龙族4奥丁之渊全文下载:扫清进入空白市场的六大障碍

　　障碍一：心理障碍——信心不足或急于求成

　　心理障碍的一个表现是信心不足，面对一个新的市场，心里总觉得没底，到底能不能拓展成功，充满了对市场未知的茫然，和对万一不成功的担忧，因此，工作未开展，先背上了巨大压力；另一个表现是急于求成，未做好准备就进入战场，期望快刀斩乱麻，一下子就能奠定立身之本，但在遇到挫折后，又心理恐慌、心灰意冷、内心疲惫，进而影响到整个工作的进程。

　　解决方法：制订明确的行动纲领并在实施的过程中不断矫正。

　　制订明确的工作计划和步骤有助于减弱压力和提高工作效率。工作计划应包括分阶段的不同目标和达成目标的方式：具体的市场调研日程、重点客户计划、人员构架和工作分工、市场支持和社会资源的联络等。计划要明确重点工作事项，所有工作围绕重点工作展开。在计划制订后，关键是按计划实施，并依照PDCA原理（即：计划（plan）→执行（do）→检查（check）→处理（或总结）后再执行（action）），在实际的工作中，校正计划的偏差，不断总结，找到正确的工作方式。

　　障碍二：市场未知——不了解区域市场环境的个性特征

　　由于初来乍到，对于市场环境并不了解，包括客户的采购方式、消费者的消费习惯、销售渠道的网络分布、竞争对手的市场表现、区域人文文化和商业文化特征等都不甚了解。在不了解市场的情况下，和客户的直接沟通也会陷于困境，落于商务谈判的劣势地位。

　　解决方法：建立市场数据库。

　　到一个新的市场，区域经理首先要建立自己的信息数据库平台。这个数据库平台应该包括：销售网点分布情况、重要销售网点和重要客户分布、不同类型客户购买特征、重要客户规模和关键联系人、竞争对手的主要市场策略和销售政策等。建立数据库可以通过市场走访、目标客户拜访、寻找专业人士座谈、重要销售点观察、网络数据查询、电话拜访、消费者调研和访谈等方式。这些重要的数据信息是进入市场的重要砝码。

　　对于地域人文文化的理解则需要较长的过程，而在建立数据库的过程中，通过与当地消费者、客户、专业人士等的接触，也是积累此方面经验的重要途径。

　　障碍三：知名度低——客户对企业和产品缺乏了解

　　在与客户的洽谈中，由于企业和产品知名度低，区域经理争取合作的难度会大大提高。

　　解决方法：通过建立客户信心赢得市场进入的许可证。

　　建立客户信心需要从五方面着眼，第一，理清卖点，将企业业绩、产品创新、品牌定位、服务支持、销售政策方面的优势加以罗列，让客户清晰了解；第二，陈述市场支持力度，告诉客户公司将通过广告和销售现场的推广投入来疏通销售渠道，并将企业在此方面的投入加以陈述，这样可以帮助客户树立信心；第三，树立市场榜样，给予大力支持，以其业绩为佐证，让犹豫不决的客户打消顾虑；第四，帮客户算算账，测算实际销售可获得的收益，以及阐释相应的销售政策支持，包括阶段性的销售奖励措施等，让客户觉得有甜头；第五，提供服务支持，包括提供免费资讯、协助渠道疏通、定期拜访机制、及时的问题解决机制等，使客户更有信心。

　　障碍四：竞争和替代产品——竞争对手已占领市场

　　竞争和替代产品造成的障碍主要有三种：第一，早进入市场，与客户建立了稳固的合作关系，使客户对于新产品和新品牌的接受意识较弱，对于未知风险和获利能力存在顾虑；第二，竞争者在品牌和产品上市场得到认同度更高，因而更具有较强的讨价还价能力；第三，竞争者有更低的价格，而客户更倾向于成本导向，使我方处于不利地位。

