以小勝大的銷售法寶

    小公司與大公司競爭時，常常犯下兩個致命錯誤。一是把時間與金錢花在力所不能及的生意訂單上，二是一味攻擊大公司的弱點。結果，既浪費了資源，又無法撼動大公司贏取訂單的優勢。本文介紹的方法，可以讓小公司集中優勢資源，攻打大公司優點，得以在根本上動搖它的競爭優勢，最後奪取訂單。

　　如果你為一個小公司做銷售，而它的競爭對手卻是一些大塊頭，那你將面臨很大的挑戰。挑戰是，在當今這個過度競爭的、害怕風險的買方市場上，大公司常常比小公司更具優勢。如果你是那小公司，就繼續往下讀。如果你是個大公司，也接著讀下去，你也許想看看小公司在如何對付你。

　　如果一個銷售團隊失敗了，不管他們是為小公司還是大公司做銷售，失敗的原因必是以下二者之一：他們沒有恰當地判定銷售機會，或者是他們被競爭對手打敗了。決不會有第三種情況。實際上，小公司可以具體地研究這兩種狀況，採取有效措施與大公司展開競爭。

判定銷售機會的價值

　　判定（Qualification）與品質（Quality）這兩個詞，具有相同的英語詞根。判定一個銷售機會的過程，就是判斷和確定此銷售機會的品質（價值）的過程。通過這個過程，可以確定銷售機會是否值得我們繼續為其付出時間和精力。

　　價值判定是一個過程而不是一次性工作。這就意味著你並不是只在開始接觸時對目標客戶的價值作一次判定。相反，你需要小心翼翼、持續不斷地進行判定。

　　這樣做的原因有很多：小公司在虧損中發現受到客戶的誤導；小公司在對目標客戶進行價值判定的過程中，事情發生了變化；目標客戶沒有預算了；影響目標客戶做決策的人調任他職了；今天聲稱要從一個小公司採購的買家，第二天又變卦了。

　　每個公司都必須擁有一套適當的價值判定標準，用來確定兩個問題，一是是否爭取某項生意，二是如何爭取這項生意。對於大多數公司來說，它們提供的每一項產品或服務不同，所處地域、競爭對手和市場不同，這套標準也會有所不同。

　　你在判定目標客戶的價值時，是在一遍又一遍地向他們和自己問一些同樣的問題。例如：誰是真正的買家，即做最終決定的人？他們何時買？他們買什麼？他們為何買？訂單會在他們公司的什麼部門簽訂？我們的產品符合他們的要求嗎？決策過程是怎樣的？競爭對手是誰？我將要銷售的東西他們如何付款？我的獨特價值是什麼？他們為什麼向我購買？

　　對於那些同大公司競爭的小公司來說，價值判定的標準要包括有關目標客戶的購買偏好的問題。例如，你需要問自己，“我有什麼證據表明目標客戶將會，甚至更重要地，已經同我這樣大小的公司做生意？”你還需要知道，目標客戶選擇供應商時，在公司規模、銷售收入或者財務能力上，有哪些必須遵循的規定。

巧用競爭性的銷售策略

　　要問清楚以上這些問題的確不易，但不問卻是不負責任。你想要弄清楚你是否達到甚至超過了目標客戶的要求，因而公司規模不再重要。也許你有最好的產品，創新的服務，盡職的員工，一流的客戶滿意度，頂級的產品品質，最受人尊敬的投資者，或者其他任何你認為有價值的東西，但是如果規模重要的話，難有其他東西能讓你合格。而且如果規模的確重要，你又不能很快說服目標客戶規模不應當那麼重要，你就出局了，趕緊尋找別的機會吧。

　　這裏你要注意了。有時規模問題不是那麼明顯。例如，你的目標客戶會要求供應商在一年時間內為25家工廠建立並運行需求鏈管理系統。他們對於供應商規模也許沒有具體要求，但是卻有實際的業務要求與你的規模直接相關。如果你是一個較小的供應商，事先又沒有和一些能夠提供相應規模水準服務的服務企業建立夥伴關係，你勝出的機會就很渺茫了。

