驱魔少年神田优 阿尔玛:销售就要做得'狠'一点

前言

销售狠角色

做销售，一定要狠一点。具备了鹰的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量的销售一定“狠”，他的销售业绩也一定超群。

鸟儿可在空中展翅自由飞翔。然而，人们更希望仿制鸟儿的双翼使自己也能在天空中飞翔。据《韩非子》记载鲁班用竹木做鸟“成而飞之，三日不下”。早在四百多年前，意大利人利奥那多·达·芬奇和他的助手对鸟类进行仔细的解剖，研究鸟的身体结构并认真观察鸟类的飞行。设计和制造了一架扑翼机，这是世界上第一架人造飞行器。

以上这些模仿生物构造和功能的发明与尝试，可以认为是人类仿生的先驱，也是仿生学的萌芽。

自古以来，自然生物就是人类各种技术思想、工程原理及重大发明的源泉。

种类繁多的生物界经过长期的进化过程，使它们能适应环境的变化，从而得到生存和发展。劳动创造了人类。人类以自己直立的身躯、能劳动的双手、交流情感和思想的语言，在长期的生产实践中，促进了神经系统尤其是大脑获得了高度发展。因此，人类无与伦比的能力和智慧远远超过生物界的所有类群。

犹如竞争激烈的自然界，生物优胜劣汰，适者生存；现代职场的竞争变得越来越残酷，特别是从事销售职业，是当今压力最大、竞争最强的职业之一。

成为销售冠军，业绩傲视群雄，在以前，恐怕这只能是千万销售人员的一种奢望，但是现在，有了《销售，就要做得狠一点》的全新理念——销售仿生学，实现这样的梦想将不再是一件难事。

对于销售行业的人来说，他们必须要实现业绩，但是很少有人会仅仅如此就能感觉满意，过去的销售模式并非总能允许他们将优秀业绩与个人价值观充分融合，渐渐地，他们开始对任何带有操作、强制或缺乏尊重意味的事物心生厌恶。他们希望成为顶尖的销售高手，但是他们更希望能有一种销售模式让他们在获得优异销售业绩的同时，也可以实现个人价值和更高的目标。

做销售，一定要让自己“狠”一点。具备了鹰的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量的销售一定“狠”，他的销售业绩一定超群。

鹰的眼睛，锐利和准确。在高空中飞行，牢记自己的目标，搜寻猎物，一旦发现猎物，迅速改变飞行线路，找到新的飞行轨迹，直接俯冲向猎物，身手敏捷。这就是一个销售员必须具备的眼睛。

狼的性格，在竞争激烈环境中生存的法宝。性格决定销售业绩。实践证明，狼性在现代商业社会中，越来越被提倡。面对强大的对手，面对越来越挑剔的客户，唯一的出路就是把自己变成“狼”。

豹的速度，要逮住猎物，总是比常人先行一步。环境在变，对手在变，客户的需求在变。应对所有变化最有效的方式就是训练出豹的速度，在变化之前作出判断，最对手下手之前搞定客户。

熊的力量，熊在进攻时，往往直击要害，一招致命，因为熊具备超常的力量。在销售过程中，最重要的就是结果：完成销售目标。完成销售目标不是简单的事情，要学会发力，给客户和对手足够的震撼，才能获得订单。

《销售就要做得狠一点》这套方法是目前销售行业中最有特点的一套体系，它源于实践，并且在千万销售人的行为中体现，成为众多销售冠军的成功法宝。它为销售员提供了一份穿行于新领地当中的路线图，并能够收获优异的表现与心灵上的满足感。它是一本培育销售冠军的使用手册，使用这套方法的销售人员会实现非凡的业绩，同时将自己的价值观念带入销售工作当中，同时在工作当中创造出超越业绩以外的意义。

无论是销售业界的前辈级人物，还是初涉销售圈的新人，阅读这本书，都会体验到一种豁然开朗的感觉。

第一章鹰的眼睛

我是捕猎高手——鹰。

生活在悬崖峭壁之间，得天独厚的环境，让我对出现在视野里的猎物一览无余，敏锐的双眼能让我对猎物做出精确的分析，猎物距离、猎物大小和重量、移动速度，甚至有可能改变的移动轨迹，还有风速、风向都要提前做出预判。我必须全神贯注、准确而迅速的出击，否则就将失去美味，无法在自然界立足，适者生存是永恒不变的真理，上帝给了我无与伦比的眼睛，我就会仔细观察、紧盯着即将出现的猎物、迅速行动、勇往直前。

——鹰的自述

第一节     知己知彼

在鸟类中，鹰的敏锐程度名列前茅。鹰翱翔在二三千米高空，两眼虎视眈眈地扫视着地面，它能一下子从许多相对运动着的景物中观察猎物的动向。做销售的一定要具备鹰的眼睛，敏锐地发现客户和竞争对手，准确的分析客户的需求，迅速找到与竞争对手的差距和自身的优势。一旦确定了目标，就要马上采取行动，第一时间与客户沟通，牢牢地抓住客户，切莫对自己的行动和客户持有怀疑的态度。

了解自己

做销售，最重要的不是要战胜别人，而是要战胜自己。想要战胜自己关键是了解自己，知道自己的优缺点，不断完善自己。认清自己要以他人为鉴，透过它人来洞察自己，反省自己，发现不足，改进工作方法，不断进步，超越自我。大多数销售人员没有很好的业绩是因为不清楚自己的销售弊端，周而复始的重复着同样的错误。改进自己先从了解销售模式入手。我们可以把销售员的销售行为模式分为七种类型。

（一）权威指导型

最近，小丁洽谈了一个客户，已经很有意向了，马上要签约了。最后需要小丁再给客户做个演示。小丁到客户处做销售演示，为了给客户专业的感觉，双手抱拳，挺胸抬头。最后总结时说：客户们应该买我的产品，应该把钱付给我，不应该去买别的产品。结果下面的客户都认为他比较傲慢，不够尊重听众。

演示结束后，客户普遍觉得小丁不够尊重听众，也不够踏实。因此取消了合作计划。

此类型的销售员，对自己过于自信，对客户过于傲慢。自认为客户没有自己懂得多，没有自己专业，甚至对客户提出的问题采取嘲笑的态度，以便显现自己的权威。若是有客户表示不愿意购买，这一类型的销售员也许会教训客户不知道好歹。此类型销售员的特征是他不会去探测客户的需求，他喜欢站在较高的地位，告诉客户应该怎么做才是正确的，有如老师指导学生一样。

权威指导型的销售员由于不是充分了解客户需求，因此很难深刻了解市场的需求和客户的偏好。又由于他们高高在上，不愿委曲求全，不能做到有效的沟通，更难以维持较长远、较深的客户关系，也无法通过客户介绍进行更多的交易。

（二）死缠烂打型

有一位销售员销售投影设备。客户反复地拒绝他，可他还是死缠烂打、三天两头往客户办公室跑，而且，一坐就是大半天。某天，客户去拜访一位朋友，在朋友的办公室，赫然看见里面坐着一个熟悉的身影，那个销售员又跟来了。

客户的感受：厌恶，没有好印象，就算以后有需求想买同类产品，也不会从他这里购买。

坚持不懈是好习惯，但过了头就成了死缠烂打，令人厌恶。如果客户反复说明没有购买需求，销售员应主动的离开。如果想保持联系，期待以后购买，销售员不妨过年过节送张贺卡，市场发封E-mail就可以。

