黄花槐种几年才能开花:运筹帷幄，稳步推进—专题培训 《巅峰营销》培训大纲

运筹帷幄，稳步推进—专题培训

《巅峰营销》培训大纲

（问题引导式实战技能版）

课程内容简介

市场如战场，面对市场诡谲多变的动态环境，企业必须运筹帷幄。而销售稳步推进是每个企业追求的方式和目标，也是落实决策直通车以达到和保持企业健康成长的战略和战术；比尔盖茨说：‘市场竞争就是企业执行力的竞争’，因此营销是保证企业生存和发展的、直接接触市场的前方；怎样有效运用营销理论和技能，动员和调动相关资源，取得持续不断的营销成功，并希翼达到颠峰营销状态呢？

颠峰营销三个含义1.山顶2. 过程与方法，3.颠簸，那么，如何实现…

任何事物的发展，全部有原因、有过程…所以就有了原理、技巧和体系…

本课程运用长期销售实战经验，剖析销售领域关键内容、方法和技巧。力求‘学以致用’，系经典课程。

问题引导式：    是根据学员工作问题而现场引导回答从而解决问题、提高实战技能的科学培训方法

本课程被某企业客户誉为：读一遍就能学到知识…

一、培训对象                                                                                       

CEO、客户经理、营销总监、•销售经理、高级商务代表、客服经理、公关经理、总监等

二、培训天数  （可根据企业销售培训需要而调整时间与内容）                                                                  

课时：二天（9:00 - 17:00）

三、培训成果：       主题‘怎样开展营销年推进工作’                                                

学员将能够掌握以下知识与技能：

1. 了解颠峰营销理论方法与流程   2.分析市场营销差异与解决办法

3.   掌握营销技巧与技能提升方法  4. 理解现代营销领导与成功要素 

四、课程大纲：    括弧内的问题，是培训模块                                                   

开场白：○工作状态自我测试检查 ○《价廉物美服饰》‘2006.4.加盟连锁’案例：⑴ 按照你部门特点参与此计划，并根据课程各培训单元，列出你的理解与方法   ⑵ 与加盟连锁的核心要素是什么？请予以分析

一单元、 运筹帷幄   -------  4C理念指导4P的战略

1. 营销计划与制定     2. 战略4 P和6 P    3. 产品设计与开发  

4. CRM和4C理念    5. 后勤保障与核算    6. 营销体系和呈现  

工作内容：1. 以客户需要满意标准开发产品 2. 以客户方便建立销售渠道而增加购买力

3. 成本分析、产品价格指导与指定，以提高竞争力4. 沟通宣传和建立品牌美誉度并在下属各企业宣传贯彻

实战研讨：各部门如何‘围绕营销年’有效制定《战略工作实施计划》？   

战略体系的组成与职能部门相互关系              

问题回答：如何获取客户需要满意度标准以及与产品设计与开发的联系

管理工具和练习  ○  CRM和4C理念在工作中应用  ○ 练习：成熟度和能力表露四象限

二单元、 组织落实     -----------   营销方案制定与专题交流                         

1．市场与战场      2．尖端与实用     3．组建尖刀排           4．联系大本营  

工作内容：1.市场部组织落实  2. 产品开发部组织落实3. 营销队伍组织落实

实景分享：  以企业组织落实为例，进行岗位落实解析

练习和讨论：○ 素质模型与组织落实   情景模拟演练：○ 设立厂长热线，联络员的方法和过程

三单元、  战略队伍      ---------   选择、培育和建立高效团队
1. 重要的四层架构   2. 渠道营销三模型3. 两转变和四驾驭   4. 择人任势三境界  

工作内容：1.战略与队伍关系2.组织价构与层次 3.能力模型测试 4. 选择、培育和建立的方法

真实案例：香港某品牌服装销售队伍出现什么问题 

现场演练：各部门经理主要工作模拟演练  回答问题：选人和用人标准是什么？

分析：? 如何达成矩阵管理和协调障碍？ ‚ 区域文化和OFFICE冲突
四单元、  团队架构     --------    与团队目标有关的架构要素
1. 客户需求形态分析            2. 控制区域资金成本   3. 综合式的营销团队      4.  业绩导向式的培训  

工作内容：1.何谓20/80法则工作重点？ 2. 作为部门领导，怎样有效开展工作？

          3.团队业绩导向式管理方式   4. 客户需求与团队业绩管理的关系点

案例分析：奥斯莱特品牌服饰（AUSLET）--美国商界的奇迹！

技能练习： 作为部门负责人，你如何有效控制区域资金成本，切入点是什么？
五单元、  细项管理     ----------   细节决定成败前提是什么
1. 营销工作管理二行为   2. 部属发展成熟性指针 3. 营销团队发展四阶段   4. 团队士气激励六原则   

