锦江集团借壳鲁北化工:阅人术——由表及里，相机而动

    读书万卷不如行万里路，行万里路不如阅人无数。
 
    在与代理商打交道时，信息来源无非如下几项：书面沟通，面对面沟通以及电话沟通。其中，面对面沟通得到的信息最为丰富。因此，阅人水平高低，直接决定了你能看透代理商几分。    阅人术从技巧上来看，分为基本技术层面和组合技术层面，进一步的层面则是配合其他非临场信息作出准确判断，最后一个层面是根据信息推断对手的行为趋势，采取预防、引导措施。       基础层面：
    阅人有术需要从最基础的技术层面做起。这些技术并非没有规律，不是类似于算命看相之类的玄学，而是有着明确的规律。
  
    眼神
    比如一个人的目光游移不定，反应在性格上可能是犹疑、狡诈或者没有主见，反应在具体事情上可能是判断充满怀疑、没有结论，或者对对方的话有所异议等。
    又比如目光呆滞，反应在性格上可能是迟钝、忠厚，反应在具体事情上可能是陌生、不理解、思考或者无助，也可能是没有休息好等等。
    眼神是人最难以掩饰内心世界的地方，也是信息最为丰富和最为隐蔽的地方。类似的眼神表达的信息因为情景不同而有不同含义，十分难以掌握——而一旦掌握，基本能够摸清人的内心。       表情
    表情就是脸上肌肉分布所表现出的不同状态。一个有修养，有能力的人，在30岁以后基本能控制表情，因此表情具有欺骗性，一个代理商对公司不满，当面可能满面堆笑；一个代理商生意兴隆，可能对公司人员愁容满面地说生意难做。同时，一个人的身体状态、过去的经历、经常有的心态，都会以某种形式刻在脸上。
    比如心脏病人的眉头往往会有个“川”字纹理，过去经历一帆风顺的人整个面孔是舒展的，而经常抑郁的人眉毛与嘴角向下略垂，等等，这些属于表情定势，就如同思维定势一样，是我们判断的重要依据。
   当然，表情是多变的，要分辨出哪些是定势性质的，哪些是受现场情况影响的。       气色
    看对方的气色，也就是面部肤色、皮肤颜色，能判断出健康状态。
    对气色的判断，类似于中医的“望诊”，而且判读规律有很多是和“望诊”相同、相通的。对于气色的观察，可以知道至少如下信息：代理商健康状况，比如气色发青可能是肝不好，酒桌上就要酒少多菜，表达对其关怀的拳拳之意，润滑人际关系。
  
    一个代理商谈话时眼神扑朔迷离，可以有很多判读结果，而其表情却十分正式和肯定，则说明他正在撒谎。    代理商近期的作息状况，比如面色发灰，眼睑下垂，是熬夜或者运动、工作量大造成的，也有可能是私生活过度造成的。如果表示关心，就可以买些补品给代理商，如果想打击他，那么这个时候是趁火打劫的机会。
    从阅人术角度来说，判读气色要根据其他信息综合判定，否则容易出错。       气息
    气息舒缓，说明身体健康，情绪平和、正常。气息急促，说明有疾病在身，或者情绪激动、急躁、不满、有话要说等等。对气息的判读可以准确把握代理商的心态变化情况。       语调语气
    语调语气和表情一样，无非一个是声音一个是图像。语调语气也分为定势和临场变化两种。语调高亢、坚定，说明此人自信乃至自负，行为果断乃至武断，地位可能比较高等。
    对比成功的代理商和普通的代理商，其语调与语气的定势实在是判若水火，一望即明。
    临场变化的语气语调，更多表现出代理商对现场话题的态度以及内心发生的变化。比如语调突然变高，可能意味着强调某事、正在撒谎、掩饰心虚情绪、表达不满、故弄玄虚、征求同意等等。具体何种意图，单纯从语调、语气上无法准确判读。
    尤其需要注意的是，语气语调比表情还容易被掩饰，准确判断更难。        步态
    一个人正常情况下其步态是固定的，频率、步长、手脚协调姿势以及摇摆程度都是固定，传达出如下信息：
    经常有的心态，比如步态舒缓，说明其人心境安宁；
    性格的大致情况，比如步伐快而刚劲，预示着该代理商或者爽快、或者急躁、或者办事无头绪；
    健康情况，比如迈步乏力，可能会有相关的疾病，等等。
    对步态定势的判读也是充满不确定性的，同一步态或者类似步态可能代表不同的特征。而临时、临场的步态突变则相对容易判读。这与语调语气恰好相反。
    比如，一个代理步伐慢于平时，如果不是身体问题，则多半是在思考或对某事心存犹豫。对步态突变的判读，可以提供微观决策线索。       坐姿
   坐姿千差万别，也有定势与临场变化之分，但不如表情、语气语调、步态那么明显。
    定势性质的坐姿所透漏出的信息十分复杂和模糊，更多只能作为参考。但临场的坐姿变化则可以透露出心情，思绪的变化。
    比如，代理商在谈话中忽然身体前倾，可能是遇到感兴趣的话题，或者是谈话内容与个人利益紧密，或者是心情忽然紧张起来。具体所指为何，需要参考其他因素才能下结论。一个人是不太容易掩饰坐姿的，因此坐姿所透露的信息更有价值。        手势
    手势是辅助性语言，没有手势的语言是不完满的。因此，手势以及胳膊的位置往往与语言表达的内容、情绪是一致的。比如语气坚定的时候，往往伴随坚定而强烈的挥手动作。
    这里还涉及胳膊的姿势、脚与腿的姿势与相对位置。
    如果手势透露的信息与语气、谈话内容的氛围相反，则说明这个代理商在故意掩饰什么。相形而下，脚与腿的姿势难以伪装。因此，对脚、腿姿势的判读准确程度最高。
    比如，谈话时，如果代理商双脚中线不指向在，则意味着他现在没有心思和你说话。        综合判断    从某一微观行为来准确判断代理商的情况很难，现场的感觉是复合的。如在基础性的技术上，同时对两种或以上的变化进行判读，则可以接近真相。
    这种复合也是有规律的，因为不可能在沟通时收集所有信息，只能抓重点。谁都是在“信息不完全”的状态下阅人的，兹举几例：        眼神与表情综合判读
    眼神本身很难伪装，表情对于有经验的人来说容易伪装，因此，两者的反差就构成判读的依据。
    比如，一个代理商谈话时眼神扑朔迷离，可以有很多判读结果；而其表情却十分正式与肯定，则说明他正在撒谎。
    眼神与表情不完全背离的情况下，判读也很准确。比如，目光呆滞，嘴角下垂，二者单独看都有很多不同的结论，但结合起来看就是：有所思考但没有想通，而且这事让他很沮丧。
   
