重庆钢构厂埋弧焊招聘:文山卷烟营销发展规划

卷烟营销发展规划

根据国家烟草专卖局“卷烟上水平”总体规划的基本要求和实现卷烟上水平的客观要求，结合云南省烟草公司文山州公司“十二五”“两烟”生产经营发展规划的总体发展思路及企业实际，全面贯彻落实2010年全省烟草工作会议精神，完成省局（公司）提出的“1722”工程及文山州烟草公司发展规划总体目标，对文山市场卷烟销售现状及未来发展趋势进行分析和预测，编制《文山州烟草专卖局（公司）卷烟营销“十二五”发展规划》。

1   现状分析

2003年工商分设以来，文山州烟草专卖局（公司）始终坚持国家烟草总局提出的“做精做强主业，保持平稳发展”和“深化改革，推动重组，走向联合，共同发展”的基本方针，围绕增强企业核心竞争力和提高中国烟草整体竞争实力的目标，着眼于“完善体制机制，优化资源配置，增强竞争实力，全面提升水平”，着力打造地市级公司市场营销主体地位，推进全面建设“严格规范，富有效率，充满活力”的文山烟草，通过三届领导班子和全体员工的共同努力，“两烟”生产经营、专卖管理成绩斐然；打造“文山特色优质烟叶品牌”成效显著；现代企业管理制度体系建设取得长足进步；劳动用工收入分配制度改革进展顺利。

2010年，国家局明确提出“卷烟上水平”作为当前和今后一个时期行业工作的基本方针和战略任务，并启动了《卷烟上水平总体规划》工作。规划将市场营销上水平作为一个重要的组成部分，不断提升文山烟草卷烟营销整体实力。特制定符合文山烟草实际的卷烟营销规划已成为当务之急。

1.1 优势分析（行业现状、公司现状）

近年来，烟草行业适应国民经济发展要求，明确把转变发展方式作为经济运行的中心任务，着力调整产业结构，优化资源配置，完善体制机制，努力提高经济运行质量和效益，在为国家经济建设不断做出新贡献的同时，行业自身实现了纵深发展和突破，也为新一轮的可持续发展奠定了重要基础。

2010年，国家局党组明确提出把“卷烟上水平”作为行业当前和今后一个时期的基本方针和战略任务，以全面提升中国烟草整体竞争实力为目标，以培育“532”和“461”知名品牌为重点，坚持以改革的办法、创新的思路、统筹的方法，加快转变发展方式，着力做强做大知名品牌，不断促进产品优化升级；着力改革资源配置方式，不断提高资源配置效率；着力抓好综合配套，不断提高行业整体素质。“卷烟上水平”是行业加快经济发展方式转变的迫切需要，是行业主动应对挑战的必然选择，是行业一场新的重大变革。这一重大战略举措的提出，标志着中国烟草将进入一个新的历史发展时期，全行业将以“卷烟上水平”为核心，以提高中国烟草整体竞争实力为目标，努力推动品牌发展上水平、原料保障上水平、技术创新上水平、市场营销上水平、基础管理上水平，这一系列前所未有的改革举措将对资源配置方式带来革命性变化，同时也将对行业组织结构、产品结构、体制机制和管理方式等产生全方位的重大影响，为行业发展注入新的动力和活力。

文山州烟草专卖局（公司）紧紧围绕“卷烟上水平”战略目标任务，坚持“抓市场、提结构、促服务、强网建”，突出抓好“保牌、稳价、规范、增效”工作，着力打牢工作基础和市场基础，着力提升把握市场、培育品牌、服务客户的能力，全面提升卷烟销售网建水平，推动实现由传统商业向现代流通的转变，卷烟销售呈现良好发展态势。

1.2 劣势分析（存在问题与发展方向）

文山州烟草公司系统经过多年的持续发展，取得了长足的进步，为“卷烟上水平”奠定了坚实基础，创造了有利条件。面对当前国际国内经济发展的新形势和烟草行业改革发展新要求，全系统要完成好行业“卷烟上水平”的目标任务，还须冷静分析和主动应对以下主要问题和挑战：

