新的经营思路和未来发展的方向。在这里我们不去介绍因特网的知识,您可以到书店去选购一些合适的书或者请别人帮助您。
4、增加潜在客户的涵盖率 您的销售对象是谁? 您的销售对象也许是公司,也许是个人,也许是某种行业的公司,是男性或女性,也许影响购买决定的只有一个人,也许要由使用者、承办者、有权决定者等多人认可才能决定。例如:新盖大楼的空调设备,您的对象是业主呢?还是建筑设计师?还是承包的施工单位?确定了您的潜在客户对象后,才能思考如何在有限的时间内,用什么方法有效率地接触潜在客户。 如何开拓最多的客户? 下面的九种方法能开拓潜在客户:
- 直接拜访
- 连锁介绍法
- 接收前任销售人员的客户资料
- 用心耕耘您的客户
- 直邮(DM)
- 销售信函
- 电话
- 展示会
- 扩大您的人际关系
如何寻找潜在客户?
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