闪电十一人之我是浩人:销售经理

一个合格的销售业务员首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，业务员的工作还有开发市场的能力，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断开发市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。 


一、自信心 

信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 

在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。 

二、诚心 

凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无论你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客户，你的同事，你的朋友。 

三、有心人 

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 

机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 

四、意志力 

刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。 

五、良好的心理素质 

不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。 

六、要有执行力 

一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。 

七、团队合作心 

销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。 

八、要不断的学习 

业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。 

一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。 

作为一个业务员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力的虚心学习，达到成功的目的一定属于你的. 

优秀销售人员的基本素质和特征 


销售是一项艰苦的工作，因此，不是任何人都适合做销售工作。做销售不易，做一个优秀的销售人员更不容易。一个销售人员的优秀与否与个人性格紧密相关，而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响。 
优秀的销售人员必须具备一定的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构（如图所示），从而指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越发展。 
优秀销售人员的知识结构 
优秀的销售人员首先对自己有一个清晰的认知，对自己的追求、期望与定位非常明确，也就是说，优秀的销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划。然后他会根据这个规划，去调整、充实其知识结构，比如准备必须的营销知识、法律知识、销售的专业知识以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能。事实上，营销理念与法律意识、专业知识以及社会技能等反过来又会不断地促使优秀销售人员对其自我认知的提高与调整，如此这般，循环不断地推动着销售人员的成长。 
具体地说，优秀的销售人员必须具备一定的工作胜任能力，才能完成其个人销售任务，刷新公司的销售指标，进而实现公司的营销战略。销售人员的工作胜任能力，就是指销售人员在完成某项销售任务时，所需要各种能力的最完备的结合，以使其创造性地迅速完成销售任务。一般地说，销售人员的工作胜任能力由三个方面组成： 
首先是知识（Knowledge）。知识是头脑中的经验系统，它是以思想内容的形式为人们所掌握，知识是个人能力形成的理论基础。销售人员需要的知识，既包括宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。 
其次是专业技能（Skill）。专业技能是操作技术，是对具体动作的理解，它以行动方法的形式为人们所掌握，专业技能是个人能力形成的实践基础。销售人员需要的专业技能，既包括对销售业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能，也包括处理销售业务中涉及的错综复杂的人际关系等社会技能。 
第三个方面是社会角色（Social Role）。所谓角色，是指人们在所处的特定的组织与社会中的地位。而社会角色，则是指一个人投射给其他人的形象或印象，社会角色取决于个人的价值观、个性特征与行为动机等。销售人员的社会角色是一个复杂多变的综合体：在公司，他需要扮演一个销售业务人员，配合生产部门、研发部门、售后服务部门等各部门人员的工作，他需要处理好上下级关系、同事关系、领导与被领导关系等；在客户那里，他需要扮演一个指导客户购买的助手，以帮助客户作出购买决策，他需要处理好公司与个人、公司与客户、个人与客户等方面的关系；在家庭，他需要扮演一个家庭成员的角色，儿子、女儿；丈夫、妻子；父亲、母亲等，他需要处理好亲情、友情与爱情等方方面面的关系。 
进一步说，自我形象是由人们对其自身所持有的认识或态度组成，是个人对自己的性格和能力的自我知觉。个性特征则是人们身上经常地、稳定地表现出来的心理特征的总和，包括人的气质、性格等。行为动机是导致人们去做他们想做的事情的一个过程，行为动机是在销售人员希望其需要得到满足时被激发产生的。总而言之，优秀的销售人员需要不断地发现自我的内在需求，需要不断地自我激励与自我超越。 