　　所有這些意味著有某些機會你是不應當去爭取的，因為那是徒勞。很抱歉，但事實就是這樣。如果你花時間去爭取因你的公司太小而無法取得的生意，你就是在浪費時間和資源，沒有將它們用在你能夠而且值得去爭取的機會上。

　　這裏就用得上競爭性的銷售策略了。

　　你需要去影響你的目標客戶的決策標準，從而你的競爭對手的規模以及其他與規模相關的能力被淡化、抵消，或者最好被看成劣勢。許多銷售人員習慣於去渲染對手的弱點。而當你同一個較大的公司競爭時，你應當（專業而且巧妙地）攻擊它們的優點。

　　這裏有個簡單易用的例子。你為一家較小的企業軟體公司做銷售，你的對手是重量級公司。基於買家的偏好和需要，你可以採取“大池塘裏的小魚”策略。

　　它是這樣的：“目標客戶先生，沒有誰不會注意到我的對手的規模、全球化經營，以及財務和人力資源。我敢肯定他們會拿一些著名的客戶來炫耀。然而你應當考慮到，像你的這個項目，雖然對你來說非常重要，但是對他們來說也許並沒有同等的重要，因而可能不會像他們重要客戶的專案那樣在公司高管層面引起重視。這也不能怪他們......”

　　從這一點開始，你可以討論你將如何達到他們的技術要求並建立長遠的業務關係，要強調你們的高管將會非常重視項目的進展。你要讓他們相信，你們公司的成功直接依賴於他們的成功而別無他途。你要把他們描繪成小池塘裏的大魚，他們的業務對你們來說是多麼重要。

　　你如果善用這一策略，就降低了規模和知名度在他們客戶選擇上的重要性，提高你們對他們的重視，以及你們能從他們的成功中受益這兩點的重要性。

　　下面的一些方式，可能被大公司用來攻擊你的規模弱點。當然，你可以採用相應的策略，應對這些攻擊。

　　挑戰：競爭對手向目標客戶質疑你的生存能力。“要是他們關門了或者被兼併了，目標客戶先生，你怎麼辦？”

　　你的策略：不要等到這種事發生，因它是很可能發生的。要事先預防。大多數為大公司工作的銷售代表在與小公司爭生意時打出的第一張牌就是利用規模優勢。你需要事先準備好一個無懈可擊的故事，要簡明而動人，首先由你真誠而可信地講出來，然後再由你們的最高領導重複講出。同一個強大得多的對手競爭時，消除潛在的風險是走向成功的關鍵。千萬不能等待。

　　瞭解你的目標客戶以前是如何同小公司做生意的也非常重要。這對於他們也許無關緊要，因為他們一直都是那麼做的。而你卻是在爭取第一次，前面還會有漫長而崎嶇的道路。

　　挑戰：競爭對手試圖把目標客戶對供應商的評估範圍，擴大到你力所不能及的那些領域。

　　你的策略：這是大公司的又一個慣用伎倆。因此，你要提前提醒你的目標客戶這種事情。如果他們嘗試明確界定自己的需求，要予以讚揚。詢問他們是否準備把措施、計畫，或者投資的範圍大幅擴張。如果他們說不，提醒他們其他供應商會利用這種“銷售”策略來突出他們自己並增加合同的金額規模。 這並不完全是一種負面行銷或者“打擊對手”。另一方面，當你同客戶公司中有影響力且願意幫助你的人建立了關係之後，你將需要向他們提供能建立你們公司優勢地位的訊息。

