九乡新闻网:五步骤搞定演讲的问答时段
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/28 22:51:43
做简报学演讲专栏：第九讲
五个步骤搞定演讲的Q&A时段
许多人对简报最后的Q&A时段感到很恐惧。关于Q&A，你要记住：并非所有提问的人都是存心要让你出洋相，多数听众问问题，是因为他们想要更了解你提供的讯息，而不是故意要折磨你
在认识以下五个步骤前，你得先调整心态。Q&A时段不是你非忍受不可的「必要之恶」，而是为了让你的听众更了解简报内容的必要之善。古希腊作家普鲁塔克（Plutarch）说得好：学会如何聆听后，即使是再差的讲者都能让你学到东西。
有了对的心态，就开始应用下列五步骤来搞定每个听众的问题吧。
1、展现「准备好被提问」的姿态
简报结束后，要让你的听众感受到，你已经做好准备要让他们问问题。在正式的简报中，我会说，「谢谢你们，我们现在有三分钟的提问时间。」然后，每进行一个问题，我就会计算时间；直到最后一个提问结束后，我会接着说，「我们刚好还有足够的时间再提一个问题。」
藉着控制问题的节奏，能让台下的听众跟上目前整个简报进行的进度，才不会发生当你说「OK，我们今天就此为止！」时，底下一片错愕的尴尬情形。
2、把问题听完
多数的听众没有时间「排练」他们的问题，他们可能要花一点时间才能把问题说完、说正确。这时候，记得保持眼神接触，不时点头，让他们知道你有在听，并在他们提问结束时，说「谢谢你，这是个好问题。」这是一个认同听众的好习惯，人们希望知道他们是被聆听而且被了解。
假设我已经介绍完自家公司的服务，一位听众问我：我相信你刚刚说的那些关于简报的技巧都很好，我对你们公司的服务很感兴趣；可是，我觉得你们的服务费太高了，你可以用市价提供我们这个训练课程吗？
我是这样回应问题的：我了解你的顾虑，价格绝对是要考量的要点，不论对你我来说都是一样……
3、给自己一点时间去思考棘手的问题
某些问题，需要一点「手腕」来回答。就好像上面那个例子，你绝对不会想对提问的人说：不，我们的价格并不贵。防御性的回应会造成两个问题：你看起来会变成一个爱争辩的人，而且直接否定了提问者。如果你说：不会，我们的价格很合理；然后提问者又回应：不，一点都不合理……接着就会陷入两相辩论的情况。和听众辩论只会造成一个结果──简报者失去所有人的尊敬。
这就是为什么，在第三个步骤中，你要改变措辞，用正向的语彚去回答棘手的问题，而不是拿起盾牌来对着听众。当你改变措辞，听起来就好像你与听众拥有共同的顾虑。
所以，重复上面那个棘手的提问。
这里你可以把步骤二和步骤三结合起来：我了解你的顾虑，价格绝对是要考量的重点，不论对你我来说都是一样……你想知道，能不能够付给我们跟你付给现任训练单位同样的价钱，是吗？
4、在回应之前 先对提问者表示同意
这一刻，你已经和提问者站在同一边，这样的状态为你成功回答问题打下一个好的基础。
在以上的案例中，假设提问者回答你，「没错！（我们都有这种顾虑）」那么你就可以进行步骤五了。
5、简单扼要并诚实回答问题
结合以上的步骤，「我了解你的顾虑，价格绝对是要考量的重点，不论对你我来说都是一样……你想知道，能不能够付给我们跟你付给现任训练单位同样的价钱，是吗？」
提问者表示同意。
接下来，你就能给答案了。
「价格必须跟我们获得的东西成正比。举例来说，当我们买一台车，我们就想要确定这台车值得我们付出去的钱；同样的，教育训练，我们希望得到真正的价值，而不只是一堂在简介上看来很花俏的课程。
你对你的教育训练人员不满意，那是因为他没有让你得到你认为『值得』的价值，他们多数可能想降低他们的费用以提供便宜的服务，这是价格可以很低的原因。你喜欢我们的服务，是因为我们不降低成本去牺牲品质，所以价格才会比较高。
如果我们改为低价课程，相信我，你绝对不会对我们感兴趣，你会去找另一个提供训练课程的人，我保证我们的价格正是反映我们所提供的价值，只要你享受过我们的服务，我也相信你会同意。」