　　解决方法：组合拳建立核心竞争优势。

　　与竞争者竞争，关键要明确我方的竞争优势和竞争方略。竞争优势来源于多个方面：产品、服务、资讯、资源、低成本等，在产品方面的优势，譬如品质更佳，曾在其他区域市场有口皆碑；创新型产品，能为客户带来更大的收益；服务包括为客户带来更大的便利、为客户开拓新的生意渠道、及时的问题解决体系等；资讯则是为客户提供最新的市场动态信息，提供专业培训、科学管理体系、提供到其他市场学习和考察的机会等；资源则是企业为产品和品牌推广的整体投入、对于重要客户的专享销售政策、协助客户进行下线渠道拓展、为客户带来新的生意伙伴等；低成本则是长期合作的优惠政策，以及客户可能获得的其他实惠等。

　　针对不同的客户，需要采取不同的策略。具体的销售政策也可依据客户的重要性而有所差异。面对竞争时，更应将强调我方独有的竞争优势，发现竞争对手的关键竞争力所在，并罗列我方的现有竞争优势和潜在竞争优势，从而形成相比较竞争对手的优势。

　　障碍五：店大欺客——关键客户气势逼人，不易接近

　　关键客户往往是维持长期获利的重要客户，这些客户财大气粗，对于初进入市场还没有根基的供应商，常会有意无意设置诸多门槛。

　　解决方法：明确客户地位，制订攻克秘籍。

　　1.明确关键客户地位。首先对于客户在未来市场中对企业所起到的作用进行分析，对于其在品牌昭示、盈利能力、市场份额等方面的贡献进行综合指标评判，依据其重要性制订相应的客户政策。

　　2.确定客户接触策略。在接触方式上有直接接触法、寻找killer法。直接接触法是直接电话预约联络接洽，登门拜访，建立关系，由不熟悉到熟落，先推销自己再推销企业和产品。寻找killer法则是采用有客户关系的人与客户联系，由于已经具有了相当的关系基础，可以缩短其接纳企业和产品的过程，关键是要找到正确的killer（不仅拥有客户资源，更拥有诚信的品质）。

　　3.确定客户“擒获”策略。在“擒获”方式上可采取迂回攻克法、坚持不懈法、利益诱惑法、树立样板法等。迂回攻克法是在我方讨价还价能力相对较弱，客户久攻不下的情况下，为了不造成资源损失（时间成本和收益过低），将重点放在其他重要客户或二线客户的突破上。待建立市场地位，讨价还价能力增强后再行突破，此时，可以以其他客户销售产品取得的收益为例证，说明产品的受欢迎程度，以及核算出以其实力地位会有更大收益，最终将购买压力转嫁给客户实现双赢；坚持不懈法是建立关系，持续联络，寻求突破；利益诱惑法则是说明企业进入市场所投入的兵力部署，对经销商的特殊政策等；树立样板法可以从两方面来考虑，一方面是要将之作为样板，二是以其他客户所建立的样板来证实企业和产品实力。

　　障碍六：购买习惯障碍（一级标题）

　　其一是客户已经习惯了惯常的购买方式；其二是其已经习惯性购买和使用某品牌产品，对于转换成本和未知风险存在顾虑；其三是购买决策者较多，决策周期长。这些问题主要体现的是购买习惯的问题，也是在进入新区域市场时难以突破的重要原因。

　　解决方式：一是改变或顺应购买习惯，二是针对消费习惯进行通路规划。

　　1.改变或顺应购买习惯。改变购买习惯和行为，需要付出更多的努力，第一，要设法影响到所有参与决策的意见者；第二，要给他们购买和使用的理由；第三，要设法加快其购买决策的进程。可以采用的方式是鼓励试用、强调购买的利益、加强服务跟踪、强势品牌形象影响等。顺应客户的购买习惯和行为，则主要是要追根溯源，了解其购买的上线通路，通过对上线通路的营销力的加强，反过来对其施加影响。为了深度挖掘市场，扩大市场销量，这两种方式可同时采用。

　　2.针对消费习惯进行通路规划。通路规划会依据产品定位和品牌定位的不同而有较大差异。对于高端形象的产品，相对通路简单，重点是理清目标消费者的消费场所，树立市场样板，突破能支撑该形象的客户通路。对于大众消费品而言，通路设计可从上施加影响，从下疏通市场，以对购买习惯有所顺应亦有所改变，顺应是顺藤摸瓜，先突破具有网络资源的大客户，给予政策支持，改变和影响终端市场对产品的认知状态。