黑衣人国语版免费:工作就是生意

　　为什么受伤害的总是我

　　在职场当中，每个人都希望自己的付出得到足够“值得”的回报，这其实就是利益的交易。但人和人的利益要求是不相同的，这就会有差异、矛盾、冲突。这个时候，如果你不打算调整自己的心态，就很可能成为“受害者”。

　　期望博弈，是职场人际关系的常态。

　　干活、挣钱、消费，工作就是这样，本该非常开心，可我们经常为工作烦恼，甚至是相当苦恼。

　　做生意、办企业，给员工发薪，得到自己该得的那份，本该特受尊重，可著名富豪严介和讲：在中国，富豪都是弱势群体……

　　有数据说，中国每年有200多万人有自杀倾向。跳楼的人当中，既有讨薪的民工，也有合资企业总经理，还有民企老板、政府官员。可见，生存于职场当中的人，很多经常是相当不开心的。原因何在?

　　你是打工的，你是不是觉得老板总是太黑心?

　　你经常会过度兴奋吗?被老板的一句漂亮话打动，但拼命做了半天，才发现，其实老板只是说说漂亮话而已。

　　你经常会郁闷吗?因为你努力提出的建议得不到老板的赏识。

　　你经常会觉得过度思虑吗?不知道如何处理各种两难情境。

　　你会对突如其来的裁员和好朋友离职感到震惊吗?

　　你是老板，你是不是觉得有些员工不忠不义?你花很多心思培训他、给了他你能给的最好待遇，但另外有人出高价挖他，或者只是你稍微批评了他几句，他就甩手而去，根本不管你和你的企业会怎样。

　　在职场上，你是不是经常觉得自己吃亏、委屈?“我付出了这么多，我以为他怎么也应该……他应该这样对待我吗?”你是这样想的吧，告诉你，你的老板、同事等等那些你抱怨的人，他们也是这样想你的!

　　职场伤心只有一个理由

　　——不同的期望值

　　投资回报不清楚引发李晓娟的郁闷

　　李晓娟是一家外企公司的文员，她每天都加班加点工作，经常让来接她的男朋友在公司楼下等很久。男朋友说她很投入也很辛苦，认为领导应该给她加薪水了，晓娟虽然觉得加不加薪不是很重要，但领导是不是了解自己的努力呢，男友讲的也很有道理。

　　晓娟看到一些职场指南之类的文章说，向领导提加薪的请求，最好是去问问领导对自己的工作评价，以暗示领导。晓娟照做，可领导在表扬了她的工作态度不错之外，还说晓娟的工作效率不够高，应该改进，根本没有加薪的意思。

　　晓娟觉得十分委屈，她赌气地对领导说：“您要是觉得我这样做还不够好，那我辞职好了。”没想到，领导当即表示：“那好吧，你明天去人事部门办手续吧。”

　　晓娟回到家大哭一场。她很郁闷，说“自己付出了这么多，可领导太没人性了，不加薪就不加薪吧，怎么一点人情味都没有呢……”

　　晓娟的男朋友比较笨，他提的不合时宜的建议，害晓娟丢了工作。

　　晓娟男友的期望是：晓娟的工作时间超出了正常时间，多辛苦，应该得到更多的回报，加薪是很简单也很实惠的办法。

　　晓娟的期望是：我工作很努力，希望得到领导的认可。至于现在给不给加薪水，不很重要，当然如果领导能给加薪更好。

　　晓娟领导的期望是：晓娟的工作态度符合要求，但工作的效率还应该再提高。毕竟，天天加班，也是在使用公司的资源。如果晓娟能保持这样的态度并且尽快提升工作能力，升职和加薪当然都不是问题。因为，薪水是公司为员工的工作结果支付的报酬，不是用来买员工的工作态度的。那么，晓娟现在就来要求增加薪水，显然是不合时宜的。她还用辞职相要挟，说明这个员工的心态有问题。这样的人，她自己不想走，公司还要让她走呢!

　　可见，问题的根源在于几个人的期望不同。站在不同立场，每个人都要维护自己的利益，这很正常，但他们之间产生了利益冲突，结果就是晓娟丢掉一份很不错的工作，还要花时间去重新找，而且要编一套话来解释自己的离职原因。至于公司呢，还要重新再培训一个熟练员工。

　　让咱们来假设另外一种情形：晓娟不是因为想着要求加薪去找领导，而是真心实意地找领导请教，问问领导对自己哪些地方还不够满意。那么，结果会是这样：领导对晓娟的表扬，晓娟觉得很开心;领导认为晓娟还需要提高的地方，会教给晓娟一些实用的时间管理之类的办法，对晓娟提升工作能力有帮助。同时，领导会认为晓娟是个谦虚、愿意学习的员工，很可能今后对晓娟更重视几分。

　　就是说，假如晓娟不是因为期望加薪去找领导，而是因为期望得到帮助去找领导，会得到完全不同的结果。

　　得不到晋升张宾何去何从

　　张宾是某传媒集团一本管理类月刊的副总编，期刊经营情况一般。张宾工作勤勉并且在实际上主管全面工作，只是一直没有被扶正。前些天，挂名但一直不真正管事的总编辑退休，张宾以为该轮到自己了，谁知集团又派来个总编辑。新总编是集团董事长的亲戚，能力、口碑都一般，在集团里做过好几个职位，都因没什么业绩而离开，赋闲了很长一段时间。

　　新总编来了之后，很积极，什么事都插手，对编辑部什么都不满意，要改革，但提出的措施基本不靠谱，结果也不理想，他就埋怨是下属执行的问题。

　　张宾和其他编辑都非常气恼，和新总编的关系日益紧张。张宾借病在家歇了一周，新总编打了几次手机，张宾一概不接。结果，当期杂志出刊时间晚了五天。集团过问时，新总编却把责任揽在了自己身上。

　　上班后，新总编根本不和张宾提延误出刊和张宾不接电话的事。张宾心里倒有些嘀咕，不知道新总编到底在想什么，同时自己也琢磨：在这里继续做吧，不知道会发生什么，也不知道还有没有上升可能;离开呢，几年辛苦不就成了他人的功劳?

　　张宾用耽误出刊来耍的小聪明，很可能让集团董事长对他从此失去信任与期待。

　　张宾的期望比较简单：个人有没有机会现在就上升，自己做的事是否得到集团更多承认。他一定没有很好地想过，集团董事长为什么派个能力差的亲属来做总编辑呢?

　　第一，说明这本期刊当前对集团的业绩贡献不重要。如果刊能做得更好，董事长的亲戚和张宾都有功劳，也就都有再重用的机会。做得一般也无所谓，目前的状况集团可以接受。

　　第二，在集团内部，只有业绩贡献多的部门才有更好的上升空间。不就地提拔张宾，还有可能通过调动让张宾去重要部门展示能力，从而获得继续上升的机会;如果就地给张宾提升到正职，张宾以后在集团就很难发展了。

　　第三，认为张宾目前表现出来的合作意识还不错，借机再考察考察张宾，看是不是块可以发挥更大价值的料。

　　张宾的做法，显然会令董事长失望。

　　那位新总编的期望是：虽说自己是董事长的亲戚，但也希望能做出一些业绩来证明自己的能力。董事长给自己这个不很重要的部门来做，就是为自己做各种“试验”交学费，如果找到成功的路子，对自己、对董事长都是好事。他其实是希望张宾帮助自己一把的。他之所以把延误出刊的责任承担下来，主要是因为，第一，这个责任不大;第二，他现在还要依靠张宾，不能就此翻脸;第三，他不想集团知道自己现在还不能掌控局面，离了张宾就什么都做不了。但是，新总编必然要采取措施，避免类似的事情再发生。

　　所以，如果没有奇迹发生，张宾在这家集团内的上升空间恐怕就此封死了。

　　对于张宾来说，在集团里获得上升，最终是要靠业绩来证明的。他在一个不很重要的部门也还没有作出特殊的业绩贡献，集团现在怎么可能重用和提拔他呢?其实，以新总编的特殊身份，肯定会带来集团的一些支持和资源，如果能够很好地利用，也许有机会把这本期刊做好，那么，张宾的职业生涯将会打开一个新的空间。

　　不同的期望值导致王老板黔驴技穷

　　王老板觉得很累，他每天要跑业务、抓单子，自己成为公司创效益最多的人。员工则坐在舒适的办公室，把公司当网吧，上班事也不多，每月照常领工资奖金，但员工还是不满足，工作懒散或频频跳槽。王老板决心变革，可他实在想不通，无论是奖是罚，对扭转员工的工作态度帮助不大，员工士气依然不高。王老板觉得自己都快撑不下去了。

　　其实类似的故事一直都有。曹操当年对关羽上马一锭金，下马一锭银，待遇不可谓不优厚，关羽还是没有留住，千里走单骑，过五关斩了曹操六将。原因大家都知道，是关羽认为桃园结拜的情义更重要。

　　王老板的期望是：我自己做事玩命，也希望员工同样卖命。

　　王老板的员工的期望是：公司是你的，我是给你打工，你又给不了很多钱，我为什么要卖命?更重要的是，你现在是个小公司，我在你这里做，对我自己的名声增长帮助不大，如果钱不多，干得还多，就太不划算了。也因为你是小公司，就算被你开掉，对我今后找工作也不会有什么名声上的损失。

　　王老板最大的问题，就是期望员工用和他同样的态度来对待公司，把公司当做自己的家一样。这可能吗?网上曾经流传一则帖子，题目是“××不是我的家”，无论大公司、小公司，哪个都不可能是员工的家。

　　其实，对于小公司来说，老板亲自抓单子、做业务，是正常现象。而这个阶段能吸引来的员工，多半也是短期心态的。王老板比较适合的策略，要么请家里人来帮忙，要么就是找些短期工，等公司业务发展起来，有了一定规模，再考虑什么管理之类的事。

　　刚刚起步的小公司不需要规范化管理，别去听那些所谓专家胡勒勒。

　　你是否注意到一个事实：当你感觉委屈的时候，总觉得是别人在伤害你，你的老板黑心，你的同事和下属自私……其实，从上面三个案例来分析，所有当事人都犯了一个共同的、简单的错误：他们都只是从自己的爱好、自己的判断、自己的愿望出发，并且认为别人也当然和他们是同样的想法。

　　其实，人和人的想法是永远不可能完全相同的!

　　在职场当中，每个人都希望自己的付出得到足够“值得”的回报，这其实就是利益的交易。但人和人的利益要求是不相同的，这就会有差异、矛盾、冲突，这个时候，如果你不打算调整自己的心态，就很可能成为“受害者”。

　　因为每个人都对自己有太多、太高、太快的期望，所以才产生了太多的郁闷的人，严重的就是那些名牌高校里跳楼的博士们。

　　努力了并不一定就会快乐

　　想走又觉得不甘心

　　我努力工作，自觉地加班，得不到应该的升职加薪，想走又觉得“不甘心”。

　　你老板和你清清楚楚地说过，加班多久就给你升职加薪了吗?如果他没说过，你凭什么认为他应该给你升职加薪呢?

　　你所认为的“应该”，是谁告诉你的?是哪里的道理?是所有人都肯定承认的道理吗?

　　想要得到足够的信任

　　为民营企业、家族企业打工，感觉总是得不到足够的信任。

　　多大的信任是“足够”的?

　　如果你家的保姆要求你把你家所有银行卡和密码都交给她来管理，你会同意吗?

　　你的期望可能是：这个事交给我，老板就应该完全信任、完全授权，一切都由我来处理，老板不应该再干涉。

　　你老板的期望是：我希望经理人在我能允许和掌控的范围内，按照我的要求工作。毕竟，企业是我的，最终的结果要由我来负责，如果企业经营出问题，是我承担一切而不是你们这些经理人。

　　所以，适度的而不是充分的授权，以及明明白白的监督，才是好的老板和经理人的关系。

　　如果你因为没有被“足够信任”而感觉受伤害，那么，你的思维方式一定是错位了!

　　为家族企业打工，很多经理人非常希望获得空间、授权，领导最好完全信任，完全不管。一管就生气，就觉得不被信任等等。其实，生意是理性、对等的交易。信任是基础，但信任需要基于外部的监督和制度保障，没有监督就没有信任。

　　为什么我不快乐

　　为什么工作让我不快乐?职业让我不快乐?老板让我不快乐?同事让我不快乐?

　　为什么要“别人”让你快乐呢?

　　如果是别人“让”你快乐，那么这个“别人”可能要给你痛苦。他们让你不快乐，很可能就是你让他们不快乐。如果你可以改变外部环境，就去改变，要么，就改变你自己的内心环境——心境。改变自己的状态、心境、心情，很容易。

　　所有职场困境都产生于同一个简单的原因：

　　我们只是用我们自己的期望去衡量别人——老板、同事、下属，总认为别人应该和我们的想法一致，事事都让我自己挺合适的……结果当然不可能，所以我们自己就觉得不平衡了，要么郁闷，要么生气，要么恼羞成怒。

　　期望博弈，是职场人际关系的常态。

　　你今天获得了升职加薪，说明老板期望你明天能创造更多价值，不是老板在奖励你昨天的贡献。

　　你曾经风光，现在成为落魄经理人、出局倒霉蛋等等，说明你现在已经达不到老板期望了，你千万别指望老板总是用以往的态度来对待你。

　　焦虑、压抑、恐惧、困惑、迷惘、停滞、衰竭、亚健康、烦躁、失落、不安、迷失、崩溃……这是经常听到的职场“关键词”，都因为心态的不平衡，其实都源于期望博弈。

　　职场赢家的秘诀

　　当前最强烈的职场期望是：通过简单方法快速获得成功。

　　在职场想获得成功，或者说想成为职场赢家，惟一的关键因素是：找到被别人认可的方式!

　　怀才不遇，是懦夫和笨蛋的自慰行为而已!

　　一个优秀的职业经理人，无论是自己的职业状态，还是和自己所服务的企业之间的关系，都应该是一种和谐、理性、平衡的状态。

　　当前最强烈的职场期望是：通过简单方法快速获得成功。这样的想法完全没有错，不像某些流行的励志观点所说，一定要吃苦、专注、耐得住寂寞之类。

　　“总部基地”是北京一个著名商业地产项目，老板叫许卫平。他第一次创业是做中南牌抽油烟机和小家电，都曾经是名牌。我和他一起上北京电视台“国际双行线”节目做嘉宾时，许卫平总结自己的成功经验是：坚持。我就说，许先生的这个观点要纠正，坚持是促进成功的必要条件之一，但坚持是不一定成功的。请问大家，你有内急的时候，能坚持吗?

　　我们不妨来简单分析一下中国几位著名的职场成功人士的秘诀。

　　掌握职场秘诀成为职场大赢家

　　中国富豪之一黄光裕，是因为“胆大”成功的吗

　　很多人认为，国美电器、鹏润地产老板黄光裕身上有股子“老大”的劲头，敢于下注豪赌。黄光裕17岁坐火车来北京的时候，身上只揣了3000元钱。很多人第一次从北京站走出来的时候都觉得恐惧，面对那么宽的街道和那些气势不凡的建筑，不知道自己能干点什么。黄光裕不同，他下火车后，在北京站周围溜达了一圈，感觉无比兴奋。黄光裕想：北京人太多了，这么多人，哪怕我从每个人身上挣一块钱，我得挣多少钱啊!