优秀销售人员的特征 
成功的销售，关键在于对人的理解。美国著名销售专家曾说，“销售的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”除了对人的理解之外，优秀的销售人员还需要掌握一些销售技巧。概括地说，优秀的销售人员表现出如下一些特征： 
首先，具备正确的、先进的现代营销理念。 
作为优秀的销售人员，他需要清晰地了解现代营销的发展方向。具体地说，营销理念的形成与发展，经历了从以公司为中心的生产理念、产品理念与推销理念，现阶段正沿着以客户为中心的营销理念、关系营销理念、社会营销理念方向发展。 
生产理念的特点是供不应求，被动接受；公司以生产为中心，不断改进生产过程，提高生产效率。产品理念的特点是注重品质，忽视需求，克服“营销近视症”，公司以产品品质为中心，向市场提供自己能够生产的产品。推销理念的特点是以销定产，开拓市场，扩大销售。公司的任务是不遗余力地将已经生产出来的产品推销给客户。上述三个阶段的营销思路都没有对客户引起足够的重视。因此，在现代营销趋势下来看，都存在着或多或少这样那样的不足。 
以客户为中心的现代营销理念，特点是强调以销定产，注重需求，营销焦点从先前的“生产”转移到“市场”。公司的任务是强调从客户的需求出发，进行营销活动，从而以适当的产品或服务来满足客户的需要与欲望。关系营销理念，强调在产品或服务的整个生命期间，销售应该集中在买卖双方之间的关系上。进一步发展的社会营销理念，其特点是强调满足需求，兼顾社会大众。公司的任务是必须在企业利润、客户需要与欲望和社会福利三方面进行权衡，走可持续发展的道路。在当前营销趋势下，社会营销理念的一大特点表现为强调社会环保，凸显企业的社会责任感。 
其次，具备正确的道德规范与相应的法律知识。 
对销售人员来说，不道德的销售行为或许在一次交易中会侥幸得逞，但要建立与发展真正的合作伙伴关系需要百分百的诚实和真挚。通常情况下，人们将道德定义为判定正确和错误行为的标准，因此，被社会大多数人认同的行为标准就是道德规范。这些规范，一部分可以用法律来约束，违反规范就要受到法律的惩罚；另一部分，不属于法律约束的范畴，仍然只能用道德的力量去限制。 
具体到销售人员的销售行为来说，在销售过程中产品介绍不当或违反有关承诺、保证以及商业诽谤（Business Defamation）等都被认为是不道德的销售行为。这些不道德的销售行为，严重的可能惹上麻烦，比如受到法律的制裁等。 
商业诽谤包括以下几种形式：最简单的是口头中伤，这种行为是指口头向第三者（如客户）进行有关竞争者的不公正或不符合事实的陈述，即对竞争者的商誉或个人名誉的伤害。其次是书面诽谤，是指在与客户的书面文字交流中出现的不公正或不符合事实的陈述，包括给客户的信件、销售文字资料、广告或公司手册等。还有就是产品贬损，是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较和歪曲性的评论。最后一种是不公平竞争，是指销售人员在进行产品介绍时对产品的性能或质量作出的不符合事实的表述。 
因此，销售人员要赢得大众的敬重，就必须按照大众所能接纳的道德标准来处事。努力处理好与竞争者、与公司、与客户等多方面的关系。 
通常情况下，销售人员在拜访客户时，都会遇到客户问及有关竞争者的问题。这时，销售人员极有可能会贬低竞争者，这样的话使自己可能面临很大的信用风险。若客户已经决定购买竞争者的产品，对竞争者进行贬损，必然会引起客户反感。这种短期行为更不利于与客户建立长期的关系。要维护在客户面前的信誉，销售人员必须坦诚和诚实，销售人员可以客观描述其产品与竞争者产品的关系，让客户自己作出选择与决定。此外，销售人员在处理与其公司的关系时，也会遇到很多道德难题。 
在客户关系方面，不道德的行为会产生负面后果；相反地，讲究道德与职业规范的销售人员会深得客户欢迎。因此，若欲与客户建立持久的合作伙伴关系，销售人员需要诚实笃信。销售人员应该不断努力，在销售过程中创造一种讲究道德规范与遵纪守法的销售氛围，更好地围绕客户与公司的目标提供服务。 
再次，注意在销售中情感的导入。 
人们常说“功夫在诗外”，销售的功夫也在销售的产品之外，销售人员要注意销售以外的事情，也就是那些被称之为人之常情的事情。销售人员应该帮助客户满足某种愿望；客户只有明白产品会给自己带来某种好处才会作出购买决定。 
第四，掌握销售业务所必须的知识。 
对优秀的销售人员来说，售前掌握必需的业务知识是非常必要的。销售需要勇气，但绝不能理解为盲目行动。成功的销售基础是对客户的理解，因而事先需要进行调查和了解情况，掌握必要的知识。销售过程是对客户的说服与指导过程，只有掌握了必要的知识，才能进行有针对性的说服与指导。 
第五，善于把握销售中的一切机会。 
机会不是突然降临的，不是现成的收获，而是不断追求的酬劳，是艰辛劳动的成果。机会属于有准备的头脑。销售过程中的机会包括动机的准备、观念的准备和才能的准备。销售的成功是在一定的概率中实现的。优秀的销售人员总是把注意力放在排除故障上，因为障碍的另一面就是需求。这种需求是一种潜在需求，将潜在需求转化为现实需求，销售所创造的完全是一种新格局。正因为如此，优秀的销售人员总是把拒绝看成是销售的开始。 
第六，具备“试一试”的勇气。 
虽然事先了解、掌握销售业务所必须的知识是必要的，但如果总想有了十分的把握再行动，那就失去了探索的勇气。具备“试一试”的胆略和勇气，不断地克服销售恐惧顽症，是销售人员应该具备的素质。优秀的销售人员从不言失败，只是将每一次销售都视为一种尝试，而且视为逐渐接近成功的尝试。 
最后，优秀的销售人员，还必须具备旺盛的学习的热情。 
在当前的信息社会，科技在日新月异的发展，销售业务，包括销售内容、销售形式等都会随着科技的发展而不断地推陈出新。因此，优秀的销售人员需要保持旺盛的学习热情，努力学习不断更新的业务知识，掌握更为先进的销售方法与技巧。只有这样，才能不断地自我提高，不断地创造一个又一个的销售契机，从而逐步成长为一个优秀的销售人员

