九乡新闻网黑帮老大捡来的男宠:商品结构管理二：商品结构调整计划书--零售人平常心
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/30 01:20:04
商品结构管理二：商品结构调整计划书
上期文章通过分析，获得了门店的商品结构树总表，包括各品类的上下限品项数等。 我们清楚地知道该卖多少商品，商品数如何分布于各个品类中。 下面我们以某门店的数据为例，通过品类的“价格带”分析来研究“卖什么”的问题， 也就是分布于各品类的商品数应如何组合成合理的“布局”。
案例：某企业某门店某季节（3个月）某中类销售状况
一、 结构树分析
该门店16.86%的商品贡献了80%的销售额。 因此我们以16.86%作为下限因子，以20%作为上限因子。 计算得出该中类商品数的上限和下限（参见例表1）。
二、 确定价格带
1. 价格带区间初步计算。
价格带区间值=（单品最高售价-最低售价）/10
本例中：价格带区间初步计算值 =（16.90-1.00）/10 = 1.59
2. 价格带区间值修正。
当价格带区间的初步计算值大于最低售价时，我们会对价格带区间值进行调整修正。 修正的方法是，在价格带的首尾两端分别依次选择次低价、次高价进行循环计算， 直至价格带区间值小于最低价。修正后的价格带区间值 =（最高计算值-最低计算值）/10
本例：修正后的价格带区间值 =（15.8-1.48）/10 = 1.43
3. 各段价格带确定。
价格带共分12段，第一段为低于最低计算值；第二段为最低计算值+1*价格带区间值； 依此类推，至第十一段=最低计算值+10*价格带区间值； 第十二段为高于最高计算值（参见例表2）。
4. 特例。
三、 相关数据分析
价格带区间确定后，我们可以从系统中导出各中类商品的每个价格带区间的销售量、 销售额、品项数及必售商品个数，进行一些基础分析，并绘制相关曲线。 本例中，价格带区间值=1.43。参见例表4
理论上我们认为，每个单品的销售量趋于平均时，是品项最合理分布的状态，或者说是商品资源最优化的组合。因此，我们假定中类品项总数不变的前提下，以各价格带的商品总销量除以中类单品平均销量，得出各价格带品项数的理论值。同时我们绘制出品项数理论分布图和现有品项数分布图，进行曲线对比。
从本例以上的曲线图，我们可以看出一些差异点，这些差异就是我们商品结构调整的关键点。
四、品类结构树的上下限导入
上一步中，我们对于品项数理论分布的计算，是基于假定原有品项数不变的前提的，但是当我们回顾品类结构树的时候，会发现现有品项数超过了品类结构树的上下限。这时我们就要基于上下限对各价格带中的品项数分布进行调整了。
调整的方法是，求出品项数理论分布中的各价格带品项数的分布比例，再将这个比例乘以品类结构树中的上下限，分别得出各价格带的品项数上下限。参见例表5
五、商品结构调整计划书的最终确定
在实际工作中，我们经常会发现实际的品项数与品类结构树的上下限差距较大，而商品结构的调整也不是一蹴而就的，因此我们需要一个调整的过程，使得经营的品项数不断地趋近品类结构的上下限。这时我们引进了著名的“双峰图”结构。众多学者研究发现多数的销售结构和品项结构曲线，都在相邻的2个高点呈现出峰型结构，如“M”型、“W”型或者“N”型、倒“N”型。
本例中，我们对品项数结构曲线进行了“双峰结构调整”。
根据例表6，我们就可清楚地得到该品类的调整计划了，将所有的品类的调整计划合并后，我们就可以得到门店的商品结构调整计划书了。
六、商品结构调整计划书的执行
商品结构的调整的执行过程中，我们也不是简单地进行加减法，而是要遵循以下几个原则：
一要根据价格敏感度，考虑上下价格带区间临界商品的提价或者降价；
二要考虑品牌集中度；
三要考虑供应商的集中度；四要在价格带的高端，考虑整箱价或者捆绑价。