    气色与步态综合判读
    这两者结合，主要判断其健康状态和工作压力。比如步态平稳，脸色发青，则说明遇到非常大的麻烦或者十分气愤的事情，但却在尽力平抑这种心态，或者已经愤怒（或沮丧）到了连路都走不动的程度。        表情与手脚姿势综合判读
    表情很容易误读，如果参照不容易误读的手脚姿势，就可以看出对方真实心态与情绪。比如代理商满脸堆笑听你的解决方案，但双脚却交叉着朝向门口，你就要小心：他很反感。进一步的推论：他会伪装。        语调语气与眼神综合判读
    作为商场高手，很多代理商很是善于运用语气语调，而且80%是伪装的。语气语调与眼神往往有这种分工：语气语调用来试探对方反应，而眼神则用来观察对方。如果代理商与自己交谈的时候，不断用眼睛研究自己，而语气却是温柔缓和的，那么他内心绝对不温柔缓和。自己要思考如何反制他啦。
    还有更多更复杂的组合，就不赘述了。
    在组合判读基础上，参照具体的环境，就可以非常明确判定谈话的各个环节中对方的心态、情绪，以及心态和情绪的发展方向，甚至能够根据背景信息推断出对方具体所想为何！    阅人得势       
      
    最后，要能预测对方行为，并且有能力采取预先措施的程度，以获得如下五大优势：
    其一，阅人知性格。对于没有阅人经验的人来说，了解一个陌生人的性格需要很长时间，甚至终生都无法窥探他人性格奥秘。阅人术的奇特之处恰恰在于能够在非常短暂的接触时间内摸清一个沟通对象的性格。
    其二，阅人知时机。面对面沟通时，如果能很好掌握对方心态与情绪变化，就能很好抓住表达自我与解决问题的最好时机。尤其在处理一些问题时，比如说窜货、区域调整、压货、政策调整等，一旦错过时机很难解决。
    其三，阅人知分寸。拿捏分寸需要这样几个条件：知道代理商大致的性格，知道其人的心情与情绪变化，知道其基本利益与立场。阅人有术，能轻松得到这些信息。
    其四，阅人知头绪。根据对代理商面对面沟通得到的性格、心态等信息，可以佐证一些往日的猜测。
    比如一个代理商近期业绩不好，面对面察言观色，发现其眼光在不经意间呆滞，手的动作在不经意间停滞一下，语气偶然有断点，只要他没有心脑血管疾病，就可以推测他可能遇到了很难处理的问题，牵扯了他的精力。这样就容易排除一些不必要的猜忌，再辅以其他参考信息，就能很准确判断出真实原因了。
    其五，阅人知引导。在一些激烈交锋的场合，如果自己不能从代理商的细微变化上推断出他即将采取的行为，并采取反制、拦截的措施，就无法控制局面，甚至失控到无法收拾的程度。
    比如，在讨论售后补偿问题时，代理商与公司各执一词，代理商忽然沉默下来，虽然脸上表情没有太多变化，但是眼睛开始盯住一个点不动，气息几乎停滞——这是即将采取对抗行为的一个征兆，自己需要及时换话题，以避免不必要的冲突。
   总而言之，面对面沟通作为信息最为丰富、解决问题最为快捷的方式、阅人、识人起着关键作用。其根本是：大势不可违，人事尤可为；顺势而为，见机而动；参照背景，逐层筛选，自然有惊喜收获。