（三）呆傻冲愣型

有一个公司的销售员，30多岁的年纪。他第一次来拜访客户，竟然衣服皱巴巴的，不知几天没洗了，老远就闻到汗臭味。特别让人难以忍受的是，他竟然想用手指缝满是黑泥的手来和一个有洁癖的女客户握手。天啊！当场，女上司就面带不悦。

优秀的销售员要留给客户良好的印象，呆、傻、愣都给客户不放心的感觉，客户怎么敢从他手里买东西。客户害怕他的售后服务是否能到位，更担心他的产品是否有问题。作为销售员穿的不一定时髦，但一定要干净，要有礼貌，要手脚伶俐，不要给让客户感觉不专业。

（四）低价导向型

价格战是销售员最常用也是最低级的一种竞争策略。此类型的销售员只能销售具有价格优势的产品，他们认为价格是销售成败的最主要因素，任何销售失败的结果都会归咎于产品价格优势的缺乏。此类型的销售员，最大的问题是不自信，对大多数的客户而言，只要能满足他们高品质的需求，客户们就愿意支付高价钱。他们不了解高收入的客户大多数是对价格不敏感的，有能力而且愿意支付较高的价格，只要产品符合他们的需求。

低价导向型的销售员的业绩好坏，往往不是决定与销售员自己的销售能力，而是由公司能否推出有价格竞争的产品。因此，这类型的销售员的命运不是掌握在自己手中，而是受制于别的因素。

（五）人际关系型

此类型的销售员相信只要关系搞好，其他都是次要的。现在的关系营销也开始强调关系的重要性，但这里的关系不是靠吃喝形成的关系，而是通过给客户提供良好的产品和服务，并经常联系而不断形成的联系和好感。在我们的国家，由于是情理法的社会，感情总是百在第一位，许多的交易，特别是金额庞大的交易。没有关系根本无法进行，关系的重要性是毋庸赘言的。但“关系”只是交易的起步，接下来真正的胜负还是要靠销售员其他方面的能力。

关系型的销售员过分注重与客户的关系，往往对客户的需求了解不够彻底。凭着人际关系拿到了订单后，若是客户在使用是不能得到充分的满足引起抱怨，将会妨碍与客户的长期关系。关系型的销售员，除了要注重人际关系，还应着力于了解客户的真正需求，提供客户最适当的产品，才能和客户建立长期稳定的关系。

（六）被动挨打型

此类型的销售员认为客户有需要自然会购买，因此，他不会主动的去发掘客户的需求，不会主动地告诉客户自己的产品和竞争品牌有何差异，完全以被动的方式等待客户购买。这种类型的销售员，在销售卖场很容易看到。

当然一些已经知道自己的需求，确定自己购买什么的客户，看到想要的东西就会立刻购买。但是绝大多数客户的需求都不是很明确的。因此，过于被动的销售员往往会错失许多机会。当机会来临的时候，再等待，最后机会悄悄的溜走。

（七）问题解决型

此类型的销售员让客户觉得是可信赖的，他能解决客户的问题并满足客户的需求。此类型的销售员让客户感觉到销售员是来帮助他的，满足顾客真正的需求，给顾客提出合理的建议，能从购买的产品上得到许多他想要得到的利益并很满意，这就是问题解决型的销售员给客户们留下的感受。

由于这样的销售员能解决客户的问题，客户愿意与他们交流，交流的产生促使客户了解更多产品信息，这位下一步的成交打下了基础。

以上这七种类型的销售员，在面对不同的产品、不同的客户、不同的状况时，都有可能达成交易。但一般经验来说，问题解决型的销售员最容易获得稳定的业绩，而在他们稳定的业绩中几乎有一半以上都是由以前客户再购买或由这些客户介绍其它客户购买带来的。所以，一个销售员的销售模式应该向问题解决型转变，当然关系型的销售也是不错的。

【鹰的提示】

不同类型的销售员，采用不同策略。不管是哪种方式，哪种类型，首要前提是了解自身特点，进而根据自己的特点找到适合自己的销售方式，采用最合适的方法而不是最好的方法去战胜对手，赢得订单。

掌握产品知识

生活中常常会遇到这种现象，当购买某产品时，面对不同品牌和价格的同一种产品，往往会先询问销售员这些不同品牌之间的差异。若销售员能够清楚、自信的回答客户所提的问题，客户对产品有所了解之后，就会做出购买的决定。而大多数销售员对自己的产品并不完全熟悉，对客户提出的问题更是含糊不清。在知情权得不到基本满足的情况下，相信没有一个客户会购买一个连销售员都说不清楚功能的产品。

张巧最近想换个手机，他想买一款诺基亚的。于是，他在一个周末的时候与他的朋友一起去买手机。当向销售员了解诺基亚手机的款式与功能时，销售员说：“我还不大清楚。”跟他一起的朋友说：“我们还是去看看索尼爱立信，那手机还不错，我现在就用那牌子的。”最后，张巧还是买了一款索尼爱立信的手机。

有市场，就有竞争的存在。要在竞争中获胜，熟悉自己的产品，掌握产品的相关专业知识是进行成功销售的前提。丰富的产品知识能使销售员快速地对客户提出的疑问做出反映。这不但可以增加销售员的自信心，还可以赢得客户对销售员和产品的信赖。如果一个销售员，对自己的产品不了解，还想当然的认为，客户会不加了解的就购买产品，这几乎是不可能的。这样的销售员也是不合格的，更无法赢得客户对产品的信任。

可口可乐公司曾向客户做过调查，请他们列出优秀销售员应该具备的十个最重要的素质。排在第一位的就是具有完备的产品知识。那么“具有完备的产品知识”都具体包括那几个方面呢？

（一）产品的要素

产品的要素如下：产品名称、物理特性（包括质地、规格、材料、颜色和包装）、性能、科技含量、销售价格体系和结算体系、产品的系列型号等。

（二）产品的价值取向

产品的价值取向是指产品能给客户所带来的价值。构成产品使用价值的因素有以下几个方面：

1.产品名称。一个好的产品名称能吸引客户的眼球，给客户一种赏心悦目的感觉。大多数客户获知产品的名称是通过销售员来表述的。虽然销售员不能选择产品的名称，但如何将产品的名称通过销售员的口来表现出它自身的优势和亲和力，是销售技巧所在。

2.产品的形象。在众多的产品中，产品的形象、市场占有率处于有利的地位。这是促使客户购买的重要因素。也就是常说的打造产品的品牌。

3.功效比。产品在功效上（或其他方面）表现出的与众不同之处，这就是客户购买的直接原因。如手机配有摄像功能，可以拍摄高清晰画面。

4.价格性能比。通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能。价格性能比是客户确定购买的依据。

5.服务。提起服务，大多数人会认为是售后服务，其实服务是指整个销售过程中给客户带来的信心和方便，让客户在购买的过程中得到一种享受，而不是单纯的交易行为。当然，售后服务也不能忽视。

总之，客户购买产品的根本行为是由产品价值的综合取向决定的。而不是因为一、两个方面。不同客户的购买动机都有不同，真正决定客户购买的因素是产品带给客户的利益价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买此种产品。

