九乡新闻网霍汶希大陆艺人:IT销售素质 -- 五勤（2）
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手勤
第三是手勤，勤读勤记。随时更新你的公司产品市场知识，随时记录整理你的信息，并且向有关的人员提供信息。
很多销售人员都不耐烦使用自己的记录本和电脑。虽然他们在和用户见面的时候会作出一付十分认真的样子去记录－必须说明，这种做法是十分必要的，不仅仅是要记录你想得到的重要的客户信息，而且充分显示你对客户的尊重 －但是他们并不愿意付出时间对这些记录做一个分析和总结。甚至有的销售人员在听取客户的谈话时不做记录甚至之后也不做补偿。这是一种很坏的习惯。许多销售人都自诩脑筋好使，记忆力强，但是古人云“好记性不如烂笔头”。
在笔者参加过的所谓正规的来自于外国的销售培训中，通常被培训者告诉说要填写大量的表格。这些表格看起来都是非常有道理的，譬如要你填写影响你赢得该项目的主要因素包括政治的、经济的、技术的、认识关系的等等各个方面并追踪这种因素随着销售过程的推进所发生的变化等等。但是，这种实在是太过烦琐的表格真叫人怀疑世界上有多少真正的销售人员会有时间、有兴趣去认真的填写，好象这些表格是填写给别人看的一样。
但是，这并不是说销售人员就不应该对自己所介入的项目只凭着自己的脑子就可以了。善于对项目的进展状况做一些阶段性的、完全是自己风格的总结对赢得这个项目无意是非常有益的。对于那些需要别人帮助的项目，这种写下来的东西更为必要。
耳勤 眼勤
第四是耳勤目勤，勤听勤看。如今的市场竞争在很大成都上是信息的竞争，在一个项目上，谁掌握的信息完整准确谁的赢面就大。因此，随时掌握市场动向，客户动向，对手动向，产品动向要求销售人员耳聪目明。
要把自己变成“千里眼。顺风耳”，就需要把自己的耳朵拉得“长”一些 － 去借助别人的耳朵，让自己的眼睛看得更远一些 － 去借助别人眼睛。建立你的信息网络，动用所有可以动用的工具。千万不要自以为是，不要教别人蒙了你的双眼、堵了你的双耳，否则你必败无疑。
要有意识地培养自己的观察能力 ，了解客户的需求，了解客户的 想法，在紧要关头，客户的同样的一句话的不同的语调和语气都可能意味着不同的态度和结果，如果你对此观察不到、反映不够灵敏，你就可能彻底失去机会。
脑勤
第五是脑勤，勤思勤省。要勤于思考你的计划，策略。善于分析，总结，改善，提高，善于创造。要善于动用你所有的知识和思维对已经发生，正在发生的和将要发生的事情做认真的分析，分析不清时不轻易下结论。在紧要时刻，“吾日三省吾身”恐怕是必要的。
销售人经常在等待和焦虑中过日子。因此保持一个良好的心态和冷静的头脑并不是一件容易的事。如果在事情发生之前多动脑筋检讨自己的策略和所作所为，就会在遇到突发事件时不至于头脑发热，在身心疲惫的时候不至于因为懒得动脑筋而铸成大错。
如前所述，销售人员在很多情况下需要独立思考、独立决定，因此，锻炼独立思考能力，善于总结提高是很重要的。
脑勤的另一方面还在于善于分析，即动用你所有的知识和思维对已发 生的，正在发生或将要发生的事认真分 析，分析不清不做结论。
毛主席经常说要发挥主观能动性。我们在这里所强调的“五官能动性”实际上是异曲同工。勤奋是销售人的基本素质，懒人做不好任何事情，尤其不能做好销售。
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