长生诀:[分享]《咨询的奥秘》读书书摘

《咨询的奥秘》读书书摘

——成功提出和获得建议的指南

译者序——让思想的触角翩翩起舞

读完温伯格的《咨询的奥秘》，感觉像是完成了一次愉快的心路之旅。

以一个外人的身份进入到一个组织中去发现和解决问题，促成或阻止组织的改变，既是咨询行业的魅力所在也是她的挑战所在。管理问题的本质是人的问题，即使在那些高科技企业里披着神秘外衣的“技术问题”，归根到底也还是人的问题。在一个陌生的组织里工作，如何发现问题、取得信任、控制改变是咨询顾问每天都要面对的问题。

这些奥秘涵盖了下面的这些方面：

l 什么是咨询

l 成功成为一个咨询顾问的基本原则

l 如何发现问题

l 如何避免抵制而取得信任

l 如何促成并控制客户的改善

咨询顾问和客户的关系有时是如此微妙，客户对自身问题的困扰与借助咨询顾问的帮助给自己带来的面子问题的矛盾心理有时真的会对咨询项目的发展产生阻碍。一个优秀的咨询顾问必须学会沟通的技巧，在了解客户的组织过程中，学会拨开不同心态的重重表象，看到客户问题的本质。在提供咨询服务的过程中顾问还必须不断克服自己的人性弱点，保持沟通的效率，避免让主管臆断蒙蔽自己的双眼，成为一个优秀的咨询顾问首先要成为一个敏锐的人。借用温伯格的箴言“帮自己比帮别人更难”（序I）

给咨询下的定义是：咨询是应人们的要求去影响他们的艺术。当人们需要某种改变或者惧怕某种改变的时候，他们就会以各种各样的方式去寻求咨询。

在多数情况下，如果我能忍受不理智的话，我还是愿意和我的客户直接交流的。如果我想继续从事这个职业，看起来我只有两个选择：

1． 保持理智并疯掉

2． 失去理智并被成为疯子

很多年来，我一直在这两种痛苦的选择中徘徊，直到我偶然撞到了第三者选择：

3． 把不理智变得理智，理智地面对不理智。

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1. 为什么咨询如此艰难

舍比咨询法则

开春的头一天，吉克和卢克决定去猎熊。当他们到达小木屋时天色已晚，不能猎熊了，所以他们不得不先休息一晚。天刚亮时卢克就醒了，他走进外面的树林，开始 享受大自然的清新空气。不幸的是，在他回来的路上遇到了一只正在寻找早餐的灰熊。熊扑向了卢克，卢克则冲向木屋。就在熊将要抓到卢克的脖子时，卢克仰面朝天摔倒了，而熊扑得太猛停不住，直接跨过了卢克，冲进了开着门的小木屋。卢克想了一下，立刻跳了起来并关严了木屋的门，冲着屋里睡觉的伙伴喊道：“吉克， 你先把它剥了皮，我再去弄一只回来。”

咨询第一法则：无论客户和你说什么，问题始终存在。

咨询第二法则：无论问题最初看起来怎样，它始终是人的问题。

咨询第三法则：不要忘记客户是按时间付费，而不是按你的解决问题的程度付费的。

百分之十承诺

没有一个正在接受治疗的病人会认为自己很健康，但是咨询第一法则说没有人会承认自己在生病。因此顾问就面临一个大问题，解决的方法之一是承认客户是称职的，然后询问他是否有需要改进的地方。很少有人愿意承认自己在生病，但绝大部分人都愿意承认自己需要改进，除非他真的病了。

但是要小心，不要为得到工作而过于热情地给出太多计划，如果你承诺的太多反而不会被聘用，因为这样会迫使他们承认遇到了问题。咨询第一法则的一个推论就是百分之十承诺法则：不要承诺会有百分之十以上的改进。

百分之十解决方案：如果你不小心取得了超过百分之十的改进，要保证这部分改进不被注意到。 不被注意到的最好方法就是让客户享受所有的这些荣誉，不想忘却自己巨大成功的顾问就会像晚宴上用主人的桌布擦鞋的客人一样，不会再被邀请了。

玛威法则：不论客户在做什么，给他一些其他方面的建议。人的问题或者是因为缺乏想象力，或者是因为缺少预见力。问题缠身的人总是愿意重复做那些从第一次开始就没起作用的尝试，如果这种尝试真能起作用，那他们也就不用聘请咨询顾问了。

