九乡新闻网问道翻转乾坤有什么用:耿鸿武：渠道微积分（六）医药企业的渠道盘点五流程——医药经济报20110704
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/27 14:52:58
医药企业的渠道盘点五流程
作者：耿鸿武核心提示：医药企业的渠道盘点通常出现在以下3种情况：一是制定新的渠道发展政策或加强渠道管理时，以全方位量化、分析、了解现有渠道和新选择渠道的销售能力、竞争现状、覆盖情况；二是进入一个新的区域或一个新的细分市场时，以掌握新市场的渠道，为选择新渠道提供有效指导；三是重新检查自身渠道健康状态，或希望对未来问题提前预警时，以帮助企业分析渠道目前的健康状态和风险程度。
在渠道结构的管理中，做好渠道的盘点是第一步工作。渠道盘点就是对产品在指定区域范围内（全国或某一个特定区域）的核心渠道商的销售业绩、产品销售结构、客户结构、销售方式、销售队伍、组织分布、发展定位进行全面、细致的调查统计，从而描绘出产品在该区域的渠道地图，提出修正方案。
医药企业的渠道盘点通常出现在以下3种情况：一是制定新的渠道发展政策或加强渠道管理时，以全方位量化、分析、了解现有渠道和新选择渠道的销售能力、竞争现状、覆盖情况；二是进入一个新的区域或一个新的细分市场时，以掌握新市场的渠道，为选择新渠道提供有效指导；三是重新检查自身渠道健康状态，或希望对未来问题提前预警时，以帮助企业分析渠道目前的健康状态和风险程度。
渠道是动态变化的，不仅要做好日常修正，还需要以年为周期盘点渠道，全面分析原有渠道的结构。如图所示，渠道盘点通常遵循5个流程。
1.确定盘点目标。渠道盘点是为了有针对性地解决渠道存在的问题或规划渠道，因此明确目标是为了更好地将工作需要解决的问题具体化，同时要确定盘点的范围，列出调查的对象，确定研究的渠道指标，以便于量化。
2.甄别调查对象。面对现有渠道，确定调查的区域、范围、类型等，并对未使用的渠道进行名单的确定，通过分析比较，甄选出盘点的调查对象。
3.实地考察调研。对确定调研的渠道，可以通过多种渠道获取相应的数据，实地考察是最有效的手段，通过实地调查，可以对渠道进行全面判断，核实历史数据，确保调研结果的准确性。
4.录入分析数据。有时渠道盘点的样本量比较大，因此须规范数据，统一录入，并进行分析。
5.研究确定方案。完成上述工作后，通过研究、讨论、分析、归纳，全面分析前期的渠道结构和竞争状况，分析渠道的健康状态，绘制出合理的渠道地图，提出改善方案等。