1.2.1 烟草产业发展的外部环境制约因素逐步增强。随着经济发展和社会进步，特别是《烟草控制框架公约》履约工作的逐步实施和全球控烟运动在中国的深入开展，烟草行业面临更加严峻的外部环境约束。如何加大技术创新工作力度，在减害降焦方面取得新的突破，减少吸烟对健康的危害成为全行业无法回避的问题与责任。由于行业特殊的专卖体制，在市场经济不断发展完善的环境下，对烟草生产经营管理体制的社会关注度越来越高，如何做到切实维护国家利益、消费者利益和烟农利益，切实加强自身管理、为广大消费者提供更加优质的产品和更加优良的服务，成为全州系统必须理性思考和全力应对的现实问题。

1.2.2 全州系统在多年高位运行的情况下，持续增长的压力越来越大。近几年来，国家和行业的改革和政策的支撑为文山烟草带来了良好的发展机遇和强大的发展动力，全州系统实现了快速发展。但是，随着这些拉动效应的逐步释放，以及全州系统自身存在的一些内生性制约因素，经营管理粗放，资源配置效率和效益不高，发展方式和管理模式落后，总体发展水平不高，全州系统要保持高位增长的压力越来越大。

2   卷烟营销规划与目标

2.1 指导思想

以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，认真贯彻党的十七大和十七届三中、四中、五中全会精神，深入贯彻落实科学发展观，全面贯彻落实国家局、省局、州局和州委、州政府的发展要求，按照行业“两个利益”至上的价值观，深入践行“利国惠民、至爱大成”的核心价值理念，全面把握行业改革和发展的战略机遇期，紧紧围绕“卷烟上水平”战略任务和全系统做优做强目标，着力转变方式，提升发展质量，实现全州系统持续稳定健康发展目标。

2.2 规划原则或依据

以认真贯彻落实省局（公司）“巩固烟叶优势，提升卷烟地位”的发展思路为依据，坚持“抓市场、提结构、促服务、强网建”的总体要求，以培育“532”、“461”知名品牌为中心，以深化“按客户订单组织货源”、知名卷烟品牌培育、“新商盟”网上订货系统推广、“135”工作法的实践与应用、现代物流建设等工作为重点，着力打牢卷烟营销网络基础，倾力打造“七彩服务、情系你我”优质服务品牌，努力提高营销队伍素质，持续提升网建软实力，努力实现卷烟销量、结构、效益持续快速增长为原则。

2.3 总体规划（12.5规划）

根据国家局“532”和“461”的品牌发展规划，为实现全州“卷烟营销上水平”，确立“提升一、二类，主攻三类，扩展四类，退出五类”的发展思路。决定从2011年起，卷烟销售量每年按总量的5%递增，一、二类卷烟比重年均增加2个百分点以上，卷烟含税单箱销售收入年均增加2000元以上。到2015年卷烟销售量达到140000箱以上，人均条数达到10条以上，卷烟含税单箱销售收入达到25000元以上，一、二类卷烟销量占比达17%以上，一、二、三类卷烟销量占比达80%以上。

2.4 总体目标（12.5规划）

认真落实“巩固烟叶优势，提升卷烟地位”的总体要求，坚持“抓市场、提结构、促服务、强网建”的思路，围绕建设市场环境、品牌培育、现代流通三大重点，着力打牢卷烟营销工作基础，着力打造“七彩服务、情系你我”优质服务品牌，着力建设高素质的营销队伍，努力实现全州卷烟经营与全省保持同步发展水平，卷烟网建水平达到全省中上水平，卷烟营销努力实现销量、结构、效益稳步增长，卷烟营销贡献率和影响力稳步提升。到2015年全州烟草系统实现卷烟销售14万箱以上，实现税利年均增长10.38%以上。

2.5 阶段性规划目标（分阶段或年度实现的目标）

2011年工作目标：卷烟销售量113000箱，一类卷烟销量占比6%，销量6780箱，二类卷烟销量占比3.05%，销量3445箱，三类卷烟销量占比37.44%，销量42305箱，四类卷烟销量占比49.09%，销量55470箱，五类卷烟销量占比4.42 %，销量5000箱，卷烟含税单箱销售收入达到17500元以上，卷烟销售收入19.79亿元左右。

     2012年工作目标：卷烟销售量119500箱，一类卷烟销量占比7.5%，销量8920箱，二类卷烟销量占比3.9%，销量4670箱，三类卷烟销量占比50.3%，销量60180箱，四类卷烟销量占比38.3%，销量45730箱，卷烟含税单箱销售收入达到20000元以上，卷烟销售收入35.01亿元左右。