你是否曾经希望自己就是一位天生的销售人员或你能找到一些这样的人来来雇佣？对不起，他们并不存在，这仅仅是一种误区。的确有一些人拥有一些与生俱来的“个人技巧”，虽然这是一种非常好的优势，但是这并不足够。销售就像是体育：拥有一些天生的素质是非常具有优势的，但是还需要结合个人较高的成功渴望、教育和经验才能创造出一位体育冠军。 
　也就是说，销售岗位应该适合于一个人完成工作的个性和能力，就像是某种类型的种子会在一些土壤中比另外一块土壤中成长得更好一样，不同的销售人员会在不同的岗位上发挥出超常的能力，让我们观察一下那些销售案例的成功因素，如果你是一位企业家，希望你能在招聘销售人员和开发一支更为成功的销售团队时应用一下概念。

销售的热情
　　当一位学生从一所名牌大学光荣毕业的时候，他的父母是非常高兴和兴奋的，当他向家里宣布希望做市场销售的时候，父母失望地哭了，安慰自己希望这仅仅是年轻人必须要走过的一种疯狂的阶段。 

　　对不起，爸爸，妈妈，他已经更换过很多次工作了，已经对销售产生了浓厚的感情，且从来没有动摇过，有些人对足球疯狂，对他来说，销售就是疯狂的。如果没有对成功的极度渴望，他们就永远不会体验到极度成功的喜悦。 


教育福利
　　如果一位猎头让你在两份销售工作中做出选择，他的建议一定是选择那家能够提供最大限度培训机会的公司，这样，当你再进行跳槽时，就会有更多的工作机会让你进行选择，猎头是正确的，更多的选择就意味着更多的金钱，因此，当你面对如何选择下一份销售工作的时候，一定要选择那个最能传授他们技能的工作。 

　　销售教育可以来自于多种多样的形式，如果你的老板没有提供正式得见销售培训，就要向他提出这种要求，他可以是为你带来一位销售训练师或为你支付参加专题研讨会的费用。有一位老板总是为其销售经理报效所购买的任何与销售培训有关的书籍或数据库，为什么呢？因为他希望销售经理能够销售得更多，同时，他还会与其他的销售团队一起分享他的知识和热情，这将极大地提升整个团队的作战能力和凝聚力。 

经验无法替代
　　你可以拿出几个月的时间来专门学习销售，所有这些努力并不能保证一定能够获得成功，关键是要能够把所学习到的知识运用到日常的销售工作中去。学习是什么让潜在的客户发生了购买行为？是什么让他们无情地走开了？这就是经验，它只能按照一些老式的积累方式才能获得——你必须要掌握它。 


销售工作就像是鞋子
　　有很多鞋子看起来非常诱人，但是真正合脚的屈指可数，挑选的技巧就是找到一双不会让脚起泡得鞋子。 

　　销售专业人员可以归结为两种类型：“猎人”和“农夫”。猎人更擅长于寻找新商机、新业务，他们具有冒险精神，有进取心，他们通常喜欢变化，有时不会计较单独一次业务出击的得失与成败，但是他们通常会收获丰厚：猎人最为适合于进行外部的销售以及开发新的客户资源。 