Q&A时段不是摔角，不是要击败你的听众，而是聆听他们的问题，并给予简单、明确、扼要的回答。回答问题的技巧需要练习，善用以上五个步骤，你会发现自己慢慢开始享受Q&A时段，而不是害怕了。
五个步骤搞定演讲的Q&A时段许多人对简报最后的Q&A时段感到很恐惧。关于Q&A，你要记住：并非所有提问的人都是存心要让你出洋相，多数听众问问题，是因为他们想要更了解你提供的讯息，而不是故意要折磨你
在认识以下五个步骤前，你得先调整心态。Q&A时段不是你非忍受不可的「必要之恶」，而是为了让你的听众更了解简报内容的必要之善。古希腊作家普鲁塔克（Plutarch）说得好：学会如何聆听后，即使是再差的讲者都能让你学到东西。
有了对的心态，就开始应用下列五步骤来搞定每个听众的问题吧。
1、展现「准备好被提问」的姿态
简报结束后，要让你的听众感受到，你已经做好准备要让他们问问题。在正式的简报中，我会说，「谢谢你们，我们现在有三分钟的提问时间。」然后，每进行一个问题，我就会计算时间；直到最后一个提问结束后，我会接着说，「我们刚好还有足够的时间再提一个问题。」
藉着控制问题的节奏，能让台下的听众跟上目前整个简报进行的进度，才不会发生当你说「OK，我们今天就此为止！」时，底下一片错愕的尴尬情形。
2、把问题听完
多数的听众没有时间「排练」他们的问题，他们可能要花一点时间才能把问题说完、说正确。这时候，记得保持眼神接触，不时点头，让他们知道你有在听，并在他们提问结束时，说「谢谢你，这是个好问题。」这是一个认同听众的好习惯，人们希望知道他们是被聆听而且被了解。
假设我已经介绍完自家公司的服务，一位听众问我：我相信你刚刚说的那些关于简报的技巧都很好，我对你们公司的服务很感兴趣；可是，我觉得你们的服务费太高了，你可以用市价提供我们这个训练课程吗？
我是这样回应问题的：我了解你的顾虑，价格绝对是要考量的要点，不论对你我来说都是一样……
3、给自己一点时间去思考棘手的问题
某些问题，需要一点「手腕」来回答。就好像上面那个例子，你绝对不会想对提问的人说：不，我们的价格并不贵。防御性的回应会造成两个问题：你看起来会变成一个爱争辩的人，而且直接否定了提问者。如果你说：不会，我们的价格很合理；然后提问者又回应：不，一点都不合理……接着就会陷入两相辩论的情况。和听众辩论只会造成一个结果──简报者失去所有人的尊敬。
这就是为什么，在第三个步骤中，你要改变措辞，用正向的语彚去回答棘手的问题，而不是拿起盾牌来对着听众。当你改变措辞，听起来就好像你与听众拥有共同的顾虑。
所以，重复上面那个棘手的提问。
这里你可以把步骤二和步骤三结合起来：我了解你的顾虑，价格绝对是要考量的重点，不论对你我来说都是一样……你想知道，能不能够付给我们跟你付给现任训练单位同样的价钱，是吗？
4、在回应之前 先对提问者表示同意
这一刻，你已经和提问者站在同一边，这样的状态为你成功回答问题打下一个好的基础。
在以上的案例中，假设提问者回答你，「没错！（我们都有这种顾虑）」那么你就可以进行步骤五了。
5、简单扼要并诚实回答问题
结合以上的步骤，「我了解你的顾虑，价格绝对是要考量的重点，不论对你我来说都是一样……你想知道，能不能够付给我们跟你付给现任训练单位同样的价钱，是吗？」
提问者表示同意。
接下来，你就能给答案了。
「价格必须跟我们获得的东西成正比。举例来说，当我们买一台车，我们就想要确定这台车值得我们付出去的钱；同样的，教育训练，我们希望得到真正的价值，而不只是一堂在简介上看来很花俏的课程。
你对你的教育训练人员不满意，那是因为他没有让你得到你认为『值得』的价值，他们多数可能想降低他们的费用以提供便宜的服务，这是价格可以很低的原因。你喜欢我们的服务，是因为我们不降低成本去牺牲品质，所以价格才会比较高。
如果我们改为低价课程，相信我，你绝对不会对我们感兴趣，你会去找另一个提供训练课程的人，我保证我们的价格正是反映我们所提供的价值，只要你享受过我们的服务，我也相信你会同意。」
Q&A时段不是摔角，不是要击败你的听众，而是聆听他们的问题，并给予简单、明确、扼要的回答。回答问题的技巧需要练习，善用以上五个步骤，你会发现自己慢慢开始享受Q&A时段，而不是害怕了。