     2013年工作目标：卷烟销售量126000箱，一类卷烟销量占比8.4%，销量10620箱，二类卷烟销量占比5%，销量6300箱，三类卷烟销量占比62%，销量78090箱，四类卷烟销量占比24.6%，销量30990箱，卷烟含税单箱销售收入达到22000元以上，卷烟销售收入27.72亿元左右。

2014年工作目标：卷烟销售量133000箱，一类卷烟销量占比9.6%，销量12810箱，二类卷烟销量占比5.7%，销量7520箱，三类卷烟销量占比68.8%，销量91520箱，四类卷烟销量占比15.9%，销量21150箱，含税单箱销售收入达到23500元以上，卷烟销售收入31.31亿元左右。

2015年工作目标：卷烟销售量140000箱，一类卷烟销量占比11.3%，销量15800箱，二类卷烟销量占比6.1%，销量8500箱，三类卷烟销量占比72.6%，销量101650箱，四类卷烟销量占比10%，销量14050箱，卷烟含税单箱销售收入达到25000元以上，卷烟销售收入35.01亿元左右。

3   规划实施

3.1 目标（项目或阶段性目标）

紧紧围绕“卷烟上水平”战略目标任务，坚持“抓市场、提结构、促服务、强网建”，突出抓好“保牌、稳价、规范、增效”工作，着力打牢工作基础和市场基础，着力提升把握市场、培育品牌、服务客户的能力，全面提升卷烟销售网建水平，推动实现由传统商业向现代流通的转变，全州卷烟销售呈现良好发展态势，保证“十二五”规划目标的全面实现。

3.2 实现措施（项目或阶段性目标）

3.2.1合理布局零售终端，切实规范客我关系，坚持服务为本，努力提高客户满意度。

1、牢固树立服务第一的思想，加强农村网络服务延伸和城网扩户工作。对农村市场进行深入调研分析，按照我州“两承诺”和“6+1”农网延伸模式的要求，依托烟草服务站实现农村网络服务工作的重心下移，解决好农村零售户送货周期长、委托送货多、服务不到位等问题。扩大农村网络服务的覆盖面，重视对农村市场提供有效货源，低档烟向农村市场倾斜，满足农村市场供应，稳定农村零售户。适当扩大城网零售户，主要发展宾馆、酒店、KTV、茶室等一些高消费娱乐场所，找准目标客户，研究消费规律，满足高结构的消费需求。

2、控制大户，规范市场。按卷烟零售户平均销量的3-5倍确定大户标准并对销售大户实行比例控制，建立卷烟零售大户的跟踪分析体系，制定销售大户的限量审批制度，运用市场手段和行政手段，坚决遏制卷烟零售大户进行市场调剂、低价倾销、非渠道进货等不规范的经营行为。

3．加强终端研究，合理分布零售终端。结合社会经济发展状况，认真研究零售终端的业态分布、规模分布、地理分布，掌握零售终端的发展变化规律，积极引导和优化零售终端数量、业态、规模的合理分布，提升市场控制力。

4．按照平等互利、公平公正、公开透明的原则，维护零售户的经营自主权、产品选择权、信息知晓权和正当收益权。做到紧俏品牌合理限量，顺销品牌基本满足，

5、健全和完善客户服务体系，实施有效的经营指导。梳理、细分客户服务项目，制定和完善各类服务的服务程序和服务标准，实施标准化、流程化服务；不断完善客户服务的监督和评价机制，对服务过程和效果进行监督和评价，不断改进服务方式，巩固和提高服务质量；重点对经营能力较弱，有一定发展潜力的中、小零售户开展经营指导，帮助零售户提高经营能力，提升盈利水平；不断完善卷烟营销全过程的面向零售客户的应急服务工作预案，提高服务保障能力。