　　挑戰：競爭對手試圖向你的目標客戶展示一大批的資源以顯示其雄厚實力，從而造成一種“以數量取勝”的效果。

　　你的策略：還是要事先提醒你的目標客戶會有這種情況。提示他們那些大公司把多餘的資源拿出來只是為了打動目標客戶以達到銷售的目的。如果你瞭解到你的競爭對手的報價要高出你許多，你可以巧妙地提示說，使用大量的資源來爭取生意可能是造成管理費用過高的原因。並提醒目標客戶如果他們選擇了你的對手，那計價器可要不停地跳，價格會不停地上漲了。當與你競爭的公司向目標客戶慷慨地贈送禮品、免費旅行和其他好處以圖影響他們的決定時，你一定要使出上述這一招。

　　挑戰：因為比你強大，競爭對手願意以一種你無法做到的方式，保證向目標客戶提交產品或服務的最終結果。

　　你的策略：他們也許能保證在一個特定時間內產品得到安裝（或服務得以提供），但是如果他們做不到呢？客戶可以不再付給這個供應商一分錢，但是客戶喪失了業務機會呢？降低了客戶滿意度水準和員工士氣呢？你要讓目標客戶清楚地看到這些問題。

提升你的競爭智商

　　你也許已經在想，怎樣才能預先知道你的競爭對手會做什麼呢？這叫做“提高你的競爭智商”。你需要“炒掉”一個或更多不合格的目標客戶，並把你本來要浪費在他們身上的時間，用來收集和分析相關資訊—你過去面對幾個主要對手時的勝利與失敗的相關資訊。這樣做，你就會發現那些公司以及為它們工作的人針對你的一些行為模式。大公司在面對較小的競爭者時常常會使用一種慣用的策略。

　　要找到時間去收集這類資訊的確不易，但你別無選擇。如果你不做，你將會不斷地被對手打個措手不及而窮於招架。你要同你公司的其他銷售代表、你的客戶、業務夥伴建立聯繫，瞭解那一兩個強大對手會怎樣對付你，以及別的銷售代表如何進行他們的銷售活動。

　　學會根據準確的、最新的競爭資訊來建立銷售策略，將使你能夠淘汰掉你無法贏得的生意，使你在力所能及的生意中不斷地打敗競爭對手。

　　嚴格的價值判定與競爭性的銷售策略相結合，的確能夠奏效。舉個例子。有一家開發小型企業軟體的公司的CEO，和它的目標客戶—一家50億美元規模的公司—的地區總裁面對面交談後，確認了規模因素在這個客戶選擇供應商上並不重要。於是這個CEO命令他的團隊,同一家7.5億美元規模的對手，從這個客戶那裏爭奪一單200萬美元的合同。以小勝大的場面出現了。

　　在9個月的銷售週期中，這個銷售團隊得到了鍛煉提高。最值得一提的是，他們學會了去淡化競爭對手的表面優勢，並把他們的規模龐大描繪成一種缺點—在這一案例中那的確是個缺點。

　　這個團隊打敗了競爭對手贏得了這項生意，並且因為兌現了對客戶的承諾，在後來又得到了更多的生意。正如這位CEO所強調的，雖然當時他因為得到了這項合同而興高采烈，它比以前獲得的最大訂單還要大5倍，不過，“對我來說最重要的是這一過程是可以重複的”。

小企業的CRM之道

無論企業規模大還是小，客戶的維護和保持都是非常重要的。原因有兩點：首先，開發新客戶比維持老客戶要花費更高的成本；其次，現在的客戶如果滿意你的產品和服務，他會成為你的回頭客，並且將你推薦給他的朋友和同事。

　　如何保持客戶的忠誠度呢？www.entrepreneur.com日前發表文章《保持客戶滿意度的技術解決之道》（Tech Solutions That Help Keep Customers Satisfied），從客戶關係管理技術的三個層面入手，幫助小企業建立更滿意的客戶關係。

　　CRM的特點和適用範圍

　　CRM技術的高層次運用，是通過瞭解客戶的習慣和需求，幫助企業提高客戶滿意度。而對於小企業，它通常是基於網頁的工具，如軟體應用程式或者軟體的插件，它可以將客戶服務程式與其他應用程式連接起來。