　　农夫更为适合于正在进行的销售业务，他们喜欢进行关系的维持和维护，是以服务为导向的，如果你组建一支销售团队，农夫最好用于进行内部的销售以及处理已有的客户资源。 

　　有一家非常大的公司只招聘非常成功的销售人员，同时坚持让新进入员工在公司总部的营销部门至少工作1年以上的时间后才能到一线进行实际的业务开发，如果新进入的人员属于是猎人的话，他将会感到非常的尴尬，因为那是一份农夫的工作角色。 


薪水+佣金
　　对于猎人这种类型的销售人员，基本的新水能够支付其房子的分期付款，更多的佣金收入才能满足他的其他需求，这种方式下公司与销售人员会一起努力，因为他们可以一起达到双赢。 

　　在薪水+佣金的模式下，很少人愿意放弃在有保证的安全薪水之外获得更多收益的机会，而单纯的佣金模式下，如果销售人员没有销售业绩的话，老板并不会关心，因为他并没有损失什么，如果有薪水的话，他就会发现存在着“丧失”员工薪水的风险，所以他就会设法确保员工做出销售，如果销售人员有较好的销售业绩的话，那么员工与老板一起都会赚钱。 

当你对某个领域很擅长的时候，其中的每一件事情都会让你感到兴奋。好的消息是，你并不必须要具有天生的某些天分才能做到成功的销售业绩，这样，你就可以通过发展你的成功渴望、教育、体验和已经成为习惯的本能来完成销售工作，这样你就能够找到一条每年都兴奋和成功的道路1、忠诚。通常上司会把他的下属当成自已的人，希望下属忠诚地跟随他、拥戴他、听他指挥。上司最反感的事是下属不与自已一条心。 

2、精明能干。上司通常喜欢和赏识聪明、机灵、有头脑和有创造性的下属。一旦上司认为你是个无能之辈，并把你戴上愚蠢和懒惰的帽子，那就很危险了。

3、谦逊。与上司交谈时请不要卖弄你的小聪明，更不锋芒毕露，咄咄逼人。你的聪明才智需要得到上司的赏识，但在他面前故意表现自已，上司会认为你是个自大狂傲之人，心理上难以接受。同时，你必须要不动声色地抑制自已的好胜心，成全上司的自尊心和威信。最好你能故意留一个破绽，来满足上司的好胜心。

4、提建议时请不要急于否定上司原来的想法。对上司的工作提建议时，尽可能谨慎一些，仔细研究上司的特点，研究他喜欢用什么方式接受下属的建议。切记，提建议时，切不可当面顶撞上司。

5、多赞扬、欣赏上司。赞扬和欣赏上司的某个特点，意味着肯定这个特点。上司也是人，也需要从别人的评介中了解自已的成就以及在别人心目中的地位。当受到赞扬时，他的自尊心会得满足并对称赞者产生好感。如果你在背后赞扬你的上司，并试图让他通过其他渠道得知，效果会更好。

6、上司批评你时，千万不要一脸的不高兴。对下属的工作，上司总要作出评价的。这也是上司获得自尊的途径之一。通常犯错误并不能直接影响上下级的关系。关键是你犯错后接受批评的态度。被批评后，一脸的不高兴，上司会认为你不服气，在做无言的抗议。这时，你要适当地诚恳地作一些自我批评。

7、体谅上司的难处。角色换位，理解上司的难处，有助于得到上司的信任。当上司为难时，主动表示理解，并诚恳地作出自已的努力，减轻上司的负担，会令上司高兴。同时，要慎重对待上司的失误，对上司的失误要多加宽慰。

8、及时向上司汇报工作。一件工作是以上司的命令开始，以下属的报告结束的。下属的工作是否能顺利进行，是上司最为担心的。及时汇报可缓解上司的这种担心，同时也可让上司认为你很重视他对你的工作安排。

9、准确领会上司的意图。关键在于认真听取上司的讲话。在上司面前要除去自卑心理，听清他所交待的一切，并搞清其中隐含的用意。

10、不要让上司下不了台，把面子留给上司。如果上司的命令的确有不足之处，若采用对抗的方式去对待，无疑会使他感到尊严受损。特别是在一些公共场合，上司是十分重视自已的权威和面子的，他决不会允许你向他的权威提出挑战。