3.2.2提升工商协同营销的深度和广度，加强品牌培育，提高网络竞争力。

1、完善品牌管理体系，营造公平、公正、适度竞争的市场环境。按照国家局提出的品牌发展“532”和“461”工程、省局（公司）的“1722”工程和省工业公司提出的“5331”发展的总体要求，以市场细分品牌，制定符合本地市场实际的品类划分标准，主要以品牌集中度、品牌成长性、品牌覆盖性、品牌稳定性、品牌价区性等5项评价指标来考虑重点培育和发展品牌。合理设置各品类的品类宽度，同品类可替代品牌个数不少于2-3个。根据品牌在本地的市场表现，省内品牌主要以红塔山、云烟、玉溪、红河四个品牌为主，再辅以省外进入“532”范围内的品牌（主要有中华、芙蓉王、利群、白沙、双喜、黄果树、黄鹤楼、黄山、七匹狼、娇子等10个品牌），再划分各品类的主销品牌、辅助品牌、补充品牌和紧俏品牌、顺销品牌、滞销品牌，根据品牌导入期、成长期、成熟期、衰退期的不同特点，制定相应的销售策略、服务项目和服务标准。

2、以资源整合、流程对接为实现手段，开展工商物流一体化工作。在品牌协同营销方面，实现七个协同：品牌发展战略协同、品牌目标市场选择协同、品牌导入协同、品牌促销协同、品牌维护协同、品牌评价协同、品牌置换或退出协同。在市场协同营销方面，实现四个协同：市场调查和需求预测协同、市场营销活动协同、市场营销流程协同、市场营销业务协同。

3．建立工商交流制度，接受工业企业的监督评价。定期召开工商联席会，及时向工业企业提供市场需求信息、营销信息、品牌信息、消费者信息、客户信息、需求预测和采购信息，听取工业企业的意见和建议，不断改进协同营销工作，提高协同营销能力和市场响应速度。

4、以消费者为中心，以市场需求为依据，加大品牌培育力度，引导品牌消费。实施积极稳妥扎实推进培育品牌的办法，密切跟踪行业重点骨干品牌走势，为品牌营销策略提供依据。在确保每年目标进度的前提下，把重点培育品牌的销售情况纳入指标考核，做到卷烟品牌培育有目标，有规划，有计划。短期计划与中长期计划和长远规划相统一，重点品牌实现梯次性、整体推进与集中增量拓展、维护客户利益相结合，真正建立起综合有效、可持续发展的品牌培育体系。一是建立卷烟消费者信息资源数据库。在自愿的情况下，通过直接选取部分消费者和通过重点零售客户间接选取部分代表性较强的目标卷烟消费者建立动态档案，同时还要制定对消费者信息采集流程、办法等，规范化采集使用信息，以点带面研究卷烟消费需求规律及变化，研究消费者人口特征及其对品类、品牌的态度，从而科学制定营销策略；二是动态跟踪消费行为特点。通过客户经理、电话订货员以及市场信息员提供的信息，研究不同年龄、经济收入、生活方式与品牌目标消费者之间的关系，研究消费者行为与口味、包装、烟支长短等细节因素的相关关系，逐步建立消费者与品牌选择之间的选择模型；三是科学引导消费者的消费需求，提高消费者的满意度。以零售客户为载体引导消费者的消费方式和行为，把他们的消费观念向行业骨干品牌引导，提高对品牌的忠诚度，逐步形成消费行为和品牌发展相适应的和谐氛围。

5、以品牌培育为目标，逐步建立市场化的品牌培育运作模式。正确选择目标市场是品牌培育的基础，一定要以市场消费为前提，以市场发展需要为转移，根据不同品牌的目标市场定位合理的目标零售客户，达到优化资源配置和提高推广效率的目的。一是建立全员培育品牌机制，把品牌培育工作的各项要求细化为具体指标合理落实到人头，让每一名员工都能明确自己在品牌培育工作中所要承担的责任。二是利用零售客户和社会力量做好卷烟品牌培育工作，充分调动他们的品牌培育的积极性。鼓励引导客户自主介绍促销培育品牌卷烟，利用节日庆典、婚丧、文娱活动等机会，适时做好卷烟品牌培育，从而最终形成多渠道、多方位、多环节培育品牌的合力。三是由品类管理向品牌组合管理延伸，突出重点骨干品牌的培育，结合市场实际、优化品牌组合，以市场竞争力强、品牌价值高的品牌为龙头，增强品牌适应市场的能力。四是是重视“产品品牌”和“服务品牌”形象维护。积极加强品牌培育能力的提升，建立可复制的、精细化的品牌营销标准，实现让不同水平的营销人员做出基本一致的服务。五是对品牌培育工作进行全程监管、评价。加大对品牌的监控，尤其要对销量占到一定比重的品牌进行重点监管，确保市场品牌的稳定性，努力克服人为因素大于市场因素的问题。保证品牌的市场稳定性，防止销量大起大落。对品牌培育各操作环节和人员进行专业化的监督、评价、奖惩兑现。

