青少年禁毒宣传标语:直销制度发展史

重点推荐--------直销制度发展史

21世纪大趋势---健康产业直销 2010-04-07 15:12:47 阅读163 评论23 字号：大中小

                     直销魔力来源于何方？无疑，是其充满挑战性的制度，以及各种制度所普及的平凡人通过自己的努力来创业的观念。以大家最熟悉的Amway（安利）为例，其作为直销业鼻祖所创立的广为业界熟悉的“9种12项奖金分配制度”堪称经典，已写入哈佛教材。Amway（安利）奖金分配制度的基本假设就是：你可以开辟的市场以及你带的营销团队所带来的市场越大，你就获得的报酬越多——从这一点上就符合中国人最常用的口号“多劳多得、少劳少得、不劳不得”，只是外国人更实在，用制度规范人的行为，而不是先喊口号做事，然后论级别论工龄论关系拿钱。所以，从用工给酬的角度出发，直销奖金分配制度的诞生无疑是具有进步意义的，这也是为什么很多人听完Amway（安利）的制度后恍然大悟：原来我可以凭自己的努力获得物有所值的收入，于是纷纷投身其中，笔者亦然如此。

    大致翻翻直销制度发展史，从最开始的大阳线（代表Amway（安利）），到矩阵制（代表Melaleuca（美乐家）），到双轨制（代表USANA（优莎娜）），到双轨+级差（+电子商务）（代表Amkey（安旗）），大致可分成四波发展史，现在分别品味一番。

    （一）太阳线（代表Amway（安利）），主要诞生年代：50-60年代
Amway（安利）作为直销鼻祖，其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场，但社会贫富差距仍存在较大鸿沟，平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活，从而介入商品流通领域从事分销，形成以公司（卖方）为主导，以推销获利为主的个人致富模式，将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。这种最原始的直销制度在当时已是非常先进，就算在今天，制度在经过许多调整后，仍保留了当初的特点：

    1、太阳线：一个人可以开许多前排，环绕推荐人，形似太阳，故得此名；

    2、级差制：从3%到21%再到各级奖衔，一级一级爬台阶，收入呈级差扩大；

    3、归零制：每月业绩归零，不能累积到下月。

    Amway（安利）奖金分配制度以现在直销眼光来看，的确存在不少落伍的因素，这也与公司创业早，时间长，盘子大，船大难调头相关。且相对客观地看看Amway（安利）奖金分配制度的一些弊端：

    1、时间成本高。从3%到21%到更高的级别，直销商需要面临不断扩大的业绩压力，和维护团队开拓和维持不断扩大的业绩压力，加上团队管理和培训事务，时间成本高企。

    2、资金成本高。在Amway（安利）归零制下，每个直销商必然面临月底冲业绩的考核，加上一财年内达到21%的月销售额的数目限制，冲业绩成为不可或缺的一步，所以足够的财力成本必不可少。

    3、管理成本高。在经典的管理学原理中，一个领导所管理的宽度不宜超过8-10人，何况Amway（安利）需要的不单是管理，是更强化的两个字：复制，在要完成每月额定的业绩指标时，还要兼顾团队管理，并要狠抓下级业绩额，其管理成本也够高。

    4、人力成本高。成功的安利人是以其可以培育出的DD的数目来衡量的，一个DD又要带出更多的部门，再繁殖出多少小部门，遍及无数消费群体，在漫长的升级过程中，在人治的管理的无系统性和避重就轻的心理惰性下，坚持下来的安利人无愧英雄二字，但也只有大浪淘沙留下的安利精英，才能体会一将功成万骨枯的感觉。Amway（安利）的高淘汰率也是有目共睹的。

    做Amway（安利）毕竟是代表着直销事业，这桩事业成功的成本是不应该回避的，但考虑到这套被奉为“完美无缺”的奖金分配制度本身也存在一些悖论，其行销过程的实际操作中也存在太多失败的细节考验，所以安利的成功人士，是绝对值得世人尊重的。换言之， Amway（安利）的成功率实际是很低的。

    加上Amway（安利）作为美商直销公司的典型，其每月归零和级差拿奖，也反映了美商公司的奖金拨出率低，利润沉淀高的情况，此处暂且不表，后面有文将专题讨论Amway（安利）的现状。 

    （二）矩阵制（代表Melaleuca（美乐家）），主要诞生年代：70-80年代
美国人是很聪明的，而且善于理性地从管理上找问题——制度设计决定管理，管理细节革新制度。直销最重要是人的复制，太阳线下一个人理想般地要复制为多多益善的前排，但管理不善的问题使得直销公司开始寻求制度上的变革：