销售经理，你如何带兵打仗？

某企业销售代表盛力，由于工作出色，被破格提拔为另一地区办事处经理，负责该地区的销售业务。上任伊始，他踌躇满志，想在最短的时间内把业绩做上去。但该办事处的糟糕处境却让他十分为难。　　
　　由于上一任经理管理不善，该地区的销售工作一团糟，主要表现在：　　 1、与经销商关系紧张，很多承诺没有兑现，致使经销商对销售本公司产品没有积极性；
2、办事处管理混乱，尽管总部的规章制度十分齐全，但由于执行不力，大多成为一纸空文；
3、员工素质参差不齐，十多名销售代表中三分之一从来没有做过销售、也没有接受任何培训，每天只是随着自己的想法瞎跑；
4、员工普遍对公司没有信心，工作效率十分低下，已经有人打算要离开；
5、由于以上原因，造成销售下滑，市场低迷；　　
盛力陷入了深思。做业务，自己是一把好手，但做管理，却是平生头一回，由于时间十分仓促，总部只是简单交代了部分事宜就把他派过来，许多事情都要自己去摸索。最重要的是，现在该如何面对自己角色的转型呢？　　 一般来讲，新官上任三把火，搞一套自己的施政纲领，开个员工大会，整顿纪律、实施新政……但这种强压式的管理效果有多大？造成目前状况的原因究竟是什么？应该如何对症下药？盛力是个很有悟性的人，冷静之后给自己的好友、其它地区的办事处经理打了一通电话，让他们的经验给自己带来一些启发，然后拟定了一个扭转局面的步骤与计划：　　

　　第一，首先要解决员工士气的问题。销售队伍若没有信心、没有士气，总是在一种精神低迷的状态下工作，其他任何努力都会白费，所以这是问题的关键所在；
第二，解决好上述问题后，就要建立起完善的管理制度，特别是在执行上下工夫，同时对销售人员进行培训，让他们以符合本公司情况的规范模式去操作；
第三，与经销商进行深度沟通，消除彼此间的隔阂，重新建立起全新的客情关系；
第四，对销售队伍进行适当调整，对确实没有信心者或能力低下者予以辞退，同时为销售队伍补充一些新鲜血液。
第五，研究当地市场的几个主要竞争对手，找出他们的优劣势，以便下一步有的放矢；
第六，在广告宣传和促销活动上，根据总部的要求，再结合当地的实际情况，特别是竞争对手的情况，制定一套创新的方案，力求在短时间内让市场重新热起来，给总部、员工、经销商以信心。　　
步骤虽然简单，但执行起来可不容易。凭着多年来的销售经验和自身良好的素质，盛力在不到两个月的时间里彻底扭转了局面，市场起死回生、销售队伍稳定、经销商高兴、总部满意。而对盛力个人来说，更是顺利地实现了从一名销售人员到一名销售管理者的转变。　　
好，让我们一步步来剖析盛力的具体做法，从中体会一个优秀的销售经理应该具备哪些素质、运用什么方法，如何带领你的队伍在竞争激烈的市场上冲锋陷阵。　　
一、头脑冷静，勤于思考，善于分析。　　
谋定而后动，这是对一个管理者的基本要求。一个销售经理，每天都会面对几方面的错综复杂的关系：对总部各相关部门、对直接上司、对手下员工、对经销商、对销售终端、对消费者、对竞争对手、对媒体……在这样的关系漩涡中，处理稍有不慎，都会造成不良后果。　　
盛力走马上任，并没有急于开展工作，而是先了解情况，比如与几个老员工进行个别交流、自己去终端上走一走，很快掌握了办事处和市场的第一手资料。　　
处理和解决问题时，能否抓住主要矛盾，是销售经理应该掌握的一个重要方法。俗话说“擒贼先擒王”、“打蛇要在七寸上”，任何复杂的事物，都有它的关键所在，步子踏上了这个点，一切都会迎刃而解。　　
在盛力了解到的情况中，有前任留下的问题、员工的问题、经销商的问题、市场的问题……但哪个是关键呢？无疑，是聚拢人心！“人心齐，泰山移”。无论是民族、国家、社会、企业，还是任何小团体，人心的向背是决定性的力量。一支军心涣散的队伍，即使有再精良的准备，你也别指望它能打胜仗。所以，办事处目前急待解决的关键问题，就是员工队伍的士气。　　 可是，面对同样的情况，有的销售经理可能会把工作重心放在经销商或其他方面，有的可能会胡子眉毛一把抓，结果都是事倍功半。盛力之所以能抓住关键，应该得益于他在做业务员时就养成的遇事不盲动、喜欢思考和分析的习惯。我们经常说“人与人之间的区别在于脖子以上的部分”。优秀的销售经理与平庸的销售经理，在这方面的表现应该更加突出。　　

