银行业现状:如何成為說服大師？

如何成為說服大師？

擁有說服力將使你成為組織中最具能量和影響力的人之一。

說服力（Persuasion power）可以幫助你得到更多你想要的東西，比你做其他任何事情都更富成效。說服力可以決定成功或失敗，它可以確保你的進度，使你能以最高水準發揮其他各方面的技能。你的說服力將為你贏得客戶、老闆、同事、同行和朋友們的支持和尊重。有能力說服他人去做你希望他們做的事情能夠使你成為所在社區中最重要的人之一。
幸運的是，說服力是一項技能，就像騎自行車一樣，你可以通過學習和實踐習得。你的任務是要成為一個具有卓越說服力的人，能夠影響並激勵他人支持和輔助你實現你的目標、解決你的問題。
你可以說服他人幫助你或者被說服去幫助他人。只能是其中一種情形。大多數人都尚未意識到每次的人際互動都涉及一個複雜的說服和影響過程。並且，由於未意識到這一點，他們通常都是被說服來幫助他人，而不是那個說服他人的人。
通過動機說服
說服的關鍵是針對動機。每個人的行動都是出於某種動機。你的任務是要找出能激勵他人的動機，然後提供相應的動力。人們的行動通常有兩大主要動機：希望獲得和害怕失去。
■獲得的欲望激勵人們想要得到更多他們所認為的生命中有價值的東西。他們想要更多的錢、更成功、更健康、更有影響力、更受尊重、更多的愛和更多的快樂。人的欲望是無限的，所限的只是個人的想像力。一個人不管已經擁有多少，還是想要更多。當你能夠向人們展現他們如何能夠通過幫助你實現你的目標來獲得更多東西時，你就可以激勵他們按你的意願行事了。
艾森豪總統（Eisenhower）曾經說過：“說服是一門讓人們做你想要他們做的事情、並喜歡這些事情的藝術。”你需要不斷思考如何讓他人願意做那些你需要他們做的、實現你的目標的事情。
■人們也因害怕失去而行事。這種害怕表現為各種不同的形式，往往強過獲得的欲望。人們擔心經濟損失、失去健康、他人的憤怒或不滿、失去愛或失去他們辛勤工作得來的成果。他們害怕改變、害怕風險和不確定性，因為這些都可能會帶來損失。
當你可以向他人展示他們能夠通過做你想要他們做的事情來避免損失時，你就可以影響他們採取某一特定的行動。當然，最具吸引力的事情是那些你可以同時提供一個獲得的機會和避免損失的機會的事情了。
得到你想要的
有兩種途徑可以得到生命中你想要的東西。首先，你可以通過獨自工作來實現自己的目標。你可以做一名現代“魯濱遜”，靠自己滿足自己的需求。這樣做的話，你可以實現一點點，但不會很多。那些完全靠自己做事的人其能力是有限的。他們很難致富或取得成功。
第二個途徑是通過獲得並利用杠杆。杠杆能夠大大增強你的能力，比你投入同樣多的時間獨自做一切事情得到的要多得多。
你必須開發三種形式的槓桿來發揮你作為社會中一個個體的全部潛能：他人的努力、他人的知識、以及他人的金錢。
■借助他人的努力倍增你的能力，即讓他人與你一起工作、協助你達成你的目標。有時你可以請他們自願協助你，雖然因為沒有回報，人們不會為此工作很長時間。有時你也可以聘請他們來幫助你，從而使你有更多的時間來做更高價值的工作。
經濟學中有一個非常重要的定律名為“李嘉圖定律”（Ricardo's Law），也被稱為比較優勢理論。根據該定律，當有人能以較低的時薪完成你的某些工作，而你可以利用釋放出的時間完成具有更高價值的工作時，你就應該委託或外包這部分工作。
舉例來說，如果你想一年賺十萬美元，以一年250個工作日計算，那麼你需要每小時賺取50美元。這意味著你必須做每小時價值50美元的工作，每天工作八小時，一年250個工作日。因此，如果你工作的任何一部分，如影印、備案資料、打字或填寫開支表這些價值低於每小時50美元的工作，你就應該停止做，去說服時薪較低的他人替你做。你能說服他人去做越多低價值的工作，你就越有時間做回報高的工作。這也是你獲取所需要的槓桿、成為你專業領域中薪酬較高的人的關鍵所在。
管理可以被定義為“通過他人完成事情”。作為一名管理者，你必須成為說服和影響他人朝一個共同方向努力的專家。這就是為什麼所有優秀的管理者也都是出色的低壓力銷售員的原因。他們不是命令他人做事，而是說服他們接受某些責任，商定具體的期限和一定的業績標準。當一個人被說服如何做好工作便可得到利益時，他就會承擔工作和結果。一旦一個人接受了權利和責任，管理者就可以放心地放手了，因為他們知道工作將會按進度表執行。
在你生活的各個方面，你都可以選擇自己做或委託他人做。能夠讓他人以你同樣的熱情承擔工作的能力是你個人說服力的具體體現。這樣做，開始時可能要多花一些時間，但最終會為你節省大量完成任務的時間。
■要取得成功，你必須開發的第二種形式的槓桿是他人的知識。如果你想達成有價值的目標，你必須要能夠利用許多人的智慧。成功的人不是那些知道完成特定的任務所需的一切知識的人，而往往是那些知道如何找尋到他們所需的知識的人。
要達成你最重要的目標，你所需的知識是什麼？在這些知識中，哪些是你控制局勢所必須自身具備的知識？哪些是你可以從他人那裏借用、購買或租用的知識？
有人說，在如今這個資訊社會，查看一本書或打兩個電話就可以獲得任何知識，互聯網可以讓你在數分鐘後就得到準確的資訊。當你為實現你的目標需要他人的資訊和專業知識時，說服他們幫助你的最好方法就是請求他們的協助。
幾乎每個特定領域的內行人都對他所取得的成就感到自豪。通過向他請教專業建議，你表現出了對他的讚賞，從而激勵他想要幫助你。所以，不要不敢請教，即使你與某個人並不認識。
■第三個關鍵的杠杆——他人的金錢，這非常有賴於你的說服能力。利用他人的金錢和資源施展你的才能的能力是實現財務成功的關鍵。購買和延期付款的能力；出售和預先收款的能力；借用、租用或租賃傢俱、固定設備及其他機械的能力；以及與他人借錢擴張你的機會的能力；這是你應發展的最重要的技能之一。而這些都要靠你說服他人與你在財務上合作的能力，借此你才能開發出在自己的領域中向前和向上發展所需的杠杆。