　　干什么呢?当时的黄光裕要技术没技术，要钱没钱，经过一番琢磨，他想到，既然北京人多，总得要穿衣服，衣服有毛病了、破了，总得补，于是就开了一家裁缝店。黄光裕在北京开始的第一个生意是和他哥哥一起开裁缝店。

　　在20世纪80年代中后期，家用电器迅速进入家庭。黄光裕利用他在广东的进货渠道，在北京开起了电器商店。他选择北京市民习惯看的《北京晚报》，包下价格最便宜的中缝广告，每次都用来刊登各种电器的牌子、型号和价格，给人特别全、特别实在的感觉，结果，生意越做越大，进而又利用零售行业现金流的便利投身地产，终于有了今天100多亿的身家。

　　在北京开过裁缝店的人很多，在北京经营电器、开发地产的人也很多，黄光裕的买卖始终给人一种印象：东西好，还便宜，从他那里买东西，不吃亏甚至还有点赚的感觉。

　　始终让顾客觉得合适，不断满足顾客的需求，得到顾客的支持。其实这才是黄光裕成功的真正关键因素。

　　李开复是因为“追随我心”成功的吗

　　李开复从微软跳槽到Google，引起了一次人事地震，导致微软起诉Google。虽说官司最终和解，但两家世界上有名的公司为了一个员工打官司，毕竟还是够刺激。

　　李开复给人的印象是儒雅、坦诚和智慧，中国的大学生们非常崇拜他。李开复曾说过微软是他最后一个东家，他在微软5年，跳槽走的时候，又解释说是要“追随我心”。

　　从经历看，李开复从小就很有个性，或者说是叛逆，幼儿园没上完，就要上小学，家长不同意，他就天天闹，最后还是让他上了学。20世纪70年代，李开复在美国读法律，毕业以后很可能成为大律师，在美国做律师都是很有钱的，社会地位也高，可是他半途放弃，说要学新鲜的，于是，学了计算机。那时计算机行业远没有现在这么火，可他还是“冒险”学了计算机。

　　在李开复的职业生涯里，都是在一个地方干三五年，就跳槽到别处。他经历过很多著名公司，可以说很顺利地走到今天的位置。不过，虽然李开复经常会“追随我心”，有个性，但并不“个涩”。李开复性格比较腼腆，但他非常清楚，在企业里面，得到关键人物的支持是最重要的，所以，他就用了一个特别简单的办法——请人吃饭，向人请教。在公司里面，大家吃午饭都很随便，李开复就专门去请本部门、其他部门的重要人物共进午餐，今天请这个吃，明天请那个吃，还总向人家请教，并请人家介绍下一位一起吃午饭的人。这样，几个月的时间，李开复就成为公司里面所有关键人物都很喜欢的人。

　　Google请李开复，其实主要看中他对青年大学生们的魅力。因为Google是靠计算机技术立足的公司，中国学生又是世界上公认的计算机天才最多的国家，请到李开复，就可以利用他的影响和魅力招聘到最棒的人才。事实上，李开复到Google上任之后，首先做的事就是招聘大学生。

　　追随我心，可以，但前提是：得到雇主(老板)的认可和支持。

　　这才是李开复成功的关键。

　　超女们是因为唱歌水平高成功的吗

　　2005年，湖南卫视的“超级女声”火爆一时，几乎一夜之间就制造出了李宇春、张靓颖等超级明星。超女的模式很简单，门槛很低，谁都可以来唱，评委通过就可以一步步晋级，最后的对决赛，是通过观众的短信投票选出最终的冠军。所以，当李宇春成为第一名之后，媒体都称之为“平民英雄”，和一般由专业评委选出来的有所区别。

　　那么，李宇春等是因为唱歌水平的确出类拔萃才成功的吗?

　　李宇春算得上是在职场上突然蹿红的典型。她是音乐专业的大学生，唱歌的基本功肯定没问题。但李的成功，是因为唱歌唱得好?长得漂亮?性感?都不是。唱歌比她好的人多的是，比她漂亮和性感的人也有的是。现在很多人分析说，李宇春成功是靠了另类、反叛、颠覆等，让习惯了其他口味的观众有新鲜感。这个理由是表面的，其实更重要的原因是：李宇春等“超女”们，是通过一家强势媒体的全新包装，用一个特殊的节目强力推出的。

　　表面上看，是观众的短信投票决定谁胜出，其实，观众是被主办者设计的游戏吸引了，他们投票的对象，不是自己家的闺女，邻居、朋友的孩子，而只是在电视上秀的那几个选手。所以说，重要的不是观众把票投给了谁，而是观众只能把票投给这些人当中的“谁”。那么，成为这个“谁”，才是成功的关键。

　　像李宇春这样的孩子，在中国找出百八十万没问题，李宇春爆红，是因为有一个精英团队帮她打造，让她成为了这个“谁”当中的一员。

　　神六上天是因为航天员个人素质好成功的吗

　　航天员是我们的英雄，他们的个人素质非常高，接受了各种严格的考验，才能够去跟神六上天。但他们成为英雄完全是靠个人努力吗?当然不是。神六上天有七大系统，航天员是其中一个系统，是七大系统统一、协调，共同完成了神六上天的任务。

　　诸葛亮是因为学识成功的吗

　　刘备三顾茅庐请诸葛亮出山，诸葛亮也确实是精英人才。但是，请注意：

　　第一，有很多专业人士向刘备推荐了诸葛亮。如果是诸葛亮自己去找刘备毛遂自荐，刘备会那么相信他吗?

　　第二，刘备费了很多的时间和精力才见到诸葛亮。通常情况下，花费时间和精力越多得到的东西，才越值得珍惜，对不对?

　　第三，诸葛亮为什么不去投靠曹操、孙权，而专门等着当时实力最弱的刘备来请呢?假设诸葛亮是去了人才济济的曹操那里，或者去做了周瑜的部下(诸葛亮如果去孙权那里，肯定不会坐到比孙权亲信周瑜更高的位置)，还能显出他来吗?

　　在职场当中，我的能力重要还是与老板的关系重要

　　如果你的老板根本不认可你的能力，你的能力有机会去施展吗?

　　在职场想获得成功，或者说想成为职场赢家，惟一的关键因素是：找到被别人认可的方式!

　　美国总统很牛吧，那也是选民选出来的。

　　怀才不遇，是懦夫和笨蛋的自慰行为而已!

　　职场赢家的三个标准

　　盛大网络总裁、微软中国终身名誉总裁唐骏，被称作中国的打工皇帝，他有一次和我在MSN上聊天时说，他现在的状态是非常的平衡，他任何时候离开盛大都不会觉得心理不平衡，而盛大离开他也不会有什么严重的问题。

　　唐骏认为，一个优秀的职业经理人，无论是自己的职业状态，还是和自己所服务的企业之间的关系，都应该是一种和谐、理性、平衡的状态。

　　你可能很难像唐骏那样通过打工拥有数亿的身家，但像他一样做到“平衡”并不难。

　　很多职业顾问和励志作品告诉你，要想在职场上赢，就要不断地努力、付出、追求，结果呢，可能是你的付出得到结果，更可能是你的付出没有得到你希望的结果。而你感觉最成功、最开心的状态，是你觉得自己的付出和得到的回报平衡的状态。

　　其实，职场成功，成为职场赢家，就是达到职业期望的动态平衡。具体说，有3个标准：

　　自我平衡

　　自己的期望值和自己的投入，感觉平衡，就是说，觉得自己现在做的事比较划算。如果付出太多而得到太少，会觉得自己比较吃亏。人觉得什么事吃亏的话，一定会通过其他方式表现、发泄出来，可能给自己或者其他人造成影响;如果没怎么付出就赶上了天上掉馅饼的事，说实话，心里多少还有点惴惴不安。你看很多发了大财的人都热衷于求佛问道，难道不是因为对自己的突然成功有点不安吗?

　　与企业平衡

　　自己在一个企业里面的期望及投入，和企业对你的期望及投入，做到平衡，就是说，老板觉得给你现在的待遇，比较划算。老板都是精明的生意人，他们很会评估自己的投入产出。如果他们觉得你贡献的价值很高而他们付给你的薪水很低，他们会担心你被别人挖走，所以会主动想办法来补偿你，如果他们不明白，你可以想办法让他们明白。如果他们觉得现在付给你的待遇超过你实际贡献的价值，他们会觉得不平衡，可能要想办法，要么“激励”你做得更好、更多，要么降低你的待遇，要么请你走人。

　　所以，要在职场成功，最好是每天早晨都问问自己：我今天、现在，给老板的价值，让老板觉得划算吗?

　　与社会平衡

　　通过自己的努力、经营，在社会上、圈子里获得了越来越多的关注和支持，这些构成了个人职业品牌、影响。那么，你的圈子——社会上的那些支持者，是否觉得他们对你的支持得到了回报?

　　有句话叫做“人在江湖，身不由己”，其实是说，一个人越是成功，越是要担负起一定的社会责任来。不能说风光你占尽，该你出头的时候你缩回去。

　　我们看到有些著名人士动辄对媒体大发淫威，以为自己有名就好生了得，结果呢，最终因为招致公众讨厌而败落。而更重要的是，现在的职场赢家都是靠企业内外的大量支持者和支持系统才成功的，如果你失去了这些支持，你就什么都不是了。所以，让你的支持者、支持系统，你的“圈子”感觉平衡，也同样重要。

　　一个能够自我感觉平衡、让老板感觉平衡、让圈子感觉平衡的人，自然是职场成功者。换句话说，就是成为职场当中的“主流”。你能够被职场的主流人群认可，成为主流团队的一员并且最好是主流当中不可或缺的角色之一，你就是职场赢家。

　　所以说，追求职场成功，现实的思路，不是期望成为第二个黄光裕、李开复、李宇春，而是努力成为职场主流的一员，然后在其中经营自己，争取更大的成功。有些成功学专家喜欢用一些超级成功人物的故事来诱惑你，让你亦步亦趋地模仿那些人，我认为这属于毁人行为。因为，只模仿而不明白那些人成功的内在原因，是没有用的。如前面所分析，成为职场赢家，关键在于得到别人的支持，被别人认可，而不是自己胡思乱想，瞎猫碰死耗子。

　　老板、同事、下属……都是你的职业支持体系的一部分。你每天都要做的事就是，琢磨如何让这些人为自己所用，为自己的职业发展所用?然后，如何发挥他们的作用?

　　为什么小赵获得提升

　　小赵和小张是大学同学，毕业后同时进入一家公司工作，3年后，小赵提升到了高级经理的位置，小张还在做助理，小张心里很是不服气。老板知道了小张的心思，把小赵和小张叫到自己的办公室，给了他俩一个任务：去附近的一家农贸市场了解西红柿的行情。小张把了解到的各种西红柿的牌价都抄了回来，而小赵不仅了解到西红柿的牌价，还摸清楚了这个市场的西红柿都来自哪些产地，产地价格如何，供货的周期价格如何等等。面对两份工作汇报，小张似乎明白了什么。

　　能达到老板的要求，你是称职的员工;能比老板的要求多做一些，你是有成长潜力的员工;如果你总是能贡献比老板的期望多一点的价值，你一定会获得提升。

　　比老板的期望多做一点，能够帮助老板成功得更快、收获更多，你也会获得更快、更多的回报。

　　记住，我们自己的职场成功，都是别人给我们的回报。

　　职场就是生意场

　　只有生意伙伴关系，才是真正理性、和谐的职场关系!

　　职场其实就是由利益交换构成的生意场，职场人际关系就是、只是简简单单的交易关系。

　　真正的职业精神，必须是以理性为基础的。你在给企业打工，也是在做自己的生意。

　　职场是生意场，也即市场，品牌才是最最要紧的，关乎你的长远职业发展的因素。

　　越来越多的企业给员工做职业规划，或者是职业生涯设计。

　　按照一位职业顾问朋友的说法，这样可以表示出企业对员工的真正关心和深度关心。而员工感受到这样的关心之后，就能够激发出更大的热情，更加敬业。

　　但你会相信吗?企业说对员工的未来负责，你要不要感动?哪怕老板确实出于真诚这样表示，也根本不要相信，这种承诺肯定是虚的。因为，第一，企业的生存年龄通常不会长于个人的职业生涯的时间。企业生存超过30年的不到10%，而我们的职业生涯至少40年。就算企业想为你负责，也未必能做到;第二，就算企业没有那么快倒闭，他们的期望也经常被投资人和市场左右而发生变化;第三，在交易型人际关系时代，只有你自己才能真正对你自己的当前和长远利益负责。

　　所以，听到有人说对你的未来负责，你最好想，要么是自欺，要么是欺人。爱情当中的类似承诺都未必可靠，何况职场。

　　另一方面，有哪位老板说自己对员工表示“亲切”的关心，不是出于想让员工更卖力干活的目的?其实，老板的真实目的是怎样并不重要，重要的是：这样的目的很好!理性、和谐、坦率地表达出来，所有人都能够坦然接受。

　　我一向认为，企业所做的一切对员工表示关怀、关切、关爱的动作，都是作秀，也都应该是有清晰、明确目的的作秀。如果不是，那么老板的精神一定出了问题。毕竟企业最根本的属性是营利机构，如果不是为了给投资人包括自己回报，去做企业、去企业打工干什么?用所有的动作去实现营利目的，是企业老板、员工的“正宗”和正经目的，很纯正，没有什么不好意思说出来的。

　　营利——通过经营企业和经营自己，来实现利益，这就是职场当中一切人、一切行为的根本目的。

　　我们应该对自己、对老板、对下属、对同事都坦率地承认我们的目的，这样大家就可以心平气和地用理性心态来对待工作和职业。其实，真正的职业精神，必须是以理性为基础的。

　　反过来，员工要对企业的未来负责吗?

　　要。

　　因为，企业的发展和你自己的发展直接相关。帮助企业做好，就是帮助自己。你在给企业打工，也是在做自己的生意。你希望自己的生意如何呢?企业不好，你自己的身价也会受损失的。

　　认清工作、职业、职场的属性

　　工作是什么

　　无论你认为工作是个什么东西，浪漫的、残酷的、快乐的或者忧郁的……工作其实就是份生意。

　　老板提供：平台、资源、设备、资金、训练、指导。

　　老板要求：具体的工作标准。在企业里面叫做“绩效指标”。

　　你提供：时间、精力等等，目的是达成工作的结果，也称“完成绩效”。

　　老板在为你完成的绩效支付工资、奖金。当然，按照劳动法的要求，如果你在公共假日加班工作，老板还要支付三倍、两倍的薪水。

　　老板还要为你未来的业绩预期支付股票期权、再培训、加薪……

　　所以，为别人工作(打工)是天下最划算的生意，不是吗?