　　CRM技術通常用於員工與客戶的直接合作，比如銷售人員和客戶服務部門。他們可以通過CRM軟體收集資料，並且通過資料分析得出客戶的滿意度、購買模式或者某些促銷的效果。

　　為小企業提供服務的通用CRM軟體價格為200美金，可以服務1個或多個用戶。這種軟體可以建立客戶聯繫管理的資料庫，以跟蹤各種形式的客戶聯繫，比如電話、信件和電郵，預測和跟蹤銷售機會，安排與客戶的電話和會議，根據客戶的行為產生分析報告。

　　全面接觸客戶

　　今天，CRM系統已經高度複雜化了，但依然可以被簡單使用。例如，Microsoft Dynamics CRM，接入軟體插件，就可以進入公司的IP電話系統。當電話被接入時，這個軟體就可以自動啟動，客戶的聯繫記錄就出現在員工的IP電話螢幕和電腦螢幕上。在第二個電話接入前，接話的員工就可以得到客戶的所有資訊，例如未來的預約、最近的回復等等。

　　除了進入現在的資訊系統，接話的員工可以輕鬆對客戶的資訊記錄進行加減。這個資訊會被返回到CRM系統，下一次這個客戶打來電話時，接聽的員工就可以找到以上的記錄。這個互動的系統不僅可以幫助公司提高顧客滿意度，還可以提高員工的產出，降低費用。

　　如何選擇CRM

　　首先，要根據現在公司擁有的軟體和硬體，找到與之匹配的CRM解決方案。但前提是不要被這些現有的條件限制住。

　　其次，你應該與IT顧問討論特殊的業務目標和技術需要，然後決定你在CRM上的預算。同時，根據選擇的CRM解決方案確定行動計畫，並考慮需要給員工提供的相關培訓。在實施CRM前，瞭解公司現在的客戶滿意度，實施後的6到12個月後，再瞭解CRM的有效性及投入產出回報。

　　最後請記住，執行CRM解決方案，為公司提高客戶服務提供了一個好機會。是否真的會提高客戶滿意度？關鍵在於你採取的步驟。

小企業怎麼建制度？

小企業的薪酬本來就不具備競爭力，如果再建立一套制度約束員工，是否不利於激勵和留住員工？本網用戶“highspeed”提出了問題：小企業該不該建立制度？該如何建立制度？如果老闆認為沒必要建立制度，該怎麼辦？

　　“麻雀雖小，五臟俱全”，小企業也應建立規章制度。這是本網用戶“Beyond Jiang”和“雨林茶”的共識。

　　“Beyond Jiang”認為，制度是一個組織約束其成員必不可少的手段。制度的缺失會導致對員工尤其是違規員工缺乏制約和懲罰，對守紀員工來說有失公平。更重要的是這種違規的風氣一旦在組織內部蔓延，對組織的損害是相當大的。所以制度建設是必須且要逐步完善的。

　　說到制度建設，許多人很快就會想到這個規章、那個制度，估計每個人一下子就可以拿出幾十個。對於一個規模很小的組織，如果一下子將這些規章制度套加上來，組織會很快陷入“官僚主義”的陷阱。而靈活、多變、溝通管道順暢、機構扁平本來就是小組織的特點和優勢。

　　對於小組織的制度建設，不能太過理想化，設想著這也要管，那也要管，看起來是規範了，其實更加大了管理成本、降低了小組織特有的管理靈活度，這對於一個小組織尤其是發展初期的組織實際是有害的。應當先提出一些急需的和必要的規章制度，並不一定要非常完善和縝密，制度一定要有，有了制度一定要執行和堅持。

　　都說管理是科學也是藝術，“Beyond Jiang”覺得對於小組織的管理藝術更大程度上就體現於此，組織領導者的模糊管理、柔性管理在發展初期團隊的凝聚力上發揮了非常重要的作用。

