阿尔罕布拉宫轮指教学:看艺术商人如何生存？

       艺术古董商人是以维持艺术市场供需的平衡而生存的。在一场不透明的交易中，信息的获取显得至关重要。一位艺术品商人若想获得竞争优势，在艺术品方面的专业知识和商业的敏感度都不可或缺。《艺术金融》近期做了一项研究：在竞争日益激烈的艺术市场中，艺术品商人是如何生存的，以及他们未来发展的趋势。

　　从过去十年的全球艺术市场来看，艺术品商人和拍卖行的占有额大约是一半对一半。 2010年，全球艺术品与古董总成交额约在430亿欧元。其中拍卖行占210亿欧元，另外的

　　220亿欧元的份额则是由艺术商人带来的。虽然，在全球的主要艺术市场中艺术品商人的数额大约达到40万人之多，但是220亿欧元销售额的一半却是由2%-5%的顶级的那部分艺术品商人所创造的。

　　艺术市场中的竞争在过去的50年里，在不同的地域、不同的竞争者之间展开并且表现出新的不平衡。最新的变化就是：近些年拍卖行的力量在日渐强大，这就迫使在过去20年里，有相当多的艺术品商人由“批发商”变成了“零售商”。然而，在过去的20年内，拍卖行势力与日俱增。这项调查显示出，在一些关键区域，艺术商人始终站在了竞争的边缘。

　　不像拍卖行比较多元化，艺术品商人们往往只愿专注于某个他们拥有不错的专业知识的领域。因为这样的特殊原因，他们的生意是否顺利就取决于很少量的几件艺术品的成交，这样自然也就加大了它们的风险。但是，同样是这个特殊性也给他们带来了一些优势：艺术品商人们往往有更多的渠道获得艺术品，于是，相较于拍卖行他们就可以给顾客提供更高质量的和专项藏品上的更多选择。与拍卖行不同的是，艺术品商人们所提供的艺术品性价比相对高。

　　“不用注册登记”——是通过艺术品商人交易的另一大特色。买家可以避免自己的身份暴露以及他在一件艺术品上究竟花费了多少也可以保密。尽管拍卖行也有为客户保密政策，但是对买家来说还是缺少安全感。同样的，对于委托人，一件作品如果在拍场上遭流拍，这个影响是相当深远的，但是如果他委托某位艺术品商人，这点隐私是大可不必担心的。

　　“艺术”永远是昂贵和奢侈的购买品，也总给买家带来一些压力。但是相较拍卖场中的“竞争”，与艺术品商人打交道，他们所提供的购买环境就显得“舒适”很多。你可以有充足的时间去考量，这宗买卖是不是一个值得满意的交易。而且很多商人愿意提供“无条件退货” 、“将来再代卖”等服务。久而久之，艺术品商人和藏家间建立起的不光光是生意上的联络，更是一份友谊。但是这份研究，同样也显示在与艺术品商人的交易中，会引起更多的投诉，主要问题是：价格缺少公允、有被人推销的嫌疑以及缺少了几分透明度。

　　为了适应竞争日益激烈的市场，艺术品商人们仍然在拓宽各种渠道，以便顺利出售商品。尽管传统的画廊还是最流行的销售渠道，但是有数据显示，这种传统做法正在逐渐下降。数据显示，目前45%的艺术品商人还是以画廊为生存的主要方式，而另外相当多的艺术品商人则通过当地甚至国际性的一些艺术古董博览会去销售。

　　调查显示，特别是在一些重要的艺术市场中，有很大一部分艺术品商人已经关闭了他们的店铺，只是坐在家里或是办公室里交易。导致这种变化的原因有很多种，包括维持店面的费用太高，没有稳定的货源可以保持常年交易，一些画廊也鲜有人烟。另一个因素，促使艺术品商人们远离传统做法：越来越多的诸如博览会一类形式的艺术活动，使得艺术品商人们不用只依赖于传统做法。各种“艺术活动”也成为艺术品商人与拍卖行竞争的最佳途径。他们在这样的活动中买卖艺术品、联络各方资源，并且他们联合在一起，制造了一个“单一场地”和浓郁地交易气氛。

　　很多艺术商人发现今天运营一家画廊的成本很高，与其长期开一家画廊还不如参加几次艺术活动的收益高。调查显示，很多画廊的营业额只占到这个艺术商人收益总额的5%。这也就使得艺术商人逾加热衷参与这些艺术活动。

　　网上销售和拍卖也是传统画廊的经营方式之一，但这样的生意越来越难做。值得注意的是，虽然互联网成为了一个不可或缺的通讯工具，但是网上交易的发展还是显得相对缓慢。这个市场的天性需要“接触”，买家需要和卖家打交道以建立彼此间的信任。尤其是在一些较为重要的交易中。所有的艺术品商人都发现，网上交易很难带来新的买家，但是对于熟客，网上交易却是容易很多。

　　价位高而库存少的东西一般不适合在网络里大规模的销售，因为他们需要更多的隐私，尤其是在这个市场的高端。很多商人特地在网上指出，“某特殊商品”已经被卖出，为的就是吸引更多的客户。最终，大部分的艺术品商人其实是网络的滞后者。尽管，部分商人确实拥有了比较先进的网络资源。然而对于拍卖行而言，他们已经在网络市场上大大取得领先地位。预计在到2020年，网络销售会以5倍于传统销售的份额而获得巨大的发展。就今天而言，似乎绝大部分的买卖双方都或多或少的结合了传统和线上交易这两种模式。

　　一些商人们感觉现在过于注重“交易服务”本身也导致了传统销售方式面临困境。越来越多的艺术品商人开始注重自身商业“附加值”的提升，像是隐私性、专业知识等。

　　现在，商人们都比较喜欢自由自在，而不希望被约束在自己的店里。这样他们就可以投注更多的时间去参加艺术活动，去不同的地方走访客户以及寻找更多的艺术品。目前，找寻艺术品比找寻买家更具竞争力。目前还有这样一种趋势，一些小的画廊往往投靠知名度大的画廊，借助大画廊的名誉，他们的艺术品也卖得不错。