4P要素
有4個以“P”開頭的要素會增進你在工作和個人生活中說服他人的能力，它們分別是權力（Power）、定位（Positioning）、業績（Performance）和禮貌（Politeness），這四個要素都基於感知。
■第一個“P ”即權力。當人們感覺你擁有越大的權力和影響力（無論是真是假），他們就越可能被你說服做你想讓他們做的事情。舉例來說，如果你看起來像一名高層管理人員或一個富人，人們更可能幫助你和為你服務，而如果他們感覺你是一名低級別的雇員，這種可能性就會相對較小。
■第二個“P ”即定位。這指的是他人對你的看法和你不在時他們對你的評論。他人對你的看法和你在他們心中的定位很大程度上決定他們願意接受你的影響的程度。
你所做的每件涉及他人的事，都是在塑造和影響他們對你的看法和你在他們心中的定位。想一想你可以改變自己哪些說話和做事的方式，以使他們對你的看法更積極，更樂於接受你的請求和幫助你實現你的目標。
■第三個“P”是業績。這指你在所在領域內的能力和專業知識水準。一個人如擁有極受尊重的取得成果的能力，那就比工作業績平平的人擁有大得多的說服力和影響力。
人們對你業績能力的看法會對他們對你的感知產生巨大的影響。你應該致力於成為你所在領域內最好的。很多時候，僅專業卓越的聲譽這一項就足以使你在與周圍人的互動中成為一個極具說服力的個體。他們會樂於接受你的意見，受你的影響，同意你的請求。
■第四個“P”是禮貌。人們行事的原因有二：樂意做和不得不做。當你本著善良、禮貌和尊重待人時，你會使他們樂於為你做事。他們被激勵著盡自己最大的力量幫助你解決你的問題，實現你的目標。對他人友善可以滿足他人潛意識中最深層的需要——感到重要和被尊重的需要。當你在談話中向對方傳達這一感知時——你待人的態度和方式友善，他們將非常樂於被說服和被影響來幫助你做幾乎一切事情。
需要再次強調的是，感知就是一切。一個人的感知對他個人而言就是事實。人們的行為基於他們對你的感知。如果你能改變他們的感知，你就改變了他們對你感知的習慣，也就可以影響他們將為你做的事情。
你可以成為一個說服他人的專家。在開發個人能量時，要始終謹記，只有兩種途徑可以得到生命中你想要的東西：你可以全部自己做，或者請他人完成大部分。有效地與他人溝通、說服、談判、影響、授權和互動的能力，使你能夠開發出利用他人的努力、他人的知識和他人的金錢的杠杆。開發說服力將使你成為組織中最具能量和影響力的人之一，它將為你打開生命中各個領域的大門。