九乡新闻网魔法王座vip12要多少钱:otc产品终端推广
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/28 11:24:01
在医药营销的终端推广领域，有一个大家耳熟能详、使用频率颇高的术语：客情关系。从字面上来理解，就是与客户之间的感情。不要小看这颇为简朴的四个字，你的产品能否顺利地实现销售、回款，就取决于这四个字。
既然客情关系在终端推广中有如斯重要的地位，那么是否让代表加大造访频率就能建立起良好的客情关系呢？谜底是否定的。过高的造访频率会使代表疲于奔命，降低造访质量；导致部门药店疏于治理；并且频率过密会让店方产生反感。
既然过密的造访频率会带来上述的负面效应，那么如何在保持正常的造访频率的同时，又获取良好的客情关系呢？笔者以为，以下几个方面的做法值得鉴戒：
1．用好人
销售实在就是人与人之间的沟通过程，人是决定一切的因素。因此，用一个素质高、能力强的代表是你的首选。营销经理平时要注重对代表综合素质的培训，进步代表做事的条理性、计划性。
2．把握准确的沟通技巧
药店代表由于管辖的药店多，工作量大，每家店的造访时间相对较短，因此就需要迅速进入角色，快速拉近双方之间的间隔，所以代表的亲和力要好、沟通能力要强，尤其是首次造访的药店，开始的十分钟尽量不要涉及业务范围，而应该首先建立起朋友式的关系，店方对你的第一印象好，下一步的工作就水到渠成了。业内有句话叫“做药先做人”。只有对方接受你这个人，他才会接受你的产品。我有一个朋友，是做代办代理产品的，有次去一家药店铺货，由于同类品种较多，又不是广告产品，也没有任何终端支持，店经理不愿意接受。但是，他从店经理的口音里听出是自己的同乡，就转移话题，和老板闲聊家乡的风土着土偶情，聊到最后，老板自己主动让他把产品放到店里试销了。因此，在沟通过程中，找到准确的切入点会起到事半功倍的效果。
3．选择准确的造访时间、造访对象、把握恰当的谈话时机
公道选择准确的造访时间尤为重要，要尽量避开上午10-12点、下战书4-7点的销售高峰。如果有重要的事情需要与经理、店长沟通，可事先打电话预约。假如是进行目标店员的造访，在她接待顾客时不要与之交谈，而要协助她说服顾客，达成交易。
4.进步店方的认可度
现在医药市场的拼杀已经进入了白刃战阶段，为什么有些品牌药的差价小而药店还愿意经营呢？一方面是有需求，另一方面也是由于他们的终端服务好，支持力度大，常常搞一些店头促销流动，药品泛起题目后处理及时、妥善。
现在的药店除了个别大卖场外，大多是社区店，客户群体里面，熟客占据相称大的比例，如果药店售出的药品泛起了题目而不能及时解决，以大众的口碑传播速度，药店和你的产品的信誉就会丧失殆尽。
5．客情、“情”字值千斤
人是感情动物，不要把与客户之间的关系仅仅建立在金钱与产品的等价交换上，抱着“反正你卖我的产品赚到了利润，我没有义务在你的身上再投入什么”这样一种立场。
一个朋友曾给我谈起他刚入行时的一件事。他是做社区门诊的，代办代理产品主要是抗生素“加替沙星”。有家诊所原来一直用他们的药，有段时间突然不用了，他去了解，诊所讲是病号少。实在真正的原因是像此类抗生素的适应症主要是下呼吸道、妇科、男性泌尿系统感染，用“左氧氟沙星”治疗能够达到同样疗效，且中间的利润空间更大。此后，针对此事，他也设想了几个方案，都无功而返。后来，由于一个无意偶然的机会，事情起了转机。有天他偶感风寒，图利便就去那家门诊输了3天吊瓶，用的仍是自己公司的药。这几天通过和诊所的医生、护士聊天，彼此的感情也加深了。结果，门诊又开始用他的药了，而且还扩大了用药范围，用量比过去翻了一倍。通过这件事，他悟到了“客情”的真正含义，此后与各个和客户之间的感情纽带更加紧密了。由此可见，单纯的个人感情是可以弥补利益方面的不足之处的。
6．治理到位，监视、检核及时
主管作为一线的治理者，应尽可能的抽时间协同代表造访药店，一方面是倾听终端客户的声音，发现题目，及时处理、解决，杜绝“报喜不报忧”情况的发生。同时可以平衡代表产生治理者老是坐在办公室里高高在上、发号施令的不满情绪。
7．轨制完善，奖优罚劣
每个人从骨子里来说，都是有惰性的，而终端治理的大忌是无据可依，因此要有明确的轨制来约束，固然客情关系的评判尺度无法详细量化，但从陈列、首推率、月销量等方面是能够体现出来，因此应中断性地开展产品陈列、店员首推率流动，在考核时应由主管根据抽查时店方对代表的评价进行综合评估。好的给与表扬或适当奖励，差的限期改进或给予处罚。
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