高等教育心理学 pdf:促销方法

　促 销 方 法
　　
　　一、促销的形式：
　　1、店内促销：
　　A、店内促销的概念：促销活动立足于店内，借助店内现有资源进行的促销活动；
　　B、店内促销的形式：
　　①新产品、新技术、新项目的推广活动；
　　②借助节日的促销：如“三八”节、“五一”节、教师节、“十一”节、母亲节、圣诞节、元旦、春节、情人节、建军节、店庆、周年庆等节日，针对店内现有产品项目的让利促销；
　　③应季项目产品的促销：防晒品、夏季的身体减肥项目、春秋季补水系列产品的促销。
　　2、户外促销：
　　户外促销的概念：促销活动是借助店面门前、户外其它场所进行的促销。例如：
　　①小型路演：通过店面门前摆放促销台进行产品项目演示、推广；
　　②大型户外广场促销：通过广场搭建舞台、使用专业音响设备，通过文艺汇演及抽奖互动参与竞猜等手段，将宣传促销的效果最大化。
　　3、联合促销：与其它单位联合通过举办讲座、联谊、联欢、答谢有针对性让利，利用其有利资源达到促销的目的。例如：
　　与医院、机关、行政单位、厂矿企业、服务单位等等，联合举办一场专题性质的促销。
　　二、促销的目的：
　　1、获取利润，薄利多销；
　　2、新店开业，广约客源，打开知名度；
　　3、新产品、新项目、新技术、新面貌的推广；
　　4、老店答谢老顾客，以其稳定客源、培养顾客忠诚度；
　　5、老店突破瓶颈，增加新客源。
　　三、促销的方案拟定：
　　一场成功的促销，首先要目的明确→形式确定→方案新颖、详细可行→货物充分→人员分工明确→适当投入→场地合理→外部环境良好→宣传到位→筹备充分，才有可能成功。任何一场促销都是有风险的，无论你准备的多么完备，在实施中总会有不尽人意的地方，总会有意想不到的结果。每次促销都要有50%不成功的可能性是客观存在的，要有心里准备。
　　我们就相对的一场成功的促销做一个概述：
　　1、要明确本次促销的目的；
　　2、要明确用什么形式来搞本次促销（用什么形式）；
　　3、要拟定本次促销的详细方案（促销内容）；
　　4、要准备好本次促销所需的所有物品（产品、促销品、附助用品、工具等）；
　　5、拟定本次促销的预算，制作预算的基本原则：
　　A、保证能达到实现本次促销的目的，也就是保证效果的前提下节约开支，不能为了省钱而不顾效果，主要集中在以下几个方面：①让利幅度；②奖、赠品质量；③活动场地环境；④所有参与人员；⑤所需各种设备、设施；⑥广告宣传；⑦外部相关单位。
　　6、前期的宣传（户内、户外）、陈列（户内、户外）、媒体、电话邀约、手机信息邀约、书面邀请函等。
　　7、活动方案的设计：
　　A、人员分工；B、时间安排；C、所需物品清单；D、会议活动的详细流程；E、会后工作计划。
　　8、活动前的相关信息收集、分析：
　　根据本次活动的目的、实施形式，确定要做哪些数据信息的收集分析，例：
　　A、针对现有顾客的分析（适合户内促销中的老顾客答谢，新产品、新项目、新技术，薄利多销，冲业绩、人气）。
　　分析内容：①客源人数；②收入状况；③工作情况；④消费记录（金额）；⑤需求点（潜在的）；⑥作习时间；⑦家庭住址；⑧工作地点；⑨忠诚度等。
　　B、拓展新客源（了解商圈3平方公里内的所有企事业单位、住宅区、商场等单位的数量、性质，再制定用什么形式来做）。
　　C、了解相关赠品、附助用品、采购价格、场地、设备、人员、租用价格、相关产品制定费用。
　　D、公司给予哪些支持（人员支持、设备支持、方案支持、促销品支持等）。
　　E、相关单位的接洽，提前沟通。如：主管部门、城管部门、周边群众、居民、协办单位、公安部门、办事处、新闻媒体、供货商等都有哪些要求、需办哪些手续、注意事项、时间要求、所需费用。
　　9、安全问题的预见，如：工作人员、参加活动人员等。