（三）同类产品的竞争

我们可以对同类产品做个全面的比较性分析。比较的内容包括：材料、规格、颜色和包装、功能、价格、结算方式、服务、品牌、市场占有率、客户满意度等。

为了进一步获取客户的信赖，销售员不能光凭借一张嘴，说产品如何如何的好，而又不能拿出值得信赖的证明。在与客户沟通时，可以向客户出示有关产品的保证书，比如这种产品已经申请了国家专利、获得了某某国家级荣誉。还可以向客户出示产品魄销售情况，将已经签下的订单和用户的签名复印放在档案夹，也可以收集客户的现身说法，用大量事实说话，这样比口若悬河的效果好得多。

客户希望销售员能够提供有关产品的全套知识与信息，那么，销售员是不是把所了解的知识一五一十的说给客户就OK了呢？这样的罗列产品的特点显然是错误的。销售员要学会抓住产品的特点，介绍时要突出重点。也就是通常所说的卖点。这个卖点必须是能够吸引客户注意的产品本身具有的优点。因为有些客户根本没有时间听销售员长篇大论地介绍产品，落入俗套的讲解不仅不能吸引客户，反而会使客户反感，遭到客户的拒绝。只有充分抓住产品的卖点，就能够很快地勾起客户的兴趣。

有了市场竞争，才能使销售员工作更有劲头，更能体现销售的价值。所以做销售一定要先了解产品。这是做销售的第一步，也是重要的第一步。

【鹰的提示】

销售员在分析产品的时候不要加入个人情感因素，要站在一个客观的角度，好就是好。不能盲目夸大产品的性能，这样反而会适得其反。客观分析产品，是展现自信的一个基础条件。

分析客户的需求

销售员了解了自己是属于什么模式的销售方式，熟悉了产品之后。接下来便要寻找销售对象，了解客户是什么类型，他们迫切需要些什么，他们的支付能力如何。要像了解自己产品一样了解客户，熟悉客户的需求。

了解客户应从客户的购买需求，支付能力和购买决策权三个方面进行。

（一）客户的购买需求在哪里

分析客户需求，首先要了解客户想得到什么？这需要了解他们的人生观、世界观、价值观。一个人的需求是随时代而改变的。在20世纪80年代，人们以花多一些的钱买东西为荣，因为这表示购买者有这个经济实力。而在90年代人们却以花较少的钱买东西而自豪。因为这表示购买者的谈判能力很强。

客户是否存在需求，是销售能否成功的关键。客户的购买需求既多种多样，又千变万化，同时，客户需求又是一个极富弹性的，因此，要想准确把握销售对象的购买要求，并非轻而易举。如果销售对象根本就不需要所销售的产品或服务，那么，对其销售就肯定是做无用功。但在现实生活中确实存在有些销售员通过软硬兼施的手段，把产品卖给了无实际需要的客户的现象，但这种带有欺骗性的硬性或软性销售方式，败坏销售信誉，应予以坚决反对。通常分析客户需求主要围绕是否需要、何时需要、需要多少三个问题而进行。

如果销售员确认某特定对象不具有购买需求，或者发现自己所销售的产品或服务无益于某一特定对象，不能适应其实际需要，不能帮其解决任何实际问题。就不应该向其进行销售。而一旦确信客户存在需要且存在购买的可能性，自己所销售的产品或服务有益于客户，有助于解决他的某种实际问题，则应该信心百倍地去销售，而不应有丝毫犹豫和等待，以免错失良机。

作为销售员。一定要明白现代销售工作就是要探求和创造需求。随着科学技术的飞速发展和新产品的大量问世，有许多未被消费者认识，即客户中也存在着大量未被认识的需求。所以需求是可以创造的，此外，客户中还存在着出于某种原因暂时不准备购买的情况。对属于这两类情况的客户，销售员要大胆探求和创造客户需求，应善于开拓，透过现象看实质，去发掘客户的潜在需求。

（二）客户的支付能力多大

在市场经济条件下，只有具有支付能力的需求才构成现实的市场需求。因此，在对客户购买需求进行鉴定的同时，必须对其支付能力进行鉴定。

客户支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能力两类。现有支付能力。指既具有购买需求又有现有支付能力的客户，是最理想的销售对象。其次，应注意对客户潜在支付能力的鉴定。一味强调现有支付能力，不利于销售局面的开拓，掌握客户的潜在支付能力，可以为销售提供更为广阔的市场。当客户具有潜在支付能力并有很好的信誉时，销售员可以主动协助客户解决支付能力问题。要准确地鉴定客户的支付能力并不是一件容易的事。因为绝大多数客户不愿向别人透露自己的财力状况，因此，要做好客户支付能力鉴定，销售员需要通过对客户收入水平、家庭人口或生产规模、经营状况等情况的调查去推断其支付能力。

通常，销售员可以通过以下几种方法和途径来判断客户的购买能力：

1.从领导入手。

通常，客户都有上下层或领导预与被领导的关系，企业客户由主管部门，而个人客户则隶属于某个企业或行业，销售员可以从上而下了解客户的购买能力。对于企业客户来说，销售员可以从政府部门了解客户的经营状况、财务盈亏、款项往来等，甚至可以从银行和司法部门了解相关的情况；而对于个人客户来说，从客户所在企业或行业的状况也可以推断其购买能力，比如IT人士，他的月收入可能会在5000元左右。

2.从“后方”了解。

销售员要得到客户购买能力的准确数据就必须要打入“敌人”内部，从内部摸清客户的购买能力和财务状况的变化，这样的信息比较真实可靠，具有很高的可信度。如果客户是一位已婚男士，那么他的妻子很有可能就是判断其购买能力的好帮手。当听到他的妻子说“我们还不如买纯平彩电”或“我比较喜欢海尔冰箱”时，千万不能听听了事。从这样的话语中，有经验的销售员就可以很清楚的推断出客户是有能力购买纯平彩电或海尔冰箱。

3.从客户资料窥探。

很多时候，对于陌生的客户很难在短时间内判断其购买能力，那么销售员就可以用收集客户资料的方法。销售员在对这样的客户进行购买能力分析的时候，就应该把所有的资料集中，从中提取有用的资料，从而可以从侧面了解客户的购买能力。一般，这样的间接资料可以从银行的信用公告、咨询机构等大众传播媒介中获取。

4．多分析。

观察分析是每个销售员都熟悉的方法，比如客户的衣着、出行的交通工具、喜爱的运动等等都是判断客户购买力的突破口。一般穿着时髦讲究、经常打高尔夫，有私家车的人购买能力比较强。这种方法所得出的结论有时并不准确。实际中，销售员常常犯这样或那样主观性的错误。这就需要长期经验的积累，因此切忌不可以“貌”取客户，枉下结论。

当然，销售员应该多个方法同时使用，综合分析，这样就可以相对准确地判断出客户的购买能力，为下一步的销售打下坚实的基础。

（三）谁能“拍板”

客户购买决策权的鉴定，也就成为客户资格鉴定的一项重要内容。若事先不对客户的购买决策状况进行了解，不分青红皂白，见到谁就像谁推销，很可能事倍功半，甚至一事无成。

现代家庭购买决策状况比较复杂，除一些大件商品或高档商品购买决策权比较集中外，一般商品购买决策权逐渐成分散趋势，增加了对其进行鉴定的难度。

正确分析销售对象家庭里的各种微妙关系，认真进行购买决策权鉴定，仍是非常必要的。现代销售员必须具有善于识别购买决策人的本领。

组织客户是指企事业单位等各种团体组织。对于组织客户，购买决策权鉴定尤为重要。作为销售员必须了解组织客户内部的人事关系、组织机构、决策系统和决策方式，掌握其内部各部门主管之间的相对权限，向具有决策权或对购买决策具有一定影响力的当事人进行销售。只有这样才能有效地进行销售。