工作内容：1. 营销团队中细项管理内容    2. 团队领导怎样发展部属能力

实战演练：   表彰与批评的作用和方式    管理工具：   部门发展四流程 

学以致用：   学员列出（例如市场部、销售部和其他部门）职能表内容      

六单元、  战略营销        --------- 保证营销成功的方法措施            

1． 知己知彼            2． 市场反馈            3． 客户服务                             

4． 市场网络            5． 品牌战略            6．营销提升 

工作内容： 1.学习营销战略重点要素       2.  战略营销与长期工作实践

           3.营销战略步骤与四流程       4.  怎么样实现营销业绩提升？

管理技能： a. 掌握业绩提升方法      b.   业绩提升力模型

管理故事：  法国董事是怎样应用提升力模型获得成功的？       

第二天： （9:00 - 17:00）                                                   

七单元、 以点带面         ------------  获得成功与失败经验方式          

1.  解剖麻雀      2.  树立典型   3.  突出重点      4.  复制推广

工作内容： 1. 问题预防管理        2.  员工状态分析

练习与思考：?  怎样扭转落后员工？   ‚  如何管理‘居功自傲’的销售冠军？

八单元、 营销策划        -------------  ‘予则立’和谋划的管理           

1.  刻板现象和障碍   2.  情感诉求与共鸣  3.  创新与逆向思维

4.  什么是井蛙效应   5.  人文原理与和谐  6.  有效的造势技巧

工作内容：1. 策划与营销关系  2. 计划、策划与实施  

案例分析： 伊利品牌      练习：专业销售人员的要件  

九单元、  执行方案       ------------- ‘赢在执行’在营销中应用

1.   如何捕捉市场与热点  2.   市场启动技巧与准备  3.   趋势座标分析与选择

4.   组织参与和工作分工  5.   营销执行方案的确定  6.   怎样去排除执行障碍

工作内容：1. 执行力     2. 执行方案

真实案例： ○ 欧洲上海公司服装积压500万的原因 ○ 销售部‘挖井理论’ 

故事分析：诸葛亮‘空城计’对你有什么启发？发生错误的原因是什么？ 

思考与练习：? 影响执行力首要原因是什么？ ‚  运用罗列法排序

十单元、  表彰考核        ---------    ‘绩效管理’技能与方法

1.  考核三要素       2.  榜样的力量  3.  什么是360度考评？       4.  绩效与落差

工作内容：1. 分析销售目标利润 2. 客户满意度 3. 客户投诉如何解决 4. 市场网络如何建立  5. 品牌知名度如何提高 6. 品牌提升与广告宣传是否对路 7.表彰、激励和督促

实战案例研讨：如何提升团队总体绩效？

◇ 如何提升员工的忠诚度、提高团队凝聚力？

◇ 如何加强部门团队建设，有效进行绩效考核？

十一单元、部门练兵   -------    ‘员工与钢铁是怎样练成的’？                

1.  市场部的作用    2.   销售团队建设   3.  营销矩阵协调    4.  后勤与大本营

工作内容：1. 辅导员工      2. 沟通协调

管理理论：?X、Y、Z理论  ‚ 管理工具：员工能力模型

案例分析：一个工作非常勤恳的服装跟单员为什么导致重大损失？ 

十二单元、 稳步推进      -------       ‘跳蛙战术’实战和技能  

1.  理论与技能      2.  SWOT分析   3.  实战和演练      4.  问题点分析

工作内容： 1. 稳妥与冒进    2.  解决瓶颈

管理工具：  ?鱼骨图分析法    ‚  案例分析： 香港服装设计、生产与销售难题与解决

培训游戏： ‘千手观音’  （活动策划与活动方案，其中设立‘热线，联络员’….）                                                           

学以致用： 成功法则

1.  成功三法则      2.  差错和预防   3.   帕累斯原理      4.  威尔逊楔子

归纳与总结：? 如何制定营销计划（方案） ‚ 品牌标杆理论 波斯顿分析法

案例分析与练习：   （根据课程单元灵活穿插）                                                                      

练习：○ 营销战略要素 ○ 营销团队核心 ○ 测试：销售潜能开发表  思考：销售机构有哪些常见不足？  

案例：⑴ 市场争夺战  ⑵ 营销战实用谋略  ⑶ 设计你企业的服务包 ⑷  南朝鲜“现代” ⑸“雪克33”

测试：○营销状态检查 ○‘感性和理性’ 如何测量服务质量？ ○‘量化与测量；游戏：销售能量、博奕法则等

课程特色：                                                                                          

1. 结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 心态调节型的感悟游戏 + 互动型技巧训练 + 管理体系构建演练  +  实施方案设计  + 操作技巧演练  +  技能自我测试  …