赏识原则：如果你在意谁得到了赏识，你就永远不能完成任何事。对于顾问来说获得赏识，客户就得承认问题得到了解决，承认问题得到了解决，就得承认出现了问题，而这是不可想象的。

没有得到赏识就很难开展工作，特别是对于咨询顾问来说，未能满足的愿望会影响我们的工作表现。如果客户没有表现出对你的欣赏，那就假设他们对你的杰出工作感到震惊——但千万不要忘记这只是你自己的幻想而不是事实。

咨询第四法则

可以将顾问定义为：能帮你解决那些本来你认为自己能解决的问题的人。（读后感：这句话很绕口，细细琢磨很有道理，如果客户自己都不认为这个问题能解决，那还请你来干什么，要么他有一堆方法，理不出头绪，需要顾问来帮他确认哪个是最优；要么他已经有了一个好的解决方法，但是不好意思自己提出，需要通过顾问来提出并实施，实施好了就有他的功劳，实施不好就是顾问的责任）。咨询第四法则告诉你，千万不要让自己忘记咨询是在他人的请求下去影响他们的艺术。在咨询顾问当中最流行的职业病就是主动提供“帮助”，这样做对你的银行账户没有好处，而且也不会起到作用，实际上通常会招致相反的结果。

草莓酱法则：面铺的越广，实质就越少。也可以这样解释：追求影响力还是使自己富有，由你自己选择。

温伯格双胞胎法则：在绝大多数时间里，在世界上绝大多数地方，不管人们工作得多辛苦，都不会有什么重大事情发生。（读后感：很多的忙碌都一定不会产生重大的改变，但是不忙碌一定不会产生重大的改变，此法则既告诉我们要用平和的心态去面对一切，不要期待太高；又要不放弃每一次努力，不能将此做为停滞不前的借口，太多的人因为周围这样那样的客观条件而放弃尝试）

鲁迪芜菁甘蓝法则：一旦你消除了你的头号问题，第二号问题就会升级。作为顾问，我经常卷入客户的问题之中，以至于我开始相信自己实际上能够永远使客户摆脱问题。但是根据鲁迪规则，总还会有另外的问题出现。

咨询的艰难法则：如果你不能接受失败，你就不能成为顾问。用相反的形式表达它，就可以让人看到一丝希望：一些人做咨询顾问很成功，因此失败一定是有可能战胜的。解决问题就等于生存。

很艰难法则：一旦消除了你的头号问题，你就会把第二号问题升级上来。在任何情况下都能发现问题的顾问是最好的财富，这是顾问的职业病。作为顾问你必须讨厌问题，但如果你不能生存于问题之中，咨询就会致你于死地。

你必须放弃你能彻底解决问题的错觉。一旦你放弃了这种错觉，你就能时不时地放松自己，让问题自己照顾自己去吧！

能够解决问题的人确实能生活的很好，但能够忽略问题的人如果选择忽略那将是最好的生活，如果这两者你都做不到，就别干咨询这一行。

最艰难法则：帮自己甚至比帮别人更难！

2. 培养似非而是的思维框架

顾问处理的是变化，多数人——也就是大多数人群——是逻辑性地工作着。他们需要顾问的时候通常是在逻辑不起作用的时候，通常是遇到了似非而是、左右为难或互相矛盾的东西，一句话，他们感到困惑才会请咨询顾问。

如果逻辑总是起作用，就不会再有人需要咨询顾问，因此顾问总是要面对矛盾。不要理性，要合理。理性的顾问总是在他们的客户开始不合逻辑时失足犯错，因为：认为自己是百事通的人最易被愚弄。在矛盾的世界里每个人都迟早都会跌倒，这有助于我们理解为什么人会失足，想要幸存于世就要求我们学会嘲笑一切，并适时跳过它：生活是如此重要，所以不必太认真。

优化和折中处理

很多顾问在商业午餐时用酒精腌泡自己的肝脏，处理大量报告使自己双目失明，在没完没了的会议中脊柱弯曲。但是最严重的职业病就是最优化。

在一个方向上运动必然导致在另一个方向上的消耗。

费舍基本定理：你越适应，你的可变能力就越差。

第三次的魅力：顾问总是在你给他的第三个问题上最有效果。（读后感：这个时候已经与客户有了沟通的基础，也经过了磨合期，互相之间的话语——即需求可以更好的理解，为双方的合作打下了基础，俗话说“事不过三”也许是这个意思）