　　至於怎麼說服老闆建立制度，“雨林茶”的建議是：告訴老闆，制定詳細的規章制度可以為他避免很多不必要的麻煩。如果沒有制度，什麼事情都需要他根據情況來處理，這樣不但會佔用他很多的時間，而且還會由於人情的問題帶來很多難以處理的情況，如果有了規章制度，這些就成為了他有力的擋箭牌，為自己擺脫。

　　同時只有有了嚴格的規章制度，才能授權下屬去做很多的工作，解脫自己去思考更為重要的問題。

小企業如何實現持續發展

今天，在企業界已經聲名卓著的企業，如華為、騰迅，在創業後求發展的階段，都曾經歷過許多艱辛，其中在資金的籌措上，都各自使用過不同的策略。任正非通過和各地電信公司合作，創辦莫貝克（現賣給美國艾默生），籌措了3900萬元解決企業發展需要的資金問題，而馬化騰則是幾次與收購者無法達到一致意見後，決心自己養大QQ，在高交會上找到第一筆風險資金。

　　創業難，實現企業的持續發展更難。作為中小企業的管理者，從資金、人員、管理上如何考慮，才能使企業應對來自市場的競爭和其他危機？管理大師彼得·杜拉克總結了五條規律，可以供中小企業的經營管理者借鑒：

　　1、發展需要投資。處於發展中的中小企業財力容易吃緊，所以，需要至少提前2年，預見屆時所需的財務結構及財力，需要現在就著手從外部籌措維持其發展勢頭所需的資金。

　　2、企業要發展而不致於陷入發展危機，需要預見未來對資訊的需求。資訊包括財會系統的資訊，特別是企業外部市場方面的資訊，來自客戶回饋的資訊。及時對這些資訊進行梳理，可以幫助企業發現一些潛在的發展機會。

　　3、要集中力量解決技術、產品、市場問題，擺脫其他事務的干擾。企業的經營者應該把精力集中在企業的關鍵事務上，合理安排自己的時間和行程。

　　4、企業發展需要投入大量的精力，特別是管理方面的精力。

　　5、及早做好實施一流管理的準備，以免發展起來後管理跟不上。企業的高層人士必須清楚：哪些最關鍵的活動適合高層人士做？哪些可以委任給其他人？哪些人除了完成現在工作外，還可以承擔現在一些經理難以勝任的關鍵性工作？一個領導班子並不是短時期可以培養並建立的，如果不提前準備，在公司發展時就會無力擴張。

小企業的發展目標怎麼定

一家剛成立幾個月的小軟體公司，日常運轉很正常。令這家小企業的經理人感到困惑的問題是：是否需要立即制定發展目標，還是等到公司發展到一定程度後，再考慮制定發展目標？對此，世界經理人網站用戶的意見並不一致。

　　小企業也需要企業戰略

　　有了目標才會產生動力。網站用戶“學以為師”認為，戰略是具有指導性的和可行性的，結合小企業現在所處的市場環境，制定可行性的戰略方案。風險性和穩定性也是戰略的特性之一，但是可以根椐外部環境及內部能力的變化，做出小部分調整。

　　“小呆瓜”也認為制定發展戰略是必須的。作為一個發展中的小企業，需要站在一個企業發展的戰略戰備的高度看問題，而不僅僅是正常運營而已，而是要為企業的未來發展方向、目標有一個具體的認識和考慮。

　　生存之後再談發展

　　小企業其實不存在真正的務虛，畢竟小企業意味著人少、層級少、關係平等、職位和分工壁壘沒有形成，所以大部分的工作交流和發展探討都是直接完成的，很少存在純粹的理念、遠景、使命的交流。這是網站用戶"兵者詭道也"的看法。

