好提案要让客户接受，需要好推销技巧

 
　　公司换了一家国际著名4A广告公司提供传播支持。从几次提案看，这家公司提供的年度传播策略、广告创意等等虽不乏亮点，但也并没有比先前合作的公司有质的飞跃，可以说“山还是那座山，梁还是那道梁”，基本套路一样。倒是它有一点优势非常明显，就是推销提案的技巧。

　　这家公司比其他公司明显强的地方在于，人员外在形象、气质好，推销提案的能力特强。这倒不是说他们人长得很帅很漂亮，而是指他们一举手一投足、尤其是对客户提案说话的时候，体现出很规范、很专业的素质，让人不自禁觉得他们说的是“真理”。

　　成功推销技巧是与生俱来的吗？答案当然是否定的，更准确的说，是通过后天刻苦训练出来的。据了解，为提高员工的说服能力，这家公司经常开展提案技巧培训。下面文字来源自其内部培训资料，供大家分享：

　　一、成功提案的4大元素

　　1. 你必须能辨识 idea

　　2. 你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定

　　3. How 和 What 一样重要

　　4. 激情、勇敢和创意

　　发展你的风格（Developing Your Own Style），但要注意没有所谓的“标准贩卖法”。各人自有风格，模仿不是办法。诀窍在于去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格。

　　二、个人提案“五到”

　　眼到 （Eye Contact）

　　1. 广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。

　　2. 重点：50%以上的注视应放在主要决定者，然后第二顺位给决定之影响者。

　　3. 深度：看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。

　　4. 角度：有时改变站的位置，会自然改变eye contact 的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。

　　手到 （Gesture）

　　1. 位置

　　手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助表达，不适的手势则有干扰作用。

　　－手置於腰下：温和、消极、冷漠

　　－手置肘以上：热情、积极、具企图心

　　－手势过多：紧张、易干扰听众的视线、分散注意

　　2. 力量

　　－力量大、手势大具有加乘效果（如希特勒的启示）

　　－次数也是一种表达力量

　　－如果连续大动作就会像带动唱

　　3. 时机

　　－重点提示

　　－大小、数量、趋势的表达

　　－感情传递、塑造气氛（一对一、一对众、经销商大会）

　　4. 自然就是美

　　不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质（好的一面）

　　口到 （Voice & Tone）

　　1. 投射：引起注意、控制全场。Opening及Ending非常重要

　　－Check音量大小、随时调整，特别在大型场地，调好麦克风音量

　　2. 语气：用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳

　　－避免过于严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。

　　－可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度

　　3. 闭嘴：懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考

　　－不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译，避免让别人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救。

　　－见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。

　　4. 谈话技巧：咬字清晰，内容必须事先熟读（尤其是英文提案）

　　－不要照本宣科，盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。

　　－重覆重点：针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。

　　－问问题：可以引起新的注意力， 增加参与感。

　　心到 （Love & Care）

　　Client don’t care how much you know until they know how much you care.

　　客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必须事先充分的准备。

　　1. 首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。

　　2. 了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的答客问（考前猜题）

　　3. 观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。

　　4. 整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。

　　耳到 （Listening）

　　懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。

　　1. 懂得听：是听他的意思，不只是听他的话

　　懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心

　　2. 确认重点：听完客户的话（特别是长篇大论、缺少重点的客户），归纳重点、复诵确认是必要的，如：您的意思是不是……

　　3. 整理有利的要点：对於客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦─我了解（同意）您的看法，我们试著从另一个角 度来看看……。这个idea不错 ，如果……是不是会更好

　　4. 培养EQ：要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面（扮白脸的第三者可适时跳入），或中止议程，以时间换取空间。

　　结语

　　天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。

　　Rehearsal可以发现漏洞，让前後内容紧密连结。

　　Rehearsal可以增强信心，提高演出的完美性。