3.2.3及时、真实采集、分析、使用市场信息，准确把握市场需求。

1、建立全方位的多维信息采集分析应用体系。在“四员”日常收集、分析信息的基础上，还应把电话订货实际要货需求、投诉咨询受理、专卖市场情况反馈等资源充分利用起来，并扎实做好社会库存摸底工作，挖掘分析社会库存数据和卷烟经营、品牌培育、卷烟销售波动、消费者喜好变化等情况的关系，提高社会库存分析、管理水平，有效提高货源投放的科学性。多维度全方面的采集市场信息，合理划分市场信息采集的类型，针对信息采集渠道的不同特点，确定信息采集的内容、方式、采集周期，提高市场信息的有效性和准确性。

2、注重市场分析研究，提高需求预测水平。根据卷烟营销工作在不同时期的不同特点，定期开展市场调研工作。加强市场调研工作的前瞻性和针对性；开展订单分析、工作质量分析、物流成本分析、市场分析、品牌分析、客户分析、消费者分析，提高调研工作质量和利用调查资料水平，促进调研分析工作向制度化、经常化、规范化发展。

3、细分客户、合理定量、提高科学投放水平。以历史经营数据为基础，以合理周转数的采集和零售客户评价结果为依据，以经营能力、经营环境和所覆盖的消费群体为参考，细分零售户对不同品牌（品类）的需求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化情况及时维护调整。通过合理定量，促进科学投放水平的提高，体现以市场为导向的投放原则。

3.2.4规范业务流程，全面开展流程管理，提高网络管理和运行效能。

1、根据全省卷烟销售网络运行业务规范的要求，对本地业务流程进行全面梳理贯通，注重对流程运行过程的监督考核，重点解决流程中断和节点梗阻的问题，形成自下而上、上下贯通、平滑顺畅的业务流程。

2、以提高效率为目标，建立顺畅运行的内部管理流程。把各级卷烟营销人员的岗位职责落实到流程节点中，使各自独立的职能职责转化为统一的流程目标，把网络运行过程中对目标的关注转化成为对目标和过程的共同关注，提高部门和岗位的执行力。把企业内部的上下流程、上下工序和岗位之间的业务关系由单纯性行政机制转变成平等的服务关系，使每个工作岗位从管理的客体变为管理的主体，实现职能管理向流程管理的转变。

3、以规范管理为重点，建立切实有效的监管体系。建立网络运行质量评价体系，对商流、物流、资金流各环节，各岗位开展评价工作。同时，把痕迹化管理贯穿于网络运行的始终。努力实现企业制度、岗位职责、目标任务、过程控制、绩效考核的有机融合，促进网络运营水平的不断提升。

3.2.5坚持以人为本，围绕队伍建设，提高网络从业人员素质，营造和谐的内部环境。

1、按照《年度培训教育计划》和《卷烟销售人员素质提升计划》的要求，结合各级卷烟营销人员的不同需求，开展具有针对性和有效性的培训并对培训效果开展评价，针对评价结果改进培训工作质量。主要以集中培训和轮训的方式开展“四员培训，客户经理每年集中培训的时间要达到30学时以上。既要重视提升理论水平，加深对行业政策和发展方向的理解，又要重视提高业务技能，注重解决工作中遇到的实际问题。鼓励和组织营销人员参加职业技能鉴定，每年有一定比例的营销人员取得职业资格证书。

2、积极推进市场化取向的用工分配制度改革，制定科学的员工等级晋升、薪酬分配和绩效考核办法，建立科学完善的员工关系管理体系，为员工创造良好的发展空间，形成员工“进得来、出得去、留得住、能上能下”的管理机制。逐步实现由身份管理向岗位管理转变。建立职工升降级的激励机制。把正式工和聘用工统一到一个工资体系里考核、升降；建立科学的绩效考评体系。在实施全员流程化管理的基础上，围绕流程、工作目标开展岗位分析，划分工作环节，充实工作内容，制定工作标准。在此基础上，根据目标任务、岗位业绩、工作技能、服务质量、团队合作等方面内容，确定岗位关键绩效指标，确立各岗位的考评指标体系，做到严格考核，量化考核，考核过程和结果公开、公正、透明，根据考核结果合理分配收入，绩效和收入挂钩，奖优罚劣。