　　當然，這並不是小企業不需要關注發展方向。他建議，小企業對未來的關注一定要投以一定的精力，至少要在行業中尋找標杆企業，不斷關注他的動向和語言，以此判斷和檢驗本企業的方向。

　　小企業的經理人要瞭解，眼前的工作該做什麼，聽誰的？做工作拼命的時候就很容易做進去了，為工作而工作、為開發軟體而開發軟體，其實工作本身不是目標。所以一定要設定幾個可控的時間節點，並依照現有資源趨勢、市場趨勢，制定相應的計畫目標，這些目標就是評價、判斷我們眼前工作該做什麼，做得好不好、如何改進的“標準”。

　　綜合來說，無法保證生存的時候要“務實”，一分機會也要十分爭取，集合所有資源爭奪眼前的機會。生存下來了，就一定要“務虛”，搞清楚行業使命、市場需求本質、企業空間、企業使命等問題

小企業資訊化方案之我見

有沒有適合小企業資訊化的最佳方案？不同的企業根據不同的策略和企業方向可做相關選擇，我在此就一般的資訊流程做如下解釋。

　　關於CRM

　　國內的CRM很多，但經過一些篩選與調查，內容都大同小異，現以TURBOCRM為例介紹一下應用的三種模式。就目前情況只使用第一種模式即可，可購買單機版，可節約成本，等以後的業務量增多，再購買多用戶版，並直接升級。

　　Intranet應用模式（建議採用) 與Internet相同，都是使用Browser/Web Server構成的企業內部網，稱為Intranet。這種模式的特點是Web Server在企業內部，企業外部的訪問者必須經過企業的防火牆或代理伺服器才能與系統相連。此應用模式是在企業內部安裝並使用TurboCRM系統，資訊只在企業內部網路系統中發佈，外部分支機搆或者移動辦公用戶直接與企業連接，接入系統，而不通過Internet。

　　此應用模式適合於：對“移動辦公”要求不高，以及異地分支機搆比較少的企業。所有的系統應用者處於共同的局域網絡之中。

　　此應用模式的優點：這種應用模式實現起來比較方便，可以充分利用企業現有的區域網路系統而不需要做太大的改動。此外，系統資料不在公眾網上發佈，因而具有較高的安全性。（CRM參考TURBOCRM網站www.turbocrm.com.cn "）

　　企業自有Web應用模式　如果企業在總部有自己的Web網站，並通過高速的線路向Internet發佈。企業可以使用企業自有Web應用模式進行系統建設。這時，所有的移動辦公用戶或者異地分支機搆直接通過Internet與系統進行連接完成業務操作。

　　此應用模式適合於：移動辦公需求很多的企業，或者在各地擁有較多小規模分支機搆而各分支機搆與總部的業務聯繫緊密的企業。

　　此應用模式的優點：為移動辦公和分支機搆提供了廉價的接入系統的方式，減少了接入設備和線路維護的費用。

　　模式三：主機託管應用模式 與前兩種方式不同的是，在主機託管的應用模式中，企業的Web Server置於內部網路之外（企業防火牆以外）的Internet上，這時，所有的系統用戶包括總部、各分支機搆和移動辦公用戶，全部通過Internet與TurboCRM系統相聯接，完成業務操作。

　　此應用模式適合於：移動辦公需求很多，或者在各地擁有眾多各種規模的分支機搆，並且不希望維護複雜的資訊系統的企業。

　　此應用模式的優點：為移動辦公和分支機搆提供了廉價的接入系統的方式，減少了接入設備和線路維護的費用。網路安全以及訪問控制等資訊系統管理工作全部交給專業的服務商完成，減少了企業維護資訊系統的費用。