　　如果你的工作结果达不到老板的期望或者是你们事先的约定，你觉得继续照拿工资，是不是一件有点害臊的事情呢?得人钱财，替人消灾，不仅中国人，哪里的人都有这样的道德规范，其背后的思维方式是：我得到利益，必须要用足够的付出作为交换，否则就不平衡了。

　　这就是生意人的思维——付出和回报。

　　不仅职场，生活当中的人际关系也是同样的规则。我们得到了别人的帮助，至少要说声“谢谢”，这是一种最便宜的回报。西方过圣诞节的时候，讲究无论参加聚会的有多少人，每个人都要为其他所有人准备一份礼物，大家交换礼物，圣诞节的快乐根源就来自“赠与和回报”。

　　职业是什么

　　重复和连续做同样的工作，就是职业。你之所以选择计算机或者销售作为自己的职业，是因为，你认为自己适合做这样的事。为什么适合呢?因为你知道自己可以经常、长期、重复地投入什么，从而能够得到什么样的稳定和连续的回报。所以，专家们经常讲的所谓“适合你的职业”，就是指你对于做这门生意比较习惯、熟悉，能够用比较少的投入换取尽可能多的回报。

　　换句话说，适合你的职业，就是你投入产出划算的长期生意。

　　所以，你现在知道了，在选择职业发展路径的时候，你喜欢或者不喜欢什么职业不重要，重要的是，你做什么职业最划算。

　　职场是什么

　　职业这种生意不是自己能做得了的，职场名人们都是因为得到了别人的认可才成功的。职场，就是你和别人做职业生意的场所，你工作的机构是职场，你的客户所在的市场是职场，只要你处在职业状态下，即便和不是你的客户、供应商发生关联，也还是职场。你个人的职业品牌、你所在的职业群体的职业品牌，都靠你在职场当中的所有行为来建立、维护，或者破坏。

　　我有一次在加油站给车加油，来了一辆银行押款车也在加油，押款车的保安用特标准的姿势站在押款车四周，姿势很帅。押款车停的位置刚好是开票的窗口旁边，我要去窗口交钱，刚刚走近，一个保安冲我把手掌一竖(估计是他们练过的什么功夫的一式吧)，说：“等会儿!”态度好硬气。考虑到他们手里有催泪枪和电棍，我也就乖乖靠边，等他们办完事上车走人后，才去交钱开票。

　　当然你知道，我会在心里狠狠地暗骂他们，因为他们太没礼貌太不懂规矩。我在加油你也在加油，你们挡了我去交钱的道，耽误了我的时间，你起码应该说句“对不起”或者“抱歉”吧。

　　还不只如此，我会在我的书、杂志、报纸、演讲和在中央电视台、北京电视台、东方卫视等电视台做嘉宾谈职场话题时，都把这个故事讲一遍，告诉大家不要像这几个保安一样素质低劣，没有礼貌。如果很多人都有我这样的感觉，那么，对保安这个职业群体会有什么影响呢?

　　从事保安职业的人被认为是素质低劣者。

　　优秀人才不愿意去做保安或者不愿意进入这个行业。

　　想从保安职业转行的人会遇到困难，其他行业不愿意接受他们。

　　这个职业被社会尊重的程度降低，保安可能因此找不到对象……

　　假如那个保安当时说“对不起，先生，请您稍等一会儿”，我肯定也会等他们先加油，但心情会好很多，甚至会在这里夸他们素质好，认为从事保安职业的人不错等等。

　　职场就是这样，只要你不在家里，就是在职场，你的一举一动，都会影响到你乃至你的职业群体在职场当中的品牌形象。

　　职场是生意场，也即市场，品牌才是最最要紧的、关乎你的长远职业发展的因素。

　　职场人际关系已经进入交易型时代

　　以前的职场人际关系是以人身依附为特征的支配型关系，讲究君君、臣臣、父父、子子，或者是从君臣父子关系引申出来，讲究谁是谁的人，谁要对谁忠诚云云。当下流行的厚黑学、办公室政治，就是以支配型人际关系为基础的，玩的是潜规则。

　　从现实看，虽然支配型关系、厚黑学、潜规则还有一定市场，但职场的主流行为方式已经发生实质性变化，职场人际关系从支配型关系进化到了交易型关系。在此情形下，职场就是生意场，人和人都是生意关系。

　　我们的工作方式变化了

　　我们的父辈们都退休或者快要退休了，他们的工作状态基本上是这样：在一个单位工作一辈子，现在住的是单位分的房子，退休金、医疗费等等都还要指望他的单位来解决。

　　我们呢?现在的正常情况是，大学生毕业后3年之内，70%以上都跳过槽了，两三年换一次工作，算是比较“稳定”的，如果一个人在一家企业呆了5年还没有跳槽，就显得有些奇怪了。

　　是我们比我们的父辈们更聪明和能干?不是的。在他们的年代，社会价值交换是被计划组织起来的，没有属于市场的自主交易，整个职场处在高度控制之下，每一个企业、机构都是社会控制体系的一个小小的单位而已，所有的工作资源都被单位掌握着。个人呢，只是单位当中的一颗螺丝钉，如果离开单位，他就失去了工作能力，什么都不是。

　　现在的职场状态是：我们用以工作谋生的工具是我们自己的知识，我们能在职场发展所依赖的资源是我们自己的人脉。只要我们的知识、经验、技能、人脉资源能够为企业创造市场价值，我们就可以卖出自己的“劳动力”来换取薪资、福利、股票、奖金。

　　现在的工作方式是：由市场来自动配置资源，人们拥有属于自己的知识和更容易获得的社会支持资源，可以为任何组织工作而获得回报。

　　所以，对于现在的职场人来说，重要的是自己具有市场竞争价值，而不是对某个特定的企业、特定的老板有价值。

　　其实，另一方面来看，对于企业来说，岗位是不可替代的，员工是可以替代的。企业要的不是什么“优秀”的人才，是符合某个特定岗位要求的人才。聪明的老板一定会把岗位设置和职场供应匹配，让这个岗位的人很容易替换，从而降低风险和成本。

　　我们的期望值变化了

　　我去高校做就业指导讲座时，都会先问学生一个问题：你们的父母有没有经常和你们说，在学校一定要认真学习，听老师的话，以后工作了，要听单位领导的话?

　　很多学生都笑，他们的父母确实经常这样唠叨，学生们并不完全在意家长的这些唠叨。我又再问学生们：如果你认为家长的这些唠叨不重要或者说是不对的，那么你们认为怎么样的方式是对的呢?

　　很多学生说：我们靠自己的能力。

　　虽然这些学生还不大明白如何靠自己的能力成为职场主流，并且进而获得成功，但至少他们的思维方式已经很清晰：现在的时代没有人能够管自己，只有自己能够管自己。只能通过自我的努力追求职业和人生的成功。

　　在我们的父辈时代，一切都是单位管的，甚至包括结婚。

　　回到这一章开头提到的那个问题，现在，如果一个企业信誓旦旦地告诉你说他们要对你的职业前途负责，你会相信吗?

　　相信才见鬼哩!

　　企业包括政府机关已经没有终身制了，很多宣称终身雇佣的企业已经改变策略了，国际、国内，没有哪家“最佳雇主”企业没有裁过员。我听过某著名计算机企业的高层讲，他们的裁员也是对被裁掉的员工的前途负责，因为这些员工在经历了裁员挫折之后，可以更加成熟。

　　鬼才相信!

　　其实企业裁员本来是很正常的行为。企业是要做生意的，用什么人或者不用什么人，完全是业务需要，取消了某块业务，或者投资人有什么新的想法，裁掉用不着的员工，这没有什么。惟一的问题是，既然是理性的生意行为，就不要再去蒙骗员工。

　　从期望的角度来说，员工的期望是：哪里合适我就去哪里，反正我只能靠自己;老板的期望是：谁合适我就用谁，我又不是你爸爸。

　　人际交往的方式变化了

　　我命令你!

　　你去给我把这件事办一下。

　　我就跟定您干啦!

　　你们都是我带出来的弟兄，怎么能背叛我?

　　……

　　现在听这些话，有点搞笑的感觉吧。其实不可笑，不同时间、空间下，人际关系的角色定位不一样。几十年前，人和人之间是“我让你做什么你就做什么”的支配关系，现在是“我和你商量商量”的交易关系。

　　原先，我们在职场的角色是不能自己选的，分配成什么样就是什么样，从一而终。现在，我可以选择你做我的老板，也可以不选择你;我今天选择你做我老板，明天可以不再选择你。所以，一直划算就一直选择，什么时候觉得不划算了，好说好散。反过来也是。

　　原先，领导约等于你的父母，领导的好恶是最高标准，一切惟领导马首是瞻。现在，老板应该是比你更了解客户的人，判断的标准，也是能否有利于公司搞定客户。在如何判断客户需要，如何最有效地与客户沟通等方面，你和你的老板大可以平起平坐地争论，因为你们在这个方面有共同利益。

　　原先，我们用来评价其他人的常用语是这个人“好交往”或者“不好交往”，或者评价这个人“好不好”。现在呢，是评估这个人“值得”或者“不值得”交往。所谓值得，是“值”、然后能“得”的意思，就是投资回报，为了以后的那个“得”，才去交往的。

　　其实，人际关系已经从不平等的支配型转变为平等合作的交易型了。

　　现实已经如此，不是刚刚变成这样的。是我们一直不大愿意公开承认而已。

　　现在媒体对企业、人物的报道越来越刻薄，凡大言不惭地说自己有什么公益目的的，基本都被视为“炒作”。除非你讲出你到底要什么利益来，否则很难被相信。

　　职场其实就是由利益交换构成的生意场，职场人际关系就是、只是简简单单的交易关系。但很多人从思维上不愿意接受从支配型到交易型的转变，仍然还只是从自己的角度、用支配型的思路考虑问题，没有考虑老板、员工、同事的角色已经发生的变化，没有考虑到环境已经发生的变化。

　　在一家公司做一天，就是和老板、同事、客户做一天的交易。长期服务，就是长期、连续的交易。是契约生意关系。

　　都是招儿

　　最近流行挑战。但面对挑战，主要有两个办法，一个是吭气，一个是不吭气，吭气、不吭气都会有个结果。在媒体和分析家眼中，好像一贯是不吭气或者少吭气的更高明些。

　　一向是郎咸平挑战民企和国企老板们，有的刚好就被郎挑下马去，比如唐万新、顾雏军。有的不服不忿，跳出来和郎对质，比如长虹少帅赵勇。从媒体的报道当中看不出结果是谁输谁赢。不过呢，赵勇作为偌大一个企业的老总出来接招，本身可能就中了郎咸平的招儿。郎在上海做电视节目，李东生接了招但儒雅以对，结果是郎说郎的，李东生照样增加了个人在TCL的股份，该发财发财，丝毫不受郎的影响。还有个人是张瑞敏，对郎的挑战根本不置一词，感觉上，是张不愿意为郎再增加身价。结果呢，在媒体眼中，一般就不会把张瑞敏和郎咸平放到一起来说——除了我这篇文章。

　　可见，应对郎的直接挑战的招，李东生的绵里藏针，张瑞敏的莫测高深，都很好用。反倒是顾雏军起诉郎咸平，赵勇自己买门票和郎对质……那样跳出来还招，实际上不会获得什么喝彩。

　　企业的目的是做生意，有人批评而能自持，才被认为是好的生意人，理性、能控制一切，股东、投资人、客户、供应商可能更认可一些。

　　最近，国内一位著名咨询顾问李肃跳出来，用郎咸平的方式挑战郎咸平，结果，郎更高，来了个“拿钱来我才搭理你”的策略。李肃等人估计早料到此招，在媒体狂炒，试图给郎咸平的形象重新定个位。其实呢，郎教授从来不否认自己是生意人，知识是要卖钱的，有特色的知识就是要卖更大的价钱。如果你自己的知识不值钱，没人肯为你买单，你就已经输给我了，不是吗?

　　可以说，李肃等人想用“知识分子应该耻于谈钱”这一道德概念去打击郎咸平，绝对是昏招。他们大概没明白，现在社会主流思维中，谈钱，清清楚楚地谈钱，已经是十分平常的概念。不谈钱，倒是让人不理解，觉得你可能有什么阴谋。

　　所以，在面对潜规则的时候，郎咸平用真规则出了一招，非常好用。

　　经理人越来越多地面对挑战，有的挑战很强悍。什么应对办法最好用?就是一句话：不用对方的规则玩!如果你用对方的规则玩，就很容易掉进对方挖的坑里。

　　李东生虽然和郎咸平玩，但不用郎的规则，是把郎引入自己的规则，李东生不会输;张瑞敏根本不和郎玩，也不会输;顾雏军、赵勇掉进去了，一个已经输了，另一个看发展吧，也许赵勇能有什么更高明的后招，可以拭目以待。至于李肃呢，想给郎咸平挖坑，不过能量不大够，估计坑挖不成，自己的形象也许还受影响。

　　其实，无论是卖空调的企业家，还是卖知识的学者，本质上都是生意人，为了在竞争中扬自己的腕，树自己的品牌，没什么不能用的招数。

　　想必热闹还会很多。

　　支配型人际关系和交易型人际关系的区别

　　支配型人际关系和交易型人际关系有着很大的、本质上的区别。如表31：

　　表31

　　〖〗支配型

　　〖〗交易型

　　〖〗交易型的特点基础

　　〖〗权力

　　〖〗规则

　　〖〗可以摆到桌面来谈判角色

　　〖〗先天

　　〖〗可选择，可转换

　　〖〗自由关系

　　〖〗上下，尊卑

　　〖〗价值链，利益交换

　　〖〗划算的事才做责任

　　〖〗人际信任

　　〖〗公平契约

　　〖〗出了问题有地方讲理利益分配

　　〖〗施舍

　　〖〗互惠，共赢

　　〖〗谁也不欠谁的沟通方式

　　〖〗命令

　　〖〗谈判

　　〖〗成本高些，麻烦少些心态

　　〖〗你(我)给我(你)干

　　〖〗我自己愿意做

　　〖〗积极性、主动性、责任心好宣传

　　〖〗灌输

　　〖〗传播

　　〖〗能不能说服，看价值和技巧了思维方式

　　〖〗感觉

　　〖〗理性

　　〖〗没有委屈，没有受害者

　　交易型时代的职场博弈

　　激励手段为什么总是一次性效果

　　口头奖励、红包、温情对待、表示尊重……无论多么经典的激励手段，结果都是第一次比较有用，再而衰，三而竭。为什么呢?

