霍汶希杨受成:IT 销售是个苦差事

    销售是一个非常辛苦的差事。即使你是一个非常勤奋的人，也一定会吃很多的苦。所有还没有做销售但想做销售的人都要做好吃苦的准备。

要吃得身体之苦

    首先是要吃得身体之苦。做销售你要习惯于长途、频繁的旅行，居无定所、食寐无味。在需要帮助的时候却孤立无援，在需要决策的时候确找不到你的老板。你要手提肩抗着沉重的行李、资料甚至机器去赶飞机。甚至在远离亲人的地方发着高烧也要坚持去参加会议或者是让你的体温更加上升的谈判如此等等。那种打着吊针，缠着绷带出现在客户面前的情形并非少见。

    要经常长时间陪着客户，必要的时候可能要一刻不离客户的身边并且要无微不至地照顾好他们，而且通常要小心翼翼，不能说错话，不能出任何纰漏；

    要参加甚至作为一方的主要人物进行的马拉松式的谈判。双方针锋相对、各不相让，以致口干舌燥、血压升高、双腿发软、头脑发晕。

     要做好准备经常加班甚至是连夜加班。你要按照客户的要求不厌其烦地一遍又一遍地修改你的方案，你要根据竞争的态势一遍又一遍地修改你的策略和报价。尤其是在做投标项目时，加班加点更是家常便饭。因为你没有办法，如果你错过了机会，就可能全军覆没。

    你可能要交出你的肠胃，听任他发炎溃疡该喝五粮液是还得照喝，神经衰弱纯属正常。。。。。。

要承受心理压力

    更严重的是你还要准备承担心理之苦。你要耐得寂寞， 因为经常只有你自己最清楚你的案子中的真正情况，需要你独立判断，你可能会完不成定额，你签的订单可能利润太低，你请客吃饭的开销可能太大，所有这一切都可能招来你老板的训斥。尤其是在你丢单的时候，你的饭碗就可能会被杂掉。即使没有因此“下岗”，你在心里上也要承受很大的痛苦，尤其是对那些你已经做了一切你认为可以做的努力的案子。

    你被挨骂的地方还远不只你的老板，你的同事可能会因为在同一个项目上撞车而对你大发雷霆，去老板哪里告你的状甚至背地里拆你的台，你的工程师可能会因为出差的时候你的安排不让他满意给你撂挑子。甚至还有可能因为你的销售做得太好而招致同事的嫉妒并由此产生一些你不期望的结果。

    你的老婆（老公〕可能会因为你经常出差或者经常晚上太晚回家对你大发脾气，甚至因为对家庭的照顾不够而导致家庭破裂。这种事情在业界不是比比皆是吗？
你的客户也可能会骂你，因为至少客户会认为自己是你的“上帝”。在你哪怕叫他感觉一点不舒服的时候，他就会自然地抬出你的竞争对手。而且在他们骂你的时候你在多数情况下只能忍气吞声。虽然并不是所有的客户都是如此。

    结论是：做销售是要受苦的，如果你觉得不能忍受如下的痛苦，就去找一份其他的活计：

    长途，频繁旅行
    马拉松谈判
    连夜加班
    长时间陪客
    胃病肠病
    失眠

    丢单
    完不成定额
    利润太低
    开销太大
    当孙子
    挨老板骂
    挨老婆骂
    挨客户骂

    然而比较起成功的喜悦，受气和辛苦都不算什么。销售的乐趣在于每一个不同的案子都有不同的一群人，都会发生一连串不同的故事。乐于销售的人会把销售的过程看做是一个创作的过程。虽然这种创作的结果都是大同小异－签合同，但是在销售过程中那种把陌生人变成熟人，把熟人变成顾客，把顾客变成朋友的愉悦，那种由于自己的努力把原本不可能的事情变成可能并且获得成功的刺激，那种在人和人的感情、知识、机谋的交战中的寝食难安，那种在成功与失败之间的起伏跌荡，以致那种象十月怀胎般到最后瓜熟蒂落的幸福不是那些不做销售的人们所能够体会的。这就是为什么那末多销售人员整天疲于奔命但又乐此不疲的原因。

故事

    W小姐是C公司的销售经理。在她听说有一个大项目的时候，她被告知说这个项目是以有限招标的形式进行，而在12家候选者名单中并没有W所在的公司的名字。W为此开始奔忙，三天之后，C公司即作为第13个候选者入榜。但是没有人看好它。因为C公司在客户中的名声不如另外12家中有些家那么响而且他们的方案做得匆匆忙忙。

    关键的时刻是客户召集全国32个省市自治区的有关领导来北京开会议定该项目的选择。总共约有百八十人住在一家宾馆。他们白天开会不允许各厂商参加，候选厂商只有在晚上才可能有机会与他们接触，而且要在他们没有其它事由的时候。W的攻坚战由会议开始的第一天打响，整个会议开了18天，W说在这18天中她平均每天睡觉4小时。几乎所有的参会人员都听了她的方案的细节和他们的决心。最终W赢了，C公司赢了。
    

    一位客户代表会下向W说“说实话，你们的方案虽然不错，但是比起别的来也没什么特别。我们是被你的干劲和精神感动了。。。”

    其实这真的算不上什么故事，因为在成功的销售人员中，这种事差不多是家常便饭了。

Not Too Hard

    这句话的意思是要你工作不要太辛苦。用一句俗话说就是不要傻卖力气。要动脑筋。

    销售们大多数都有过这样的经历：为了一个案子，吃不下饭，睡不着觉。时间一长，身体便吃不消，脑袋开始变得昏昏沉沉。这样的状态一定会影响一个人的决策能力。因此，如果把自己搞得太过分，就会得到适得其反的结果。毛主席说“文武之道，一张一弛”。销售是一个以动脑筋为主的全身“运动项目”，如果你不能善待你的身体，在你的项目处于紧要关头的时候趟在医院里的滋味可是不好受的。

    这句话更重要的意思是要你“to be smarter”，意思是变得更聪明。勤能补拙，巧也能补拙。当我们谈论足球的时候，我们常说某某球员是在用“脑子”踢球。所讲的就是这个意思。销售人员每天有许多的事情，要善于做时间管理，要善于利用资源，要善于把复杂的事情变得简单化。这不是一朝一夕就可以学到或者做到的。 

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