　　10、天气情况：了解活动前2—3天、活动当天的天气，做到有备无患（适合大型、重要、户外投入大、时间长的活动）。
　　11、会前人员培训，讲解本次活动的详细目的、实施方法、物品准备、人员分工、注意事项、统一口径、培训到位、演出（活动前要有模拟、彩排、演练）。
　　12、会后的收场、总结、跟踪。
　　四、不同商圈，经营地点建议的促销活动方案：
　　1、临街门面房（周边有大型商场、超市，周边是住宅区，周边是写字楼办公区，周边是政府机关、党政机关）：建议多以店内、店外的促销形式做促销，店面本身就是宣传；
　　2、写字楼、酒店内：建议以联合邀约主办主题活动为主，加强一对一宣传；
　　3、住宅区：要以技术型、服务型、温馨型、优惠型的社区促销为主。
　　
　　促销常见问题解答
　　
　　一、促销中常常碰到以下几种常见的问题：
　　1、方案制定的不新颖，缺乏吸引力；
　　2、邀约老顾客难；
　　3、新顾客少；
　　4、销售业绩不佳；
　　5、活动赔钱，老板不满意；
　　6、活动方案实施中发现有很多漏洞、矛盾。
　　我们就以上比较突出的六个问题做详细解答：
　　1、任何一个活动方案的制定，首先要切合实际，要量身定做且不可统一而论，要符合店内的实际情况，要结合以下几个方面加以考虑后再定：
　　①店面目前的经营状况；②客源情况；③商圈情况；④店内员工的综合情况；⑤老板的管理经验、综合实力、管理水平、承受能力。要充分让美容院老板与公司配合借势、借脑，保持良好的心态，充分分析所在商圈的消费能力、当地消费方式，做好顾客需求点的分析，适当满足是最好的方法之一，所有的准备策划都要按一个规律去制定。做到这五个满足的方案，就是最好的、最有吸引力的！
　　2、邀约老顾客难：
　　这个问题与前一个问题有直接的关联。本次活动方案制定的完善、完美、切合实际，能满足消费者，再邀约顾客就不难了。
　　再具体、仔细的说明还要在邀约老顾客时，要注意以下几点：
　　①提前大量的宣传，通过改变店内的环境，陈列、布置是一种方法；
　　②通过手机短信宣传；
　　③经过仔细研究后，制定统一标准的邀约话述，简述出活动吸引顾客的地方；
　　④针对不同的顾客，抓住其需求点、爱好并满足他们的潜在需求；
　　⑤学会利用和制造危机（针对顾客的危机），如婚姻、工作要求、年龄、疾病等；
　　⑥平时要注意美容院的一些行为，如：服务质量、言谈举止、店内环境、美容师的专业技能、老板与顾客的交流、感情沟通、诚信、以往的活动质量等，如平时不注意肯定会造成邀约的困难。加以改正势必有利与老顾客的邀约。
　　3、做针对拓展新客源的活动时，新顾客产生较少：
　　要解决这个问题，首先要研讨我们制定的活动方案以及方法：①目的不明确；②方法不得当；③时间不对；④活动本身的力度不够；⑤没有吸引新客人的方法；⑥没有把最好的一面拿给顾客；⑦邀约对象不对。
　　目的不明确，导致方案、方法失败，肯定不能达到预想目标；方法不得当，要根据我们锁定的目标群体制定相应的拓展方案。
　　4、销售业绩不佳：
　　①员工有没有把本次活动的要点记清；②所销售的产品项目、技术熟悉不熟悉，专业不专业；③沟通能力够不够；④活动中有没有锁定重点客户；⑤会不会适当放松销售条件；⑥活动的让利能否满足顾客的需求（是否超值）；⑦活动的组织实施过程是否严谨、合理，程序安排是否合理；⑧员工是否努力销售，相互配合等，都会导致销售业绩的好坏。
　　5、活动做完赔钱，老板不满意：
　　找出原因：
　　①没有销售：销售不好肯定赔钱，所以要做好销售；
　　②超支导致赔钱：活动前应严谨、客观、现实的做出预算，并找出赔钱的真正原因，还要分清本次活动的重点要哪里。会前销售？会中销售？会后销售？这几点很重要，有的老板不明白，要在活动前与老板分析清楚。
　　避免老板不满意的方法：
