九乡新闻网醋酸钠缓冲溶液:如何报价：客户询盘时该报最低价吗？
来源：百度文库 编辑：九乡新闻网 时间：2024/04/27 20:03:59
在激烈的市场竞争中，为了铺建通路，作为一线销售人员，总是忙于初访复访、报价议价、签约交货及收款等工作。在这些销售活动中，报价议价起着很关键的作用，有时仅仅因为报价时机、地点或方式不对就前功尽弃，让人扼腕叹息。本人现在专业供应各类连接线材,算算有3年多了,现把报价与谈价寻价的经验借此机会与大家共享。不足之处请指正.
1.报价时机
掌握适当的时机报价可以促 进迅速成交。反之，不分时机的报价不仅会延误交易，有时会前功尽弃，破坏整个业务。
当客户询问价格时难道我们不讲话吗？不，肯定要讲，但要分清具体情况。对于客户随意的单纯询价，宜模糊回答，比如讲“我们的礼品系列有许多，价格从一元多到几十元的都有”。若是客户已经确定了品牌，这时的询价就是需求询价了，回答应明确：“这种系列的产品目前价位在3.6元左右”。如果对方是决策人，可以讲具体价格是3.64元。因为决策者没有时间跟你绕弯子，如果合适，他就会立即拍板成交。此外，对于同行的探价电话，我们一般会报高，有时为了配合公司营销计划也会报低。
总之，报价时应了解客户的需求档次和定位，确认对方确有诚意，并积极制造有利的报价气氛，最好报价前已探听过对方的预算。适时对报价很重要，在竞争激烈时不宜报价，那是拍卖行里的竞价。
2.报价地点
在人多时不便报价，刚开始跑业务时我与一家公司领导报价，旁边有一为工作人员听到后叫道：“我有个朋友讲他那PVC相框13元就买到了”，那位领导也不了解该设备的行情，所以当时就有些犹豫。我看到这种情况就讲：你先打听一下那相框的品牌和型号。虽然后来生意仍然成交了，但我总结了两点，一是前期铺垫工作做得不好，再就是没有注意报价场合，才会发生这一小插曲。
3.询价人
每个公司都有它的决策程序，有时与你接触的是承办人，能拍板的是经理，甚至是总经理；有时虽然与你接触的是副总经理，但具体负责的是部门经理或是承办人。这都影响你报价的方式和价位。
4.报价方式
（1）报价时销售人员神态、语气应自然亲切，不要显得底气不足，让客户误以为你的报价掺了很多的水份似的。
（2）报价金额不要为整数。
（3）要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口，交易的双方都有议价的权利。
（4）报价后不要轻易掉价。如果你报了一个一万元的价格，客户说有点贵了吧，你说那就五千块吧，你猜客户会怎么想。
5.议价原则
（1）如果客户口头上要求降价，却讲不出理由，那么这只是客户想探探你的底价而已。可是如果客户以竞争对手的底价比较，甚至拿出意向书给你瞧，在客户如此坦诚的情况下，你至少得象征性地降降价了。
（2）要求客户出价，找出差距，采取响应措施。客户出价后一般都会解释原因，这时你要注意分析。如果是客户预算不够，那就是你推荐的机型不适合；如果是竞争对手只提供裸机造成价位低的话，你就要向顾客解释清楚你提供的服务是他所关心的。
（3）报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线地下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你的所有利润。
（4）注意落价比率，宜越来越小。这会使客户意识到这已接近底价了。
（5）降价要有要求，促进交易快捷圆满地完成。不要因为客户要求降价而降价，这样并不会增加客户对你的好感。降价的同时可以提出立即签约或预付货款等有利交易完成的要求，这种情况较易被客户认同接受。
（6）对于即将成交的案子，要维持售价。不能因为客户得到某些小道信息，急于成交而迅速降价，这不仅不利于交易，反而会使客户更加疑惑你报价到底有多大水份。
哈哈，楼主的问题大多数业务都碰到的问题，
一般陌生客户询盘要求你报价，你要把你的自身优势的价格报给对方，让他去权衡
市场竞争在所难免，我们没必要报最低价，那样客户认为你是忽悠，对自身也不好处理
高了客户吓的慌，自己根据市场行情做报价就OK报最低价是一定不可以的，因为我吃过这方面的亏
我有次有个客户询价，因为量比较大，我就一口气给她报了个最低价，还有跟她说明：这个价格没有讨价还价的余地，采购直接问我：你报这个价就是这个价，老板不认为养我们是吃饭的呀？
我当时也觉得奇怪：老板养你们是为了让你们以合理的价格买到合适的东西呀，不是要你们去把别人的价格瘦身的．后来想想，他们也是在为老板打工呀？他们也需要业绩，也需要表现，你买东西的时候，也不想别人报个价家买呀，也想能否便宜点呀？
所以，最低价是绝对不可以的．
至于高低的问题，现在生意都不太好做，任何行业几乎都没有暴利了，你报高了客户会被吓走，而且竞争这么激烈，能接到高价单的可能性不太大，还不如跟着市场走．
至于说同行询价，我觉得现在的价格好象都很透明，他应该也询不到什么东西，而且，你的市场价报给他，他就是问了也等于白问．报价似乎是个很简单的问题，就像卖东西一样，谁不会呀？其实不然，一个合理专业的报价，说不定会为您赢来更多的客户。报价太高，会把客人吓跑；太低了又吃亏。怎样才能做到合理报价呢？