4  规划实施保障（组织、技术、政策、资源保障等）

切实加强卷烟营销组织领导，把全州卷烟营销工作落到实处。按照“巩固烟叶优势，提升卷烟地位”的要求，围绕建设市场环境、品牌培育、现代流通三大重点，着力打牢卷烟营销工作基础，着力打造“七彩服务、情系你我”优质服务品牌，着力培养高素质的营销队伍。

4.1创新卷烟营销思路。准确把握行业发展趋势，立足当前，着眼长远，结合实际，放眼全局，不断创新卷烟营销思路。一要在培育品牌上下功夫，把培育品牌作为营销工作的主线。二要把结构提升作为营销工作的主攻方向。三要尊重市场规律，要认真处理好规模增长与市场需求之间，规模品牌、骨干品牌与强势品牌之间，效益提升与基础管理之间，规范经营与持续发展之间的四个关系，保持市场态势的良性发展，确保卷烟市场品牌结构基本合理，努力实现基础管理与效益提升两促进，进一步规范市场经营秩序，促进卷烟营销可持续发展。

4.2创新营销工作机制。建立完善市场信息采集分析体系和需求预测制度，加强对消费市场发展趋势的分析和研究，努力提高把握市场、预测需求和分析市场动态的能力。深化按客户订单组织货源工作，组织适销货源，有效满足市场真实需求。建立品牌培育机制，紧紧围绕“532”、“461”发展目标，深化工商协同营销，实施重点骨干品牌精准营销，增强培育品牌能力，促进优势品牌成长。建立客户服务体系，完善客户服务的快速响应机制，全面提升客户服务水平。加强零售终端研究和建设，建立零售客户利益保障机制，进一步夯实网络客户基础，提升对终端的掌控力。

4.3 创新现代营销手段。积极推广网上订货、网上配货、网上结算，逐步建立“工商一体、批零互动、电子商务、现代物流”为主要内容的现代营销网络。按照“突出服务、注重效率、优化流程，提高素质”的总体要求，统一全省业务模式，构建以网上订货、网上配货和网上结算为主要内容的电子商务体系。研究制订云南现代物流建设规划，着力打造先进实用的物联网。

4.4 创新营销服务方式。着力打造“七彩服务、情系你我”服务品牌，进一步挖掘服务品牌内涵，深化服务品牌建设机制。加快提升服务人员素质，打造优秀服务队伍。进一步健全渠道、丰富内容，充分利用满意终端平台建设，逐步完善服务品牌打造模式。健全机制，明确标准，完善服务标准、服务形象、行为规范、管理规则等品牌软件。

4.5 提升营销队伍素质。积极开展优秀基层县级分公司（营销部）创建活动，进一步提升基层管理水平。进一步加强教育培训，用先进的营销理论武装队伍。广泛开展职业技能竞赛，推进职业技能鉴定和聘用工作，充分调动营销人员的积极性、主动性。继续深化劳动用工分配制度改革，打通基层营销人员的职业成长通道，为优秀营销人员脱颖而出创造条件。进一步完善考核体系，丰富考核内容，延伸考核平台，不断激发营销队伍活力。全面加强以服务为灵魂的营销文化建设，切实提高营销工作“软实力”。

5  规划评估

卷烟营销规划制定后，为减少方案中可能存在的疏漏，需要对规划进行评估。评估小组由专家、州局（公司）领导、有关部门负责人组成，对人卷烟营销战略规划的可行性、操作性、与战略目标的吻合性、各项目标任务的合理性等进行评估，以便及时修订卷烟营销战略规划。

5.1 评估安排（评估时间、人员、责任人、评估方法、依据等）

根据卷烟营销工作规划安排，每半年、年终分别对全州卷烟销售网建工作进行一次考核评估，考核评估由文山州烟草专卖局（公司）组织实施，各县分公司抽调相关人员参加，相关考核评估内容依据《文山州烟草专卖局（公司）卷烟营销网建管理考核办法》的规定执行。

5.2 执行控制要求（规划变更依据，调整程序）

规划一旦制定，将严格执行，原则上不允许变更。若上级政策、规划有所调整，要求必须变更的，将按上级文件要求依据按程序执行变更；如本级企业根据发展实际，方案执行有所需要变更的，按上级规定及文件程序履行报批手续。