　　首先要告之，任何一场促销活动都是有风险的。投入与产出不像是给水里抛一个石头马上溅起一个水花，有时就像农民种庄稼，先拨种、后丰收。你要的是人气还是财气，这很重要。针对不同的活动要不同的去对待，提前打预防针。
　　6、活动实施中总有不尽人意的地方：
　　①首先肯定这很重要，我们不是神，不可预见的事很多，保持平衡心态；
　　②要善于总结，不断总结经验，不断完善，逐步实施标准程序，做到严谨，预防为主。
　　7、针对不能派卡的社区，如何解决派卡的问题：
　　举例：（美斯娜实例，详细讲解。）
　　二、如何提升美容师与客人的沟通能力与销售力：
　　1、学习：导师培训，看书、看报，注意所有所能学习到的全部的知识、常识、习惯，不懂要问，写完、看完要记住。在所有的学习记忆过程中，还要善于联想与实际工作结合，利用所有的可以利用的时间学习，只有学到的东西越多，才有更多可以说的东西，这一点是为沟通做基础准备；
　　2、实践：学完要会结合运用到实际中，运用的过程中不要怕出错，还要放下脸面，尝试一次总结一次，不断积累，这是为更好更有效的沟通，排除错误并找到正确方法的唯一途径。
　　3、火车就火眠睛睛：要学会观察，善于观察，观察什么。我们要销售，要了解沟通的对象的所有的一切。如长像、穿着、面色、性格、喜好、习惯等等，认真对待，努力创造及利用每一次的沟通机会，了解对方的所有的一切。
　　4、专业：努力达到专业，因为专业才能使人产生信认，产生信认才能使人信服，只有你的销售对象对你产生信认、信服，你才能更好的进行销售。最优秀的销售人才就是能把对方不需要的变为他需要的，这是一种境界（医生与病人）。
　　5、情感营销：人是一种有思维、有感情的动物，情感二字分开看就是因为有情，所有能感动一切。所以优秀的销售人员是会充分利用人的情感销售的人员，应该在任何一次的销售过程中，切记永远要把自己视为弱者，充分利用人们的内心中的一个很有意思的一种情感，那就是同情。如你同情一个人的时候，你不会与他计较一些利益，反而会觉得很爽、很高尚、很伟大。
　　6、会利用顾客的弱点销售：
　　①婚姻不好；②皮肤不好；③工作需要；④虚荣心理；⑤好面子；⑥逞强好胜；⑦同情心；⑧不懂专业；⑨喜新厌旧；⑩危机心理。
　　7、正确掌握合适的时间、合适的方法、合适的地点，掌握正确的时间说正确的话，正确的地点做正确的事，正确的方法处理不正常的事。
　　8、奖励制度：提高销售能力，创造最大的价值，一定是需要激发潜能的老板，一定要制定适当的奖励制度。奖励制度：①有限度；②能达到激励的作用；③合理；④达到目地；⑤不要点，要面；⑥公平、公正；⑦对现。
　　9、如何定销售方案：
　　要想提高销售额度，首先要有一个好的营销方案，再好的产品、再有能力的销售人员如果没有一套好的营销方案，也很难达到理想或超出理想的一个销售额。
　　一个好的销售方案有以下几种特点：
　　①经过创新的营销计划；
　　②适合自己实际情况的；
　　③能满足绝大多数消费者的消费需求的；
　　④销售方案十分严谨，没有漏洞，可执行性强，成本低等等。
　　10、价格体系的合理是否直接影响着销售人员的销售心态以及消费者的消费心态。价格体系是否合理，要注意以下几点：
　　①适合所销售产品的，货真价实；
　　②适合所在商圈的消费能力；
　　③与店面实况相符。
　　能满足以上三点，基本上是合理的价格体系。有了合理的价格体系，销售人员销售时心里有底，没有压力，消费者明确的。
　　11、充分利用自我优势为别人解忧，充分利用我的自身的一些，如：人际关系、个人时间、个人能力、社会关系，为销售对象多做或适时的为其解决一些他的困难，他办不到的、他困惑的、他烦恼的、他需要的一切事情，做一些超出他意料的服务。
　　三、美容院的经营成本，数据化管理
　　1、美容院的经营成本由以下几点构成：
