须贺健太:省区销售经理必需修炼的六大销售技能

2008年11月中旬，因办事到福建出差，在一客户处碰见某蛋白质粉企业的福建省区经理，闲聊中谈了这段时间一直困扰着他的一些问题：市场无从下手、奔东跑西瞎忙、客户抱怨头疼、业绩完成困难等等，我从相互交谈中分析出--所有问题产生的最主要最根本的原因：在于他刚从一个区域主管(厦门地区)被提拔为全省的销售经理，而公司也没能及时对其进行岗前岗位技能的"充电"，让他突然间是既兴奋又焦虑，兴奋自不用说高升了；但是焦虑是主要的，接踵而来的许多问题可能是他以前从未碰到过的，一时无法适应。类似这样的情况也许是不少刚提升的经理们的共同的困惑。

　　通过自身10多年来的一线市场操作经验的积累和相关岗位技能知识的提炼，我觉得一个区域主管提升成为省级或大区的销售经理后必须强化学习六个方面的内容，并不断修炼运用，才能快速胜任新职位。

　　第一、树立全局营销观念

　　这是作为区域主管新升省区或大区经理首先必须要立即学习的内容，虽然从某些观点来讲，无非是地盘变大而已，销售的基本要素没有较大变化；但事实上许多看似很平常的问题往往却起了最重要的作用。有些人虽然职务升了，但是总还习惯用操作原来他管理的“一亩三分地”的方法开展全省的销售工作，往往是事倍功半。

　　从原来的“一亩三分地”扩大到一个省甚至更大的范围，毕竟市场区域面积和市场销售容量增加了好几倍，许多市场相关的资源也和先前的不一样了，客户格局也不一样了。面对这种环境变化时第一反映就是要树立全省通盘考虑的全局营销观念，改变“市长”心态，要时刻提醒自己已是个“省长”。只有做到了这一点，日后的工作才能有出色的进展。

　　第二、强化费用控制观念

　　无论处在哪一级别的销售人员对销售费用的问题历来是最敏感的，也是最困惑的。升迁后我们不少主管原来都没有较大较多的费用使用与控制经验，而有的企业也缺乏对他们的岗位培训，因此不免造成费用失控的现象。而此时刚上任的新人往往会被责备，因为公司不太可能会去反省。

　　所以作为新升职的省级销售经理，对于费用的使用必须学会控制、控制再控制，同时强化在控制中合理使用。怎样做到较好的控制再合理使用费用呢？先把全省的费用总额，各费用项目的分配比例和额定费用都比较清楚的罗列出来，然后把销售重点区域、重点客户、重点渠道，主要手段等销售费用主要的使用单位和项目也罗列出来，最后将这两方面的费用进行重点重投的原则再分配，以后按重点优先,集中突破的方法尽力控制节约使用。

　　第三、提高客户平衡能力

　　作为一名销售人员，客户是否认可你的为人和能力是关系到你的销售业绩能否达成的关键所在，也许可能有的人不这么想，他觉得只要产品畅销，客户就会认可。但是事实上情况并不是如此，如果客户对你不认可的话，他会不信任你，导致对产品推动热情降温，从而影响产品销售，那么业绩又如何完成？

　　从原来面对小区域的一个或三两个客户突然增加至10多个甚至更多客户，管理的要求和能力不只是量的变化，而已经是一个质的变化。在这样的情况下，对客户的平衡管理技能是非常关键的，因为客户间也会经常保持联系，如果你的一些政策和做法让他们感觉没有以前经理照顾他们的时候，你的危机，你的麻烦就产生了。因此你要做到全部客户走访到位，并对前面的销售政策和客户的态度了解到位，再按市场重要程度确立客户等级，分级别进行平衡管理， 让客户明白你的政策和他们能享有的待遇都和销售业绩相关联，不存在不合理，不公平的或对谁特殊的情况

第四、掌握公关营销技能

　　我们的区域主管原来主要是一个执行落实的角色，只是个排长，连长，不需要他去考虑市场如何开发，销售如何增量等等，但是现在被升为师长，军长了，就需要考虑如何制定销售计划，如何集中突破，如何促进销量等诸多市场营销方面的问题。

　　而要快速成长为一名优秀的省区级销售经理，要在核定的费用内甚至是很少的费用内进行有效的市场与销售操作，必须掌握公关营销方面的一些技能：

　　1．没有广告如何销售产品---利用“傍名人/傍名牌”的关联效应；组织并运用消费者参与的竞赛活动；

　　2．如何增加促销活动效果---创新“试吃试用”活动手段/方法；设置连环相扣，不断吸引参与的活动；

　　3．消费机会如何不断挖掘---创造新节日或特别日子开展促销和消费者互动的教育性/公益性的活动。

　　4．如何更好提高广告效果…等等.

　　第五、改进团队管理观念

　　如果我们的主管原先服务的公司规模不大的话，那么团队观念会比较薄弱，是需要立即建立的；如果原来已知晓团队管理的基本概念，那么需要改进对人员的个性认识。主管虽然升职了，但由于以前和其他区域主管是一个级别上的，一方面可能因为情面而不能从整个团队层面来处理同事间关系，从而影响团队士气减低工作效率。

　　还有区域扩大后，需要管理的人员自然也增加了，人员素质和业务水平也与以前不一样，有些主管如果还是拿着管理先前管理几个业务员和促销员的方法来管理主管级人员的话，那么结果就会导致团队作战能力下降，销售业务开拓困难。当你从县长市长提升变成“省长”时，就不能再用管县长镇长的办法管理“市长”了。

　　第六、学习领导沟通技能

　　现在比较流行一句话：“沟通就是生产力”。的确如此，对于销售人员来讲，沟通就是销售力，沟通就是业绩。销售面对的每一个环节都离不开沟通，从公司内部到市场前沿，要落实一个销售方案，你就离不开和总经理，和部门经理，和财务，和企划，和客户，和终端，和消费者等相关环节的相关人事的沟通，如果有一处你没有沟通好，你的计划就很难执行完成。

　　在基层区域主管位置上时，可能相对沟通的层面和技能要求会低一些，但是升迁后的所面对的人与事的沟通会比较复杂更加迫切需要提高沟通技能，特别要学会和提高与高层领导的沟通能力，这是原来做主管时很少接触到的。如果与领导沟通到位，让他很清晰了解你的想法，那么你的工作进一步开展将会顺利许多。

　　当然这种沟通是需要去边实践边提高，但决不是阿谀奉承，只要心中装着工作，装着如何更好完成销售，从这个角度和领导沟通，一次不行，两次，三次，反复沟通，积极沟通， 你的沟通技能就会在不断前进中提高，你的沟通力提高意味着你的业绩提高。