　　激励是种典型的基于支配型关系的行为。我们哄孩子时都这样说：“乖啊，你听话，就给你糖吃。”是因为我们要孩子去做孩子自己不想做的事，才要用糖果来“激励”他。结果，这次给一块糖，下次就得两块、三块，现在的孩子们多患龋齿，可能和家长的激励措施有关。

　　激励背后的思维方式是“我要你做”，而不是员工“我自己要做”，所以，员工视你的激励措施为他痛苦选择的补偿，认为你给的激励是应该的，甚至还不能满足他们的期望。

　　其实，好的企业与员工的关系应该是：员工在给企业打工，同时是在做他们自己觉得利益回报划算的生意。

　　如果员工觉得激励手段是个“惊喜”，他会很开心，然后就会认为下次应该有更多、更大的惊喜，否则就失望。因为是交易行为而且是持续进行的交易行为，老板当然不要指望员工会对你一次提出的交易条件满意多次。单次交易，完成就行;持续交易，就要有持续交易的规则和条件。

　　我们要不要用人不疑，疑人不用

　　说起来这是个相当经典的命题，民营企业老板和经理人之间经常爆发的矛盾当中，都有这句话在作怪。我认为，它已经过时了。

　　疑和用的问题是关于信任和授权。无条件的、完全的信任，就要疑人不用，用人不疑。那么，为什么我们要如此信任别人呢?其实，这条人际管理规则产生于没有电话、网络的时代，那时将军带兵出征，或者镇守边陲，和皇上沟通一次，可能要十天半个月，皇上没办法对将军进行实时指挥，所以，将在外君命有所不受——因为皇上不了解现场的情况。

　　在信息难以及时传递的情形下，用人没办法疑，疑人也绝对不可能用，人际关系必须是基于个人信任的支配型。

　　现在呢，即便是地球两端，也可以随时通过显示屏面对面地通话，美军在海湾作战时，坦克上都装了摄像头，及时把战况传回指挥部，指挥部可以用卫星定位和地面监测，随时把握战局动态，进行指挥。此种情况下，授权和信任还需要那么封闭、那么多吗?

　　市场变化快，需要快速决策、快速调整，所以授权的范围和时间也必须缩小。就是要随时监督、随时讨论。

　　所以，“用人不疑、疑人不用”这句话，可以停止使用了。

　　职场当中，我们要忠诚吗

　　杰克·韦尔奇讲，通用公司从“对组织的认同度”和“能力”来评估员工。刘永好在中欧国际演讲时说，新希望集团用人，首先看“忠”，其次看“能”。那么，员工对于企业的忠诚，是否真的很重要?

　　职场就是生意场

　　职场是生意场，职场当中人和人之间最终只有一种关系：生意伙伴关系，以利益交换为基础的生意伙伴关系。

　　组织内部、外部的人际关系状态经常会发生变化，惟一不变的是生意伙伴关系。永恒的生意伙伴。

　　刘晖觉得自己是天下最冤的人，比窦娥还冤。

　　曾经是电视台的美女加才女，刘晖被一位著名媒体投资人看中，请去筹备一本都市期刊。刘晖非常投入，把自己的很多朋友也拉来一起做。期刊上市了，经营慢慢进入正轨，刘晖有一天突然发现，她的一位好朋友——被她请来做编辑部主任的小S，竟然背着她和老板(投资人)密切接触，而且说了很多她的坏话。老板则表示出一副公平竞争的态度：刘晖很能干，小S也很能干，至于小S能否替代刘晖，要看她们各自的表现。

　　刘晖非常郁闷，找我聊天。我问她：“小S和你是什么关系?”

　　刘晖：“朋友啊。”

　　我：“现在呢?”

　　刘晖：“同事啊。”

　　我：“如果以前不是朋友，是单纯的同事，她想往上升以取代你，正常吗?”

　　刘晖：“嗯……正常。”

　　我：“同事关系，即工作关系，更准确地讲，就是为了利益在一起做事的关系。并且，每个人其实都希望通过工作获得更多利益，对吧?”

　　刘晖：“我明白了。”

　　道理其实非常简单，职场是生意场，职场当中人和人之间最终只有一种关系：生意伙伴关系，以利益交换为基础的生意伙伴关系。

　　另外一个例子是创维集团的老板黄宏生。黄给人的感觉相当厚道，听他讲述创业的故事，就是带着一帮弟兄打江山的感觉。结果，黄宏生第一次遭遇重大挫折，是他非常倚重的陆强华带领整个销售团队集体跳槽;第二次，也是因为身边人举报，在香港惹上官司。其实，如果黄宏生不是用对待家里人的方式对待这些人，利益、规则都讲得清清楚楚，大家有什么期望的变化随时摆到桌面上来谈，可能也就不会遇到这些突然性的“背叛”。

　　职场人际关系，也是按照价值链的方式串连起来的，包括供应商、客户、合作者、竞争者、可能的替代者、潜在的对手和同盟者，等等，这些人都是你的职场生意伙伴。因为期望和人际关系会发生变化，今天你的平级同事明天可能是你的上司，今天的竞争对手可能是明天的客户，所以，在职场人际经营中，对各种人，都要保持平和、理性、长线的心态。

　　老板是员工的客户

　　角色定位之一：老板是员工的客户老板和员工的关系就是这么简单

　　老板就是你的客户，你把老板只当做客户来对待或者对付，就很到位了。

　　老板提出需求，你按照老板的需求提交工作成果，老板再为此支付报酬。

　　对待支配型关系下的领导，是言听计从，一切责任领导承担;对待交易型关系下的老板，是发掘需求、创造需求、满足需求，并且最最关键的，是让老板为了实现需求付钱——就是老板给我们的待遇。所以，要用对待客户的态度而不是用对待领导的态度来对待老板。

　　客户最为重视的，其实不是你对他的态度是否谦恭、亲切，而是你给他带来什么具体、实际的价值，满足了他什么期望。

　　你希望更高的待遇，就要给客户创造更高的价值，满足他们更高的需求。

　　市场竞争环境下，客户的需求总是被放在第一位的。职场环境下，老板的需求也要被放在第一位。你要非常非常认真地对待客户的需求，也要同样对待老板提出的需求;你要非常非常认真地对待客户的投诉和不满，也要同样对待老板的批评、不满甚至斥责。

　　对客户，撒娇是没有用的;对老板，可能有用，但那是一种危险的关系表现。

　　有一些情况是你要注意的：

　　很多同行业客户会在某些时候避免竞争，联手集中采购，这样可能对你选择客户的余地造成影响。比如说，有些著名公司之间会签订避免人才竞争协议，互相不挖角。在北京的中关村，数百家计算机企业之间签订了一份协议，将那些违反诚信的员工列入共享的“黑名单”。也就是说，如果你不小心在一家企业做了有违职场规则的事，很可能在整个计算机圈都难以立足。

　　企业都非常喜欢标准化和供应充足的产品，对人力资源的需求也是如此。具体来说，就是尽量把某些岗位的任职资格做得很规范，很标准，也进行一些同类培训，让市场上充斥可以轻易胜任的人才。这样，不仅可以降低成本，而且确保不受员工流动的影响。

　　关键员工一方面是老板会重点投入代价的人才，另一方面也是老板要重点防范或者备份的人。不过，无论如何，成为受市场追捧、受老板重视的人，总是开心的事。作为个人，如何能做到呢?请关注我的“职场博弈”系列丛书的其他主题，我会告诉你一些成为职场赢家的简单策略。

　　竞争者，可能的替代者

　　角色定位之三：竞争者，可能的替代者

　　这是职场当中同事关系的一种。

　　老板都会有意识地在企业内部建立动态人才备份机制，让同事包括现在上下级之间进行竞争，让下属感觉有机会替代上级，这不是办公室政治和权谋，是正常的生意行为。你要的是保住你自己的位置和利益，老板要的是更大的公司利益，有冲突很正常。

　　冒牌的办公室知己

　　有一个朋友说：在办公室有一个人对我很友善，他一来到公司好像就对我很亲近，他很喜欢邀请我和他一起吃饭、运动，他还经常和我谈起他周围友善的邻居、和蔼的房东，但是对他自己却只字不提。同事们都认为我们是好朋友，但是我隐隐地感觉到他对我的亲近很有目的性，比如，他总是一味向我索取人脉资源和办公室情报，却从不把自己的信息和资源与我分享。他喜欢探听我的烦恼，但是听后就一笑了之。和他的交往让我很不舒服，但是他对我又非常友善，你能告诉我，问题出在哪里吗?

　　用生意人的角度来分析，你就很容易清楚对方的真实目的，他是希望从你这里获得更多的生意资源，等于是从竞争对手那里搞情报。

　　如果他就是打算以后取代你，也很正常啊。

　　老话讲，害人之心不可有，防人之心不可无。在职场这样的生意场，尤其需要。其实，你和他交往，也应该有“目的性”，对么?

　　角色定位之四：共赢或者共输的生意盟友

　　同事关系中，竞争者和盟友的角色共存。有人是对手，有人是盟友。同一个人，可能在这件事上竞争，在那件事上同盟今天竞争，明天同盟。

　　因为，利益。

　　职场当中的同事关系，经常会发生变化。用随时准备应对变化的生意心态来对待，就少了很多烦恼。

　　孙家琪和小李的故事

　　孙家琪在公司是一个部门主管，由于工作出色，很受领导赏识。她的部下小李是她一手带出来的，业务能力非常强，但孙家琪越来越不喜欢小李，因为她发现小李经常悄悄地越过她向上级直接汇报工作。

　　在孙家琪休产假期间，部门的同事跟她说，小李经常到老板办公室嘀嘀咕咕，有一次还跟老板说她可以五年不生孩子，只要老板把她推到你这个位置。孙家琪听到这个消息后无比气愤：“小李当初是我招进来的，我培养她成为了业务骨干，谁知竟会如此忘恩负义，太不够意思了!”

　　孙家琪产假结束后回公司上班，发现老板已经把小李提拔起来了，新成立了一个部门，和孙家琪平起平坐，还分了她一部分业务给小李。由此，两个人关系非常紧张，见面不说话。孙家琪觉得，小李太不地道了，怎么会这么对待“恩人”呢。

　　现在你一定明白老板这样安排是对的，小李这样做也是合理的，对吧。从老板角度讲，多一个能干的部门主管，能给公司多创造价值，同时也可以让孙家琪和小李互相备份。对小李来说就更简单，在公司工作，就是要努力上升，能力、付出和回报要不断增值才对。

　　而孙家琪之所以感觉不开心，是因为在她的意识里，还是支配型的概念，觉得小李是“我的人”。

　　假设，孙家琪能够把小李当做生意伙伴来对待，支持小李，主动向老板推荐小李新成立个部门，结果会如何?小李该上升还是上升，但会成为孙家琪的盟友。

　　你希望在职场上多一个强有力的支持者，还是多一个对手?

　　对你不友好的同僚

　　自从升职以后，那些曾经期待的新面孔好像对我并不太友善，我好像整日是在和一群面无表情的熟人工作，一开始就如此糟糕，挫败感常常油然而生。但我很期待和他们建立起积极的伙伴关系，所以我试着让自己带着友好、愉悦的态度和他们靠近，不过好像适得其反，有人说我看起来热情过度，似乎心怀叵测，你能告诉我，问题出在哪里?我该如何改变这种令人沮丧的状况?

　　问题在于，他们把你当做生意人，你没有。所以你才很在意态度，而把注意力放在态度上，是用错了情。

　　如果把他们当做生意伙伴，你就该知道，你和他们的交往，本来就应该有清晰、明确的目的，大家进行利益交换，获得共赢。

　　为什么要团队合作

　　如果一个人能够做所有的事，老板不会去建立什么团队。如果不是为了分散资源，降低风险，老板也不会去建立什么团队。

　　一个团队，就是一群生意伙伴组成的，其中有供应商、客户，相互形成价值链，有竞争、备份、同盟。所谓团队合作精神，就是你懂得在团队当中扮演适合自己也适合团队目标的角色，不要总想着成为“将军”。没有哪个老板真的喜欢一上来就要做将军的士兵。

　　那么，我们为什么要成为团队的好伙伴呢?是因为我们要把这些生意伙伴变成自己的职业支持体系，对自己当前和今后经营职场生意有利。

　　这才是团队合作的目的。

　　组织内部、外部的人际关系状态经常会发生变化，惟一不变的是生意伙伴关系。永恒的生意伙伴。

　　过去的朋友成为现在的上司

　　7月18日，祝强(化名)和往常一样去公司上班，走进自己的总经理办公室，却是空空如也。桌子、电话都搬走了。虽然早有预感，但祝强的确没想到作别G宽带的日子来得如此突然。

　　始于春天的裁员风暴

　　3月21日下午，和煦的阳光照在东直门高耸的东方银座，但往日人声鼎沸的8层、10层却是空空荡荡。祝强和其他总部以及分公司、子公司的同事们一起忍痛离别入驻不到一年的G宽带气派的办公室，低调搬进紫金大厦15层的狭小空间。

　　“从这个春节开始，公司就一直没有消停过。”一位员工这样评价。动荡从原总裁孙军(化名)离开后开始。今年1月26日，G宽带内部召开董事会，宣布“迫于业绩压力”调整G宽带领导层。当日下午，孙军向董事会辞职，董事会同时宣布G宽带华东区总经理赵锋(化名)出任总裁。

　　新上任的老总赵锋，和孙军、祝强都是福建老乡。祝强在北京分公司时，两人经常碰面，彼此十分熟悉。赵锋曾负责厦门G宽带，带领厦门G宽带成为G宽带旗下率先盈利的子公司之一。之后到了上海G宽带，并顺利实现盈利。在这次人事震荡中，赵锋的业绩将其推上了前台。

　　赵锋雷厉风行，着手精兵简政，总部开始天翻地覆，200多人的总部被压缩到30多人。原来的16个部门全部撤销，重新整合成4大部门。以前和祝强共事的不少同事都走了。“身边熟悉的人像走马灯似的离开，心里真的很难受。”

　　不过，这次裁员并没有涉及到祝强所在的C通信子公司，虽然他是孙军一手培养起来的嫡系干部，从工程师到北京分公司总经理，再到独立运作C通信子公司，他在G宽带5年，成长速度极快，不到三十岁就顺风顺水。

　　对于自己的位子，祝强并没有想太多。C通信子公司主要做电信增值业务，运作了半年，业绩一直呈上升势头，盈利状况也不错。他对自己在公司动荡后的前途还是很有信心。

　　一条短信

　　“我这个人比较简单。”或许是年纪轻的缘故，祝强平时为人处世都喜欢直来直去，以前也没少吃亏。几年磨砺下来，虽有长进，可他最头疼的还是诸如人际、政治等需要情商的问题。赵锋上台后，祝强依旧把他当成过去平起平坐的兄弟。“我们是老乡，以前都是驻守北京、上海的，来往也比较多，大家自然熟得很。”

　　可是一个月后的一场会议，却让祝强不得不改变了看法。

　　3月下旬，赵锋的秘书提前给所有分、子公司老总发了邮件，请大家准时参加全国第一季度销售总结会议。祝强也早早收到邮件了，他还特意在记事本上做了标注：星期五、销售会议。

　　周四晚上，祝强请客户吃饭，折腾到半夜1点多才回家。清晨一觉醒来，已经8点半了，他头疼得厉害。会议是9点开始，开车过去正好是三环的早高峰，路上肯定狂堵。祝强也没多想，赶紧拿起手机，给赵锋发了条短信：我上午不舒服，就不去开会了。当手机屏幕显示“已成功发送”时，祝强突然意识到不妥，可再收回已经没戏了。

　　这次销售会议是赵锋上任后第一次主持的全国业务会议。祝强越想越后悔，这么重要的会议自己根本没有理由不去或是迟到。他赶紧下楼，发动车子，一路狂奔，可到公司已经9点半了。他急匆匆地上了楼，老远就听见话筒里赵锋铿锵有力的声音。祝强本想从会议室后门进去，可后门锁着，万般无奈之下，他只好硬着头皮从前门进去，公司所有中层、高层都齐刷刷地把目光转向他，赵锋看见他进来，顿了一下，然后继续讲话。

　　整场会议，祝强如坐针毡，他本想会后找赵锋道个歉，可会议一结束，赵锋就急匆匆地走了，祝强心想，也许是自己多虑了。虽然赵锋如今是公司总裁，地位今非昔比，可也该顾及过去老乡加朋友的情义，给留个面子吧。

　　报表合并

　　半个月后的一次财务会议，让祝强彻底地清醒过来。

　　总部财务总监提出为了提高运转效率，有效节约营运成本，要求祝强经营的C通信子公司和北京分公司每月财务报表合并。起初财务向祝强汇报，他也并没在意，分公司业务也不多，和子公司报表合并也没什么。

　　可当月合并报表一出来，祝强才明白个中缘由。分公司业务一直不景气，拖欠代理商很大一笔欠款，而C通信子公司目前已经实现盈利，业绩一直不错。报表一合并，几乎都是红字，子公司的盈利数据和业绩都让分公司的债务给对冲了。“这不明摆着抢功吗?”祝强心里十分生气，赵锋好歹也是过去一个战壕里的，上台了怎么能这样厚此薄彼?