2. 企业管理亲身实践 +  管理咨询专业素质  +  管理培训行业经验 + 多学科底蕴知识  

培训方式： （采用‘多纬行动’和‘参与互动’培训方式）                                                             

激情讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、趣味测试、角色扮演、

观摩学习、游戏感受、情景模拟、讨论交流、测验练习、现场析疑、领悟归纳、开发潜质、互动推理等 

培训特点：‘旁征博引，深入浅出，幽默风趣，回味无穷’                                                                
阅历丰富，知识面广，主题明确，实用性强，活泼生动，形象佳，集实战派与学院派双重特点，寓演、讲与互动为一堂。强化现场气氛，达成培训预期目标；且寓教于乐，运用多学科底蕴，声情并茂、跌宕起伏地把理论、实践、知识、技巧、方法和工具融入课程，巧妙实现艺术与互动结合的最佳培训效果。

运用‘民兵理论’、‘归元理论’、‘三维理论’、‘中医理论’和‘油井理论’等方法；‘从学员实际工作需要出发，围绕开拓管理思路、解决管理难题’进行有效培训，以提升培训效果和学员水平；切实体现“课题培训工作法”中‘培训创新☆重在参与☆娴熟技能☆贴近市场’宗旨；在培训中提供多种实用解决问题工具及技巧。对参训者今后实践工作具有极大的后续效果。

专家简介：‘多纬行动培训’创始人、实战派资深培训师、互动专家、高级咨询师   MBA导师                                     

顾樾先生，国际教育联盟培训专家组成员暨新加坡HR大学客座教授；上师大HR研究所研究员、上海浦东经理学院培训室主任；中华培训网专家；法国JB国际商业集团首任培训师。顾先生拥有20年企业管理与10年培训专业经验。在李嘉诚和荣毅仁集团投资期间，曾任重要职务，在法国JB国际商业集团、中信国际集团与韩国乐天集团任CEO15年实战磨练，积累大量资料与案例；后任美国SRI公司授权中国首席管理咨询师；参与管理系列课程编写，其《企业咨询与管理》、《管理技能提升模型》、《企业工作质量》等研究成果已融入培训理论与咨询实践中，颇受理论界和企业界认同与好评，被誉为“将西方管理理念在中国本土化和实用化”管理专家。

培训：曾接受美国和新加坡严格专业训练和学习，熟知现代企业管理理论并在多家外资担任CEO，具有丰富跨国企业与大型国企管理与培训经验，为更好地进行管理系列培训，曾集中利用3年时间，接受先进的美国和新加坡系统的管理课程培训，并结合管理与培训经验，开发和形成独特有效的‘多维行动学习’教学模式，就是实战、技能、直观、参与的互动法，使学员迅速掌握工作应用能力。

‘多纬行动培训’：是继‘行动学习’和‘互动学习’方法以后，从多角度、多方式科学的培训方法。

主打课程：                                                                                                         

一、 高级总裁班课题:1 战略与变革 2.企业生存战略 3.卓越领导力（1-3版） 4.赢在执行 5.核心竞争力 6.高层总裁‘提升风暴’ 7高层领导成功思维模式等 

二、内训培训课题： 1.执行力 2. 有效沟通 3.团队建设4. 时间与效率管理 5. MTP 6.中层管理 7.职业经理人修炼 8.企业文化建设9.经典营销10 高级TTT 11创新与提升力12 企业行政管理13 激励与心态管理14巅峰营销15 毛泽东思想与企业管理等

授课------ 曾培训过的组织：云南红塔集团、中运集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、滇黔桂石油局、飞利浦照明、柯达(中国)、戴尔(中国)、ABB开关、林德叉车、亨特建筑构件、美鹰涂料 、厦华电子、建设银行、 半岛（水处理）、创捷科技 、红豆股份、大唐电讯、蜂星移动、江苏供销总社、江苏金猫集团、承德钢铁、江苏移动通讯、梅特勒－托利多仪器、 美国史赛克、美国伊顿（中国）、迈鹏电子、宁波富达股份、诺华（中国）保健品、日本索尼、中国、三菱电机、中信泰富、大昌贸易行、伊顿发电机、华润思捷、峰星国际、美国史赛克、华北食品、BAA（国际）、华克排气、 惠而浦水仙、获特满（饮用水）、纳维昂软件、三毛集团、施贵宝、苏州创捷、通用电气、温州奥康、吴县康达、香港华润集团、浙江红蜻蜓鞋业、浙江威斯特、平安保险、中信集团、香港协鑫集团、社科院、江苏电力、TCL电脑、人寿保险、上海移动通信、上海塑料股份、上海巴士股份、上海电信股份、二军大、冠美家具、东昌汽车、德国福斯（润滑油）、东莞邮政、嘉定医院、上海医药集团、河北管理协会、莘铭电信公司、博医医疗、飞洲集团、百事应信息、山东枣庄集团、旋球国际、上海交易中心、中国银行、建设银行、南玻股份（成都）、昆山拓展内训、沈阳电力、伊利集团（北京）、等企业集团、协会、党校等著名企事业；2003年-2006年，多次应邀任中国高级经理人（2—5期）、品牌高峰论坛主讲嘉宾和中华培训网（在线专家）发表演讲，受到好评；其部分管理理论与技能，在新华日报集团2005.10期《培训杂志》发表。