橙汁测试：我们能做这件事——这是所需的费用。

3. 当你不知道自己在做什么时，要有成效

玛威第一大秘密：对能够自我治疗的系统要温柔的处理。

玛威第二大秘密：再三治疗一个能自愈的系统将最终产生一个不能自愈的系统。比如每次感冒时多胡乱服用盘尼西林药丸；如为超过4岁的孩子擦鼻子的父母，还有为相同问题的客户强有力的多次采取同一解决方案的顾问。。。

玛威第三大秘密：每一个药方都有两个部分：药物和确保药物正确服用的方法。（这个比喻可以用在与客户沟通为何我们有软件，同时还有实施服务）

玛威第四大秘密：如果他们以前做的没有解决问题，那么告诉他们做些别的试试。

玛威第五大秘密：确保他们付给你足够多的酬金，以让他们能照你说的去做。

玛威第六大秘密：知道如何不如知道何时。不要太快地放弃治疗。不要沉湎于一种治疗方式太久。（裁缝列维给一个人做“不合身”的衣服，却被路人认为人是瘸子而衣服合身，有点像赵本山的卖拐的小品），即伯登规则：如果你不能修改，那就把它作为特色。

粉饰原则：如果你不能以之为特色，那就粉饰之。（读后感：这里面提到了诸如房地产商用起一个带有山或水的名字来粉饰，而不是真的建一个池塘或小溪；X射线发明者会说它能用来治疗癌症，实际他对于癌症一无所知，却知道如何制造X射线仪，而X射线能引起癌症；计算机的倡导者说它将结束无聊而重复的办公室工作，那实际呢？）

逆粉饰原则：如果什么东西被粉饰了，那它肯定需要改善。

4. 看看那里有些什么

锤子法则：在圣诞节收到锤子礼物的孩子会发现每样东西都需要敲打。（读后感：一个程序员总喜欢用编程来解决问题，哪怕是一个简单的花几分钟就能解决的统计或筛选问题，所谓“职业病”）

研究历史：

一个很长的酵母的故事：斯巴克斯被派去餐厅指导销售，发现白面包很难吃，市场部的组织结构也很差劲儿，甚至人也很差劲儿，餐厅经理威尔弗姆说“我一直以来都为我这个部门所制定的规划使我们部门坚持了这么多年而感到骄傲。”（读后感：人在此山中，云深不知处，每个人都有他的局限，因此领导层面如何跳出来是一个组织能否持续发展的根本，很多人都是抱着“这样挺好或就这样吧”的想法，直到将这个组织拖垮才不得不变更）。斯巴克斯这时候转移了一个话题（也是最重要的一次转换，所以如何很好的提问也是优秀顾问应具备的基本素质），“我不知道为什么他们不能烤出好的面包，他们是从哪里来的？从监狱？”“实际上，这是沃登豪斯女士的面包。”“那也许应该把沃登豪斯女士送进监狱”“哦，我不知道，但玛瑞娜沃登豪斯是个好人，她和我都是孤寡基金会的理事，最开始做的时候烤的面包很棒，邻居都很喜欢，然后她买了一个双层烤炉，开始拓展客户，但是当地的食杂店无法为其提供高质量的原料，因此她与批发商联系，不得不对原料质量做一点点让步；然后她买了送货车，公司也搬到了商业区，请我来帮助她重新设计管理组织架构，为了提交积压的订单，担心面包途中变质，她不得不加上防腐剂；为了雇员稳定，她需要并购，现在她拥有了全国最大的面包店。。。”故事也许讲完了，但是威尔弗姆的最后一句话更让人震惊：“她是我的朋友，但这并不意味着我一定要吃她的白面包，甚至连她自己都不吃。”

白面包警告：“如果用相同的工艺，将得到相同的面包”。

如果还有一位海丽伯顿女士仍在启动这另一个白面包循环，她能研究下沃登豪斯的历史最好，她也许能发现一些被沃登豪斯所忽视的虽小但很重要的变化，她也许能保持那些有效的，同时改变那些糟糕的东西。从沃登豪斯女士身上学到最重要的则是她没有研究历史，并因此重复了历史，如格德斯汀说过的“历史教会了历史”，但除非你研究历史，否则历史什么也不会教给你。