　　情急之下，祝强想起去找董事长。董事长一直都很欣赏祝强，眼下也只有董事长能做到客观公正了。祝强把前后事由说了一遍，董事长一直静静地听着，却什么都没说。沉默良久，董事长才表了态：“现在公司上上下下、分分合合已经够乱的了，赵锋做事有他的分寸，我也不好过多干涉呀。”祝强此刻才深感自己的被动。

　　然而，赵锋却是醉翁之意不在酒。一位与祝强私交甚好的客户透露给祝强，北京分公司老总已经多次和他们洽谈了，并给出了更优惠的合作条件。祝强恍然大悟：公司只有C子公司有SP经营牌照，原来赵锋让子公司和分公司报表合并，真正目的是为了这块牌照!

　　祝强突然有种强烈的预感，觉得自己在G宽带的日子快要到头了，一气之下请了年假休息去了。一周后，总部开了个会，全公司员工都收到了撤销祝强C子公司总经理职务的电子邮件。

　　“作别G宽带，做个有闲人”，曾经的辉煌早已远去，祝强在MSN上十分心平气和，这次变故也让他成熟了很多。“老板是不能做朋友的，即使你和老板过去是朋友，或者老板真把你当做朋友看待，但心里一定要有一条老板和雇员的界线。”

　　——案例原载2005年11月号《人力资本》月刊。案例系根据真人真事撰写，为保护当事人隐私，文中人名均采用化名。

　　其实很简单，角色关系变化了，现在是生意伙伴，是供应商和客户的关系，就要按照新关系规则来玩。

　　职场关系新观念——与时俱进

　　是否该接受朋友的邀请

　　因为阶段性需要，让过去的朋友来帮忙，但朋友知道底细。如何相处?是否接受过去朋友的邀请去给他帮忙?

　　如果能适应新的角色关系，就合作。关键在于，一定要先说清楚。

　　和老板要不要成为朋友、哥们儿

　　老板是客户，不是哥们儿。

　　老板总说我的心态有问题

　　其实心态的本质是对于角色的认识和理解。在生意行为当中，人都是某种、某些利益的代表者——角色。你是否很清楚地了解这些?其实如果了解了就没问题，我就是干这个的!

　　和不喜欢的上司、同事沟通太困难了

　　职场当中的人际关系是理性的生意伙伴关系，供应商、客户、竞争、同盟关系。你们之间沟通，其实是在谈生意，本来就不应该掺杂个人情感在里面。你就不应该喜欢或者不喜欢他们。假如你是商场的销售人员，就是不喜欢某些长相或者打扮的人，那要不要卖货给他?

　　部门扯皮，横向、交叉沟通有障碍，好解决吗

　　这是很多企业里最麻烦的管理问题之一，其实在我看来，是最简单的问题之一。

　　公司做大之后，都出现部门之间沟通不畅，影响效率的问题。一般的解决办法是：

　　首先，老板强势促进沟通，结果是老板说的次数和做的结果成反比，老板说话越来越厉害也越来越没用。

　　其次，制度越来越细致。不过，制度越多越官僚，效率损失越多。

　　最后，用所谓文化来让大家主动自觉来做。结果是，有积极性的人会被没积极性的人带坏，人际关系越来越紧张。同时，个别擅长搞人际关系的人，就能获得超额资源，使公司效率降低。

　　我给的建议很简单，就是学学海尔的战略业务单元(SBU)，体系把企业内部的人际关系变成生意伙伴关系，用利益来连接大家。我的部门请你的部门配合，对你有利益;你来找我帮忙，对我有利益。如果公司里面有这样的管理系统，问题不就迎刃而解了。

　　上司跳槽(离职)，是否和上司一起走

　　上司跳槽(离职)，是否和上司一起走?你是上司一手培养起来的嫡系，他因多种原因跳槽去了新公司，极力动员你过去……

　　只有一种情况下的跳槽是正确的——对于你来说，是不是“更好的机会”?他请你去，其实是认为你对他的工作有价值。那么，他和他现在做的事，对你的价值如何?无论是当前的，还是今后的。

　　记住，一定把他当做生意人、生意伙伴来看待，评估一下，生意机会如何?

　　身居副职，该如何权衡利弊、把握时机

　　身居副职，晋升空间有限，总是处处尴尬，既不能抢正职的风头，又要体现自己的权威，如何权衡、把握?

　　如果你心理的期望值比副职高，就觉得处处尴尬;如果你的期望值就是一个副职，就觉得处处合适了。看看你的角色是不是对了?

　　正职，就是你的老板，你的客户。你该如何对待客户呢?

　　另外，看到别人风光的时候别眼红，准备着;轮到自己风光的时候别客气。有朝一日你成了正职，他成了副职，也不要不适应。或者，在这里不能晋升，其他地方有没有更好的机会呢?

　　好的生意人每天都会问自己这个问题：我对生意伙伴的价值是什么?对方希望我给他的是什么，我希望他给我的是什么?每一方都有投入，都是因为期望回报才去投入的。职场当中的所有行为，都是要求合理回报的交换行为。

　　人自身的职业发展，不是自己的事那么简单。你的发展是和别人相关的，是得到老板、同事……生意伙伴认可的过程，包括你的竞争对手的认可。

　　职场当中的所有人际关系，都是生意伙伴关系。

　　没有伙伴，就不可能成为生意;

　　生意伙伴要遵守共同的规则;

　　规则的制定者由买方、卖方的强势状态决定。主流是买方市场，局部是卖方市场。

　　期望就是名、利、义

　　职场生存，我们的动力来自期望。我们观察，了解别人的需求，是在窥探他们的期望;我们自己的期望，就是我们的目标、动机、愿望、信念等等。经营职场生意，我们所要求的回报，只是满足期望而已。

　　职场就是生意场，工作就是生意，而做生意惟一的目的是要“赚”，即回报高于投入。

　　你到底想要什么?

　　无论是谁，当他这样问你的时候，你是如何回答的?或者说，你是否经常问自己这个问题：我到底想要什么?

　　我们去逛商场，销售小姐经常用带着职业笑容的表情问我们：您想要点什么?

　　我们去书店，店员问我们：您想看哪方面的书?

　　我们去餐厅，服务员招呼我们时说：请您看看菜单，您想吃点什么?

　　我们得到老师、老板表扬时，心理美滋滋的;

　　我们被老板骂的时候，心里编了100个理由为自己辩解;

　　看到同事升职而没轮到自己，我们心理多少有些不平衡;

　　……

　　我们的“期望”无时无处不在，只是，每每同时有多种不同的期望交集和纠缠，有时还互相冲突而造成我们的心理困境。比如说忠孝难以两全，老婆和老妈同时掉到水里先救谁等等。我参与了中央电视台第二套“绝对挑战”栏目的最初策划过程，大家一起设计出不少“两难”题目，利用职场中人同时存在的两种期望造成的冲突来折磨选手，逼他们在两难情境当中进行选择。

　　积极心态的人，觉得自己每一个期望都在被满足，也总有新的期望在满足之中，因而感觉昨天快乐，今天开心，明天值得期待。

　　消极心态的人，觉得自己的期望总是满足不了，怨天尤人，昨天郁闷，今天焦虑，明天忧愁。

　　职场生存，我们的动力来自期望。我们观察，了解别人的需求，是在窥探他们的期望;我们自己的期望呢，就是我们的目标、动机、愿望、信念等等。经营职场生意，我们所要求的回报，只是满足期望而已。

　　所谓职业生涯规划其实是很简单的事情：发现自己的期望，设计自己的期望，实现自己的期望。

　　那么，你在职场当中到底有多少种期望?

　　当前最为经典的理论是马斯洛的“需求层次论”，多数职业规划理论以此为基础分析人的职业期望。不过，我不以为然。

　　马斯洛认为，人的需求共有5个层次，从低层次需求到高层次需求递进。先满足了低层次需求，才产生高层次需求。高层次的需求可以涵盖低层次的需求。这5个需求层次依次是：生存需要、安全需要、尊重需要、爱的需要，自我实现的需要。

　　这种理论的问题在于，马斯洛假定人首先是动物，要求基本的生存和安全，然后才有作为群体人的需要。其实，人在出生之后做的第一件事是哭，哭的目的是找妈妈的怀抱。人的生命在即将结束的时候，最后一个愿望通常是想知道有多少人会为自己哭。无论是人之初的哭，还是人之末的希望别人哭，都表达了同一种期望：得到其他人的认同。如果不是遇到灾难等等问题，人对于生存、安全之类没有那么恐惧的。

　　马斯洛理论的另外一个问题是线性思维，认为各个需求层次之间存在时间和心理上的先后关系。其实，我们多数情况下是多种需求同时存在，自己也经常搞不清楚到底哪种需求才是自己最为在意的。“你到底想要什么?”这样的问题之所以令我们困惑，原因就在于此。

　　我认为，如果用简单的方法来解构人的职场需求，可以用名、利、义三个字来概括。

　　名——归属感，组织认同

　　每个人都有个名字，在家有小名，上学有学名，同学朋友之间有外号，夫妻之间有昵称，工作了有职务和尊称。名字是给别人叫的，表示你处在一个社会结构当中可以被识别，有人认可你。甚至在孩子还没有出生的时候，就已经有了很多个名字。

　　我们进入职场要做的第一件事就是，找到一个愿意聘用自己的老板，即被企业认可。其后的职场生涯，是不断被老板(可能是不同的老板)、同事、客户等等职场人群认可的过程。名字〖〗表扬〖〗名分先进〖〗名〖〗尊称专家〖〗名气〖〗职业

　　品牌

　　在这张九宫格的周围，写有一些和“名”有关的关键词，其实还可以再扩展。凡是与“被人认可”有关的需求，都属于“名”。在职场当中，“名”的需求贯穿职业生涯的始终，有的人因为老板的一个小小的表扬而兴奋，也有很多人的离职理由就是“得不到认可”。

　　盛大网络总裁唐骏喜欢讲他如何记住员工名字，并且因此使员工感动的例子。其实唐骏自己也是因为被微软全球首席执行官(CEO)鲍尔默记住了自己的名字而感觉无比开心过。唐骏说，他在微软亚洲研究院工作时，有一次去美国参加微软全球经理人大会，是在一个体育场召开的，有上万人来参加。鲍尔默在一群人前呼后拥之下走进会场时，刚巧从唐骏身边经过，冲唐骏打了个招呼“hi,jun”，唐骏说，他之前只向鲍尔默做过15分钟的汇报，根本没想到鲍尔默能记住他，这一下，他“感觉全身的骨头都酥了”。从那以后，唐骏非常在意记住每个员工的名字，能够随口叫出来。唐骏说自己从来不看什么管理类的书，他的管理方式却被称作“感动式管理”，深受好评。

　　记住别人的名字，说起来简单，如果做得好，真的有巨大魔力呢。

　　前摩托罗拉中国区总裁陈永正被挖到微软做大中华区总裁，是猎头公司运作的。猎头公司开始联络陈，问他对微软有没有兴趣，陈表示没兴趣。后来，猎头公司再致电陈，这次问的问题是：“您有兴趣和比尔·盖茨喝杯咖啡吗?”结果现在大家都知道，陈永正趁在美国休假的机会和比尔·盖茨见了面，并且最终接受了比尔·盖茨的邀请，跳槽到微软做大中华区总裁。

　　一个能够被世界首富认可的机会，谁会拒绝呢?

　　有很多人喜欢追星，和明星们照个相就很开心，其实也是希望得到明星们暂时的、偶然的、小小认可。

　　如果你希望在职场上快速成功，借助别人的“名”就很重要。比如说，选择到有名的企业去实习，选择有名的老板去投奔等等。借他们的势来打造你自己的品牌，让你自己更快得到更多人、更高层次人群的认识和认可。

　　你有多少能力不重要，重要的是谁承认你的能力。

　　不少管理书籍当中把及时的口头奖励作为激励员工的有效手段来推荐，他们意识到“名”是职场人的重要期望。

　　对个人来说，可以用一个简单的方法来评估自己对当前的工作环境是否满意：每天早晨起床的时候想想自己要去面对老板、同事们，你是感觉开心，还是郁闷或心烦?

　　如果你对一个企业或者圈子不再期望被认可，或者说失去了归属感，工作要么是一种痛苦，要么就只是你的提款机而已，能提多少提多少，提完拉倒。

　　其实这样的心态对你一点好处都没有。

　　利——成长感，回报增值

　　我做过多次大学生就业心态调查，也和很多大学生当面交流过，发现“成长空间”是他们这些初级求职者最为关注的两个因素之一，另外一个是起薪多少，虽然很多学生不愿意承认。其实，薪水、成长空间，反映的是同一种需求：利益。只不过，薪水是当前的利益，成长空间是长远的利益。

　　职场就是生意场，工作就是生意，而做生意惟一的目的是要“赚”，即回报高于投入。古人云，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，讲的是职场真规则。很多不平衡心态源于对回报的感觉：我付出了那么多，你才给我这么一点点!问题在于，我们在接受一份工作时，可能没有那么仔细地计算可能的回报，或者一厢情愿。而在我们的内心，对于回报是有一份对应实际数字的期待的。那么，为什么不提前计算清楚，或者通过谈判和对方达成清晰、明确的共识，然后才做交易呢?

　　你应该经常问自己这样的问题：

　　这份工作、这件事还值得继续做下去吗?