　　⑴房租；⑵水、电、暖；⑶装饰、装修；⑷设备、设施（固定资产）；⑸电话费用；⑹物业管理费；⑺税费；⑻注册登记费；⑼人员工资；⑽产品费用；⑾消耗性附助用品；⑿交通运输；⒀设备维护；⒁交际费用；⒂办公用品、卫生用品；⒃食宿费用；⒄检验、检查费用；⒅宣传费用；⒆保险费用；⒇促销费用；（21）培训学习费用；（22）员工福利费用。
　　以上费用，我们将他们再分成以下几大类型：
　　①固定资产类：设备、设施；
　　②不可预见类：交际费用、促销费用、宣传费用、设备维护费用；
　　③消耗类：消费性用品、附料、办公用品、卫生用品、保险费、检验检查费用、交通运输、装饰装修；
　　④一次性费用：注册登记费、加盟费；
　　⑤固定资产等：房租、水电暖、物业费、电话费、税费、人员工资、产品费用、食宿费用、培训学习、员工福利。
　　根据以上所产生费用是总额的43.48%，消耗品26.08%，不可预见类17.39%，一次性费用8.7%，固定资产类4.35%。
　　通过分析，也就找出了美容院要想获利就必须节约固定产生类费用，要不然难以控制成本。
　　2、美容院数字化管理
　　美容院数字化管理，就是要体现规范、明了、准确的一个模式化管理。
　　数字化管理要体现在以下几个方面：
　　①管理制度与数字挂钩；②任务与数字挂钩；③经营结果与数字挂钩；④顾客管理与数字挂钩。
　　数字化管理就离不开表格，美容院要实现数字化管理也就是要有相关的表格。
　　先说数字方面：
　　①制定与数字挂钩：美容院都有一些制度，我们人类对数字、色彩与声音是最敏感的。
　　数字，如：我们家里有几个人，挣了多少钱，做了几件事，有几样东西等等，数字最能体现一个量化的标准；
　　色彩，如：赤、橙、黄、绿、青、蓝、紫、白、黑，过日不忘。这个世界是色彩斑蓝的，我们衣服要注意颜色搭配，家具、车辆，任何的物体都有一个特定的颜色，颜色会影响我们的视觉、思维、心态。
　　声音，如：音乐、尖叫、撞击、风、雷等等，任何的声音都会影响我们的行为。如音乐让我们舒服、享受、放松、兴奋；不好的超出我们接受能力的，突如其来的声音会让我们害怕、惊恐、不安、焦虑、紧张。
　　就数字而言，一个人上过学与没上过学，都好像对数字有一种与生俱来的记忆本能，实际数字很简单，总其就10个（0—9）。无论世界上有多么复杂的数字，就都是由这10个数字组成，所以他既简单又复杂，主要看用在哪里了。
　　就管理而言，我们认为一大堆的管理条款，很多人难以记住，如行为+数字+简明的条款，就容易记住了。记住就有效，记不住就无效。例如：一个管理制度，员工上班应遵守作习时间为例。
　　迟到是行为+罚款20元是数字+为什么不应该迟到的原因，就是数字化管理最有效的表述。例如：交警处理违章，员工奖励制度等事例。
　　②任务与数字挂钩：
　　任何一项任务要让员工明白，就用最简单的数字去组合、解释，并用数字去考查、量化。为何我们今年要做到全省冠军，如何实现这个目标任务，那就用数字来解释。
　　③经营结果与数字挂钩：
　　赔钱、挣钱要做数据分析，要不挣钱怎么挣的不知道，赔钱怎么赔的不知道，糊涂老板一个。
　　④顾客管理与数字挂钩：
　　顾客要建立详细的档案，档案要体现数字才能供我们做出很多正确的分析，有利于经营管理。
　　四、讲课的演讲技巧
　　出色的老师是演讲的专家，为什么？因为演讲，会带有感情、激情，不光是语言表达，还有形体语言、表情，它含有表演的成份在里面。因为有表演的成分，所有就吸引人的注意力，所以人们喜欢演讲，而不喜欢听课，因为听课是被动的、刻板的。这应该是老师与讲师的区别吧！
　　要做为一名优秀的讲师给别人讲课，受别人喜欢，首先要求所讲的内容专业、真实正确、简明易懂，那就要注意以下几个要点：
　　①内容正确，科学是基础（复学）；
　　②多举例、引证，生活中大家都明白的一些事例（注意生活中真实的东西）；
　　③说话清晰、表达准确、面带表情、语速适中、语气有力、前后连惯（练习）；
　　④优雅适度的肢体语言（个人习惯）。