　　關於OA自動化辦公系統

　　網上的OA系統很多，在此不一一累述，購買時應注意性能價格比，及OA產品的客戶使用情況。

　　有了以上兩套系統便可輕鬆快捷的瞭解公司內部人員工作情況、以及所屬專案情況。

　　如果不選擇OA系統，則用CRM輸入客戶的資訊及詳細情況，用專人負責通過OA系統建立公司的客戶關聯資料庫，保證公司在人員流動的情況下能夠有序進行。

　　更重要的是，在使用之前全體員工必須深刻的認識到客戶關係管理的重要性，它相當於建立起一個資訊中心樞紐。

以小搏大先行者勝

一直以來，困擾著我國中小型企業的一個嚴峻問題是：如何投入小、成效快地將自己成功推向買家，在同業的競爭中脫穎而出。由於傳統意義上的產品與企業推廣意味著巨額的廣告投入、大量的人力配備。而這些對於小企業來說自然是可望而不可及的。故此中小企業亟待尋找一種切實可行的推廣方式。

    在過去的一年中，飛速發展的網路技術為此類企業開拓出了一片嶄新的市場前景。憑藉成熟的電子商務服務中小企業找到了一條極佳的產品推廣管道。西安科耐特科技有限責任公司的副總經理高遷先生在談到這個問題時表示："專業而完善的網上貿易服務對於當前的中小型企業來說相當重要。通過互聯網中小型企業能夠全面接觸市場。網路模糊了企業大小的概念，讓買家在選擇供應商時把更多的關注投向產品本身。擁有優質、適銷產品的中小企業從中獲得了可貴的商機。"

    西安科耐特科技有限責任公司是西北地方一家專業從事RF同軸連接器開發、生產和銷售的民營高科技百強企業。公司自1996年成立以來一貫重視市場的開發、新產品的研製與推廣。其高品質的連接器在各類專業的通信與網路設備中得到了廣泛的應用。諸多國內外知名的企業如深圳華為、中興通訊等都長期採用科耐特的產品。

    作為一家新興的高科技企業，科耐特十分重視採用先進的貿易方式推廣發展企業。"我們要發揮企業自身靈活性、機動性的特點，廣泛而及時的行業資訊、市場動態是我們要首先掌握的，正是基於此我們於1999年底開始與全球知名的B2B網站環球資源進行合作，出人意料的是通過環球資源的推廣我們接觸了許多海外的買家，真正打開了國際市場。"高遷先生談起利用電子方式開拓海外市場時對於專業貿易網站倍加讚賞："環球資源專業的服務，強大的買家社群基礎不僅幫助我們開拓了廣闊的市場，更瞭解了國際買家的需求資訊，從而及時掌握了最新的行業動態，以此調整生產與開發。現在，我們已經與美國、澳大利亞、以色列等國家和地區的買家建立了長期的合作。"

    在以往小企業要獲得成功，最大的障礙便是企業的知名度與產品的推廣。由於企業規模、資金的局限，無法在各地開設辦事處，參加世界各地的展覽會費用又過高。企業空有優質的產品，卻無人問津。"諸如環球資源等專業貿易網站服務是一種小投入，高回報的推廣手段。現在，我們只需配備兩名技術人員專門負責管理來自買家的查詢，便可替代以往許多的行銷活動。"高先生欣喜地表示。

    網上貿易為科耐特這樣的企業帶來了許多商機。不僅如此，通過此舉，電子商務已深入企業的日常運作與管理。高先生對於貿易的電子化津津樂道："如今，我們已成功地運用了電子貿易進行海外拓銷。下一步，我們更盼望深入而全面的電子貿易解決方案，我們欣喜的發現諸如環球資源推出的網上交易互聯系統、網上交易處理系統等滿足了我們的這一的需要。線上形式的交易軟體，低價、便利。無需昂貴的購買、安裝費用，以租賃的形式小規模的企業同樣可以真正利用電子商務與大買家做生意。"

    無論是企業的網上推廣，抑或是電子貿易的開展，無疑為中國的企業開闢了一條走向世界的捷徑。在這其中眾多的中小企業將扮演越來越重要的角色，互聯網為中小企業圓了電子貿易之夢。