　　不值得好好做的事，就不值得做。

　　不划算的事不做，或者不能总是做。

　　用九宫格分析“利”，如图：加薪〖〗升职〖〗成长

　　空间福利〖〗利〖〗赚了期权〖〗红包〖〗补偿

　　1999年，互联网热刚起来的时候，各大网站都在拼命从传统媒体挖人才，由于当时人们对网络的认识还不充分，挖人挺困难。那些拿到了风险投资的网站，挖人的杀手锏就是高薪。后来，搜狐、新浪等上市之后，期权才成为另一个杀手锏。1999年下半年，当时中华英才网的总经理张杰贤通过朋友介绍找到我，大家一起吃饭，张说要请我去做内容总监。我那时在《壹周便利》做总编助理，虽然已经是个网虫而且对人才领域有所关注，但对去网站工作丝毫没有概念，就随口问了一句：您能给多少钱?张杰贤回答：“两万怎么样?”说实话，我顿时感觉到有点晕。那时在平面媒体，如果不是靠拉广告提成，两万的月薪就是天价了。

　　我涉足互联网包括专注于人才领域，其实主要是从去了中华英才网做内容总监开始的。虽然我在那里只做了一年，但这段经历对我的职业生涯起到了关键作用，到现在我仍然很感激张杰贤先生(他也离开中华英才网了)。到本书付梓的时候，你还能够从中华英才网内容频道里看到我当时做的一些东西呢。

　　有足够的利，谁会不动心呢?

　　现在很多企业喊“人才难求”，可如果你问问那些企业的老板：你愿意付多少工资?他们多半就支支吾吾了。北大光华管理学院有一次组织“如何留住关键员工”论坛，很多著名企业的人力资源总监在那里侃侃而谈培训、沟通、文化，我只问了两个问题：第一，各位是否愿意按照那些关键员工所期望的数字支付薪酬?第二，如果你们企业因为管理体系、薪酬体系等等原因做不到，为什么别的企业可以做到?我的结论是：所谓“留住”关键员工问题，其实是这些企业希望以低于市场价格的代价来使用人才，可能属于强买强卖或者骗买骗卖的行为，不是公平交易。

　　职场生意其实没什么特别，就是个价格问题而已。

　　还有很多企业特别愿意和员工签竞业禁止协议，但特别不愿意支付合适的补偿。提前解约，也希望尽量少给或者不给补偿金。从企业趋利避害的角度说，是一种正常心态。不过，另一方面，你划算，是否就要让员工遭受损失呢?作为交易的双方，只有一方得利，而另一方失利，生意一定不能成交的。

　　应聘时，我要不要和老板谈薪水

　　肯定要谈，关键是怎么谈。

　　首先，你要了解你准备应聘的这份工作，在不同类型企业里面值多少钱，评估一下自己可不可以接受这个数。

　　其次，看看你去应聘的企业属于管理很规范的著名企业，还是一般的中小企业。如果是很规范的著名企业，一般都有标准化的薪酬体系，而且是和市场匹配的，人家问你关于薪酬的问题，你就只说“按您这里的规矩办”就行了。如果是中小企业，就一定要了解清楚再决定是否去。

　　义——成就感，自我感觉

　　有没有人不因为待遇而工作?有。就是因为“感觉”。

　　我喜欢，我做。不论是首席执行官(CEO)还是新员工，都有这种可能。“义”的需求其实是一种非常自我的期望，要对得起自己的感觉，对得起自己的良心，对得起自己的信仰。那些因为义的需求而工作的人，在别人看来，可能表现为不求回报，也经常表现为不可理喻，因为是自我感觉，所以，很可能看上去是不理性的。

　　用九宫格分析“义”，如图：豪迈〖〗开心〖〗爽义务〖〗义〖〗愿意公益〖〗信仰〖〗使命

　　“名”的需要是被别人认可，需要理性;“利”的需求是得到实际回报，不理性也得不到。只有“义”的需求，完全来自自我的感觉，所以往往有反理性的特点——反叛。2005年，湖南卫视的“超级女声”火爆一时，主办者利用的就是人们对于理性的反叛心理。他们标榜“想唱就唱”，在最后的对决环节，不用所谓专家(代表公认的理性)意见，全部靠观众的短信投票。

　　当今职场也有那么一群人，完全凭感觉做事，在一个企业打几天工，然后就背上包出去旅游，钱花完了，再去打工。不过，在多数情况下，追求自我感觉，要以名、利为基础和前提条件。

　　李开复从微软跳槽到Google，按李开复自己的说法，是“追随我心”，属于义期望的驱动。李开复这次“追随我心”固然是在自己已经实现了财务自由的前提下，不过，分析李开复的历史，反叛传统确实是他的个性。上世纪70年代，李开复在美国上大学的时候，父母给李开复选的专业是法律，那是个可以找到高薪工作的专业。李开复自己中途换成了计算机。

　　追随我心，反叛传统，可能让自己获得超值的回报，不过，风险也很高，多少有点赌的成分在里面。能够用理性来控制自己对“义”的追求，对职场生存和发展更为重要。

　　不求回报，其实是不求当前的利的回报，可能要别的。

　　“义”的感觉完全发乎内心，不是可以随便被管理出来的。有些企业希望员工用成就感替代对利的要求，其实不大可能。

　　现在，请你用上述九宫格法分别分析各个因素，在周围的格子里填写相关的内容，来理清自己当前最关键的职业期望。

　　职业期望模型

　　人在职场当中的所有行为都由期望来驱动。名、利、义三种期望之间的关联关系如下图：外部期望〖〗义

　　(成就感，自我，良心，超值)〖〗义

　　(成就感，自我，良心，超值)利

　　(成长感，回报，利益，增值)〖〗利

　　(成长感，回报，利益，增值)名

　　(归属感，被认可，基本价值)〖〗名

　　(归属感，被认可，基本价值)内部期望〖〗义

　　(成就感，自我，良心，超值)〖〗义

　　(成就感，自我，良心，超值)利

　　(成长感，回报，利益，增值)〖〗利

　　(成长感，回报，利益，增值)名

　　(归属感，被认可，基本价值)〖〗名

　　(归属感，被认可，基本价值)〖〗当前〖〗未来，下一步

　　一般情况下，名、利、义三种期望呈现从低到高的时间和层次特征。即是说，人首先要满足名——找到一份工作，被别人认可的期望，然后才能考虑挣更多的钱，再去追求更好的感觉。不过，这三种期望又总是同时存在，只不过有时名是主导期望，有时利是主导期望，有时义是主导期望。而且，有时是内部(在企业里面)的期望主导，有时是外部(业界、社会上)的期望主导。

　　我们有时候觉得自己想法很多，期望很混乱，就是因为我们把内部、外部、当前、未来的期望混杂在一起，剪不断，理还乱，不知道自己当前到底要做什么了。

　　给你个办法，帮你来理清自己的思路。

　　1你的职场期望，一般情况下是从低到高发展，但高的不一定能替代低的期望。你可以把上面这张图放在眼前，仔细去“感觉”对应的你的各种期望，从中“感觉”出当前对你最最重要的一个。如果只留一个期望，是哪个?那就是你目前的主导期望。你应该首先去做能够满足当前主导期望的事。

　　2对于当前的非主导期望，再评估，如果当前的主导期望满足了，下一个期望是什么?

　　请记住：人的需求不可能单独、静态存在，是在职场人际互动过程中分阶段达到的。

　　虽然三种期望在不同阶段有主、次之分，但任何一个期望因素的满意度低，都会带来职业问题。挣高薪的人不一定快乐，在企业里大家都喜欢的人不一定自己也开心，一份对个人特别有意义的工作，可能未必得到亲戚朋友的赞同……这类现象我们见得多了，其实都是因为期望的不平衡造成的。

　　有野心的老板(员工)才是好老板(员工)。

　　野心意味着期望，有野心，就有很多期望，有期望才好拿条件来谈判。期望和投入是对应的。野心大，投入也会多。愿意投入，就会有更多产出，而且也可能被开发出更多潜力。应该相信，人的潜力都很大。

　　面对名、利、义的选择

　　我该去南方做业务吗

　　一个朋友说：我今年30岁，大专毕业，专业学的是会计，职称是助理会计师，在一家小企业干了5年会计，收入微薄。由于单位不景气，故从企业买断。由于现在会计工作不好找，所以我在一家文化传播公司做业务，这挺能锻炼人，同时也想多赚点钱，毕竟想成家了，而且年纪也不小了。但业务确实难做，自己又不熟，所以我很困惑，不知道是走业务之路还是走原来的会计之路。

　　我这人比较严谨，做什么事都比较专一。最近有一个南方的老板想让我跟他去做业务，我不知道该怎么办。毕竟南方比较远，我心里没底。麻烦您给我个建议好吗?

　　对你来说，当前最重要的需求是什么?

　　会计工作的收入可能不高，但职业状态稳定。毕竟会计是个常规职业，只要人显得严谨可靠，老板轻易不会炒掉你。做业务，收入可能高，但风险大，就是说，挣不到钱的风险大。

　　你说你想要成家了，那么，对于你的那一半来说，是一个稳定的家重要，还是可能挣更多的钱也要承担更大的风险的家重要呢?

　　这不是个职业选择问题，是你们俩要选择什么样的家庭生活方式的问题。

　　人的职场困惑都源于“期望”，主要是搞不清自己到底想要什么。这个问题，只有你自己能作出决定。

　　卧薪尝胆

　　我们曾经在数百位经理人当中做过调查，题目是：“你在什么情况下能够接受低薪?”调查当中，多数人要求我们把题目改成“你在什么情况下能够忍受低薪?”答案有三类，最少的一类是“我愿意”，比如说因为和老板是亲戚，没办法，或者因为对所做的事十分喜欢。其次是因为老板的个人魅力或者是看好公司发展前景，有期权等。但是这两类加起来还不到10%。超过90%的人的回答是“卧薪尝胆”。即，暂时忍受，等待合适的机会就立马走人。

　　第一类，因为“愿意”，是义主导，但这种人少之又少，不可能成为主流人群。

　　第二类和第三类其实是同一种期望主导：利。只不过是长远(未来，下一步)的利而已。其中，有“卧薪尝胆”想法的人，其实对于企业来说是很危险的一群。越王勾践卧薪尝胆，是为了干掉吴王，如果你是老板的话，你希望你的员工都有这样的心态吗?

　　根据我的分析，可能还有一类情况，就是他有其他地方的名和利来驱动，那就可能成为老板的心腹大患了。

　　要不要对员工讲“人情味”

　　人情味满足的是员工对“名”的期望。老板需要分析的是，这是不是员工们现在的主导期望?或者，是哪位员工当前的主导期望?

　　如果是主导期望，或许可以替代部分薪酬。如果不是，讲太多的人情味也不会起到实际的激励作用。

　　管理是什么

　　管理的核心就是管理员工的期望值，让员工的期望值和企业的平衡。这样才能保持成交状态。

　　用兴趣选择工作

　　多数职业规划专家都强调兴趣导向，认为应该用兴趣来帮助自己选择职业。其实，谁能坚持长期、持续的兴趣?多少人能把兴趣当成工作?

　　兴趣属于义期望，来自自我的感觉，所以也很容易变化。

　　多数情况下，当兴趣成为工作，马上完蛋。比如说你可能对打保龄球感兴趣，让你去做专业选手，你干吗?

　　能把兴趣和工作完美结合的，大概不是神经病，就是中国首富了，比如说陈天桥自己酷爱打网络游戏，终于做了家网络游戏公司，到美国上市圈到很多很多的钱。当然，随着网络游戏的负面社会评价越来越多。作为商人的陈天桥，也未必会死抱网络游戏业务不放，毕竟他还是要逐利的。

　　墙里开花墙外香

　　公司的关键员工墙里开花墙外香，借用公司资源做自己的事情，并且上下打点得滴水不漏。老板是管，还是睁一只眼闭一只眼?

　　用职业期望模型来分析：这位员工有可能是外部的“名”期望或者外部的“利”期望主导，说明他对于在企业内部得到的“利”或者“名”不满意。有可能是：1)想多挣钱;2)为外面的发展铺路，准备跳槽;3)感觉投入与公司给的回报有差距。

　　对这样的员工，如果老板希望继续用，就要考虑是否该给他升职加薪了，或者帮助把他在外面做的事合理化，允许甚至鼓励。

　　新东方高层出走为哪般

　　作为民办教育的领军企业，新东方曾经一度遭遇高层出走风潮。

　　2002年，新东方计算机培训创始人周怀军在离开新东方后，创办了北京新科海学校。

　　2003年，新东方学校主管国际合作的副校长、著名英语口语测试(TSE)教学专家杜子华离开了管理层，现在为华诚研修学院院长。

　　2004年4月，原新东方总裁、副董事长胡敏离开新东方创办新航道培训学校。

　　2004年11月4日，原新东方董事、北京新东方学校执行副校长江博正式签约加盟北京巨人学校，担任巨人教育集团首席执行官兼北京巨人学校校长。

　　当前的情况是：所有这些出走的人都在做和老东家竞争的业务，但至少到目前为止，都没有超过老东家。

　　详细的背景资料，媒体报道很多，网上到处都是，这里就不再重复。可以总结一点是：他们出走的共同理由，都是因为感觉得不到更大的承认，其实，就是名的期望没有得到更多满足。

　　那么，出走之后呢，他们所获得的名其实更少。而新东方也失去了几位优秀的教师、管理骨干，还有部分生源。在外人看来，大家都不划算。

　　新东方和这些人有更好的选择吗?有，但本书不讲了，请关注本人《破解关键员工管理困境》一书。

　　没有不可替代的员工，只是替代成本问题。

　　期望总是在变的

　　我在变，别人在变，职场中各种生意伙伴们的期望值都在变，导致的结果是：我们总是处在不确定当中，总觉得不踏实，不稳定，不安生，对未来没把握，充满危机感。其实，不确定性就是职场的常态。我们要做的，就是在变化、不确定当中寻找安全岛——动态的平衡。

　　不确定才是常态，老板和员工之间的期望平衡是变化过程当中的动态平衡。

　　人在职场，总是在稳定和变动两种心情当中挣扎着。有时希望稳定，恐惧变化;有时又觉得稳定会带来变化的危机。

　　有一个很好玩的笑话是这样说的：

　　一群猴子对饲养员抗议，因为饲养员说要给猴子们每天上午3个苹果，下午给4个，猴子们嫌少，坚决不干。饲养员想了想，就说，那好吧，咱们每天上午4个苹果，下午3个，如何?猴子们都说，好啊，兴高采烈地答应了。

　　编故事的人想说明猴子有多么笨，饲养员多么聪明。其实，我倒觉得猴子们是对的。很可能对于猴子来说，上午的运动量大，就是需要4个苹果，而下午呢，3个就足够了。反倒是这个自以为聪明的饲养员，其实并没有真正理解其中的道理，还懵懵懂懂，糊里糊涂呢。

　　人也一样，不同时间段的需求不同。我们的先哲就非常明白“时”的重要性，一部《周易》里面，多次提到“与时偕行”，强调在不同的时间、空间、人际关系的条件下，每个人的需求不同，如果能达成目的，就要考虑如何适应这种时空变化。

　　人在职场，总是在稳定和变动两种心情当中挣扎着。有时希望稳定，恐惧变化，有时又觉得稳定会带来变化的危机。

　　员工经常抱怨：老板怎么老是在变啊，怎么朝令夕改啊?

　　老板也在抱怨：员工怎么欲壑难填呢，怎么总会出现“喂不饱的白眼狼”?