    1、限制前排个数，使直销商得以压缩管理时间和精力，以带好队伍，

    2、改归零制为累积制，使制度更体现“一分投入、一分收获”的人性化观念，甚至总业绩只有往上升而不会降下来

    3、提高隔代奖金提取比率，相对容易体现回报的公司更易留人。

    这三点，无疑都可以有效率地提高经销商的积极性，但是从管理角度出发，最有亮点的就是限制前排个数，集中精力管理好自己的前排。在前排数量有限制的情况下，一般说来会按固定的深度提取奖金，宽深一定，则形成矩阵，这一点，从Melaleuca（美乐家）宽五深七的矩阵形式就可以看出来。

    在Melaleuca（美乐家）宽五深七的矩阵里，当你推荐第六个人的时候，你只可能将其放在你的五个前排的下面，也就意味着你的五个前排至少有一个人可以得到你的直接帮助，当你能力足够的时候，你可以帮到你更多的前排。这时，不但是团队组织结构上可以达到上级帮下级，在业绩上也可以做到上级业绩和下级业绩重合，可以实实在在的帮到下级，上级也需要实实在在地帮助下级做稳做大才可能在高位获得更多的回报，在Amway（安利）里广开前排，然后管理不善死伤无数，形成高淘汰率的现象在矩阵制下相对出现得少多了。这一点，是直销公司制度的改进。

    而且由于矩阵制一般是以计算下面N代的业绩进行提取奖金，Melaleuca（美乐家）就是提取七代的奖金，所以比较容易计算资金，因此也得到一些相对简单的实体的青睐（在国内操作中采用矩阵制在业界最出名的应该算是IBO俱乐部了）。而且矩阵制公司淘汰了奖金每月归零制，采用累积制，提高隔代奖金提取比例，拨出更多的奖金给经销商，实实在在的收入也更好地稳定经销商队伍，所以矩阵制公司的出现，给Amway（安利）等第一波老牌直销公司以很大的市场冲击。

    管理上的问题引发制度的变革，形成了以矩阵制为代表的第二波直销公司对第一波直销公司的巨大冲击，在1996提美国顶级直销公司收入排行榜中，Melaleuca（美乐家）以稳居第一，这也是Melaleuca（美乐家）经销商最值得称到的地方。

    在矩阵制公司实操中，由于每个人的推荐能力不一样，其五个前排的推荐成功率和成活率也不一样，特别是复制时，不同的前排因为获得的上级的实际帮助不一样，不是都可以因为得到上级直接的人脉帮助而省力，所以从组织结构上来说不可能尽量达到100%复制，复制的不统一使得实操上还是会有不是很“爽”的感觉。

    （三）双轨制（代表USANA（优莎娜）），主要诞生年代：90年代

             既然“复制”的困难所导致的管理变革引发了制度变革，使上级可以直接把自己的人脉直接帮助下级，有没有可以更有效率的帮助下线的方法以更好地维护和扩张团队呢？这就需要考虑团队新人的存活率问题。

    直销公司留人比邀人更重要！

    基于存活率考虑，美国直销业协会做了一项调查，发现一个直销人的成功推荐率为2.87（一说是2.4），实证理论的发现昭示制度的进一步变革：一个人只可以推荐两个人，以保证团队稳定性和存活率！于是，1989年美安公司（Market of America）在全球首推双轨制，引发了直销公司发展上最具争议性的双轨制的出现。

    上级管理好两条腿，自己多的人脉向下级的下面纵向排列，从业绩和人脉上双重帮助下级，下级因为可以得到上级最大程度的帮助，使得操作难度降低，团队稳定性相对增加，用计算机编程中的二叉树的形状，一管二，二管四来管理团队，形成高效有序的管理，最大化地重合上下级的业绩和利益。加上双轨制公司都提倡每月不多的自动消费，分解了经销商的业绩压力，形成真正以消费为导向的直销模式，达到直销业的精髓：“消费获利”，所以制度一经创立，立马如风卷残云一般席卷整个直销业，迅速对前两波直销公司的市场造成了极大的冲击。

    双轨制公司因为压力小、管理轻松、可操作性强，所以在制度不完全规范的情况下，出现了很多以双轨制模式行销的哄抬价格、高额入会、以新人的主额入会费在直销网络里再分配为客观事实的、总是赚一把就走的老鼠会公司，尤其是直销在中国不规范发展的前期，台湾老鼠会精英在大陆的推波助澜，造成了世人对“传销”二字深恶痛觉，导致国家法规对双轨制公司的封杀。