了解了客户，便能与他们交流，关心他们、照顾他们的利益。在买卖做成以后，也要继续去了解他们，关心他们，只要产品质量好，他们就是长期客户。

如果不了解客户，就不能把产品销售出去，产品再好也是枉然。所以，在销售产品之前，还要看清楚客户，更重要的是要正确判断客户的看法，对产品的态度。只要判断正确，即使是不利的情形，也可以转变为有利的情形。

【鹰的提示】

要让客户觉得销售员很善解人意，很关心他。销售员如果用这种方法、便能顺畅地解决问题。用体谅的心去融化并消除客户的疑惑、犹豫甚至敌意。

重视同行竞争的产品

俗话说“同行是冤家”。很多销售员或企业总是片面的认为有了同行，就有了竞争，对方的存在就会抢占本该属于自己的市场，就会导致销售量下降。而往往忽视竞争的积极作用，竞争导致危机感产生，有了危机感才会更努力想如何把产品销售出去，怎样增加效益？另外，还可以通过对方来检查自身的不足。

传统的营销主要把注意力集中在企业和客户之间的关系上。而忽视了企业和竞争对手的这种关系。这种营销主要是前方百计的探索客户的要求和尽可能好地满足客户的要求。要创造和捍卫竞争优势，考虑到企业、客户和竞争对手的“战略三角”关系尤为重要。因此对于销售员来说，尊重竞争对手的产品，仔细了解对手的产品，有利于在介绍自己产品时有针对性，突出自己的优势，然后占领市场。

（一）了解同行的产品

谁想在竞争中持久地领先一步，就必须了解竞争对手的优势和弱势。只有这样才能很好的估计市场风险。在“战略三角”中，获得竞争中的优先权。了解竞争对手的产品不仅要熟悉其产品的优点和特色，还要熟悉其产品的弱点和缺陷。尊重竞争对手的产品不是要夸大竞争对手的产品优点，为竞争对手做产品宣传，而是要实事求是的对竞争对手的产品做出评价。销售员也要掌握销售技巧，尽量让客户觉得竞争对手的产品有一定的优势，但是，不是主要方面，主要方面的优势还是在销售员手中的产品。

（二）善待同行的产品

为了在竞争中长期、有利可图地生存下去、企业必须拥有竞争优势。大多数市场表明生产能力过剩，市场饱和，必然会导致排挤性竞争，强者生存，弱者淘汰。但不能因为竞争而恶意的攻击竞争对手的产品。一些销售员被问到竞争对手的产品时往往会表现出很轻视对方的态度。“他们生产出来的产品都是次品，千万别买”，是正品还是次品销售员说了不算，而是客户说了算。如果客户了解竞争对手的产品，往往会对销售员产生不好的印象。即使没有掌握竞争对手详实的资料，也会对销售员的这种态度不敢恭维，因为销售员的态度过于傲慢。

在与客户分析竞争对手时，绝对不能批评竞争对手，更不能恶意攻击竞争对手。相反，如果我们要是赞美竞争对手，我们对竞争对手的每句评价都会在客户中留下深刻的印象。只知道批评竞争对手的产品，不仅会遭到客户嘲笑，甚至还让客户感觉销售员虚伪、不诚实、不愿意与其打交道。从另一方面来说，如果销售员能很诚实的承认竞争对手产品的优点和自己产品的不足，客户会认为销售员是个坦率、诚实的人。有谁不愿意与这种人交往呢。同样的道理，也不要害怕竞争对手对自己的批评，要心平气和的对待。如果竞争对手批评自己的产品，那他是在替别人做无偿的宣传，因为客户同样也会死明辨是非的人。

（三）不主动谈同行的产品

当客户没有询问销售员竞争对手的产品时，销售员最好不要主动提到，因为一提到客户就会对二者进行比较。这种比较显然是不利的，而且很主动提到竞争对手的产品无疑是告诉客户，该产品在市场上是唯一的，显然为客户拓展了购买范围。

（四）站在客户的角度看待同行产品

要站在客户角度考虑问题，客户为什么会选择竞争对手的产品，是价格问题、服务问题、质量问题、还是关系问题等等。总之，客户选择竞争对手的产品，就一定有其道理，一定要站在客户的角度思考。通过这点，就能找到客户重视的是价格、质量、回扣、送货及时性、对供应商的熟悉程度等等。有的客户会重视其中的大部分。但是，客户的需求中一定有一、两个最核心的因素。一定要找出来，然后与客户交谈时，强调我们能在这些方面做得更好，一定要有信心，即使我们做不了，我们也要如实地说出来，让客户心中有数。

【鹰的提示】

企业和竞争对手究竟是一种什么样的关系，直接决定了销售员在销售过程中对竞争对手产品的态度。

第二节 建立目标

因为饥饿，所以捕猎。追逐猎物就是鹰一生的目标。像鹰一样追求生命的真谛，建立目标是非常重要的。建立目标要牢记：在实现目标的过程中，自身的提高比实现目标更重要。作为销售员，也不能没有自己的奋斗目标和行动计划，否则销售工作便无从下手，如果是凌乱的、漫无目的地走访几家客户，成功的几率又会是多少？

有目标才有前进的方向

有一个人一直想到中国旅游，于是定了一个旅游计划，他花了几个月阅读能找到的各种材料——中国的艺术、历史、哲学、文化。他研究了中国各省地图，订了飞机票并制定了详细的日程表，他标出要去观光的每一个地点，每个小时去哪里都定好了。此人有个朋友知道他翘首以待这次旅游。在他预定回国的日子之后几天，这个朋友到他家里做客，问他：中国怎么样？这个人回答：我想，中国是不错的，可我没去。这位朋友大惑不解：什么！他花了那么多时间作准备，出什么事啦？

我是喜欢定旅游计划，但我害怕坐飞机，所以呆在家没去。

苦思冥想，谋划如何有所成就，是不能代替身体力行去实践的，没有行动的人只是在做白日梦。

让我们再看看松下幸之助先生成功的经历。松下幸之助先生出身贫寒，年轻时曾到一家电器工厂去谋职，这家工厂的人事主管看着面前衣着肮脏，身体瘦小的小伙子，觉得很不满意，便随口说：“我们现在暂时不需要人手，一个月以后再来看看吧。”

这本来是个推辞，没想到一个月后松下先生真的来了，那位人事主管只好推托说：“现在忙，过几天再说吧。”隔了几天松下先生又来了，如此反复了多次，最后主管只好直接表明了自己的态度：“像你这样脏兮兮的是进不了我们工厂的。”于是松下先生立即回去借钱买了一身整洁的衣服穿上再来面试。人事主管看他如此实在，只好说：“你关于电器方面的知识知道得太少了，我们还是不能接受。”

谁知两个月后，松下先生再次出现在人事主管面前，他告诉人事主管：“我已经学会了很多有关电器方面的知识，您看我那方面还有差距，我一项项来弥补。”这位人事主管紧盯着态度诚恳的松下看了半天才说：“我干着一行有几十年了，还是第一次遇到像你这样找工作的。我真佩服你的耐心和韧劲。”

目标是一个人前进的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。松下幸之助先生之所以能成为电器行业中杰出的人物，就在于他对目标的执着追求，凭借在遭遇失败之后仍坚忍不拔的精神，不断找出自己的不足，不断学习、完善自己。