　　二、处理人际关系的高手。　　

　　问题的关键环节找到了，那用什么办法来解这个扣呢？盛力做了多年的一线业务员，深谙处理人际关系的方法。目前这种情况下，办事处的员工对总部乃至总部派来的人员都持有一种不信任态度，如果一开始就通过强硬的方式来整肃纪律及提高士气，效果往往不佳，搞不好大家的抵触情绪会更大。这时候，“胡萝卜＋大棒”的方法是再好不过了。首先通过个别沟通，基本了解了每个人的想法，然后召集全体人员，开诚布公地谈了前一段工作的失误，总部对该市场的期待，自己的的打算。这一阶段，即使有的人依然表现不佳，盛力也没有随意批评任何一个员工，而是给他们以鼓励，特别是透过自己做业务员的亲身经历，让大家树立信心。　　
很快，效果显现出来了：盛力在新的环境里树立起了威信！做为管理人员，没有威信是很难展开工作的，特别是到一个新的环境。有的经理喜欢使用手中的权力，到一个新环境不开除几个看着不顺眼的人，似乎就体现不出他的权威。实际上，大家在表面上怕你，但在心底根本不把你当回事，工作上肯定是敷衍了事。这样的经理就没有把威信树立起来。有权力并不等于有威信，树立威信除了自身的品德素质及身先士卒的示范作用外，拿捏好人际关系也是非常重要的。
这样，后面的事情就顺理成章了，因为盛力已经得到了大部分员工的支持，整肃纪律、调整队伍等等工作都进行得十分顺利。所以，在处理与下级员工的人际关系上，盛力的做法值得借鉴。　　

　　如上文中提到的，做为销售经理，还要面临其他种种人际关系，比如如何向总部要政策？如何能让市场部、财务部、储运部等关联部门尽可能地照顾自己？如何与经销商建立融洽的关系，特别是在市场不景气的时候能帮自己一把？如何处理好与当地**、工商、媒体相关部门之间的关系等等，都是一门学问。限于文章篇幅，这里不能一一展开，但总体上有以下几点可以借鉴：　　

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　　1、将欲取之，必先与之；你要别人怎么对待你，你就先要怎么对待别人。

　　2、在工作关系中接触的人都不要走得太近，保持一定的距离有诸多好处。

　　3、不要把生活和工作中的角色搞混。

　　4、主动、积极比被动等待效果要好的多。

　　5、经常检视自己，在与别人的交往中是否给别人带来了帮助或快乐。

三、专业能力过硬，并善于指导下属。　　

　　普通销售人员的成功在于自己的业绩提升、个人的成长，而销售经理的成功在于团队业绩的提升、团队每个人的成长。所以，销售经理要扮演一个很重要的角色：孜孜不倦的传道者。我们经常会看到，很多团队都带有领头人的烙印，这是因为他的经验、气质、方法都在深深地影响着团队的每个人。　　

　　很多销售经理在这方面十分欠缺。论专业能力讲，也许自己的专业素质和业绩都不错，但仅仅如此并不是一个合格的经理。在盛力的销售生涯中曾遇到过对他帮助很大的经理，不但在专业知识和专业能力上，而且在为人处事上都对他有着难忘的教诲，所以当自己到了经理的位置上之后，很快就能进入角色。由此我们可以看出，对自己影响最大的，莫过于身边的人。　　 不少销售经理有着偏狭的想法，觉得把自己的经验讲给别人，那自己岂不是给他人做嫁衣，万一手下人超过自己怎么办？这种想法是一种缺乏自信的表现。实际上，在给别人传授知识和方法的同时，也是自身学习和提高的过程，很简单的道理，你给别人一滴水，你就得准备一桶水。况且，团队的成功才是你的成功，团队每个成员的素质和业绩提高了，你才能在这个位置上坐得更稳，才有可能往更高的目标前行。所以，报有这种想法的人，实质上还是没有完成角色的转换，还在把自己当做一个普通的销售人员。　　