报价也要讲究“技巧”。
在跟客户报价之前，你首先要对自己的产品及价位，主要目标市场及同行产品及报价情况比较了解。然后尽可能从多方面先了解客户情况，这样更有助于您有的放矢地报价。
比方说，如果一个客人向你询价，你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家哪个城市的，是否属于你们产品的目标市场，这个客人主要的产品经营范围及销售方式，是批发，零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度，不同地区客户习惯等等，然后针对性地报价，即“个性报价”。
如果是大客户，客户的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低；
如果客人对此产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”，突出自己产品的优点，同行的缺点。价格接近底价，从一开始就“逮”住客人；
如果客人性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价的，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客人给吓跑。
如果客人对产品不是很熟悉，你多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点；
如果有些客人对价格特别敏感，每分每厘都要争，而客人又看中了你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”。询问或揣摩一下客人的目标价格，看看自己能给到的底价，比较一下差距，比如买方的目标价格是USD13，而你能承受的价格是 USD14。你最好报USD15.还价时可分多步来走，比如先让多一点USD0.5，让客人看到希望，接着 USD0.25 、USD0.10、 USD0.15,千万不可以一步到位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价？让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的法码了。
当然，产品价格的高低跟该产品的质量和供求关系等息息相关。
如果你的产品质量相对更好，报价肯定要更高；
如果你的产品在市场上供不应求，当然可以报更高的价；
如果你的产品款式比较新颖，又是新产品，通常报价比成熟的产品要高些。
既使同一种产品，在不同的阶段，因受市场因素和配额等影响，报价也不尽相同，如石油，纺织品等。
另外，报价的同时还应将交货期、付款方式，订单数量等主要交易条件一同摊出，即不要只限于价格一个问题，而应将其它条件作为互动。可能客户对交期非常重视，本来你报的交期为35天，而客户提出30天交货，付款方式作D/P即期，在可行的情况下，你可以满足客人的交期，但以付款方式为L/C即期作为交换条件。同样，如果你报USD17.50/20’，而客人坚持要USD17，你可说由于你的定货量实在太小，我们很难满足您的要求，但如果定货量能达到一个大柜，我们会尽可能满足您。
报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。
不可否认现在的客人不管你怎样报价。那怕是行业最低价，他也会说价格很高，总要和你来个讨价还价，这也许是上下五千年买卖市场的历史文化所在，也许是经济社会，商人的心态问题，
价格的确是个问题，有很多时候，就是因为我们的价格满足不了客户，就失去了得到定单的机会。但是如果客户一再的压价，不听你怎么说的话，那就是客户没有诚意，所以也不必要再纠缠下去。
关于怎么报价的问题，大家都有了解，都知道要了解清楚客户的底细，针对不同的客户报不同的价格。其实大部分人都知道这个道理。但我感觉关键的问题还是去了解客户的途径问题。怎么才能把客户了解的如此透彻呢？其实在报价的时候，我们往往没有那么充足的时间去那么清楚的了解完客户后再报价，因为当你花时间了解客户而没有给他们报价的时候，机会早就没有了。恐怕你报了价格，客户因为已经有别人的及时的报价，而不再去理你了。所以这是一个很矛盾的问题。
如何报价才有效呢，我们必须清楚的了解以下几点
1。必须了解我们产品的成本？有多大的降价空间？
2。必须了解市场行情？与竞争对手的价格与你有多大差距？
3。必须了解客户？了解他当地的行情？知道他通常在哪儿向谁采购吗？
4。必须分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，
认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大，在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)