作为一名销售员，只要找准了目标，就应勇往直前，不被暂时的困难和短暂的失败吓到，就一定能成功！

事实上，目标不明确的销售员比比皆是。若随便问一个销售员：“销售员做销售是为什么？”大概都会这么回答：“为了挣钱”或“为了生计”。如果再问：“5年后将会怎样？”或“销售员打算今后5年挣多少钱？”可能大部分人都答不出来。

世界上最伟大的推销员乔·吉拉德，给自己的目标和计划就是每天拜访30个客户，如果哪天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭借这种坚韧不拔的精神，使他大之无愧地成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。

要想成为成功的人，首先必须有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划，做事就会敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力、斗志昂扬了。

销售大师原一平曾说：“不要为公司做事，要为销售员自己做事。”若是为公司做事，必然是被动的、消极的；若是为自己做事，目标便可以自己确定，计划可以自己实行，那么他的行动便是积极的、主动的。

没有目标的销售就好像是没有航标的船，只能在江面上随波逐流。没有目标，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。

【鹰的提示】

销售员的目标不能定的太高，否则无法实现，就变成白日做梦、痴心妄想，势必影响斗志，情绪低落。所以要先定下可行的目标，然后分成若干具体步骤与阶段，做好具体的行动计划，逐级而上，自然是步步高升。一步登天只能是痴人说梦。

科学制定销售目标

有些人从来就没有人生目标，做事也从来不确立目标，总是走一步算一步，认为目标可有可无，明确的目标没有多大的作用。制定销售目标真的就是做无用功吗？先让我们来看一个故事：

有一名15岁的初中学生小文，她在初中的时候去看了一部电影，那部电影描述的是法国埃菲尔铁塔。她对这部电影印象非常深刻，她就给自己许下了一个承诺，等上中学的时候他一定要去巴黎参观一下儿菲尔铁塔。结果中学毕业就忙着上高中了。于是小文想还是等高中毕业后吧，那时一定有时间，可高中毕业后，她又要去上大学。大学四年很快过去了，但是他的梦想并没有实现。当大学毕业以后，她就急于想找一份安定的工作，当她找到工作的时候，她又说等她工作稳定的时候她一定要去巴黎。而在她工作稳定的时候她又开始恋爱了。谈了恋爱她有跟自己做了一个承诺，等她结婚她一定要去一趟巴黎。结果结婚以后就是家里的柴米油盐酱醋茶，接着她怀孕了。她又想等她生了小孩她再去巴黎玩。但是生了小孩以后，她的目标也转移了，开始忙着照顾先生，处理家里的事情，还要去照顾小孩。

当时她又给自己做了一个许诺，等孩子长大了，她一定要去巴黎玩。这个梦就从初中到大学到她工作到她结婚，到她生完孩子，一直到孩子也长大了。后来，小文的孩子结婚了，也生了小孩。有一天小文说了句话，嗨，我这一辈子最渴望的就是有一天能去巴黎玩。而这个时候小文已经躺在病床上了。

从这个故事里可以体会到一件事情，每个人在每时都会由于外界的一些环境或信息的影响而产生很多很多的梦想，这就是初定目标。但它是完全不成熟的，还需要深加工，以及付诸行动。那么怎样制定目标才好呢？

制定销售目标一般分为三步“

（一）设定理想目标

一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行动的目标做了以下详细的划分：我希望能顺利抵达巴黎，能在法国着陆就已经不错了，实时只要不调到英吉利海峡，我就心满意足了。

这位探险家设定的目标就是理想目标，理想目标是希望得到的目标，即达到此目标，对自己的利益大有好处，如果未能达到，也不至于损害自己利益。做销售一定要从实际出发的，在销售过程中，设置高目标的人往往会比设置低目标的人表现得好。不过，期望愈高，失望的概率也会愈大，这当中自然要承担风险。

在选择目标时，要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则。

甲公司需要一套计算机软件程序，而此时乙公司正好有这样一批东西。当两方代表坐下来准备谈这项协议时，乙公司代表显然有些趾高气扬。

“坦率地对贵公司说吧，这套软件我们打算要30万美元！”

此时甲方代表突然暴怒了，他脸发红，气变粗，提高嗓门辩解道：“开什么国际玩笑，简直疯了，30万美元，是不是天文数字？认为我是白痴吗？”

就这样，双方几乎再没有在谈判桌上讲第二句话。

同时，理想目标绝对不是漫天要价。是在尊重双方利益互惠的前提下，使自己的利益能够最大化的目标。

（二）把握终极目标

一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，经理为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作日改为一周开工五日。但是，工会拒绝开会，理由是工会的理想目标是周五不开工。

在漫长的销售过程中，公司经理一再声明，如果公会不肯合作的话，公司将可能被迫倒闭。可工会一再坚持理想目标。最后销售宣告失败，公司宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。

终极目标是生存问题，理想目标也就是发展问题，理想目标要为终极目标服务。如果生存问题没有解决谈何发展？终极目标是心理的底线。

另外，为了达到最终目标应将目标精细化，分别建立长期目标、中期目标、短期目标。

1.长期目标

长期目标应该是明确的。希望20年后住在海边的一所大房子里，拥有200亩占地面积和或希望20年后，存折里有500万。无论有什么样的长期目标，都需要将它量化。

2.中期目标

当确立了长期目标后，应将它分为两半，设定一下10年的期限，比如10年希望存折里有200万。10年目标相比20年目标，其实现的可能性又有所增加。接着将10年目标再分成两半，比如五年希望存折里有100万。直到得到了1年期的短期目标时，再将它们划分成月、周甚至天。

3.短期目标

怎样划定短期目标呢？下面的故事也许会给我们很好的启示。

1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军，当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了一句话：凭智慧战胜对手。当时许多人都认为他在故弄玄虚。马拉松是一项考验体力和耐力的运动，说用智慧取胜，确实有点勉强。

10年后，这个谜终于被揭开了。山田本一在他的自传中这么说：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的路线仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是大树，第二个标志是一家快餐店，第三个标志是一座大厦，这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我又以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松的跑完了。期初，我并不懂这样做的道理，我把我的目标定在定在40多公里处的终点线上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路给吓到了。”

山田本一就是把自己的目标分解开来，化整为零，变成一个个容易实现的小目标，然后将其各个击破。是一个实现终极目标的有效方法。这就是通过实现短期目标来完成长期目标的经典事例。

把整体目标分解成几个短期目标。看似复杂，其实，这是一个最为有效的以退为进的方法，我们每个人也许都用过这个方法，只是不曾留意而已。

短期目标应该是最为关注的目标。短期目标的设定不要超过三个月，这样能取得更好的效果。超过三个月的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外建立短期目标后立即开始行动来实现它。就是说要坚定不移，不要在意识中否定它。不要等，要立即行动。

（三）最好有个目标区间

在理想目标与终极目标之间，最好能有个明确的目标区间，以便和客户留有谈判的余地，让客户心理上有成就感。

市场上，A摊主的衬衫用纸写着“25元一件，绝不还价”。这让客户难以接受，一天也卖不出一件。而旁边的同样是卖衬衫的B摊主没有标价，每件30元。但可以讲价，而且通过讲价，一般还是以25元成交。每天的销量还不错。客户高兴的话，还会买个领带。