大多数人，像斯巴克斯，都没有耐心去研究历史。研究了历史的顾问能学会避免错误、抓住失去的机会、保持工作有效并改变无效的工作。顾问要了解环境，因为即使系统将要改变，它也必须生存在与原系统相同的环境中。（读后感：量变引起质变，但每个时刻，我们都发觉不到，所以很多时候武断、保守、退缩甚至以之为借口放弃！）

简而言之，顾问研究历史的原因是像经济学家凯尼斯伯丁所说的：使事情按照它的方式运作，因为它们以前就这样。伯丁回溯原理。

任何时候，当你处理一项新的咨询业务并需要快速从环境中学习时，试试伯丁回溯原理，这样做时你可能必须慢下来，倾听客户的冗长、无聊而不相关的故事。

斯巴克斯解决问题法则：

偶然解决了问题会妨碍我们找出谁是问题的制造者。

为了避免陷入指责别人的陷阱，顾问需要几个原则：

原则1：要简单化，不要太详细；你是顾问，不是区域代理。（读后感：不恰当的提问会使对方偏离他们认为重要的地方，让对方感到厌烦甚至被冒犯，从而对项目产生怀疑，因此要少问多听）

原则2：为了解而研究，而不是为批评而研究。对造成现在认为是问题的这种情况负责的人将怀有一种敏感的情绪，任何改变的提议都可能被理解成对他性格、智商或远见的藐视。他们多半是想通过谈话来解释自己的处境，但如果听起来你是在批评，他们就会拒绝和你再谈，这样就失去了最好的信息来源，因此不要因为批评让他们闭嘴，要努力让他们开口：找找在现在情形中你喜欢的，并对此加以评论。问题总会暴露出来，即使你不提，别人也肯定会提。

看到显而易见之外的东西：

标签法则：大多数人买的是标签，而不是商品。语言学家和哲学家用不同方式解释：事物的名字并不是事物的本质。没有耐心的顾问不能确认问题实质，却只是简单地按照第一印象所认为的那样给他们贴上标签，这可能是客户为了隐藏什么而加以粉饰后提供给你的，或者仅仅是只能描述情况中最显著部分的标签。一旦全面立体的标签坚定地出现，问题就变得更难解决。

很多人在无意识中通过挥舞或者伸出他们的指导手指而加重了他们误导你的企图，三指法则：当你用一个手指指向别人时，注意另外三个手指所指的方向。

五分钟原则：客户总是知道怎样去解决他们的问题，并总是在最初的五分钟里讲出解决方法。（读后感：重视同客户交流的最初五分钟，在那里你能找到答案，后续罗列的大量事实是为之服务的，或者是无关痛痒的牢骚、发泄等，在这点上，也想到了金字塔原理，人在讲话时应该会先总结陈述，再逐步分1/2/3去解释，所以快速阅读也让我们注意每段话的第一句或每篇文章的第一段，都是理解的捷径。）