    事实上，好的直销公司一样可以凭双轨制出人头地，最出名的当属USANA（优莎娜），因其产品在业界的绝对好评，以六款产品上PDR（美国药典）的绝佳行业声誉，和稳定平衡的细胞式奖励计划，使其唯一凭双轨制公司身份成为美国直销业协会董事会成员，为双轨制公司正名。在2003年，USANA首九个月于北美区的业绩已超越全球拥有十亿美元业务的NuSkin（如新）。USANA于澳洲及新西兰的规模，更是当地NuSkin（如新）的两倍WWW.USANA.COM）。USANA Health Sciences还连续六年获得荣获Network Marketing Today颁发“最受传销商欢迎大奖” 第一名WWW.USANA.COM）等等殊荣也是USANA值得为业界称道的地方。

    （四）双轨+级差+电子商务（代表Amkey（安旗）），主要诞生年代：2000年后

纯粹走等边或不等边平衡道路的双轨制公司还是存在一些实践中无法克服的问题。

一方面，传统的双轨制公司一般比较注重平衡对碰，但是对大象腿不能拿奖金的问题没有做太多思考，于是形成了美商公司奖金沉淀率高的业界评价，这一点在USANA（优莎娜）里也没有解决。另一方面，现代公司都需要E化，如Quixtar（捷星），Big Planet（大行星）等。所以解决大象腿不拿钱和电子商务成为直销公司需要解决的两个问题。

    进入21世纪，新兴直销公司大多在双轨制基础上，同步推出电子商务，并且用制度上的创新，往往是结合级差方式，解决大象腿不拿钱的问题，同时，为了更好的吸引直销商的加入，还设置了推荐奖。于是一时间，以Amkey（安旗）为代表的直销新锐在网上开始了风云扫荡，以眩目的日薪（推荐奖）+周薪（平衡奖）+月薪（十万矩阵分红）夺人二目，再以以 Amkey（安旗）公司网站为背景的全体经销商统一的网站系统+结合中西方的最先进保健技术为基础的系列产品+全球统一物流配送和国际邮购体系+更低的单月消费压力+独创的将大象腿业绩通过加权平均仍旧拨出奖金而形成的单边双轨制等特色为导向（Amkey（安旗）的十万矩阵加权平均分红，是依经销商级别的不同，获取不同级差的分红收入），而且由于Amkey（安旗）是在金融领域极具影响力的华人创立的公司，麾下吸引许多留洋华人精英加盟，利用他们的人脉回归大陆进行行销，形成了极速扩张，试运行不到半年，经销商号就排到了15000以上，着实惊人！

    此外，现在从美国又出了一种称为“T90”的制度，以Formor（富尔）为代表，实为矩阵制+太阳线的一种变型，极大强化了第二层的推荐回报率，前期有极快的资金回笼，以刺激大规模推荐，但笔者私以为“T90”制度实在过于炒作，故此处略去不谈。

直销公司的制度总是在不断改进，反映在直销公司和直销商之间的责权利上，就是直销公司需要做的事情越来越多，从单纯供货到包办宣传网站、国际物流配送等，直销商所做的事情相对越来越少，而且奖金拨出率也是不断提升，但更需要的也是最难的事出现了：组建起庞大的自用消费群体并做好维护工作。这一切，也都是直销公司和直销商利益博弈的结果。

    现在的直销公司制度也都揉合双轨制的快速和互助+极差制的较高收入+电子商务+国际配送+更低的门槛和单月消费压力+推荐奖，或是此种结合模式的各种变形，以更快速地赚人眼球，获得直销队伍，形成快速扩张。尽管中国对“直销”二字还是很新鲜，但是这一切直销公司的制度变革，却是在客观中不断进行，并且不以大多数不甚了解直销业的人的意志为转移。不过，应该认识到的一点是：只有制度，没有好的产品，这种直销公司的生命力是有限的，甚至是骗人的，劝各位直销朋友从业择业谨慎为妙。

USANA公司介绍

　　USANA公司成立于1992年，全球总部位于美国犹他州盐湖城，是一家财务稳健、零负债的NASDAQ上市公司，14年来业绩逐年稳定增长。2004年，被美国商业周刊评为“美国股市中成长最快速企业第9名”；荣登福布斯杂志“北美最佳小型公司第16名”；再次荣获犹他州“全州之冠”大奖等等。USANA是世界直销协会董事局董事之一。

科研背景

　　创始人麦伦.华斯博士从事专业研究30余年，是全球著名的营养学，免疫学专家。为表彰他为人类健康事业做出的杰出贡献，Utah Business Magazine 授予他2004年度“犹他州最具影响力人士之一”殊荣。母公司高露实验室是世界上最著名的病毒检测机构。

营养学专著

　　Comparative Guide to Nutritional Supplement 历时6年，深入研究了北美市场上几乎所有品牌的保健品超过1000种，并精选出500余种，按照营养学公认的专业标准进行深入研究，其中USANA产品凭借其全面而均衡的营养配方，卓越的功效及安全性，评分在所有产品中列第一名!荣登 “北美最佳营养补充品”之冠！