同样都是25元成交，B摊主为什么销量会比A摊主好呢，因为B摊主的价格有个目标区间——最高30元是他的理想目标，最低25元是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让客户心理上接受。

“凡事预则立，不预则废”。制定目标可使销售成功，不指定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售员而言，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安。就会失去工作重点。由此可以看出设定目标是多么重要。

【鹰的提示】

自己的目标一定要由自己做。销售员本身将成为实现目标的原动力。

评估销售目标

这个月的销售目标是100万，那么这个100万是否能完成呢？这个目标合理吗？这就要求销售员对目标进行评估。评估目标实现的情况，评估目标的进展。随着计划的进展，就会在其中发现很多的问题。这些问题往往是决定性的，这就要求有所改进，有所行动目标的实现过程其实也是不断进步的过程。只要不断的进步，在正确的行动轨道上进行着，离成功也就不会太远了。

成功的销售是以目标之实现为导向，在评估目标的时候，我们通常有以下几个准则：

（一）目标是否具体

目标不要假、大、空的套话，反对陈词滥调。应该学会用简短的语言明确道出销售目标。

（二）目标是否切合实际

所谓切合实际，即指具有达成目标的可能。但是目标必须切合实际这句话并不意味目标应是低下的或是容易达成的。事实上，一种不是轻易能够达成的目标对目标的追求者才具有真正的挑战性。这即是说，目标本身必须具有相当的难度，以及具有被达成的可能。因此，在制定目标时，必须是“跳一跳，够得到”的，比如三月份销售4台电脑，那么四月份可以制定销售5台电脑的目标。

（三）目标是否可以量化

尽量用量化的语言来描述目标，而不是大概或许之类的不确定的销售目标；含糊笼统的目标难以充作行动的指南。

（四）目标是否有时间限定

必须有起点、终点和时间段。若不订明目标达成期限，则很容易采行拖延的态度，而使目标实现遥遥无期；订明目标的达成期限，有助于行动纲领的拟定。

限定目标实现的时间。如果目标实现没有限定时间，那等于没有目标。只有具体、明确并有时限的目标才具有行动指导和激励的价值。

在特定的时限内完成特定的任务，就会集中精力，开动脑筋，调动自己和他人的积极性以及潜力，为实现目标而奋斗。如果没有明确的具体目标的时限，任何人都难免精神涣散、松松垮垮，这样就谈不上成功和卓越。

（五）目标之间是否相互协调

同时追求多种目标时，我们必须事先化解存在于各个目标之间的冲突或矛盾，以免所获得的各种成果因相互抵消而徒劳无功。

【鹰的提示】

目标的实现不光要有时间的限制，还要求有所行动，没有行动的目标同样也是等于没有目标。所以销售员在有了目标之后，要立即行动。

有目标不怕失败

在生活中，每当我们开始做一件事时，总是无法避免失败，就像小孩子学走路一样，没有一个小孩子能够不摔跤就学会走和跑的，从失败走向成功，这是必经之路，不要想不失败就会成功，那是天方夜谭。功成名就者和碌碌无为者都会经历失败，所不同的是，失败成了功成名就者通往成功之路的一种新的动力，而成了碌碌无为者无法逾越的鸿沟。

孔杰刚进入销售行业的时候，由于对销售方面的知识了解有限，也没有经验，表现的不是很好。当公司将一个新客户交给孔杰，让他去拜访的时候，孔杰既兴奋又紧张，几乎不敢与客户做眼神上的交流，对客户提出的问题回答得也是吞吞吐吐，等到与客户交谈结束后才发现自己紧张得连手掌心也全是汗水，衬衣都被汗水浸湿了。

这样拜访客户其结果可想而知，孔杰初次的销售就这样失败了。但是孔杰并没有因这次失败的打击而绝望，孔杰认真地分析了自己的优劣所在：自己虽然拥有丰富的销售上的理论知识，但没有实践经验。在对自己所销售的产品的了解、对与人交往的技巧方面的知识还是相当欠缺的。

在以后半年的时间里，孔杰明确了自己的销售目标，分析了要实现这些目标所应掌握的知识。从此，在课余时间，孔杰努力地弥补这些不足并且争取最有效地利用公司给自己提供的学习和锻炼的机会。为了能成为一名金牌销售员，孔杰不断努力，利用业余时间进行自我补充和自我完善，深入了解公司相关产品的优点与不足。逐渐地，孔杰能够镇定自若地面对客户，并能够与客户进行比较沉入的沟通。后来有一次遇到一家集团型企业客户，公司中大多同事都不敢去接这单生意，害怕遭受失败，而孔杰进过上次失败，又通过这段时间的努力，自认为有信心去做好这个工作，于是孔杰主动向公司要求去接这单生意，最后通过孔杰的努力，签约成功，这使孔杰的自信心大大增强。此后虽然孔杰也遇到过失败，但是孔杰总是能够及时地总结失败的教训，从中汲取经验，并始终注意通过失败思考和学习，使孔杰的销售能力大大提高，逐渐为公司赢得了越来越多的客户，成为公司的金牌销售员。

做销售遇到挫折是再平常不过的事了，所以说，做销售是最能考验人的承受力和能力的，孔杰的成功在于面对困难不畏惧、执着追求，不断学习专业知识，总结失败的教训，最终成为一名金牌销售员。要坦然面对成功，也要坦然面对失败，这是每个销售员应始终保持的一种心态。面对失败，只要有恒心、有毅力，认真分析就能克服困难找到失败的原因所在，并且据此制订出下一步的目标，成功就离你不远了。

【鹰的提示】

确定目标，即意味着为了达到目标必然要把自己逼近艰难困苦的境地中去；不能确定目标，则意味着他是没有这种勇气的人。失败是开路的手杖，意志坚强的人在失败的同时也在不断地经受磨难，不断变得更加坚强。要坚信失败只是一种经历，绝不是人生！

第三节 制订计划

为了生活，每一种动物生理特征都能满足其自身生存的需要，发挥自己的作用。鹰也是一样，它了解自己的优势，他能成功不仅是因为有利的爪子、敏锐的眼睛，更是源于他知道怎么利用它们。销售员虽然没有鹰的爪子，但同样也能把销售做好，其中最重要的是制定销售计划。因此，要让销售员的产品销售出去，第一个步骤就是把销售员的销售计划制定好，这对以后的销售工作能起到事半功倍的效果。

不打无准备之仗

在军事战斗中，要想取胜，必须做到知己知彼，也就是说不打无准备之仗，做销售同样如此。在销售前，必须做好相应的准备，这样才不会疲于应付。目标制定了，就要马上行动。要想实现心中的目标，就要制定具体的计划。制定规划，是实现远大的发展目标的前提。销售员比寻要做到长计划、长步骤、精安排，在执行销售计划书时，销售员必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽权利来控制计划的进度，以实现销售计划的目标。这样才能真正搞好销售工作。

多尔弗每星期要花上半天的时间用来做计划，每天要花一个多小时用来做销售的准备工作，在没有做好计划和准备工作之前，他绝对不会出们取拜访客户和做销售业务。不要以为这是浪费宝贵的时间。正是因为有了完善的计划与准备，才能使他能一直保持高额的销售业绩。

以此，一位新来的销售员请教多尔弗：“多尔弗先生，您是怎样成为汽车行业最顶尖的销售员呢？”

“因为我会给自己订下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”多尔弗回答。

“是什么方案呢？”