5. 看到那里所没有的

怎样看到那里所不存在的

注意自己的局限性：

1. 当一个有希望成为客户的人请我时，我总是让他们用一封简单的信来确定他们的请求。

2. 甚至当我在拜访客户时，并被要求对缺陷做些什么时，我也会让他把他的要求写下来。

3. 如果我必须马上做出反应，我会把我对他要求的理解写在记事本上，并让客户 看一看，核准一下。

（读后感：不要太自信或过于相信对方，什么事情都落实在纸面上，肯定比仅仅是大脑之间的交流为好、为准，不要觉得麻烦。）

找到你经常遗漏的东西，并设计一种工具以确保你下次不会再遗漏它。

利用洗衣清单

不能仅仅依赖你对其他案例的记忆来发现当前的项目中缺少了什么。

三的规则：如果在你的计划中你不能想出三个有可能出错的地方，那么你的想法中能够就有什么地方出错了。

放松你的思维

寻找相似物：你寻求的是思路，不是答案。

推至极致：

看到边界线之外：探索出尚未被探索系统的另一个方法是利用该系统的一些特性，并想象，如果把它推至极致将会有什么情况发生。

如果客户的理性方法运作得很好，那他们几乎就不需要顾问。

6. 避免陷阱

管道格言：你不知道的事也许不会伤害你，但你记不起来的事总是却总能伤害你。

打扑克牌输掉衬衫不是因为你抓了一手坏牌，而是因为你抓了一手你认为不可能输的牌。

泰坦尼克效应：认为灾难不可能发生的想法经常导致不可想象的灾难。

记录卡：通过让抽烟者在每次拿出一根烟的时候记下拿烟的次数。（读后感：这个改掉旧习惯的方法不错！记录卡就是一个人为设置的“触发物”）

7. 扩大你的影响

顾问的求生背包：主管的求生背包应该对被管理者更有用。（读后感：对于每个人都要时时寻找自己的求生背包，它也许就在你的领导、一个优秀的同事或朋友那里，他就是你的指路人和良师）

走在你的客户前面：作为顾问，我的成功在于合适的环境，在这种环境下最微弱的领先也像领先100万公里一样管用。

摇动粘滞的系统：任何在被过度控制并毫无创意的环境下操作的大而复杂的系统一定会变得粘滞。作为摇动器，我的工作是使事物启动，以产生一些最终使系统摆脱粘滞的改变。作为系统摇动器，我使自己以不同的水平来同组织一起工作。

粘滞交流：（关于一个项目的进展问题，也许大家都各自“知道”了存在的麻烦，但是没有人去提出，很可能他不知道别人也有类似的感受，所以不愿意作为异类来提出，而是保持沉默。作者采用了一个匿名的方式让大家评估项目进度，验证了大家的所见略同，很多项目被耽搁或拖延有时就是整个团队都保持“默契”的步调，无法正常去推进项目。通过匿名的方式倒是一个比较好的方式，找出问题真相，又不致于让对方有所畏惧）

8. 获得对改变的控制

因为有太多的改变使事情变坏，因此顾问经常被请来不是去改变事物，而是去阻止事物发生改变。“影响”并不总是意味着改变。

普锐斯科特腌菜原则：是黄瓜变得更像腌菜，而不是盐水变得更像黄瓜。试图经过长时间的接触去改变一个大系统的小系统，其本身更容易被改变。为了避免被腌制，顾问不应该在一个客户身上花太多时间。

（读后感：从这个意义上，顾问更是一个去协助客户或与客户探讨如何积极主动面对当前的困境或问题的人，让客户去积极主动的思考、行动，从那个腌菜的染缸中脱身而出，继续前行，同时顾问也要保持好的警觉性和独立性，避免被客户“引导”）

流浪者规则：为了能留在家乡努力奋斗会使你成为流浪者。（读后感：哪能有一个人持续一生都在干一件工作，每天我们都要面对新的工作和事情，我们会说，我是为了xxx，是为了坚持xxx，直到有一天回首看去，我们已经走在一条“流浪者”的路上）

留守者规则：为了能旅行而努力奋斗会使你成为留守者。

游守规则：失去的最佳方法是努力控制。

控制微小的改变：没有不同加上没有不同加上没有不同加上。。。。。。最终等于明显的不同。

福特基本反馈公式：一劳永逸地结束对河流的污染

1. 人们可以为任意目的从任意水域取任意多的水

2. 人们必须将相同数量的水返还到他们取水地点的上游。

9. 怎样安全地促成改变

邱吉尔曾经说过，他很高兴在年轻的时候不是激进主义者，因此到他老的时候也不会变成保守主义者。（读后感：持之以恒对于一个人很难，随着时间、环境、社会以及周围的人不断的变化，能做到有东西可坚守已属不易，也更提醒自己不断修炼，外表可以冷漠，内心仍要狂热，关键是对什么冷漠，又对什么狂热。）

潘多拉的疹子法则：没有新东西会好用，但人们总是希望这次有所不同。

发牌者的选择：信任每一个人，但还是要切换。让他们试他们所想的，但教他们怎样保护自己。

时间炸弹：浪费时间的最有把握的方式是把警告当耳旁风。

隆达第一启示：这也许看起来像一场危机，但这这只是错觉的结束。

隆达第二启示：当改变不可避免时，我们应尽最大努力保持住我们最珍视的东西。当我的客户在面对改变而做努力时，我能利用他们的努力来发现他们最珍视的是什么。有时候，我甚至能发现自己的努力方向，知道一些我自己珍视的东西。

