揭秘商场最常用的忽悠消费者五大招数(组图)

别人买我也买

　　作者：网上人大(blog)

　　虽然金融危机已经影响到96%的职场人的荷包或者心情，这个新年的商场依旧是“场场爆满”，商家也是赚得盆满钵满。不过，别看形势火爆，能让消费者掏出那比平时略鼓一点的荷包，还真不是件容易的事儿，所以每一个促销员上岗之前都要经过培训，促销活动也要经过层层把关，目的是为了在促销时拨动最能打动你的那根弦儿。商家促销到底抓住了你哪些心理因素，让你欲罢不能呢？听我细细道来。

　　别人买我也买 = 社会认同原理

　　是不是走到人多的促销摊位前你也挪不动步子？虽然这么大袋的方便面并不在你此次采购的名单内，但是大家认为好的应该不会差到哪里吧，何况也能保质很久……就这样你说服自己买了本不需要的方便面，然后又向着下一个促销的商品投去好奇的目光。

　　如今，被充满亲和力的广告明星在电视里大秀的零食，摆在明显位置的畅销书，促销员嘴里的“卖得最好的一款”，都成为让你掏腰包的杀手锏，甚至你会“漫不经心”地看上一眼别人的购物车，探究一下是不是也该买个最新款的电饭煲……面对人山人海的抢购，如果自己还两手空空，似乎都有罪恶感。

　　仔细分析商家的这种做法，我们会发现商家利用的正是消费者心理学中的社会认同原理，根据这一原理，我们进行是非判断的标准之一就是别人是怎么想的，尤其是当我们决定什么是正确的时候。如果我们看到别人在某种场合做某种事，我们就会断定这样做是有道理的。简而言之就是——榜样的力量是无穷的。

　　社会认同原理在三种条件下表现得非常明显，一是类似的人会更有影响力，所以越来越多的广告选择有亲和力的大众面孔而非高高在上的演艺明星来做产品推广；二是不确定性，也称孤岛效应，就是在你不了解某一产品而周围的人都对它交口称赞的环境下，你也很容易受影响，对其产生认同感，例如企业会利用公益活动故意制造良好的舆论氛围，利用社会认同原理来影响消费者对品牌的感知；三是陌生度越高，人口越稠密、混乱、认识率越低的环境下，这种社会认同效应会更明显，比如在外出旅游购物时，人们会更倾向于认同别人的选择，或者导游的推荐。

限时限量抢购

　　限时限量抢购——短缺原理

　　“尊敬的各位顾客，从现在起一个小时内，大米限价1.45元/斤，猪肉9元/斤，数量有限，售完为止。”听到这样美妙的声音响起，大多数的主妇都会不约而同地朝着限时特价商品冲过去。“时间就是金钱”在这个时候是千真万确的。还有商场的特价手机总会打出“每日限售10台，欲购从速”的标语，再比如，售货员会抱歉地告诉你“对不起，最后一件卖完了，但是如果你想要的话，我可以在仓库里找一下，如果找到的话，你会以同样的价格买下来，是吗？”这句话一方面意味着商品极度短缺，甚至可能已经销售完毕，你正在为自己为什么没有早来一步而后悔不已，另一方面在诱使你做出承诺（承诺和一致性原理我们会在下期讲到），并按照承诺的去做。一旦被用到这个技巧，多数顾客都会就范，乖乖掏钱，这件商品因为短缺已经在你心里悄悄地升值了，而且因为觉得这件商品有自己努力和幸运的成分，消费者的满意度也会高些。

　　“机会越少，价值越高”的短缺原理会对人们的行为造成全面的影响，害怕失去某种东西的想法往往比希望得到同等价值的想法对人们的激励作用更大。在受到限制的环境下，人们更容易被激发起得到它的欲望，因而将需要变成必须要。