“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。如此说今年订的目标是3840万美元，我会把它按12个月把它分成12等分，这样每个月完成320万美元就浩了，然后再用星期来分320万除于4，这下子我就不用做320万元的业绩了，只要每个星期做80万元就邢了。”

“80万美元还是太大，怎么办？”

“我会把他再细分下去，把它分成七等分，分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要订得够大才足以令我兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，这样它就会确实可行。”

做任何工作都要充分的贮备。同样，在昨天就应该计划好今天要做的事情，这个月底就应该计划好下个月要做的一切事情，今年年底就应该计划好明年要做的一切事情，并在明年的时候付诸行动把它全部完成。在订立目标计划时一定要合理，切忌流于形式。

在设定计划时一定要具体可行，要把目标细分到每周、每天，要让自己在每时每刻都指导自己应该去做哪些事。目标高并不是问题，只要有健全的计划，在高额目标都会变成“现实”。换句话说，目标必须安排在行动的计划里。

那么，为了完成这个业绩，应该采取怎么样的行动呢？多尔弗的做法会让销售员觉得达成目标会很容易。

根据以往的业绩，当订立了每月收入8000元的时候，究竟要完成多少交易呢？这就需要根据公司的收入习惯定下一个标准。比方说每笔交易的大小收入不同，如果每笔交易能赚取2000元佣金，一个月做成四笔生意就能赚到8000元。做成四笔生意，要投入多少时间呢？以一位新销售员来说，每做成一笔生意，一定要接触四位有诚意的客户。

如何找到一位有诚意的客户呢？首先，要人认识四个客户，根据经验，四位肯见面的客户中一定有一位有诚意。我们的方式是要做成一笔生意，便要抓住四位有诚意的客户，为了抓住四个有诚意的客户，我们至少要抓住16个肯见面的客户。如何认识16位客户呢？根据经验，如果单凭拨电话的方法，当拨出25个电话的时候，便会有一位客户肯见面。要找到16位肯见面的客户，便成为每天的行动目标。凡是成功的仁都是能立即行动的人。还犹豫什么？请马上行动起来！

【鹰的提示】

目标知识销售员的原动力。如果光靠设立目标是无法实现业绩的。如果不经过周密的计划，无论如何健全的目标，也将无济于事。

完善的销售计划是成功的一半

早晨时间是决定销售胜负的关键时候，销售员要仔细研究制定如何才能尽在出发的行动计划。在做计划之前，让我们看一下“世界首席销售员”斋藤竹之助62岁至72岁时的一天生活安排：

早晨5点钟睁开眼后，他就立刻开始一天的工作。

首先是看书，思考销售方案，制定当天销售行动计划。

6点30分往客户家中挂电话，以便最后确定访问时间。

7点钟吃早饭，与妻子商谈工作。

8点钟到公司去上班。

9点钟乘坐他最喜爱的卡迪拉克轿车出去销售。

下午6点钟下班回家。

晚上8点钟开始读书、反省、整理客户资料，并安排新方案。

11点钟准时就寝。

斋藤竹之助先生的成功是因为每天都有周密的计划而且严格按计划实施。从早到晚一刻不停地工作。要知道，他是在57岁走投无路时才计入销售界------朝日生命保险公司的。而他仅用5年时间就从负债累累，一跃成为日本首席销售员。在70岁时被美国的“百万美元销售员”俱乐部吸收为会员，而后成为俱乐部的终身会员。在72岁高龄时成为世界首席销售员，这一切都是由他那雷打不动的优秀特点带来的。

完善的销售计划分为两中：为销售而制定的作战计划和提供给客户作为参考的计划。

第一种计划，销售员的行动计划，也叫作战计划。

如何制定作战计划，方法很多，一般包括以下几个步骤：

1、设定目标，确立销售观。确定销售观念或信条，而且要使其具体化，将总目标分解细化，使其成为指导各部门业务工作的方针和努力的方向。

2、进行预测。不管销售员的主管一项如何，实际上市被客观环境所包围的。如果忽略了对客观环境的分析预测，销售计划则只是沙上建塔，空中造楼。

3、设想销售计划。销售计划是根据销售员“主观意向“和所处的客观环境而加以确定的，为了实现销售目标，必须突破客观环境的限制。为此，必须有一个决定用何种手段和如何实现销售目标的计划体系。

第二种计划，为客户提参考的计划书。

它产生的作用非常大，若是这种计划制定得很好，就可以说销售就成功了一半。

销售员在制定销售计划时，总要考虑到以下两件事：一是通常销售中所具有的共同点；另一点就是因销售对象不同可能出现的各种情况。

一般说来，销售员在工作时所使用的都是本公司编制的商品手册。公司商品手册中，概括说明了锁经营商品的主要特征，是适用于所有客户、所有销售员的共同语言编写的。由于千篇一律，大家都是用它，所以，不仅对销售起不到多大的用处，而且容易使客户感到厌烦。因此，应根据不同的销售对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是客户，将会怎样想，应该为客户提供什么样的参考计划为最佳。这样就能做到因人而异，正中下怀。

当客户认为编制的计划切实可行时，销售员可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多销售员都是由于忽略了这一点，以至于再三催促，总也得不到回音。因为担负具体工作的支援，往往不能完整地将销售员的原意转达给上司，所以导致销售不能正常进行。

销售员如果把计划做的非常细，一旦第一次销售获得成功，第二次再稿时只需在计划书上加入客户的姓名、出生年月日、职务级别等等即可。

在客户中，有些人甚至比销售员更为精通商品知识。现在要靠说谎、糊弄玄虚欺骗客户是行不通的。而编写合情合理并能使客户同意的计划，就成为销售要点。依靠独创净胜，无论是什么样的销售计划都能制定出来。另外，客户常常希望得知签订合同与不签订合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表。

【鹰的提示】

一旦销售员确定了行动步骤与完成的期限，时间就变得越来越重要了。一种比较有效的方法是倒计时巩固中欧：根据最后的期限来安排销售员的行动，特别是那些关键的步骤要制定合理可行的时间计划并按时完成。

拜访客户的计划设计

没有接触，就没有业绩，销售员的客户面对面的接触时间决定了销售业绩。每位销售员都必须尽可能地增加和客户面对面得解除时间，并且确认接触、商谈的对象是正确的销售对象，否则所耗费的时间都是不具效益的。所以销售员上班不应待在自己的办公室而是应该到客户那里去。建议销售员可以从“6W、5F”的角度去设计。

（一）6W

第一个是What,是指要达到怎样的销售，一定要具体化。如：每天早上起床慢跑一次，每次20分钟。有了数量化得目标，才能知道目标达到了多少，那些地方还要加把劲、

第二个是When，是指要什么时候完成销售，如：三个月后销售额要增加20%。

第三个是Where，是指完成销售要利用的各个场所地点。如：客户公司或餐厅。

第四个是Who，是指促成销售实现的有关人物。这要求销售员要善于观察。要与有决策权的客户多沟通。

第五个是Why，是指应明确自己为什么要这样做，并确认这样做的理由是正确的。

第六个是Which，是指应在思路上保持更多的弹性。不能局限于一种方案，要有不同的选择方案。

（二）5F

无论是什么计划，只要冠上“计划”一名词，皆可适用这5F的步骤。事实上，此5F与相机的操作方法极为相似，因此，以下将借助相机的摄影原理，逐一分析“计划的5F”