隆达第三启示：当你创建一个错觉来防止或者减弱改变时，改变会变得更容易——并且令人更难以承受了。适用于顾问可以用来帮助客户处理改变的所有可能的方法。不管你用什么方法，要用开放透明的方式。这是你能提供给客户的最伟大的服务，因为当困难的改变发生时，真相总是稀有产品。你也应该鼓励你的客户尽可能早地面对真相。如果你真的愿意“保护”别人，就不要“保护”他们远离真相。真相也许会使人受到伤害，但错觉伤人更深。

10. 在他们抵制时怎么办

欣赏抵制：遇到一个不抵制你建议的客户是非常可怕的，因为这将把所有的责任都推到你身上，你必须在所有时间里都正确。应付抵制的第一步是欣赏它，欣赏它能使顾问的工作起来更容易。

使抵制公开亮相：

一个极佳的揭露出抵制的无意识根源的方法是测试另一种方式对客户的吸引力。典型的测试也许应该包括：

l “如果我们比计划提前6个月完成任务，你会怎样想？”

l “如果我们能想法削减30%的成本，这个计划是否更有吸引力？”

l “如果我们能不需要额外的人员就完成这个计划又怎么样？”

l “在这个计划中哪一件事是我们可以改变并对你会产生很大不同的？”

通常，为了阻遏下意识的抵制，我会这样说“我知道你想不到你喜欢的能改变这个计划的事，但假设你能想到一些事，那这些事会是什么？”

围绕客户对确定抵制的无能为力的另一个自相矛盾的方式是强调积极的一面，例如这样问：“关于这个计划你最喜欢的是什么？”一旦你得到了答案，你就能接着问“什么是你第二喜欢的？”

11. 经营你的服务

营销第一法则：顾问可能处于两种状态之一：状态A（空闲），或者状态B（繁忙）。从没有见过哪个顾问都有非常恰好数量的业务。

营销第二法则：获得客户的最佳方法是有客户。（读后感：感觉这就是递增法则的另一种解释，客户的口碑是最好的营销模式，而客户也给你带来更多价值和经验积累）

营销第三法则：每周至少花一天时间曝光自己。（读后感：对于一个成熟的顾问，需要合理安排时间来应付手头的项目，如法则一说的，没有合适数量的业务，当处于状态B的时候，需要从忙碌的项目中暂时抽身出来，松弛有度才是最好的成长方式，否则只是个搬运工）

营销第四法则：客户对你的价值，比你对他们的价值重要很多（读后感：重视每个客户，无论是内部的还是外部的，一个人的价值可以忽略，只有这些微小的价值连起来，才会创造出价值）

营销第五法则：不要让一个客户的业务超过你总业务量的1/4。

在阿诺德慢慢下滑到只有越来越少的客户时，每一个客户都变得苛刻了。当其中一个要求他服务更多的时间时，他知道他应该拒绝。但他害怕完全失去这个客户的业务。林尼生存法则：作为顾问，为了能对自己说是，就要能对任何客户说不。

营销第六法则：最好的营销工具是满意的客户。一个以前的客户在未来带来业务的可能要比一个全新的客户好20倍。（读后感：如何加强与老客户的关系，并通过此来不断扩展自己的商业圈？1. 服务好当前客户 2. 通过合理合情的方式让客户能不经意间帮你宣传，让更多人知道你的价值。 3. 做好自己，没准哪天找你的客户就是因为你的某件事对你有好感的人，伪装不是别人看不出而是别人不愿意揭露 4 主动感谢那些“间接”帮助你的人，知恩图报。）

营销第七法则：放弃你最棒的主意。

营销第八法则：当你加入自己的鸡蛋时，味道会更好。产生出不同的这个“鸡蛋”可以是几乎任何东西，只要它是一些消费者为自己捐献的东西。（注：在面包中让客户自己加入一个鸡蛋，哪怕客户那里是一个肮脏的、黏糊糊的、黄白两色的、糟糕透顶的鸡蛋。）

营销第九法则：至少1/4时间什么都不做。

营销第十法则：营销是为了质量而不是数量。（夏洛蒂法则）

12. 在你的脑门上贴上价签

王尔德奥斯卡曾经说过，人们知道每一件东西的价格却不知道它们的价值。然而，从王尔德时代以后，情况就一直在走下坡路。现在的人们甚至不知道他们自己的价格。

性使我们着迷的一个原因在于对很多人来讲它还可以意味着很多事，都在同时发生。它意味着生儿育女，意味着对爱的表达，意味着获得权力和控制的方法，意味着身体锻炼，意味着令人兴奋的改变游戏，意味着处理业务，意味着自我价值的证实，意味着它本身及其过程的大量愉悦。其中除了身体锻炼，大部分都与咨询顾问为他们服务的定价相同。因此，定价第一法则：定价有很多功能，其中只有一种功能是金钱交换。

