龙芯3a2000 功耗:用明确的法则定义目标市场（找代理）

用明确的法则定义目标市场（找代理）

现在还有多少人，是在走到学校门前时，才考虑找谁要信息的呢 ? 今天的招生员大多应该是经过系统的市场渠道细分和学员信息搜集之后，才迈出大门的。

关于招生营销，有一个你不得不面对的前提：首先要确定我们去找谁咨询。这的确是一个老生常谈的话题，但又是每一个招生人员必须迈过的第一道门坎。

●界定学员从渠道开始

从一开始的时候，我们只能用一种方式来界定目标市场：渠道。如果你是刚入行的新人，那你就会问谁是我们的学员 ? 不仅是你，所有的招生人员每天都在问这样的问题。我们就需要发动你身边的所有力量来拓展你的招生渠道，每个人就是一个渠道，他推荐给你的朋友又是一个新的渠道。招生人员根据某些规律来分析渠道的种类，我们也可以称它为“渠道分析档案”。

你可以想象，如果你的渠道分员析的很仔细之后，那么我们界定学员的过程，就会变的很轻松了 。每个人可能都有学习的需求，但是他们的需求并不一定符合你。所以你必须分类。并建立详细档案。将这些渠道资料汇总起来进行分析，找出他们的共同特征，这样你就可以通过这些共同特征去寻找能帮你介绍学信息的人了。

看看下面的档案格式：

( 渠道人员 )

收入特征： ( 收入的阶段性、持续性、稳定性等 )

人格特征： ( 性格、观念、信仰、教育水平等 )

职业特征： ( 公务员、个体、教育事业单位、教师等 )

联系方式： ( 住址、电话 )

●关键市场属性

即使我们认为，每一个人都需要学习培训，但的确没有哪一家学校能将他们的课程卖给所有的人。有人说除了新东方，好像没有什么课程能覆盖整个市场。我们所要做的第一步应该是：仔细地描述你认为最有可能选择学习的那些人。

就像人一样，市场也有它自身的属性。在你准备具体描述个别学员特征之前，先将他们放在我们日常生活的情境中，然后用特定的词汇去描述他们。—旦完成潜在学员的信息初步收集，便可以着手于整体市场的属性。你对市场的界定愈清晰，就愈能排除非潜在的学员。这样所节省的不仅是人力和财力，还有你宝贵的时间。

个人是生活在群体之中的，寻找理想的目标学员，最好是先从特定学员群于始。也就是首先界定渠道：我将主要开发哪些人群，即界定整体渠道属性。界定渠道属性当然要从收集代理信息开始。亲朋介绍、陌生拜访、互联网等渠道，都能找到许多相关的信息。挤出一点时间，尽量详细地搜集这些信息，接触这些人群。这些不仅对拓展渠道大有帮助，对你的招生业务同样如此。仔细想想你就会明白，它们将帮助你找到更理想的目标学员。

在分析具体代理人员的时候，很关键的一点，就是要注意选择与我们咨询的学校最相关的属性。当然这些属性不是一成不变的，不同性格、不同教育背景、不同观念的招生营销员，对他们最有影响的属性也各不相同。譬如一般情形下，可以认为对代理的性别、年龄没有限制。但事实常常不是这样的，有的招生营销员受个人性格、文化素养的影响，比较偏好于同某一种性别、年龄层的代理沟通，而且开发成功的概率相对很高，在这时性别和年龄也就成了重要的代理属性。

●市场细分

一项公认的事实是：对学员背景资料和购买行为研究得越多、越详细，后面 99 咨询就会越顺利。所以我们的代理作用就应该更大的发挥。当我们通过上面的框架界定目标市场后，还需要对他们进行市场细分。尽管细分市场与我们一开始界定的目标市场保持一致，但每一个细分市场之间仍然存在着很大的差异。譬如我们可以这样描述细分市场：

1 、位于学校教育圈一带，由教师、颇有地位的地方教育行业从业人员。高学历、同类工作背景、广泛的教育界社会关系是他们独到的资本。他们的思想、观年对教育都比较认同，但是对学校的选择要求也比较高。。

2 、高档住宅区，由比较有钱、有地方资本的人群构成。他们很大一部分当地人并不是很认同教育，但是他们舍得给孩子花钱。那这部分人就需要从学员身上做工作。由于这类人群关系网相当大，如果他们的孩子能在学校学习，并且你的服务做的足够好，那这些人自己并不会为您去做招生，但是必将给你介绍许多能够帮助你的人士，为招生人员建立一个更便于招生的渠道网络。

3 、老年退休干部、老师活动区域。很多一部分老年人在退休之后是很像继续发光发热的，而他们又有很多的人脉资源。并且是能够在学员和家长面前说话会更有说服力一些。

4 、妇女干部，这群人对当地小区尤其是自己管辖的小区熟悉程度比任何人都高。谁家的孩子有学习需求，她们是最了解的。

等等……

类似于这样的市场细分，相信你也能列出很多。将目标市场进行细分之后，该检查你的分析能否帮助你找到真实的优秀代理。通常可以用下面的问题来进行检核：

1 、这个细分是否明确 ? 也就是说当你面见—位元元代理时，他是否成为细分中的一员 ?

2 、这个细分能否用资料表达 ? 也就是说能否知道在这个群体中有多少人员 ?

3 、这个学员群能否用业绩量来衡量 ?

4 、这个群体是否存在增长的潜力 ?

5 、这个细分是否经济 ? 也就是能否让你的招生成本 ( 主要是时间效率 ) 降到更低 ?

6 、这个群体是否具有稳定性 ? 能否保证你的营销策略、招生模式能永续经营 ?

当然你的招生代理团队的组成不一定就要特定人群的一类，您也可以将各种优秀的代理进行有效方法的组合。