Find→需找及手机事实

Filter→选择手机的资料

Figure→拟定初步计划

Face→制定实施行动计划

Floolw→计划的实施

第一个F，寻找，以相机为喻，即寻找摄影对象。在计划步骤中，就是找寻、收集事实。各种事实如公司的环境、商品销售市场、客户的购买习惯等，都是找寻及收集的对象。

第二个F，过滤，就是相机装上滤光镜，过滤光线。在计划步骤中，将手机来的资料，加以过滤、选择，只抽取计划中所需要的资料。

第三个F，推断，即相机准备摄影时，快门速度、距离远近、曝光率多少等一连串的问题，都需经过推断测量的作业。在计划步骤中，即针对所抽取的资料，进行检查、讨论，经过组合，拟出初步的计划方案。

第四个F，面对角度，即面对被照物体的方法，术语为“取角”，此时摄影者必须摒气凝神，稳稳托住相机才行。在计划步骤中，乃是将初定的计划草案，赋予生命力，使之能够付诸行动，成为一个有实施作用的行动计划，是依照计划，付诸行动。成为一个有实施作用的行动计划，不再是纸上谈兵。

第五个F，贯彻实施，也就是付诸行动，按下快门。在计划步骤中，是依照计划，付诸行动。

一份好的拜访客户计划，简单地说是销售员应知道要拜访谁，何时去拜访。每一次拜访都有明确的目标及做法，以达到成功的销售。当写出销售计划时，还应该充分考虑下列事项：

1、决定每月每日拜访次数：

每日新拜访次数；

每日重复拜访次数；

每月新拜访次数；

每月重复拜访次数。

2、决定拜访行程：

依据区域特性、交通状况安排最有效的拜访行程；

计划约见客户的方式；

通过电话预约、销售信函寄发预约、直接信函寄发预约、朋友介绍预约等方式。

拜访客户计划的第一个监测重点是是否安排了足够的时间，接触最多的准客户。销售员在制定拜访客户计划时要记住，要把自己的小搜时间完全投入在客户身上。投下的时间愈多，收获愈高，如果能够从“6W、5F”的角度去思考如何成为专业销售员，相信必定能够逐步实现目标。

【鹰的提示】

充分利用最有效的时间。上午10时到11时30分，下午2时到5时是与客户会面最有效的时间，销售员应该充分利用。

必不可少的销售日记

从事一线销售的销售员常常为销售业绩苦恼，为什么从事多年的终端销售业绩却没什么进展呢？为什么别人的业绩却是突飞猛进呢？其实他们错就在于小搜仅凭直觉和简单地经验进行。其实，销售能力的提升和业绩的增长是有方法的，做销售日记就是一个不错的方法。做好销售日记至少有两大好处。

好处一、细分客户。销售员每天辛苦的工作，谁都希望能多出几单，但如果是选购大件或较贵的商品时，客户的选择往往都非常慎重！该怎么办，最重要的一点还是尽可能抓住所接触哦的客户，也就是创造一切可能地条件，促成交易。每一个客户，在参观完店面之后，没有购买，并不证明他不想买，如果我们轻易地将这一部分客户放走，那么，他们很可能在犹豫间或不经意间作出其他的选择，所以，销售员非常有必要记录客户的相关信息，为与客户进行下一部联络打下良好的基础。

好处二、总结销售经验。很多人都会写日记，但真正坚持常年写日记的人却少之又少，正是因为没有养成写日记的习惯，所以，大多数人对自己的成长和生活历程回顾起来都是断断续续的，记不起自己几十年都做了什么。同样，做销售也是这样，每天都接待很多不同的客户，如果不去刻意记录这些客户的信息，随着时间的推移，脑海里也不会残留多少信息，而事实上，这些客户对销售员来说，是非常有用的资源。如果每天都对相关的客户信息进行整理，就会自然而然地带动思维，那个客户为什么老在犹豫，还有没有促成的可能》今天这个客户为什么买我们的产品？另一个客户没买我们的产品，主要的原因是什么等等。我们一旦将这种思考养成习惯，那么，分析客户心理，促成交易的能力将大大加强！

严格来说上面的内容只能说是日期，不是销售日记。做销售日记应该包括以下几个方面的内容：

1、客户的基本情况。是指客户的姓名和电话灯一些基本情况。

2、客户需求信息。是通过客户的交流，发现客户所想订购的产品及其型号。

3、客户描述。不同公司的规定内容会各有不同，销售员可能会觉得比较繁琐，我们不妨梳理一下，其实不论销售什么产品，客户描述无非是三个方面的内容：

（1）是客户家的基本情况

（2）是客户人的情况

（3）客户对产品的需求紧迫度和了解情况。

4、客户跟进情况。主要是记录电话跟进的时间和情况。跟进客户要注意以下事项：

（1）不能唐突客户。这实际上市要求销售员在客户离开的时候就要给客户传递出将和客户联络的信息，使客户在接到电话的时候不会感觉意外。

（2）注意把握与客户联络的度。与客户进行联络不能太过频繁，要把握好度，一半来说，如果是有明确购买意向的客户，促销信息一定要及时告之客户。

（3）注意沟通的语言。在打电话进行更进之前，要对客户进行初步的分析，回顾一下当时接待的情景，对价格非常敏感的客户，可以使用抽奖优惠等话术；对于犹豫抉择的客户，最好用推动决定的话术，比如新价格政策调整等，勾起客户的心理购买愿景。

5、订购情况及原因。就是填写通过跟进是否达成交易，如果已订购，要填上销售单号和日期；如果未订购，要注明未订购原因。

有的销售员可能会说，和客户进行沟通了解，但是哪有时间记下这么多信息，实际上，与客户进行沟通就是在不停的探询客户的需求，已达到最终的促成交易。所以，在接待潜在意向的客户时，随身携带笔记本是非常重要的，要在聆听客户谈吐的时候做好相关的原始记录，一方面，不使信息流失，另一方面，对客户的信息掌握得越多越准确，也更能抓住客户心中的真正需求，同时，做记录也表现出对客户的尊重。有的客户不愿意留下联系电话，这反映了几个方面的情况。

1、   有可能销售员的客户没有很好的沟通，客户对销售员不够信任；

2、和客户沟通的时间太短，客户觉得比较不自然；

3、客户出于自我保护的考虑，不愿透露。

不论是哪种原因，对销售员而言，都是一种考验，这之间反映了销售员的沟通能力。一个成功的销售员是怎样处理这个问题的呢？在客户想要离开的时候，不妨这样说：“杨先生，今天和您谈得很愉快，看得出您很喜欢我们的产品，这是我们的联系方式，请多多指教……递送出名片，那杨先生，您的联系方式是？……以后我们有什么活动可以及时通知您。”

这实际上是运用了礼尚往来法。就是要先有给予，才会有获得；所以，销售员在向客户索取联系电话的时候，不妨考虑首先递出自己的联系方式，以获得主动。中国有句古话，抬手不打笑脸人，一般来说，客户是不好拒绝的，另外，获得联系电话的方式也部一定要在客户离开的时候获得，在与客户交流很愉快的时候，也可以适时询问。

记销售日记并及时惊醒分析和跟进是很好的销售方法，它所起的作用需要经过一段时间的积累才能逐步显现出来。

【鹰的提示】

据心理学家分析，一个人联系把一个动作不断地重复21遍，就会形成习惯，销售员不妨挑战一下这个理论。

销

售

就

要

做

得

狠

一

点