附件：《2011年度工作目标与措施计划》

云南省烟草公司文山州公司

2011年度卷烟销售网建工作计划

根据2011年全省卷烟销售网建工作会议精神，紧紧围绕国家局“卷烟上水平”发展战略，文山州烟草公司按照省局“逐步退出五类烟、有效控制四类烟、积极扩大三类烟、主攻一、二类烟”的总体思路，结合文山实际情况，制定了2011年卷烟销售网建工作计划。具体内容如下：

一、        指导思想

坚持“抓市场、提结构、促服务、强网建”的总体要求，以培育“532”和“461”品牌为重点，用创新的思维、创新的理念、创新的举措，持续推进全国知名卷烟品牌在文山卷烟市场的快速发展，不断提升卷烟营销的贡献率和影响力。围绕建设市场环境、品牌培育、现代流通三大重点，着力打牢卷烟营销工作基础，倾力打造“七彩服务、情系你我”优质服务品牌，努力培养高素质的营销队伍，不断提升我州卷烟网建水平，为全省实现“212”工作计划而努力拼搏。

二、        工作目标

围绕“卷烟上水平”发展战略，通过优化服务流程，提高客户服务质量；优化需求预测流程，提高需求预测吻合度；优化采供流程，提高货源组织能力；优化品牌培育和货源分配流程，有效满足市场；优化协同营销流程，提高工业企业、商业企业对市场的响应能力等项工作的开展。完成经营业绩、网建工作、重点工作和创新工作任务，到2011年底，努力实现以下工作目标：一是销售卷烟113000箱，其中一类卷烟6780箱，占6%；二类卷烟3445箱，占3.05%；三类卷烟42305箱，占37.44%；四类卷烟55470箱，占49.09%；五类卷烟5000箱，占4.42%；二是实现卷烟单箱含税收入17500元以上，增长2100元以上；三是实现卷烟毛利额52616万元以上，毛利率25.42%，卷烟销售税利39000万元以上。

三、工作内容

    紧紧围绕省局党组提出“212”计划，深入贯彻落实行业“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，切实促进营销模式的优化升级，持续提升营销网络的软实力，充分发挥营销网络培育知名品牌的引领作用，打造服务品牌，建设满意终端，。努力抓好以下几个方面的工作。

（一）进一步深化“按客户订单组织货源”工作

一是继续提高驾驭市场的能力。进一步完善市场监测和预测分析体系，及时掌握卷烟的社会库存、零售价格、品牌销售变化和消费者的购买意愿等市场信息，加强对数据的分析利用，注重对影响卷烟需求和品牌选择的因素分析，如实录入客户需求，注重客户需求提报的真实可靠，把对市场真实需求的准确把握作为需求预测工作的核心，进一步提高分析市场和把握市场的能力。以市场价格为第一信号，把社会库存、零售动销、客户利益水平等因素作为调控的基本依据，坚持“总量控制、稍紧平衡”的方针，确保市场需求与货源供应在总量和结构上基本平衡。调整近年来“前面压，中间调、后面控”的不合理投放节奏，从市场的真实需求出发，以价格稳定、市场状态好为目标，按照季节消费特点均衡全年投放节奏，正确处理好销量、价格、库存之间的关系，努力达到“市场需求基本满足、零售客户有所选择、零售价格保持稳定、社会库存基本合理、供求关系稍紧平衡”的良好状态；二是做好货源有效衔接，发挥需求预测对货源采购的指导作用，加强货源采购和工商衔接的有效性，保证货源采购与市场需求总体吻合；三是做到货源的科学投放。对卷烟零售客户进行科学分类，细分客户、细分市场。货源分配上充分体现“平等互利、公平公正、公开透明”的供应原则，在紧俏货源的分配上遵循市场引导、均衡投放，制止四、五类紧俏货源向大客户倾斜，维护好零售户的经营自主权、产品选择权、信息知晓权和正当收益权；四是切实加强品牌培育。通过主动培育、科学培育，让品牌能适销对路，让客户能卖得出去，让消费者能接受，做到企业满意、客户满意、消费者满意，赢得工作的主动。                                        