　　USANA优化剂系列，专门针对各种衰退性疾病而研制，其非凡的品质受到世界医学界及各国医疗主管部门的广泛重视，产品分别被收录于美国、加拿大、香港、台湾、澳洲及英国「医药宝典」之中，这在整个保健品行业也是十分罕见的。优化剂系列并不是药品，而是营养补充品，它们通过补充营养，修复细胞，进而达到改善健康甚至治愈疾病的目的

企业大事一览　　

　1.1972年DR.Wentz华斯博士成立高露实验室致力研究人体细胞，成功研发病毒测试剂，造福全世界医疗体系。细胞营养学的权威。

　　2.1992年USANA(优莎纳)成立于美国犹他州盐湖城。

　　3.1996年NASDAQ股票上市公司。(代号USNA)

　　4.1997年至今连续9年荣获NetWork Marketing评选为最受直销商欢迎大奖。

　　5.2002年商业周刊(Business Week)全美股票价格表现最强劲之公司之一。

　　6.2002年在6400多家美国股票市场上市公司中，USANA荣获CBS财务投资网专家评比为 二零零二年最佳获利公司的全美的三大企业。

　　7.2002年获全美最值得投资前100大企业。

　　8.2003年美国知名媒体CBS Marketwatch，一月报导「全美表现最佳股票第三名」。

　　9.2003年获选加入Russell3000指数(Member of Russell 3000 Index)NASDAQ。

　　10.2003年至今连续三年都荣获美国犹他州最佳企业（Best of State）评比第一名。

　　11.2004年11月获富比士杂志评为200大最佳企业中之第16名。

　　12.2005年美国商业周刊本(Business Week)评为年度100大成长最快速的企业中第三名。

　　13.真正的国际推荐、全球联线，目前行销世界14个国家。

　　14.世界直销协会董事局五大成员之一。

1.拥有GMP（药物优质生产标准）的营养产品制造工厂。

　　2.基本营养套装获加拿大营养学书刊，评选为"全北美最佳营养补充品"第一名。

　　[Comparative Guide to Nutritional Supplement]

　　3.儿童营养素-获著名营养学书刊，评选为"全北美最佳儿童营养补充品"第一名。

　　[Comparative Guide to Children’s Nutritionalst]

　　4.美国七大公司抗氧剂对载脂蛋白氧化抑制作用的测定"相对抗氧活化性"第一名。

　　5.荣获多项全美专利证书，继葡萄仔精华及矿物C两项专利后，USANA新近又荣获双重专 利配方"超高抗氧橄榄萃取Oivol"的认证，此一专利成分将有效提升心血管方面的健康

　　6.USANA研发团队不断开发各种专利产品，以保持竞争优势:

　　葡萄子精华(Proflavanal T)

　　高抗氧橄榄粹取精华(Olivol)

　　长效型维他命C(POLY-C)

　　7.科研保质专利技术(SELF-PRESERVING FORMULAS)

　　活基更新科技(DERMAL SURFACE RENEWAL DSR )

　　REGENISOMES

　　8.USANA 营养产品受世界医学界重视被收录于各地医疗及药剂专业人士必备『药典手册』

　　之中

　　－ 台湾(M.I.M.S.) Mater Index of Medical Specialty

　　－ 香港 (M.I.M.S.) Mater Index of Medical Specialty

　　－ 澳洲 (M.I.M.S.) Mater Index of Medical Specialty

　　－ 美国 (P.D.R.) Physicians’ Desk Reference

　　－ 加拿大 (C.P.S.) Compendium of Pharmaceuticals and Specialties

　　9.美国众多奥运冠军选手服用USANA（优莎纳）营养品，现任美国总统奥巴马服用USANA（优莎纳）营养套餐，还建议百姓服用USANA（优莎纳）营养保健品。

　　10.USANA运动员勇夺金牌

　　39名USANA运动员参加于意大利杜林举行的2006年冬季奥运会

　　15枚团队奖牌为USANA运动员之囊中物，令公司攀上世界奖牌排行榜第七位

　　12名USANA运动员赢得奖牌

　　百万元的运动员保障计划

　　USANA就品的品质及安全作出全面保证，为世界级运动员健康全付托的公司。

      在中国天津的USANA厂房已经建设完成投产，2010年6--7月中国审批直销牌照，正式公开营运，1995年的中国八大直销公司【安利，天狮，完美，玫琳凯，雅芳，仙妮雷德，南方李锦记【无限极】，如新NUSKIN】的机会您如果错过了，这次的机会请您别错过！

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