定价第二法则：他们付给你越多，对你的爱就越多。在一定的范围内，你的价格越高，你得到的业务就越多。当然，最后如果你的价格太高了会把客户吓跑。尽管他们会爱你，但你却得不到业务。

你可以降低收费以获取业务，但是不要忘记定价第二法则还有另外一种陈述方法：他们付给你越少，对你的尊重就越少。

当你报了一个你认为值得的价格，而你的顾客告诉你报价太高时，可以确信的是，如果你降到他们满意的价格，他们就不会尊重你。但这还不是唯一的问题：因为这样的客户不相信你值他们付给你的报酬，他们将在你计划好的繁忙工作中的每一刻干扰着你。（读后感：所以对于一些规范的公司，他们会坚持自己的报价，并会呈现自己内部的价格清单，进而让客户感受到自己掏出的钱对应的“产品”或“服务”，有些时候，不是客户不愿意花钱，是没有给他一个掏钱的理由，以及可看到的“东西”，比如7×24小时的服务，2小时的及时到达，但是这仅仅是承诺，最重要的是兑现，兑现且让客户知道才是真正的产品，写出来很容易。）

定价第三法则：金钱通常是价格中最小的那部分。通过让客户为他们认为值得的东西付费，即使不是付费给你，实际上你已经提高了自己的身价。（读后感：这是知识传递的价值所在，让客户有不是为了推销自己的产品的感觉，而是站在客户的角度，客户应该如何）

定价第四法则：定价不是总和为零的游戏。换句话说，我的收获并不一定是他们失去的。通过寻找对我们双方都有利的条件。

定价第五法则：如果你需要钱，就别接受工作。在任何情况下，如果你真的非常需要工作，你就不大可能得到它，因为当你同客户谈判时，你的焦虑会表现出来，客户就会推理（也许有一些理由），认为一个迫切需要业务的顾问不可能是非常优秀的。（读后感：这是个心理学的问题，也可认为什么是你的第一层、第二层需求，想得到的偏偏得不到，不想得到时也许它就来了）。

定价第六法则：如果他们对你的工作不满意，就不要拿他们的钱。（读后感：概括来说通过以下几种方式：1. 免费提供出你的服务。2. 当客户完全满意你的工作时，才付报酬给你。3. 先接钱，给客户承诺，如果不满意可收回他们的钱，这可以给客户一个庄重的感觉，同时也激发出客户一定数量的信任，对自己激发出自信。通过承诺——积极反馈——努力完成——达成客户满意的效果）

定价第七法则：金钱不仅仅是价格。

l 可以将定金当作约束条件，防范客户随时改变想法造成损失，客户会更加仔细去考虑合同，并且尊重我的时间价值。

l 如果顾问初次上面访谈的时间是在遥远的未来，客户也许不做任何准备，因此一项提前支付的条款，能激励客户为项目工作起来，客户更愿意干我所建议的事情。

l 一旦项目中止，不用把中止看成失败，使报酬阶段化。

l 确定报酬阶段化，也向客户传递“我不明确我理解这个问题”信号，使工作和报酬保持同步，不清楚客户的问题，也就不能开出自己的价格。

定价第八法则：价格不是一件事，它是谈判达成的协议。

定价第九法则（最少后悔法则）：确定价格以使你无论如何都不会后悔。

定价第十法则：所有的价格都是基于感觉，不只是你的，还有客户的。记录下其他感觉是很重要的，像客户的需求是多么强烈，以及他们对所能支付的报酬的感觉。理解他们怎样感觉你的价值是尤其重要的，但是最重要的是你怎样感觉自己的价值。