（二）继续以婚庆促销为切入点，加强社会消费引导。

认真贯彻执行省局（公司）文件《关于对婚庆市场开展卷烟促销活动的指导意见》精神，抓好我州婚庆促销工作，加强社会消费引导。一是进一步完善婚庆促销的专门机构，抽调精干人员，脱离原岗位专职负责婚庆促销工作，分管领导作为第一责任人，要求县级分公司也要有第一责任人；二是开展情感营销，严格促销标准。在婚庆促销过程中，用感情和物质结合开展促销，用真情实意打动新人，使促销活动更容易让消费者接受；三是严格促销资金和物资的管理。按照“钱要用在刀刃上，花了钱要出成效”的原则，使用好、监管好促销资金和物资，确保婚庆促销出成效，资金和物资的使用杜绝铺张浪费、挪作他用、谋取私利；四是加强检查督导。州公司卷烟营销中心每季度开展一次自查。认真查找问题，及时整改。力争做到创新点多、成效明显、经验突出，成为省局在全省推出的试范点单位。

（三）积极推进网上订货，拓展功能提升服务品质。

按照“统一标准、统一平台、统一数据库、统一网络”的要求，继续抓好以网上订货为主要内容的电子商务建设。认真总结网上订货经验，按省局的统一安排部署，及时运用“新商盟”网上订货系统，到年底网上客户订货率力争达到75%；积极扩大网上订货系统信息交互、台账管理、咨询投诉等拓展功能的使用，进一步方便客户，提高服务质量和效率。提高网上客户订货率。

（四）积极推进“135”工作法的实践与应用

一是制定实施方案、开展培训。开展分层培训，积极参与省局（公司）对营销中心主任、市场经理、品牌经理相关人员培训，州公司营销中心组织好客户经理培训，让管理人员和一线营销人员认真学习和解读三个工作法的内容、标准和要求，全面掌握和熟练应用3个工作法；二是注重两个结合。一方面，把实施“135”工作法与落实《“七彩服务、情系你我”零售客户服务手册》有机结合。《服务手册》细化了七个方面的服务理念、服务标准，明确后台支持前台的工作，为“135”工作法的实施奠定良好的工作基础；另一方面，要把实施“135”工作法与客户经理论坛工作紧密结合，建立支持客户经理的工作机制，牢固树立“为客户经理服务就是为市场服务，解决客户经理的问题就是提升卷烟营销水平”的思想；三是注重工作法与信息系统的无缝对接，给客户经理提供最大的数据支持，减少客户经理的案头工作量；四是根据文山实际情况，对工作法进行必要的补充和完善，提高工作法的实用性和推广价值，力争成为全省该项工作的试点单位。

（五）继续做好我州春节“高开”、基础管理、基层创优、品牌培育、网络建设、终端建设、队伍建设等项工作，不断提升卷烟经营地位。

一是把握好市场的节日效应，加大对一、二、三类卷烟的投放和促销工作，稳定五类卷烟的投放，在销量稳定或略有增长的基础上，实现结构、税利同比增长的目标，做好春节前“高开”工作；二是继续加强基础管理和基层创优工作，

巩固已取得成果，把全州的卷烟网建基础工作和基层的营销水平提升到更高层次；三是围绕“532”、“461”品牌发展战略，严格按照“十二五”品牌规划，继续加大品我州牌培育和消费市场引导力度，促进卷烟经营结构提升，推进协同营销发展；四是进一步提升卷烟网络建设工作水平，开展好市场细分和客户细分。规范客户分类，在国家局统一客户分类的基础上，细化分类维度，统一分类标识，使客户分类既能满足国家局、省局（公司）开展客户分析的需要，又能满足州公司需求预测和货源精准投放的需求，并继续完善我州大户监管和城区扩户工作；五是进一步打造服务品牌，做好终端建设工作。按省局《“七彩服务、情系你我”零售客户服务手册》相关要求，继续组织开展好真情、利益、高效、准确、公平、细致、微笑等七项客户服务工作，力增在2011年7月底以前使乡镇以上零售户柜台部署率达到90%以上；六是继续强化队伍建设。加大培训力度，做好岗前培训、日常培训、晋升培训等，积极参加初级、中级、高级卷烟商品营销员职业技能培训和鉴定，推行营销人员“全员持证上岗”。严格按照云烟销〔2009〕336号文件《云南省烟草专卖局关于进一步加强客户经理队伍建设的指导意见》相关要求，继续对客户经理实行四级十二档升降管理。

云南省烟草公司文山州公司

                                            二O一O年十二月三十日