　　所有的抱怨都因为一个简单的原因：变化。我们希望出现对自己有利的变化，不希望出现对自己不利的变化，希望自己变化得越来越成功和轻松，不希望自己变老，对什么时候会变得江郎才尽忧心忡忡。可是，我们都清楚，谁也不可能阻止和抵挡变化。

　　老板一日三变，是因为公司由他最终负责，他要趋利避害，追求公司利益的最大化，他变的目的是探讨是否有“更好的可能”。所以，他变得有道理，他不变就不正常了。你给老板打工，要是水平高，就帮助老板去梳理变化，要是水平一般，就去适应老板的变化，要是实在适应不了，就走人。

　　员工总希望有朝一日自己像老板那样成为老板。我和茅理翔、尹明善等著名民企老板聊天时，都从他们口中听到过类似的抱怨：觉得现在的经理人实在靠不住、留不住，有点本事就要自己去做。我就问他们，那你们以前给别人打过工没有?既然你们给别人做的时候也惦记自己做，为什么不能容忍你现在的员工这样想呢?你也曾经是穷人，你因为有追求发财和成就的梦想而奋斗，并且因为运气好而成功，为什么其他人不应该有同样的梦想呢?

　　人的期望总是在变化的，得到了陇，就是应该去望蜀，登上这座山，就是应该再去望那座更高的山。正是因为老板和员工们的期望总是在变化着、发展着，挣到了钱想挣更多的钱，做了摩托要做汽车，市场才发展的。这就叫做“人民群众不断增长的物质和文化的需求”。

　　我在变，别人在变，职场中各种生意伙伴们的期望值都在变，导致的结果是：我们总是处在不确定当中，总觉得不踏实、不稳定、不安生、对未来没把握、充满危机感。其实，不确定性就是职场的常态。我们要做的，就是在变化、不确定当中寻找安全岛——动态的平衡。

　　职业状态变化模型和属性

　　不变是不行的。别人不变，你就要变。其实职场人际的期望总是在变化，惟一不变的就是变。那么，如何判断自己当前的职业状态，预测和规划变化?下面这张图可以帮助你。外部〖〗环境/业界对我的期望〖〗环境/业界对我的期望〖〗环境/业界对我的期望〖〗环境/业界对我的期望我的投入〖〗我的投入〖〗我的投入〖〗我的投入我对环境的期望〖〗我对环境的期望〖〗我对环境的期望〖〗我对环境的期望内部〖〗组织对我的期望〖〗组织对我的期望〖〗组织对我的期望〖〗组织对我的期望我投入的能量〖〗我投入的能量〖〗我投入的能量〖〗我投入的能量我对组织的期望〖〗我对组织的期望〖〗我对组织的期望〖〗我对组织的期望〖〗当前状态〖〗发展趋势1〖〗发展趋势2〖〗发展趋势3……

　　内部就是你现在所处的企业、机构，外部是你可以去打拼的业界环境。

　　“我对组织的期望”、“我对环境的期望”，就是你的职业发展目标。之所以用“期望”而不用目标来表述，意思是：你可以用一个清晰、明确的目标来设定你的期望，也可以不必这么做而只是给自己一个方向。实际上，更现实的不是去制定过于清晰的目标，因为具体的目标太容易受环境影响，而期望方向则是可以适应环境变化的。

　　有一个美籍华人写了本书，讲他如何从女儿5岁开始给女儿设定要考哈佛大学法学院的目标，并且照着这个方向去培养女儿，最终实现了目标。这本书卖得不错。教育电视台有一次请这位先生去做嘉宾，也请了我，我就问了他几个问题：假如在你女儿18岁考大学的时候，哈佛大学已经倒闭了或者不再是顶级学校了呢?假如你的女儿就是不喜欢哈佛或者不喜欢法律了呢?那么，你十几年的执著，将会换来些什么呢?我最终获得了现场几十位观众给予的“最佳辩手奖”，因为我说了很多大实话：孩子是你生养的，但孩子不是你，孩子的期望会随着他们自己的成长而发生变化。作为家长，你应该告诉孩子职场的真相是什么，而不是限制或者剥夺了他们选择自己的期望及其变化的权力。

　　方向性，是期望变化的第一个属性

　　你为自己设定的职业期望最好是“方向”，比如说一个喜欢传媒的人，可以给自己设定成为“名记(著名记者)”的目标，但最好不要要求自己在25岁的时候成为中央电视台的名记，太精准的目标，有可能带来目标颤抖。不在25岁，在24岁可不可以?在30岁可不可以?不是中央电视台的，是凤凰卫视的可不可以?是上海电视台的可不可以?或者，是新浪网的、搜狐网的可不可以?几年以后，这些网站可能会有采编权的，而且很可能哪个网站自己办了电视台、电台、杂志呢。

　　人往高处走。企业让员工不断地升官发财，容易;要给员工降薪、减福利、裁员，不容易。2000年到2003年，很多计算机公司遭遇市场困难，出售业务或者裁员，当时中国惠普公司主管人力资源的副总裁孙逢举和我说，他那两年最大的“挑战”就是如何降低员工的期望值。不过，降低员工期望值确实不是件容易的事，孙逢举很快就不做人力资源了，从汉高挖来张国维做，而张国维做了两年，也不做了。

　　有很多老板觉得自己的员工越来越没有动力，什么鲶鱼效应、末位淘汰的招儿都使了，整天琢磨如何挖掘员工的潜力，激发员工的工作干劲，但效果一般。其实，事情很简单，员工可以被挖掘出来的“潜力”，根本上讲，是期望。如果你的员工自己不想做什么，或者想不到自己可能做到什么，你怎么激励都没有用的。你给员工的薪酬、股票就这么多，每年加薪幅度只有5%，提拔很难，股价就这么萎靡不振，你能希望员工有什么更高的期望呢?有更高期望的员工可能已经跳槽走人了。

　　也有老板喜欢给员工画饼，或者说吊胃口，一般情况下开始都有效，过一阵子就没用了。因为，如果总是画饼，不能兑现，或者兑现太慢，员工会失去信心和耐心的。

　　那么，你是员工，老板对你的要求总是在提高、提高、再提高，你是不是感觉压力很大?其实这是好事。老板提更高要求，说明对于你的信任和重视。如果他不认为你还有更多油水可以压榨，你就危险了。

　　惟一的问题是，老板在提高要求的同时，付给你的薪酬是否也提高了呢?而你自己的可供压榨的“油水”是否也在更快地增长呢?

　　期望变化的强弱度，表现为第二个属性：能量

　　我要实现财务自由，100万可能是财务自由，1000万也是。你在挣到第一个100万之前，可能100万就是人生理想了。挣到100万之后，估计你就惦记第一个1000万……第一个1亿了。

　　能量的变化也有从高到低或者从低到高的变化方式，我们对于投入(成本)的期望多半由高到低，而对于回报的期望总是由低到高，不过，如果现实不许可，降低期望值也不是不可能。比如说大学生就业的期望起薪，有媒体说是一降再降，很多大学生很郁闷。其实这是市场行情的正常变化，有的行业供应充沛，就会降价，有的行业求大于供，就涨价。据说上海若干高校学生发起薪酬联盟，号称3000元以下的起薪不考虑，宁可回家做“啃老族”，事实上，这种联盟连媒体的同情都得不到，怎么会有人在意呢?

　　我在北京电视台做了一个节目“你该怎么办”，给两个北京外国语大学三年级的女学生支招，这两个学生说自己期望毕业时起薪是5000元，但主持人说她们可能期望太高了，因为现在大学生多数起薪也就2000多元。俩姑娘惴惴地看着我，不知道我会怎么说她们。我就说，你们的师兄师姐有没有拿到这个起薪的?她们说，有。我说，那就没问题，去和你的师兄师姐比一比，看能不能比他们更让企业喜欢，如果缺了什么，补就是了。毕竟，你期望的能量大小不重要，能在职场交易当中实现多少才重要。

　　期望变化的第三个属性是关联对应性

　　老板期望少付钱给关键员工，人家就会被别的企业挖走;员工觉得自己做得不错可以和老板谈谈条件了，结果被老板一脚踢开。你能否实现自己的期望变化，最主要的威胁在于市场博弈。你要变，市场也在变，竞争对手也在变。你的变化能否达成，不取决于你，而取决于你和相关交易主体如何成交。就是说，你的职场期望的变化，不仅有自己的动力，还有其他人的影响在起作用。你老板、同事对你的期望在变化，你的“圈子”对你的期望在变化，你的亲戚朋友对你的期望在变化。所以说，人在江湖，身不由己。

　　我们的职场期望有名、利、义三类，在不同情况下有的起主导作用，有的起辅助作用。由于环境变化，三类期望之间的作用关系也会发生对应变化。找到一份工作之后，就希望能挣得更多钱，有房有车了，就希望生活更开心一些……即是说，有了名，要利，有了利，可能再要名，或者要义。有爱情，还要面包，有尊重，还要加薪。是选择别人满意还是自我满意，要稳定还是机会，选喜欢还是适合……

　　当我们的职场角色发生转换时，期望的关联对应变化会立即发生。比如说，原先的同学变成同事，原先的下属变成上级，原先的情人变成情敌……前面谈到过，不同角色适用不同的规则，规则就是用来管理期望交易的。

　　环境或者我们自身发生重大突发变化时，比如感情危机、企业并购等事件，和我们对应的职场生意伙伴们(老板、下属等等)的心理预期也可能发生骤变，主要和信心相关。古人说，观人于忽略(自然状态)，观人于酒后，观人于临财，观人于临难。如果你想始终成为职场经营高手，就要特别注意自己在特殊时空的状态，磨砺个性。越是关键时刻，越能影响别人对你的期望值，培植信任或者损耗信任，都在这些当口，所谓沧海横流方显英雄本色。

　　期望变化的第四个属性是阶段性人的自然年龄具有阶段性，根据我们的调查，不同年龄段职场人的期望差异如下。

　　20而弱冠主导期望：名

　　初入职场，希望得到基本认同，有份工作和收入。

　　主要关心和忧虑的问题：

　　何去何从

　　专业经验缺乏

　　兴趣广泛却不清楚自己的方向在哪里

　　畏惧新的环境、新的人际关系

　　压力承受力不够

　　……

　　30而立主导期望：利

　　资源和经验快速积累，希望尽快实现财务自由。

　　主要关心和忧虑的问题：

　　对工作失去热情与兴趣

　　被办公室政治折磨得心烦意乱

　　加薪和升职为什么没有我

　　想转换工作却又放不下现有的一切

　　30未立，30而“负”

　　夹在上司和下属中间的“三明治”

　　35危机

　　……

　　40而不惑主导期望：义。但名、利、义都想要，要收获成功了。

　　主要关心和忧虑的问题：

　　担心“变老”，缺乏安全感

　　如果失业

　　学识经验出现断层

　　后生可畏

　　……

　　上述年龄段期望变化是“通常”情况，自古英雄出少年，二三十岁的精英层出不穷。此外，你在一个企业、一个行业当中，刚入行的时候和三年之后，期望一定是不同的。我们经常听“老江湖”讲，“这事儿，是刚入行的小孩儿干的……”，意思是说：这是他已经做过、现在不需要再做的事。通常，三年就是一个期望的大台阶了。

　　如今职场，由于环境的高速发展提供了支持，人人都希望通过简单方法获得快速成功，期望值变化速度飞快。作为老板，不要想什么“当初我花钱培训你，亲自培养你，你现在应该对我更好。”其实，当时你已经用了他了。再说，如果没有培训之类的，人家未必来。培训被他当做报酬的一部分，已经变成了他的期望，你不给都不成。作为员工，在面对企业的阶段性变化时，也不要怨天尤人。比如某著名计算机企业裁员时，有员工说，当初有很多猎头挖我走，你们留我，我留下了，可你现在却要裁掉我!按照一句俗话说，当初是当初，现在是现在，当初企业对你的期望和现在对你的期望是完全不同的。倒是你自己该好好想想，为什么企业对我的期望发生了如此变化呢?为什么我以前是关键、骨干、明星，现在被边缘化甚至要被裁掉了呢?

　　民营企业请外企著名经理人做空降兵，大多不到两年就拜拜，也是同样道理：空降兵，都是执行阶段性任务的，任务完成了自然该走人。想通了这些，就没什么不平衡的，无非是提前把条件谈清楚，把待遇说明白，特别是把离职补偿等等“金色降落伞”协议签好。

　　期望值变化引出诸多问题

　　创业元老要股份，我给不给

　　一家网络公司，一个和老板一起创业的关键员工向老板提出，希望公司能给他一定的股份，虽然他此时的年薪已经是一人之下，万人之上了。老板不想给股份，但是他也知道，要是不给的话，该员工一定会辞职，那么无论自己创业还是跳槽到竞争对手那里去，对公司都会形成强大的压力，老板该怎么办?

　　这位老员工首先是期望要“名”，归属感。他和老板一起创业，现在可能想功成身退，拿点股份，是考虑退休或者希望得到一个长期回报的保证。这说明，他看好公司的前景和老板的能力，对自己的未来也没有更高期望了，比如说取代老板。所以，这是好事啊，为什么不给呢?你不给，有可能激发他的期望值，成为你的敌人呢。

　　杨澜转行失败：

　　自我期望和市场需求(期望)不匹配说明：以下案例转述自其他媒体的报道，我加了一些点评而已。

　　2000年3月，杨澜和丈夫吴征收购香港上市公司良记集团，并更名为阳光文化网络电视有限公司，杨澜任主席。自此，杨澜跨入商界。彼时，资本市场上的传媒概念股风头正劲。收购之初，公司股价暴涨20倍之多。同年8月8日，满载杨澜人文理想的阳光卫视正式开播，这是当时大中华区第一家华语历史人文主题频道。

　　但杨澜未能料到，阳光卫视竟成为了她事业上最大的挫折。短短3年间，阳光卫视累计亏损超过两亿港元。2003年6月，杨澜宣布将阳光卫视70%的股权卖给内地一家传媒集团。自此，杨澜退出了卫星电视的经营。

　　2005年7月，杨澜不算完满的5年商业之旅画上了句号。杨澜宣布：将她与吴征共同持有的阳光媒体投资集团权益的51%无偿捐献给社会，并在香港成立非盈利机构阳光文化基金会。同时辞去了包括阳光媒体投资董事局主席在内的所有管理职务。

　　此举意味着，杨澜已从商场抽身而退，重回她所熟悉擅长的文化传播和社会公益事业。杨澜参与公益事业由来已久。曾担任过国内各种大型慈善活动的形象大使。但不局限于此，在胡润今年4月制作的“2005年中国慈善家榜”上，她位列第四。

　　从文化界到商界，杨澜获得过的荣誉不少──中国第一届主持人金话筒奖、泛亚地区20位社会与文化领袖之一等等。有人说，杨澜是这个转型时代的一个符号，是一个“大智慧”的“小女人”，是职业女性的完美典范。

　　杨澜说：“在各种角色不断转换过程中，我就是想看看自己到底能飞多高。做好主持人，就想做好制片人，做好制片人，就想做传媒公司。这还不够，还想做一个好母亲、好太太、好媳妇、好女儿。当这些都加在自己身上的时候，身心会不堪重负。