　　面对商家的鬼花招，如何遏制自己膨胀的欲望，有两个方法可供选择，一是对商家的这种做法有充分的准备，知道商家在利用我们的某种心理赚钱，因而有所防范；二是增强自己的购物常识，会分辨产品的好坏，了解到底是物超所值还是低质低价，不至于因为别人的抢购或者限时的甩卖而买了自己不需要的东西。

　　逛商场的学问太多了，以至于不了解这里面道道儿的都在这栽过跟头，所以说消费者心理学对于我们的日常生活有着不同一般的现实意义。这次我们跟商家学到了什么呢？

先付钱后消费

　　先付钱后消费——承诺和一致原理

　　某天，你看好了一件上衣，想看看试试再确定是否购买，但是牛气冲天的老板告诉你，必须先付钱才可以拿下来试，否则就不要看了。你禁不住衣服的诱惑，在犹豫中答应了下来。试过之后，你发现款式和颜色都不合心意，但还是硬着头皮掏了钱。看着莫名其妙买回来的不合意的衣服，你一边埋怨自己冲动许诺，一边又安慰自己，或许可以和别的衣服搭配着穿呢……

　　上面的例子你应该并不陌生，因为或许你也在网上买了名不副实的商品，但是鉴于自己已经做出的承诺而勉强接受下来；或许你在已经过秤的水果上发现了累累伤痕，但是想着人家都给你称好了不好不要；或许你准备付钱时售货员突然告诉你这件大衣应该是698元而不是刚才说的598元，对着无故多出来的100元，你也只能大方地笑笑，交钱埋单……

　　这种使用频率颇高的伎俩正是承诺一致原理，“我们一旦做出了某个决定，或者选择了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。”不管是由于何种原因，推翻刚刚做出的承诺，对自己和他人都可能意味着表里不一、言而无信、优柔寡断、缺乏逻辑。而另一方面，遵守承诺则是和坚强的个性和优越的智力联系在一起，是逻辑、稳定、理性和诚实的核心。违背了自己的承诺带来的负罪感常常超出了商品的瑕疵给你带来的不快，所以，能够过得去的小伎俩，消费者也懒得计较。只是下次会注意轻易不许诺，即使许诺了也会衡量许诺和损失之间的比例，过于倾斜的天平是不会稳定的。

试喝一小杯买了一大桶——互惠原理

　　你在鲜奶柜台试喝了新出品的鲜奶，促销小姐笑盈盈地问味道怎么样，多数的时候，你觉得其实和以前喝过的没有什么区别，而且你也不是特别需要这样大桶奶，要不是口渴难耐，你也不会凑过来试喝。但是受了小恩小惠，还是要表示一下的，于是你买了可以让你足足喝一周的大桶鲜奶。走到超市外面，你被拉去做了免费的护肤，美容师一针见血地指出你的皮肤缺陷然后不停地劝说你购买价格不菲的护肤品或者VIP卡，想着自己免费地做了一次护肤，不能白享受，你又默默地买下了并不是很认可的大瓶护肤品，心里忍不住地委屈……

　　上了商家两次当，你终于明白：免费是假，诱导你购物是真，用我们的俗话说是“天上不会掉馅饼，掉下馅饼是陷阱”。而商家利用的心理战术是那种呢？就是——互惠原理。互惠原理是说，我们会尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。简单的说，就是对他人的某种行为，我们会以一种类似的行为去回报。如果人家给了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而不是无动于衷，更不能以怨报德。

　　这也提醒消费者，对于礼物、恩惠、请客等等好事，千万不要随便“笑纳”，因为你可能因此而付出成倍的代价。试喝、试吃、试玩、试用背后往往都有一个巨大的圈套在等待你。

　　互惠原理同样可以应用在生活的方方面面，比如别人想求你办事的时候会先拉拢拉拢你，给你送个礼物，吃个饭，这个忙你还好意思不帮吗？再或者以前有恩于你的人这次有求于你，知恩图报的人都会赴汤蹈火在所不辞。但是回想起来，你的付出和回报是等比的吗？恐怕不是吧！