13. 怎样获得信任

信任的一个定义是“对一个人的正直或能力的坚定的信赖”。

想像和信任第一法则：除了你之外，没有人介意你让别人失望的原因。其他人能从行为中而不是言语中形成所有他们需要的想像。

公平和信任第二法则：信任花费数年才取得，却只消数月即可失去。

失去信任和第三法则：当人们不再信任你时，他们不会告诉你。

技巧和信任第四法则：获得信任的技巧就是避免使用任何技巧。

谁在说谎？信任第五原则：人们绝不会说谎——在他们自己眼里。

保护和信任第六原则：信任你的客户——同时也要切牌

诚实和信任第七法则：永远不要不诚实，即使客户要求你这样也一样。如果你拒绝这样的要求，客户会把你当作不合格的人而记住你，但是如果你对你不诚实的请求让步，那你将总是被当作骗子而被人记住。

信任第八原则：绝不承诺任何事。

信任第九原则：兑现你的承诺。

信任第十原则：把它写下来，但要在信任基础上。对一个顾问来讲没有合同的信任无疑比没有信任的合同要好。

14. 让客户听从你的建议

根基

（一个关于农户和顾问的小故事，也说明了沟通过程中如何咨询如何倾听的问题：约翰拉着一车肥料来到田边，看着我把种子压在土壤里，我问他，你今年种谷子了么？“种了，你在种的就是谷子么？”“当然，你不认识谷子么？”“我不认同你种谷子的这种方法”“是么，我听说谷物必须紧压在地里以让他们生根”“是这样么？”“是你自己这样说的，对谷物生根是最重要的，这样就不会在刮大风时被吹倒”“但是我没有告诉你把它们压进土里”“我这样记着，‘紧紧推进土里’”“是啊，那是为了防止不被雨水冲走，但是你用脚把它踩进土里，把土壤弄得很硬。你应该让土壤松软，以利于根从土中生长出来，从上面踩根本不起好作用。”

关于浇水的时间问题，过量浇水也不会对植物有利，约翰指出，不定时的干旱会迫使植物的根向更深的地下发展以寻找水分，这就使得其根基更深，也因此更强壮，这又给了植物大风中获得生存的机会）

从农场学到的教训：

1. 绝不用廉价种子。种子的花费是很少的，就像想法开始的成本是很少的，要保证想法是质量最好的。

2. 精心准备的土壤是所有园艺的奥秘。我们总愿意看生长在地面以上的部分，但是植物所做的大部分事情并不在我们的视野里。换句话说，是在种植一个想法之前为之所做的一切准备决定了它最终是有效还是不会有效。

3. 时令是决定性的。经常地，顾问会在找到解决问题的好想法的第一时间就将它公布之众，而不是等到使想法萌芽的正确时间。

4. 扎地最牢的植物是那些自己发展自己根基的植物。压实根周围的土壤不可能使植物生长出强壮的根茎扎牢地面的。

5. 过多浇水产生的是娇弱而不是强壮。太多的水会使植物娇弱，这样它就不需要把根扎进更深的土壤里；过多的施肥使植物只长叶子不结果实。我们都想得到对我们想法的支持，这有时候会导致我们过分吹捧自己的想法；太多的资源融入早期的想法会产生大量的行动，但是很少有结果。想法就像植物，经过一定的奋斗才会繁茂。

6. 尽管你尽了最大的努力，但是一些植物还是会死亡。农民，因为他们经常同一个大而复杂的系统工作，所以他们学会了与失败共存，并且不把失败个别看待。

15. 读物和其它经验：如果你想要更多到哪里去找

l 每月至少读一本书

l 每年参加一个重要的研讨会

l 把客户当作是好想法的来源去学习和利用。

1. 有效的思考：如果你愿意让你有力地解决问题，那么确保你处于正确的问题很重要。

2. 与人工作：不管你的实践有多么专业，你肯定从提高你与他人共同工作的能力中获得收益。

3. 忠告：顾问对于客户处于忠告者的角色。

4. 会议：帮助客户把他们的会议从浪费时间转换成极好的利用时间。

5. 应对抵制：抵制和确定与客户正确的“合同”

6. 家庭模式

7. 实验室培训：有经验的培训，如果它很棒，会物超所值。

8. 信任

9. 咨询贸易：布洛克的《无暇的咨询》是最好的，关心问题的深度而不是广度。

10. 个人发展：

10.1.日志：自己是所有顾问的首要工具。自我发展的一个极重要的工具是个人日志。没有一个日志就很难让你自己有长久的发展前景。

10.2.连续进修：顾问必须承担起自我学习的责任

10.3.幸福：如何幸福和成功？很难想象出比这更好的有效咨询的例子了