　　通过盛力的努力，办事处销售人员的素质在短时间内得到明显提高，工作上规范了许多，新的销售队伍的雏形基本形成了。特别是每个销售人员觉得在盛力身上能学到很多东西，都愿意留在这里，并且全身心投入工作。这样的效果也是盛力始料未及的。其实，不断对员工进行培训，给予他们成长的帮助，是留住员工、稳定销售队伍的最好方法，它比单纯金钱的刺激更有效。在时候，销售经理就起着至关重要的作用。所以，一个优秀的销售经理，不但是管理者，更是是传道者――把正确的理念、知识和方法传授给团队的成员。　　

　　四、学习欲望强，具有一定的策划能力。　　

　　做市场如同带兵打仗，面临很多竞争对手和不确定的情况，不讲究策略是不行的。总部的市场方案往往是一个统一的模式，但中国的市场千差万别，需要把“马克思主义的普遍真理与中国革命的具体实践相结合”。这个结合者，就是当地市场的销售经理。　　

　　盛力在走访经销商及终端时，发现过去所投放的广告和促销活动效果不是很明显，经销商给前任经理也提过这事情，但却被“公司统一部署”的理由所回绝，经销商因此颇感失望。在做了细致的市场调研后，盛力给总部写了份报告，对过去的方案做了修改。公司批复实施后效果良好。　　

　　当公司的大部分销售人员只限于做好手中的工作时，盛力就对市场策划产生了浓厚的兴趣，经常带着几本策划方面的书学习。同时，在工作实践中也尝试着提出很多自己的见解，虽然很多时候都没有派上用场，但在机会来临时终于有了回报。所以有句话说“机会只属于有准备的人”千真万确。　　 在实际工作中，很多销售人员甚至销售经理的知识面都很窄，没有读书的习惯，对策划、管理等等相关知识不感兴趣，更谈不上自己去亲身实践，结果自己的路越走越窄。殊不知，销售本身就是一个功夫在诗外的事情，总是局限于一点干巴巴的专业知识和技能，是很难再上一个台阶的。尤其是销售经理，不但耽误自己，而且耽误下属。尤其是在目前竞争激烈的市场上，销售经理必须提高自身的素质，在策划、管理等相关知识领域，不断学习。
同时，要想办法多与总部的策划人员进行交流，千万不要有销售与策划相互抵触的想法。许多销售经理瞧不起总部的策划人员，觉得他们只会坐在办公室里异想天开。其实，这个时候更需要你把真实的市场情况反馈给他们，以便制定出正确的策略。同时，策划人员的思维方式和知识结构也会给你带来很多启发，帮助你学习一些策划知识，在市场上如虎添翼。　　

　　五、身先士卒。　　

　　这也许是老生常谈，但它永远都不过时。以色列之所以能在阿拉伯人的包围中生存，是因为它有一支高素质的军队。以色列军队为什么厉害？我们看看他们在战场上的表现就知道了。以色列军队打仗时，有个不成文的规矩，冲锋时都是军官在最前面，是“弟兄们跟我来”，而不是“弟兄们给我上”；而撤退时，都是军官在最后面，士兵们先撤。如此，强大的战斗力能不产生吗？战场上还会有贪生怕死的逃兵吗？　　

　　销售队伍也是一个道理。虽然看不到硝烟弥漫的战场，但无形的生死竞争每天都在上演。在一线干了多年的盛力，自然是个身先士卒者。每天工作，总是第一个来，最后一个走，后来干脆就住在办公室；白天，员工看不到他坐在屋子里发号施令，更多的是奔跑在市场上；总部货到了，都是第一个抢先去搬；工作中出了问题，自己先承担责任……“榜样的力量是无穷的”，在盛力的感召下，办事处全体员工无不尽职尽责，使出浑身解数去工作，即使想偷懒，也仅仅是一时的想法而已，转瞬就会消失。这个时候，根本不需要多少豪言壮语、不需要多少许愿承诺，就能让大家在销售的战场上奋力拼杀，这难道不是一种神奇的力量吗？
可在现实中，我们看到太多的销售经理官瘾十足，那种指手画脚、趾高气扬的做派让手下的员工寒心。孙子曰“上下同欲者胜”，大家跟你根本就不是一条心，你还指望他们能创造出什么业绩吗？所以，“身先士卒”这个管理者的法宝，销售经理们千万不可忽视。　　
对于销售经理应具备的素质和工作方法，本文所表述的，也仅仅是很少一部分。要真正成为一名优秀的销售经理，盛力还有很长的路要走。