　　不但我个人如此，这也是这一代都市女性的困惑。

　　我还很需要自由。当初在中央电视台做主持，是不能掌握自己命运的，连节目最后呈现出来的形态也没有把握。那时候就一心一意想做制片人，一心一意想做一个完整的电视人，从策划到制作，都能体现自己的想法。再后来就想在更大的层面上，完成这种创作。可能就是心里有想法，需要表达，想比较多地把握和控制自己表达的权利和能力吧。心里是有这样一条线的，也吃了一些苦头，也会被别人嘲笑，都是需要付出代价的。原来的环境对我有很大的约束，但也对我有一定的保护作用。”

　　由于外界的影响，杨澜的职业期望快速发生变化。但是，对于自己能否驾驭这些变化，其实她并不清楚,也没有准备好。

　　杨澜说：“2000年创办阳光卫视是我一生中最大的挫折。其实这个问题特别能说明我先生为何说我是个很固执的人。我自己很喜欢纪录片，电视虽是快餐文化，但在纪录人类文化和人类心灵的历程方面，应该有它的功用。当时就是真心喜欢纪录片，开始做阳光卫视。

　　在先生的帮助下，融得了第一笔两个亿的启动资金。当时非常有信心，阳光卫视：华语历史人文纪录片主题频道，整个大中华区第一家。现在想起来，真是个理想化的头脑，结果一下子撞到现实的硬墙板上。我想要是别人会赶紧转型做别的，但我是那种死不回头的人，别人已经劝不动我了。

　　做到第3年的时候，已经很难再融资了。其实那时候，我们真是应该转型了。可是我总觉得再坚持坚持就有希望。今天想起来，我还是很感谢我的先生。在遇到很多困难的情况下，我先生还是支持我，我们俩又自己投资了一大笔资金，继续这件事。直到后来知道，这个商业模型是很难成立的。”

　　自我期望和市场期望不匹配。本书在反复强调一个观点：我有多大的能力不重要，重要的是谁承认。这个“谁”指的就是市场、客户、老板。

　　杨澜说：“2003年出售阳光卫视，是个很痛苦的决定，这种痛苦是双层的吧，一层是觉得愧对那些一开始投资这个项目的人。这种心理压力一直没有减轻过。另一方面，其实也是一个自我的否定。其实你尽管满怀热情，但这路没有走通，也有一种灰心的感觉，觉得过高估计了自己的能力，而且有时候用价值的判断标准代替了冷静的商业思考。

　　有人说，战士和商人不同，战士坚守阵地，直到流尽最后一滴血，而商人就像置身于一个舞厅，随时要想到出口在哪里。而我在商场就像战士一样坚持着。”

　　职业角色变了，职业期望必须适应环境而发生变化。

　　明星人物与边缘分子换了角色，我该怎么办

　　三年前我招聘了两个员工，他们其中一个是我部门当年的明星员工，但是今年由于某些原因碰了壁，绩效考核结果出来以后成了“边缘分子”;而另一个则由当年懵懵懂懂濒临解聘危险的“边缘分子”成了今天的明星员工。曾经的明星虽然是现今的“边缘分子”，但是由于以往的成绩，公司上下对他印象还好，所以，尽管他给其他员工带来很多负面的影响，但是我不知道怎样劝解他，因为说什么也没有用;而现今的明星情况更糟，可能是最近的光环太多，他的野心膨胀，到了失控的地步。你遇到过这样的情况吗?怎么解决问题的?用抚慰还是用恐吓?

　　明确地和曾经的“明星”谈，你现在对他已经很不满意了，如果他不想被开掉，就必须调整自己的状态，重新达到你的期望。否则，可以好说好散。注意，如果开人家，请不要吝啬补偿。职场是生意场，大家要做讲规则的生意人。

　　而对于当前有点“狂妄”的明星员工，也告诉他，他的期望值的变化和你对他的期望值开始不协调了，并且你还不打算调整你的期望值。所以，请他思考一下。

　　当然，如果你调整了对他的期望值，另当别论。

　　重要的是，你要随时保持“蓄水池”，不要有什么“不可替代”的人。

　　我现在被边缘化了，成为咸鱼，怎么办

　　成为咸鱼，不一定是坏事。

　　好容易从巅峰下来，可以冷眼旁观，甚至静观待变。

　　可进可退，应付自如。

　　关键是，不能再往下了。你是否已经做好了再次启动或者挪动的准备呢?

　　跳槽、转行的最佳理由：真正更好的机会

　　我研究过很多跳槽案例，发现，绝大多数跳槽是错的。因为对现在的老板不满意，因为对现在的环境不满意，因为对现在的岗位、职位、业务、客户……不满意，可是，跳槽之后呢，未必就比现在的投入回报更划算。很多经理人冲冠一怒，拂袖而去，自己单干，可绝大多数没有超过老东家，这样的跳槽，不一定是最佳选择。

　　在美国华尔街的投资银行圈，每年圣诞节发了大红包之后，也是跳槽成风，和咱们的春节后跳槽热很类似。美国人比咱们更讲实际，如果是个优秀的业务人员想跳槽，经理很可能马上提出给加薪或者增加奖金等等条件，不过，他们那里流行一种现象，如果你说“我有一个更好的机会”，经理一般就不会再劝了。

　　想跳槽，或者去创业，这些都不是问题。惟一的问题是：你确定那是个真正的、更好的机会吗?请分析如下因素：

　　1我现有资源是否可以转化到新的工作并且发挥不止当前的效力?

　　2我已有的经验、知识是否可以继续使用，甚至发挥更有价值的作用?

　　3我的角色是否能够平滑过渡?

　　4新工作是否可以补充我的职业发展价值链的缺失，令我更具影响力?

　　5我的精力是否适应?

　　6我即将得到的不是短命高薪吧。

　　7新的岗位是一个山峰的顶端，还是一个新的高原?意思是：在新的岗位层次上，再跳槽是否容易。

　　如果对以上问题的答案都令你信心满腹，那不跳才是傻子哩!千万不要考虑你和老板的什么面子、情谊，职场生意人其实都不讲这些的。现在和你讲情谊的老板，明天你人老珠黄时，一样会开掉你的。赶紧把自己的价值最大化，才是理性行为。

　　没有“曾经”!

　　猎狗、猎人、兔子

　　说明：这个故事的不同版本在网上流传甚广，其实，原创者名叫蔡巍，是我的一位好朋友，在深圳做企业管理顾问，相当的棒。

　　一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶它，追了很久仍没有抓到。牧羊人看到此种情景，讥笑地对猎狗说：“你们两个之间小的反而跑得快得多。”猎狗回答说：“你不知道我们两个的跑是完全不同的!我仅仅为了一顿饭而跑，而它却为了性命而跑呀。”

　　一、期望

　　兔子跑的目标是救自己的性命，而猎狗的目标只是为了一餐饭，同样是跑，他们的积极性当然不会一样。是不是可以说，跑只是实现目标的过程，而即使有相同的过程，其目标不一样，动力不一样，也会得到不同的结果。

　　二、动力——调整期望

　　猎人想，猎狗说得对。我要想得到更多的猎物，就得想个好办法。于是，猎人又买来几条猎狗，凡是能够在打猎中抓到兔子的，就可以得到几根骨头。抓不到兔子的就没有饭吃。这一着果然奏效，猎狗们纷纷努力去追兔子，因为谁也不愿意看见别人吃骨头，自己没有得吃。过了一段时间，问题又出现了，大兔子非常难抓，而小兔子好抓，抓到了大兔子得到的奖赏和抓到小兔子得到的骨头差不多，猎狗中善于观察的发现了这个窍门，专门去抓小兔子，慢慢的，大家都发现了这个窍门。猎人对猎狗们说，最近你们抓的兔子越来越小了，为什么?猎狗说，反正不会有太大区别，为什么要去抓大的呢?

　　猎人在猎狗中引进了竞争机制，一定时间内收到了效果，但是随着时间的推移，骨头对于猎狗们来说，诱惑力越来越小。

　　猎人调整猎狗的期望，起到的作用是：猎狗的期望经过推动之后，开始自主增长。

　　三、长期的“骨头”

　　猎人经过思考后，决定不将骨头的数量与是否抓到兔子挂钩，而采用每过一段时间，就统计一次猎狗抓到兔子的总重量。按照重量来评价猎狗，决定一段时间内的待遇。于是猎狗们抓到兔子的数量和重量都增加了，猎人很开心。但是，过了一段时间，猎人发现猎狗们抓的兔子的数量又下降了。而且越有经验的猎狗，抓的兔子的数量下降得越厉害。于是猎人又去问猎狗。猎狗说：“我们把最好的时间都奉献给了您——主人，但是我们随着时间的推移会老，当我们抓不到兔子的时候，您还会给我们骨头吃吗?”

　　猎人是精明的，他懂得如何让猎狗发挥最大的能量，不断地调节猎狗的士气。故事虽然简单，给我们的启示却是很多的。我们的企业、人力资源工作者在工作中怎样调动员工的积极性而达到企业的目的，通过什么样的过程，营造什么样的氛围，让有能力的人发挥最大能力。这实际上就是人力资源的工作目标——创造一种发挥“人力资源”最大能力、获得最大价值的工作管理机制。

　　四、未完的故事

　　猎人决定，论功行赏，分析与汇总了所有猎狗抓到的兔子的数量与重量，规定如果抓到的兔子超过了一定的数量后，即使抓不到兔子，每顿饭也可以得到一定数量的骨头。猎狗们都很高兴，大家都努力达到猎人规定的数量。终于，一些猎狗达到了猎人规定的数量。其中，有一只聪明的猎狗对猎狗们说：“我们这么努力，只是得到了几根骨头，而我们抓的猎物却远远超过了这几根骨头，我们为什么不能给自己抓兔子呢?”于是，有些猎狗离开了猎人，自己抓兔子去了。

　　以退为进，让老板对自己的期望上升

　　以变应变

　　一位留美的计算机博士，毕业后在美国找工作，结果好多家公司都不录用他，思前想后，他决定收起所有证明，以一种“最低身份”再去求职。

　　不久，他被一家公司录用为程序输入员，这对他说简直是“高射炮打蚊子”，但他仍干得一丝不苟。不久，老板发现他能看出程序中的错误，非一般的程序输入员可比，这时他亮出学士证，老板给他换了个与大学毕业生对口的职位。

　　过了一段时间，老板发现他时常能提出许多独到的有价值的建议，远比一般的大学生要高明。这时，他又亮出了硕士证，于是老板又提升了他。

　　再过一段时间，老板觉得他还是与别人不一样，就对他“质询”，此时他才拿出博士证，老板对他的水平有了全面认识，毫不犹豫地重用了他。

　　让老板对你的期望由低到高比由高到低要好得多。期望值的方向和能量变化就是这样的规律。

　　不过，如此极端的案例可能有些过分，至少说明博士在自我营销方面比较逊色，只能用比较“笨”的办法。

　　压力太大我该怎么办

　　压力太大导致身心疲惫，不做又不行，要还银行贷款……我该怎么办?

　　对策：凉拌。就是冷静地分析一下压力来源、压力方向、压力强度和你的抗压能力。

　　压力来自期望、任务、目标，包括你自己的、你所在企业的、你周围环境的。所以：

　　第一步，把压力分拆，具体到单个的目标，比如说每个月要完成多少万的业绩，要交多少银行贷款，要给老婆买多少衣服。

　　第二步，看哪几股压力可以轻松应对，哪几股压力比较费劲。

　　第三步，看看哪股压力是现在就可以卸掉或者马上请别人帮忙分担的。之后，让自己放松一会儿。

　　第四步，再评估一下你自己还有哪些可以抵抗压力的能量没有用上?你自身、你的周围还有哪些资源潜力没有发掘出来?

　　现在，如果你觉得自己已经可以应付了，就没问题，如果觉得还是不行，就再重复上述四个步骤三次。

　　还不行?

　　老兄，说明你的能力和心智不够做那么大的事，让自己降下来一点吧。要不就有可能赔进老命了，不划算。

　　随时准备调整。调整期望，不是所谓“降低心态”，是把期望调整到“合适”即对方能接受的状态，达到平衡。

　　如果你希望老板多付给你报酬，就要提高他对你的期望值，或者是对你在做的事的期望提高，或者是老板有更高的期望，认为你最适合。

　　我遇到了玻璃天花板，怎么办

　　两种情况。

　　第一种，老板或者说企业对你的期望值没有继续提高，看看是不是你的问题。

　　第二种，企业的业务、组织提升的速度低于你的能量的提升速度，看看企业能否跟上你，或者你去寻找更好的机会吧。

　　“长期稳定”和“长期承诺”的关系

　　我希望长期稳定的工作/我们希望和员工建立长期稳定的雇佣关系。

　　“长期稳定”，是对于长期和持续的交易行为的“长期承诺”。但是，无论员工还是老板，期望总在变，你能确定双方期望的变化总是匹配、和谐的吗?

　　我以前做了那么多!可现在，老板他……

　　记住：没有“以前”!

　　以前的交易已经结束，你已经得到回报并且认可，除非你们以前的交易当中还包括了延伸到现在的交易。如果你的期望改变了，希望改变利益交换的规则，现在可以重新谈判，但能否再谈出更好的条件，就不一定了。

　　做过的生意是不能“找后账”的。

　　如何给自己做职业定位，如何设计自己的职业目标

　　考虑四个层次：

　　第一层，我喜欢、我能做什么;

　　第二层，我现在需要做什么：

　　第三层，企业、老板需要我的什么;

　　第四层，人在不同阶段需要不同的当前利益，要为未来的长远利益做储备和积累。

　　让这四个层次协调，就是最好的职业定位。

　　为什么总是“这山望着那山高”

　　我总是“这山望着那山高”，如何找到适合自己发展的职业路径。

　　哪座山是最容易爬上去，然后还能方便继续上或者下来的?

　　要知道，你的期望值总是这样变来变去的。这很正常。

　　彼得原理

　　美国学者劳伦斯·彼得在对组织中人员晋升的相关现象研究后得出一个结论：在各种组织中，由于习惯于对在某个等级上称职的人员进行晋升提拔，因而雇员总是趋向于晋升到其不称职的地位。

　　彼得原理有时也被称为“向上爬”原理。这种现象在现实生活中无处不在：一名称职的教授被提升为大学校长后无法胜任;一个优秀的运动员被提升为主管体育的官员而无所作为。

　　对一个组织而言，一旦组织中的相当部分人员被推到了其不相称的级别，就会造成组织的人浮于事，效率低下，导致平庸者出人头地，发展停滞。因此，这就要求改变单纯的“根据贡献决定晋升”的企业员工晋升机制，不能因某个人在某一个岗位级别上干得很出色，就推断此人一定能够胜任更高一级的职务。有时将一名职工晋升到一个其无法很好发挥才能的岗位，不仅不是对职工的奖励，反而使职工无法很好发挥才能，也给企业带来损失。

　　对个人而言，虽然我们每个人都期待着不停地升职，但不要将往上爬作为自己的惟一动力。与其在一个无法完全胜任的岗位勉力支撑、无所适从，还不如找一个自己能游刃有余的岗位好好发挥自己的专长。

　　不确定才是常态，老板和员工之间的期望平衡是变化过程当中的动态平衡。

　　不要找后账，已经完成的，就是结束的。明天的交易就要支付明天人家期望的报酬。

　　环境面临突变时，可能是更大的机会。